Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty coca cola tại các khu vực chợ trên địa bàn

Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Lời nói đầ u Cũ ng mộ t số cơng ty nước ngồ i khác, Coca-cola mộ t công ty với bề dà y 100 nă m tồ n tạ i phát triể n huy hoà ng ngà y nay, mộ t nh công lớn nhấ t vang dộ i nhấ t củ a công ty mà bấ t kỳ mộ t công ty nà o cũ ng phả i mơ ước Đó thương hiệ u Coca-cola với giá trị bậ c nhấ t giới (khoả ng 70 tỷ USD) Để có đ ược đ iề u nà y không phả i ngà y mộ t ngà y hai, không phả i cầ n mộ t chiế n lược kinh doanh nà o đ ó có đ ược mà phả i đ ược xây dựng mộ t sở chiế n lược hoạ t đ ộ ng sả n xuấ t kinh doanh cụ thể giai đ oạ n, suố t mộ t kỷ tồ n tạ i Bên cạ nh đ ó, cịn phả i có chiế n lược nhân sự, người phù hợp cho giai đ oạ n đ ể thực thi, gánh vác trách nhiệ m cho hoạ t đ ộ ng chiế n lược kinh doanh đ iề u quan trọ ng nhấ t Công ty đ ã vơ hình chung biế n tậ p thể nà y, tổ chức nà y nh mộ t gia đ ình, mộ t dịng họ Coca-cola khổ ng lồ Với mộ t sinh viên thực tậ p chuyên ngà nh Marketing em nhậ n thấ y không riêng em mà tấ t có quan tâm đ ế n hoạ t đ ộ ng kinh doanh thị trường nói chung hoạ t đ ộ ng kinh doanh củ a Cocacola nói riêng cũ ng cầ n phả i họ c tậ p, họ c hỏ i chiế n lược kinh doanh, cách thức tổ chức m việ c củ a Công ty từ thiế t kế , sả n xuấ t, phân phố i sả n phẩ m cho đ ế n đ ị nh giá xúc tiế n thực hiệ n Bên cạ nh đ ó chiế n lược thu nạ p, tuyể n dụ ng, đ o tạ o n lý, kích thích nguồ n nhân lực…Và thực tấ t đ iề u đ ó đ ã trở nh mộ t quy tắ c đ o đ ức phổ biế n kinh doanh củ a hãng mà không phả i hãng nà o cũ ng có đ ược hoặ c đ ánh đ ổ i đ ược Tuy nhiên hoạ t đ ộ ng sả n xuấ t kinh doanh củ a cơng ty khơng phả i khơng có thiế u sót, khuyế t đ iể m, đ ặ c biế t khả nă ng phân phố i sả n phẩ m đ ế n khu vực nhỏ lẻ khu vực vui chơi giái trí, đ iể m công cộ ng, hộ i chợ triể n lãm, festival khu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B vc ch Do nhu cầ u thực hiệ n chiế n lược củ a công ty thời gian tới doanh thu, thị phầ n, khả nă ng cạ nh tranh, hiể u biế t nhu cầ u tâm lý củ a nhóm khách hà ng tiề m nă ng chưa đ ược khai thác; Do nhu cầ u xác đ ị nh lý do, đ ộ ng mua tiêu dùng sả n phẩ m nước giả i khát, nhu cầ u thiế t kế xây dựng mộ t kênh phân phố i nước giả i khát củ a Coca-cola, đ ế n khu vực chợ nói chung khu vực chợ Mơ nói riêng (nơi tiế n hà nh nghiên cứu thí đ iể m), ý đ ị nh củ a bả n thân đ ề tà i cũ ng gợi ý hưỡng dẫ n củ a giáo viên hưỡng dẫ n Vì vậ y em đ ã quyế t đ ị nh chọ n đ ề tà i: “Xây dựng kênh phân phố i, tiế p cậ n người tiêu dùng sả n phẩ m nước giả i khát củ a công ty Coca-cola tạ i khu vực chợ đ ị a bà n Hà Nộ i“ m chuyên đ ề tố t nghiệ p Công ty Coca-cola Hà Nộ i đ ặ t tạ i km17 quố c lộ 1A, Duyên Thái, Thường Tín, Hà Tây Qua mộ t thời gian thực tậ p tạ i đ ây, đ ược giúp đ ỡ tậ n tình củ a Ban lãnh đ o công ty, cán chuyên môn đ ặ c biệ t hướng dẫ n tậ n tình chu đ áo củ a thầ y giáo Th.s Nguyễ n Ngọ c Quang, em đ ã hoà n nh chuyên đ ề tố t nghiệ p Cấ u trúc chuyên đ ề ngoà i phầ n mở đ ầ u kế t luậ n bao gồ m ba chương: Chương 1: Quá trình đ ời phát triể n củ a công ty Coca-cola tạ i Việ t Nam Chương Thực trạ ng hệ thố ng phân phố i củ a Công ty Coca-cola tạ i khu vực chợ Chương Các giái pháp cụ thể nhằ m xây dựng kênh phân phố i tạ i chợ Do Công ty Coca-cola Việ t Nam nói chung Cơng ty Coca-cola Hà Nộ i nói riêng mộ t phậ n rấ t nhỏ củ a Cơng ty Coca-cola tồ n cầ u, thêm o đ ó kiế n thức hiệ n có củ a người viế t cịn hạ n chế đ ể lĩ nh hộ i hế t hoạ t đ ộ ng kinh doanh củ a công ty Coca-cola nên Chuyên đ ề nà y khơng thể tránh khỏ i thiế u sót Em rấ t mong nhậ n đ ược nhậ n xét, đ ánh giá từ phía cơng ty cũ ng thầ y giáo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B hướng dẫ n Nguyễ n Ngọ c Quang Em xin chân nh m ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Mc lc Lời nói đầ u……… …………………………………………… …………….1 Mục lục……… ……………………………………… ………………… Chương 1: Quá trình đời phát triể n công ty Coca-cola tạ i Việ t Nam………… ………………………………… …… ……………5 I Tổng quan………….………………………………….……………………5 1.1 Coca-cola n cầ u………………………………….………………….5 1.2 Cơ cấ u tổ chức hệ thố ng phân phố i n cầ u củ a cơng ty Coca-cola tồ n cầ u….……………………………………… ………….… 10 1.3 Công ty Coca-cola Vị êt nam…….……………………………………13 1.3.1 lị ch sử hình nh…………………………………………………13 1.3.2 Mơi trường kinh doanh ……………………….………………….14 1.3.3 Hoạ t đ ộ ng củ a Phòng chức nă ng………….………………… 16 1.3.3.1 Phịng Tà i Kế tốn… ……………….……………….17 1.3.3.2 Phịng Sả n xuấ t tác nghiệ p…………….…………………….17 1.3.3.3 Phòng Marketing………………………………………… 18 1.3.3.4 Phòng Bán hà ng…………………………………………….18 1.3.3.5 Phịng nhân sự………………………………………………19 1.3.3.6 Bộ phậ n cơng nghệ thông tin ………………………………20 1.4 Lĩ nh vực Hoạ t đ ộ ng sả n phẩ m chính…………………………… 20 II Tình hình Hoạ t động sả n xuấ t kinh doanh công ty…………………22 2.1 Hoạ t đ ộ ng sả n xuấ t………………………………………………… 22 2.2 Hoạ t đ ộ ng kinh doanh……………………………………………… 23 2.3 Tổ chức n lý nhân sự………………………………………….… 24 2.4 Hoạ t đ ộ ng marketing củ a công ty Coca-cola Việ t Nam…………… 26 2.4.1 Chiế n lược sả n phẩ m ……………………………….…………….26 2.4.2 Chiế n lược giá ……………………………….………………26 2.4.3 Chiế n lược phân phố i sả n phẩ m ………………….………………27 2.4.4 Hoạ t đ ộ ng xúc tiế n khuyế ch trương….……………………………28 Chương Thực trạ ng hệ thống phân phối Công ty Coca-cola tạ i khu vực chợ………… …………………………………………….30 I Chính sách phân phối chung…………………………………………….30 1.1 Những nét chung thực trạ ng kênh phân phố i củ a Công ty Coca-cola………………………………………………… 30 1.2 Mộ t số hạ n chế kênh phân phố i hướng khắ c phụ c……….…32 II Những nét chung tình hình phân phối sả n phẩ m Coca-cola tạ i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B cỏc ch trờn đị a bà n Hà Nội……………………………….………………34 2.1 Tình hình chung………………………………………………………34 2.2 Tình trạ ng phân phố i khu vực chợ Mơ……………………………… 35 III Nộ i dung cuộ c nghiên cứu thị trường tạ i khu vực chợ Mơ……… …… 36 3.1 ý nghĩ a củ a cuộ c nghiên cứu……………………………………… 36 3.2 Mụ c tiêu nghiên cứu………………………………………………….39 3.3 Các bước tiế n hà nh cuộ c nghiên cứu…………………………………40 3.3.1 Thời gian thực hiệ n cuộ c nghiên cứu………………………… 40 3.3.2 Số lượng tỷ lệ phân chia bả n câu hỏ i……………………… 40 3.3.3 Kế t đ iề u tra……………………………………………… 41 3.3.4 Những quan sát khác………………………………………… 45 3.3.5 Tổ ng kế t đ ánh giá………………………………………………46 3.3.6 Hạ n chế củ a cuộ c nghiên cứu………………………………… 49 3.4 Những vấ n đ ề đ ặ t đ ố i với kênh phân phố i ……………………… 49 Chương Các giả i pháp cụ thể nhằ m xây dựng kênh phân phối tạ i chợ……………………………………………………………………50 I Các giả i pháp chiế n lược Marketing…………………… ……………50 1.1 Giả i pháp sả n phẩ m……………………………………………… 50 1.2 Giả i pháp giá ………………………………………………… 51 1.3 Giả i pháp kênh phân phố i…………………………………………52 1.4 Giả i pháp xúc tiế n hỗ n hợp……………………………………… 54 II Tổ chức vậ n hà nh 4P………… ………………………………………….55 2.1 Những công việ c cầ n thực hiệ n………………………….……………55 2.1.1 Công việ c chuẩ n bị ………………………………… ………… 55 2.1.2 Công việ c thực hiệ n…………………………………… ……….56 2.1.3 Công việ c kế t thúc…………………………………… ……… 58 2.2 Cơ cấ u tổ chức………………….…………………………………….58 2.3 Nhân sự…………………………………………………….…………60 2.4 Thông tin liên lạ c…………………………………………….……….61 2.5 Ra quyế t đ ị nh……………………………………………….……… 61 2.6 Độ ng viên khích………………………………………….………… 62 Kế t luậ n…………………………………………………………………… 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Chng 1: Quỏ trỡnh đời phát triể n củ a Công ty Coca-cola tạ i Việ t Nam I Tổ ng quan cơng ty Coca-cola 1.1 Coca-cola tồ n cầ u Tháng tám nă m 1886, mộ t dược sỹ Colcembus, Atlant, tên Jonhs Pemberton đ ã phát minh công thức pha chế nước siro Cocacola(công thức ấ y cho đ ế n vẫ n mộ t đ iề u bí ẩ n) ơng đ ã bán với giá 1.750 đ ơla Ban đ ầ u, Coca-cola đ ược bán hiệ u dược phẩ m Jacob’s củ a Williveneble Atlant Trong nă m đ ầ u, mỗ i ngà y bán đ ược cố c Cocacola với tổ ng số tiề n bán đ ược 50 đ ôla Ngà y nay, sả n phẩ m củ a Coca-cola đ ược tiêu thụ hà ng tỷ cố c mộ t ngà y Nă m 1891, Asa G.Candler đ ã mua lạ i công thức quyề n sở hữu Coca-cola với tổ ng mức giá 2.300 đ ôla Đế n 1892 , hình nh nên nhà máy Coca-cola Đế n nă m 1893, thương hiệ u Coca-cola đ ược thiế t kế mộ t nhân viên kế toán tên Robinson đ ã đ ược đ ă ng ký bả n quyề n Nă m 1897, Coca-cola lầ n đ ầ u tiên đ ược giới thiệ u mộ t số nh phố củ a Canada Honolulu Ngà y 31 tháng nă m 1899, Thomas Whitehead với người đ ng J.T.Lupton đ ã nhậ n đ ược quyề n xây dựng nhà máy đ óng chai, sả n xuấ t phân phố i Coca-cola gầ n tấ t mọ i nơi nước Mỹ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Nă m 1906, nhà máy đ óng chai đ ầ u tiên đ ược xây dựng Havana, Cuba Nă m 1919, gia đ ình nhà Candler đ ã bán nhà máy Coca-cola cho mộ t nhóm thương gia mà đ ứng đ ầ u Ernest Woodruff củ a công ty Trustowr bang Georgiavows giá 25000đ ôla Được nh lậ p 100 nă m qua, Coca-cola đ ã có mặ t 200 quố c gia đ ó có Việ t Nam với 300 loạ i đ uố ng khác Mộ t triế t lý xuyên suố t trình hoạ t đ ộ ng kinh doanh đ ó câu khẩ u hiệ u “Công ty Coca-cola tồ n tạ i đ ể đ em lạ i lợi ích sả ng khóai cho tấ t mọ i người, có liên quan đ ế n hoạ t đ ộ ng củ a cơng ty.” Và với công ty Coca-cola đ ã trả i qua bước phát triể n thă ng trầ m sau: Bước ngoặ c đ ầ u tiên lị ch sử nh công củ a Coca-cola phát minh phát triể n hình dáng chiế c chai hệ thố ng đ óng chai đ ược phát triể n cho đ ế n Chiế c chai đ em lạ i hiệ u hình ả nh cho sả n phẩ m Coca - Cola mạ nh đ ế n mức nế u hỏ i hầ u hế t mọ i người nhìn thấ y hình dáng củ a khơng mang bấ t kể nhãn hiệ u nà o họ đ ề u trả lời đ ó chai Coca - Cola, cũ ng bằ ng việ c phát triể n hệ thố ng nhà máy đ óng chai (Bottling Plant ) khắ p giới, hãng đ óng chai ("Bottler") đ ã cung cấ p cho người tiêu dùng sả n phẩ m Coca-Cola với giá rấ t phả i chă ng mà chấ t lượng khơng thay đ ổ i Nó mở mộ t hướng phát triể n không cho ngà nh hà ng nước giả i khát mà nhiề u ngà nh hà ng khác hoá mỹ phẩ m, may mặ c, đ iệ n tử việ c đ ầ u tư sang nước khác công đ oạ n đ ơn giả n hoà n nh sả n phẩ m Lị ch sử phát triể n hệ thố ng đ óng chai bắ t đ ầ u kể từ nă m 1894, tạ i mộ t cửa hà ng kẹ o bánh Vichsburg, bang Mississippi, người chủ cửa hà ng ông Joseph A Biedenharn thấ y đ uố ng Coca-Cola bán rấ t chạ y, hình thức cung cấ p lúc bấ y bằ ng cố c chiế t từ thùng có vịi, ơng đ ưa ý tưởng đ óng chai Coca - Cola đ ể bán, sử LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyªn đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B d ng chai thuỷ tinh thơng thường có tên gọ i Hutchinson Biedenham gửi sáng kiế n nà y tới Asa G Candler, người chủ củ a Coca Cola lúc bấ y sau đ ó ý tưởng nà y khơng đ ược thực hiệ n ơng Candler thực không ý đ ế n đ iề u đ ó, người cháu trai củ a ơng có ủ ng hộ ơng vẫ n muố n bán sả n phẩ m Coca - Cola bằ ng thùng có vịi chiế t cố c với giá cent Đế n nă m 1899 ông đ ã phả i chấ p thuậ n ý kiế n phân tích việ c phát triể n kinh doanh khắ p nước Mĩ bằ ng việ c phát triể n hệ thố ng đ óng chai Coca nhà luậ t sư trẻ Thomas Whitehead Sau đ ó thời kỳ phát triể n nhanh chóng củ a Coca - Cola, hãng tiế n hà nh phân chia vùng lãnh thổ nước Mĩ trao quyề n đ óng chai cho doanh nghiệ p vùng đ ó đ ế n nă m 1909 đ ã có 400 phân xưởng đ óng chai, hầ u hế t số đ ó phân xưởng gia đ ình có khả nă ng đ áp ứng tố t nhu cầ u củ a vùng đ ó Đế n nă m 1916, hãng đ óng chai cho rằ ng với kiể u dáng thẳ ng, chai Coca- Cola dễ dà ng gây nhầ m lẫ n với loạ i khác rượu, nước hoa , chai đ ựng dầ u hay gia vị , mộ t nhóm đ i diệ n cho công ty hãng đ óng chai đ ã yêu cầ u nhà sả n xuấ t chai thuỷ tinh đ ưa ý tưởng thiế t kế mộ t kiể u dáng đ ặ c biệ t cho chai Coca Cola, mẫ u thiế t kế củ a hãng sả n xuấ t đ thuỷ tinh Root Terre Haute, bang Indiana đ ã đ ược lựa chọ n, đ ó cũ ng mộ t số mẫ u bao bì đ ược đ ă ng ký bả n quyề n tạ i Cụ c bả o vệ bằ ng sáng chế củ a Hoa Kỳ hình dáng tên gọ i "Contour Bottle" Kể từ đ ó trở đ i người tiêu dùng khơng yêu thích hương vị Coca - Cola, tên gọ i Coca - Cola mà cịn hình dáng chai Coca - Cola Và o nă m 1920 Robert W.Woodruff , giám đ ố c đ iề u hà nh kiêm chủ tị ch hộ i đ ng n trị công ty bắ t đ ầ u thực hiệ n chiế n lược thúc đ ẩ y hoạ t đ ộ ng đ óng chai ngồ i Hoa Kỳ cho đ ế n nă m 1940 có 64 nhà máy đ óng chai vậ n hà nh ngoà i nước Mĩ Kể từ nă m 1960 trở LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B đ i Coca-cola có thêm nhiề u sả n phẩ m nhãn hiệ u với kiể u dáng chai đ ược hình nh phát triể n mà cho đ ế n đ ang dùng Cùng với hình nh phát triể n chiế c chai chiế n lược phát triể n thời kỳ : Và o nă m 1960: Đặ c đ iể m củ a thời kỳ nà y ngà y cà ng có nhiề u mặ t hà ng nước giả i khát thị trường có khả nă ng cạ nh tranh với sả n phẩ m Coke nă ng lực sả n xuấ t củ a Coca-Cola rấ t lớn công ty phả i nghĩ đ ế n chiế n lược nhằ m củ ng cố khẳ ng đ ị nh vị trí củ a chiế n lược đ ược sử dụ ng giai đ oạ n nà y giai đ oạ n kế tiế p đ ó chiế n lược đa ng hoá sả n phẩ m Trả i qua gầ n 80 nă m phát triể n với mộ t sả n phẩ m nhấ t, hãng thấ y cầ n phả i đ ưa mộ t số sả n phẩ m nhằ m thoả mãn nhu cầ u to lớn củ a người tiêu dùng, mộ t sả n phẩ m dù tố t đ ế n đ âu cũ ng tiêu dùng đ ược mà cầ n phả i i tiế n đ ể phụ c hồ i kéo dà i chu kỳ số ng củ a sả n phẩ m Và o nă m 1970 1980: Chiế n lược chủ yế u giai đ oạ n nà y liên kế t nhằ m phụ c vụ người tiêu dùng ("Consolidation to serve customers"), hệ thố ng phân phố i củ a Coca-cola rấ t phong phú đ a ng theo hai chiề u ngang dọ c, nhà máy đ óng chai củ a Coca-Cola có mặ t khắ p giới mộ t phầ n số đ ó trực thuộ c cơng ty mẹ , lạ i trực thuộ c chi nhánh khu vực mộ t số doanh nghiệ p vừa nhỏ nhậ n hợp đ ng đ óng chai Chính phức tạ p đ ó khiế n hãng Coca Cola đ ưa chiế n lược liên kế t hãng đ óng chai vừa nhỏ , đ ng thời liên kế t cửa hà ng bán lẻ nhằ m phụ c vụ người tiêu dùng tố t hơn, cịn đ ả m bả o tính thố ng nhấ t việ c phân phố i tới đ iể m bán lẻ Nế u khơng có thố ng nhấ t rấ t dễ dẫ n đ ế n cạ nh tranh bả n thân nhà phân phố i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B V o nhng n m 1990: Trong giai đ oạ n nà y, mặ c dù doanh số bán tạ i thị trường truyề n thố ng vẫ n ổ n đ ị nh tình hình cạ nh tranh ngà y cà ng gay gắ t xu n cầ u hoá diễ n rấ t mạ nh mẽ buộ c hãng có hướng tìm kiế m thị trường với lợi củ a người đ ế n trước thực hiệ n mụ c tiêu tồ n cầ u củ a Thị phầ n củ a CocaCola tạ i thị trường Mĩ ngà y cà ng giả m sút nhường cho đ ố i thủ cạ nh tranh lớn Pepsi với lị ch sử phát triể n kể từ nă m 1889 sau Coca-Cola nă m, thậ m chí theo nhiề u cuộ c thử nghiệ m (Blind Test) họ thấ y rằ ng người tiêu dùng yêu thích vị Pepsi lạ i yêu thích thương hiệ u củ a Coca-Cola Chiế n lược thời kỳ nà y chiế n lược mở rộng thị trường, hãng khuyế n khích cơng ty nh viên tìm kiế m đ ầ u tư o thị trường châu Phi, châu ngoà i thị trường cũ Và o đ ầ u nă m 2000: Sự khác biệ t mơi trường vă n hố, trị xã hộ i nước khác mộ t yế u tố gây n trở lớn cho hoạ t đ ộ ng kinh doanh củ a công ty Do đ ó chiế n lược thích nghi hố mộ t chiế n lược hay đ ược công ty áp dụ ng thời gian nà y Chiế n lược thích nghi hố đị a phương ("Think local, act local"): trả i qua mộ t kỷ thực hiệ n chiế n lược kinh doanh n cầ u, hãng Coca - Cola bắ t đ ầ u tiế n hà nh chiế n lược kinh doanh theo hướng thích nghi hố vẫ n khơng đ i ngược lạ i với chiế n lược truyề n thố ng củ a công ty, đ iề u nà y nhằ m củ ng cố vị trí vững chắ c mà công ty đ ã xây dựng đ ược đ ặ c đ iể m khác củ a vùng Các chi nhánh củ a Coca-Cola nh lậ p đ âu th nhân cơng khu vực đ ó nhân viên nà y có đ iề u kiệ n đ ể hiể u biế t vă n hoá, tậ p quán củ a khách hà ng củ a vùng đ ó từ đ ó đ ưa sả n phẩ m thích hợp cho vùng với 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B ngi tiờu dựng chợ m nhậ n đ ược nhấ t hương vị củ a Fanta Cam - Độ cứng củ a chai Coca-cola rấ t phù hợp cho vậ n chuyể n bả o n, thậ m chí có rấ t nhiề u qn lấ y vỏ chai Coca-cola đ ể đ ậ p đ - Trước kia, chai Coca-cola dung tích nhỏ đ ây dung tích 300 ml có rấ t nhiề u tác dụ ng việ c phân phố i tiêu dùng sả n phẩ m Khố i lượng bán mộ t lầ n nhiề u hơn, khố i lượng mộ t lầ n tiêu dùng củ a khách hà ng nhiề u m tă ng đ ộ sả ng khoái - Nhãn mác bao bì trước củ a Cocacola dán bằ ng giấ y rấ t dễ bong khó phân biệ t, đ ây đ ược in hẳ n chai Cocacola, đ iề u đ ó nói lên mộ t chấ t lượng vũ ng bề n nà o đ ó, tạ o m giác chắ c chắ n, tin tưởng tiêu dùng sả n phẩ m, chạ m tay o sả n phẩ m Mặ t khác cịn tiế t kiệ m đ ược chi phí nhân công, dán mác Cả i tiế n: Điề u quan trọ ng nhấ t cầ n thiế t phả i i tiế n sả n phẩ m cho phù hợp với nhóm khách hà ng nà y nồ ng đ ộ ga củ a sả n phẩ m Coca-cola, cao tạ o vị nồ ng, xộ c lên mũ i, tạ o m giác no giả , ợ (đ iề u khơng có lợi cho trẻ em, thiế u niên ả nh hưởng đ ế n việ c tiêu dùng sả n phẩ m củ a người lớn) - Độ ngọ t củ a sả n phẩ m cũ ng cầ n thiế t phả i i tiế n mộ t chút đ ủ đ ể m cho số người cho rằ ng sả n phẩ m Cocacola ngọ t đ ã đ ược giả m bớt cịn số người nói đ ộ ngọ t phù hợp vẫ n khơng thay đ ổ i hoặ c cho khách hà ng tiêu dùng sả n phẩ m với đ đ ể giả m đ ộ ngọ t hoặ c uố ng lạ nh đ ể trì đ ộ ngọ t đ ó - Bổ sung mộ t loạ i sả n phẩ m Coca-cola tươi tiêu thụ bằ ng vòi chiế t cố c với giá 1000 đ ng cho cố c 200 ml đ ể tă ng tính cạ nh tranh với sả n phẩ m nước chè Về chi phí cho giả i pháp sả n phẩ m người viế t chưa có 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B i u ki n đ ể hiể u biế t ước lượng trình bà y vấ n đ ề nà y sau nế u có đ iề u kiệ n 1.2 Giả i pháp giá - Nhìn chung sách giá sả n phẩ m coca-cola cung cấ p đ ế n đ ố i tượng khách hà ng cho khu vực nà y khơng có thay đ ổ i so với mức giá chung mà công ty cung cấ p thị trường Về mức giá cung cấ p cho chủ quán bằ ng với mức họ vẫ n thường lấ y đ i lý bên ngoà i chợ tức 1800đ /chai Giá mà người bán lẻ cung cấ p cho người tiêu dùng 2500 đ /1 chai phù hợp với khả nă ng toán nhu cầ u chi tiêu củ a người tiêu dùng cho đ uố ng Ngoà i mức giá củ a sả n phẩ m Coca-cola tươi 1000đ /1 cố c 200ml 1.3 Giả i pháp kênh phân phố i - Sả n phẩ m củ a Cocacola đ ược mang đ ế n khu vực chợ từ Công ty giố ng sả n phẩ m đ ược mang đ ế n cho đ i lý hay nhà phân phố i sả n phẩ m Coca-cola khu vực đ ó (phường, quậ n, huyệ n ) - Thiế t lậ p mộ t đ iể m trưng bà y bán sả n phẩ m chợ gọ i đ iể m bán Cơng ty hoặ c nhà phân phố i củ a khu vực phường Đồ ng Tâm n lý Nhiệ m vụ củ a đ iể m nà y trưng bà y giới thiệ u sả n phẩ m giả i quyế t thắ c mắ c khiế u nạ i sả n phẩ m củ a người tiêu dùng, phân phố i sả n phẩ m đ ế n đ iể m sẵ n có chợ, (các quán nước) kiể m tra tổ ng kế t theo ngà y hoặ c theo tuầ n, số lượng nhân viên đ iể m nà y người đ ược trang bị quầ n áo, mũ mang biể n hiệ u củ a Coca-cola Số nhân viên nà y đ ược ă n lương theo chế đ ộ lương củ a nhân viên củ a nhà phân phố i gồ m phầ n cứng phầ n hoa hồ ng Trách nhiệ m củ a họ chị u trách nhiệ m hoạ t đ ộ ng bán hà ng chiế n lược phân phố i công ty đ ề (doanh số bán hà ng, số lầ n giả i quyế t thắ c mắ c củ a khách hà ng sả n phẩ m, đ ộ ng viên khuyế n khích phê bình đ iể m phân phố i ) 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Đố i với quán nước chợ liên hệ thuyế t phụ c thu nạ p chủ quán nước o hệ thố ng phân phố i sả n phẩ m nước giả i khát củ a công ty Coca-cola o chợ khuyế n khích mở thêm quán nước tương tự rộ ng khắ p bên chợ Về chế đ ộ đ ố i với chủ quán trang bị áo, mũ mang biể n hiệ u Coca-cola hỗ trợ hoạ t đ ộ ng bán hà ng như: bà n ghế đ dùng củ a Coca-cola cố c, hộ p đ ựng thuố c lá, bậ t nắ p chai, thùng đ có thưởng kèm theo doanh số bán Trách nhiệ m củ a họ tạ o tâm lý tin tưởng cho người bán hà ng sả n phẩ m đ ể cho họ có đ ược mộ t môi trường chung thuậ n lợi cho việ c sử dụ ng sả n phẩ m ví dụ : khách muố n uố ng nước giả i khát chủ quán phả i hướng họ o tiêu dùng sả n phẩ m củ a Coca-cola, họ gọ i mộ t chai nước giả i khát phả i mang Coca-cola đ ể phụ c vụ Ngồ i họ cịn có trách nhiệ m trì nâng cao hình ả nh củ a sả n phẩ m Cocacola đ ể từ đ ó tích cực tă ng cường phầ n phân phố i củ a sả n phẩ m tạ i qn nà y.(Mơ hình thiế t kế đ iể m bán quán nước cũ ng công việ c vcầ n thực hiệ n đ ược trình bà y chi tiế t phầ n II củ a chương nà y ) Để đ t đ ược đ iề u đ ó cầ n có mộ t chương trình huấ n luyệ n chủ quán khoả ng mộ t buổ i Nộ i dung chủ yế u nói ích lợi củ a họ đ ố i với việ c phân phố i sả n phẩ m Coca-cola đ iề u cầ n thiế t phân phố i sả n phẩ m đ ế n người tiêu dùng - Về chủ ng loạ i sả n phẩ m đ ược phân phố i kênh từ đ ầ u phân phố i loạ i sả n phẩ m Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo mộ t số sả n phẩ m Samurai, Joy…đ ể m phong phú chủ ng loạ i sả n phẩ m trưng bà y Thiế t kế nơi đ ặ t mộ t máy Primix cung cấ p Coca-cola tươi - Thực hiệ n dòng chả y kênh đ ả m bả o vậ n đ ộ ng mộ t cách thông suố t + Sả n phẩ m từ Công ty đ ược chở đ ế n chợ bằ ng phương tiệ n củ a nhà phân phố i hoặ c củ a Công ty, từ đ iể m bán chợ 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B c đ em đ ế n quán nước chợ người bán hà ng đ ế n lấ y Dịng thu hồ i vỏ chai vậ n đ ộ ng ngược lạ i từ người bán hà ng cho đ ế n đ iể m bán Công ty phương tiệ n cũ + Điể m bán chợ có trách nhiệ m đ m phán phân chia khu vực chợ, cũ ng trách nhiệ m bán hà ng với chủ quán nước, quyề n sở hữu hà ng hoá đ ược trao đ ổ i bên thứ chấ p nhậ n mua hay bán sả n phẩ m + Phương thức toán đ ược áp dụ ng phân phố i nước chè tức cuố i buổ i chủ quán thu tiề n (đ ố i với khách hà ng tiêu dùng tạ i sạ p hà ng củ a mình) thu tiề n khách hà ng tiêu dùng sả n phẩ m tạ i quán nước Các chủ qn có trách nhiệ m tốn khố i lượng hà ng hố tiêu thụ cho đ iể m bán o lầ n lấ y hà ng kế tiế p đ iể m bán có trách nhiệ m tốn với Cơng ty o lầ n nhậ p hà ng tiế p sau + Các nhân viên kênh phả i thường xuyên trao đ ổ i thông tin hai chiề u từ Công ty trở xuố ng với thông tin giá phân phố i, khuyế n mãi, sả n phẩ m từ chủ quán trở lên thông tin nhu cầ u tiêu dùng, sả n phẩ m, bao gói, nhãn mác, giá yêu cầ u dị ch vụ khác củ a người tiêu dùng Mơ hình kênh phân phố i đ ược thiế t kế sau: Công ty Điể Các Người m đ iể m tiêu dùng bán bán chợ nước chợ 1.4 Giả i pháp xúc tiế n hỗ n hợp Mụ c tiêu sả n phẩ m củ a Cocacola Các chiế n lược ng cáo củ a Cocacola bằ ng phương tiệ n tivi cầ n đ ược trì mộ t cách thường xuyên số người xem ti vi 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B ngo i ch ng y cà ng trở nên phổ biế n Các nộ i dung ng cáo chủ yế u nhằ m o nhóm người tiêu dùng nữ ba mươi tuổ i, ă n chơi, sà nh đ iệ u hướng họ o tiêu dùng Coca-cola Cũ ng nhằ m o đ ặ c đ iể m nhóm củ a người tiêu dùngtrong chợ Về vấ n đ ề bán hà ng cá nhân trực tiế p không cầ n thiế t mà nhấ n mạ nh đ ế n vấ n đ ề tiế p xúc bán hà ng củ a chủ quán bán hà ng cá nhân liên quan đ ế n mộ t q trình xác đ ị nh nhu cầ u hà nh vi cho đ ế n chiế n lược bán hà ng kế tiế p, (nó cầ n thiế t việ c bán sả n phẩ m công nghiệ p máy móc, thiế t bị , NVL đ ầ u o không phù hợp cho sả n phẩ m tiêu dùng chi phí cao) đ ây chủ qn có nhiệ m vụ bán hà ng thu thậ p thông tin, đ ả m bả o dòng chả y đ ược thông suố t đ ề án nà y cầ n nhấ n mạ nh đ ế n cơng cụ cịn lạ i củ a xúc tiế n đ ó tuyên truyề n xúc tiế n bán * Tuyên truyề n: Đặ t mố i quan hệ tố t với Ban n lý chợ cuố i tháng chủ sạ p hà ng cầ n phả i gặ p Ban n lý lời nói tố t sả n phẩ m củ a BQL chợ rấ t có tác dụ ng đ ố i với họ , thông tin cầ n thiế t mà BQL chợ phổ biế n tính phổ biế n củ a sả n phẩ m, sở thích củ a họ đ ố i với sả n phẩ m Coca-cola Mức đ ộ khen ngợi sả n phẩ m củ a BQL đ ố i với khách hà ng tuỳ thuộ c o mố i quan hệ Công ty với họ - Có thể đ ặ t mố i quan hệ thân thiệ n với mộ t i người có uy tín mộ t nhóm, mộ t khu vực bán hà ng bấ t kỳ mộ t tổ chức, mộ t quầ n thể nà o cũ ng có nhóm người khác có mộ t người "trưởng nhóm" * Xúc tiế n bán Kích thích tiêu dùng sả n phẩ m bằ ng chiế n lược khuyế n cụ thể , tă ng cường diệ n tích trưng bà y sả n phẩ m tạ i quán nước, bán sả n phẩ m theo lơ(3-4 người có nthể tiêu dùng) đ ể tă ng khả nă ng tiêu dùng theo nhóm kèm theo đ ó có khuyế n mãi, tặ ng quà kèm 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B theoờn ỏp d ng đ ợt bậ t nắ p chai trúng thưởng… Tă ng cường dùng thử đ ố i với sả n phẩ m Fanta chanh v.v Về biể u ngữ nêu mộ t i biể u ngữ sau đ ể kích thích cổ vũ tạ o mơi trường quen thuộ c cho việ c tiêu dùng sả n phẩ m củ a Coca-cola "Bán hà ng bằ ng tay trái uố ng Coca-cola, Fanta bằ ng tay phả i" "Tươi trẻ uố ng Coca-cola, Fanta" "Bạ n người già trước tuổ i nế u khơng đ ược uố ng Coca-cola, Fanta" Về chi phí cho xúc tiế n khoả ng 3.000.000 đ /1đ ợt mộ t tháng thực hiệ n hai đ ợt Về mức tiêu thụ củ a n chợ phả i đ ả m bả o bù đ ắ p đ ược chi phí hà ng tháng có lãi dà i hạ n II Tổ chức vậ n hà nh 4P 2.1 Những công việ c cầ n thực hiệ n 2.1.1 Công việ c chuẩ n bị - Đệ trình đ ề án lên cơng ty Coca-cola xin phép thực thi đ ề án, yêu cầ u hỗ trợ - Thiế t kế gian hà ng (đ iể m bán chợ), lựa chọ n đ ị a đ iể m, hình thức trang trí, diệ n tích, hướng, m đ ể tố i thiể u hoá khoả ng cách tới quán nước - Đă ng kí kinh doanh tạ i chợ Mơ với ban n lí chợ, thoả thuậ n giá thuê gian hà ng, quyề n hạ n trách nhiệ m, ký hợp đ ng - Trang trí, hỗ trợ quán nước chợ tủ đ á, kệ thuố c, cố c, mở nắ p chai có in nhãn hiệ u củ a Coca-cola - Tìm đ ị a đ iể m thích hợp treo bă ng rơn, khẩ u hiệ u chợ lố i cổ ng o, trung tâm chợ - Truyề n đ t thông tin cầ n thiế t (thông tin chiề u: từ cấ p xuố ng cấ p từ cấ p lên cấ p trên) - Các công việ c khác 2.1.2 Công việ c thực hiệ n 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Về sả n phẩ m Tiế n hà nh nghiên cứu, sả n xuấ t, đ iề u nh m giả m đ ộ ga củ a sả n phẩ m Giữ ngun hình dáng, thơng tin bao bì cũ tă ng cường thơng tin đ iể m bán, pano, áp phích Thiế t kế cho sả n phẩ m Coca-cola tươi bán bằ ng máy primix, cố c đ ựng 200 ml Về giá Giá cung cấ p cho quán nước từ đ iể m bán 1800 đ ng/ chai, bán cho người tiêu dùng tạ i đ iể m bán Coca-cola tươi 1000 đ ng / cố c Về phân phố i Sả n phẩ m từ công ty đ ược nhậ p đ ế n đ iể m bán theo tuầ n phương tiệ n củ a công ty phân phố i cho đ i lý khu vực đ ó Có thể dự trữ tạ i kho, bãi củ a nhà phân phố i khu vực đ ó Điể m bán thực hiệ n chức nă ng phân phố i tư vấ n thắ c mắ c, khiế u nạ i củ a người tiêu dùng khu vực chợ Phương thức cung cấ p sả n phẩ m toán đ ố i với người tiêu dùng Coca-cola phương thức cung cấ p sả n phẩ m nước chè Hà ng ngà y quán nước lấ y sả n phẩ m từ đ iể m bán tốn nợ củ a ngà y hơm trước o mỗ i sáng Đả m bả o dòng thơng tin đ ược thơng suố t, có quy đ ị nh riêng hình thức báo cáo, thị , thời gian đ ị a đ iể m Về xúc tiế n hỗ n hợp Tổ chức đ ợt dùng thử sả n phẩ m mỗ i tháng lầ n Đầ u tư chi phí xây dựng chương trình ng cáo phù hợp, phát phương tiệ n tivi đ ng thời treo pano, áp phích có thơng đ iệ p tương tự Thiế t kế lô, gói sả n phẩ m đ ể kích thích tiêu dùng theo nhóm kèm theo quà tặ ng hoặ c với mức giá hấ p dẫ n Diệ n tích trưng bà y sả n phẩ m Coca-cola tạ i quán nước phả i đ t 2/3 diệ n tích trưng bà y 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Tng bc thi t lậ p mố i quan hệ tố t với Ban n lý chợ bằ ng chương trình tà i trợ o dị p lễ tế t …nhằ m phổ biế n thông tin tố t sả n phẩ m Thiế t kế gian hà ng - Diệ n tích m2 Lối đường 2m Lố i 4m Thiế t kế quán nước – Diệ n tích m2 **** **** *8 Lối đường 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B 2: B n ghế Coca-cola tạ i đ iể m 1: Tủ lạ nh Coca-cola bán 3: Két sả n phẩ m Coca-cola 4: Nhân viên 5: Bà n giao dị ch tư vấ n khách hà ng 7: Thùng đ 6: Kệ thuố c 8: Sả n phẩ m nước giả i khát 1.3 Công việ c kế t thúc - Thu thậ p vỏ chai từ quán nước, thu thậ p thông tin phả n hồ i: thông tin số lượng tiêu thụ , doanh số đ iể m tiêu thụ , thông tin khách hà ng, ý kiế n khách hà ng, thông tin tình hình tiêu thụ sả n phẩ m cạ nh tranh - Báo cáo, toán cho đ iể m bán chợ, đ iể m nà y tổ ng kế t kế t theo ngà y hay theo tuầ n báo cáo, toán cho công ty hoặ c nhà phân phố i khu vực chợ Đồ ng Tâm đ ể tiế p tụ c phân phố i theo chu kì tiế p theo 2.2 Cơ cấ u tổ chức Các mơ hình cấ u tổ chức nêu đ ề u có ưu nhược đ iể m nhấ t đ ị nh phù hợp với đ iề u kiệ n cụ thể khác đ ây, đ ể vậ n hà nh cho hệ thố ng kênh đ ược hoạ t đ ộ ng, ta nên áp dụ ng mơ hình cấ u tổ chức trực tuyế n – chức nă ng, có nghĩ a người chị u trách nhiệ m cho mọ i hoạ t đ ộ ngcủ a kênh nà y người n lí đ iể m bán Các cơng việ c từ lên kế hoạ ch mua hà ng hoá, sắ p xế p dự trữ, vậ n chuyể n tiêu thụ đ ế n quán nước cho đ ế n người tiêu dùng cuố i đ ề u thuộ c quyề n n lí củ a người n lí nà y Bên cạ nh đ ó cịn phả i tham khả o ý kiế n củ a phậ n khác người quyề n n lí, cấ p n lí trên, nhà phân phố i cá nhân viên khác cho hoạ t đ ộ ng kênh Mơ hình đ ược xây dựng sau: 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Công ty (1) Nhà phân (2) phố i khác Người n lí đ iể m bán Quán nước Quán nước -Cấ p n lí khác -Nhân viên Quán nước (1) Nế u đ iể m bán thuộ c n lí củ a cơng ty (2) Nế u đ iể m bán thuộ c n lí củ a nhà phân phố i khu vực chợ Đồ ng Tâm Mố i liên hệ quán nước, đ iể m bán với cơng ty, nhà phân phố i nhà phân phố i với công ty mố i liên hệ trực thuộ c với - Cơng ty có nhiệ m vụ cung cấ p sả n phẩ m đ úng kế hoạ ch, cung cấ p dụ ng cụ , đ iề u kiệ n bán hà ng mộ t cách tố t nhấ t áo, mũ , bà n ghế , tủ đ …và hỗ trợ vố n, thông tin, phổ biế n kị p thời chiế n lược, chương trình kinh doanh cho cấ p … - Nhà phân phố i hỗ trợ kinh nghiệ m phân phố i, giao hà ng đ úng hạ n truyề n đ t thơng tin trung thực, xác từ cấ p xuố ng … - Điể m bán nhậ n hà ng từ nhà phân phố i hoặ c trực tiế p từ công ty, thực hiệ n việ c phân phố i hà ng hoá khâu tiế p theo cho quán nước, đ iề u hà nh hệ thố ng kênh chợ, bán sả n phẩ m thu hồ i vỏ chai, tốn cơng nợ … - Các qn nước thực hiệ n việ c tiêu thụ sả n phẩ m cách thức tiêu thụ truyề n thố ng (như tiêu thụ trà xanh, trà khô, nước vố i) hoặ c có phương án tiêu thụ hoặ c kế t hợp, thu thậ p thông tin phả n hồ i, báo cáo, thu hồ i vỏ chai tốn cơng nợ … 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B - Cỏc c p qu n lí khác, nhân viên khu vực khác có vai trò tham mưu, hỗ trợ kinh nghiệ m … - Vấ n đ ề nhậ p sả n phẩ m qua nhà phân phố i khu vực chợ Đồ ng Tâm lấ y sả n phẩ m trực tiế p từ cơng ty cịn phả i cân nhắ c dựa tính hiệ u củ a trình hoạ t đ ộ ng mụ c tiêu, ý kiế n đ o củ a công ty 2.3 Nhân Că n o công việ c phả i m, vị trí cấ u tổ chức nhân cho vị trí nà y cầ n phả i phù hợp kĩ nă ng ngiệ p vụ , kinh nghiệ m cũ ng tố chấ t củ a nhân viên Đố i với nhân đ iể m bán cầ n nhân viên, đ ó mộ t người m n lý nhìn chung họ phả i có tố chấ t sau: - Có khả nă ng nắ m bắ t hướng dẫ n, dẫ n, nguyên tắ c công việ c, khả nă ng suy luậ n, xét đ ốn - Có khả nă ng đ ưa ý kiế n mạ ch lạ c, rõ rà ng, nói dễ nghe - Có khả nă ng thực hiệ n q trình tính tốn xác, nhanh chóng - Khả nă ng quan sát, phố i hợp lời nói với việ c m, dáng vẻ , đ iệ u - Có tác phong, tính khí hồ nhã hoạ t bát cầ n thiế t cho công việ c bán hà ng tư vấ n - Có khả nă ng sáng tạ o, m việ c đ ộ c lậ p, có tin tưởng o khả nă ng củ a bả n thân, có trí tuệ trạ ng thái tâm lí vững ng - Có khả nă ng chị u trách nhiệ m cơng việ c củ a - Có trình đ ộ chun mơn bán hà ng, tư vấ n, giao tiế p, khả nă ng thuyế t phụ c tố t - Các khả nă ng khác Đố i với nhân quán nước thuyế t phụ c, thu nạ p huấ n luyệ n cho họ có hiể u biế t cầ n thiế t cho việ c tiêu thụ sả n phẩ m củ a công ty Coca-cola chợ hiể u biế t hệ thố ng sả n phẩ m đ ược phân phố i, lợi ích, đ ặ c tính củ a đ em lạ i, hiể u biế t 