1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING [][][] CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TÊN ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT HỌ TÊN PHẠM THỊ HỒNG VÂN MSV 1116[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING -[][][] - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT HỌ TÊN : PHẠM THỊ HỒNG VÂN MSV : 11165896 LỚP : QUẢN TRỊ BÁN HÀNG – K58 Giảng viên hướng dẫn : LONG TS NGUYỄN HOÀI HÀ NỘI, 2019 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT 1.1 Tổng quan công ty cổ phần Summit .5 1.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần Summit 1.1.2 Nguồn lực kinh doanh công ty cổ phần Summit 1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Summit 1.2.1 Sản phẩm lĩnh vực kinh doanh 1.2.2 Kết kinh doanh 1.3 Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần Summit 12 1.3.1 Khách hàng mục tiêu 12 1.3.2 Chiến lược marketing công ty cổ phần Summit 13 1.3.3 Hoạt động marketing công ty cổ phần Summit 16 1.4 Hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit 18 1.4.1 Tổ chức máy bán hàng ( phận kinh doanh ) 18 1.4.2 Tổ chức hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÂN VIÊN TƯ VẤN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT 20 2.1 Thực trạng thực quy trình bán hàng nhân viên tư vấn công ty cổ phần Summit 20 2.2 Thực trạng kỹ nhân viên tư vấn công ty cổ phần Summit 30 2.3 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty cồ phần Summit 38 2.3.1 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit 38 2.3.2 Thực trạng quản trị đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng .41 2.4 Thực trạng kết hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit 41 2.5 Đánh giá khách hàng nhân viên tư vấn công ty 43 2.5.1 Mô tả mẫu nghiên cứu: 43 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT .48 3.1 Giải pháp nhân viên bán hàng công ty cổ phần Summit 48 3.2 Giải pháp quản trị hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit .54 3.3 Giải pháp marketing công ty cổ phần Summit 55 PHẦN KẾT LUẬN .58 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 PHỤ LỤC 60 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Tính cấp thiết đề tài Hiện đất nước Việt Nam ngày phát triển mạnh mẽ mở rộng quan hệ quốc tế, nên có nhiều hội việc phát triển doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt lĩnh vực lao động việc làm dành cho đối tượng Bên cạnh ngơn ngữ quốc tế quan trọng cần thiết, đặc biệt Tiếng Anh ngày trọng Chính thế, để phát triển nhanh chóng nhất, thành cơng người cần trang bị cho đầy đủ kiến thức, kỹ đặc biệt ngôn ngữ để thành thạo giao tiếp với đối tác nước ngoài, học tiếng anh thời kỳ đất nước hội nhập giới thuận lợi lớn Theo tất biết ngày nay, nghề nghiệp việc thơng thạo tiếng anh việc coi tối thiểu bắt buộc để đáp ứng yêu cầu học tập, công việc từ doanh nghiệp nước liên doanh nước ngồi Cũng mà hàng loạt trung tâm tiếng anh với nhiều chương trình đào tạo phong phú đa dạng hấp dẫn đời thu hút đông đảo lượng học viên tham gia học tạo thị trường nhu cầu tiếng anh Việt Nam nhiều tiềm Thị trường Tiếng Anh ngày mở rộng phát triển nhiều thị trường nên yêu cầu nhân viên tư vấn đặt nhiều yêu cầu chuyên môn kiến thức kỹ Khi thị trường Tiếng