Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam PAGE Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 3CHƯƠNG I HYPERLINK \l " Toc197163311" LÝ LUẬ[.]
Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP .3 1.1 Bán hàng vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh.5 1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng chế thị trường 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ôtô 1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho nhóm sản phẩm thị trường mục tiêu .7 1.2.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH) 11 1.2.4 Tổ chức thực chương trình bán hàng cho nhóm sản phẩm thị trường mục tiêu .14 1.2.5 Tổ chức đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 17 1.3 Các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ôtô 18 1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan 18 1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc mơi trường tác nghiệp .20 1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mô: .22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 24 2.1 Khái quát thị trường ôtô ngành công nghiệp ôtô Việt Nam 24 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 2.1.1 Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020 24 2.1.2 Khái quát ngành công nghiệp ôtô thị trường ôtô Việt Nam 26 2.2 Tổng quan Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 29 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển .29 2.2.2 Cơ cấu tổ chức 33 2.2.3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 39 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 40 2.3.1 Kết hoạt động sản xuất Tổng công ty qua số năm : 40 2.3.2 Tình hình bán loại ơtơ Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam số năm qua : 42 2.3.3 Tình hình triển khai nghiệp vụ bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam số năm qua 48 2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng Tổng cơng ty cơng nghiệp ôtô Việt Nam 52 2.4.1 Điểm mạnh 52 2.4.2 Điểm yếu 53 CHƯƠNG III:V MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 55 3.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh ôtô nước 55 3.2 Phương hướng phát triển Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam thời gian tới 57 3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thiết kế mẫu mã sản phẩm: 57 3.2.2 Tăng cường đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh: 57 3.2.3 Tổ chức quản lý : .58 3.2.4 Công tác thị trường : 58 3.2.5 Về lao động : 59 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 3.2.6 Về quan hệ với nhà nước đối tác 59 3.2.7 Về hoạt động xuất nhập : 59 3.3 Một số kiến nghị giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 60 3.3.1 Đối với nhà nước 60 3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam : 61 3.3 Một số điều kiện để thực giải pháp 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Sơ đồ I.1 : Quá trình thực nghiệp doanh nghiệp Sơ đồ I.2 : Quá trình thực nghiệp vụ phục vụ khách hàng Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT .9 Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm 12 Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận .12 Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 13 Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng 14 Sơ đồ I.8 : Mơ hình nhân tố Micheal Porter 21 Sơ đồ II.1: Cơ cấu tổ chức VINAMOTOR .38 Bảng II.2 : Tình hình hoạt động sản xuất VINAMOTOR 40 Bảng II.3 : tình hình tiêu thụ ơtơ VINAMOTOR 42 Biểu đồ II.1 : Lượng ôtô tiêu thụ VINAMOTOR 43 Bảng II.4 : Kết bán ôtô theo khu vực địa lý 43 Biểu đồ II.2 : So sánh tỷ lệ bán hàng ba miền năm 2007 44 Bảng II.5 : Lượng ôtô bán cho đối tượng khách hàng 45 Bảng II.4 : Kết hoạt động kinh doanh VINAMOTOR .47 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU Trong tiến trình xây dựng phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát triển công nghiệp điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành nước có kinh tế phát triển.Hiện nay, điều thể qua cấu ngành kinh tế quốc dân ngày có chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông nghiệp giảm tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô cần thiết.Trước nhu cầu ôtô thị trường ngành tăng, việc xây dựng ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên quan trọng.So với nhiều nước giới ngành công nghiệp ơtơ Việt Nam cịn non trẻ gặp nhiều khó khăn.Vì Đảng Chính phủ đề chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở thành nước cơng nghiệp tiên tiến có ngành công nghiệp sản xuất ôtô phát triển Trong thời gian thực tập Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, em sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh Tổng cơng ty năm gần Ngoài việc sản xuất mặt hàng phụ ôtô ,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Tổng cơng ty cơng nghiệp ơtơ Việt Nam cịn đơn vị dầu việc sản xuất kinh doanh ôtô thị trường nước Sau gần nhăm gia nhập WTO, Việt Nam có thành cơng đáng kể gặp khơng khó khăn Đối với Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều, việc tiêu thụ ơtơ gặp nhiều khó khăn Sau qua trình thực tập nghiên cứu tình hình sản xuất, kinh doanh Tổng cơng ty em định chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu nỗ lực Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô thị trường nước thị trường quốc tế, khẳng định vị dẫn đầu Tổng công ty ngành công nghiệp ôtô Việt Nam Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu phạm vi kinh doanh ôtô Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Phương pháp nghiên cứu : Trên sở lý thuyết học, em kết hợp với tình hình thực tế ngành Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích đánh giá kết kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát để làm rõ nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung chuyên đề chia thành chương : Chương I : Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội, ngày 21 tháng 04 năm 2008 Sinh viên thực Sèn Thăng Long CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh 1.1.1 Các khái niệm bán hàng Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh mục tiêu nghiên cứu, cách thức tiếp cận khác nhà nghiên cứu nên thực tế dẫn đến nhận thức không đầy đủ hoạt động bán hàng từ đưa nội dụng quản trị bán hàng khác Có thể khái quát các quan niệm bán hàng sau : a, Bán hàng phạm trù kinh tế : Theo Các Mác : “Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) chuyển hóa bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất” Theo khái niệm này, bán hàng cơng việc khó khăn Đó khâu cuối để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thu tiền từ họ, để thu tiền điều dễ dàng, khách hàng mà người bán nhiều để bán hàng, người bán phải đưa phương thức hợp lý lôi kéo người tiêu dùng b, Bán hàng hành vi thương mại thương nhân: Luật thương mại 1997 : “ mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm này, bán hàng tập chung vào nhân viên bán hàng, thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam thỏa thuận chất lượng, giá phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên c, Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống q trình sản xuất kinh doanh, đặc điểm địi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình từ sản xuất đến khâu bán hàng sau bán hàng Sơ đồ I.1 : Quá trình thực nghiệp vụ doanh nghiệp + Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự : Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khác hàng + Đối với doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất hàng hóa : Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng đề mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khác hàng d, Bán hàng trình thực nghiệp vụ phục vụ khách hàng : Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 ... tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công. .. hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu nỗ lực Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam việc đẩy mạnh hoạt động. .. doanh Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 39 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công