Lam chu nghe thuat thuyet phuc Đóng gói Ebook dulitruc Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 1) Một vài người may mắn có được nghệ thuật thuyết phục, còn hầu hết mọi người không có nó Liệu bạn có khả n[.]
Đóng gói Ebook : dulitruc Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 1) Một vài người may mắn có nghệ thuật thuyết phục, cịn hầu hết người khơng có Liệu bạn có khả thu hút khán giả, làm lay chuyển người chưa định theo bạn, biến kẻ thù thành bạn bè? Trong kỷ nguyên nhóm làm nhiều nhiệm vụ khác hợp tác liên công ty, việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục có ảnh hưởng lớn nhiều cấu quyền lực thức Nhưng có thực khả thuyết phục kì diệu? Chúng ta người bình thường hàng ngày phải đối mặt với thử thách việc lãnh đạo, thất vọng liệu có ngày lĩnh hội nghệ thuật này? Tin tốt cho - từ ngành khoa học hành vi: Nghệ thuật thuyết phục khêu gợi lên nhu cầu thầm kín dự đoán người Hầu hết học cách đảm bảo đồng thuận, giảm giá thành thương lượng, giành nhượng đối tác - cách áp dụng cách nghệ thuật sáu nguyên lý khoa học kết bạn gây ảnh hưởng đến người khác Một số người có tài thiên bẩm đơn giản họ biết cách thu hút người nghe, lay chuyển người chưa theo mình, biến người phản đối thành người ủng hộ Quan sát bậc thầy nghệ thuật thuyết phục thể thần kì họ khiến thấy ấn tượng bối rối Điều gây ấn tượng không cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút tài hùng biện để thuyết phục người khác làm họ đề nghị, mà cịn chỗ người khác hào hứng làm việc họ giao cho, thể nghệ thuật thuyết phục tự thân ân huệ mà họ chờ đợi để đáp trả Phần làm bối rối người có khả thuyết phục bẩm sinh thường giải thích truyền dạy kỹ đáng ngạc nhiên cho người khác Cách thức họ mắt người khác nghệ thuật, quy luật, người nghệ sỹ giỏi thực hành giải thích cho người khác Hầu hết người giúp đỡ - người có sức thu hút khả diễn thuyết bình thường phải đối mặt với thách thức việc lãnh đạo- thuyết phục người khác làm việc cho Thử thách khó khăn tương tự nhà quản lý doanh nghiệp - người hàng ngày phải tìm cách khuyến khích dẫn lực lượng lao động gồm cá nhân có tài Giơ biển “Bởi tơi ơng chủ” lỗi thời Thậm chí cịn ý nghĩa hợp với quy tắc đạo đức tất người liên quan, quan điểm khơng cịn chỗ đứng giới nơi nhóm làm nhiều chức năng, công ty hợp doanh, hợp tác liên công ty phá ranh giới quyền lực Trong mơi trường đó, nghệ thuật thuyết phục có tầm ảnh hưởng đến hành vi người khác lớn cấu quyền lực cũ nhiều Điều lại khiến trở lại vị trí xuất phát ban đầu Kỹ thuyết phục cần thiết hết, làm cách để nhà quản lý có kỹ người thuyết phục thành công tài truyền lại nghệ thuật họ? Bằng cách dựa vào khoa học Trong suốt năm thập kỷ vừa qua, nhà khoa học hành vi thực thực nghiệm lộ ánh sáng cách thức giao dịch định khiến người nhượng bộ, tuân thủ, hay thay đổi Nghiên cứu chứng minh nghệ thuật vận dụng cách khêu gợi nhóm động hữu hạn nhu cầu thầm kín người, nghệ thuật thuyết phục vận hành theo cách dự đốn Nói cách khác, nghệ thuật thuyết phục bị chi phối nguyên tắc đào tạo, học hỏi, áp dụng Bằng cách làm chủ nguyên tắc này, nhà quản lý mang lại sức sống cho ngành kinh doanh cách khoa học để đảm bảo đồng thuận, giảm chi phí thoả thuận, giành nhượng Phần viết miêu tả sáu nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục đề xuất số cách mà nhà quản lý áp dụng chúng tổ chức họ Các nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục * Kết nối Mọi người thích người thích họ, họ tự thích thân Ví dụ: Trong bữa tiệc Tupperware, thích thú khách hàng với chủ nhà ảnh hưởngđến định mua nhiều gấp hai lần ảnh hưởng sản phẩm Áp dụng: Để gây ảnh hưởng đến người, có nhiều bạn, thơng qua: - Sự giống nhau: Tạo gắn bó ban đầu với đồng nghiệp mới, ông chủ người trực tiếp báo cáo với bạn cách kín đáo khám phá mối quan tâm chung họ - bạn thiết lập thiện chí tin tưởng - Lời khen tặng: thu hút làm người khác ngi giận Nhận xét tích cực người - bạn tạo cộng tác nhiệt tình từ họ * Tương hỗ Con người đáp trả tốt với họ Ví dụ: Khi cựu chiến binh tàn tật Hoa Kì gắn nhãn địa miễn phí ghi tên người phong bì mời đóng góp từ thiện, số lượng trả lời tăng gấp đôi Áp dụng: Hãy cho mà bạn muốn nhận lại Hãy cho đồng nghiệp mượn nhân viên họ cần giúp đỡ bạn; bạn nhận giúp đỡ từ đồng nghiệp sau * Bằng chứng xã hội Mọi người làm theo nhiều người giống làm Ví dụ: Nhiều người dân New York trả lại ví biết người New York khác làm Áp dụng: Hãy sử dụng tầm ảnh hưởng người ngang hàng với bạn để gây ảnh hưởng theo chiều ngang, khơng phải theo chiều dọc; ví dụ, mời người “thuộc hệ cũ” có ảnh hưởng để ủng hộ sáng kiến nhân viên kì cựu khác phản đối bạn * Nhất quán Con người hành động theo cam kết văn bản, cơng khai tự nguyện Ví dụ: 92% dân cư sống khu kí định góp tiền ủng hộ dự án xây khu trung tâm Áp dụng: Hãy biến cam kết người khác thành cam kết có hiệu lực, cơng khai, tự nguyện Nếu bạn quản lý nhân viên người phải nộp báo cáo thời hạn, viết thoả thuận giấy (một ghi nhớ), cơng khai cam kết đó; kết nối cam kết với giá trị nhân viên (ảnh hưởng báo cáo thời hạn lên tinh thần đồng đội chẳng hạn) * Chun mơn Người ta thường tìm đến chuyên gia - người có cách giải ngắn để đưa định đòi hỏi thơng tin chun nghiệp Ví dụ: Ý kiến chuyên gia New York Times phát sóng TV tạo 4% thay đổi ý kiến người dân Mỹ Áp dụng: Đừng cho khả chuyên môn bạn điều hiển nhiên thấy Thay đó, thiết lập tin tưởng vào chuyên môn bạn trước làm kinh doanh với đồng nghiệp hay đối tác; ví dụ, bạn nói chuyện với họ trước buổi họp quan trọng, miêu tả cách bạn giải rắc rối tương tự với cách thành viên quốc hội * Sự khan Mọi người đánh giá cao khan Ví dụ: Những nhà bán bn thịt bị nhận số đơn đặt hàng tăng 600% họ nhận thông tin có khả khan thịt bị Áp dụng: Sử dụng thông tin mật để thuyết phục Gây ảnh hưởng gây ý người chơi quan trọng cách nói, ví dụ: “…vừa nhận thơng tin hơm Thơng tin không công bố tuần sau” Robert B.Cialdini Havard Business Review Ngọc Trâm (dịch) (Còn nữa) * Robert B.Cialdini nhà tâm lý học tiếng, giáo sư môn Tâm lý học đồng thời thành viên hội đồng quản trị Trường ðại học bang Arizona, Mỹ Ông tiếng với sách thuyết phục marketing như: "Gây ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục"; “Gâyảnh hưởng: Khoa học ứng dụng” Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 2) Khi nghiên cứu nghệ thuật thuyết phục, tác giả Robert B.Cialdini rằng, hai số nguyên tắc nghệ thuật kết nối tương tác Nguyên tắc kết nối thể chỗ "mọi người thích thích họ", cịn ngun tắc tương tác chứng tỏ "mọi người đền đáp cho đối tốt với họ" Nguyên tắc: Kết nối Áp dụng: phát tương đồng thực đưa lời khen thực lòng Hiện tượng bán lẻ trường hợp buổi tiệc Tupperware minh hoạ rõ ràng thực tế nguyên tắc Bữa tiệc trưng bày sản phẩm Tupperware tổ chức cá nhân, thường phụ nữ, người mời đến nhà loạt bạn bè, hàng xóm, họ hàng Tình cảm khách mời dành cho nữ chủ nhân khiến họ mua hàng hoá chủ nhà, động lực mua hàng khẳng định nghiên cứu năm 1990 định mua hàng bữa tiệc trưng bày sản phẩm Jonathan Frenzen Harry Davis, hai nhà nghiên cứu, viết “Tạp chí chuyên đề Nghiên cứu khách hàng”, nhận xét quý mến khách với nữ chủ nhân đáng giá gấp hai lần cân nhắc họ với hàng hoá họ mua việc đưa định mua hàng Bởi khách bữa tiệc Tupperware mua hàng, họ khơng mua để làm hài lịng thân họ Họ mua hàng để làm hài lịng nữ chủ nhà Điều thực xảy bữa tiệc Tupperware thực xảy với cơng việc kinh doanh nói chung: Bạn muốn gây ảnh hưởng tới người khác, có nhiều bạn bè, cách nào? Các nghiên cứu có kiểm soát xác định vài nhân tố làm tăng kết nối cách đáng tin cậy, có hai nhân tố đặc biệt quan trọng - tương đồng lời ngợi khen Nói theo nghĩa đen tương đồng kéo người vào gần Trong thí nghiệm, báo cáo đăng Tạp chí chuyên đề Tính cách cá nhân năm 1968, người tham gia đứng gần mặt khoảng cách sau họ biết họ chia sẻ niềm tin trị giá trị xã hội Và báo năm 1963 tờ "Những nhà khoa học hành vi Hoa Kỳ", nhà nghiên cứu F.B.Evans sử dụng liệu nhân học từ báo cáo công ty bảo hiểm để chứng minh khách hàng tiềm sẵn sàng kí hợp đồng với người bán hàng tuổi, tơn giáo, quan điểm trị, chí thói quen hút thuốc Các nhà lãnh đạo sử dụng tương đồng để tạo mối liên hệ mật thiết với nhân viên thuê, trưởng phòng, hay chí với ơng chủ Các trị chuyện thường ngày suốt ngày làm việc tạo hội lý tưởng để khám phá lĩnh vực sở thích chung, thói quen, đội bóng rổ trường ðại học, hay tái vận động cử tri Seinfeld Điều quan trọng thiết lập mối quan hệ từ lúc đầu ràng buộc tạo tiền đề cho thiện chí niềm tin lần gặp gỡ sau Bạn thấy dễ dàng đạt ủng hộ cho dự án người mà bạn cố gắng thuyết phục sẵn có chiều hướng suy nghĩ bạn Lời ngợi khen, động lực cho quý mến, làm cho người khác cảm thấy bị hút làm nguôi ngoai ðôi người ta nhận ngợi khen mà họ chẳng có thành tích Các nhà nghiên cứu trường ðại học North Carolina viết Tạp chí chuyên ngành Tâm lý học xã hội thực nghiệm nhận thấy người cảm thấy kính mến nhiều với người khen tặng họ cách hào phóng nhận xét khơng thật Trong sách tựa đề “Sự hấp dẫn người với người”, Ellen Berscheid Elanie Hatfield Walster giới thiệu liệu thực nghiệm chứng minh nhận xét tích cực đặc điểm, thái độ, hành động người khác thiết lập mối quan hệ đáng tin cậy đáp trả lại, sẵn sàng hợp tác với mong muốn người khen ngợi họ Cùng với việc tạo mối quan hệ tốt đẹp, nhà lãnh đạo khơn ngoan cịn sử dụng lời khen để sữa chữa mối quan hệ xấu hay không hiệu Hãy tưởng tượng bạn giám đốc đơn vị tầm cỡ tổ chức Cơng việc khiến bạn thường xuyên phải tiếp xúc với giám đốc khác - giả sử ơng giám đốc tên Dan - người khơng thích bạn Cho dù bạn có cố gắng làm ơng ta khơng hài lịng Tệ hơn, ơng ta không tin bạn cố gắng cho ơng ta Vì chán ghét thái độ ông ta thiếu tin tưởng vào khả thiện chí bạn ông ta, bạn không dành nhiều thời gian làm việc với ông ta bạn cần thiết; kết thành tích đơn vị ơng ta đơn vị bạn sút Nghiên cứu lời khen chiến lược để sửa chữa mối quan hệ Có thể lời khen cho ơng Dan khó tìm ra, phải có đặc điểm ơng Dan mà bạn ngưỡng mộ thực lịng, liệu ơng quan tâm đến người nhóm làm việc mình, tận tuỵ với gia đình, hay đơn giản đạo đức nghề nghiệp ông ta Trong lần gặp gỡ lần sau với ông ta, khen ngợi thành thực đặc điểm ông ta Hãy cho ông ta thấy rõ là, nhất, bạn đánh giá cao ơng ta cho quan trọng Tơi dự đốn Dan nới lỏng suy nghĩ tiêu cực không ngừng ông ta bạn, cho bạn hội để thuyết phục ông ta lực thiện ý bạn Nguyên tắc Tương tác Áp dụng: Hãy cho mà bạn muốn nhận Lời khen có xu hướng tác động làm Dan cảm thấy thân thiện dễ chịu, câu nệ ông ta người đối tượng xu hướng chung người đối xử với người theo cách mà người đối xử với ông ta Nếu bạn thấy mỉm cười với người đồng nghiệp họ mỉm cười với bạn trước, bạn biết cách thức mà nguyên tắc hoạt động Các tổ chức từ thiện dựa nguyên tắc để giúp họ gây quỹ Ví dụ, nhiều năm, tổ chức Các cựu chiến binh tàn tật Hoa Kỳ sử dụng thư xin ủng hộ quỹ làm tay đẹp, thu hút tỉ lệ đáng kể 18% hồi âm cho lời kêu gọi họ Nhưng nhóm bắt đầu đính kèm q nhỏ phong bì, tỉ lệ hồi âm tăng lên gần gấp đơi 35% Món q - nhãn địa ghi tên người nhận - thực khiêm tốn, mà nhà quyên tiền tiềm nhận làm nên khác biệt Họ nhận khác biệt so với tất thứ khác Cái hiệu thư hiệu nơi làm việc Dĩ nhiên, động thúc đẩy nhà cung cấp phát tặng quà sở mua bán vào thời gian nghỉ lễ khơng tính thời vụ mặt hàng Năm 1996, giám đốc bán hàng đồng ý vấn tạp chí Inc cho biết sau chấp nhận quà từ nhà cung cấp, họ sẵn sàng mua sản phẩm dịch vụ mà trước họ từ chối Những quà có ảnh hưởng khởi đầu cho khắc sâu trí nhớ Tơi khuyến khích độc giả gửi cho tơi ví dụ minh chứng cho nguyên tắc ảnh hưởng nơi làm việc sống thực họ Một độc giả, nhân viên State of Oregon, gửi cho thư bà ta có nêu lên ba lí cho cam kết bà với nhà quản lý Đó là, "ơng ta gửi tơi q cho trai dịp Giáng sinh gửi quà cho dịp sinh nhật Thể loại công việc làm khơng có hội thăng tiến, lựa chọn cho dời đến làm việc cho văn phịng khác Nhưng tơi nhận thấy thân tự phản đối lại định dời Ơng chủ tơi đến tuổi hưu, tơi nghĩ tơi có khả chuyển sau ông chủ nghỉ hưu… Hiện nay, muốn lại ơng ta tốt tôi" Mặc dù, xét cho nghệ thuật tặng quà áp dụng khó khăn quy luật tương hỗ Trong trường hợp sử dụng phức tạp, nghệ thuật tặng quà liên quan đến lợi người trước bước thành thực, với tư cách giám đốc người muốn nâng cao thái độ tích cực mối quan hệ hiệu cá nhân nơi làm việc: Các giám đốc thúc đẩy hành vi thể ngưỡng mộ từ đồng nghiệp nhân viên cách thể trước Cho dù cảm giác tin cậy, tinh thần hợp tác, hay thái độ dễ chịu, nhà lãnh đạo nên làm gương hành vi mà họ muốn nhìn thấy người khác Vấn đề tương tự với giám đốc phải tiếp cận với vấn đề phân phối thông tin phân bổ nguồn lực Nếu bạn cho thành viên nhóm nhân viên đến giúp đỡ đồng nghiệp thiếu nhân lực đến hạn chót thời hạn nhiệm vụ, bạn tăng đáng kể khả nhận giúp đỡ bạn cần Khả bạn tăng lên chí nhiều bạn nói, đồng nghiệp cám ơn cho giúp đỡ bạn, vài lời đại thể như, “Chắc chắn rồi, vui giúp bạn Tơi biết điều quan trọng tôi cần đến giúp đỡ bạn” Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 3) Hai nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục chứng xã hội quán Nguyên tắc chứng xã hội cho rằng, "mọi người làm theo xu hướng người giống mình", nguyên tắc quán nghĩa "mọi người thống với cam kết rõ ràng thân họ" Nguyên tắc sử dụng chứng xã hội Áp dụng: Hãy tận dụng sức mạnh đồng nghiệp sức mạnh sẵn có cho bạn Con người, sinh vật xã hội, dựa chủ yếu vào người xung quanh họ để ám hiệu cho cách họ suy nghĩ, cảm nhận, hành động Chúng ta biết điều tiềm thức, tiềm thức khẳng định thực nghiệm Năm 1982, nhóm nhà nghiên cứu đến gõ cửa nhà Columbia, Nam Corolina, kêu gọi ủng hộ cho dự án từ thiện cho người xem danh sách cư dân lân cận đóng góp cho chiến dịch Các nhà nghiên cứu nhận thấy danh sách nhà tài trợ dài khả kêu gọi ủng hộ từ thiện lớn Đối với người kêu gọi ủng hộ, tên bạn bè hàng xóm danh sách dạng chứng xã hội cách thức họ nên phản ứng lại Nhưng chứng khơng có sức thuyết phục nhiều tên người không quen biết ngẫu nhiên Trong thực nghiệm năm 1960, lần đăng Tạp chí chuyên ngành Tính cách Tâm lý học xã hội, cư dân thành phố New York kêu gọi trả lại ví cho chủ nhân bị Họ có xu hướng trả lại ví lớn họ biết người dân New York khác cố gắng làm Nhưng việc biết từ nước ngồi cố gắng trả lại ví cho người bị chẳng lay động đến định họ Bài học cho nhà quản lý từ thực nghiệm nghệ thuật thuyết phục hiệu bắt nguồn từ người trang lứa, hồn cảnh với bạn Mơn khoa học ủng hộ nguyên tắc mà chuyên gia bán hàng biết: Lời chứng thực từ khách hàng hài lịng có hiệu khách hàng hài lòng khách hàng tiềm trường hợp giống Bài học giúp giám đốc phải đối mặt với nhiệm vụ mời chào ý tưởng cho doanh nghiệp Hãy tưởng tượng bạn cố gắng tổ chức hợp lý hoá tiến trình cơng việc nơi bạn làm việc Một nhóm nhân viên lâu năm phản đối Hơn việc cố gắng thuyết phục nhân viên thay đổi lợi ích bạn, đề nghị người làm việc lâu năm ủng hộ ý tưởng nói lên ý tưởng buổi họp nhóm Lời khuyên người có sức nặng nhiều với nhóm phát biểu hùng hồn từ ơng chủ Nói cách đơn giản, ảnh hưởng thường có hiệu theo chiều ngang theo chiều dọc từ cấp xuống cấp Nguyên tắc quán Áp dụng: Hãy khiến người khác cam kết rõ ràng, công khai tự nguyện Sự kết nối phương cách hiệu quả, nghệ thuật thuyết phục cần nhiều việc đơn giản làm người cảm thấy thân thiện với bạn, ý tưởng sản phẩm bạn Mọi người khơng cần cảm thấy thích bạn mà cịn cần cảm thấy uỷ thác để làm mà bạn mong muốn họ làm Sự đáp trả tốt đẹp cách thức tin cậy để làm người cảm thấy gắn bó với bạn Cách khác tìm cách có cam kết cơng chúng Nghiên cứu chứng minh hầu hết người, họ có quan điểm hay tiếp tục lịch trình theo đuổi vị trí đó, họ gắn liền với dự án Các nghiên cứu khác tái khẳng định tiếp tục chứng minh cách thức cam kết nhỏ, tầm phào có tác động mạnh mẽ tới hành động tương lai 1983 tổng kết cách thức họ đề nghị nửa số dân cư khu dân phố kí vào đơn đề nghị tái xây dựng khu trung tâm cho người tàn tật Lý đề nghị tốt tiền đóng góp nhỏ, hầu hết người hỏi đồng ý ký vào đơn Hai tuần sau, Ngày tổng kết quyên góp Quốc gia cho người tàn tật, tất người dân khu phố có người đến tận nhà để mời Hơn nửa người khơng đề nghị kí vào đơn ủng hộ từ thiện Nhưng số đáng ngạc nhiên lên đến 92% người kí vào đơn quyên góp tiền cho dự án Cư dân khu phố cảm thấy có nghĩa vụ phải thực cam kết họ cam kết họ chủ động, công khai tự nguyện Ba đặc tính quan trọng nên xem xét riêng rẽ Chúng ta tìm chứng thực tiễn chứng minh người có lựa chọn chủ động - lựa chọn nói to viết cách để người khác biết - có tác động định hướng cho định tương lai chủ thể lựa chọn giống khơng nói Delia Cioffi Randy Garner viết Cẩm nang Tính cách Tâm lý học xã hội năm 1996, mơ tả thí nghiệm sinh viên đại học nhóm đề nghị điền vào in sẵn nói họ mong muốn làm tình nguyện viên cho dự án giáo dục AIDS trường công lập Các sinh viên nhóm khác tham gia vào dự án cách để trống chỗ điền họ không muốn tham gia dự án Một vài ngày sau, tình nguyện viên tập hợp để làm nhiệm vụ, 74% người đến sinh viên nhóm kí vào cam kết in sẵn theo mẫu Ngụ ý rõ ràng với giám đốc người muốn thuyết phục phụ tá vào nhiệm vụ định: Hãy viết nhiệm vụ thành văn Chúng tơi giả sử bạn muốn nhân viên nộp báo cáo vào thời điểm hạn Ngay bạn tin bạn giành hợp đồng, đề nghị nhân viên tổng kết định ghi nhớ gửi cho bạn Bằng cách làm vậy, bạn tăng đáng kể khả thực theo cam kết, theo quy luật, người cố gắng làm theo họ viết Nghiên cứu lĩnh vực xã hội cam kết đề xuất ý tưởng cam kết văn trở nên có trọng lượng cam kết thông báo công khai Trong thí nghiệm cổ điển, miêu tả Tạp chí chuyên ngành Tâm lý học xã hội hành vi bất thường năm 1955, sinh viên đề nghị ước đoán chiều dài số sợi dây căng mặt phẳng Một vài sinh viên đề nghị viết lựa chọn mảnh giấy, kí vào đó, nộp giấy cho người kiểm sốt thí nghiệm Một vài người khác viết lựa chọn lên bảng xố, sau tẩy bảng Còn người lại hướng dẫn giữ bí mật lựa chọn họ Các nhà thực nghiệm sau cơng bố tất ba nhóm với chứng lựa chọn ban đầu họ sai lầm Những người phải giữ lựa chọn đầu có khả thay đổi ước tính ban đầu họ Những sinh viên nhóm viết tẩy ngay trung thành với ý kiến ban đầu nhóm ba Nhưng nhóm thứ nhóm lưỡng lự thay đổi lựa chọn ban đầu họ nộp lựa chọn họ cho người thực thí nghiệm Các nhà nghiên cứu người Do Thái viết Cẩm nang Tính cách Tâm lý học xã hội năm Thí nghiệm nhấn mạnh vào độ kiên định hầu hết người với người khác Hãy quay trở lại trường hợp người nhân viên nộp báo cáo chậm trễ Nhận sức mạnh khát vọng khắc phục sai lầm anh ta, bạn nên tăng cường cam kết, bạn thuyết phục thành công nhu cầu nộp báo cáo hạn, thông báo cam kết công khai Một cách để làm bạn gửi cho nhân viên email, “Tơi nghĩ kế hoạch anh mà cần Tôi thông báo kế hoạch cho Diana phận sản xuất Phil phận vận tải, họ nghĩ hướng” Bất cách thức bạn thực để công khai cam kết này, cam kết khơng cịn giống định cho dịp Năm người bí mật thực sau từ bỏ mà lỗi khơng Các cam kết nên thông báo công khai đặt vị trí dễ thấy Hơn 300 năm trước, Samuel Butler viết thơ hai câu giải thích đọng cam kết nên thực tự nguyện có khả tồn hiệu quả: “Người hành động trái với ý chí mình/Là lúc câm lặng lý trí.” Nếu định bị ép buộc, cưỡng ép, hay áp đặt lực lượng bên ngồi, khơng phải cam kết; gánh nặng khơng mong muốn Hãy tưởng tượng bạn hành động ông chủ bạn ép buộc bạn phải đóng góp cho chiến dịch ứng cử viên trị Liệu điều có khiến bạn ủng hộ cho ứng cử viên bạn có quyền bí mật bầu cử? Có lẽ khơng Trên thực tế, sách Phản ứng tâm lý học năm 1981, Sharon S Brehm Jack W.Brehem công bố liệu bạn muốn bầu cho ứng cử viên đảng đối lập cách thức bạn thể chống ép buộc ông chủ Phản ứng ngược lại xảy nơi cơng sở Hãy quay lại trường hợp người nhân viên chậm trễ Nếu bạn muốn có bước thay đổi đột phá hành vi nhân viên này, bạn nên tránh đe doạ hay gây tiểu xảo áp lực để làm hợp tác Anh ta nhìn nhận thay đổi hành vi hậu việc bị doạ nạt cam kết cá nhân để thay đổi Một cách tiếp cận tốt xác định vài khía cạnh mà nhân viên đánh giá cao nơi công sở - ví dụ phong cách làm việc hiệu quả, tinh thần đồng đội - sau miêu tả báo cáo kịp thời hạn quan trọng quán với giá trị ðiều giúp nhân viên có lý để cải thiện Và có giá trị đó, giá trị tiếp tục hướng dẫn hành vi khơng có theo sát bạn Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần 4) Trong viết đăng tạp chí Havard Business Review gần đây, tác giả, đồng thời nhà tâm lý học tiếng Robert B.Cialdini trình bày nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục, ơng đề cập đến ngun tắc chuyên môn khan Nguyên tắc chuyên môn Mọi người tham khảo ý kiến chuyên gia Áp dụng: Hãy thể chuyên môn bạn; đừng cho người hiển nhiên thấy chuyên môn bạn Hai nghìn năm trước, nhà thơ La Mã Virgil cho lời khuyên đơn giản cho tìm kiếm lựa chọn đắn: “Hãy tin vào chuyên gia” ðiều lời khuyên tốt vậy, theo miêu tả cách thức người thực làm, bác bỏ lại lời khuyên Ví dụ, phương tiện truyền thơng giới thiệu quan điểm chuyên gia uyên bác chủ đề đó, tác động ý kiến mạnh mẽ Câu chuyện ý kiến chuyên gia tờ New York Times có liên hệ với 2% thay đổi ý kiến toàn dân nước, theo nghiên cứu Tổng hợp ý kiến toàn dân theo quý năm 1993 Và nhà nghiên cứu viết Tổng hợp Khoa học trị Hoa Kì năm 1987 nhận thấy người ta phát sóng ý kiến chuyên gia truyền hình tồn quốc, ý kiến tồn dân thay đổi đến 4% Một người hoài nghi luận điểm tranh cãi nghiên cứu chứng minh khơng có kiến, dễ thay đổi cơng chúng Nhưng lời giải thích cơng cho vấn đề bối cảnh phức tạp hỗn loạn sống đại, ý kiến chuyên gia có chọn lọc hướng dẫn ngắn có giá trị hiệu để đưa định Thực tế, vài câu hỏi, trường hợp luật pháp, tài chính, y tế, hay kỹ thuật, địi hỏi kiến