TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC KHỐI KINH TẾ NGÀNH MARKETING & SALE BÁO CÁO CUỐI MÔN HỌC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Giảng viên hướng dẫn THS LÊ QUỐC BẢO Lớp MA18201 Nhóm 4 Thành viên nhóm 1 Ksơr H’ Th[.]
TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC KHỐI KINH TẾ NGÀNH MARKETING & SALE BÁO CÁO CUỐI MÔN HỌC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Giảng viên hướng dẫn : THS LÊ QUỐC BẢO Lớp : MA18201 Nhóm :4 Thành viên nhóm : Ksơr H’ Thúy MSSV: PS26241 Vy Thị Anh Thư MSSV: PS26519 Hoàng Phương Uyên MSSV: PS26502 Thái Khả Minh MSSV: PS26189 Hứa Văn Lâm MSSV: PS26476 Trương Nguyễn Toàn Thiện MSSV:PS26216 Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 11, 2022 NHĨM: ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2 THAM GIA STT THÀNH VIÊN ĐẦY ĐỦ Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm Trương Nguyễn Toàn Thiện LƯỢNG ĐÚNG TRÁCH NỘI HẠN NHIỆM TỔNG KÝ TÊN DUNG 100% CHẤT 100% 100% 100% 100% NHÓM: ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 3,4 THAM GIA STT THÀNH VIÊN ĐỦ 100% Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm Trương Nguyễn Toàn Thiện ĐẦY CHẤT LƯỢNG ĐÚNG TRÁCH NỘI HẠN NHIỆM TỔNG KÝ TÊN DUNG 100% 100% 100% 100% ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN MỤC LỤC CHƯƠNG I – TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ GIỚI THIỆU ĐOÀN ĐÀM PHÁN .5 1.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP: 1.1.1 Thông tin chung: .5 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển: 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính: .7 1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp: .9 1.1.5 Phong cách người lãnh đạo: 10 1.2 GIỚI THIỆU ĐOÀN ĐÀM PHÁN: 11 CHƯƠNG II – BỐI CẢNH CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN .15 2.1 CHỦ THỂ ĐÀM PHÁN: .15 2.2 BỐI CẢNH CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN: .15 2.3 XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN: 16 CHƯƠNG III – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 17 3.1 MỤC TIÊU CHÍNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN: 17 3.2 MỤC TIÊU CỤ THỂ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN: 17 3.3 THỨ TỰ ƯU TIÊN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN: 17 3.4 CÁC LỢI ÍCH ĐẠT ĐƯỢC TỪ CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN: .17 3.5 XÁC ĐỊNH GIẢI PHÁP THAY THẾ TỐT NHẤT CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN: 18 3.6 XÁC ĐỊNH CÁC GIỚI HẠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN: 18 3.7 KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA VINGROUP:19 3.7.1 Mục tiêu chính: .19 3.7.2 Mục tiêu cụ thể: .19 3.7.3 Thứ tự ưu tiên: 19 3.7.4 Các lợi ích đạt từ đàm phán VinGroup: .19 3.7.5 Xác định giải pháp thay tốt đàm phán: 20 3.7.6 xác định giới hạn công ty cổ phần tập đoàn VinGroup: 20 3.8 XÁC ĐỊNH CÁC GIỚI HẠN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN VÀ VINGROUP: .20 3.9 Bối cảnh xã hội đàm phán Masan VinGroup: .21 3.10 Lập bảng kế hoạch đàm phán: 23 CHƯƠNG IV – ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN 24 4.1 DIỄN BIẾN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN: 24 4.2 ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VÀ VINGROUP: .24 4.2.1 Thành công đàm phán: 24 4.2.2 Đánh giá chung đàm phán: 25 CHƯƠNG I – TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ GIỚI THIỆU ĐOÀN ĐÀM PHÁN 1.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP: 1.1.1 Thông tin chung: - Tên doanh nghiệp đầy đủ: Cơng ty cổ phần Tập đồn Masan - Tên viết tắt: Masan group - Tên Tiếng Anh: Masan Group Corporation - Website: https://masangroup.com/?lang_ui=vn - Nhóm ngành: Sản xuất - Trụ sở chính: Phịng 802 - Tầng - Tòa nhà Central Plaza - Số 17 Lê Duẩn P Bến Nghé - Q.1 - Tp Hồ Chí Minh - Sơ đồ tổ chức: Đại hội đồng cổ đơng Ban kiểm sốt Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó TGĐ phụ trách thương mại Phó TGĐ phát triển lực tổ chức Phó TGĐ phát triển lực cung ứng Chức năng: Phụ trách marketing, phát triển khách hàng, bán hàng công ty Chức năng: Phụ trách phát triển tổ chức, nâng cao dịch vụ hành cơng ty Chức năng: Nâng cao lực cung ứng Phó TGĐ nguồn nhân lực Phó TGĐ phụ trách CNTT Chức năng: Phụ trách cung ứng vật tư, kế hoạch, sản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm Chức năng: Thực chiến lược nhằm thu hút, nuôi dưỡng phát triển nhân tài GĐ phát triển sản phẩm cấp cao – trưởng phận GĐ phát triển sản phẩm cấp cao – trưởng phận NC&PT Chức năng: Phát triển ứng dụng quản trị phát triển kinh doanh, xây dựng hệ thống hạ tầng kỹ thuật CNTT Chức năng: Phụ trách nghiên cứu, phát triển, cải tiến sản phẩm, bao bì sản phẩm Giám đốc tài Chức năng: Nâng cao hiệu kinh doanh, sử dụng đầu tư, kỷ luật & quản lý nguồn lực tài qua hoạt dộng kế tốn, tài Luật sư trưởng GĐ tuân thủ Chức năng: Chịu trách nhiệm dịch vụ pháp lý tn thủ cơng ty 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển: - Năm 2004: Thành lập Công ty Cổ phần Hàng hải Ma San (MSC) với vốn điều lệ ban đầu 3.2 tỷ đồng MSC hoạt động lĩnh vực vận tải biển - Năm 2005: MSC tăng vốn từ 3.2 tỷ đồng lên 32 tỷ đồng thông qua việc phát hành riêng lẻ cho cổ đông hữu - Năm 2009: MSC chuyển giao tồn cho Cơng ty Cổ phần Tập đồn Ma San MSC tăng vốn từ 32 tỷ đồng lên 100 tỷ đồng thông qua việc phát hành riêng lẻ cho Cơng ty Cổ phần Tập đồn Ma San - Năm 2009: Cơng ty Cổ phần Tập đồn Ma San thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Ma San Masan Group tăng vốn lên 4,764 tỷ thức Công ty đại chúng - Năm 2011: KKR, công ty hàng đầu toàn cầu chuyên đầu tư vào công ty chưa niêm yết, đầu tư 159 triệu đô la Mỹ vào Masan Consumer Các ngân hàng J.P Morgan Standard Chartered dành cho Masan Consumer khoản vay 108 triệu đô la Mỹ - Năm 2012: Vốn điều lệ Công ty 6,872 tỷ đồng - Năm 2013: KKR tiếp tục rót thêm 200 triệu USD đầu tư vào Masan Consumer Thay đổi đăng ký kinh doanh, vốn điều lệ 7,349.113 tỷ đồng - Năm 2014: Masan group chuyển nhượng tồn vốn góp, tương đương 100% vốn điều lệ công ty Masan Brewey sang cho công ty Masan Consumer Holdings bán công ty Masan Agri - Ngày 23/02/2017: Tăng vốn điều lệ lên 11,474,963,740,000 đồng - Ngày 31/08/2017: Tăng vốn điều lệ lên 11,573,739,740,000 đồng - Ngày 25/06/2018: Tăng vốn điều lệ lên 11,631,495,480,000 đồng - Ngày 17/07/2019: Tăng vốn điều lệ lên 11,689,464,470,000 đồng - Ngày 07/09/2020: Tăng vốn điều lệ lên 11,746,832,460,000 đồng - Ngày 17/06/2021: Tăng vốn