HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG của CÔNG TY cổ PHẦN dược PHẨM VIỄN ĐÔNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** NGUYỄN THỊ THU HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG Chuyên ngành: LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.ĐINH TIẾN DŨNG Hà Nội, 2010 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài - Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp - Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hồn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường không quan tâm trọng đến - Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng cơng ty khơng thể hồn thành tốt kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Cơng ty đề Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông” để làm luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đơng Mục đích nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 3.2 Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông + Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2009 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan Trên giới có nhiều tác phẩm viết Hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng áp dụng trình quản lý doanh nghiệp từ lâu Một số tác phẩm xuất Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng sau: - “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, J.Calvin(2004), NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình bày kĩ quản lí bán hàng thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích tự động hố lực lượng bán hàng qua Internet - “Những nguyên lý tiếp thị”, Philip Kotler (2001), NXB Thống kê Cuốn sách giúp nắm bắt áp dụng quan điểm thực tiễn tiếp thị đại vận dụng vào đủ thứ loại hồn cảnh: cơng ty sản phẩm dịch vụ, thị trường kinh doanh tiêu dùng, tổ chức lợi nhuận phi lợi nhuận, công ty quốc tế quốc nội - “Nghệ thuật quản lý – marketing – bán hàng đại”, tác giả Nguyễn Dương Anh Tuấn, NXB Thống kê, 2005 Trong trình thu thập tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả tiếp cận với số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng: - Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá thành tựu đạt hạn chế tồn Từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty + Những đóng góp Luận văn: +> Luận văn phân tích đánh giá thực tế Cơng ty, thấy thành tựu đạt hạn chế tồn +> Luận văn đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty + Những hạn chế: + Luận văn chưa xác định rõ lực lượng bán hàng Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội đối tượng nào, giải pháp đặt mang tính chất chung chung, áp dụng cho ai, thực - “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Phạm Thị Mỹ Hạnh, QTKD Tổng Hợp; Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động Cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá thành tựu hạn chế, qua đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung + Những đóng góp luận văn: +> Luận văn đưa tồn tại, hạn chế quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung dẫn đến việc hiệu kinh doanh không hiệu +> Luận văn xây dựng số giải phải nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty vốn công ty hoạt động theo chế bao cấp nhà nước chuyển đổi hoạt động theo chế thị trường + Những hạn chế luận văn: +> Luận văn nghiên cứu cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy mối liên hệ vấn đề tồn cơng ty với thực trạng nói chung Công ty thuộc ngành thép nước ta - “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, Mai văn Dũng, 2008, K14 Luận văn nghiên cứu mặt tồn tại, hạn chế quản trị lưc lượng bán hàng cơng ty Sơn Jotun Việt Nam từ đề giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường + Đóng góp Luận văn: +> Luận văn làm rõ khẳng định cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng +> Luận văn hệ thống hoá vấn đề hoạt động quản trị hoạt động bán hàng +> Luận văn phân tích, đánh giá hoạt động cơng ty từ tìm hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty Sơn Jotun Việt Nam + Hạn chế Luận văn: +> Luận văn chưa xác định phân loại lực lượng bán hàng Công ty đối tượng Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, mơ hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra Đóng góp nghiên cứu - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đơng năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đơng Kết cấu luận văn Ngồi phần Mở đầu Kết luận, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng  Liên kết mặt quản trị thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc thị trường ban quản trị cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật  Nguồn tài lãnh đạo: Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để đảm bảo đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế chủ tịch hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho công ty Một cách điển hình, người tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị  Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn kết hoạt động tốt cho giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng nhân viên tồn mối quan hệ tương hỗ Vì giám đốc thường đánh giá sở hoạt động khu vực nên thành công giám đốc, đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công nhân viên chào hàng Tương tự, nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để họ hỗ trợ nơi hoạt động đại diện cho quyền lợi họ cấp Để thành công cho giám đốc nhân viên chào hàng phải hoạt động nhóm  Quản trị hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phịng khu vực chắn có thư ký giúp việc văn phòng lớn gồm số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người quản lý phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Tuy nhiên tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành công thành cơng khác  Tiếp thị: Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tuỳ thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích khơng thơng thạo nhiệm vụ giám đốc phải thấy chúng phải tiến hành 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm có ba phận sau: 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng công ty gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành loại: bên bên  Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): Lực lượng thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty  Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty: Lực lượng trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng đạt hiệu cao điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng phải có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuât, họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường khơng mang tính cạnh tranh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Cơng ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Cơng ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.3.1.Tổ chức lực lượng bán hàng - Lựa chọn kênh phân phối Trước giám đốc bán hàng công ty định lựa chọn, phân công nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định rõ họ Sản phẩm A B … Tổng II Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 3.4.