Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ đối với ngành hàng pg tại thị trường bắc sông hương tỉnh thừa thiên huế

ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ DƯƠNG TRỌNG TÂM Niên khóa: 2015 – 2019 i ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Dương Trọng Tâm PGS.TS Nguyễn Đăng Hào MSV: 15K4041119 Lớp: K49C – KDTM Niên khóa: 2015 – 2019 ii Lời Cảm Ơn Để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này, em nhận quan tâm giúp đỡ tận tình quý Thầy Cơ, Ban lãnh đạo cơng ty gia đình, bạn bè Trước hết, em xin cảm ơn quý Thầy Cô giáo giảng dạy hướng dẫn em suốt thời gian năm học trường Đại học Kinh tế Huế Đặc biệt, em xin trân trọng cảm ơn PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Giảng viên Trưởng Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học kinh tế Huế Thầy tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực tập cuối khóa hồn thành khóa luận với kết tốt Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Lê Tuấn Anh – giám sát bán hàng ngành hàng P&G công ty Tuấn Việt tạo điều kiện cho em thực tập cơng ty tận tình giúp đỡ, dạy kiến thức lẫn kỹ trình thực tập Và em xin gửi lời cảm ơn đến cá nhân Anh/Chị Cơng ty tận tình quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn em sinh viên non yếu kiến thức, kinh nghiệm lẫn kỹ thực tế hịa nhập vào mơi trường cơng ty hỗ trợ em q trình làm việc cho em kỷ niệm đáng nhớ thời gian thực tập Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè anh/chị ln giúp đỡ em Nhưng điều kiện thời gian, kiến thức có hạn kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên Khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót Rất mong nhận đóng góp quý Thầy Cô bạn đọc Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2019 Sinh viên thực Dương Trọng Tâm i MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH xi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 2.1 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.2 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 3.2 TIẾP CẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.2.2 TIẾP CẬN NGHIÊN CỨU 3.2.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU 3.2.3.1 DỮ LIỆU THỨ CẤP 3.2.3.2 DỮ LIỆU SƠ CẤP 3.2.4 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH VÀ XỬ LÍ SỐ LIỆU 3.2.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU KẾT CẤU ĐỀ TÀI PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 10 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 10 1.1.1 Lí thuyết khách hàng tổ chức thị trường khách hàng tổ chức 10 1.1.1.1 Khái niệm khách hàng khách hàng tổ chức 10 1.1.1.2 Đặc điểm thị trường tổ chức 11 1.1.2 Lí thuyết hành vi mua khách hàng tổ chức 12 1.1.3 Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức 13 i 1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 17 1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam 17 1.2.2 Mơ hình nghiên cứu thang đo khái niệm nghiên cứu 18 1.2.2.1 Các mơ hình nghiên cứu liên quan 18 1.2.2.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu mối quan hệ nhân tố ảnh hưởng với định mua 20 1.2.2.3 Thiết kế thang đo 22 CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 27 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY P&G VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 27 2.1.1 Giới thiệu công ty P&G 27 2.1.2 Giới thiệu Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 29 2.2 Kết nghiên cứu 37 2.2.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 37 2.2.2 Thang đo yếu tố ảnh hưởng đến định mua 41 2.2.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 41 2.2.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 44 2.2.3 Kết phân tích hồi quy yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ nghành hàng P&G thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế 49 2.2.3.1 Phân tích tương quan 49 2.3.3.2 Phân tích hồi quy 50 2.3.3.3 Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế 55 2.3.4 Kiểm định khác biệt định mua theo đặc điểm nhà bán lẻ 62 2.3.4.1 Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian hoạt động cửa hàng 62 2.3.4.2 Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian bắt đầu đặt hàng ngành hàng P&G (từ nhà phân phối Tuấn Việt) 63 ii 2.3.4.3 Kiểm định khác biệt định mua doanh số mua hàng ngành hàng P&G nhà bán lẻ 64 2.3.5 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ 65 2.3.5.