điều lệ lên 11,805,346,920,000 đồng 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính: - Bán lẻ : WinCommerce vận hành tảng bán lẻ nhu yếu phẩm đại có quy mơ tồn quốc lớn Việt Nam với chuỗi siêu thị WinMart chuỗi siêu thị mini WinMart+ - Thực phẩm đồ uống : Masan Consumer Holding công ty hàng tiêu dùng nhanh nước lớn Việt Nam Công ty sản xuất phân phối nhiều loại sản phẩm thực phẩm đồ uống, bao gồm nước tương, nước mắm, nước chấm, tương ớt, mì ăn liền, cháo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc ăn liền, đồ uống đóng chai bia - Thực phẩm tiêu dùng : Masan MEATLife doanh nghiệp lớn Việt Nam chuỗi giá trị thịt có thương hiệu, tập trung vào việc cải thiện suất ngành đạm động vật Việt Nam với mục tiêu cuối mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm thịt có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng giá hợp lý 1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp: - Nguyên tắc hoạt động: Masan Group xây dựng người mang phẩm chất: Tài sáng tạo – Tố chất lãnh đạo – Làm chủ công việc – Liêm khiết minh bạch Qua đó, hoạt động Masan Group tuân thủ nguyên tắc: + Gắn liền lợi ích khách hàng, cổ đơng nhân viên + Làm việc theo nhóm + Tơn trọng cá nhân Không ngừng học hỏi để đổi + Định hướng theo mục tiêu kết cuối + Lòng tin cam kết - Văn hóa cơng ty: + Văn hóa làm việc: Ở Masan Group coi trọng tinh thần doanh nhân (entrepreneurship) Có thể ví tập đồn "Giant start-up”, nhân viên doanh nhân trẻ Văn hóa làm việc Masan coi aggressive, tính linh hoạt cao + Lý tưởng: Trở thành niềm tự hào Việt Nam việc nâng cao đời sống vật chất tinh thần người Việt + Sứ mệnh: Masan tin vào triết lý “Doing well by doing good” Masan thực hóa tầm nhìn cách thúc đẩy suất thông qua phát kiến mới, áp dụng công nghệ, xây dựng thương hiệu mạnh, tập trung thực hóa + Giá trị cốt lõi: Con người tài sản, nguồn lực cạnh tranh Tiên phong khai phá với khát vọng chiến thắng Hợp tác phát triển, hài hòa lợi ích với đối tác Tinh thần dân tộc + Giá trị phẩm chất người: Tài sáng tạo Tố chất lãnh đạo 1.2 GIỚI THIỆU ĐỒN ĐÀM PHÁN: - Trưởng đồn đàm phán tập đồn Masan: Dr Nguyễn Đăng Quang Chức vụ: Chủ tịch HĐQT Tập đồn Masan Vai trị: + Người đại diện để chủ chốt đàm phán + Kiểm sốt nội dung đàm phán + Chịu trách nhiệm thương thuyết đàm phán + Người đưa định – giải - Tổng Giám đốc Tập đồn Masan (CEO): Ơng Danny Le Chức vụ: Tổng Giám đốc Tập đoàn Masan Vai trò: Người đại diện ký kết hợp đồng Xây dựng phát triển thị trường Chịu trách nhiệm tổ chức Doanh nghiệp, đội ngũ kinh doanh Quyết định chiến lược phát triển kế hoạch kinh doanh - Giám đốc Tài (CFO): Bà Đỗ Thị Quỳnh Trang Chức vụ: Giám đốc Tài Chính Vai trị: + CFO đảm nhận vai trị phân tích kết tài doanh nghiệp để từ định giá cơng ty đối thủ + Quản lý dòng tiền dự án có phương án tài thích hợp với dự án + Lập kế hoạch tài giúp phác họa kế hoạch thương vụ M&A - Giám đốc Marketing (CMO): Ông Nguyễn Thiều Nam Chức vụ: Thành viên HĐQT Phó Tổng Giám đốc Vai trò: + Hoạch định chiến lược, kế hoạch, giải pháp tổ chức thực hoạt động Marketing công ty + Tham mưu cho, ban Giám đốc truyền thông, nhận diện phát triển thương hiệu + Xây dựng công cụ đo lường hiệu hoạt động Marketing - Đội tư vấn pháp lý: Ông Trần Phương Bắc Chức vụ: Luật sư Trưởng – Giám đốc Tuân thủ Vai trò: + Đảm bảo điều khoản hợp đồng quy định an toàn pháp lý + Giảm thiểu rủi ro pháp lý bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp doanh nghiệp - Thư ký tập đoàn Masan: Vai trò: + Tiếp nhận, ghi chép xử lý thơng tin để chuyển hóa thỏa thuận, cam kết thành văn - Chuyên viên tâm lý : Vai trị: + Quan sát, phân tích cử phi ngơn ngữ (điệu bộ, tư thế, giọng nói, ) bên đàm phán CHƯƠNG II – BỐI CẢNH CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN 2.1 - CHỦ THỂ ĐÀM PHÁN: Trong giao dịch sáp nhập này, Masan Consumer Holding (MCH) bên mua, VCM (VinCommerce) VinEco bên bán - Masan muốn mua lại 83.74% VinCommerce nhằm mục đích phát triển mang lại giá trị to lớn cho thị trường bán lẻ bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam 2.2 - BỐI CẢNH CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN: 2.1.1 Lý tham gia đàm phán Vingroup: + Động thúc đẩy Vingroup thực thương vụ chuyển nhượng với Masan để cơng ty giải phóng nguồn lực tập trung cho mảng cơng nghiệp cơng nghệ tập đồn thời gian tới + Tối ưu hoá nguồn lực nhằm đưa VinMart VinFast trở thành doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, thực hoá khát vọng vươn tầm giới + VinGroup định hợp tác với Masan, mong muốn chọn doanh nghiêp Việt Nam nhằm giữ thị trường bán lẻ cho nguời Việt, đảm bảo sân chơi công cho nhà sản xuất nước - 2.1.2 Lý tham gia đàm phán Cơng ty cổ phần tập đồn Masan: + Có tệp khách hàng từ khách hàng lâu năm, trung thành từ Vinmart + Đa dạng hóa, tăng doanh số lợi nhuận cho Doanh nghiệp từ việc sáp nhập mở rộng sản phẩm bán hàng trực tiếp thông qua hệ thống VinCommerce + Hệ thống siêu thị Vinmart Vinmart+ miếng ghép hoàn chỉnh chiến lược từ trang trại đến bàn ăn (mô hình Feed Farm Food - 3F) + Giúp MSN tăng cường lợi cạnh tranh, tăng biên lợi nhuận, khơng phải phụ thuộc chia sẻ hàng hóa cho mạng lưới nhà phân phối khác + Sở hữu mạng lưới 2.600 siêu thị cửa hàng VinMart VinMart+ 50 tỉnh thành + Sau thương vụ M&A, Masan tăng thêm nguồn lực sử dụng khả tiếp cận nguồn vốn, chia sẻ rủi ro, tăng cường tính minh bạch tài 2.3 XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN: - Thương vụ có cấu trúc là: “Thương lượng phân bổ”: - Hai bên cố gắng tối đa hóa lợi nhuận thông qua cổ phần giá trị thương vụ - Masan thành lập công ty Crown X, Masan nắm giữ 70% cổ phần, Vingroup nắm 30% Vingroup cố gắng bán % cở phần thu khoản tiền lớn CHƯƠNG III – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 3.1 MỤC TIÊU CHÍNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN: - Trong thương lượng này, Masan ḿn mua lại 83,74% tổng giá trị cổ phần Vincommerce, với số tiền dành cho thương vụ khoảng tỷ USD 3.2 MỤC TIÊU CỤ THỂ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN: - Cơng ty cở phần Masan mong muốn mua lại 83,74% cổ phần của công ty Vincommerce - Với giá tiền tỷ USD - Về nhân sự: Mong muốn bổ sung vị trí vào Hội đồng Quản trị vị trí vào Ban điều hành - Hình thức toán: Thanh toán 100% 3.3 THỨ TỰ ƯU TIÊN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN: - Quan trọng cổ phần Vì chiếm nhiều % cổ phần Masan có nhiều quyền lực việc vận hành điều phối VinCommerce - Quan trọng thứ hai giá tiền Định giá VinCommerce vào thời điểm 2018 khoảng tỷ nên việc VinCommerce chi 83,74% hợp lý - Quan trọng thứ mặt nhân Nếu thương vụ hồn thành nhân viên VinCommerce vận hành tối ưu điều chỉnh từ Masan - Quan trọng cuối hình thức tốn Việc toán 100% cho thấy thành ý Masan mong muốn điều hành, kiểm soát VinCommerce thời gian sớm 3.4 CÁC LỢI ÍCH ĐẠT ĐƯỢC TỪ CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN: - Về lợi ích: sở hữu mạng lưới 2.600 siêu thị cửa hàng VinMart VinMart+ 50 tỉnh - thành, giúp MSN tăng cường lợi cạnh tranh, tăng biên lợi nhuận - Về chiến lược kinh tế: Hệ thống siêu thị Vinmart Vinmart+ miếng ghép hoàn chỉnh chiến lược từ trang trại đến bàn ăn (mơ hình Feed Farm Food - 3F) Đa dạng hóa, tăng doanh số lợi nhuận cho Doanh nghiệp từ việc sáp nhập mở rộng sản phẩm - Về thương hiệu: Công ty Dịch vụ thương mại tổng hợp VinCommerce Vingroup (bán lẻ), Công ty VinEco (nông nghiệp), Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan - Masan Consumer Holding sáp nhập để thành lập tập đoàn hàng tiêu dùng, bán lẻ hàng đầu Việt Nam - Về sản phẩm: Phát triển mở rộng ngành hàng tiêu dùng, bán lẻ Việt Nam - Về thị trường: Ngành bán lẻ không bị rơi hoàn toàn vào doanh nghiệp nước Việt Nam mở hết cửa thị trường Có tệp khách hàng từ khách hàng lâu năm, trung thành từ Vinmart - Về địa điểm: Công ty Masan nắm quyền chủ chốt quyền hạn, địa điểm kinh doanh hệ thống Vinmart, Vincommerce Vingroup 3.5 XÁC ĐỊNH GIẢI PHÁP THAY THẾ TỐT NHẤT CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN: - Nếu Masan thu mua VinCommerce không thành công Masan mua lại cơng ty khác Circle K Có thể nói Circle K nắm giữ chuỗi cửa hàng tiện lợi với số lượng lớn tương đương VinGroup - Điểm tương đồng cửa hàng tập trung “đánh chiếm” thị trường bán lẻ Việt Nam - Về phía Cirle K muốn cổ phần hóa thương hiệu 3.6 XÁC ĐỊNH CÁC GIỚI HẠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN: - Điểm đề x́t: 90% cở phần - Điểm mục tiêu: 83.74% cổ phần - Điểm kháng cự: 75% cổ phần 3.7 KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA VINGROUP: 3.7.1 Mục tiêu chính: - Trong thương vụ này, Vingroup muốn nhận 16,26% cổ phần với việc nắm giữ 30% Crown X giúp Vingroup bán lại cho nhà đầu tư khác trường hợp Masan không thực quyền mua 3.7.2 Mục tiêu cụ thể: - CTCP Phát triển Thương mại Dịch vụ VCM muốn bán 80% cổ phần - Với giá tiền 3.3 tỷ USD - Hình thức toán: 100% 3.7.3 Thứ tự ưu tiên: - Quan trọng cổ phần: VinCommerce giữ lại cho 30% nhằm phấn đấu giữ lại cổ phần - Quan trọng thứ hai giá tiền: Định giá ban đầu VinCommerce thương vụ 3.3 tỷ - Quan trọng thứ mặt nhân sự: VinCommerce đồng ý cho Masan nắm quyền điều hành thương vụ hoàn tất Giữ nguyên người ban điều hành người Ban nhân - Quan trọng cuối hình thức toán: VinCommerce muốn toán 100% cổ phần kí kết 3.7.4 Các lợi ích đạt từ đàm phán VinGroup: - Về lợi ích: Cơng ty giải phóng nguồn lực tập trung cho mảng cơng nghiệp cơng nghệ tập đồn thời gian tới - Về chiến lược kinh tế: Xóa bỏ khoản nợ lớn hợp tác không doanh số, thị trường công ty thành doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, thực hóa vươn tầm giới Cụ thể xóa bỏ khoản nợ lớn trước mắt: T9/2019 với doanh thu lên đến 23,571 tỷ đồng, Vincommerce phải ghi nhận khoản lỗ trước thuế 3,461 tỷ đồng