Anh mở rộng đồng thời có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Summit Hiện có nhiều trung tâm mở đào tạo Tiếng Anh hay tư vấn du học, khách hàng có nhiều lựa chọn có nhiều băn khoăn phân vân lựa chọn trung tâm để học Đây vấn đề đặt cần giải quyết, cần có phương pháp truyền thông đẩy mạnh kinh doanh Summit Summit nên tập trung kết hợp với marketing đẩy mạnh truyền thông đến với khách hàng đẩy mạnh tuyển sinh nâng cao kỹ phát triển kinh doanh tư vấn chốt sale nhân viên tư vấn Đây đội ngũ nguồn lực đem lại doanh thu lợi nhuận cho công ty, tư vấn tiếp xúc trao đổi với khách hàng, thu hút thuyết phục khách hàng lựa chọn Summit Hiện phòng kinh doanh – nhân viên tư vấn, trợ lý tuyển sinh Summitx gặp nhiều vấn đề cần phải giải quy trình bán hàng phức tạp kỹ nhân viên tư vấn chưa phân tích đào sâu chưa kỹ cần có nhân viên tư vấn để không ngừng đẩy mạnh phát triển tuyển sinh phát triển kinh doanh Summit 2.Mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu nhằm tìm hiểu hoạt động bán hàng cá nhân kỹ cần thiết nhân viên tư vấn, hoạt động quản trị nhân viên bán hàng Summit Để nghiên cứu thành công nhất, ta cần làm rõ mục tiêu cụ thể liên quan đến hoạt động bán hàng cá nhân, hoạt động quản trị lực lượng bán hàng kỹ cần thiết nhân viên tư vấn Bao gồm hoạt động quy trình bán hàng cá nhân có giai đoạn ( giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn trước cung ứng, giai đoạn cung ứng giai đoạn sau cung ứng, mục tiêu nghiên cứu giai đoạn cần phải làm nghiệp vụ quy trình cần có kỹ giai đoạn trình trao đổi tương tác với khách hàng để từ chốt bán nhiều đem lại doanh thu cao cho phòng kinh doanh cho công ty cổ phần Summit.) Thực nghiên cứu qua số liệu khảo sát trực tiếp khách hàng sử dụng dịch vụ đánh nào, nghiên cứu quy trình xây dựng nhân viên tư vấn hoạt động triển khai Summit từ đưa điểm mạnh điểm yếu để xây dựng quy trình bán hàng, kỹ tốt cần có nhân viên nghiên cứu hoạt động quản trị bán nhân viên Nghiên cứu số hoạt động quản trị nâng cao kỹ cho lực lượng bán hàng công ty Các nhà quản trị theo dõi lên kế hoạch để nâng cao truyền lửa tinh thần cho nhân viên làm việc, khuyến khích họ phát triển, không ngừng cố gắng đẩy mạnh phát triển công ty Các nhà lãnh đạo nâng cao truyền đạt kinh nghiệm truyền dạy kỹ cần thiết hữu ích nhân viên tư vấn công ty cổ phần Summit Từ hoạt động mà Summit sử dụng hoạt động, nghiên cứu đánh giá điểm mạnh điểm yếu, điểm cần phát huy trì điểm cần khắc phục đưa giải pháp hữu ích Đối tượng nghiên cứu Trong nghiên cứu này, đối tượng nghiên cứu quy trình bán hàng, kỹ bán hàng đội ngũ nhân viên tư vấn hoat động quản trị bán hàng Summit Để đánh giá khách quan sát hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit đối tượng nghiên cứu thể mang lại thông tin sát với nghiên cứu Nghiên cứu quy trình bán hàng – hoạt động bán hàng nhân viên tư vấn Summit có quy trình hoạt động, quy trình bán hàng Nhân viên tư vấn thực kỹ bán hàng thái độ cư xử ứng xử nhân viên khách hàng Các hoạt động quản trị nhà quản trị, quản lý sử dụng để quản lý quản trị đội ngũ nhân viên tư vấn công ty cổ phần Summit – có hoạt động chế dành cho nhân viên khuyến khích tăng tinh thần gắn kết với nhân viên với công ty Qua số liệu phân tích nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân nhân viên tư vấn, từ có đánh giá phân tích giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit 4.Phương pháp nghiên cứu Dựa sở lý thuyết, nghiên cứu tìm hiểu đặt hoạt động bán hàng cá nhân kỹ nhân viên tư vấn công ty cổ phần Summit Các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng cá nhân, nhân tố tác động ảnh đến quy trình thực bán hàng đào tạo khuyến khích nhân viên tư vấn cơng ty Và nhóm kỹ cần thiết nên có nhân viên tư vấn có tác động tốt quan trọng trình bán hàng tư vấn nhân viên Từ đó, em lựa chọn cho nghiên cứu thiết kế nghiên cứu mô tả Sẽ mô tả tất đặc điểm nhân tố tác động tới hoạt động bán hàng cá nhân nhân viên tư vấn, từ kết nghiên cứu, mô tả đặc điểm điểm mạnh điểm yếu vấn đề Từ mơ tả đó, đưa kết luận xác, thiết thực hiệu để giải tối ưu vấn đề đặt nghiên cứu Bài nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn để nghiên cứu doanh nghiệp hoạt động nhân viên công ty, phương pháp em dùng số liệu, tài liệu, đọc liệu phân loại tài liệu xếp tài liệu để phục vụ cho nghiên cứu Cuộc nghiên cứu thứ nghiên cứu em thực nghiên cứu đánh giá lực nhân viên Để thực nghiên cứu em dùng phương pháp thu thập liệu quan sát Em thực ngồi nghiên cứu quan sát, đánh giá hoạt động nhân viên, thực quy trình bán hàng thực kỹ nhân viên bán hàng, ghi nốt lại hành động nhân viên quan sát để đánh giá đưa ưu nhược điểm nhân viên đánh giá quy trình nhân viên hợp lý thuyết phục chưa Có vấn trao đổi sơ với nhân viên đánh giá hài lòng họ quy trình hoạt động chế Summit Ở nghiên cứu em thu thập liệu trao đổi với nhân viên quan sát hoạt động họ trình làm việc để tìm khó khăn thuận lợi điểm mạnh nhân viên trình làm việc Cuộc nghiên cứu đánh giá thái độ khách hàng nhân viên tư vấn chất lượng dịch vụ công ty cổ phần Summit Ở nghiên cứu em dùng phương pháp điều tra nghiên cứu đánh giá lực nhân viên mà khách hàng đánh giá có hài lịng hay khơng hài lòng Phương pháp xử lý liệu tồng hợp lại Bài nghiên cứu sử dụng liệu sơ cấp qua trình nghiên cứu khảo sát thực tế qua phương pháp khảo sát trực tiếp khách hàng sử dụng dịch vụ học viên tham gia trình tư vấn học Summit Tổng thể mục tiêu tất nhân viên tư vấn công ty số đối tượng khách hàng học viên khảo sát Khung lấy mẫu danh sách nhân viên tư vấn làm việc công ty cổ phần Summit khách hàng sử dụng dịch vụ Summit Phương pháp chọn mẫu phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phạm vi nghiên cứu khu vực Hà Nội Kích thước mẫu 70, thành viên cụ thể mẫu khách hàng sử dụng dịch vụ công ty cổ phần Summit 5.Phạm vi nghiên cứu 5.1 Không gian nghiên cứu Với mơ hình nghiên cứu này, khơng gian nghiên cứu đề cập trog trường học, công ty, trung tâm Tiếng anh đặc biệt trung tâm anh ngữ Summit 5.2 Thời gian nghiên cứu Bài nghiên cứu tháng 10 đến tháng 12 năm 2019 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT 1.1 Tổng quan công ty cổ phần Summit 1.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần Summit Summit Education Services thành lập từ năm 2010, tổ chức uy tín hàng đầu Việt Nam hàng ngàn học viên lựa chọn để nâng cao khả tiếng Anh tham gia chương trình tư vấn xin học bổng du học quốc gia nói tiếng Anh Sau năm thành lập, Summit có 07 sở toàn quốc: 04 sở Hà Nội, 02 cở sở thành phố Hồ Chí Minh 01 sở thành phố Đà Nẵng không ngừng nỗ lực để mang chương trình đào tạo tư vấn chất lượng cao tới cho thêm nhiều học viên nước Summit đơn vị tổ chức uy tín hàng đầu chương trình đào tạo chứng chuẩn hóa, nâng cao khả tiếng anh chương tình tư vấn xin học bổng du học Đây lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, Summit bán khóa học, tư vấn hỗ trợ khách hàng tham gia dịch vụ tư vấn đăng ký học tiếng anh Summit Summit đào tạo tư vấn hàng trăm học viên du học thành công với học bổng $140,000-$300,000/4 năm Tổng giá trị học bổng học viên tham gia chương trình tư vấn Summit đạt lên tới 1700++ tỷ đồng (tính đến tháng 4/2019) Summit có số học viên theo học với học bổng trường top 1-50 Mỹ có tỷ lệ apply học bổng thành cơng cao nước Các học viên Summit nhận vào 8/8 trường Ivy League lâu đời danh tiếng Mỹ, bao gồm Đại học Harvard, Princeton, Yale, Columbia, UPenn, Brown, Cornell Dartmouth Học sinh Summit nhận vào đại học hàng đầu Mỹ khác MIT, Stanford, Chicago, Duke, Johns Hopkins, Berkeley … tất ĐH hàng đầu Canada bao gồm ĐH Toronto, UBC, McGill … Ngoài thành tích du học, Summit bật thành cơng, có thành tích thi chứng chuẩn hóa quốc tế, Summit trung tâm dẫn đầu nước số lượng học viên đạt điểm TOEFL iBT>100 SAT- format cũ>2000-2400/2400, SAT format mới>1400-1580/1600 Hàng trăm học viên Summit đạt từ 7.0- 9.0/ 9.0 IELTS, 100- 119/120 TOEFL, hay điểm số cao từ 30- 35/36 ACT Bên cạnh việc đào tạo chứng chuẩn hóa, Summit cịn đào tạo chương trình tiếng Anh Summit Junior (dành cho HS từ 10-15 tuổi) thu hút quan tâm tín nhiệm đơng đảo học sinh phụ huynh trường cấp với hàng trăm học sinh đạt thành tích cao, có học viên đạt 900/900 điểm TOEFL Junior, đạt giải cao kỳ thi tiếng Anh cấp quốc gia, thi cấp quốc tế World Scholar’s Cup, giành học bổng toàn phần ASSIST học trung học Mỹ v.v… 1.1.2 Nguồn lực kinh doanh công ty cổ phần Summit Nguồn lực nhân công ty Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Summit Summit tổ chức giáo dục hàng đầu Việt Nam, đơn vị tổ chức chương trình đào tạo luyện thi chứng chuẩn hóa tư vấn chương trình du học Đây doanh nghiệp tư nhân nên máy cấu tổ chức doanh nghiệp đơn giản, không phức tạp dựa theo loại hình cấu tổ chức theo lĩnh vực Ban Giám đốc Trợ lý Phịng hành nhân Phịng hành kế tốn Phịng kinh doanh Phịng marketing Phịng adminchăm sóc học viên Phịng tư vấn du học Nhân công ty: Công ty cổ phần Summit bao gồm Giáo viên nhân viên Hiện nay, trung tâm có tổng 73 giáo viên có: 19 Giáo viên nước ngồi 54 giáo viên Việt Nam miền Với lượng giáo viên đông để đủ phân chia xếp lớp học phục vụ cho việc chạy lớp học Summti Riêng số lượng nhân viên Summit tăng mạnh năm gần Khoảng năm sau thành lập, Summit ... XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT .48 3.1 Giải pháp nhân viên bán hàng công ty cổ phần Summit 48 3.2 Giải pháp quản trị hoạt động bán hàng công. .. LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUMMIT 1.1 Tổng quan công ty cổ phần Summit .5 1.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần. .. tích giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng công ty cổ phần Summit 4.Phương pháp nghiên cứu Dựa sở lý thuyết, nghiên cứu tìm hiểu đặt hoạt động bán hàng cá nhân kỹ nhân viên tư vấn công ty cổ phần