khóa luận tốt nghiệp kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế việt nam - hàn quốc

Mục đích nghiên cứu Khóa luận nhằm thực hiện các mục tiêu sau: • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế nói chung và với đối tác Hàn Quốc nói riê

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

Giáo viên hướng dẫn

Nguyễn Thị Thu Huyền Anh 15

42 D

TS Nguyễn Hoàng Ánh

H À N Ộ I , li/ 2007

M Ụ C L Ụ C

L Ờ I M Ở Đ Ầ U Ì

1 Tính cấp thiết của đề tài Ì

2 Mục đích nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của khoa luận 3

2 Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế 7

2.1.1 Chuẩn bị thông tin về đỗi tác 7

2.1.2 Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật 8

2.1.3 Chuẩn bị tài liệu 8

2.1.4 Chuân bị vê thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán 9

2.1.5 Chuẩn bị vê không gian ọ

2.1.6 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán 9

2.2 Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán lo

2.3 Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán lo

2.3.1 Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin lo

1.1 VỊ tri địa lý 23 1.2 Kinh tế và chính trị 23

1.3 Dân số và văn hoa 25

2 Kỹ thuật đ à m phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc 26

2.1 Vài nét tinh cách chung của người Hàn Quốc 26

2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quắc 29

2.2 ỉ Chú trọng xây dựng quan hệ với đối tác 29

2.2.2 Xây dựng niềm tin với đối tác 29

2.2.3 Thê hiện sự tôn trọng đối tác 29

2.2.4 Cành giác với những thông tin đưa ra 30

2.2.6 Bình tĩnh và kiên nhan trong đàm phán 30

Chương l i : K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T Ế V I Ệ T

N A M - H À N Q U Ố C 32

ì/ Q U A N H Ệ V I Ệ T N A M - H À N Q U Ố C 32

1 Quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và Hàn Quốc 32

2 Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc 33

3 Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Hàn Quốc vào Việt Nam 36

1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác 42

1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian 43

3.1.5 Cách xưng hô *' 3.1.6 Cách sắp xếp chỗ ngồi 48

3.1.7 Ngón ngữ sử dụng 48

3.2 Kỹ thuật truyền đạt thông tín 49

3.2.1 Kỹ thuật lắng nghe 49 3.2.2 Kỹ thuật đặt câu hỏi và trả lời càu hòi 49

3.5 Kỹ thuật để nghự 51 3.6 Kỹ thuật ký hợp đồng 52

1.1 Chuẩn bự mục tiêu, chiến thuât, chiến lược 55

1.2 Chuẩn bự về không gian 56

1.3 Chuẩn bự về thời gian, chương trình nghự sự 57

1.4 Chuẩn bự về đội ngũ tham gia đàm phán 58

1.5 Chuẩn bự về tài tiêu và thông tin về đoi tác 58

1.6 Chuẩn bự khác 60

2 Vận dụng kỹ thuật m ở đầu đ à m phán 61

3 Vận dụng một số kỹ thuật chính trong quá trình đ à m phán 62

3.1 Đề nghự 62 3.2 Giải quyết xung đột 63

LI Nhiều hợp đồng được ký kết 68

1.2 Quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc phái triển 69

1 Một số giải pháp từ phía Nhà nưẢc 77

1.1 Tạo tập môi trường đàm phán thuận lợi 77

1.2 Xây dựng thương hiệu quốc gia để tăng cường vị thế của doanh nghiệp Việt

Nam trên bàn đàm phán 80

1.3 Định hướng cho doanh nghiệp trong việc xác định thị trướng mục tiêu 81

1.4 Tăng cường mối quan hệ hợp tác toàn diện với Hàn Quốc 82

2 Giải pháp từ phía các doanh nghiệp 82

2.2 Tìm hiếu văn hoa Hàn Quốc và phong cách đàm phán cửa người Hàn 84

2.3 Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ữn định, lâu dài 85

2.4 Chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán 86

2.5 Nâng cao khả năng ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán 87

K Ế T L U Ậ N 89

D A N H M Ự C T À I L I Ệ U T H A M K H Ả O 90

P H Ụ L Ụ C

L Ờ I M Ở Đ Ầ U

1 Tính c ấ p thiết c ủ a đề tài

Trong xu thế toàn cầu hóa và hợp tác khu vực ngày càng gia tăng, việc tạo lập các quan hệ kinh tế giữa các quốc gia là một tất yếu Các quá trình liên kết, hợp tác song phương, đa phương của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang diễn ra với sự đa dạng về hình thức và tốc độ Trong môi trường kinh doanh quốc

tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tế diễn ra liên tởc và tính chất, đặc điểm cùa các cuộc đàm phán cũng ngày càng trở nên phức tạp hơn Đằng sau sự thành công cùa mỗi cuộc đàm phán, kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế đóng vai trò

vô cùng quan trọng Đây chính là những kỹ năng và phương tiện để nhà đàm phán

có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài và hiệu quà với đối tác, đồng thời giúp cả hai bèn đạt được mởc đích của mình Càng nắm vững kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, nhà đàm phán càng dễ đạt được kết quả đàm phán tốt đẹp

Trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Hàn Quốc Quan hệ ngoại giao Việt Nam - Hàn Quốc được chính thức thiết lập vào ngày

22 tháng 12 năm 1992 Trải qua 15 năm hợp tác, quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc đã đem lại nhiều lợi ích to lớn cho cho cả hai nước trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực kinh tế Hiện nay, Hàn Quốc đã trờ thành nhà đầu tư lớn nhất, là thị trường xuất khẩu lớn thứ 9, là nước cung cấp hàng hóa nhập khẩu lớn thứ 5 và là thị trường xuất khẩu lao động lớn thứ 4 của Việt Nam Các dòng hàng hóa, dịch vở, vốn và lao động được di chuyển giữa hai nước ngày càng gia tăng, kim ngạch thương mại liên tởc tăng trường và các sản phẩm xuất nhập khẩu giữa hai nước trở nên đa dạng và phong phú hơn

Bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản đặc biệt là những

kỹ thuật về đàm phán thương mại quốc tế V ớ i mong muốn góp phần làm tăna hiệu quả đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc và cung cấp những thông

tin bổ ích về vấn đề này, tác giả đã chọn đề tài khóa luận : "Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc."

2 Mục đích nghiên cứu

Khóa luận nhằm thực hiện các mục tiêu sau:

• Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế nói chung và với đối tác Hàn Quốc nói riêng

• Đánh giá thực trạng mối quan hệ giao thương Việt Nam - Hàn Quốc; đưa

ra những điộm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành giao dịch đàm phán với các doanh nghiệp Hàn Quốc; tình hình vận dụng những kỹ thuật này trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

• Đ ề xuất một số kiến nghị, giải pháp độ các doanh nghiệp Việt Nam hoàn thiện kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quốc nhằm tạo dựng một mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi

3 Đ ố i tượng và phạm v i nghiên cứu

Đ ố i tượng nghiên cứu của đề tài là kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế, tập trung vào nghiên cứu kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quôc

Phạm v i nghiên cứu của đề tài là đàm phán thương mại quốc tế không bàn đến đàm phán ngoại giao và đàm phán trong các hoạt động khác; đàm phán chỉ ờ cấp doanh nghiệp, không bàn tới đàm phán ờ cấp chính phủ

về mặt thời gian, tập trung vào hoạt động đàm phán giữa Việt Nam và Hàn Quốc được giới hạn từ năm 1997 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

về nghiên cứu tại bàn các số liệu được lấy từ thống kê của Tông cục Thông

kê, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), văn phòng cơ quan Hợp tác Quốc tế Hàn Quốc (KOICA) tại Hà Nội, kết hợp v ớ i phương pháp so sánh, diễn giải và phân tích Đe bô sung kiến thức thực tẽ, khóa

luận cũng tham khảo ý kiến từ các chuyên gia đàm phán có kinh nghiệm ở Bộ Ke hoạch và Dầu Tư và Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam

5 Két cấu của khóa luận

Ngoài lời nói đầu, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, nội dung chính của khóa luận được chia làm ba chương:

Chương ì: Tống quan về kỹ thuật đàm phán họp đựng thương mại quốc

tế với đối tác Hàn Quốc

Chương li: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Chương I U : M ộ t số giải pháp hoàn thiện kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên khoa luận sẽ không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan Nhưng với sự say m ê của mình, tác giả mong muốn tìm hiểu được một số kỹ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và rất mong nhận được sự quan tâm góp ý từ các thầy cô và các bạn đế khóa luận của được hoàn thiện hơn Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đèn các thầy cô giáo trong Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, đặc biệt là Tiến sĩ Nguyễn Hoàng Ánh đã tận tinh giúp đỡ trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận

Chương ì

T Ồ N G QUAN V È K Ỹ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U Ố C T Ế

VỚI Đ Ố I T Á C H À N Q U Ố C ì/ TỐNG QUAN VÈ KỸ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI QUỐC TÉ

1 Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế

LI Khái niệm đàm phán

Đ à m phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh, các vấn đề giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng Đ à m phán là một hoạt động

cơ bản cọa con người Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ờ mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình

đang làm điều đó Vậy "Đàm phán là gì? "

Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực cọa cuộc sống nên có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán và trong mỗi lĩnh vực lại có định nghĩa khác nhau

về mặt ngôn từ, trong tiếng Hán, "đàm" có nghĩa là thảo luận và "phán" có nghĩa là đưa ra quyết định chung (phán) Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một

từ có gốc Latinh (negotium), có nghĩa là trao đổi [14, trl6] Theo cách hiếu đơn giản nhất, "đàm phán" là hình thức trò chuyện, tiếp xúc giữa các bên nhằm đi đến một quyết định cuối cùng Tuy nhiên, đứng trên quan điểm học thuật thì cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra

Gerard I.Nierenberg, tác giả cọa cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên

về quá trình đàm phán nghiêm túc, người m à tờ Nhật báo pho Waỉl gọi là "Cha đẻ

của nghệ thuật đàm phán " đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đối ý kiên nhăm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhát, họ đêu phải đàm

phán với nhau"[ll, t r l 3 ] Theo Joseph Burnes (1993) thì "Đàm phán là một cuộc

thảo luận giặa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoa thuận về nhặng vấn đề ngăn cách các bẽn mà không bên nào có đù sức mạnh, hoặc

có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết nhặng vấn đề ngăn cách đó"

[14, t r i 8 ] Rõ ràng định nghĩa của lỉurnes coi nguyên nhãn của đàm phán là xung

đột và mục đích của đàm phán là giai quyết các xung đột bang phương pháp tránh

sử dụng vũ lực Tuy nhiên, định nghĩa lại chưa chỉ ra bản chất của xung đột là sự bất đồng về lợi ích giữa các bên Roger Fisher & William Ury (1991) lại nhìn đàm

phán ờ góc độ khác, coi "đàm phán là phương tiện cơ bủn để đạt được cái ta mong

muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhăm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyến lợi có thế chia sẻ

và những quyền lợi đối kháng " [17, trô] Như vậy theo Roger Fisher & William Ury,

nguyên nhân cùa đàm phán là động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm

phán là chia sè quyền lợi trong khi có những bất đồng

Theo tác giả Nguyỳn Xuân Thơm và Nguyỳn Văn Hồng, trong cuốn sách

"Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế" (1997), "Đàm phán được hiếu là quá

trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trức diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nham đạt được những cam kết bằng văn bàn dưới hình thức hợp đồng dứa trẽn cơ

sở bình đắng và tứ nguyện giữa các bên" Định nghĩa này cho rằng trong bất kỳ

điều kiện nào, mục tiêu cùa nhà đàm phán cũng là bất di bất dịch: đó là mục tiêu lợi nhuận Cách hiểu nhu vậy có phần hơi phiến diện và chưa mang tính khái quát cao

Các định nghĩa trên phần nào giúp chúng ta hiếu được các đặc điếm chung

cũng như sắc thái riêng ờ mỗi góc độ đàm phán Nhưng tựu chung lại có thế hiếu

rằng: "Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành

trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, đẽ đi đến một thỏa thuận thống nhất"

1.2 Khái niệm đàm phản thương mại quốc tể

1.2.1 Đàm phán thương mại

Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội

và có mặt trên mọi lĩnh vực như chinh trị, kinh tế, văn hóa Khi nội dung của cuộc đàm phán năm trong phạm vi hay liên quan đến lĩnh vực kinh tế, ta gọi là đàm phán

kinh tế ơ cấp độ vĩ mô, đàm phán kinh tè là các cuộc đàm phán giữa các quôc gia

ký kết các nghị định thu, các hiệp ước thương mại Còn ờ cấp độ vi m ô là các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng mua bấn hàng hóa, chuyển giao công nghệ, mua bán ban quyền Như vậy, ờ cấp độ này, đàm phán kinh tế được gọi là đàm phán thương mại

Theo Giáo sư Vũ Hữu Tửu thi "Đàm phán thương mại là quá trình trao đói ý

kiến của các chủ thế trong một xung đột nham đi tới thông nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý các vấn để nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên" [16, trl72] Một định nghĩa khác của nhóm tác

giả trường Đại học Ngoại thương cũng khá cỉ thể: "Đàm phán thương mại là quá

trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua và bên bán về các vấn để liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhồm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại' [8] Như vậy, ta có thế hiểu: "Đàm phán thương mại là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bẽn bán về các vấn đề liên quan đến quan hệ buôn bán nham đi tới thống nhất đế ký kết hợp đồng thương mại"

1.2.2 Đàm phán thương mại quốc tế

Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoa, xu thế chuyển từ đôi đầu sang đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp K h i hoạt động đàm phán thương mại vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là đàm

phán thương mại quốc tế Do vậy, "Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao

tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa nham đạt được sự nhất trí đê ký két hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế" Ở đây, đối tượng của đàm phán thương mại

quốc tế là hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vỉ trên phạm v i quốc tế Nội dung của đàm phán thương mại quốc tế là các điều khoản mua bán quốc tế như: giá cá, chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bào hành Chủ thể của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là các doanh nghiệp thuộc các quôc gia khác nhau,

mà trực tiếp là đại diện của các doanh nghiệp này Đ à m phán thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy

luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến động lớn cua nền kinh tế thế giới Bên cạnh đó, đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu ảnh hường của các quan hệ chính trị, ngoại giao giữa các nước có các chủ thể đàm phán đồng thời chịu sự chi phối của luật pháp quốc tế và các tập quán quốc tế

2 Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế

Do đừc điểm của đàm phán rất phức tạp, vừa là hành vi giao tiếp, vừa là hành

vi kinh doanh nên các nhà đàm phán cần có nghệ thuật trong quá trình giao tiêp giữa người với người Rất nhiều nhà đàm phán kinh nghiệm đã viết những cuốn sách về kỹ thuật đàm phán để giúp bạn thành công trong đàm phán Các kỹ thuật cơ bản này rút ra từ những cuốn sách này có thể coi là yếu tố không thể thiếu cho các nhà đàm phán thành còng

Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phân chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán

2.1.1 Chuẩn bị thông tin về đôi tác

Chuẩn bị thông tin về đối tác là một bước không thể thiếu trong kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói chung, nhà đàm phán nên tìm hiếu thêm vê phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thấm quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đôi tác khi bước vào đàm

phán và mong muốn tiềm ẩn của họ Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì nhà đàm phán cần thiết lập mục tiêu đàm phán sao cho buổi đàm phán có kết quả tích cực nhất

2.1.2 Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

Bước tiếp theo trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán Đây

là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm phán đờ xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, "Chạy có ích gì nếu như không ở đúng con đường m à ta cần đi" (Ngạn ngữ Đức) Đ à m phán theo các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn

Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế Muốn vậy, ta cần phân biệt điều minh muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình, dự đoán các mức m à đối phương có thờ chấp nhận được Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoa thành các giới hạn cụ thờ như mức giá lý tường, mức giá tối thiờu (nếu

là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điờm giới hạn line)

(bottom-Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán, tức là lộ trình, đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán đế đạt được mục tiêu Chiên lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi

2.1.3 Chuẩn bị tài liệu

Nếu đối tác đưa ra hợp đồng soạn trước, nhà đàm phán nên đọc và hiờu kỹ từng điều khoản này đề đảm bào khả năng thực hiện họp đồng hạn chế những bất lợi có thờ có Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên đờ thương lượng

cho đèn khi đạt được sự thoa thuận chung cho cả hai bên Tốt hơn, nhà đàm phán cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ đẽ có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoa, thuyết phục cho lập luận, chiến lược cùa mình trong đàm phán

2.1.4 Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán

Các cuộc đàm phán tương đối lọn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bèn kia thông qua Các lịch làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá trinh thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực

2.1.5 Chuẩn bị về không gian

Ngoài các phương thức đàm phán qua telex, fax, điện thoại, thư điện tử, nếu hai bên quyết định đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp thì việc chuẩn bị về không gian đàm phán là không thể thiếu Trưọc khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần lựa chọn địa điểm đàm phán Tùy tính chất của đàm phán, thời gian và chương trình nghị sự m à hai bên có thế chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung lập Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, nhà đàm phán cần chú ý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình về vị trí ngồi của nhà đàm phán, nên đảm bảo là nhà đàm phán chinh ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt vọi các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác

2.1.6 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Đầy là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Các thương vụ thương mại quốc tế lọn thường do các đoàn đàm phán đàm nhiệm gôm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật Các thành viên này sẽ phụ trách

từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế

T ó m lại, thành công của một nhà đàm phán không chị dựa trên phong thái đàm phán tự tin mà còn là kết quả của sự trao dồi và chuẩn bị chu đáo trước mỗi lần đàm phán Do đó việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng Việc chuẩn bị kỹ càng chính là nền tàng cho một cuộc đàm phán tốt đẹp

2.2 Kỹ tít uột mở đầu cuộc đàm phán

Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp Trong cách mờ đầu trực tiếp, người mờ đầu trinh bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngăn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ý Còn trong phương pháp mờ đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp Cách này có thể làm đối tác tưởng nhà đàm phán là nhà hùng biện nên có tâm lý đề phòng và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết m à không tập trung vào nội dung chính của đàm phán

D ù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhung chác chắn và quyết đoán bằng cách tạo một bầu không khí đàm phán tích cực Nhờ thế nhà đàm phán có thế tiếp cận và tìm hiểu đối tác dễ dàng, đồng thời cũng khiến đối tác nhiệt tình khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán do đó m à quá trinh đàm phán trờ nên dễ dàng hơn

2.3 Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

2.3.1 Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin

Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trò hết sức quan trọne trong việc thiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tường với đôi tác Phương tiện đế trao

đồi thông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trà lời, các đề nghị và phản bác, các thoa thuận và nhượng bộ Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày một sô kỹ thuật cơ bàn của quá trình giao tiếp trong đàm phán

2.3, Ị Ị, Kỹ thuật đặt cầu hỏi

Nhà đàm phán cần lựa chọn thời điụm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nói của đối phương Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật Khi đặt câu hòi nên giãi thích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nhằm khẳng định việc cung cấp thông tin, là

vì lợi ích hai bên, vì sự thành công cùa cuộc đàm phán c ỏ vậy, đối tác mới hứng

thú cung cấp thông tin bổ ích cho nhà đàm phán Dưới đây là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán:

a Câu hỏi đóng

Đầy là loại câu hòi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trà lời hoặc "có" hoặc

"không" Câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn có câu trà lời xác định

về một vấn đề nào đó, hoặc trong trường hợp nhà đàm phán muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình Tuy nhiên, chi nên sử dụng sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách tương đối đầy đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ

và có thụ chuyụn sang vấn đề khác

b Câu hỏi mở

Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không" m à

nó giúp người trả lời có thụ phát triụn và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khi cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiụu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của đối tác Tuy nhiên, nhà đàm phán cũng không nên đặt liên tiếp nhiều câu hỏi

mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy bối rối Trong cuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thường được sử dụng phối hợp với nhau

e Câu hỏi gián tiếp

Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp nhà đàm phán muốn đê cập một vấn đề gi đó nhưng không muốn đề cập trực tiếp, vi nó có thể làm cho đối tác cảm thây hơi đột ngột Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghẩ nhưng mặt khác vẫn giúp nhà đàm phán thu thập được thông tin cần thiết

d Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề

Loại câu hòi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn chuyển hướng vấn

đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bẩ trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ Trong trường hợp vấn đề đang thảo luận chưa ngã ngũ, việc nhà đàm phán đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứng" Do vậy, nhà đàm phán cần

sử dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhẩ

e Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác

Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn đưa ra một quyết đẩnh nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác Cùng với việc sử dụng câu hòi này, nhà đàm phán phải thăm dò và tiên đoán những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kẩp thời D ù sử dụng loại nào trong các loại trên, nhà đàm phán cần chú ý không đặt quá nhiều câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào và

dễ lẫn lộn trong câu trả lời Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hoa, phong tục của đối tác để tránh các câu hỏi kiêng kẩ, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tu của họ

2.3.1.2 Kỹ thuật lẳng nghe

Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp nhà đàm phán thu thập thông tin từ

phía đối tác đàm phán Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng Thứ nhất, tạo cho đôi tác cảm thây mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối

với nhà đàm phán, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trinh bày vấn đề một cách mạch lạc

hơn Thứ hai, giúp nhà đàm phán nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết

cho mục đích của mình

Khi nghe, nhà đàm phán phải hét sức tập trung đê năm được những diêm chính và phụ, tránh việc không hiếu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đôi tác, làm cản trở quá trình cung cấp thông tin từ họ Nhà đàm phán nên để họ trình bày xong vấn đề rồi mựi đưa ra chính kiến của mình Nhà đàm phán cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác, sự thay đối giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ

và cảm hứng về vấn đề m à họ đang đưa ra, từ đó làm cơ sờ cho nhà đàm phán ra quyết định Ngập ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không

tự tin Thế nên, hãy "lắng nghe" thực sự chứ không chỉ "nghe" đơn thuần

Bên cạnh kỹ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có "thái độ lắng nghe" tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về phía trưực khi nói, làm cho đôi tác hiểu là nhà đàm phán đang nghe bằng cách gật đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý Phản ánh lại những gì nhà đàm phán đã nghe bằng cách phân tích nội dung cùa chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng Được như vậy thì nhà đàm phán không những lắng nghe hiệu quả m à còn đáp lại hiệu quả

2.3.1.3, Kỹ thuật trà lời câu hỏi

Đi đôi vựi việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì nhà đàm phán cũng cần phải cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác Nội dung câu trà lời phụ thuộc nội dung càu hỏi cùa đối tác Tuy nhiên, nhà đàm phán cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính khách quan, chính xác, đầy đù và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định Khi nhà đàm phán đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trà lời sao cho logic, phù hợp vựi câu hỏi và vựi một dung lượng vừa đủ Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay những người có thông tin

Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng hay sai m à là ở chỗ nhà đàm phán có thuyết phục được đối tác không Có những câu trả lời đúng sự thật nhưng đôi tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác lại cho là đúng, là hay Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoa mãn lòng mong mỏi của đối tác Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thi nhà đàm phán cần đề nghị đối

tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp nhà đàm phán có thêm thời gian đê suy nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trà lời "hớ" hoặc sai Trong trường hợp

đã hiểu câu hòi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian,

có thể đưa ra câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trà lời hoặc có thề già vờ chưa hiểu

Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sấ im lặng Im lặng có thể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được

2.3.1.4 Kỹ thuật láp luân

Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ đế trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của nhà đàm phán trong đàm phán Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi các quan điếm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo quan điểm của nhà đàm phán Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc cũng không thành

Đ ể lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sấ tập trung cao độ, lòng kiên trì và sấ hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề Ngoài ra, cần chú ý một số điếm:

> Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trấc quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoa bằng các m ô hình, số liệu và biêu đô sẽ tàng tính thuyết phục

> Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặc điểm và khí chất của họ

> Có thái độ đúng mấc với đối tác, tránh sấ gò ép, áp đặt không cần thiết Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại chính là phương pháp luận chứng minh và phương pháp luận bác bỏ

a Phương pháp luận chứng minh

Phương pháp này nhằm khảng định và chứng minh các quan điếm và ý kiên cùa nhà đàm phán trong quá trình đàm phán nhàm thuyết phục đối tác đồng ý v ớ i quan điểm của nhà đàm phán Phương pháp này có những kỹ thuật như:

Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan

Nhà đàm phán trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh cho các điều đã trình bày Ví dụ, khi thảo luận vộn đề giá trong hợp đồng thương mại quôc tế, nêu đôi tác không đồng ý với mức giá nhà đàm phán đề nghị, nhà đàm phán có thế đưa ra các mức giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hoa cùng loại của các đối thủ cạnh tranh

• Kỹ thuật phòng ngự và lấn át

Trong một số trường hợp, khi nhà đàm phán đang lập luận ý kiến của minh, đối tác cảm thộy mình sắp thua, thi họ đột ngột chuyển sang một vộn đề khác hoặc nhộn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính Lúc này, nhà đàm phán phải cảnh giác, đôi khi phải lộn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo hướng mình mong muốn

• Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác

Khi đối tác muốn phản đối những lập luận của nhà đàm phán m à chưa có đôi sách kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng bằng cách hỏi nhiều Trong trường hợp này, nếu những câu hỏi của đối tác hcrp lý, nên giành thời gian trả lời họ, nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn, thì nhà đàm phán cần phát hiện ra ngay để giành thế chù động và tiếp tục bảo vệ ý kiến cùa mình

• Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy

Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trà lời sơ hở của đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của mình

b Phương pháp lập luận bác bỏ

Phương pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm m à đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán khi nhà đàm phán không tán thành quan điểm cùa đối tác Có thể kề đến một số kỹ thuật như:

• Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn

Dựa vào việc lập luận chinh xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới trinh bà\ được một phần để phá vẳ cơ sờ lập luận ban đầu cùa họ

• Kỹ thuật bác bỏ "Vâng, nhưng"

Phương pháp này có ưu điếm là ít để lại những ức chế và tầm lý căng thẳng cho đối tác vì trước hết, nhà đàm phán đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau

đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc chưa có quan điểm rõ ràng

• Kỹ thuật phản cõng bất ngờ

Trong quá trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, nhà đàm phán luôn tỏ thái độ đồng tình mặc dù nhà đàm phán đã thấy có điểm sai Điều đó tạo cho đối tác tường nhà đàm phán chấp nhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận Khi đối tác đã kết thúc lập luận, nhà đàm phán mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó, phán công bất ngờ bằng việc đưa ra một kết luận sai về quan điểm của đối tác

• Kỹ thuật đặt cáu hỏi để trì hoãn câu trà lời

Trong trường hợp, đối tác đưa ra những câu hỏi nhà đàm phán chưa chuân bị, nhà đàm phán có thể tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ bằng cách đưa ra nhiều câu hòi Tuy nhiên, cách này đòi hỏi người đặt câu hỏi phải khôn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang được thảo luận Lúc này cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc một người hỏi thi người khác nghĩ tiếp câu hỏi và người khác tranh thủ nghĩ cách phàn ứng cho vấn đề đang chưa có đối sách

• Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giám uy tín đối tác

Khi đối tác đưa ra ý kiến thi nhà đàm phán tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hưởng đến tầm lý cùa họ, họ khó nhận biết được vấn đề trọng tâm và diêm yêu của nhà đàm phán Đ ố i tác sẽ cảm thấy nhà đàm phán không tôn trọng ý kiến của họ nên giảm hứng thú trình bày Nếu gặp phải "đối tác yểu bóng vía", sẽ dễ đưa họ vào tình trạng lúng túng, thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày Nói chung, nhà đàm phán không nên lạm dụng phương pháp này vi có thể ảnh hường đến mối quan hệ giữa hai bên

2.3.1.5 Kỹ thuật vô hiệu hoa ý kiến của dối lác

V ô hiệu hoa và bác bỏ >' kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng Nhà đàm phán sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoa trong mểt số trường hợp như:

• Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là "nói cùn")

• Đ ố i tác "tự nâng" mình vào thế chủ đểng và biểu hiện sự kiêu căng

• Nhà đàm phán có đủ bằng chứng để chứng minh mểt cách trực quan vê quan điểm sai của đối tác

Có thể kế đến mểt so kỹ thuật vô hiệu hoa phổ biến:

Kỹ thuật phòng vệ

Kỹ thuật này đòi hòi nhà đàm phán phải có mểt sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng Khi nhà đàm phán trình bày lí lê thật chặt chẽ và họp logic, đối tác sẽ không thể tim được kẽ hở hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối nhà đàm phán Cách này sẽ đánh bại mọi sự chuẩn bị công phu của đối tác để phản công nhà đàm phán

• Kỹ thuật sử dụng các câu tương đương

Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, nhà đàm phán sẽ diễn đạt lại dưới dạng mểt câu tương đương, sau đó sẽ tìm câu trả lời Phương pháp này có lợi khi đối tác có những sự chỉ trích gay gắt, vì khi nhà đàm phán sử dụng những câu tương đương sẽ làm giảm nhẹ tầm lý căng thắng của đối tác

• Kỹ thuật đồng ý có điều kiện

Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bèn đối tác phản ứng nhà đàm phán mểt cách gay gắt, nếu nhà đàm phán cảm thấy không thể vô hiệu hoa hoàn toàn ý kiến đối tác thì nhà đàm phán có thế chấp nhận lời phản đối cùa đéhjác cùng

thích hợp được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí ihoà thuận Thời điếm thích hợp của \ iệc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược m à nhà đàm phán chọn Nhà đàm phán có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc đê đối phương đưa ra đề nghị trước

Nếu nhà đàm phán đề nghị trước thì lời đề nghị nên:

• Chự rõ tát cả các điều kiện liên quan "Nếu anh để cho chúng tôi, chúng tôi sẽ cung cấp cho anh."

• Tìm hiểu phản ứng cùa đối phương "Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề nghị?" Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương

• Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu cầu không thực tế thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoa thuận

• Nhấn mạnh vào các thuận lợi m à đề nghị của nhà đàm phán mang lại L ợ i ích luôn "dễ chịu" hơn "cái giá phái trả"

Nhà đàm phán nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoa thuận, nghĩa

là nằm trong phạm vi m à đối phương có thể điều chinh và nhà đàm phán có thể nhượng bộ song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhát có thê cho bên mình Muốn vậy, nhà đàm phán phải chuẩn bị cẩn thận các li lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình

Đe đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho nhà đàm phán lợi thế Trước hết giúp nhà đàm phán cám nhận sự cách biệt trong quan điểm của hai bên đế

từ đó nhà đàm phán có thể nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gân nhau hơn Mặt khác, nhà đàm phán có thể trinh bày các lí lẽ của minh nhằm huy bỏ đề nghị ban đầu của đối phương khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác trong khi đối phương vẫn chưa biết quan điểm cua nhà đàm phán như thế nào Tuy nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi

Tốt nhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán để giành quyền đè nghị đối phương lật ngứa quân bài của họ Nên đối phương đề nghị trước, nhà đàm phán cần có thời gian xem xét những gì họ nói Đừng

ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, nhà đàm phán có thêm thời gian đõ suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ Tạm nghi để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụna chiến thuật này Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị cộa đối tác

2.3.3 Kỹ thuật mặc cà trong vùng thương lượng

Giả sử nhà đàm phán thương lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đê nghị khởi đầu cộa nhà đàm phán sẽ tháp (xem kỹ thuật đưa ra đề nghị) và phía kia, người bán xe sẽ phàn hồi bằng cách đưa ra một mức giá cao Trước tiên, khoảng cách giữa hai mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tưởng như không thể hoa hợp được Nhưng sau đó, nhà đàm phán và người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng được gọi là

"vùng thương lượng" hay "vùng đề nghị cuối cùng" [12]

Trong sơ đồ Ì, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu cộa người bán cao hơn đáng kế so với đề nghị khởi đẩu cộa người mua Mức giá lý tường cộa người bán thi cao hơn nhiêu so với đề nghị lý tường cộa người mua Mức giá thực tế cộa người bán thì gần hơn nhưng vẫn còn cao hơn mức đề nghị thực tế cùa người mua Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết được chênh lệch đó theo m ô hình cùa sơ đồ 2

Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng Nếu không có sự trùng khớp, nghĩa là mức giá bán thấp nhất cộa người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất cộa người mua dẫn đến đàm phán ít có cơ may thành công Tuy nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có "vùng trùng khớp" Vùng trùng khớp nằm trong khoảng cách giữa mức giá cao nhất cộa người mua và mức giá thấp nhất

mà người bán đồng ý Đe tìm ra vùng trùng khớp, hai bên nên bình tĩnh bày tỏ ý kiến cộa mình và cố gắng tìm ra một mức giá tối ưu m à hai bên thấy có thể chấp nhận được Nêu đối phương đã hiểu thiện chí cộa một bên m à vẫn khăng khăng không chấp nhận thì nên thuyết phục đối tác chấp nhận vùng trùng khớp bằng cách đưa ra cho đối tác những sự lựa chọn

Sơ đồ ỉ: Vùng thương luông trong đàm phán

Giá khởi đâu của người bán Giá lý lường cùa người bán

Giá thực tế cùa người bán

Giá thấp nhất

của người bán

Giá thực tê của người mua

Giá lý tường của người mua

Giá cao nhát cùa người mua

S ơ í

- Giá khởi đâu cùa người mua

Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh - Phu Baguley

trị tương đương từ phía đối phương Nhiều sự nhượng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có

ý nghĩa, nhưng thực chất là vô nghĩa Vì vậy, nhà đàm phán cần quan tâm 3 vấn dề

cơ bản sau khi nhượng bộ:

• Liệu cái m à đối phương trao cho nhà đàm phán có phải là thứ có giá trị hay không?

• Đ ố i phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho nhà đàm phán?

• Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?

2.3.5 Kỹ thuật đảm bảo thõng thoáng trong đàm phán

Đ ể cuộc đàm phán không rơi vào bế tồc trong những trường hợp bất đồng ý kiến giữa hai bên, nhà đàm phán nên biết một số cách tạo không khi cời mở, giải quyết vấn đề một cách thông thoáng như:

• Sử dụng óc hài hước: nhằm làm cho không khí đàm phán thoái mái, thân thiện

hơn

• Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại được trình bày vào lúc các bên đều dã

căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, nhà đàm phán nên chuyển sang vấn đề nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiết còn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,

• Giãi thích những điểm khó hiếu hoặc dễ nhầm lẫn đế chồc chan rằng đối tác đã

hiểu những gì nhà đàm phán trình bày

• Chia nhó vấn để cụ thể đế đàm phán dễ dàng: Nhà đàm phán nên thảo luận v ới

đối tác từng điêu khoản một như tên hàng, số lượng, giá cà, chất lượng, địa diêm giao hàng và thời gian giao hàng Nhờ đó, nhà đàm phán sẽ có nhiều khả năng giải quyết từng vấn đề dễ dàng dễ đàm phán hơn như bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa Thoa thuận từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoa thuận ở vấn đề lớn Khi các điêu khoản được thòng qua bởi cà hai phía thì họp đồng sẽ được ký kết một cách nhanh chóng và thuận lợi

• Đi vòng: Khi một bế tắc đang càn trở cuộc đàm phán, nhà đàm phán có thể tạm

thời đê nó sang một bên, chuyến sang vấn đề khác rồi quay lại sau Nhà đàm phán nên chi làm như vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoa hiệp

2.4 Kỹ thuật kết thúc đàm phán

Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau: Sau khi thào luận xong mọi vấn đề, nhà đàm phán sẽ kết lại bang cách trình bày theo trình tự tất cả nhủng nội dung đã được hai bên nhất trí Nhà đàm phán nên trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây là cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo Trừ khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thoa thuận từ hai phía thì cà hai bên mới kết thúc hẳn đàm phán Nêu cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thoa thuận hoàn toàn m à chì ở một số vấn đề nhất định Nhà đàm phán sẽ trình bày nhủng vấn đề m à hai bên chưa đạt được thoa thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốt lại các vấn đề m à cả hai cùng nhất trí Nếu có thể, nhà đàm phán trinh bày luôn nhủng ý kiến, giải pháp về nhủng vấn đề chưa đạt được thoa thuận, tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo

Trên đây là một vài kỹ thuật cơ bản chung trong đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế, còn tùy từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đám phán sẽ cần chuẩn bị thêm cho mình nhủng kỹ thuật cụ thể hơn nhàm đạt được các mục tiêu đặt

ra cho cuộc đàm phán

Với chủ trương "Việt Nam muốn làm bạn với tất cà các nước", từ ngay sau

Đoi mới, Nhà nước cũng như giới doanh nghiệp Việt Nam đã bắt tay vào tìm hiểu,

thâm nhập các thị trường trên thế giới Hiện nay, trong các đối tác kinh doanh của Việt Nam, Hàn Quốc là một bạn hàng lớn của Việt Nam với tốc độ phát triển kinh

tế lớn thứ 2 Châu Á Vì đàm phán là một vấn đề phức tạp nên với các đối tác khác nhau, nhà đàm phán sẽ phải tìm hiểu kỹ thông tin về đối tác từ các điều kiện tự nhiên, lịch sử, kinh tế, chính trị, xã hội đến các nét văn hoa, các tập quán sinh hoạt, kinh doanh của người dân địa phương đến phong cách đàm phán của đối tác Do đó,

để đàm phán thành còng với đối tác Hàn Quốc, chúng ta sẽ cùng tim hiểu vài nét tiêu biểu về thị trường Hàn Quốc

l i / K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T É V Ớ I Đ Ớ I T Á C

H À N Q U Ố C

1 Vài nét về thị trường Hàn Quốc

Trong thế kỷ 21, Hàn Quốc nổi bật lên với khẩu hiệu "Hàn Quốc năng động" (Dynamic Korea), tượng trưng cho một hình ảnh hiện đại và đấy sức sống cùa một quốc gia vươn lên tở sự tàn phá của chiến tranh để trở thành một cường quốc kinh

tế trong khu vực Châu Á Với sự nỗ lực hết mình để phát triển kinh tế, thành công của người Hàn Quốc đã được mệnh danh "Kỳ tích sông Hàn" vào những năm 70 Trải qua 30 năm, đến nay Hàn Quốc đã vươn lên là nền kinh tế đứng thứ 11 trên thế giới, đúng thứ 2 ờ Châu Á Do đâu m à Hàn Quốc có được những thành tích phi thường như vậy, chúng ta sẽ tim hiểu vài nét về đất nước và con neười Hàn Quốc

1.1 VỊ tri địa lý

Hàn Quốc nằm ở Nam bán đảo Triều Tiên, tiếp giáp với Trung Quốc và Nga, ngăn cách với Nhật Bản bằng biển Nhật Bàn và cách Trung Hoa lục địa qua biển Hoàng Hải Tổng diện tích cùa bán đảo Triều Tiên, bao gồm cả các đảo nhỏ là 85.269 dặm vuông (220.847 km2

) Diện tích cùa Hàn Quốc khoảng 99.260 km2

, chiếm 4 5 % diện tích bán đảo, trong đó 7 0 % địa hình là đồi núi tập trung ở phía Bắc còn 2 0 % điện tích đất đai trồng trọt được nằm ờ phía Tây Thủ đô của Hàn Quốc là Seoul, nằm ở phía Bắc của nước này Các thành phố chính khác cùa Hàn Quốc là Pusan, Taegu, Inchon va Kwangju [6]

1.2 Kinh tế và chính trị

• Kinh tể

Sau khi kết thúc Chiến tranh Triều Tiên vào những năm 1950, Hàn quốc đã đạt được tăng trưởng kinh tế đáng kể và đến giữa thập niên 80 cùa thế kỷ XX, Hàn Quốc đã vươn lên trở thành nước công nghiệp phát triển mới (NICS) Là một quốc gia nghèo về tài nguyên thiên nhiên, lại bị tàn phá nặng nề trong chiến tranh, nhưng chỉ sau 3 thập kỳ tiên hành công nghiệp hóa m à trọng tâm là phát triển các ngành

công nghiệp hướng về xuất khẩu, Hàn Quốc đã làm nên "Một kị tích sông Hàn"

Hiện nay, tổng kim ngạch thương mại của Hàn Quốc chiếm tới 7 0 % GDP của nước này Chiến lược hướng ngoại này đã góp phẩn quan trọng vào sự chuyến đôi kinh tê toàn diện của Hàn Quốc Từ một nước nông nghiệp điển hình, đến nay, Hàn Quốc

đã phát triển kinh tế với tốc độ nhanh và trở thành một nước công nghiệp phát triển năng động Đặc điểm của nền kinh tế Hàn Quốc là một nền kinh tế thỷ trường nhưng

sự điều tiết của Nhà nước đóng vai trò quan trọng

Tốc độ tăng GDP của Hàn Quốc tương đối cao và ổn đỷnh, dao động ở mức 6,5% trong giai đoạn 1988 - 2000 và duy trì ở mức 3-4%/ năm trong giai đoạn 2001-2006 [31] N ă m 2005, mức tăng trưởng GDP của Hàn Quốc là 3,9% với tổng

số 801,2 tỷ USD với mức bình quân theo đầu người là 20.400 USD/ năm N ă m

2006 GDP danh nghĩa của Hàn Quốc đạt 888 tỷ USD còn GDP theo sức mua tương đương đạt 1.139 tỷ USD, với mức tăng trường 5% GDP bình quân theo đầu người năm 2006 danh nghĩa là 18.220 USD/ người, theo sức mua tương đương là 23.367 USD/ người [25]

Cơ cấu GDP của Hàn Quốc năm 2005 là nông - lâm - thủy sản: 3,17%; công nghiệp - xây dựng: 40,1 %; dỷch vụ: 56,3%- Riêng lĩnh vực công nghiệp tỷ lệ tăng trưởng là 7,3% năm 2005 Tỷ lệ tích lũy trong GDP đạt 29,4 % , thuộc loại cao trên thế giới Tỷ lệ tiêu dùng so với GDP đạt 67,2% Các ngành công nghiệp mũi nhọn của Hàn Quốc là chế tạo sắt thép, cơ khí, ôtô, điện tử, bán dẫn, đóng tàu, hóa chất,

xi măng [31]

v ề k i m ngạch mậu dỷch, xuất khẩu năm 2006 của Hàn Quốc đạt 331,8 tỷ USD và nhập khẩu là 302, 6 tỷ USD cao hơn so với kim ngạch xuất nhập khấu năm

2005 là 289 tỷ USD và 256,3 tỷ USD [25]

Hàn Quốc còn là cường quốc về công nghệ thông tin, Chinh phủ Hàn Quốc

đã công bố l o lĩnh vực chiến lược m à nước này sẽ tập trung thực hiện nhằm làm tạo bước ngoặt và sự ổn đỷnh trong nền kinh tế Đ ó là : Mạng kết nối đèn các nhà, phần mềm kỹ thuật số, rô bốt thông minh, công nghệ xe hơi, chất bán dẫn thế hệ mới, truyền hình và phát thanh kỹ thuật số, điện thoại di động thế hệ mới, pin thế hệ mới

và công nghệ dược phẩm sinh học Chính phủ Hàn Quốc đã chi Ì 000 tỷ Won (847

triệu USD) từ ngân sách quôc gia cho các chương trình nghiên cứu và phát triển vê các lĩnh vực này Trong giai đoạn hiện na} Chính phủ Hàn Quốc ưu tiên các chính sách ổn định kinh tế và thị trường tài chính, tiếp tục tiến hành cải tô cơ cấu, trong đó xây dựng nền kinh tế thị trường tự do, công bằng, trong sạch, thân thiện và cải thiện môi trường kinh doanh

• Chính trị

Bàn hiến pháp năm 1988 của Hàn Quốc quy định tổng thống vừa là người đứng đầu Nhà nưộc, vừa là người đứng đầu chính phủ và do đó có rất nhiều quyền lực Tổng thống được nhân dân trực tiếp bầu ra theo nhiệm kỳ 5 năm Hội đồng quốc gia hay nội các do tổng thống đứng dầu bao gồm thủ tưộng và các bộ trường Tổng thống có quyền chỉ định và bãi nhiệm thủ tưộng, thù tưộng là người giám sát các hoạt động của các Bộ và các cơ quan khác của Chính phù Quyền lập pháp thuộc về Quốc hội một viện gồm 300 thành viên hai phần ba số thành viên Quốc hội được bầu cử theo nhiệm kỳ 4 năm Một phần ba số thành viên còn lại trong Quốc hội sẽ thuộc về Đảng nào thắng từ 5 ghế trờ lên trong cuộc bầu cử trực tiếp Quốc hội có quyền chất vấn tổng thống Hàn Quốc được chia làm 9 tỉnh và có 6 thành phố chính: Seoul, Pusan, Kwangju, Taẹịon, Taegu và Inchon

1.3 Dân số và văn hóa

Vội dân số 48,85 triệu người (tính đến tháng 6 năm 2006) và mật độ dân số

Tỷ lệ thất nghiệp của Hàn Quốc năm 2005 chỉ có 3,7%, thuộc loại thấp nhất thế giội

Xã hội Hàn Quốc tương đối đồng nhất về ngôn ngữ, văn hóa và lịch sử Do phát triển từ một nhóm dân tộc đồng nhất là dân tộc Hàn (Triều Tiên) nên người Hàn Quốc có một niềm kiêu hãnh dân tộc rất lộn và họ luôn đấu tranh để giữ gìn cá tính độc đáo của dân tộc mình

Phật giáo có ảnh hưởng sớm đối với nền văn hóa Triều Tiên và tôn tại như một tín ngưỡng truyền thống Nhưng ngày nay, Hàn Quốc cũng chịu ảnh hường nhiều của Nho giáo và Đạo Thiên chúa ( 4 3 % dàn số theo đạo này) Do ảnh hưởng của tôn giáo mà theo truyền thống, các mối quan hệ xã hội không phải được dựa trên nền tảng của hạnh phúc hay sự thỏa mãn cá nhân m à dựa trên sự hài hòa của cộng đồng Trách nhiệm cộng đồng được đứt trên các quyền lợi cá nhàn

ơ Hàn Quốc, phụ nữ được giữ một vị trí tương đối cao so với các nước Châu

Á khác Nhiều phụ nữ giữ các chức vụ lãnh đạo cấp trung \ à nhận được nền giáo dục cao Phần lớn phụ nữ phụ trách việc chi tiêu trong gia đình và giống như trong hầu hết các nước Châu Á, họ đều chịu trách nhiệm chính cho hạnh phúc gia đình và việc giáo dục con cái Tuy nhiên, trong xã hội người phụ nữ thường xuất hiện với vẻ khiêm tốn và phục tàng dù đằng sau họ có thể có uy quyền rất lớn

Ảnh hường của Nho giáo cũng thế hiện rõ trong sự đánh giá về học thức và giáo dục Tỷ lệ biết chữ ờ Hàn Quốc là một trong những tỷ lệ cao nhất trên thế giới, trên 90% Thanh niên Hàn Quốc được khuyến khích trau dồi kiến thức để hy vọng tiến thân trong cuộc sống Các tầng lớp xã hội ở Hàn Quốc được phân chia chủ yếu dựa trên trình độ giáo dục của từng người, nghề nghiệp và sự giàu có Bởi vậy nâng cao học vấn để hoan thiện bàn thân là nền tảng quan trọng nhất của văn hóa Hàn Quốc

2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc

2.1 Vài nét tinh cách chung cùa người Hàn Quốc

Đe đàm phán thành công thì việc hiểu được tính cách của đối tác là hết sức quan trọng Trong cuốn sách " Đ ố i thoại với nền văn hóa Triều Tiên", học giả người Hàn Quốc Park Tae Huyn đã đưa ra một số phân tích đáng chú ý về tính cách của dân tộc mình Theo ông, người Hàn Quốc có một số tính cách tiêu biểu như sau:

• Người Hàn Quốc cởi mở, nhiệt tình nhưng cũng rất hay nôn nóng Theo

thống kê, người Hàn Quốc, khi đi bộ, trong Ì phút, số lần bước của họ thường nhiều

hơn người Châu  u ít nhất là 15 bước [18, trl96] Tính vội vàng cũng là một lý do khiến người Hàn Quốc dễ dàng tiếp nhận lối "ăn nhanh" (fast food) cùa người  u

MỸ trong thời buổi nhịp điệu cuộc sống ngày càng gấp gấp Học giả Hàn Quốc cũng cho rằng tính nóng vội của người Hàn Quốc giúp họ có thể kịp thời nam bắt thời cơ,

xử trí nhanh nhạy, rất có lễi cho sự phát triển tăng tốc của nền kinh tế

• Người Hàn Quôc khá biểu cảm, thể hiện tình cảm yêu, ghét rất rõ ràng Coi trọng tình cảm hơn lý trí đưễc cho là đặc điểm cơ bản cùa người Hàn Quốc, cũng là khi chát dân tộc của người Hàn Quốc Việc coi trọng tình cảm hơn lý trí giúp người Hàn Quốc dễ dàng tạo lập quan hệ ấm áp, hòa thuận với nhau Cũng vi đặc điểm này mà người Hàn Quốc rất coi trọng quan hệ huyết thống, dòng họ gia đình, rất coi trọng tình cảm giữa những người bạn học và đồng hương với nhau Do đặc điểm này nên người Hàn Quốc rất dễ bị xúc động

• Người Hàn Quốc cạnh tranh rất dữ dội, đặc biệt là giữa những người Châu A với nhau hơn là với người phương Tây Cũng như người Nhật và Trung Quốc, người Hàn Quốc thường suy nghĩ theo cách phải có kẻ hơn người kém Hình thức quan hệ xã hội giữa hai người thường đưễc xác định tùy theo địa vị của mỗi người Cũng như mọi người Châu Á khác, người Hàn Quốc rất sễ mất thể điện Người Hàn Quốc coi trọng tri thức và sự thành đạt cũng như coi trọng tuổi tác và thâm niên Ở Hàn Quốc, việc thăng tiến dựa vào công trạng nhưng tuổi tác thường là yếu tố quyết định đầu tiên Trong quá trình phát triển kinh tế cùa đất nước, người Hàn Quốc tin tưởng vào giá trị của giáo dục là một công cụ để có đưễc nghề nghiệp và các thành công trong xã hội Và sự giàu có cũng là một biểu hiện của sự thành công Do vậy, người Hàn Quốc có tính cạnh tranh rất cao và là những người thương lưễng rất cứng rắn

• Người Hàn Quốc cũng là những người tuyệt đối trung thành Chính vì thế, một người Hàn Quốc sẽ giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình chứ

không giao cho một người khác dù người này có khả năng hơn vốn là đất nước của

lễ giáo, quan niệm về lòng trung thành trong Nho giáo đưễc khai thác và giảng giải trong các trường học, công ty của Hàn Quốc, do đó lòng trung thành đã tạo ra một sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực trong người dân Hàn Quốc

• Người Hàn Quốc có ý thức về bản sác cũng như niêm kiêu hãnh dân tộc rất mạnh mẽ Người Hàn Quốc rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc

bời hầu như mọi người dân sống trên bán đảo Triều Tiên đêu là người Hàn Sự nhạy cảm với những khác biệt về dân tộc và văn hóa đã giúp người Hàn Quốc duy trì được cá tính dân tộc độc đáo của mình

Khi tiếp xúc với người Hàn Quốc, cần đặc biệt chú ý đến ba yêu tô cá tính của họ: K I B U N - C H E M Y O N - NUNCHI [7, tr96]

K i b u n có nghĩa là hài hòa, đó là phần căn bản trong tinh thần cùa người Hàn Quốc, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lòng tự trọng, cảm giác, tinh thẩn và phần thần khí nằm trong một con người Theo đó, việc duy trì sự hài hòa và thiện cảm trong giao tiếp cá nhân là một mậc tiêu tối quan trọng đối với người Hàn Quốc Sự hài hòa trong tinh thần là sự cân bằng của cuộc sống, sự ổn định các mặt đối lập của thiên nhiên, như âm và dương, nam và nữ

Người Hàn Quốc cho rằng để hoàn thành công việc thì thực hiện đúng Kibun là rất quan trọng Nếu làm cho tình cảm cùa ai đó bị tổn thương hay làm cho họ mất thể diện trong khi đang thực hiện công việc thì công việc đó coi như thất bại

Kibun là một quá trình rất phức tạp Đ ể duy trì bầu không khí hài hòa và thoải mái, mỗi cá nhân phải biết tâm trạng của người khác và luôn g i ữ trạng thái tinh thần của họ trong tình trạng thoải mái Phán đoán tâm trạng của một người khác qua cách suy nghĩ của họ được gọi là Nunchi

Nunchi là trực giác hay linh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của nguôi khác Những người có thể dễ dàng phán đoán được những ngôn ngữ cơ thể,

âm điệu lời nói, cách cư xử của mọi người xung quanh thì họ có thể thực hiện Nunchi rát hiệu quả Hàn Quốc là một xã hội có nền văn hóa ngữ cảnh cao, những thông tin cần truyền đạt phẩn lớn chứa đựng trong ngữ cảnh K h i kinh doanh với người Hàn Quốc chúng ta cần cố gắng đọc được Nunchi của người ấy Nếu K i b u n là sự phản ánh tinh thần nội tâm thì Chemyon phản ánh thể diện, là điều cốt lõi thể hiện hình ảnh bên ngoài của một người Khái niệm này được tim thấy trong các nên văn hóa ở cà phương Đông lẫn phương Tây, dưới hình thức này hay hình thức khác và bao gồm cả danh tiếng, nghề nghiệp, xã hội

và cá nhân

2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc

Đối tác Hàn Quốc được coi là một trong những đối tác khó đàm phán và luôn

có những thay đối bất ngờ khiến các nhà đàm phán từ nhiều nước cũng phải kính nê Dưới đầy là một vài đúc kết về kỹ thuật đàm phán chung với người Hàn Quốc của những nhà đàm phán nước ngoài giàu kinh nghiệm, đã từng "chung bàn tròn" với các doanh nhân của xứ sờ kim chi

2.2 Ị Chú trọng xây dựng quan hệ với đối tác

Trước khi đàm phán, nên tìm hiểu đối tác Hàn Quốc thật kỹ để có thể xây dụng quan hệ thân thiết với họ Người Hàn Quốc rất coi trọng sụ giới thiệu và tiến

cử, do vậy sử dụng các mối quan hệ từ người tiến cử với đối tác Hàn Quốc hay có được người trung gian đáng tin cậy đứng ra giới thiệu cũng là một cách để thiết lập quan hệ trong đàm phán dễ dàng hơn

Một trong những bí quyết để xây dụng quan hệ trong khi đàm phán của những nhà đàm phán thành công là chú ý đánh trúng sợi đây tình cảm của cùa người Hàn Quốc, kích thích Kibun của đối tác bằng việc tán dương đối tác đúng lúc và luôn giữ nụ cười thân thiện

2.2.2 Xây dựng niềm tin với đối tác

Người Hàn Quốc thục sụ coi trọng sụ tin tưởng lẫn nhau trong đàm phán Chính vì thế, cố gắng xây dụng niềm tin đối với cá nhân nhà đàm phán Hàn Quốc được coi là chìa khóa của thành công Những hoạt động diễn ra bên lề cuộc đàm phán sẽ là cơ hội tốt để đối tác nước ngoai gây dụng sụ tin tường từ người Hàn Quốc Nhiều nhà đàm phán người Mỹ nhờ gây ấn tượng tốt trong các cuộc liên hoan, bữa tiệc ngoài giờ của người Hàn Quốc đã thiết lập được một tình bạn thân thiết với nhà đàm phán đối tác Nhờ thế m à tiến trình đàm phán đã diễn ra suôn sẻ

và đạt được kết quà tốt đẹp

2.2.3 The hiện sự tôn trọng đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng Kibun cũng như thể diện của mình Luôn thể hiện sụ tôn trọng đối tác và duy trì sụ hòa hợp chính là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình thương lượng với người Hàn Quốc Sụ khiếm nhã hay những hành v i không phù họp như sụ nóng giận hay hành động lên án đối tác trong lúc đàm phán

là những điều nên tránh Bởi những điều đó có thể làm các thành viên trong đoan đàm phán của Hàn Quốc lúng túng và nghiêm trọng hơn có thể ảnh hường đến mối quan hệ m à hai bên đã cố gắng duy trì Do đó, các nhà đàm phán nước ngoai luôn

cố gắng tế nhị và cẩn thận trong từng cử chứ, lời nói đối với đối tác Hàn Quốc

2.2.4 Cành giác với những thông tin đưa ra

Một vài nhà đàm phán lão luyện đã đưa ra kinh nghiệm rằng phải hết sức thận trọng với những thông tin m à đối tác Hàn Quốc cung cấp bời trong khi đế giữ hòa khí, người Hàn Quốc thường đưa ra những thông tin tốt lành ngay cả khi những thông tin đó không thật sự đảm bảo Đôi khi, người Hàn Quốc sẽ nói bóng gió rằng

họ có quan hệ với những quan chức chính phủ hay những nhân vật quan trọng đế nâng cao vị thế của mình Cách tốt nhất là các nhà đàm phán cũng ngụ ý rằng bản thân họ cũng có quan hệ với những nhân vật nhất định có liên quan đến các hoạt động thương mại Các đoan đàm phán Châu  u cho ràng cũng nên cần trọng khi chia sẻ thông tin về kế hoạch du lịch và các thời hạn kinh doanh của họ cho đối tác Hàn Quốc

2.2.5 Thế hiện sự hiếu biết văn hóa vừa đủ

Người Hàn Quốc bào thủ hơn so với nhiều nước láng giềng Châu Á của họ Người Hàn Quốc sẽ rất có cảm tình nếu đối tác hiểu biết và làm theo những tập quán vãn hóa của họ Song, trong khi đàm phán không nên thể hiện là biết quá nhiêu, quá kỹ về họ vì sẽ làm cho họ cảm thấy bị đe dọa Người nước ngoài hiểu rõ

về nền văn hóa cùa họ đôi khi bị coi là đã "xâm phạm" vào thế giới cùa người Triều Tiên Điều này có thể được giải thích bời lý do người Hàn Quốc có một niềm kiêu hãnh dân tộc rất lớn và họ luôn đấu tranh để giữ gìn cá tính độc đáo của dân tộc mình

2.2.6 Bình tĩnh và kiên nhan trong đàm phản

Các nhà đàm phán nước ngoai luôn cố gắng bình tĩnh và kiên nhẫn khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc trong các cuộc thương lượng là trì hoãn sự thỏa thuận càng lâu càng tốt đế đòi hỏi sự kiên nhẫn từ phía bên nước ngoai Mục đích của chiến thuật này là cô găng tim ra điểm

yêu của đôi tác cùng như buộc bên còn lại phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn đàm phán, do đó những nhà đàm phán nước ngoai không nên tỏ ra nóng vội hay mất binh tĩnh Theo các nhà đàm phán Nhật Bản, một trong những yếu tố thành công trong đàm phán là kiểm soát tình cảm và có thể chơi trò chơi tri hoãn tốt hơn đối tác Hàn Quốc [19, trl68]

