Đề án kinh tế thương mại GVHD TS Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trường nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh[.]
Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU: Trong năm gần đây, kinh tế thị trường nước ta có chuyển biến tích cực, từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước, điều kiện đổi hoạt động “bán hàng” ngày trở thành hệ thống chức có vị trí quan trọng tất doanh nghiệp nhiều góc độ, “hồn thiện công tác bán hàng” giúp làm tăng thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, đồng thời nâng cao chất lượng sống người tiêu dùng Hồn thiện cơng tác bán hàn giúp doanh nghiệp nắm bắt thời cơ, linh hoạt kinh doanh, nắm nhu cầu khách hàng Từ tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó, chiến thắng cạnh tranh thu lợi nhuận Nắm tính cấp thiết nội dung này, nên em chon đề tài nghiên cứu là: “Hồn thiện cơng tác bán hàng công ty Cổ phần Vissan Hà Nội” Mục tiêu đề tài nhằm nghiên cứa đánh giá thực trạng công tác bán hàng Công ty Vissan Nội dung đề tài gồm chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-HÀ NỘI CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN-HÀ NỘI Do hạn chế thời gian, tài liệu nghiên cứu trình độ nên viết cịn có nhiều hạn chế khơng tránh khỏi sai sót, mong nhận góp ý tất thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo tiến sỹ Trần Văn Bão tận tình giúp đỡ em hồn thành viết này! SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM CÔNG TÁC BÁN HÀNG: Trong kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở địi tiền) 1.2 NỘI DUNG CỦA CƠNG TÁC BÁN HÀNG: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường: Trong kinh tế thị trường đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt độnsg sản xuất kinh doanh haymỗi doanh nghiệp tác nhân thị trường Hàng hóa doanh nghiệp nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng đa dạng ln thay đổi Vì vậy, việc doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng kinh doanh phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả bán mặt hàng, nhóm hàng điểm bán, cụ thể chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, người tiêu dùng chấp nhận Qua nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Nội dung: có nội dung nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão - Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu thị trường tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu sách phủ - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu tầm vi mô để trả lời cho câu hỏi Ai mua hàng ? Mua ? Cơ cấu mặt hàng ? Mua đâu? mua hàng dùng làm ? Đối thủ cạnh tranh ? 1.2.2 Xác định kênh bán hình thức bán: 1.2.2.1 Xác định kênh bán: Tuỳ theo đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng mà hàng hoá mua bán qua kênh phân phối khác - Kênh 1: DNTM Người TD - Kênh 2: DNTM Buôn bán trung gian Người TD - Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD - Kênh 4: DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD 1.2.2.2 Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo phân chia mà có hình thức bán hàng khác nhau: * Căn vào mức độ can thiệp người bán di chuyển người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác thương mại cố định, thương mại di động SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão * Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu khách hàng * Căn vào khâu lưu chuyển hàng hố có bán buôn bán * Căn vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất * Căn theo mối quan hệ tốn có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm, trả góp 1.2.3 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm, dịch vụ cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định - Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây sra bán hàng tăng lên nhanh chóng, tạm thời, việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối 1.2.4 Thực nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng: 1.2.4.1 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Là trình thực hợp đồng mua bán hàng hố với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu người mua cửa hàng, quầy hàng thuận tiện 1.2.4.2 Yêu cầu lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vì tuyển chọn nhân viên công tác đào tạo nhân viên cần đáp ứng nhu cầu sau: a) Các đức tính cần phải có nhân viên bán hàng: SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão - Sự trung thực: Là đức tính cần có người, đặc