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian hoạt động cửa hàng 65 2.3.5.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 66 2.3.5.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 67 2.3.6 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ 69 2.3.6.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hang theo thời gian hoạt động cửa hàng 69 2.3.6.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 69 2.3.6.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 70 2.3.7 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo đặc điểm nhà bán lẻ 71 2.3.7.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian hoạt động cửa hàng 71 2.3.7.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 72 2.3.7.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 73 2.3.8 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo đặc điểm nhà bán lẻ 74 2.3.8.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian hoạt động cửa hàng 74 iii 2.3.8.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 75 2.3.8.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 76 2.3.9 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo đặc điểm nhà bán lẻ 77 2.3.9.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian hoạt động cửa hàng 78 2.3.9.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 79 2.3.9.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 80 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP GIẢI THÚC ĐẨY QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G DO CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 81 3.1 Định hướng phát triển chung 81 3.2 Môi trường hoạt động công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 82 3.3 Giải pháp giúp Tuấn Việt giữ chân khách hàng tại, thu hút khách hàng thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế 83 3.3.1 Nhóm giải pháp sách bán hàng 83 3.3.2 Nhóm giải pháp nhân viên bán hàng 84 3.3.3 Nhóm giải pháp thương hiệu 84 3.3.4 Nhóm giải pháp hoạt động xúc tiến 84 3.3.5 Nhóm giải pháp mối quan hệ 84 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 3.1 Kết luận 85 3.2 Kiến nghị 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC 1: BẢNG HỎI PHỎNG VẤN 89 iv PHỤ LỤC 2: PHỎNG VẤN SÂU GIÁM SÁT BÁN HÀNG, NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 93 PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ CHẠY SPSS 95 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT  Tuấn Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt  NPP: Nhà phân phối  TNHH TMTH: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp  NVBH: Nhân viên bán hàng  CSBH: Chính sách bán hàng  TH: Thương hiệu  MQH: Mối quan hệ  HĐXT: Hoạt động xúc tiến  QĐM: Quyết định mua vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1 - Số lượng điều tra cho tuyến Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo sách bán hàng 23 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Nhân viên bán hàng 23 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Hoạt động xúc tiến 24 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Thương hiệu 25 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Mối quan hệ 25 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Quyết định mua 26 Bảng - Các cột mốc Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 31 Bảng 2 - Các đối tác chi nhanh Huế 32 Bảng - Danh sách chi nhánh công ty 34 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng) 35 Bảng - Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Ngành hàng P&G Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng) 35 Bảng – Sản phẩm cửa hàng bán 39 Bảng - Kết kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập lần 41 Bảng - Kết kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập lần 42 Bảng - Kết kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc 44 Bảng 10 - Kết kiểm định KMO Bartlett’s biến độc lập 45 Bảng 11 - Ma trận xoay nhân tố biến độc lập 46 Bảng 12 - Kết kiểm định KMO Bartlett’s biến phụ thuộc 48 Bảng 13 - Kết phân tích nhân tố khám phá biến phụ thuộc 48 Bảng 14 - Phân tích tương quan Pearson 49 Bảng 15 - Phân tích tương quan Pearson 51 Bảng 16 -Đánh giá độ phù hợp mơ hình hồi quy 52 