CHƯƠNG 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 0O0 MAI VĂN DŨNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI 2008 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ[.]
1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 0O0 MAI VĂN DŨNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI-2008 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 0O0 MAI VĂN DŨNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM Chun ngành: QTKD Cơng nghiệp XDCB LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn khoa học: PGS.TS Lê Công Hoa HÀ NỘI - 2008 MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI NÓI ĐẦU Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 28 1.1 Thực chất quản trị lực lượng bán hàng 28 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 28 1.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 28 1.2.2 Quản lý suất lực lượng bán hàng 37 1.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng 42 1.2.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng .51 1.3 Chức nhiệm vụ nhà quản trị lực lượng bán hàng 55 1.3.1 Chức nhiệm vụ đại điện bán hàng 55 1.3.2 Chức nhiệm vụ giám đốc bán hàng 58 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM .62 2.1 Tổ chức lượng bán hàng Công ty 62 2.1.1 Các thành phần cấu thành quy mô lực lượng bán hàng 62 2.1.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng .65 2.1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 66 2.1.4 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàng 68 2.2 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 72 2.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 72 2.2.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 73 2.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 74 2.3.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 74 2.3.2 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 74 2.3.3 Kết thực kế hoạch lực lượng bán hàng 75 2.3.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 86 2.3.5 Xử lý kết đánh giá 86 2.4 Chế độ lương, thưởng Công ty lực lượng bán hàng 87 2.4.1 Chế độ lương thưởng nhân viên công ty 87 2.4.2 Chính sách chiết khấu đại lý 88 2.5 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty sơn Joun Việt Nam 91 2.5.1 Những thành tựu đạt 91 2.5.2 Những hạn chế 91 Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM 93 3.1 Những tiền đề nhằm hỗ trợ việc đưa giải pháp nâng cao hiệu quản trị lực lượng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam 93 3.1.1 Mục tiêu lực lượng bán hàng năm tới .93 3.1.2 Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh đến doanh thu thị phần công ty 93 3.1.3 Những thay đổi môi trường bán hàng quản trị bán hàng năm tới 94 3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty Jotun 98 3.2.1 Nâng cao suất lực lượng bán hàng 98 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 102 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng .103 3.2.4 Bổ sung thêm tiêu đánh giá nâng cao hiệu đánh giá .105 3.2.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 108 KẾT LUẬN 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ĐVT : Đơn vị tính KV : Khu vực KH : Kế hoạch TH : Thực VND : Việt Nam đồng TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh NXB : Nhà xuất DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ Trang Bảng 2-1: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty sơn Joun 39 Bảng 2-2: So sánh quy mô lực lượng bán hàng Công ty Jotun với đối thủ cạnh tranh 40 Bảng 2-3: Đặc điểm lực lượng bán hàng 41 Bảng 2-4: Sự phân chia khu vực bán hàng Công ty sơn Jotun năm 2007 46 Bảng 2-5: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 2006 -2007 48 Bảng 2-6: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng công ty năm 20062007 .49 Bảng 2-7: Tình hình thực kế hoạch bán hàng đại diện bán hàng năm 2006-2007 52 Bảng 2-8: Phân tích doanh số khu vực khơng đạt kế hoạch bán hàng năm 2007 .54 Bảng 2- 9: Lãi gộp khu vực năm 2007 57 Bảng 2-10: Tình hình thực kế hoạch khách hàng tăng thêm đại diện bán hàng năm 2007 58 Bảng -11: Tình hình thu hồi cơng nợ hạn đại diện bán hàng năm 2007 tháng đầu năm 2008 60 Bảng 2-12: Lương lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun năm 2008 .63 Bảng 2-13: Chính sách chiết khấu quý(I) năm 2008 .65 Bảng 2-14: Chính sách chiết khấu năm Công ty sơn Jotun năm 2008 66 Bảng 2-15: Tỷ lệ doanh số tính thưởng cho đại lý năm 2008 66 Hình 1-1: Những phương án kênh phân phối Hình 1-2: Cơ cấu theo vùng địa lý Hình 1-3: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Hình 1- 4: Sơ đồ xác định số lượng nhân viên 10 Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sơn Jotun Việt Nam .43 Hình 3-1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại 75 Hình 3-2: Phân chia khu vực bán hàng phân bổ đại diện bán hàng 76 Hình 3-3: Kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng .80 Hình 3-4: Báo cáo tuần đại diện bán hàng 81 Hình 3-5: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 83 Hình 3-6: Những giải pháp khu vực 3,4,5,7,13 14 84 Hình 3-7: Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng .86 Hình 3-8: Phân chia lại tiền thưởng cho nhân viên 87 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 0O0 MAI VĂN DŨNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM Chuyên ngành: QTKD Công nghiệp XDCB TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ HÀ NỘI - 2008 10 LỜI NĨI ĐẦU Lý hình thành đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty sơn Jotun Việt Nam đạt kết đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Cơng ty khơng thể hồn thành kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Công ty đề Chính vậy, tác giả chọn đề tài “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ... giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty sơn jotun Việt Nam Mục tiêu đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam... lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1... động lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục - Đề xuất số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun