Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương.doc

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương

lời mở đầu

Trong điều kiện hiện nay khi ngày càng có nhiều nhà sản xuất tham gia vào thị trường thì việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng khó khăn, sự cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng vô cùng quyết liệt Sức cạnh tranh của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra có thể nói là điều kiện sống còn đối với doanh nghiệp Do đó mỗi doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa được nội lực của mình, phải nắm bắt được các thông tin trên thị trường như: Sự biến động của nhu cầu người tiêu dùng, xu thế, thị hiếu người tiêu dùng, các động thái của đối thủ cạnh tranh Đi đôi với những công tác trên thì doanh nghiệp cũng không thể tách mình ra khỏi xu thế liên tục phát triển của xã hội, đó là muốn tạo được thị trường đầu ra vững chắc cho sản phẩm của mình, muốn tạo được thế và lực lớn mạnh hơn nữa trong tương lai cho doanh nghiệp thì lựa chọn của doanh nghiệp đó là phải mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường.

Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã gia nhập WTO và hoà mình vào xu thế quốc tế hoà toàn cầu hoá thì đây cũng là giai đoạn mở ra cơ hội cho các doanh nghệp trong nước nhưng đi đôi với nó là cũng có vô vàn khó khắn thách thức mà đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại được đổi mới, thích nghi được với yêu cầu mới của thị trường.

Là một công ty trẻ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm về nội thất cho văn phòng và nội thất cho trường học công ty TNHH nội thất Đại Dương đã nhân thức được rằng muốn khẳng định được vị trí và tìm được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường, đặc biệt trong giai đoạn mở của hiện nay với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của thị trường nội thất trong nước nhất là các sản phẩm nội thất được nhập từ nước ngoài như: Hồng Kông, Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc Thì công ty phải không những nâng cao được chất lượng sản phẩm của mình, khẳng định và chiếm được lòng tin của khách hàng công ty còn phải liên tục tìm kiếm thị trường mới, mở rộng được thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình.

Nhận thức được điều đó sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH nội thất Đại Dương tôi đã quyết định chọn đề tài " Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương" để làm báo cáo chuyên đề của mình.

nội dung gồm có 3 phần:

Chương 1: Một ssó lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương.

Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót Vì thế tôi rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty TNHH nội thất Đại Dương để chuyên đề hoàn thiện hơn.

Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty TNHH nội thất Đại Dương đã giúp tôi thực hiện đề tài này Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn Th.S Đặng Thị Lệ Xuân đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanh báo cáo này.

Hà nội ngày 07 tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực hiện

Trịnh Văn Trường

Chương I.

Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

I/ Một số quan điểm cơ bản về thị trường:1 Khái niệm về thị trường:

Theo C.Mác hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá Người có sản phẩm hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua để thoã mãn nhu cầu và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.

Vì vậy theo nghĩa đen thị trường là nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua Tuy nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá.

Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:

- Đối tượng để trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua - Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán

Như vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra thị trường, tìm nhu cầu và khả năng thanh toán cho các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm

dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.

Từ những quan điểm trên thị trường được định nghĩa như sau:

Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định củangười tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanhnghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá Đó chính là mối quan hệgiữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.

Tuy nhiên thị trường cũng có nhiều định nghĩa khác nhau Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua’’ Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”.

Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết

Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Bởi mặc dù tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số lượng người có nhu cầu, mong muốn và có khả năng thanh toán, khả năng thanh toán là khả năng

chi trả cho những hàng hoá dịch vụ đó Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau

Tuy nhiên, dù thị trường dược hiểu theo cách nào thì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp vẫn là tói đa được lợi nhuận của mình Tuy nhiên đối với nhà xản xuất giá trị của hàng hoá chỉ được biểu hiện thông qua thị trường nên các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề :

Phải phân loại hàng gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu ?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào? Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được : - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức độ nào? - Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các vấn đề trên chỉ có thể tìm trả lời chính xác trên thị trường Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ ảnh hưởng xấu đến thị trường.

2 Quy luật của thị trường

Trên thị trường có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen lẫn nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:

2.1 Quy luật giá trị :

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá Quy luật giá trị được thể hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.

Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị).

2.2 Quy luật cung cầu giá cả:

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.

Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với giá Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại.

Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định Như vậy cung hàng hoá thể hiện mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số: Lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá cả của hàng hoá trong một thời gian nhất định Quy luật về cung: Sẽ có nhiều người tham gia sản xuất nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.

Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua theo mức giá nhất định Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại giá cả càng cao thì chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì? Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua

2.3 Quy luật cạnh tranh:

Các nhà snả xuất tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm được một thị phần lớn về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép

Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:

+ Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động xã hội trung bình.

+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.

+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường.

2.4 Quy luật lưu thông tiền tệ :

Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường Số lượng tiền cho lưu thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền Tiền tệ là phương tiện để trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho bánh xe thị trường Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế

Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng dư…

3 Vai trò của thị trường

3.1 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn độc mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào và tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng

cao và ngược lại Bởi thế còn thị trường tức là nha cầu thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường, ngườitiêu dùng không còn nhu cầu hoặc mất lòng tin của khách hàng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

3.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :

Thị trường đóng vải trò định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả trên thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của nhà sản xuất Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước, cuộc chiến cạnh tranh cũng vô cùng khốc liệt Do đó khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán là nhân tố quyết định đến quy mô của doanh nghiệp.

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội

3.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường đó.

Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ vị thế và uy tín của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiẹp sản xuất ra đã làm hài lòng được khách hàng.

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận cao hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.

4 Chức năng của thị trường.

4.1 Chức năng thực hiện:

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.

Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, mua bán hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị (thông qua giá cả), thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.

4.2 Chức năng thừa nhận:

Nhà sản xuất sản xuất ra hàng hoá là để bán Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.

Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán v.v… Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, mà các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều phải tuân theo các quy luật kinh tế của thị trường.

4.3 Chức năng điều tiết, kích thích:

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất và tái sản xuất Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường thể hiện ở chỗ:

+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác một cách linh hoạt để có lợi nhuận cao.

+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản và thu được lợi nhuận Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất

+ Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình sao cho với cùng một mức thu nhập hạn chế của minh sẽ mua được những hàng hoá mang lại ích lợi lớn nhất Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.

+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất chỉ ra cách chi phí để ản xuất ra sản phẩm như thế nào cũng được xã hội thừa nhận Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình) Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.

4.4 Chức năng thông tin:

Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin Đó là thị trường là nơi cung cấp thông tin mọtt cách đầy đủ kịp thời và chính xác nhất cho cả người sản xuất và người tiêu dùng.

Thị trường cung cấp thông tin về: Tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm v.v…

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định Ra quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường Bởi vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì mỗi chức năng đều thể hiện một vai trò riêng củamình và nó bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là phải hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường và vận dụng nó để lên các kế hoạch,

định hướng phát triển đúng đắn và hài hoà với thị trường Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường

5 Phân loại và phân đoạn thị trường.

5.1 Phân loại thị trường:

Một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường Phân định các hình thái thị trường là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau Phân định hình thái thị trường là vô cùng cần thiết, khách quan để nhận thức một cách cặn kẽ về thị trường.

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định các hình thái thị trường Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với quá trình kinh doanh Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.

5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chiathành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:

Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.

Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước, tổ chức với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở trong nước.

Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước

trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế Việc dự báo một cách đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội

5.1.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:

Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về nhà sản xuất Thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hình thành trên thị trường (quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh) hình thành không khách quan, giá cả thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý, thông tin không đối xứng… vai trò của người mua bị thủ tiêu Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, chưa có nhiều nhà sản xuất, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính chưa hợp lý Việc xoá bỏ cơ chế hành chính cũ lỗi thời là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua.

Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua Các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung cầu…) được hình thành một cách khách quan Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng một chách tối đa và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bổ sung cho kế hoạch phát triển kinh tế xã hội Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh là vô cùng quan trọng để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường "khách hàng là thượng đế".

5.1.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu

thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng vàthị trường lý thuyết :

Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ, đó là thị trường mà doanh nghiệp đang tiêu thụ.

Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng doanh nghiệp chưa được đáp ứng hoặc đáp ứng vẫn chưa đủ.

Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.

5.1.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:

Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất cảu ban thân người tiêu dùng Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các doanh nghiệp kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, không đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, cách thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý) Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị trường tiêu dùng.

Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn không có sản phẩm tồn tại dưới hình

thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh

5.1.5 Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnhtranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền:

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó số ngườónản xuất tham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩẩnnò đó ảnh hưởng đến giá cả của nó trên thị trường (giá là giao điểm của đường cung vàđường cầu) Người mua và người bán không ai quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung tương đối dễ dàng Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên thì mới thu được lợi nhuận tối đa.

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà hầu hết các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền ở hình thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.

Thị trường độc quyền có nghĩa là các tập đoàn độc quyền có khả năng chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là thị trường trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ cung cầu, giá cả ) hình thành không khách quan: Giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu Còn thị trường độc quyền mua thì vai

trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.

5.2 Phân đoạn thị trường:

Người làm công tác thị trường cả tiêu dùng và công nghiệp từ lâu đã nhận thấy rằng: Thị trường không chỉ bao gồm những khách hàng hiện tại và những khác hàng tương lai với những nhu cầu và mong muốn như nhau Một công ty marketing công nghiệp có thể bán hàng hóa và dịch vụ cho hàng trăm các nhà sản xuất khác trong cùng một ngành công nghiệp Vì vậy, phân đoạn thị trường là yếu tố chủ chốt, xác định một chiến lược marketing lâu dài và có hiệu quả.

Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn phân biệt và đồng nhất với nhau (khác biệt giữa các đoạn và đồng nhất trong một đoạn) Người ta gọi phân đoạn thị trường là quá trình phân chia đối tượng tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi.

Đoạn thị trường là một nhóm đối tượng tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng tập hợp những kích thích của marketing.

Và như vậy,các doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường bởi vì thị trường là một thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người mua và người bán có trình độ, nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác nhau Khả năng của các doanh nghiệp có hạn, do vậy bất kì một doanh nghiệp nào cũng cần phải tìm cho mình một đoạn thị trường nào đó phù hợp với đặc điểm và chiến lược marketing để thích ứng với từng thị trường.

Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng cần phải phân đoạn Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy đủ thông tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:

- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xă Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địa lý.

- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, lòng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng).

Nếu doanh nghiệp thực hiện đầy đủ việc phân đoạn thị trường sẽ là đòn bẩy, có nghĩa là thông số sử dụng để phân đoạn thị trường phải liên quan đến nhu cầu mong muốn của người mua, khả năng chi trả và những yếu tố khác ảnh hưởng đến việc mua Phân đoạn thị trường khiến cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu và ngược lại sẽ dẫn đến mối quan hệ tốt, lâu dài hơn giữa người mua và người bán, đồng thời phân đoạn thị trường cũng giúp doanh nghiệp lên được kế hoạch sản xuất kinh doanh một cách hợp lý Vì vậy phân đoạn thị trường là yếu tố cần thiết để thực hiện quan điểm marketing có hiệu quả.

II nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.1 Khái niệm mở rộng thị trường:

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi sẩn phẩm được tiêu thụ trên thị trường Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa trong tương lai Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là rất cần thiết Thị trường luôn luôn thay đổi với nhu cầu muôn màu muôn vẻ của người tiêu dùng, nhu cầu của người tiêu dùng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với hoạt

động cũng nhu quy mô của doanh nghiệp Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằngcách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không muatất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt lõi đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài của doanh nghiệp Kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.

2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường:

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu tối đa lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.

2.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp:

Dưới góc độ kinh tế nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :

+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động.

+ Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế

Nội lực được chia thành hai dạng: Loại đang được doanh nghiệp sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thácvà phát huy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó, là việc duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.

Trong nội lực thì con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá sử dụng một cách hiệu quả nhất các yếu tố đầu vào như sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh trên thị trường là vô cùng khốc liệt, các doanh nghiệp phải tập trung và sử dụng nội lực của mình một cách hiệu quả nhất, đồng thời đi đôi với việc sử dụng hiệu quả nội lực đó là phải biết nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường để có những điều chỉnh thich hợp Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu,

tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường mới, tổ chức lưu thông tót nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng thông qua việc tiếp thu và học hỏi những kỹ năng mới hiện đại Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát Những ý kiến, sự khéo léo, tinh tế trong giao tiếp và đôi khi khả năng chịu đựng hay

phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.

2.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề: + Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.