Bảng 17 - Thanh giá trị DW 52 Bảng 18 - Kết phân tích hồi quy 53 Bảng 19 - Kết kiểm định One – Sample T Test yếu tố nhân viên bán hàng 57 Bảng 20 - Kết kiểm định One – Sample T Test yếu tố nhân viên bán hàng 58 vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào HĐXT - Thơng tin chương trình khuyến 13.524 134 000 94074 8032 1.0783 12.585 134 000 85926 7242 9943 14.155 134 000 88889 7647 1.0131 cung cấp đầy đủ HĐXT - Các chương trình khuyến hấp dẫn HĐXT - Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng - Biến mối quan hệ One-Sample Statistics MQH - Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng N Mean Std Deviation Std Error Mean 135 3.7556 68531 05898 135 3.7556 79613 06852 135 3.7037 75384 06488 One-Sample Test Test Value = Sig t MQH - Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng - df (2- Mean 95% Confidence Interval of the Difference tailed) Difference Lower Upper 12.810 134 000 75556 6389 8722 11.027 134 000 75556 6200 8911 10.846 134 000 70370 5754 8320 Biến định mua One-Sample Statistics N SVTH: Dương Trọng Tâm Mean Std Deviation Std Error Mean 117 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào QĐM - Tôi giới thiệu tổ chức khác lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua 135 3.8296 88555 07622 3.6667 85519 07360 nhà phân phối Tuấn Việt thời gian tới QĐM - Tôi tiếp tục lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối 135 Tuấn Việt thời gian tới One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval Sig t df of the Difference (2- Mean tailed) Difference Lower Upper 000 82963 6789 9804 000 66667 5211 8122 QĐM - Tôi giới thiệu tổ chức khác lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua 10.885 134 nhà phân phối Tuấn Việt thời gian tới QĐM - Tôi tiếp tục lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối 9.058 134 Tuấn Việt thời gian tới - Kiểm định ONE-WAY ANOVA Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian hoạt động cửa hàng Test of Homogeneity of Variances QDM Levene Statistic df1 df2 Sig .966 131 411 ANOVA QDM Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 11.390 3.797 4.057 009 Within Groups 122.610 131 936 SVTH: Dương Trọng Tâm 118 Khóa luận tốt nghiệp Total GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào 134.000 134 Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian bắt đầu đặt hàng ngành hàng P&G (từ nhà phân phối Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances QDM Levene Statistic df1 df2 Sig .319 131 812 ANOVA QDM Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 3.256 1.085 1.088 357 Within Groups 130.744 131 998 Total 134.000 134 Kiểm định khác biệt định mua doanh số mua hàng ngành hàng P&G nhà bán lẻ Test of Homogeneity of Variances QDM Levene Statistic df1 df2 Sig 2.640 131 052 ANOVA QDM Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 15.969 5.323 5.908 001 Within Groups 118.031 131 901 Total 134.000 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian hoạt động cửa hàng. SVTH: Dương Trọng Tâm 119 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Test of Homogeneity of Variances CSBH Levene Statistic df1 df2 Sig 1.669 131 177 ANOVA CSBH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 961 320 316 814 Within Groups 132.663 131 1.013 Total 133.624 134  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances CSBH Levene Statistic df1 df2 Sig .983 131 403 ANOVA CSBH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 1.270 423 419 740 Within Groups 132.354 131 1.010 Total 133.624 134  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng. Test of Homogeneity of Variances CSBH Levene Statistic df1 df2 Sig .919 131 434 ANOVA CSBH Between Groups Sum of Squares df Mean Square F Sig 9.313 3.104 3.271 023 SVTH: Dương Trọng Tâm 120 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Within Groups 124.311 131 Total 133.624 134 949 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hang theo thời gian hoạt động cửa hàng. Test of Homogeneity of Variances NVBH Levene Statistic df1 df2 Sig 2.701 131 048 ANOVA NVBH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 1.162 387 382 766 Within Groups 132.838 131 1.014 Total 134.000 134  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances NVBH Levene Statistic df1 df2 Sig 1.092 131 355 ANOVA NVBH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 6.654 2.218 2.282 082 Within Groups 127.346 131 972 Total 134.000 134 SVTH: Dương Trọng Tâm 121 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng. Test of Homogeneity of Variances NVBH Levene Statistic df1 df2 Sig 1.427 131 238 ANOVA NVBH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 5.361 1.787 1.820 147 Within Groups 128.639 131 982 Total 134.000 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo đặc điểm nhà bán lẻ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian hoạt động cửa hàng Test of Homogeneity of Variances HDXT Levene Statistic df1 df2 Sig .951 131 418 ANOVA HDXT Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 2.048 683 641 590 Within Groups 139.403 131 1.064 Total 141.451 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances HDXT SVTH: Dương Trọng Tâm 122 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Levene Statistic df1 df2 Sig 1.340 131 264 ANOVA HDXT Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 2.280 760 716 544 Within Groups 139.171 131 1.062 Total 141.451 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng Test of Homogeneity of Variances HDXT Levene Statistic df1 df2 Sig .513 131 674 ANOVA HDXT Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 2.716 905 855 466 Within Groups 138.735 131 1.059 Total 141.451 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo đặc điểm nhà bán lẻ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian hoạt động cửa hàng Test of Homogeneity of Variances TH Levene Statistic df1 df2 Sig 1.504 131 217 ANOVA TH SVTH: Dương Trọng Tâm 123 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 15.775 5.258 5.855 001 Within Groups 117.639 131 898 Total 133.414 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances TH Levene Statistic df1 df2 Sig .814 131 488 ANOVA TH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 9.730 3.243 3.435 019 Within Groups 123.684 131 944 Total 133.414 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng Test of Homogeneity of Variances TH Levene Statistic df1 df2 Sig .053 131 984 ANOVA TH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 4.332 1.444 1.465 227 Within Groups 129.082 131 985 Total 133.414 134 SVTH: Dương Trọng Tâm 124 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo đặc điểm nhà bán lẻ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian hoạt động cửa hàng Test of Homogeneity of Variances MQH Levene Statistic df1 df2 Sig .814 131 488 ANOVA MQH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 5.094 1.698 1.706 169 Within Groups 130.381 131 995 Total 135.475 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances MQH Levene Statistic df1 df2 Sig .480 131 697 ANOVA MQH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 3.191 1.064 1.053 371 Within Groups 132.284 131 1.010 Total 135.475 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng Test of Homogeneity of Variances MQH Levene Statistic df1 df2 SVTH: Dương Trọng Tâm Sig 125 Khóa luận tốt nghiệp 1.497 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào 131 218 ANOVA MQH Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 4.598 1.533 1.534 209 Within Groups 130.877 131 999 Total 135.475 134 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA KHĨA LUẬN Họ tên sinh viên: Dương Trọng Tâm Lớp: K49C – Kinh doanh thương mại Khóa: 2015 – 2019 Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Tên đề tài khóa luận: Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường Bắc sông Hương, tỉnh Thừa Thiên Huế Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Khóa luận bảo vệ vào ngày 15 tháng năm 2019 tại: Trường Đại học Kinh tế Huế theo Quyết định số 195/QĐ-ĐHKT ngày 4/5/2019 Sau thảo luận với giáo viên hướng dẫn, nghiêm túc tiếp thu, tiến hành chỉnh sửa khóa luận theo ý kiến đề nghị Hội đồng, xin giải trình sau: Nội dung(*) vị trí (trang) chỉnh sửa TT Góp ý Hội đồng khóa luận Bổ sung đia điểm bán Bổ sung hình ảnh địa điểm bán nhân nhân viên bán hàng đồ viên bán hàng bảng đồ SVTH: Dương Trọng Tâm 126 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Hình 1.1 – Địa điểm bán hàng nhân viên bán hàng - Trang Chỉnh sửa lại tên bảng fomat lại Chỉnh sửa tên bảng “Các sản phẩm cửa hàng bảng bán” – Trang 39 Rà sốt lỗi tả Fomat lại bảng chuẩn Từ kết phân tích chương 2, thông qua kinh nghiệm thực tế tác giả cửa hàng nhà bán lẻ, ta thấy nhân tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G là: Chính sách bán hàng, nhân viên bán hàng, mối quan hệ, thương hiệu hoạt động xúc tiến 3.3.1 Nhóm giải pháp sách bán Chỉ rõ mối liên hệ giải pháp đưa so với chương hàng  Nhu cầu người tiêu dùng biến đổi, công ty cần ý nắm bắt thông tin xu hướng nhu cầu người tiêu dùng để biết dòng sản phẩm tiêu thụ mạnh, yếu để có sách bán hàng hợp lí  Cơng ty cần tìm hiểu đánh giá nhà bán lẻ giá bán đối thủ SVTH: Dương Trọng Tâm 127 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào cạnh tranh, để kịp thời có điều chỉnh giá bán hợp lý với tình hình thị trường mức chi tiêu khách hàng  Cần tăng cường thêm nghiên cứu thị trường nên thực thường xuyên để phục vụ cho việc thu thập thông tin quan trọng mang tính chất thời điểm mức giá sản phẩm cạnh tranh cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp  Tăng chiết khấu để nâng cao định mua nhà bán lẻ Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng có mức chiết khấu khác  Công ty cần ý đến sách trả thưởng trưng bày cho nhà bán lẻ, đảm bảo cho đơi bên có lợi 3.3.2 Nhóm giải pháp nhân viên bán hàng  Chú trọng nâng cao trình độ chun mơn đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty tổ chức lớp đào tạo chuyên môn, tạo điều kiện cho NVBH tham gia khóa học thời gian ngắn nhằm nâng cao kỹ giao tiếp, quan hệ công chúng để dễ dàng SVTH: Dương Trọng Tâm 128 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào thuyết phục khách hàng  Ngoài cần đặt định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương hưởng theo sản phẩm, đạt KPI để nâng cao suất làm việc nhân viên 3.3.3 Nhóm giải pháp thương hiệu  Tăng cường đến hoạt động truyền thông, để khách hàng biết đến Tuấn Việt nhiều Là nhà phân phối, đa phần chương trình quảng cáo, marketing phụ thuộc vào công ty P&G Tuy nhiên cơng ty quảng bá hình ảnh thương hiệu Tuấn Việt thông qua công cụ như: pano, áp phích khu vực đơng dân cư, có nhiều nhà bán lẻ  Tận dụng hình ảnh P&G để quảng bá thương hiệu công ty  Cung cấp cho khách hàng sản phấm chất lượng, đảm bảo, tin cậy, nhằm xây dựng lòng tin khách hàng, đảm bảo giữ chân khách hàng tại, thu hút nhiều khách hàng 3.3.4 Nhóm giải pháp hoạt động xúc tiến  Tăng cường thêm nhiều chương trình khuyến phù hợp với nhóm khách hàng khác Tăng thêm chương trình khuyến vào SVTH: Dương Trọng Tâm 129 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tháng tiêu thụ để kích thích định mua nhà bán lẻ Về thông tin chương trình khuyến mãi, cơng ty thơng qua NVBH để thơng báo đến  Cơng ty nên tích cực đẩy mạnh công tác trang bị dụng cụ hỗ trợ bán hàng cho cửa hiệu như:, catalogue, kệ, giá cần thiết, … để thông qua cửa hàng để quảng cáo đến người tiêu dùng Bảng hiệu hay catalogue phải thiết kế đẹp, bắt mắt phù hợp, nội dung trình bày chi tiết, rõ ràng, đánh mạnh vào lọi ích khách hàng 3.3.5 Nhóm giải pháp mối quan hệ  Mỗi nhân viên bán hàng phải tiếp cận đến với số lượng nhà bán lẻ lớn, nhân viên bán hàng cần ghi chép cẩn thận thông tin nhà bán lẻ, để từ tạo mối quan hệ tốt với nhà bán lẻ, giúp thúc đẩy định mau nhà bán lẻ nhanh  Thường xuyên gọi điện thăm hỏi nhà bán lẻ, tình hình bán hàng họ, để từ tạo mối quan hệ thân thiết, từ xây dựng sách bán hàng cho phù hợp SVTH: Dương Trọng Tâm 130 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào  Tặng cường thêm quà tặng vào ngày lễ, tết - (*) Trang: 82,83,84 Trình bày chi tiết đầy đủ nội dung chỉnh sửa khóa luận Huế, ngày 24 tháng năm 2019 Giáo viên hướng dẫn Sinh viên PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Dương Trọng Tâm SVTH: Dương Trọng Tâm 131 ... tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường bắc sông Hương, tỉnh Thừa Thiên Huế Mức độ ảnh hưởng yếu tố ảnh hưởng đến định mua. .. chung: Xác định yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường Bắc sông Hương, tỉnh Thừa Thiên Huế Đánh giá mức độ tác động nhân tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ Từ đưa... ảnh hưởng với định mua: Để nghiên yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường Bắc sơng Hương, tình Thừa Thiên Huế, dựa kết nghiên cứu ảnh hưởng nhân tố đến định mua tác giả