thức chuyên ngành để trả lời, khơng có lựa chọn khác ngồi việc tin tưởng vào chun gia Do người ta có lí tốt để tìm đến chuyên gia, nhà quản lý nên chịu khó đảm bảo họ thành lập nên hệ thống chun mơn trước họ cố gắng gây ảnh hưởng với người khác Chúng ta thường ngạc nhiên người thường giả định sai lầm người khác nhận đánh giá cao kinh nghiệm Điều xảy bệnh viện mà chuyên gia liệu pháp vật lý buồn phiền nhiều bệnh nhân đột quỵ họ bỏ tập họ viện Cho dù chuyên gia chữa trị có nhấn mạnh đến tầm quan trọng tập luyện thường xuyên - thực tế, việc luyện tập quan trọng sống với trình hồi phục chức độc lập - lời nhắn nhủ chẳng thấm vào suy nghĩ bệnh nhân Các vấn với vài bệnh nhân giúp tìm vấn đề Các bệnh nhân quen thuộc với môi trường hướng dẫn chuyên gia trị liệu, bệnh nhân biết khả chuyên gia liệu pháp vật lý - người liên tục thúc giục họ luyện tập Phương thuốc cho bệnh thiếu thông tin đơn giản: Chúng ta cần đề nghị chuyên gia trị liệu cho bệnh nhân xem tất giải thưởng, cấp, giấy chứng nhận đội ngũ nhân viên treo tường phòng trị liệu Kết khả quan: Bệnh nhân thực tập tăng lên đến 34% số từ khơng bị giảm sút Điều cảm thấy đặc biệt có trọng lượng khơng việc tăng tỉ lệ tuân thủ theo lời khuyên bác sĩ lên bao nhiêu, cách thức thực điều Chúng tơi khơng đánh lừa hay doạ nạt bệnh nhân Chúng thông báo cho họ tuân thủ lời khun Chúng tơi đầu tư gì, sử dụng thời gian hay nguồn lực q trình Trình độ chun mơn đội ngũ bác sĩ thật - tất việc là cho người thấy rõ điều Nhiệm vụ cho giám đốc - người muốn có hệ thống chun mơn lại khó chút Giám đốc khơng đơn giản cấp tường đợi tất người ý vào Ở cần chút tinh tế Bên nước Mỹ, người có truyền thống dành thời gian giao tiếp vấn đề xã hội trước bước vào làm ăn kinh doanh lần Thông thường họ gặp bữa tối trước họp hay thương lượng ngày Các gặp gỡ thường làm cho thảo luận sau dễ dàng giúp làm giảm bất đồng ý kiến - nhớ tìm mối liên hệ tương đồng họ tạo hội thiết lập chuyên nghiệp Có lẽ bạn nên kể câu chuyện vui cách thức giải rắc rối tương tự cách người hội đồng vào họp hơm sau Hoặc có lẽ bữa tối thời gian để miêu tả năm tháng bạn lĩnh hội quy tắc phức tạp - bạn nói điều khơng phải cách khoa trương mà theo cách biến thành phần đối thoại thông thường Cứ cho vậy, lúc có thời gian để có quy trình giới thiệu dài dịng theo cách Nhưng hội thoại mào đầu hầu hết họp, bạn ln có hội để nói đến thành tích kinh nghiệm bạn phần trao đổi thông tin nhắc đến cách tự nhiên Q trình thơng báo thơng tin cá nhân ban đầu giúp bạn có hội thể chuyên môn thời điểm bắt đầu chơi, thảo luận nhắc đến việc làm ăn kinh doanh, bạn nói chấp nhận với kính nể tơn trọng mực Nguyên tắc khan Mọi người muốn có nhiều họ khan Áp dụng: Nhấn mạnh lợi ích độc vơ nhị thông tin mật Các nghiên cứu cho tài sản hội coi quý giá chúng trở nên khan ðó thơng tin đặc biệt hữu ích cho giám đốc Họ vận hành nguyên tắc khan với nguồn lực tổ chức, hữu hạn thời gian, nguồn cung cấp, hội có khơng hai Hãy thơng báo cách thành thật cho đồng nghiệp cánh cửa hội đóng lại - hội lọt vào mắt xanh người chủ trước bà ta nghỉ dài ngày, có lẽ hành động làm thay đổi định người đồng nghiệp lớn Các giám đốc học điều từ nhà bán lẻ phương thức để thiết lập lời mời chào, việc người lợi mà chỗ họ họ khơng hành động nhận thông tin Sức mạnh từ “mất mát” chứng minh nghiên cứu năm 1988 chủ nhà đất California đề tạp chí chuyên ngành Tâm lý học ứng dụng Một nửa số người thông báo họ từ bỏ ngơi nhà mình, họ tiết kiệm khoản ngày Một nửa số người cịn lại thơng báo họ thất bại việc từ bỏ ngơi nhà mình, họ khoản tiền ngày Và số lượng người từ bỏ nhà họ nhóm