CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC CỦA ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Nhân viên chào hàng hoạt động vùng phải đương đầu với số vấn đề đạo đức Tuy khơng thể trình bày danh sách tồn vấn đề có ba lĩnh vực mà nhân viên chào hàng cho quan trọng địi hỏi có sách từ công ty: Việc tặng quà cho khách hàng khách hàng tiềm tàng Nó bao gồm giá khuyến chế độ thưởng khuyến khích mua hàng Giá cả: Có giá mang tính cạnh tranh điều kiện mua tốt cho hãng mua hàng từ công ty họ, với hãng mà nhân viên chào hàng phải cạnh tranh với nhiều nhà cung cấp khác Quan hệ người: Cho phép ưa thích khơng ưa thích ảnh hưởng đến điều kiện bán hàng Những người mua có vấn đề đạo đức ảnh hưởng tương tự nhân viên bán hàng Để chuẩn bị đội ngũ bán hàng trường hợp này, công ty gửi nhân viên đến buổi seminar đưa đạo đức học vào chương trình huấn luyện Ví dụ General Dynamics có nhận thức sâu sắc đạo đức học chuơng trình huấn luyện nhân viên Họ phát triển tài liệu dày 20 trang nói đạo đức để giúp đỡ nhân viên bán hàng việc bán hàng hàng ngày Hai ví dụ tài liệu là: Mọi thông tin cung cấp cho khách hàng liên quan đến sản phẩm dịch vụ nên rõ ràng ngắn gọn Trong trường hợp nhân viên khơng phép tặng vật đề nghị điều cho khách hàng hay người đại diện khách hàng để gây ảnh hưởng người Những tình đạo đức bán hàng cần suy nghĩ Sự liệt kê vấn đề trường hợp đạo đức truyền đạt phong phú tính chất phức tạp tình đạo đức Trên thực tế, tình đạo đức lẫn lộn khỏi ranh giới đơn giản Để dễ dàng thảo luận, chúng chia thành loại: quan hệ nhân viên chào hàng - khách hàng quan hệ nhân viên chào hàng - công ty Quan hệ nhân viên chào hàng - khách hàng Một số tình mơ hồ mặt đạo đức phát sinh quan hệ nhân viên chào hàng khách hàng Bán hàng nhiều cho khách hàng: nhân viên chào hàng bán sản phẩm tái sử dụng cho khách hàng Nên gửi hàng đến cho khách hàng? Tuy vài khách hàng có hệ thống quản lý hàng tồn kho kỹ lưỡng phần lớn khơng Xuất hội bán thật nhiều hàng cho khách hàng để thu lợi cho nhân viên chào hàng Đây sức ép nặng nề công ty người nhân viên sử dụng hệ thống tiêu kế hoạch tiền hoa hồng Bất kỳ nhân viên biết cách tốt để xây dựng lòng tin khách hàng lâu dài sức ép ngắn hạn nặng nề Sự cố ý không thông tin cho khách hàng biết: Tranh luận nảy sinh việc thơng tin mà nhân viên chào hàng buộc phải cung cấp cho khách hàng Điều xảy khách hàng muốn mua số lượng hàng nhiều số lượng mà người nhân viên nghĩ họ bán lại Doanh số bán cao làm lợi cho nhân viên bán hàng nghi ngờ xuất dai dẳng Người nhân viên báo trước cho khách hàng đến mức độ nào? Sản phẩm khơng hồn hảo: Nhân viên chào hàng bán sản phẩm tốt khách hàng muốn mua Sau tìm hiểu thêm mặt kỹ thuật, người nhân viên thấy sản phẩm giúp ích cho khách hàng có sản phẩm khác tương đối tốt có sẵn mà khách hàng lại khơng biết Doanh số bán lớn Nhiều nhân viên bán sản phẩm tương đối dễ đáp ứng yêu cầu khách hàng Nhiều nhân viên khác bán sản phẩm tương đối tiêu chuẩn sản