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… I.Báo cáo doanh số: 90 Sản phẩm A B C … Tổng Ghi Khách hàng Nhà thuốc Nhà thuốc Nhà thuốc … Tổng II Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: I Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng 91 Tuần Tuần Tuần II Báo cáo doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.4.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 3.4.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: 92 + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 3.4.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh mục (3.4.4.1) Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: Bảng 3-1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên Hành vi Trường hợp - Bỏ sức lao động chưa hợp lý Hoạt động điều chỉnh - Phân công lại khu vực Cư xử thấp, Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa - Huấn luyện lại nhân viên kết thấp hợp lý - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ bán hàng Động viên nhân viên làm 93 - Cạnh tranh cao việc tích cực Hành vi - Đánh giá sai tiềm Cư xử thấp, - Đối thủ cạnh tranh yếu kết cao - Vị trí thương trường Công ty mạnh - Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực - Thưởng thích đáng - Tuyên truyền phương pháp - Phương pháp bán hàng hiệu bán hàng cho nhân viên khác - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi - Nhân viên khơng có khả - Nhân viên cần phải Cư xử cao, - Bỏ sức lao động không hợp lý kết thấp - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Phân công khu vực khác - Khu vực cạnh tranh mạnh - Phân bổ nỗ lực hiệu - Hỗ trợ tiếp thị Công ty - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị huấn luyện lại yếu Hành vi - Nhân viên có lực cao - Tuyên dương Cư xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng kết cao Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM, 2008 Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu Công ty Bảng 3-2: thể trường hợp nhân viên bán hàng giải pháp điều chỉnh nhóm khơng hồn thành kế hoạch bán hàng Cơng ty 94 Bảng 3-2: Những giải pháp khu vực bán hàng chưa hiệu Tỉnh/Thành Ngun nhân khơng hồn thành kế Các giải pháp hoạch Hải phòng - Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Động viên, giám sát nhân viên - Khu vực cạnh tranh mạnh chặt chẽ - Tăng cường hỗ trợ bán hàng Hồ Bình - Hỗ trợ bán hàng yếu - - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực Tăng cường hỗ trợ bán hàng cách tích cực Phú Thọ - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực - Hỗ trợ bán hàng hiệu - Tăng cường hỗ trợ bán hàng An Giang - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực - Hỗ trợ bán hàng hiệu - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Nhân viên - Tăng cường đào tạo nhân viên Tiền Giang - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực - Nhân viên hiệu - Tăng cường đào tạo nhân viên Vĩnh Long Kiên Giang - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Nhân viên - Tăng cường đào tạo nhân viên - Hỗ trợ bán hàng yếu - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực cách tích cực Đắc Lắc - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực - Hỗ trợ bán hàng hiệu - Tăng cường hỗ trợ bán hàng 3.4.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 95 Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm 96 Một kế hoạch bù đắp hoa hồng cho lực lượng bán hàng mơ tả hình sau: Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng cơng thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, 30% chia cho nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng Lương hàng tháng 4,000 Hoa hồng cho 80tr đầu đạt doanh số khoán 1,500 Hoa hồng cho 80tr vượt tiêu (2->5%*80 triệu)1,600 ->4,000 Hoa hồng cho 80tr vượt tiêu (2->5% *160 triệu)+3,000; 6,200->11,000 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng cơng thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, lại 30% chia theo nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau: Giả sử phận bán hàng có nhân viên bán hàng A, B, C, D, E tiền thưởng cho nhân viên tháng 6,5triệu; 5,5triệu; 4triệu ; 1triệu ; 2triệu; 0triệu Như vậy, có cân đối lớn tiền thưởng nhân viên Sự cân đối giảm bớt thông qua phân chia lại hoa hồng nhân viên sau: 97 Bảng 3-3: Phân chia lại tiền thưởng Tên nhân viên A B C D E F Tổng Tiền thưởng 70% 30% 6,500 5,500 4,000 1,000 2,000 19,000 4,550 3,850 2,800 700 1,400 13,300 1950 1,650 1,200 300 600 5,700 Phân bổ Tổng tiền 30% lại 950 950 950 950 950 950 5,700 thưởng 5,500 4,800 3,750 1,650 2,350 950 19,000 Như vậy, sau phân bổ lại tiền thưởng hai nhân viên A, B, C san sẻ bớt cho nhân viên lại, tiền thưởng nhân viên lại đươc tăng thêm Sự phân bổ lại làm giảm bớt cân đối thu nhập tiền thưởng tạo công phân phối thu nhập Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc quản trị lực lượng bán hàng công ty CPDP Viễn Đông thời gian tới KẾT LUẬN CHƯƠNG III Trong thời gian tới, bên cạnh thời có tác động tích cực tới việc kinh doanh doanh nghiệp Dược phẩm có nguy gây nên khó khăn, thách thức làm ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh doanh nghiệp Dược Việt Nam có Cơng ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đơng Vì vậy, sở phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông, định hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới điều kiện cụ thể Công ty, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Đó giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng, giải pháp nâng cao hiệu trình tuyển dụng, đào tạo; Các kiến nghị, đề xuất 98 tiêu đánh giá, khen thưởng động viên khuyến khích lực lượng bán hàng Với giải pháp đề trên, tác giả hy vọng Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đông ngày phát triển thời gian tới 99 KẾT LUẬN Thị trường dược phẩm Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối dược phẩm nhập khẩu, Công ty sản xuất dược phẩm nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Luận văn “Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đơng để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phẩn Dược phẩm Viễn Đông để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Công ty CPDP Viễn Đông để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông (2009), Hồ sơ nhân sự, Các báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, mẫu báo cáo phòng nhân sự, phòng kinh doanh… Phạm Thị Thu Hường(2005), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Đình Khải, (2005) Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Kim Dung (2007), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục PGS.TS Trần Minh Đạo (2002.) “Giáo trình Marketing bản”, NXB Giáo dục Marketing bản, Phillip Kotler, NXB Thống kê, 1997 J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh Jeffrey Gitomer , “Kinh thánh nghệ thuật bán hàng” - NXB lao động xã hội 10.Jamers M.(2005), “Quản trị bán hàng”, NXB TP Hồ Chí Minh 11 Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 12.Philip Kotler (2002), “Quản trị marketing”, NXB Thống kê 13.TS Hà Nam Khánh , “Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa” - NXB Thống kê 14.Kotler, Bàn tiếp thị - Nhà xuất trẻ - 2007 15.Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” 16.Một số tài liệu tham khảo khác 17.Website:www.viendonggroup.com.vn; www.duocviendong.com.vn; www.dav.gov.vn; www.moh.gov.vn; 101 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng .6 1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .8 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty: 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng: 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: .9 1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.3.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .15 1.3.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .15 1.3.2.2 Đào tạo huấn luyện 17 1.3.3.Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng .20 1.3.3.1 Người đánh giá 20 1.3.3.2 Các tiêu chuẩn đánh giá 21 1.3.3.3 Quá trình đánh giá 23 1.3.3.4 Xử lý kết đánh giá .26 1.3.4.Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 28 1.3.4.1 Tầm quan trọng động viên, khuyến khích .28 1.3.4.2 Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên, khuyến khích tốt 29 1.4 Kinh nghiệm quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Xerox: Điển hình thay đổi cấu lực lượng bán hàng .33 KẾT LUẬN CHƯƠNG I 34 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 35 2.1.Tổng quan Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35 102 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35 2.1.2.Thị trường tiêu thụ hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 37 2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ .37 2.1.2.2 Hệ thống kênh phân phối 42 2.2.Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh công ty43 2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông .43 2.2.1.1.Các thành phần cấu thành quy mô lực lượng bán hàng 43 2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng 44 2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 45 2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàng 47 2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 49 2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 49 2.2.2.2.Đào tạo lực lượng bán hàng 50 2.2.3.Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 52 2.2.3.1.Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng .52 2.2.3.2.Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 53 2.2.3.3.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông giai đoạn 2007-2009 53 2.3.3.4 Kết thực kế hoạch lực lượng bán hàng 55 2.3.3.5.Đánh giá lực lượng bán hàng 65 2.3.3.6.Xử lý kết đánh giá 66 2.3.4.Chính sách thù lao cơng ty lực lượng bán hàng 67 2.3.4.1.Chế độ lương, thưởng lực lượng bán hàng Công ty .67 2.3.4.2.Động viên khuyến khích tạo động lực Cơng ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông lực lượng bán hàng .69 2.4.Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 70 2.4.1 Những thành tựu đạt 70 2.4.2 Những hạn chế .71 103 KẾT LUẬN CHƯƠNG II .72 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG .73 3.1.Những tiền đề nhằm hỗ trợ việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông .73 3.1.1 Môi trường kinh tế vĩ mô 73 3.1.1.1 Những hội 73 3.1.1.2.Những thách thức 74 3.1.2 Những tiền đề phát triển Công ty CPDP Viễn Đông 76 3.3 Định hướng phát triển Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đến 2012 điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế 77 3.3.1 Mục tiêu phát triển 77 3.3.2 Chiến lược marketing 78 3.3.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 2009-2012 80 3.4 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 81 3.4.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 81 3.4.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 83 3.4.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng 83 3.4.2.2 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 85 3.4.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng .86 3.4.3.1 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng .86 3.4.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng .89 3.4.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 91 3.4.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung 91 3.4.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng 92 3.4.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 95 KẾT LUẬN 99 104 ... lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG... TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 2.1.Tổng quan Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đơng 2.1.1.Q trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông. .. hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm có ba phận sau: 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng công ty gồm tất nhân