BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG VÀ XÃ HỘI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài Hình thức và nguyên tắc đàm phám trong kinh doanh Vận dụng trong thực tiễn kinh doanh Giáo viên[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG VÀ XÃ HỘI KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: Hình thức nguyên tắc đàm phám kinh doanh Vận dụng thực tiễn kinh doanh Giáo viên hướng dẫn :…………………………… Sinh viên thực :…………………………… Lớp :…………………………… MSSV :…………………………… Hà Nội, tháng 04 năm 2019 Tiểu luận tâm lí kinh doanh Mục lục I Đặt vấn đề II Nội dung Cơ sở lí luận .4 1.1 Khái niệm 1.2 Hình thức đàm phán 1.3 Đặc điểm .7 1.4 Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh .8 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến nguyên tắc đàm phán kinh doanh Vận dụng thực tiễn 12 III Kết luận .15 TÀI LIỆU THAM KHẢO 16 I Đặt vấn đề Tất đã, trải qua đàm phám với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác Đàm phán kĩ cần rèn luyện đời không đơn kỹ kinh doanh Nó ln thách thức mà nhiều nhà lãnh đạo, quản lý phải vượt qua phải đàm phán với đối tác khác Để thành công đàm phán, Bạn phải nắm rõ nghệ thuật làm chủ chơi, đồng thời kiên trì, hiểu rõ đối tác để hài hịa lợi ích hai bên giúp xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài bền vững Có thể bạn khơng để ý, bạn tình mà bạn cho nhận, nhớ đàm phán, cho dù bạn có gọi hay khơng Hãy hành động Bạn thấy xứng đáng nhận Đối với số người, đàm phán giống phần tính cách họ Nhưng phần lớn để đàm phán hiệu cần phải học nghiên cứu thật cẩn thận đồng thời phải tìm hiểu chiến lược đàm phán để chắn không kết thúc đàm phán với kết hết giao dịch kinh doanh Là Một sinh viên khoa Quản trị kinh doanh, hiểu tầm quan trọng nghệ thuận đàm phán kỹ giao tiếp sống công việc kinh doanh Bản thân cho cần phải nắm vững nguyên tắc đàm phán kinh doanh Đó lý tơi chọn đề tài:” Hình thức ngun tắc đàm phán kinh doanh” II Nội dung Cơ sở lí luận 1.1 Khái niệm Đàm phám hành vi q trình, trọng bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp để giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên.“ Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán trình giải bất đồng thông qua thảo hiệp bên chấp nhận” theo Đỗ Mai Anh biên soạn Nghệ thuật đàm phán (1997) Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes (1991) có nói: “ Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” 1.2 Hình thức đàm phán a Đàm phán văn Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là: – Hỏi giá: Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua – Chào hàng: • Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do: Người chào hàng khơng bị ràng buộc với chào hàng – Đổi giá: Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực – Chấp nhận: Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: • Hồn tồn vơ điều kiện • Khi chào hàng cịn hiệu lực • Do người chào hàng chấp nhận • Được truyền đạt đến tận người chào hàng – Xác nhận: Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàn phán ban đầu b Đàm phán gặp mặt điện thoại * Bắt tay: Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thơng dụng: Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi, người có chức vụ cao, chủ Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, nhà giữ lâu Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ *Giới thiệu: Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… * Trao nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần ý: • Đưa mặt có chữ dễ đọc • Khơng cầm hộp đựng danh thiếp để trao • Đưa hai tay • Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên • Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý: • Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập • Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất • Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau * Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ: • Lối hẹp, nhường phụ nữ trước • Chỗ khó đi, phải trước mở đường • Phải để phụ nữ chủ động khốc tay chỗ qng đường khó • Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau • Kéo ghế mời phụ nữ ngồi • Muốn hút thuốc phải xin lỗi • Khơng chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn * Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà không giới thiệu * Điện thoại • Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi? • Người nhận thể sẵn lịng nghe • Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại • Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy.Nếu cần giữ lâu u cầu người gọi xem gọi lại cho họ khơng? • Sẵn sàng ghi chép điện thoại • Để người gọi kết thúc nói chuyện 1.3 Đặc điểm - Đàm phán không đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình trình đơi bên thơng qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí - Đàm phán khơng lựa chọn đơn “ hợp tác” “xung đột” mà thống mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” - Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định - Việc đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà có loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp - Đánh giá thành công đàm phán dựa tiêu chuẩn chủ yếu sau: • Tiêu chuẩn thực mục tiêu • Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành • Tiêu chuẩn quan hệ hai bên Đàm phán trình thống lợi ích giữ mối quan hệ tốt đẹp đôi bên hợp đồng Khi thực điều này, hai bên đối tác cần tránh vụ việc xảy ra: • Tâm lý ln ln nhượng bộ: muốn giữ quan hệ tốt đẹp, nên chấp nhận điều kiện đối phương, tự gánh chịu hết thiệt thịi ký kết • Tâm lý kiên bảo vệ mình: hai khăng khăng giữ lấy lập trường mình, tâm bảo vệ quyền lợi cho riêng mình, khơng quan tâm giữ gìn mối quan hệ hai bên làm, đàm phán tan vỡ Có cố tâm dồn đối tác vào bất lợi, phải ký hợp đồng thực ký kết 1.4 Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh - Những nguyên tắc đàm phán • Đàm phán việc tự nguyện • Phải có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt mong muốn • Chỉ xảy bên hiểu định hình thành sở thỏa thuận chung khơng phải định đơn phương • Thời gian yếu tố định đàm phán • Cuộc đàm phán thành công đàm phán có bên đạt mong muốn phạm vi • Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán - Những sai lầm thường mắc phải đàm phán • Các bên có định kiến lẫn • Khơng xác định người có quyền định cuối • Khơng xác định mạnh sử dụng chúng hiệu • Chỉ có phương án nhất, khơng có phương án thay • Khơng biết cách nâng cao vị • Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề, …) • Đánh hội quyền yêu cầu trước • Vội bỏ gặp bế tắc • Không chọn thời điểm kết thúc hợp lý 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến nguyên tắc đàm phán kinh doanh a Các yếu tố sở: - Các mục tiêu: Mục tiêu điều mà bên mong muốn đạt vào giai đoạn cuối đàm phán Chúng thường phân loại thành mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn mục tiêu bổ trợ - Môi trường: Môi trường Bao gồm yếu tố trị, xã hội cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến hai bên đối tác Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt môi trường bên ln cản trở q trình đàm phán Các bên khó tiếp xúc với khơng quen biết có tảng văn hóa, chính trị… khác Một số đặc điểm