Trường Đại học Kinh tế Đại học Đà Nẵng Khoa Thương Mại Đề tài Hệ thống kênh phân phối của công ty dược GV Hướng dẫn Nguyễn Thị Thu Hương Nhóm Phạm Lê Minh Hùng Trần Thị Thúy Diễm Hồ Thị Kim Thảo Đỗ Th[.]
Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng Khoa Thương Mại Đề tài: Hệ thống kênh phân phối công ty dược GV Hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Hương Nhóm: Phạm Lê Minh Hùng Trần Thị Thúy Diễm Hồ Thị Kim Thảo Đỗ Thị Hồng Thắm Dương Thúy Vi I Lý chọn đề tài: II Tổng quan công ty cổ phần TRAPHACO: Quá trình hình thành phát triển: a Giới thiệu chung: .3 b Quá trình hình thành phát triển: .4 Cơ cấu máy: Lĩnh vực kinh doanh: sản phẩm thị trường, báo cáo, thị phần Những thành tựu đạt III Hệ thống kênh phân phối Các chiến lược phân phối Mục tiêu phân phối công ty: Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối a Môi trường kinh tế b Môi trường pháp luật 10 c Môi trường kỹ thuật, công nghệ 11 Cấu trúc kênh công ty 12 a Cấu trúc kênh phân phối .12 b Tuyển chọn thành viên kênh phân phối .15 c Hành vi kênh 18 IV Đánh giá: 23 Thành viên kênh: .23 Thời gian giao hàng: 24 Hỗ trợ quảng cáo khuyến 24 Khó khăn mong muốn thành viên kênh: .24 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu tổ chức quản lý kênh phân phối công ty: 25 V Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối 26 Hỗ trợ bán hàng: 26 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh 27 Thực tốt sách khuyến khích thành viên kênh 27 Hoàn thiện hệ thống quản lý dòng chảy kênh phân phối .27 Dòng xúc tiến 28 Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý 28 I Lý chọn đề tài: Trong năm gần đây, nước ta ngành công nghiệp dược nội địa có tiến đáng kể Dù 90% nguyên liệu phải nhập từ nước đáp ứng 50% nhu cầu thuốc dự phòng điều trị bệnh cho người dân Tuy nhiên, với tăng nhanh cầu thuốc điều trị, ngành dược Việt Nam đứng trước nhiều thách thức liên quan đến việc phát triển công nghệ bào chế thuốc tiên tiến, đảm bảo số lượng, chất lượng thuốc phân phối đến người tiêu dùng, đặc biệt trì bình ổn thị trường dược phẩm Ngồi hệ thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng cao Như để kinh doanh tốt thị trường cơng ty cần đưa kế hoạch rõ ràng cụ thể Xuất phát từ tình hình trên, nhóm chúng em chọn đề tài: “Quản trị hệ thống phân phối công ty cổ phần TRAPHACO” II Tổng quan công ty cổ phần TRAPHACO: Quá trình hình thành phát triển: a Giới thiệu chung: Tên giao dịch quốc tế: TRAPHACO Joint Stock Company Tên viết tắt: TRAPHACO Địa trụ sở chính: Số 75 n Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: (84.4) 843 0076 Fax: (84.4) 681 5097 Website: www.traphaco.com.vn b Quá trình hình thành phát triển: Công ty cổ phần Traphaco trải qua 34 năm xây dựng trưởng thành chia thành thời kỳ sau: - Từ tháng 11 năm 1972 đến trước tháng năm 1993: Từ xưởng dược nhỏ thành lập vào tháng 11 năm 1972 với nhiệm vụ sản xuất thuốc cho cán công nhân viên ngành đường sắt theo hình thức tự sản tự tiêu, qu mô nhỏ, cở sở vật chất nghèo nàn - Từ 1993 đến trước tháng 10 năm1999: Tháng năm 1993 chuyển đổi kinh tế, xưởng mở rộng thành lập xí nghiệp dược phẩm đường sắt, tên giao dịch: TRAPHACO 8/ 1993: Đổi tên thành Xí nghiệp dược Traphaco trực thuộc sở y tế GTVT theo định số 1087QD/TCCB – LĐ 6/ 1994: Từ xí nghiệp dược Traphaco giao thơng vận tải định thành lập công ty dược Traphaco 5/ 1997: Công ty dược Traphaco đổi tênn thành công ty dược thiết bị y tế Traphaco - Từ 10/ 1999 đến trước tháng 7/ 2001: Đổi tên thành Công ty cổ phần Dược Thiết bị vật tư y tế giao thông vận tải - Giai đoạn thực cổ phần hóa (năm 2000 - nay): Tháng 1/2000, Cơng ty cổ phần dược thiết bị vật tư y tế giao thơng vận tải thức hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần Đến ngày 5/7/2001 Cơng ty cổ phần dược thiết bị vật tư y tế GTVT đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO Đến Traphaco đạt nhiều thành tựu lớn như: Traphaco đạt danh hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014 Traphaco đạt danh hiệu Danh hiệu Ngôi thuốc Việt Traphaco xếp hạng Top 50 Công ty kinh doanh hiệu Việt Nam Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu tiếng Việt Nam Cơ cấu máy: Bộ máy quản lý công ty bao gồm: - Đại hội đồng cổ đông - Hội đồng quản trị - Ban Giám đốc Công ty - Ban kiểm sốt - Phịng ban chức - Chi nhánh TP Hồ Chí Minh - Phân xưởng sản xuất Lĩnh vực kinh doanh: sản phẩm thị trường, báo cáo, thị phần Sản phẩm - Thu mua gieo trồng chế biến dược liệu - Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất vật tư thiết bị y tế - Pha chế thuốc theo đơn - Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm - Kinh doanh xuất nhập nguyên iệu làm thuốc, sản phẩm thuốc - Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm - Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y, dược Thị trường Thị trường mà Traphaco hướng đến đông dược thực phẩm chức Từ năm 2013 Traphaco liên kết với đối tác Nhật Bản mở rộng lực sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm Nhờ mạnh khác Traphaco có vùng nguyên liệu lớn, trung tâm nghiên cứu nhà máy sản xuất riêng Qua tạo sản phẩm chất lượng cao với giá thành hợp lý Hiện thị trường traphaco chủ yếu nước số nước Lào, Campuchia Ukraina có xu hướng mở rộng thêm nước khác Thị phần Các dòng sản phẩm chủ lực Traphaco Boganic Hoạt huyết dưỡng não giữ vững vị hàng đầu thị trường Hiện 10 dòng sản phẩm chủ chốt chiếm tới 80% doanh thu Traphaco Những thành tựu đạt Với bước hướng việc mở rộng hệ thống phân phối tập trung vào lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, sau thời gian ngắn, Công ty cổ phần Dược phẩm Traphaco trở thành công ty dược phẩm lớn thứ hai thị trường đạt thành tựu to lớn Năm 2013, + Giải Doanh nghiệp quốc tế tốt Nhà quản lý xuất sắc Hiệp hội kinh doanh Châu Âu trao tặng + Giải thưởng Chất lượng Quốc tế Châu Á - Thái Bình Dương năm 2013 + Thương hiệu tiếng Asean + TOP 10 Doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội (Giảithưởng Sao vàng Đất Việt) + TOP 10 Thương hiệu tiếng Việt Nam Năm 2014, + Tổng Giám đốc Traphaco vinh danh Top 50 nhà lãnh đạo doanh nghiệp xuất sắc 2013 + Traphaco nhận khen Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao đổi sáng tạo khuôn khổ Lễ công bố Hàng Việt Nam chất lượng cao 2014 + Traphaco đạt danh hiệu “TOP 15 Thương hiệu mạnh 2013” Năm 2015, + Traphaco đạt danh hiệu Top 15 Thương hiệu mạnh Việt Nam 2014 + Traphaco đạt danh hiệu Danh hiệu Ngôi thuốc Việt + Traphaco xếp hạng Top 50 Công ty kinh doanh hiệu Việt Nam + Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu tiếng Việt Nam III Hệ thống kênh phân phối Các chiến lược phân phối Khái niệm: Chiến lược phân phối hệ thống định nhằm đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao Phân loại: có loại Phân phối đại trà Phân phối đoc quyền Phân phối chọn lọc - Cơng ty Cổ phần Traphaco có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp nước, gồm cửa hàng, đại lý bán giới thiệu sản phẩm 63 tỉnh thành thông qua 15 chi nhánh, gần 50 đại lý hàng ngàn cửa hàng bán lẻ khác Ngồi Traphaco cịn mua lại cơng ty dược có quy mơ vốn nhỏ sở hữu hệ thống phân phối mạnh tỉnh thành gồm Công ty CP Dược Vật tư Y Tế Quảng Trị, Công ty CP Dược Vật tư Y tế Đăk Lăk Công ty CP Dược Vật tư Y tế Thái Nguyên - Chính sách phân phối cơng ty cịn có ưu điểm so với doanh nghiệp khác cung ứng nhanh, đầy đủ kịp thời loại mặt hàng vòng 24 toàn quốc - Trong năm gần hệ thống phân phối Traphaco chuyển đổi theo hướng tập trung vào kênh bán lẻ Nếu trước đây, nhà bán buôn chiếm tỉ lệ đến 80% cấu khách hàng tại, tỉ lệ giảm 20% hầu hết địa phương “Chỉ vài địa phương 50%” Traphaco làm chủ thị trường bán lẻ dược phẩm, gắn kết chặt chẽ với 18.000 khách hàng tiếp cận gần với người tiêu dùng - Chính sách bán hàng giúp Traphaco giảm bớt tầm ảnh hưởng đại lý cấp 1, đầu mối bán sỉ tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp công ty lên đại lý thứ cấp cửa hàng bán lẻ thuốc tây Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty đầu lĩnh vực chăm sóc sức khỏe việc cung ứng sản phẩm cơng nghệ cao, có nguồn gốc từ thiên nhiên, cơng ty đưa kế hoạch phân phối cụ thể sau: - Duy trì mở rộng hệ thống phân phối, tăng trưởng doanh số sản phẩm truyền thống sản phẩm - Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩn nhà thuốc tốt) khu vực Hà Nội, Đã Nẵng,Thành phố Hồ Chí Minh số tỉnh thành khác - Đầu tư sở vật chất cho hệ thống phân phối - Phát triển, trì câu lạc khách hàng - Hồn thiện đầu tư xây dựng tổng kho miền Nam - Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng Mục tiêu phân phối công ty: Với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty đầu lĩnh vực chăm sóc sức khỏe việc cung ứng sản phẩm cơng nghệ cao, có nguồn gốc từ thiên nhiên, công ty đưa kế hoạch phân phối cụ thể sau: - Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng - Duy trì mở rộng hệ thống phân phối, tăng trưởng doanh số sản phẩm truyền thống sản phẩm - Tiếp tục áp dụng GPP( tiêu chuẩn nhà thuốc tốt) khu vực Hà Nội, Đã Nẵng,Thành phố Hồ Chí Minh số tỉnh thành khác - Đầu tư sở vật chất cho hệ thống phân phối - Phát triển, trì câu lạc khách hàng - Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng kho miền Nam - Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối a Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế yếu tố định đặc biệt đến hành vi hoạt động thành viên kênh Sự ảnh hưởng thể biến số sau: Tốc độ tăng trưởng kinh tế Tốc độ phát triển kinh tế nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng nhiều ngành nghề khác nhau, có TRAPHACO Sau thức nhập tổ chức thương mại giới WTO, kinh tế Việt Nam bước đầu hội nhập với kinh tế giới phát triển kinh tế Việt Nam ngày gắn kết chặt chẽ với xu phát triển chung kinh tế toàn cầu Năm 2008 năn mà kinh tế tồn cầu gặp khó khăn, kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng đáng kể, nhiên sang năm 2009 kinh tế có khởi sắc chuyển biến theo chiều hướng tích cực Năm 2010 dự báo GDP đạt 6,8% Măt khác mức sống người Việt Nam ngày tăng làm tăng nhu cầu chăm sóc sức khỏe Cụ thể, nhu cầu tiêu dùng thuốc đầu người tăng từ 6USD năm 2001 lên 16,45 USD năm 2008 dự kiến đặt 25USD vào năm 2015 Tổng nhu cầu tiêu dùng thuốc năm 2008 đạt 1,426 USD, tăng 25,4% so với mức 1,136 tỷ USD năm 2007 Dự báo Việt Nam thị trường tiềm Tỷ giá hối đoái: Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập Nó tác động đến cung cầu tiền tác động đến giá hàng hóa Tỷ giá cao khuyến khích xuất ngược lại tỷ giá thấp khuyến khích nhập Trong thời gian vừa qua giá USD liên tục biến động, tăng mạnh, gây ảnh hưởng đến doanh nghiệp xuất hàng hóa, mà cụ thể traphaco Để hạn chế rủi ro bên cạnh sách nhập nguyên vật liệu, dự trữ hàng tồn kho hợp lý, công ty có kế hoạch chủ động cân đối nguồn ngoại tệ phục vụ cho nhập nguyên liệu đầu vào dược phẩm hóa Tỷ lệ lạm phát Lạm phát tăng làm cho giá trị đồng thu nhập giảm xuống Như ảnh hưởng đến chi tiêu gia đình Khi giá trị thu nhập thấp, người tiêu dùng ý đến nhu cầu họ như: ăn , mặc, mà trọng đến việc bảo vệ sực khỏe ngược lại giá trị thu nhập cao nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng lên Điều tạo thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp dược Lạm phát Việt Nam năm 2007 vượt lên mức hai số (12,6%), mức cao 11 năm qua Dự báo năm 2010 đạt 11% Sự gia tăng lạm phát có ảnh hưởng định đến kinh tế nói chung hiệu đầu tư doanh nghiệp nói riêng Do vậy, TRAPHACO cần phải xem xét tác động từ yếu tố đến hoạt động sản xuất kinh doanh b Mơi trường pháp luật Các hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần TRAPHACO chịu điều chỉnh Luật Doanh nghiệp văn pháp luật chuyên ngành có liên quan, đặc biệt quy định liên quan đến sản xuất kinh doanh dược phẩm.Ngoài ra, trở thành công ty đại chúng niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán, hoạt động công ty phải tuân theo Luật chứng khoán, văn pháp luật chứng khoán thị trường chứng khoán Hiện nay, hệ thống văn pháp luật Việt Nam trình hồn thiện, luật văn luật Việt Nam cịn điều chỉnh cho phù hợp với phát triển kinh tế, thay đổi hệ thống pháp luật, sách nước ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty Để hạn chế rủi ro này, công ty trọng nghiên cứu, nắm bắt quy định Nhà nước để từ xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm sản xuất kinh doanh phù hợp Nhà nước đưa luật liên quan đến việc sản xuất kinh doanh dược phẩm nhằm đảm bảo ổn đinh ngành dược, thống tiêu chuẩn đại lý, nhà thuốc toàn quốc quan bảo vệ an toàn cho người tiêu dùng sử dụng Việc sản xuất kinh doanh thuốc phải tuân theo qui định, tiêu chuẩn pháp luật đưa ra: Theo WTO, ngành dược phải đáp ứng tiêu chuẩn quy định dược phẩm: - Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP) - Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc (GLP) - Thực hành tốt bảo quản thuốc (GSP) - Thực hành tốt phân phối thuốc (GDP) - Thực hành tốt nhà thuốc (GPP) Theo Bộ Y tế: Từ ngày 1/1/2008 tất sở bán buôn thuốc cấp giấy phép kinh doanh phải đạt nguyên tắc GDP phép kinh doanh - Phạm vi phân phối thu hẹp phạm vi nhỏ - Tốn chi phí việc xây dựng nhà thuốc Kênh cấp Trình dược viên Tổng kho TRAPHACO Bán bn Người tiêu dùng Sản phẩm công ty phân phối tới nhà bán buôn (bệnh viện nhà thuốc tư nhân), phân phối đến tay người tiêu dùng Với kiểu kênh công ty sử dụng đội ngũ TDV đến tiếp thị trực tiếp với trung gian thương mại Hiện công ty giới thiệu giao hàng trực tiếp cho 468 nhà thuốc tổng số 1000 nhà thuốc, 32 bệnh viện phòng mạch địa bàn Hà Nội TP Hồ Chi Minh.Các nhà thuốc, bệnh viên phòng mạch tỉnh khác lấy hàng qua chi nhánh vùng, công ty dược tỉnh Ưu điểm: Hệ thống giúp Công ty dễ dàng quản lý thành viên kênh Nhược điểm: Mạng lưới phân phối có phạm vi hẹp áp dụng Hà Nội TP Hồ Chí Minh, chi phí đội ngũ nhân viên giao hàng lớn Kênh ba cấp Chi nhánh vùng NTD Bán buôn Bán lẻ (1) Tổng kho Traphaco Công ty dược tỉnh NTD Bán buôn Bán lẻ (2) Do đặc điểm sản phẩm TRAPHACO đa phần thuốc kê theo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thơng qua trung gian thương mại Đối với tỉnh khơng có chi nhánh cơng ty.(Sơ đồ phân phối (1)) Hàng hóa tổng kho TRAPHACO phân phối đến kho hàng chi nhánh Sau chi nhánh thực phân phối hàng hóa đến bán bn, bán lẻ người tiêu dùng.Cơng ty có hai chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Chức hai chi nhánh chủ yếu phân phối sản phẩm Công ty khu vực miền Nam miền Trung, Tây Nguyên STT Tên chi nhánh Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Thành lập năm 2002 Chi nhánh Miền Trung Thành lập năm 2006 Danh sách chi nhánh TRAPHACO Địa 506/15/28 Đường 3/2, phường 14 quận 10 TP Hồ Chí Minh 255 Tơn Đức Thắng, phường Hoà Minh, quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng Nguồn: TRAPHACO Các tỉnh khơng có chi nhánh TRAPHACO (Sơ đồ phân phối (2)) Hàng hóa từ tổng kho TRAPHACO phân phối trực tiếp đến công ty dược tỉnh sau phân phối đến nhà bán bn, bán lẻ người tiêu dùng Ưu điểm: Với hệ thống phân phối cho phép cơng ty có khả bao phủ lớn thị trường, cơng ty giảm nhiều chi phí vận dụng mạng lưới phân phối sẵn có cơng ty dược địa phương Nhược điểm: Cơng ty khó kiểm sốt hoạt động kênh thực xúc tiến đẩy qua kênh, khả tiếp nhận thơng tin sản phẩm cịn chậm, kênh dài Ngồi thơng tin phản hồi từ người tiêu dùng chậm, yếu, thiếu xác phải qua nhiều trung gian Để khắc phục tình trạng này, cơng ty sử dụng trình dược viên trực tiếp đến địa bàn để xem xét tình hình hoạt động thành viên kênh b Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Trình dược viên Trình dược viên thành phần đóng vai trị quan trọng việc giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu thị trường, giám sát kiểm tra đại lý kênh, thay mặt công ty giao dịch hợp tác với thành viên kênh vực, trì mối quan hệ giải thắc mắc yêu cầu khách hàng phụ trách, mở rộng thị trường, tăng độ phủ sản phẩm, hoàn thành tiêu doanh số mục tiệu kinh doanh cơng ty u cầu tuyển chọn trình dược viên: - Có cấp từ trung cấp dược trở lên, hiểu biết ngành dược - Có chun mơn kinh tế, u thích cơng việc bán hàng, giao tiếp tốt - Nhiệt tình, nhanh nhạy, chịu khó, làm việc áp lực cao - Có phẩm chất đạo đức, lương tâm nghề nghiệp Các đại lý bán buôn Đại lý bán buôn xem đối tác chiến lược công ty hưởng nhiểu ưu đãi sách cơng ty mang lại.Với ưu điểm mua hàng với khối lượng lớn, khả bao phủ thị trường rộng Tuy nhiên hàng bán bn khó nắm bắt nhu cầu khách hàng không trực tiếp tiếp xúc, thông tin phản hồi khơng xác, địi hỏi quản lý phức tạp phải quản lý nhiều mối quan hệ với cửa hàng bán lẻ đối tác Các đại lý bán buôn công ty bao gồm: Các công ty dược phẩm địa phương, đại lý bán buôn Trong thời gian tới để khắc phục rủi ro phân phối qua hệ thống này, công ty cần đâu tư xây dựng chi nhánh tỉnh Yêu cầu tuyển chọn nhà bán buôn: - Đối với nhà bán bn, cần có đặt, trưng bày loại dược phẩm công ty khoa học, hợp lí, dễ quan sát - Về sở vật chất: phải đạt tiêu chuẩn GDP bao gồm 17 quy trình chuẩn Bộ Y tế quy định ( Bộ trưởng Bộ Y tế áp dụng tiêu chuẩn phân phối, kiểm nghiệm, bảo quản,…) quan quản lí nhà nước cấp có thẩm quyền thẩm định quy định điều 22 nghị định 79/2006/ NĐ-CP định 12/2007/QĐ-BYT, thị số 2313/QNĐ/CN y tế - Bên cạnh đó, tùy theo quy mơ lớn hay nhỏ, đại lí bán có khođể lưu trữ thuốc Điều kiện kho hàng: + Có diện tích thích hợp , khơ ráo, sẽ, thơng thống, dễ nước, phù hợp với loại thuốc, xây dựng theo tiêu chuẩn kĩ thuật y tế, đáp ứng yêu cầu , đảm bảo chất lượng thuốc Có giá kệ, hệ thống bảo quản phù hợp + Phải có kho riêng kho có khu vực riêng cho nguyên liệu bán thành phẩm , thành phẩm , tủ riêng cho thuốc độc, thuốc bán theo đơn, theo quy định quy chế dược + Phải có hệ thống đảm bảo an tồn lao động, hệ thống phịng cháy chữa cháy + Khơng bị ô nhiểm gây ô nhiễm môi trường - Về nhân sự, Giám đốc cơng ty dược, người quản lí chun mơn phải có đại học dược sĩ theo điều 15 nghị định 79/ 2006/ NĐ-CP Các đại lý bán lẻ: Trong hệ thống kênh, cửa hàng bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,giữ vai trị quan trọng việc truyền tải thơng điệp nhà sản xuất đến với khách hàng thu thập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng Công ty cổ phần TRAPHACO tương đối trọng tới việc phát triển vùng thị trường tảng gia tăng chất lượng lẫn số lượng cửa hàng bán lẻ.Về việc gia tăng số lượng hàng bán lẻ, công ty sử dụng đội ngũ bán hàng tăng cường hoạt động tìm kiếm thơng tin, điều tra nhu cầu khách hàng Ưu điểm bán lẻ tiếp cận thị trường nhanh chóng, thấu hiểu nhu cầu khách hàng, điều tiết doanh số bán thu thập thông tin nhiều cho thành viên cấp Nhược điểm: quy mô nhỏ lẻ, doanh số thấp đồng thời quản lý phức tạp, chủ cửa hàng bán lẻ, đặc biệt Việt Nam khơng có tính trung thành với nhãn hiệu, thường bán theo trào lưu có lỗ lực tự thân nhằm nâng cao tính trách nhiệm việc tăng giá trị cho khách hàng STT 10 11 12 Tên bệnh viện STT Tên bệnh viện BV Bạch Mai 13 BV Phụ Sản Từ Dũ BV Phụ Sản Trung Uơng 14 BV Chợ Rẫy BV Nhi Đồng 15 BV Ung Bướu TP HCM BV Nhi Đồng 16 BV Nhiệt Đới TP HCM BV 103 17 BV phụ sản TP HCM BV 108 18 BV Xanh Pôn BV Phụ Sản Hà Nội 19 BV Lão Khoa BV Việt Đức 20 BV E BV Nhi Trung Ương 21 BV Nhi Trung Ương BV Tai Mũi Họng 22 BV Thống Nhất BV Y Học Cổ Truyền 23 BV Xây Dựng BV Da Liễu 24 BV Y Học Dân Tộc Danh sách số bệnh viện Traphaco cung cấp thuốc Các trung gian bán lẻ công ty bao gồm: bệnh viện, nhà thuốc tư nhân Công ty đặc biệt ý đến sách áp dụng cho bệnh viện, họ mua với số lượng lớn, thường xuyên, ổn định Yêu cầu tuyển chọn nhà bán lẻ - Đạt tiêu chuẩn GDP Bộ y tế, cửa hàng sẽ, thống mát, có điều hịa nhiệt độ để bảo quản tốt loại thuốc - Thực cam kết nhận hàng, trả tiền hạn cho công ty c Hành vi kênh Tổ chức máy quản lý kênh phân phối công ty Quản lý hệ thống phân phối TRAPHACO phịng kinh doanh đảm nhiệm Đứng đầu Phó Tổng Giám đốc phụ trách Kinh doanh.Thị trường công ty chia làm khu vực bắc, trung , nam Mỗi khu vực có chi nhánh phụ trách riêng Đứng đầu chi nhánh giám đốc phụ, có trách nhiệm triển khai, thực chiến lược kinh doanh, quản lý TVK đội ngũ trình dược viên Mỗi tuần có họp trình dược viên ( TDV) với giám đốc phụ trách khu vực để đánh giá kế hoạch tuần trước, bàn nhiệm vụ kế hoạch tuần traphaco áp dụng phương pháp quản lý trao quyền quản lý TDV, giám đốc phụ trách khu vực không áp đặt quyền lực lên nhân viên kinh doanh mà để họ tự vạch chương trình triển khai nhỏ tùy thuộc vào khu vực, đối tượng hết họ người rõ đặc điểm họ Các TDV có nhiệm vụ chủ yếu sau: Một: Thực việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp hoạt động đại lý, thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh…và đề xuất phương án tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường Hai: TDV có nhiệm vụ thay mặt công ty thực giao dịch hợp tác với thành viên kênh khu vực Từ công việc giới thiệu hàng mới, nhận đơn đặt hàng, thực triển khai hoạt động bảo vệ giá, xúc tiến… Mâu thuẫn kênh Trong hệ thống kênh phân phối TRAPHACO tồn vấn đề chủ yếu sau quan hệ thành viên kênh Mẫu thuẫn đại lý địa bàn giá cả: Cơng ty có phân chia rõ ràng địa bàn hoạt động đại lý theo địa phận hành Tuy nhiên các đại lý có vị trí gần nhau, thường xuyên sảy mâu thuẫn, đại lý bên cạnh bán giá thấp, tỷ lệ chiết khấu cao Thu hút khách hàng đại lý khác Một vấn đề quan trọng việc kiểm soát giá bán thành viên kênh.Hiện tượng thành viên kênh cạnh tranh giá, giảm giá để lôi kéo khách làm ảnh hưởng đến kênh xảy số thị trường.Trong hợp đồng phân phối có quy định thành viên kênh không bán giá sản phẩm thấp giá tối thiểu công ty quy định thực tế công ty không thường xuyên xây dựng mức giá tối thiểu thiếu để xử lý Biện pháp chủ yếu thuyết phục tình cảm, xử phạt tài thấp mức lợi nhuận mà đại lý thu Dẫn đến đại lý tiếp diễn lần sau Để xử lý tượng mâu thuẫn kênh thời gian qua công ty đề số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Các biện pháp là: - Phạt tiền TVK vi phạm quy ước ký kết hợp đồng Yêu cầu tiếp tục thực theo hợp đồng ký kết với công ty Nếu tái phạm phạt tiền gấp đôi loại bỏ TVK - Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hóa: Cơng ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho viên kênh, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng - Kiểm tra đột xuất TVK: Việc kiểm tra phó giám đốc phụ trách kinh doanh làm điều hành Các giám đốc chi nhánh vùng kiểm tra đột xuất TVK để xem xét tình hình hoạt động thực sách cơng ty Được thực khoảng 4-5 lần/năm Thiết lập quan hệ với thành viên kênh phân phối Để có hệ thống phân phối rộng lớn TRAPHACO khơng ngừng thiết lập mối quan hệ với thành viên kênh thông qua hợp đồng phân phối Đây quan trọng ràng buộc hợp tác công ty nhà phân phối Trong hợp đồng phân phối nêu rõ trách nhiệm, quyền hạn, mối bên tham gia Dưới số nội dung hợp đồng phân phối công ty TRAPHACO với thành viên kênh: Điều 1: Bổn phận trách nhiệm nhà cung cấp 1- Nhà cung cấp tổ chức huấn luyện, hướng dẫn hỗ trợ nhà phân phối chương trình quảng cáo, khuyến mãi, POSM theo giai đoạn phát triển thị trường 2- Cung cấp sản phẩm theo chất lượng nhãn hiệu hàng hóa đăng ký 3- Thanh tốn khoản hoa hồng cho nhà phân phối hạn Điều 2: Bổn phận trách nhiệm nhà phân phối 1- Nhà phân phối nỗ lực để đạt doanh số mục tiêu giao 2- Phân phối sản phẩm nhà cung cấp thực chương trình khuyến mà cơng ty trao 3- Nhà phân phối không bán mặt hàng cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm, nhà cung cấp đồng ý văn 4- Bố trí khơng gian phương tiện làm việc cho nhân viên bán hàng 5- Cho phép nhân viên nhà cung cấp đến đối chiếu vào thời điểm làm việc, kho nhà phân phối có chứa sản phẩm 6- Luôn đảm bảo số lượng hàng tồn kho tối thiểu đảm bảo tiến độ giao hàng vòng 24h cho khách hàng Điều 3: Tính bảo mật Nhà phân phối phải bảo mật tất thông tin bao gồm: Các kế hoạch bán sản phẩm, nghiên cứu thị trường, chiến dịch khuyến mại, số liệu bán hàng, hoạt động tiếp thị, liệu thống kê báo cáo hoạt động khác quy định nhà cung cấp thời điểm theo hợp đồng Điều 4: Chỉ tiêu bán hàng phần thưởng 1- Nhà cung cấp lập tiêu bán hàng tháng theo doanh số theo sản phẩm để nhà phân phối thực 2- Mức thưởng tính theo tỷ lệ phần trăm tính doanh số tháng nhà phân phối 5- Mức thưởng tính dựa giá bán trước thuế GTGT trừ hoa hồng Điều 5: Giao hàng 1- Khi nhận đơn đặt hàng nhà phân phối, nhà cung cấp giao hàng đến kho định nhà phân phối khu vực định ... Ngồi Traphaco cịn mua lại cơng ty dược có quy mơ vốn nhỏ sở hữu hệ thống phân phối mạnh tỉnh thành gồm Công ty CP Dược Vật tư Y Tế Quảng Trị, Công ty CP Dược Vật tư Y tế Đăk Lăk Công ty CP Dược. .. thành lập công ty dược Traphaco 5/ 1997: Công ty dược Traphaco đổi tênn thành công ty dược thiết bị y tế Traphaco - Từ 10/ 1999 đến trước tháng 7/ 2001: Đổi tên thành Công ty cổ phần Dược Thiết... đạt III Hệ thống kênh phân phối Các chiến lược phân phối Mục tiêu phân phối công ty: Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối a Môi