hai lớn nhóm nhiều người ta dùng ngôn ngữ “sự mát” Hiện tượng tương tự xảy kinh doanh Theo nghiên cứu đăng tạp chí Q trình định hành vi tổ chức người năm 1994, số mát tiềm có ảnh hưởng đến trình định giám đốc lợi tiềm Khi lên kế hoạch cho đề nghị mình, nhà quản lý nên nhớ thơng tin nội thuyết phục nhiều liệu có sẵn rộng rãi Một nghiên cứu sinh tôi, Amram Knishinsky, viết nghiên cứu năm 1982 định mua người bán bn thịt bị Anh ta quan sát thấy họ tăng gấp đôi số lượng đơn đặt hàng họ thơng báo có khả có bất lợi cho điều kiện thời tiết nước ngoài, tương lai gần có khan thịt bò nhập Nhưng số lượng đơn đặt hàng tăng đến 600% họ thông báo chẳng có khác ngồi họ biết thơng tin Sức thuyết phục thơng tin nội áp dụng giám đốc người nắm giữ thông tin không phổ biến rộng rãi ủng hộ ý kiến hay ý tưởng mà vị giám đốc muốn công ty áp dụng Lần sau thể loại thông tin đặt bàn làm việc bạn, tận dụng để trở thành người chơi nắm chìa khố chủ động Thơng tin thân chẳng có ích lợi, thơng tin mật lại ngồi lấp lánh rực rỡ đặc biệt Hãy đặt lên bàn, nói, “Tơi nhận báo cáo ngày hôm Chúng ta không công bố tuần sau, tơi muốn cho anh xem trước thơng tin báo cáo đó.” Sau quan sát người lắng nghe bạn làm theo ý bạn Hãy cho phép nhấn mạnh vào điều hiển nhiên Trừ thông tin xác thực, bạn đề nghị thơng tin mật, khơng có vui mừng để hành động hội mãi Các đồng nghiệp bị mắc lừa để hợp tác với bạn không mục tiêu đạo đức mà họ bị lừa dối cách trắng trợn Nếu mánh lừa bạn bị phát - chắn bị phát - làm tiêu tan lịng nhiệt tình mà lúc đầu lời đề nghị bạn mang lại Nó mời chào lừa dối trở lại với người nói dối trước Hãy nhớ nguyên tắc tương hỗ Làm chủ nghệ thuật thuyết phục (phần cuối) Sau phân tích kỹ lưỡng nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục, phần cuối viết này, tác giả Robert B.Cialdini cho rằng, nguyên tắc nên kết hợp với để tạo ảnh hưởng lớn Hãy kết nối tất kiện với Khơng có mập mờ hay khó hiểu sáu nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục Trên thực tế, sáu nguyên tắc mã hoá khả thấu hiểu trực giác bạn cách thức người đánh giá thông tin định thức Kết là, nguyên tắc dễ lĩnh hội, chúng sở giáo dục thức mơn Tâm lý học Trong buổi hội thảo giới thiệu tổ chức, học hai mấu chốt cần nhấn mạnh Thứ nhất, sáu nguyên tắc cách áp dụng chúng thảo luận riêng rẽ nhằm mục tiêu rõ ràng, nguyên tắc nên áp dụng kết hợp để tạo ảnh hưởng lớn Ví dụ, thảo luận tầm quan trọng chuyên môn, gợi ý giám đốc dùng nói chuyện thơng thường, giao tiếp xã hội để thiết lập lòng tin Nhưng nói chuyện tạo hội để bạn thu thập thêm thông tin chuyên môn bạn Trong lúc bạn thể với đối tác bữa tối kỹ cần thiết cơng việc, bạn học hỏi lịch sử đối tác, sở thích, họ khơng thích - thơng tin giúp bạn định vị tương đồng thực đưa lời ngợi khen chân thành Bằng cách thể trình độ chun mơn thiết lập mối quan hệ hồ hợp, bạn nhân đơi sức mạnh thuyết phục Và bạn thành công bữa tiệc tối với đối tác, bạn khuyến khích người khác làm thế, nhờ vào khả thuyết phục chứng xã hội ... phục, ơng đề cập đến ngun tắc chuyên môn khan Nguyên tắc chuyên môn Mọi người tham khảo ý kiến chuyên gia Áp dụng: Hãy thể chuyên môn bạn; đừng cho người hiển nhiên thấy chuyên môn bạn Hai nghìn... tinh thần đồng đội chẳng hạn) * Chun mơn Người ta thường tìm đến chuyên gia - người có cách giải ngắn để đưa định đòi hỏi thơng tin chun nghiệp Ví dụ: Ý kiến chuyên gia New York Times phát sóng... luận tầm quan trọng chuyên môn, gợi ý giám đốc dùng nói chuyện thơng thường, giao tiếp xã hội để thiết lập lòng tin Nhưng nói chuyện tạo hội để bạn thu thập thêm thông tin chuyên môn bạn Trong