TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài Phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Jacwater Việt Nam CHUYÊN NGÀNH MARKETING THƯ[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ JACWATER VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: MARKETING THƯƠNG MẠI Giáo viên hướng dẫn - Họ tên: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi - Bộ mơn: Quản trị Marketing Sinh viên làm báo cáo - Họ tên: Triệu Quốc Hùng - Lớp: K55C4 - Mã Sinh viên: 19D120230 HÀ NỘI, 2022 MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC CÁC BẢNG iv DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ iv LỜI MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu .1 Câu hỏi nghiên cứu 4.Mục tiêu nghiên cứu 5.Phạm vi nghiên cứu 6.Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .6 1 - Khái quát phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 1.1.1 - Một số định nghĩa, khái niệm phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh 1.2 - Phân định nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh 1.2.1 - Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 1.2.2 - Phân tích động thái hệ kênh tổng thể .8 1.2.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị kênh phân phối chủ yếu 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 14 1.3.1.Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 14 1.3.2.Ảnh hưởng môi trường vi mô 16 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ JACWATER VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 19 2.1 - Sự hình thành phát triển cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam .19 i 2.1.1 - Giới thiệu chung .19 2.1.2 - Chức nhiệm vụ công ty 19 2.1.3 - Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .20 2.1.4 - Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 21 2.1.5 - Các đặc điểm nôi bô công ty hoạt đông kinh doanh đồ gia dụng……… 23 2.2 - Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 25 2.2.1 - Môi trường vĩ mô 25 2.2.2 - Môi trường ngành 25 2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm gia dụng công ty TNHH thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam .27 2.3.1 Thực trạng nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 27 2.3.2 Hình thức tổ chức kênh phân phối tổng quát công ty .28 2.3.3 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối .33 2.3.4 Mối liên hệ kênh phân phối TNHH Thương mại dịch vụ JACWATER với công cụ Marketing – mix 39 2.4 Nhận xét thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại dịch vụ JACWATER 41 2.4.1 Kết đạt .41 2.4.2 Tồn nguyên nhân 42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ JACWATER VIỆT NAM 44 3.1 Dự báo thay đổi môi trường, thị trường định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng công ty TNHH thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam thời gian tới 44 3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng công ty TNHH thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam 45 3.2.1 Mục tiêu định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng công ty TNHH thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam thị trường Việt Nam .45 3.2.2 Hoàn thiện nghiên cứu, xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh .46 ii 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện phân tích động thái hệ kênh tổng thể với đồ gia dụng công ty 47 3.2.3.Giải pháp hoạch định, lựa chọn phương án trung gian phân phối chủ yếu công ty 50 3.2.4 Giải pháp tuyển chọn, kích thích, đánh giá thành viên kênh 51 3.2.5 Giải pháp đánh giá hiệu điều chỉnh kênh phân phối 54 3.3 Đề xuất sinh viên qua thực tập công ty liên quan đến vấn đề chuyên môn ngành chuyên ngành .54 3.3.1 Đóng góp sinh viên 54 3.3.2 Phối hợp với công cụ Marketing-Mix .54 3.4 Kiến nghị 56 3.4.1 Đối với doanh nghiệp: 56 3.4.2 Với nhà cung cấp 56 3.4.3 Kiến nghị với Chính phủ Bộ, ngành liên quan 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iii iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh công ty JACWATER giai đoạn 2019 2021 .24 Bảng 2.2: Doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp công ty Jacwater từ 2019- 2021 .30 Bảng 2.3: Doanh thu từ kênh phân phối cấp công ty Jacwater từ 2019 - 2021 31 Bảng 2.4: Số lượng nhà bán buôn công ty Jacwater .32 Bảng 2.5: Doanh thu từ kênh phân phối cấp công ty Jacwater từ 2019 đến 2021 .33 Bảng 2.6: Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho nhà bán buôn .37 Bảng 2.7: Bảng giá số loại mặt hàng công ty Jacwater 40 DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức máy công ty .20 Sơ đồ 2.1: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối tổng quát công ty TNHH thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam tổ chức theo sơ đồ sau: .28 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp công ty Jacwater 29 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối cấp .31 Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối cấp 32 Sơ đồ 2.5: Dịng sản phẩm kênh phân phối cơng ty Jacwater .35 Sơ đồ 2.6: Dòng đàm phán kênh phân phối công ty Jacwater 36 Sơ đồ 2.7: Dòng sở hữu kênh phân phối công ty Jacwater 36 Sơ đồ 2.8: Dịng thơng tin kênh phân phối công ty Jacwater 36 v LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thị trường kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp cần quan tâm đến nhiều yếu tố giá sản phẩm, nhu cầu khách hàng tiềm Để doanh nghiệp phát triển phát huy tối đa mạnh họ cần có mạng lưới phân phối tốt giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu cho doanh nghiệp Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm phải thực hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Nhận thức tầm quan trọng hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, Công ty TNHH thương mại dịch vụ JACWATER Việt Nam quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối mình: cơng ty đề sách, chiến lược cụ thể việc thiết kế, điều hành quản trị hệ thống kênh phân phối Nhưng trình hoạt động cơng ty vấp phải nhiều vấn đề sách hỗ trợ đối tác chưa cụ thể, công tác huấn luyện nhân viên chưa chuyên nghiệp… Cho nên suốt q trình hoạt động cịn phát sinh nhiều vấn đề phân phối hàng hóa chưa mang lại hiệu mong muốn Vì em chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng Công ty TNHH thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam” nhằm tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm công ty thị trường, giúp cơng ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nội địa, mở rộng thị phần 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu Một số cơng trình nghiên cứu: - Sách “Quản trị kênh phân phối PGS.TS Trương Đình Chiến” trình bày kiến thức tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp nội dung hoạt động kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi hình thức tổ chức kiểu kênh liên kết dọc Đề tài tham khảo vấn đề lý luận liên quan đến phân phối, cấu trúc kênh phân phối - Bài báo khoa học “Các định tổ chức quản lý kênh” tác giả Hán Thanh Long cho thiết kế kênh tồn hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức hệ thống kênh phân phối hoàn toàn cải tạo kênh phân phối có thị trường Đây định có tính chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực sách phận khác Marketing-mix sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến - Ngồi cịn có tài liệu, báo cáo liên quan Cung cấp cho tác giả số liệu thống kê, dự báo định hướng để làm sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối - Giáo trình “Marketing thương mại” GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh, NXB Thống Kê, 2011 Cuốn sách hệ thống chương trình marketing cho cơng ty kinh doanh, bước xây dựng chương trình marketing phát triển hệ thống phân phối - Luận văn tốt nghiệp “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy ảnh công ty cổ phần eHome Hà Nội”, Trần Tú An, Khoa Marketing, Đại học Thương mại, 2019 Cơng trình nghiên cứu nêu rõ cấp thiết đề tài, đưa thực trạng kênh phân phối sản phẩm, nhiên đề xuất nêu chưa thuyết phục - Giáo trình “Quản trị marketing”, Philip Kotler, NXB Thống Kê, 2006 Cuốn sách trình bày hiểu biết phát triển kênh phân phối, nghiên cứu xây dựng mơ hình kênh phân phối bản, hệ thống lại lý thuyết kênh phân phối, xây dựng, phát triển quản trị kênh phân phối cho công ty kinh doanh Trên cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối với nhiều cách tiếp cận khác Các cơng trình giúp em tham khảo sở ý thuyết, phương pháp nghiên cứu để hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Với đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng Công ty TNHH thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam”, đề tài khóa luận em nghiên cứu nhất, khơng trùng lặp với cơng trình nghiên cứu nghiên cứu công bố Câu hỏi nghiên cứu - Một số câu hỏi cụ thể để phục vụ cho trình nghiên cứu: - Khái niệm phát triển kênh phân phối? - Mục tiêu kênh phân phối gì? - Các loại hình kênh phân phối gì? - Số lượng trung gian mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối - Sự tương thích, hiệu kênh phân phối với thị trường mục tiêu - Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam? - Thực trạng phát triển kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam? - Mục tiêu việc xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam? - Những tiêu chuẩn mà công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam đặt trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng? - Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam có sách để khuyến khích, động viên thành viên kênh phân phối? - Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam thời gian tới? 4.Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng Công ty TNHH thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam thị trường Việt Nam thời gian tới - Để đạt mục tiên nghiên cứu đề tài khóa luận cần thực nhiệm vụ nghiên cứu sau: + Hệ thống sở lý luận: phân phối phát triển kênh phân phối cơng ty kinh doanh + Phân tích liệu sơ cấp thứ cấp thực trạng phát triển kênh phân phối công ty thực giai đoạn từ năm 2020 – 2022, từ rút kết luận ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân vấn đề tồn kênh phân phối công ty 5.Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Thị trường Việt Nam - Về thời gian: Đề tài thu thập phân tích liệu thứ cấp khoảng thời gian năm từ 2020 - 2022, thu thập phân tích liệu sơ cấp khoảng thời gian từ 1/10/2020 đến ngày 31/10/2022, đề xuất giải pháp kiến nghị giai đoạn 2023-2025 - Về nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu theo sở nội dung thiết kế kênh phân phối điều chỉnh kênh phân phối Dựa sở lý thuyết Marketing kênh phân phối công ty kinh doanh liệu thu thập phát triển kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam thị trường Việt Nam, khóa luận tốt nghiệp sâu vào phân tích nội dung teo nội dung thiets kế quản trị kênh phân phối cơng ty kinh doanh Từ đó, đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater thị trường Việt Nam ... BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ JACWATER VIỆT NAM. .. kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam? - Mục tiêu việc xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater. .. Jacwater Việt Nam? - Những tiêu chuẩn mà công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater Việt Nam đặt trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối cho sản phẩm gia dụng? - Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Jacwater