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B nhu c u khỏch h ng, đ iể m bán hiể u biế t cách thức phụ c vụ khách hà ng nà o 2.4 Thông tin liên lạ c Thơng tin liên lạ c đ ây dịng chả y thơng tin vậ n đ ộ ng kênh phân phố i, tức thông tin đ ược vậ n đ ộ ng chiề u từ công ty đ ế n (nhà phân phố i) đ iể m bán đ ế n quán nước rồ i đ ế n người tiêu dùng thông tin phả n hồ i đ i theo chiề u ngược lạ i Thông tin từ công ty bao gồ m thông tin tiêu, kế hoạ ch hà nh dộ ng theo tháng hay theo quý, theo tuầ n, thông tin kinh doanh khác … Thơng tin từ đ iể m bán bao gồ m việ c xử lí thơng tin từ công ty (hoặ c từ nhà phân phố i) truyề n đ t, thực thi thông tin cầ n thiế t cho hoạ t đ ộ ng củ a hệ thố ng kênh chợ Tiế p nhậ n báo cáo, thông tin bán hà ng, khách hà ng từ phía quán nước, xử lí báo cáo lên cấ p thông tin cầ n thiế t theo ngà y, tuầ n, tháng hay quý theo yêu cầ u củ a công ty hay nhà phân phố i Các quán nước có trách nhiệ m thu thậ p, thông báo thông tin liên quan đ ế n khách hà ng tiêu dùng báo cáo lạ i cho đ iể m bán 2.5 Ra quyế t đị nh Nhìn chung mọ i quyế t đ ị nh kinh doanh mang tính lâu dà i hay quan trọ ng đ ề u thuộ c quyề n quyế t đ ị nh củ a công ty hay nhà phân phố i n lí quyế t đ ị nh số lượng sả n phẩ m tiêu thụ , chương trình, đ ợt khuyế n … Còn quyế t đ ị nh thực thi cụ thể thuộ c n lí củ a đ iể m bán quyế t đ ị nh trang trí đ iể m bán chính, treo bă ng rơn, phân chia phạ m vi hoạ t đ ộ ng củ a chủ quán nước, số lượng tiêu thụ phân bổ cho mỗ i quán nước tuỳ o vị trí, quyế t đ ị nh mở rộ ng hay thu hẹ p đ iể m đ ó 2.6 Động viên khích lệ - Đố i với nhân viên đ iể m bán có chế đ ộ lương ứng theo chế đ ộ lương mà nhà phân phố i trả cho nhân viên cấ p, trình đ ộ , ngồ i cịn đ ược hưởng khoả n tiề n thưởng theo chế 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyªn đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B ộ ban n trị cấ p cao đ ề thưởng theo doanh số bán Nhờ đ ó mà tạ o cho nhân viên đ iể m bán mộ t mơi trường m việ c an tâm, vui vẻ Tổ chức đ ợt thi đ ua, buổ i tổ ng kế t đ ợt bán hà ng đ ể tạ o hộ i tiế p xúc với nhân viên khác đ ể họ c hỏ i kinh nghiệ m Tổ chức cho nhân viên tham quan, nghỉ mát Các nhân viên đ iể m bán cịn đ ược thi đ ua, đ ề cử đ i dự cuộ c họ p củ a nhóm nhà phân phố i Ln quan tâm, hỗ trợ coi trọ ng công việ c củ a đ iể m bán chính, giao tiêu vượt khả nă ng hiệ n tạ i hoặ c vượt tháng trước đ ể lấ y mụ c tiêu phấ n đ ấ u Bên cạ nh đ ó cầ n có mộ t hệ thố ng kiể m tra, kiể m soát hoạ t đ ộ ng củ a đ iể m bán đ ị nh kỳ hay đ ộ t xuấ t cầ n có chế đ ộ thưởng phạ t hợp lí, đ ó cầ n nhấ n mạ nh rằ ng phê bình cũ ng mộ t yế u tố kích thích - Đố i với củ a quán nước, ngoà i việ c hỗ trợ đ iề u kiệ n bán hà ng phả i thường xuyên tham quan, thă m hỏ i, giả i thích hiể u biế t khó khă n củ a họ , công việ c nà y thuộ c nhiệ m vụ củ a nhân viên đ iể m bán Độ ng viên khuyế n khích họ tiêu thụ sả n phẩ m cách tự nguyệ n nhấ t, o cuố i tuầ n có tuyên dương khen thưởng người đ t nh tích cao (doanh số , khách hà ng … ) nhắ c nhở, phe bình người m việ c chưa tố t, chưa hiệ u Kế t luậ n Trên đ ây mộ t bả n báo cáo tổ ng quát nhấ t trình hình nh phát triể n hoạ t đ ộ ng củ a Cơng ty Coca-cola tồ n cầ u cũ ng Công ty Coca-cola, bên cạ nh đ ó người viế t cũ ng mạ nh n đ ưa mộ t số nhậ n xét củ a Công ty Coca-cola với hướng giả i quyế t cách thức 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B thc thi M c dù nghiên cứu đ ánh giá, giả i quyế t vấ n đ ề chưa hồ n tồ n sâu sắ c quy mơ, song đ ã thể hiệ n mộ t nhìn khách quan từ phía sinh viên thực tậ p trở nh mộ t cơng trình nghiên cứu thực đ ể qua đ ó họ c hỏ i đ úc kế t đ ược nhiề u kinh nghiệ m bổ ích bước đ ệ m cho hà nh trang o giới kinh doanh sau nà y 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà - Marketing 42B Nhậ n xét giáo viên hướng dẫ n 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tà i: ? ?Xây dựng kênh phân phố i, tiế p cậ n người tiêu dùng sả n phẩ m nước giả i khát củ a công ty Coca- cola tạ i khu vực chợ đ ị a bà n Hà Nộ i“ m chuyên đ ề tố t nghiệ p Công ty Coca- cola Hà... a công ty Coca- cola tạ i Việ t Nam Chương Thực trạ ng hệ thố ng phân phố i củ a Công ty Coca- cola tạ i khu vực chợ Chương Các giái pháp cụ thể nhằ m xây dựng kênh phân phố i tạ i chợ Do Cơng ty. .. lý do, đ ộ ng mua tiêu dùng sả n phẩ m nước giả i khát, nhu cầ u thiế t kế xây dựng mộ t kênh phân phố i nước giả i khát củ a Coca- cola, đ ế n khu vực chợ nói chung khu vực chợ Mơ nói riêng (nơi