xuất từ trước kho cơng ty Trong trường hợp sau này, sản phẩm cơng ty lại đáp ứng hồn hảo nhu cầu khách hàng Quan hệ nhân viên chào hàng - cơng ty Một gặp gỡ bàn trịn giám đốc bán hàng rõ ba vấn đề đạo đức công ty nhân viên chào hàng Báo cáo chi tiêu: Một vấn đề thông thường điền vào báo cáo chi tiêu cách xác Có lúc số chi phí hợp lý liên quan đến việc bán sản phẩm cơng ty khơng thể hồn trả lại cho nhân viên Tuy cách để hoàn trả ngụy tạo khoản mục chi phí tương đương khác mực trừng phạt bị phát nào? Nhiều vấn đề khác nảy sinh bao gồm việc sử dụng xe cơng ty gồm có việc hồn trả lại công ty phần sử dụng cho cá nhân Báo cáo gọi điện thọai: Nhiều giám đốc nói cơng ty họ có sách số lượng gọi điện thoại mà nhân viên chào hàng phải thực ngày cho khách hàng Nhiều nhân viên làm việc nguyên ngày phải đối phó với sách q tham vọng cơng ty số lượng gọi điện thọai cách tạo "cuộc gọi ma" cho khách hàng họ khơng thể thực số lượng gọi sở đặn Các nhân viên biết "dự trữ" báo cáo gọi điện thoại để dành cho ngày mà họ nghỉ buổi chiều Tuy cách qua mặt gọi điện thọai không trực tiếp làm hại đến công ty người nhân viên chúng vô đạo đức mà cịn ln ln trực tiếp vi phạm sách cơng ty Một giám đốc bán hàng nên làm trường hợp này? Che giấu cho nhân viên đồng nghiệp: Có thể có tình đồng nghiệp mạnh mẽ nhân viên đội ngũ chào hàng Tinh thần đồng tận tâm Một nhân viên chào hàng nên làm bạn đồng nghiệp liên tục vi phạm sách cơng ty mà thời khơng ảnh hưởng đến thân cho cơng ty có tiềm tàng trở nên nguy hại? Ví dụ nhân viên biết bạn đồng nghiệp ngụy tạo báo cáo chi tiêu khơng có dự định ngăn chặn hành động Điều ảnh hưởng đến khoản lãi khu vực hoạt động không mức độ lớn Bạn làm gì? Bài tập tình huống: Sự lựa chọn thứ Wilson ứng viên xuất sắc nhièu công ty cô ta sinh viên giỏi marketing với ngành phụ khoa học thông tin dự kiến cô tốt nghiệp vào tháng kết thúc khoa học Cơ cơng ty máy tính lớn nước vài công ty nhỏ vấn mời làm cô thu hẹp danh sách để chọn lựa xuống cịn ba cơng ty tin cung cấp hội tốt để học hỏi tiến thân Các công ty thứ hai ba cô chọn đưa đề nghị ngày tháng yêu cầu trả lời ngày 15 tháng cơng ty mà thích nói đề nghị làm việc tùy thuộc vào chấp thuận ngân sách phận hoạt động Vào ngày 15 tháng cô từ chối lời đề nghị từ công ty thứ ba yêu cầu công ty thứ hai gia hạn thêm Họ đồng ý gia hạn đến ngày tháng không trễ Vào ngày tháng cô chấp nhận lời đề nghị họ cơng ty thứ vẵn chưa xác nhận Vào ngày 15 tháng công ty cô đưa cô đến trụ sở để tham dự khó huấn luyện ngắn với nhân viên tập khác Vào ngày tháng 4, cơng ty thứ gọi điện nói đề nghị làm việc gửi đến cho cô họ cần trả lời ngày 18 tháng Về mặt tài đề nghị gần tương tự công ty thứ hai cô tin mặt chun mơn cơng ty thứ mang lại hội dài hạn tốt Tuy nhiên thích bạn đồng nghiệp tập Câu hỏi: Những vấn đề thực tiễn đạo đức đưa thử thách? Wilson có nên tìm kiếm lời khun từ khác hay không? Công ty nghĩ Wilson từ bỏ lời cam kết để chấp nhận lời đề nghị họ? Cô ta nên làm gì?