biệt quan trọng nhân viên bán hàng mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá tiền bạc, họ người giữ chữ tín với khách hàng - Khả tự kiềm chế thân - Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không tin vào khả bán hàng mà cịn phải tin vào sản phẩm bán, tin vào cơng ty - Sự nhiệt tình tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng khơng nhiệt tình khách hàng khơng nhiệt tình bộc bạch ý nghĩ cuối không bán hàng - Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt làm việc lâu dài tinh thần thoải mái b) Yêu cầu hình thức bên ngồi: Hình thức bên ngồi quan trọng tạo thiện cảm cho khách hàng Đó trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình c) Yêu cầu kiến thức: - Kiến thức công ty: nhân viên phải biết lịch sử cơng ty, cấu tổ chức tình hình kinh doanh cơng ty - Kiến thức sản phẩm: kiến thức cần thiết bán sản phẩm tối thiểu nhân viên phải trả lời câu hỏi khách hàng vấn đề quy trình cơng nghệ, tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá điều kiện giao nhận, toán - Kiến thức đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty ? biết điều nhân viên so sánh bán hàng Tuy nhiên khơng nên trích bàn bạc sản phẩm cạnh tranh 1.2.5 Các hoạt động sau bán: SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão 1.2.5.1 Cung cấp dịch vụ: Sau khách hàng mua hàng, để đem lại khách hàng cảm giác thoả mãn sau cịn trở lại với doanh nghiệp lần mua bán sau doanh nghiệp thực dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa, cung cấp thơng tin, chăm sóc khách hàng 1.2.5.2 Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: Thơng tin thu từ phía khách hàng thông tin cần thiết doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp dựa vào báo cáo bán hàng lực lượng bán thông tin thu thập trực tiếp nhân viên bán hàng để từ có điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng người tiêu dùng 1.2.6 Đánh giá kết hoạt động: Các tiêu thường dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: - Số lượng thực bán so với đơn hàng - Chủng loại mặt hàng thực bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hố - Chi phí bán hàng 1.3 CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG: Phương pháp sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian đến trung gian khác đến người tiêu dùng cuối khác Căn vào can thiệp người bán di chuyển người mua, có phương pháp bán hàng sau: 1.3.1 Bán hàng truyền thống: Là phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ khách hàng SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão họ, diễn giả, chứng minh Phương pháp áp dụng chủ yếu cho sản phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình Tuy nhiên có khuynh hướng đi, trước hết lĩnh vực thực phẩm 1.3.2 Đến bán nhà: - Bán người đại diện: chủ yếu sử dụng thương mại bán buôn với đơn đặt hàng lớn chi phí cao Thường sử dụng hàng hoá đồ điện gia dụng, bảo hiểm - Bán hàng qua điện thoại: mà kỹ thuật thông tin phát triển người mua cần nhà điện thoại đến nhà cung cấp mua hàng 1.3.3 Bán hàng phân phối tự động: Áp dụng cho tất sản phẩm không cần có can thiệp người bán 1.3.4 Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán hàng siêu thị, giá niêm yết sẵn Hiện hình thức bán áp dụng rộng rãi 1.3.5 Bán hàng theo địa chỉ: - Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện lĩnh vực động thương mại bán lẻ nước phát triển Nguyên tắc khơng có tiếp xúc sản phẩm người mua, việc gặp thực thông qua ấn phẩm ( catalogue, bán hàng qua bưu điện ) - Phân phối từ xa: Được phổ biến với xuất hiện" siêu thị nhà" Telemarket Nó nhìn nhận hệ thống bán hàng hồn tồn thực qua mạng SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão 1.4 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.4.1 Môi trường vĩ mô: 1.4.1.1 Môi trường kinh tế: + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Trong năm gần kinh tế nước ta có nhiều thay đổi đáng ý, đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên 150 tổ chức thương mại giới WTO Đây hội lớn cho kinh tế Việt Nam tăng tốc phát triển nước thành viên Thị trường Việt Nam mở cửa đón nhận hàng hóa từ thị trường giới tràn vào, người tiêu dùng Việt Nam có hội sử dụng hàng hóa có chất lượng, đa dạng chủng loại Đây hội để doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh, khẳng định Khi đời sống nâng cao, thu nhập người dân tăng lên kéo theo nhu cầu tiêu dùng tăng, thu nhập GDP bình quân đầu người Việt Nam lên đến số 825USD/ người, số