Quá trình phân tích trên cho chúng ta thấy kỹ thuật đàm phán đóng vai trò rất quan trọng đến thành công của cuộc đàm phán Tuy nhiên, người Hàn Quốc sẽ có cách đàm phán khác nhau với từng đối tác thuộc các nước khác nhau Trên đây, tác giả chì trình bày phân tích những kỹ thuật chung nhất khi đàm phán với đối tác Hàn

Nam sẽ được phân tích ờ chương li

Chương l i

K Ỹ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U Ố C T É

VIỆT NAM - H À N Q U Ố C

li QUAN HỆ VIỆT NAM - H À N QUỐC

Là hai nước cùng nằm ờ khu vực Đông Á, Việt Nam và Hàn Quốc có nhiều nét tương đồng về lịch sử, văn hóa Trong thời gian qua, mối quan hệ giữa hai nước

đã có những bước phát triển tốt đẹp Mặc dù chỉ mới thiết lập quan hệ ngoại giao tở năm 1992, nhưng hai nước đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng trong hợp tác kinh tế, chính trị, văn hóa Quan hệ chính trị tốt đẹp đã mở đường cho quan hệ kinh

tế giữa Việt Nam và Hàn Quốc phát triển mạnh mẽ N ă m 2007 là năm kỷ niệm 15 năm ngày thiết lập quan hệ ngoại giao Việt Nam - Hàn Quốc Trải qua hơn một thập kỷ, quan hệ giữa hai nước đã phát triển rất nhanh trên mọi lĩnh vực

1 Quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và Hàn Quốc

Sau khi thiết lập quan hệ ngoại giao vào ngày 22/12/1992, quan hệ hai nước phát triển một cách nhanh chóng Tháng 8/2001 nhân chuyến thăm Hàn Quốc của chủ tịch nước Trần Đức Lương, hai nước đã hội ý nhằm phát triển "Quan hệ đôi tác toàn diện trong thế kỷ 21"[31] N ă m 2002, nhân kỷ niệm 10 năm thiết lập quan hệ ngoại giao, hai nước đã phát triển tem kỷ niệm tố chức "Tuần lễ Hàn Quôc - Việt Nam", tổ chức nhiều sự kiện kỷ niệm như trao đồi các đoàn nghệ thuật truyền thống quốc gia

Cả hai nước cùng chia sẻ quan điểm chung về các vấn đề cùa thế giới như việc giải quyết một cách hòa bình vấn đề hạt nhân cùa Cộng hòa dân chủ nhân dân Triều Tiên và phi hạt nhân cùa bán đảo Triều Tiên Bên cạnh đó, cả hai nước cũng tăng cường mở rộng hợp tác trên vũ đài quốc tế như Liên Hợp Quốc (UN), Diễn đàn hợp tác kinh tế các nước Châu Á - Thái Bình Dương (APEC), Hội nghị cấp cao

Á - Âu (ASEM), ASEAN +3 và Diễn đàn khu vực ASEAN (ARF) Các cuộc trao đồi ngày càng gia tăng, giữa các quan chức cấp cao cũng như các nhà lãnh đạo quôc gia Các cuộc viếng thăm lẫn nhau giữa Chù tịch Quốc hội hai nước và giữa các đại biểu Quốc hội như: Tháng 8/1996, Chù tịch Quốc hội Hàn Quốc K i m Su Han thăm

/lệt Nam, tháng 3/1998, Chủ tịch Quốc hội Nông Đức Mạnh sang thăm ] làn Quốc Đến tháng 9 năm 2003, Chủ tịch Quốc hội Park Kwan Yong đến thăm Việt Nam

r i ế p đến tháng Ì năm 2004, Chủ tịch Quốc hội nước ta Nguyễn Văn An đã có ĩhuyến viếng thăm chính thức Hàn Quốc M ớ i đây, tháng Ì năm 2006 Chủ tịch Quốc hội Hàn Quốc K i m Won K i cũng đã ghé thăm Việt Nam Điều này là một minh chứng cho nhận định rằng quan hệ ngoại giao giữa hai nước đang phát triển tích cực

2 Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc

Ke từ những năm 1980, Việt Nam đã có sự trao đổi mậu dịch với Hàn Quốc Song quan hệ thương mại giữa hai nước chì thực sự phát triển kể từ đặu những năm

1990 sau khi hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao chính thức Ke từ đó đến nay, quan hệ thương mại giữa hai nước ngày càng phát triển

Việt Nam đang là bạn hàng đứng thứ 25 của Hàn Quốc (xuất khẩu đứng thứ

15, nhập khẩu đứng thú 35) [31] Hiện nay, Hàn Quốc đứng thứ 11 trong số các nước và vùng lãnh thổ nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam Các mặt hàng chù yếu của Việt Nam xuất sang Hàn Quốc bao gồm thủy sản, dệt may, linh kiện điện tử, tivi, máy tính, sản phẩm gỗ, vài, cao su, hàng nông sản, dặu thô, hàng thú công mỹ nghệ Hàn Quốc là nước đứng thứ 5 trong số các nước và vùng lãnh thổ xuất khẩu vào Việt Nam Các mặt hàng chủ yếu nhập khẩu từ Hàn Quốc bao gồm nguyên phụ liệu dệt may, da, sắt thép, xăng dặu, hàng may sẵn, ô tô, xe máy các loại, thiết bị phụ tùng, hóa chất, phân bón

Tổng giá trị mậu dịch hai chiều của Việt Nam với Hàn Quốc hàng năm luôn tăng so với năm trước với tốc độ tăng trung bình hàng năm đạt 18,43% trong giai đoạn 1995-2005 [9] Trong khoảng thời gian này, chỉ có 2 năm 1997 và 1998, k i m ngạch mậu dịch hai chiều giữa hai nước giảm chút ít một phặn do hậu quả của cuộc khùng hoảng tài chính khu vực Tính đến cuối năm 2006, tổng kim ngạch mậu dịch hai chiều của Việt Nam với Hàn Quốc đạt hơn 5 tỷ USD, trong đó Việt Nam xuất khẩu 843 triệu USD và Việt Nam nhập khẩu từ Hàn Quốc đạt 3.8 tỷ USD, với thâm hụt mậu dịch là hơn 3 tỷ USD Dự kiến năm 2007, xuất khẩu Việt Nam sang Hàn

Quốc đạt 1,05 tỷ USD [30] Một đặc trung nổi bật ương quan hệ thương mại của Việt nam với Hàn Quốc (cũng như với nhiều nước khác) là Việt nam luôn ờ trong tình trạng nhập siêu, trên dưới 2,5 tỷ USD/năm và mức độ nhập siêu ngày càng lớn (Xem đồ thị 1) Qua các số liệu thống kê và đồ thị ta có thể thấy rất rõ là sụ tăng trường của quan hệ thương mại Việt Nam - Hàn Quốc chủ yếu do tăng nhập khẩu của Việt Nam từ Hàn Quốc Xuất khẩu của Việt Nam sang Hàn Quốc tuy có tăng nhung mức độ tăng không đáng kể Chính vì vậy m à thâm hụt mậu dịch của Việt Nam vói Hàn Quốc ngày càng lớn

Đ ồ thị 1: Thương mại Việt Nam - Hàn Quốc, 1997 - 2007

(Đơn vị: Triệu USD)

2006 6T/2007

Nguồn: số liệu của Tổng cục Thống kê Việt Nam

Nguyên nhân cùa sụ thâm hụt mậu dịch cùa Việt Nam với Hàn Quốc có thể

do một vài nguyên nhân sau Thứ nhất, cơ cấu xuất nhập khẩu của hai nước có sụ

khác biệt rất lớn Việt Nam chủ yếu xuất sang Hàn Quốc các nguyên liệu hoặc sản phẩm sơ chế với hàm lượng giá trị gia tăng thấp, trong khi đó Việt Nam lại nhập khẩu từ Hàn Quốc những sản phẩm máy móc thiết bị công nghiệp có hàm lượng giá

trị gia tăng cao Thứ hai, đầu t u của Hàn Quốc vào Việt Nam gia tăng đã làm gia

tăng việc nhập khẩu máy móc thiết bị và nguyên liệu trung gian phục vụ cho việc