mơi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến trình đàm phán, số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến khơng khí đàm phán Các yếu tố trị, xã hội tác động đến q trình đàm phán, cịn cấu trúc thị trường tác động đến bầu khơng khí đàm phán - Vị bên thị trường: Là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới q trình đàm phán Số lượng người mua người bán thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có cho bên, tới lượt nó, số phương án lựa chọn lại tác động sức ép đối tác thị trường. Quá trình đàm phán vị thương lượng người mua hay người bán có thể tác động hai bên độc quyền thương trường - Phe thứ ba: Là bên khác ngồi người mua người bán, như: chính phủ, đại lý, nhà tư vấn nhà tiêu thụ Các bên ảnh hưởng tới q trình đàm phán họ có mục tiêu khác Thường thì chính phủ ln tác động đến người mua người bán thông qua mục tiêu bổ trợ như: sở hạ tầng, hội việc làm, sách quản lý ngoại hối hay mối quan hệ quốc gia có liên quan. - Người tham gia đàm phán Tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm kĩ đàm phán họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường hợp tác các bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích đảm bảo thỏa thuận có giá trị họ Nhân cách người đàm phán có vai trị quan trọng, đặc biệt thiếu thông tin đối tác xuất găng trong đàm phán Người có nhân cách tốt người có khả làm cho người khác thấy vị mình, dễ tiếp cận với đối tác tạo cho họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá vị đối tác Tuy nhiên, kĩ năng nhà đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu với người và nghề nghiệp họ Các nhà đàm phán có chun mơn kĩ thuật thường chỉ chú trọng vấn đề kĩ thuật, nhà kinh doanh lại cho còn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí…. b Bầu khơng khí đàm phán: - Bầu khơng khí q trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với Bầu khơng khí đàm phán “mơi trường” để bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi q trình đàm phán bầu khơng khí giúp bên nhận thức thực tế. - Mối quan hệ phát triển suốt trình đàm phán bên thể hiện bầu khơng khí đàm phán ầu khơng khí có tầm quan trọng đặc biệt đối với tồn q trình đàm phán ầu khơng khí q trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn giai đoạn đàm phán Bầu khơng khí đàm phán chính là “mơi trường” để bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi nhau và đặc tính q trình đàm phán ầu khơng khí đàm phán giúp bên nhận thức thực tế Trong đàm phán, nhận thức thực tế quan trọng hơn chính thân thực tế giai đoạn Bầu khơng khí đàm phán có có những đặc điểm riêng giai đoạn. 10 - Ở giai đoạn tiền đàm phán: bầu khơng khí bao trùm hành vi hợp tác bên đang cố tìm kiếm giải pháp chung - Các giai đoạn tiếp theo, đặc tính bầu khơng khí thay đổi Gồm cặp đặc tính: Xung đột hợp tác bên: đặc tính q trình đàm phán Một mặt, bên có số lợi ích chung tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà đơi bên quan tâm Mặt khác, mâu thuẫn lợi ích có thể phát sinh chi phí bên lại thu nhập bên Mức độ xung đột hay hợp tác bầu khơng khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia đàm phán Một số quan hệ mang tính bổ trợ nhiều so với mối quan hệ khác Mức độ xung đột hay hợp tác giai đoạn khác trình đàm phán thường phụ thuộc vào vấn đề cần giải quyết, mức độ xung đột hay hợp tác bầu khơng khí đàm phán lại phụ thuộc vào bên giai vấn đề khác nào. Xung đột xảy hiểu lầm đơi bên khơng có xung đột thực Các bên hiểu nguy xảy những xung đột hiểu lầm cao Mỗi q trình đàm phán, chí các giai đoạn khác trình đàm phán đặc trưng mộtmức độ hợp tác xung đột khác nhau. Tức là: mặt hai bên hợp tác dễ dàng có vấn đề hai bên đều quan tâm Mặt khác mâu thuẫn xung đột xuất mục đích hai bên khơng đồng Hoặc mâu thuẫn xung đột chỉ xuất đơi bên có hiểu lầm, cần phải hiểu rõ thông tin của đối tác để hạn chế hiểu lầm tối đa. Ưu lệ thuộc bên bên kia: Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng giá trị quan hệ với bên đối tác phương án lựa chọn họ Các yếu tố sở, ví dụ vị thương trường, ảnh hưởng tới mối quan hệ ưu lệ thuộc Khả kiểm soát mối quan hệ phụ thuộc vào ưu về nhận thức, trình độ chun mơn nghiệp vụ, khả tiếp cận thông tin của bên Chú ý, ưu đặc tính mối quan hệ, khơng phải là thuộc tính nhà đàm phán Trong thực tế, ưu cịn có mối liên hệ chặt chẽ với lệ thuộc Do đó, ưu cân bên cảm nhận có thế mạnh ngang cân bên cảm thấy có ưu hơn hoặc bên bị lệ thuộc vào bên kia. 11 Kỳ vọng bên tham gia Đây đặc tính cuối ảnh hưởng đến bầu khơng khí. Có hai loại kì vọng: thứ kì vọng dài hạn khả giá trị của việc kinh doanh tương lai Những kì vọng lớn nhà đàm phán có xu hướng thỏa hiệp đàm phán Các kì vọng liên quan đến mục tiêu trước mắt đàm phán Quyết định của bên tham gia đàm phán tiếp tục giai đoạn nói lên kì vọng sẽ đạt kết tốt tiến hành đàm phán không đàm phán. Điều thúc đẩy bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn Các kì vọng tăng lên thay đổi giai đoạn trình đàm phán c Các yếu tố khác Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân. Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân Cùng yếu tố: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền Vận dụng thực tiễn a Vận dụng nguyên tắc đàm phán kinh doanh Tình huống: Thành đàm phán đồi bồi thường Thành sang Trung Quốc để yếu cầu công tý Fang bồi thường khoản tiền lô hàng xe đạp không theo đợ hàng mà công ty Thàng đặt trước Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho cơng tý Thành khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định thiết lấp từ năm với công ty Fang Trong đàm phán Fang cho biết, công ty cô khơng có khả bồi thường tiền mặt cho cơng ty Thành, đổi lại xe không theo yêu cầu đơn đặt hàng mà Thành cho nếu, Fang không bồi thường tiền mặt cơng ty anh khơng phúc hồi uy tín trước khách hàng mua phải xe đạp bị lỗi Khi nghe Fang giải thích tình trạng cơng ty Thành khơng giấu vẻ mặt thất vọng Sau a bực bội rời khỏi phòng 12 đàm phán lấp tức sân bay nước Fang bối rối sợ thể diện nên khơng mời Thành quay lại Sự hợp tác hai công ty chấm dứt sau đổ vỡ đàm phán Trong tình huống, đàm phán công ty Thành Fang bị phá bỏ hai bên vận dụng tốt nguyên tắc đàm phán kinh doanh Mặt khác hai bên có tơi q lớn, sợ thể diện mà hai bên không giám giữ người lại đưa cách giải tốt cho hai bên b Những điều cần ý vận dụng nguyên tắc đàm phán kinh doanh - Cử chỉ, thái độ động tác thể tiến hành đàm phán Điều quan trọng đàm phán cử chỉ, thái độ động tác thể bạn Và tất nhiên, gương mặt rạng rỡ, thái độ tích cực ln nhanh chóng gây thiện cảm với đối tác, từ giúp bạn dễ dàng đàm phán kinh doanh cách thành cơng ngồi mong đợi Điều quan trọng hết thái độ xem trọng đối tác bạn, tất thể qua giọng điệu cách nói, để đối tác đàm phán cảm nhận chân thành, tôn trọng nghiêm túc từ bạn - Lắng nghe cách cẩn thận Kỹ quan trọng khơng đàm phán kinh doanh lắng nghe cách cẩn thận Hãy cân nhắc sử dụng hài hịa đơi tai miệng bạn Hãy chắn bạn kiểm sốt hành động lời nói Đây xem cách tốt giúp bạn hiểu người đối diện với bạn ai, họ vị trí họ quan tâm, mong muốn điều bạn - Xác định mục tiêu đàm phán bám sát suốt trình đàm phán kinh doanh 13 Để làm điều này, bạn cần xác định người bạn làm việc cùng, với đặc điểm tính cách khác nhau, áp dụng cách tiếp cận khác làm đàm phán dễ dàng Bên cạnh đó, bạn cần phải biết rõ muốn gì, có bạn đạt kết mong muốn Do đó, trước bắt đầu đàm phán, bạn phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ, đâu nội dung trao đổi với đối tác Nếu mục tiêu cụ thể, bạn dễ dàng theo đuổi đạt kết mong muốn - Kỹ trình bày, sử dụng từ ngữ cách khơn khéo linh hoạt Trong q trình đàm phán kinh doanh, đừng nói bạn có quan điểm hoàn toàn khác, mà nên chọn lọc từ ngữ cách khéo léo hơn, đừng đề cao thân mình, bạn khéo léo cách ” Về vấn đề này, nghĩ vậy, bên cạnh đó, tơi muốn nhấn mạnh thêm điểm này….” Đừng thể đối tác có quan điểm sai lầm, hay nhìn phiếm diện Bạn nhẹ nhàng nói ” Cách nhìn nhận Anh/ Chị cách nhìn nhận đúng, thử phân tích phương diện khác thử xem” Bạn cần khéo léo nói sản phẩm, dịch vụ mình, đừng nói giá rẻ, thay vào nói tiện ích mà riêng sản phẩm dịch vụ bạn có Vì rẻ thường đem lại ấn tượng không tốt, dễ làm người khác lầm tưởng suy diễn không tốt chất lượng Khi đàm phán kinh doanh gặp vấn đề giá cả, bạn linh hoạt chuyển hướng, đề nghị xem xét thêm tính năng, chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tốn,… trước tiếp tục đàm phán giá - Hãy chắn bạn để lại ấn tượng ban đầu thật tốt Không nên bắt đầu đối thoại với đối tác đàm phán câu hỏi bạn xếp mục đích đặt 14 Trước tiên, phải tạo khơng khí trị chuyện thật thoải mái, dễ chịu vài câu nói mang tính chào hỏi với thái độ vui vẻ, hịa đồng thân thiện Bạn ln nhớ là, khơng có hội thứ hai để lại ấn tượng ban đầu Nên cư xử thật khéo léo, ý đến lời nói, cử điệu Làm tốt điều trước bắt đầu nói chủ đề, nội dung mà bạn muốn đàm phán, cố gắng để hồn thành mục tiêu ban đầu đặt III Kết luận Đối với người làm kinh doanh cần nhiều kỹ cần thiết để thành cơng, khơng ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ thân Bởi thương trường chiến trường có nhiều người tài giỏi dấn thân vào đường khốc liệt Kỹ đàm phán kinh doanh đóng vai trị quan trọng với công việc làm ăn Trong sống, kỹ đàm phán thể tầm quan trọng đặc biệt Giải mâu thuẫn người với người, thấy rõ tầm quan trọng đàm phán chiến tranh, phe đối lập Liên kết mối quan hệ để tạo nên cộng tác, hình thành phát triển xã hội… Tóm lại, đàm phán kinh doanh điều thiếu cho vụ giao dịch Muốn thành công, cần có khả đàm phán, nắm bắt tình hình để chiến thắng vòng thương lượng Vấn đề sống kinh doanh đa dạng, để giải vấn đề, người kinh doanh cần nhanh nhạy linh hoạt Không thể chắn 100% đàm phán chiến thắng với kỹ đàm phán mang lại lợi người trước đối thủ việc kinh doanh 15 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-damphan-thuong-luong/58-cac-hinh-thuc-dam-phan.html https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-damphan-thuong-luong/595-nhung-nguyen-tac-co-ban-cua-dam-phan.html https://text.xemtailieu.com/tai-lieu/cac-yeu-to-anh-huong-den-damphan-31380.html https://suno.vn/blog/5-nguyen-tac-can-luu-y-khi-dam-phan-trongkinh-doanh/ 16 ... thân cho cần phải nắm vững nguyên tắc đàm phán kinh doanh Đó lý tơi chọn đề tài:” Hình thức nguyên tắc đàm phán kinh doanh? ?? II Nội dung Cơ sở lí luận 1.1 Khái niệm Đàm phám hành vi q trình, trọng... 1.3 Đặc điểm .7 1.4 Các nguyên tắc đàm phán kinh doanh .8 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến nguyên tắc đàm phán kinh doanh Vận dụng thực tiễn 12 III Kết luận .15... chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân Cùng yếu tố: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền Vận dụng thực tiễn a Vận dụng nguyên tắc đàm phán kinh doanh Tình huống: Thành đàm phán đồi