thấp so với giới song tăng cao so với năm trước, tốc độ tăng trưởng GDP lên đến 8,5% Điều cho thấy đời sống người dân Việt Nam ngày cải thiện, hội cho cácdoanh nghiệp nói chung Chi nhánh Vissan-Hà Nội nói riêng bước khẳng định hình ảnh lịng người tiêu dùng, để thương hiệu Vissan người tiêu dùng nước biết đến mà phổ biến thị trường nước ngồi + Mức độ lạm phát: Đây nguyên nhân làm giảm tỷ lệ tăng trưởng kinh tế, lãi suất tăng gây nhiều biến động thị trường Hiện tỷ lệ lạm phát Việt Nam lên đến 12,3%, tỷ lệ cao làm thị trường nước nóng lên ngày, giá xăng dầu, giá vàng tăng đột biến kéo theo giá thị trường tăng nhanh đến chóng mặt Điều chi phối đến hành vi mua sắm người tiêu dùng cách sâu sắc, kéo theo sức tiêu thụ hàng hóa giảm Đối với doanh nghiệp mức độ lạm phát vấn đề họ phải quan tâm hàng đầu, đồng tiền giá khoản lợi nhuận thu bù đắp so với sụt giảm tiền tệ, doanh nghiệp có xu SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão hướng phá sản vực biến động khủng khiếp lạm phát gây + Lãi suất: Lãi suất thị trường tài ảnh hưởng trực tiếp đến mức cầu tiêu dùng người dân Khi lãi suất tăng người dân tập trung tiền gửi tiết kiệm lấy lãi suất, sản lượng tiêu dùng họ giảm đi, nguy ứ động hàng hóa doanh nghiệp sản xuất lượng cung không đổi lượng cầu sản phẩm giảm Cịn doanh nghiệp, lãi suất giảm họ chộp lấy hội vay tiền với lãi suất thấp phục vụ cho đầu tư, cho hoạt động kinh doanh Ngược lại, lãi suất tăng họ thu hẹpphạm vi kinh doanh, giảm tối đa khoản vay mượn + Tỷ giá hối đoái: Sự biến động tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp trị trường giới Khi đồng nội tệ giá so với động ngoại tệ, hàng sản xuất nước có giá bán xuất thấp thị trường quốc tế đồng nghĩa với việc tăng khả cạnh tranh giá so với sản phẩm khác loại thị trường giới Đồng thời với tỷ giá thấp ngăn chặn đối thủ cạnh tranh nước ngoài, ngăn chặn hàng hóa họ ập vào thị trường nước mức giá sản phẩm cao mà đồng tiền nước thấp nên sản lượng tiêu thụ chung Vì tỷ giá thấp hội để doanh nghiệp tăng xuất khẩu, mở rộng thị phần Trái lại, tỷ giá cao gây khó khăn cho doanh nghiệp xuất giá bán tăng cao đồng thời tạo nguy đói với thị trường nước hàng nhập có giá bán rẻ dẫn đến cạnh tranh dội hàng nước nên gây bất lợi doanh nghiệp sản xuất hàng nước 1.4.1.2 Mơi trường trị - pháp luật: Như biết, nạn khủng bố, chiến tranh phi nghĩa diễn giới SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão hàng ngày Sau hàng loạt công lực lượng phản động vào cường quốc mà đại diện Mỹ cho thấy bất bình ổn trị nước Trong Việt Nam, người dân lại sống xã hội an ninh ổn định, Việt Nam xem quốc gia có tình hình trị ổn định nhất, điểm đến an tồn cho nhà đầu tư Do hội lớn cho kinh tế Việt Nam, cho doanh nghiệp Việt Nam để tiếp nhận khoản đầu tư, tài trợ tài để mở rộng kinh doanh Bên cạnh đó, thành viên WTO Việt Nam có hệ thống pháp luật minh bạch ổn định Đó hội lớn để sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường mà không e ngại trước quốc gia 1.4.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội: Với tốc độ phát triển vũ bão CNTT nay, người dân có xu hướng tìm hiểu thơng tin thị trường, thông tin sản phẩm, nhu cầu thông tin họ ngày tăng cao Vì mà mặt văn hóa nhận thức xã hội ngày tăng theo, họ ý thức sản phẩm cần mua, chất lượng tốt hành vi mua họ diễn kỹ họ cần tìm hiểu thơng tin sản phẩm Điều địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến không ngừng cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhu cầu ngày đa dạng họ Đồng thời doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, hiểu rõ thói quen mua sắm khách hàng mình, từ có cải tiến chất lượng, mẫu mã, bao bì, làm cho sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần mở rộng, hoạch định chiến lược bán hàng cho phù hợp sản phẩm doanh nghiệp ngày phổ biến 1.4.1.4 Môi trường tự nhiên: SV: Dương Đình Kỷ Lớp: QTKD-K11B 10 ... nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng: 1.2.4.1 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Là q trình thực hợp đồng mua bán hàng hố với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu người mua cửa hàng, quầy hàng thuận tiện... Lớp: QTKD-K11B Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão * Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán đơn.. .Đề án kinh tế thương mại GVHD: TS.Trần Văn Bão CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM CÔNG TÁC BÁN HÀNG: Trong kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành