LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài tiểu luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Đại học vì đã tạo điều kiện về cơ sở vật chất với hệ thống hiện đại, đa dạng, tài liệu thuận lợi cho việc tìm kiếm.
LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tiểu luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: Khoa ……… Đại học … tạo điều kiện sở vật chất với hệ thống đại, đa dạng, tài liệu thuận lợi cho việc tìm kiếm, nghiên cứu thông tin Xin cảm ơn giảng viên môn - Thầy ……… giảng dạy tận tình, chi tiết để em có đủ kiến thức vận dụng chúng vào thu hoạch Do chưa có nhiều kinh nghiệm làm để tài hạn chế kiến thức, làm chắn không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận nhận xét, ý kiến đóng góp, phê bình từ phía Thầy để thu hoạch hoàn thiện Lời cuối cùng, em xin kính chúc Thầy nhiều sức khỏe, thành công hạnh phúc PROJECT XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DỊNG SỮA CHUA TẠI CƠNG TY SỮA VINAMILK BÀI LÀM LỜI MỞ ĐẦU CÔNG TY SỮA VINAMILK Vinamilk thành lập vào ngày 10/08/1976 ,thành lập dựa sở tiếp quản nhà máy sữa chế độ cũ để lại Trải qua năm phát triển công ty nhận nhiều Huân chương Lao Động, Danh hiệu Anh Hùng lao động thời kỳ đổi Bên cạnh trang trại bị sữa tỉnh xây dựng ngày nhiều Sau nhiều năm thành lập, VINAMILK có thành tựu định với mạng lưới 183 nhà phân phối, 94,000 điểm bán hàng trải rộng khắp nước, bên cạnh sản phẩm Vinamilk cịn xuất nhiều nước như: Mỹ, Pháp, Ba Lan, nước Trung Đơng, Đơng Nam Á… Vinamilk có thị phần sữa lớn đa dạng thị trường nội địa Công ty sở hữu chuỗi cung ứng phức tạp Trong số đó, thành viên kinh phân phối cơng ty với số lượng lớn, ảnh hưởng nhiều đến hiệu kinh doanh công ty Hiện công ty sử dụng hàng loạt biện pháp giúp nâng cao hiệu quản trị kinh phân phối xong chưa đạt kết kỳ vọng Do đó, thời điểm trước mắt, Vinamilk cần phải quan tâm đến vấn đề hoàn thiện hay quản trị kênh phân phối Thông qua dự án đưa số giải pháp xây dựng hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk dựa yếu tố thị trường sản phẩm sữa giai đoạn tới nhìn nhận bao quát dựa vào chiến lược phát triển thời gian tương lai Vinamilk Đặc biệt, dự án để cập đến việc xây dựng kênh phân phối cho dịng sữa chua cơng ty sữa Vinamilk 1,Thị trường sữa chua 1.1: Giới thiệu Hiện sống ngày phát triển, nhu cầu người dần tăng cao Trước mắt, sức khỏe yêu tố quan trọng thúc đẩy tăng trưởng sản phẩm dinh dưỡng Đặc biệt phải kể đến sản phẩm từ sữa Mức sống ngày cải thiện, Khách hàng có yêu cầu cao sản phẩm quan tâm nhiều đến thành phần chức dinh dưỡng có sản phẩm Hệ thống kênh phân phối đại ngày tiếp cận phát triển mạnh Nó tảng quan trọng giúp cho người tiêu dùng đến gần với sản phẩm từ sữa thuận lợi đảm bảo thông qua tiêu chuẩn chất lượng , Đảm bảo an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm Để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng ngày cao người dân Việt Nam, hàng loạt doanh nghiệp liên tục không ngừng sản xuất, cải thiện, quan tâm nhiều tới quy trình, trọng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh thị trường nội địa Sữa chua sữa bị tươi sữa pha theo cơng thức tươi cho lên men với chủng vi khuẩn có lợi cho hệ đường ruột Q trình chủ yếu xảy lên men sữa chua đường Lactose chuyển thành đường glucose chuyển thành acid pyruvic cuối axit lactic Sữa chua biết đến loại thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao tốt cho sức khỏe chứa đầy đủ chất protein, glucid, lipid, muối khoáng canxi, vitamin đặc biệt vitamin nhóm A B Ngồi sữa chua cịn có giá trị chữa bệnh tốt, bệnh đường ruột Thị trường sữa chua ngày mở rộng Với nhịp sống tại, khách hàng từ trẻ em hay người già Hay người ăn kiêng quan tâm đến chất lượng sức khỏe Yếu tố dinh dưỡng quan tâm sản phẩm từ sữa chua Đơ thị hóa liên tục gia tăng, không phân khúc sản phẩm thị phần thành thị mà tìm Thị Phấn nơng thơn lớn, doanh nghiệp cần vượt qua thách thức phân phối hay góc nhìn tiêu dùng để tiếp cận đến tay người tiêu dùng phân khúc cách tốt Xu hướng sử dụng nguyên liệu sạch, chủ yếu tập trung vào nguyên liệu có sẵn tự nhiên bò hay trang trại đặc biệt ý năm gần Theo nghiên cứu công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt (VDSC) , Hiện nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa nước cao cấp lại phổ biến Về phía nhà sản xuất, công ty lớn nước có thị phần lớn cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi khơng cạnh Bởi có có Nguồn lực tài kinh nghiệm lớn Trong giai đoạn dự báo, mức độ cạnh tranh ngày tăng lên, người tiêu dùng lại ngày nhận thức rõ sản phẩm địi hỏi nhiều đến chất lượng trước đưa đến tay người tiêu dùng Năm 1976, hũ sữa chua đời từ ý tưởng muốn tận dụng nguồn nguyên liệu sữa chưa sử dụng hết trình chế biến sản xuất sữa đặc có đường Vinamilk Khi đó, ban giám đốc Vinamilk tự làm xe khay, dùng bồn cấy lactose để lên men, tận dụng phịng nóng để ủ Sữa sau cho vào bồn, đo độ khơ, rót vào hũ đưa vào phịng nóng chỉnh nhiệt khoảng 40 – 42 độ C, sau tiếng chuyển qua phòng lạnh Những hũ sữa chua lúc để cán công nhân viên dùng bán tin quan Đến năm 1993, Vinamilk thức cho đời hũ sữa chua lần sản xuất công nghiệp Việt Nam Thời điểm đó, thị trường có loại sữa chua hộ gia đình sản xuất thủ cơng, khơng đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Men làm sữa chua thủ công men gây, dùng men đợt sữa chua trước để làm đợt sau, qua nhiều lần tái gây men khơng cịn hoạt tính Trong đó, men để sản xuất sữa chua Vinamilk nhập từ Đan Mạch, nơi chuyên sản xuất men với 99,9% chủng men mà nhà sản xuất mong muốn, men Vinamilk sử dụng lần Trong lúc tình hình sản xuất bị ảnh hưởng nhiều yếu tố ảnh hưởng đại dịch COVID 19 , thị phần sữa chua Việt Nam chiếm tỉ trọng cao đem lại thành tựu lớn thị trường sữa chua chung Việt Nam 1.2: Phân tích thị trường sữa chua 1.2.1: Thị trường Ngành công nghiệp sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam năm gần có phát triển động, cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng cho đời sống kinh tế quốc dân, đáp ứng nhu cầu nước, bước thay mặt hàng sữa nhập tham gia xuất với đa dạng mẫu mã chủng loại Bên cạnh đó, ngành có nhiều đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần bảo đảm đời sống nhân dân ổn định tình hình xã hội, trở thành mắt xích quan trọng nơng nghiệp Việt Nam Theo Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Phú Hưng (PHS), trái ngược với tác động tiêu cực COVID-19 kinh tế toàn cầu Việt Nam, giá trị tiêu thụ sữa sản phẩm từ sữa tăng trưởng mạnh Cụ thể, tiêu thụ sản phẩm từ sữa chua khu vực thành thị tăng 10% khu vực nông thôn tăng 15%.Năm 2020, doanh thu sản phẩm sữa Việt Nam đạt 64,4 nghìn tỷ đồng, tăng trưởng 10,3% Doanh thu từ sữa sản phẩm từ sữa Việt Nam dự kiến trì mức – 8% / năm giai đoạn 2021 – 2025, đạt tổng giá trị khoảng 93,8 nghìn tỷ đồng vào năm 2025 Trong đó, sữa chua kỳ vọng có tốc độ tăng trưởng cao với tốc độ CAGR 12% / năm Sữa chua biết đến thực phẩm dinh dưỡng có giá trị cao tăng cường sức khỏe Trong sữa chua có chứa nhiều khống chất, vitamin, canxi, vi khuẩn lên men… dạng dễ hấp thu, hỗ trợ tiêu hóa tốt kích thích vị giác, phù hợp với lứa tuổi Sở hữu công nghệ đại hàng đầu, Vinamilk cho đời sữa chua trẻ em vinamilk chất lượng cung cấp đầy đủ dưỡng chất đến thể bé Sản phẩm sữa chua Vinamilk Probi sử dụng công nghệ lên men tự nhiên với hàng tỷ lợi khuẩn vô tốt Probiotic đem đến tác dụng tuyệt vời đến hệ tiêu hóa Khơng thế, sản phẩm sản xuất theo công nghệ lên men hàng đầu Châu Âu, hỗ trợ hệ miễn dịch cho đường ruột ngày khỏe mạnh tăng cường sức đề kháng cho thể bé yêu Mới đây, Vinamilk tung thị trường sản phẩm sữa chua từ sữa tươi 100% nhằm đáp ứng xu hướng yêu thích tự nhiên người tiêu dùng ngày Nguyên liệu để sản xuất sữa chua từ sữa tươi 100% sữa tươi Vinamilk thu mua từ nơng dân chăn ni bị sữa từ trang trại Vinamilk, kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo chất lượng sản phẩm Sữa chua từ sữa tươi 100% Vinamilk giữ trọn vẹn dưỡng chất tự nhiên, có hương vị thơm ngon khiết, tốt cho sức khỏe, vóc dáng Một vài nhãn hiệu sữa chua nhập Yogood, Casei, Betagen… (đều nhập từ Thái Lan) khiến doanh nghiệp phải dè chừng Đại diện Yakult Việt Nam xác nhận Probi sản phẩm sữa chua men sống dạng uống Vinamilk), sản phẩm nhập đối thủ đáng gờm họ Không thế, công ty sản xuất sữa gia nhập vào thị trường sữa chua như: Kido’s, Nutifood,… đối tượng mà công ty Vinamilk cần quan tâm 1.2.2 : Đặc điểm khách hàng Khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mộ khách hàng tạo nên quy mơ thị trường Vì khách hàng mà Vinamilk muốn hướng đến không giới trẻ mà vào sức khỏe phù hợp với lứa tuổi Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa chua dự báo người tiêu dùng tin tưởng thời gian tới Đối với sản phẩm sữa chua, Vinamilk chiếm vị trí gần độc tơn Với lợi phong phú chủng loại, có thị trường rộng lớn, sữa chua Vinamilk sản phẩm nhiều người tiêu dùng biết đến sử dụng Dự định tiêu dùng ngành hàng sữa tương lai chủ yếu tập trung vào sản phẩm sữa chua Vinamilk Có 72,1% người tiêu dùng cho biết sử dụng sữa chua ăn Vinamilk có đường; 23,8% cho biết sử dụng sữa chua Vinamilk trái cây; 20,0% sử dụng sữa chua ăn Vinamilk dâu… Vinamilk số doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM + sản phẩm người nội trợ lựa chọn nhiều so với nhóm khác, chiếm 22,9% 22,1% số người trả lời, có chênh lệch nhóm thu nhập việc sử dụng sản phẩm sữa chua + sản phẩm sữa chua Vinamilk đa số khách hàng chọn lựa với tỷ lệ cao công dụng mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng tâm lý khách hàng trọng đến sức khỏe, an toàn thực phẩm nên hi vọng với tỷ lợi khuẩn giúp khách hàng bảo vệ hệ tiêu hóa, bảo vệ đường ruột, có khả kháng khuẩn cao hiệu mang lại tốt nhanh thị trường thực phẩm bị lên án thiếu độ an tồn cho người tiêu dùng sản phẩm Kế đến sản phẩm đề cập đến việc ăn kiêng điều mà phụ nữ ngày quan tâm để giữ gìn vóc dáng phù hợp với công việc xã hội động 1.2.3: Đặc điểm cạnh tranh + Những sản phẩm thị trường sữa chua Việt gồm sữa chua ăn, sữa chua uống Trong dịng sản phẩm lại bao gồm nhiều nhãn hàng khác ngày trở nên đa dạng chia làm nhiều phân khúc: theo đối tượng (cho người lớn, cho trẻ em); theo giá trị (hàng cao cấp, hàng bình dân) Sản phẩm sữa chua Việt Nam Vinamilk thức có mặt thị trường từ năm 1993 Theo bà Mai Kiều Liên – Tổng giám đốc Vinamilk doanh nghiệp nắm giữ 90% thị phần sữa chua thị trường Năm 2012 doanh thu mặt hàng tăng đến 99% so với năm 2011 Hiện Vinamilk chiếm độc tôn thị trường sữa chua ăn với số lượng điểm bán, tủ mát phủ rộng toàn quốc Vinamilk phát triển nhiều sản phẩm sữa chua khác như: sữa chua thường, probi, nha đam, hoa quả… + Tuy nhiên, 1-2 năm trở lại nhãn hàng sữa chua nhiều doanh nghiệp Ba Vì, TH True Milk, Kinh Đô, IDP… gia nhập thị trường, làm tăng thêm tính cạnh tranh cho sản phẩm Trong đó, sản phẩm sữa chua công ty Kido diện từ năm 2006 Công ty mua cổ phần Nutifood, Tribeco để phát triển thị trường, đồng thời Kido sử dụng 100.000 điểm bán lẻ có sẵn Tập đồn bánh Kinh Đơ để đưa sản phẩm thuộc phân khúc sữa chua cao cấp sữa chua dành cho trẻ em đến người tiêu dùng Tuy nhiên, doanh thu từ sữa chua chiếm khoảng 4% doanh thu tập đồn Kinh Đơ (số liệu ước tính đến năm 2016) nên sản phẩm hãng chưa thể chiếm thị phần lớn thị trường + Ngoài ra, thị trường đa dạng không sản phẩm sữa tươi, sữa bột cịn có số phẩm hàng xách tay, nhập từ Nhật Bản, Đức, Thái… số nước châu Âu bao gồm số loại sữa chua uống đóng hộp sữa chua ăn dạng vỉ Trung bình hộp sữa chua ăn nhập có giá từ 11.000- 25.000 đồng/hộp, sữa chua uống từ 15.000- 30.000 đồng/hộp, đắt hẳn so với dòng sản phẩm nước Tuy nhiên, sữa chua mặt hàng có hạn sử dụng không dài (tại Đức hạn dùng tháng), việc nhập lại tốn thời gian cần bảo quản lạnh không dễ bị biến chất, hư hỏng nên doanh nghiệp nhập mặn mà với dịng sản phẩm này, sữa chua ngoại dù đa dạng chủng loại số lượng hạn chế Với xuất hàng loạt thương hiệu mới, thời gian tới thị phần thị trường sữa chua thay đổi, chưa kể quy mô thị trường sữa chua liên tục gia tăng cạnh tranh trực tiếp với thị trường sữa tươi Hiện tại, sản phẩm Vinamilk chiếm ưu hẳn 2, Thực trạng hoạt động Marketing 2.1: Chính sách sản phẩm + sách sản phẩm giữ vị trí tảng, xương sống định trực tiếp Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam.Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai cafe cho thị trường Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho cơng ty Tuy nhiên có khó khăn ví dụ cơng tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm + Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần sữa chua ănchiếm 96% thị phần Năm 2007, dòng sản phẩm đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006 + Nhìn chung sản phẩm Vinamilk đa dạng mặt chủng loại mẫu mã (100% sữa tươi, 95% sữa tươi, sữa nước thơng thường, sữa nước béo, giàu canxi, sữađược bổ sung DHA ), bao bì (hộp giấy, chai nhựa, bao Fino) thể tích (110ml, 180ml,200ml, 220ml,1L), sản phẩm bao fino Vinamilk có lợi cạnh tranh, có giá thành rẻ 2.2; Chính sách giá Giá mối quan tâm chủ yếu yếu tố cạnh tranh khích lệ người tiêu dùng định lựa chọn sản phẩm Điều ảnh hưởng nhiều đến việc lựa chọn sản phẩm Trong thực tế, người tiêu dùng có xu hướng thích mua hàng ngoại nhập hàng nước cho chất lượng tốt hơn, mà giá lại khơng chênh lệch đáng kể Vì vậy, muốn khắc phục tình trạng này, Vinamilk cần có chiến lược khẳng định chất lượng sản phẩm suy nghĩ người tiêu dùng sản phẩm sữa nội chất lượng mà giá lại rẻ Thường xuyên có đợt giảm giá, tặng quà, nhân ngày kỷ niệm Hình: khảo sát hình thức khuyến mặt hàng sữa chua công ty Vinamilk Nguồn: Tổng hợp Ta nhận định giá ảnh hưởng cao 32.74 % đến tiêu dùng khách hàng ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ dành cho sản phẩm.Hiện giá Probi ( Vinamilk) cao sản phẩm quen thuộc mà khách hàng chọn lịng tin, ưa thích, thói quen tiêu dùng, phù hợp với túi tiền Nhưng Probi sản phẩm muốn tìm kiếm thị phần cần phải có mức giá phù hợp để xâm nhập thị trường,chiếm thị phần thị trường chiếm lòng tin khách hàng,kích thích tiêu thụ sản phẩm… Nhưng hình thức khuyến khác khách hàng lựa chọn với 23.21% tặng quà, 17.86% tăng khối lượng 14.29% trúng thưởng điều nói lên sức ảnh hưởng khuyến kích thích tiêu dùng lớn ta biết kết hợp lần hay hình thức nhằm mang lại hiệu khuyến cao dành cho sản phẩm Sữa chua Bên cạnh tích điểm đổi q hình thức khác dù khơng cao ta sử dụng xen kẽ với giảm giá hay tặng quà để thỏa mãn khả 2.3: Chiến lược xúc tiến - Quảng cáo Công ty truyền hồn sản phẩm tới người tiêu dùng Về phần phương tiện quảng cáo với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo phương tiện truyền hình, truyền thanh, báo chí, quảng cáo ngồi trời v.v… Hình: Sử dụng Pano quảng cáo Nguồn: bizman.com Với 1,8 triệu lượt đăng ký qua kênh youtube nói lên thành công lượng người quan tâm tới kênh bán hàng vinamilk đến Những TVC ngắn đăng tải lên youtube giúp cho người dễ dàng xem, truy cập chia sẻ lan tỏa khắp nơi Ngoài với lượng lớn người đăng ký tạo thị phần bán hàng không nhỏ vinamilk kênh youtube tiếp cận lan tỏa nhiều khách hàng tới tương lai Nguồn: Youtube Vinamilk Vietnam Quan hệ công chúng: Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộngđồng, Vinanmilk dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện năm 2008 Trong chương trình triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam tạo điều kiện giúp trẻ em nghèo khắp nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng đem lại sức khỏe mà em mơ ước Năm 2008 năm thứ liên tiếp, Vinanmilk dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống “Vinanmilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007 – 2008, hoạt động nhằm tạo điều kiện động viên em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng xã hội Và năm 2010 này, Vinamilk lại có thêm chương trình Vươn cao Việt Nam để mang sữa tới cho trẻ em nghèo Ngoài Vinanmilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hùng hai tỉnh Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 đến lại 13 bà mẹ Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK cịn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội như: xây 72 nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ người nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam; chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em tồn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… Nguồn: Nizy.com Ngồi ra, cịn số chương trình tiếng khác: ; Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng toàn quốc mang tên “Cup Vinamilk”; chương trình trị chơi truyền hình “Vui Hugo”, “Vượt lên mình”, “Chuyện khơng riêng ai” 3, Thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa chua công ty Vinmamilk 3.1: Cấu trúc hoạt động kênh phân phối Kênh Vinamilk gồm có loại kênh hoạt động Hình: Cấu trúc kênh Vinamilk Nguồn : Bazin.com Kênh thứ kênh siêu thị Vinamilk chia kênh siêu thị làm hai loại nhỏ : loại kênh siêu thị lớn Big C, Metro, loại siêu thị nhỏ Five mart, Citi mart, Intimex Các siêu thị đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh Vinamilk Kênh thứ hệ thống phân phối Vinamilk kênh key accounts Kênh bao gồm nhà hàng khách, sạn trường học, quan Các đơn vị trực tiếp đặt hàng từ chi nhanh Vinamilk với số lượng lớn Kênh thứ loại kênh mà Vinamilk cho mang tính chất chiến lược kênh truyền thống Bản chất loại kênh thật kênh VMS nhà sản xuất Vinamilk quản lý nhà phân phối thơng qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi nghĩa vụ hai bên Các nhà phân phối đặt khắp tỉnh thành nước theo đồ thị trường mà Vinamilk vạch Theo đồ thị trường Việt Nam chia làm vựng chớnh: Miền Bắc, Miền duyên hải, Miền Nam Tại vùng số lượng nhà phân phối đặt khác phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối lại hoạt động khu vực riêng phân phối hàng hóa vinamilk cho đại lý cửa hàng lẻ khu vực Tất nhà phân phối hỗ trợ lớn từVinamilk Tại nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng chui quản lý nhà phân phối có hỗ trợ đào tạo từ vinamilk 3.2: Lựa chọn quản lý kênh phân phối Người ta tin rằng, tổ chức qui mô lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mơ tiêu quan trọng Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dịng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người khai thác thị trường nhiều để bán sản phẩm nhà sản xuất) thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác Công ty đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài chính, diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lẽ, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân khơng giống Do đó, Cơng ty nên đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, Cơng ty điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: * Đối với đại lý khu vực nội thành Hà Nội đặt thành phố tỉnh có đơng dân cư tiêu chuẩn Công ty đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiêu chuẩn như: - Năng lực bán hàng: Hầu hết Công ty ý đến khả bán trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Vì đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng khơng nhỏ tới hình ảnh thương hiệu Cơng ty - Dịng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà Cơng ty đưa ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách hàng thay bán hàng - Danh tiếng: Hầu hết nhà sản xuất loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, Cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh - Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên trog tương lai Cơng ty đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động - Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đôi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức qui mơ lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mơ tiêu quan trọng Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dòng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người khai thác thị trường nhiều để bán sản phẩm nhà sản xuất) thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác * Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… cơng ty nên giảm số tiêu sau: - Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay 500 triệu đồng giống - Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/tháng Công ty chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện đại lý Bởi mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, mặt hàng chiến lược công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm phổ biến Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng 3.2.2: Động viên khách hàng Doanh nghiep VINAMILK phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh, trung gian thương mại doanh nghiệp kinh doanh độc lập, thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, trung gian hoạt động người mua cho khách hàng họ Họ nỗ lực bán nhóm hàng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh nhà trung gian thương mại khác với quan điểm nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra thành viên kênh để có sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn họ Có nhiều phương pháp mà nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích thành viên họat động Trong phương pháp công ty lựa chọn là: Hợp tác; Thiết lập quan hệ thành viên; Xây dựng cơng trình phân phối Các phương pháp tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ kênh, chúng khác mức độ kế hoạch hóa điều khiển Từ chỗ biện pháp khuyến khích đơn lẻ khơng tính tốn trước, đến thiết lập hệ thống marketing chiều dọc có qui hoạch quản trị cách chuyên nghiệp Doanh nghiệp phải biết sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kiểm tra hoạt động kênh phân phối Nhà sản xuất phải gắn định sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với định kênh, công cụ marketing khác phải sử dụng hợp lý để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối doanh nghiệp Các kênh phân phối phải thường xuyên khuyến khích họat động Nhà sản xuất phải tạo mối liên hệ chặt chẽ với thành viên, kịp thời khen thưởng động viên họ tiến hành hoạt động xúc tiến thành viên bàn hàng nhà sản xuất Một số chương trình mà nhà sản xuất áp dụng để khuyến khích trực tiếp thành viên kênh 3.3: Hệ thống phân phối với yếu tố Mảketing – Mix 3.3.1 : Chính sách sản phẩm Với dẫn đầu thị trường với 90 % thị phần , tốc độ gia tăng thị phần nhóm sản phẩm khơng cao , mục tiêu tiếp tục giữ vững thị phần có tránh ...PROJECT XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO DÒNG SỮA CHUA TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK BÀI LÀM LỜI MỞ ĐẦU CÔNG TY SỮA VINAMILK Vinamilk thành lập vào ngày 10/08/1976 ,thành lập dựa sở tiếp quản nhà máy sữa chế... thống kênh phân phối sản phẩm sữa chua công ty Vinmamilk 3.1: Cấu trúc hoạt động kênh phân phối Kênh Vinamilk gồm có loại kênh hoạt động Hình: Cấu trúc kênh Vinamilk Nguồn : Bazin.com Kênh thứ kênh. .. ngành hàng sữa tương lai chủ yếu tập trung vào sản phẩm sữa chua Vinamilk Có 72,1% người tiêu dùng cho biết sử dụng sữa chua ăn Vinamilk có đường; 23,8% cho biết sử dụng sữa chua Vinamilk trái