+ Thời cơ để doanh nghiệp mở rộng quy mô đẵthcj sự chín muồi hay chưa? Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất khả thi và tiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc và thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ hàng hoá cũng như thử nghiệm sản phẩm mới của mình Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt do có nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng Vậy nên doanh nghiệp nào cũng tìm mọi cách để sản phẩm mà mình sản xuất ra tiêu thụ được nhiều nhất Mở rộng thị trường là yếu tố quyết định sự chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.

3 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thi trường:

Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đứng trên nền tảng đảm bảo vững chắc thị phần hiện có của doanh nghiệp để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng Điều này rất quan trọng vì nó quyết định đến việc doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được thị trường mới hay không, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh

được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?

Mở rộng thị trường phải gắn người sản xuất với khách hàng Người sản xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài.

Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao trước hết doanh nghiệp phải phải tổ chức thật tốt mạng lưới tiêu thụ hàng hóa sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới.

Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.

4 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường.

4.1 Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao - Nghiên cứu thị trường:

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định nhu cầu và khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó mà doanh nghiệp dự định sẽ sản xuất trong thời gian tới Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình

sản xuất ra Từ đó tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đang có nhu cầu.

Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng nhất trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc.

Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức và nắm bắt được toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình.

Thị trường luôn ở trạng thái động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những phương án nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy, linh hoạt và có hiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai, muốn đạt được sự thành công trong tương lai trước hết phải nhận thức được xu hướng vận động của các quy luật thị trường, và để làm được điều đó phải làm tốt công tác dự báo.

Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ trọng khu vực thị trường của mình Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định được rõ ràng hơn vị trí của mình Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.

Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ Trước khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:

+ Quy mô thị trường.

+ Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.

+ Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh + Khu vực khách hàng tiềm tàng.

+ Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường + Cơ cấu định giá thông thường.

+ Những mức giảm giá thông lệ.

+ Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất.

+ Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường + Những thời hạn thanh toán.

+ Những đòi hỏi về bao bì.

+ Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường + Vòng đời được dự đoán của thị trường.

+ Phạm vi thị trường có thể dành được.

+ Thời gian thông thường tối cần để giao hàng

Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt động của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt động ấy Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt qua cạnh tranh Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào.

Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường Quy mô hiện tại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địa phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét và đánh giá Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều

kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng.

Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao.

- Xác định thị trường có nhu cầu cao:

Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyết tốt các vấn đề sau:

+ Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhu cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật

+ Sức mua của thị trường

+ Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.

+ Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm + Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

+ Tiến hành phân phối sản phẩm

+ Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.

+ Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp + Sự hợp pháp của sản phẩm

+ Thời hạn thanh toán thông thường + Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.

+ Những xu hướng của thị trường hiện nay + Sự thay đổi về nhu cầu thị trường

+ Sự phân định có tính địa lý của thị trường.

+ Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không

+ ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp + Những công việc duy trì và tăng thị phần.

+ Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và các lực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá chúng một cách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình

Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ nhất định với một môi trường và chương trình marketing nhất định.

Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế Nhu cầu thị trường tương ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trường.

Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải nhu cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong một thời kỳ nhất định Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao, doanh nghiệp cần ước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương lai Hiện có hai phương pháp chủ yếu :

- Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ.

- Phương pháp chỉ số đa yếu tố :ước tính tiềm năng thị trường khu vực

Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo dễ dàng Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan trọng và quy trình dự báo càng phức tạp.

4.2 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp:

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dường như có thể kiểm xoát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh

doanh và thu lợi nhuận Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là:

Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh.

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau:

- Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu sau:

+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.

+ Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ.

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu hồi đầu tư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp.

- Tiềm lực con người:

Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau:

+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tố này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp người phù hợp trong một hệ

thống thống nhất theo yêu cầu của công việc

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất như: trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.

- Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Đây là tiềm lực “vô hình” bởi người ta không lượng hoá được mà phải đo qua các tham số trung gian như:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ tiêu thụ sản phẩm của mình hơn.

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong “năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liên quan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, quan hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thương mại

- Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá vàdự chữ hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như là ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm được sự, ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp.

- Trình độ tổ chức quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau để cùng hướng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp

- Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ củadoanh nghiệp:

Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường.

- Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi bố trí các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh như thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, …Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

- Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanhnghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp:

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nào muốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ nhất định Mà yếu tố này phản ánh khả năng đưa ra những mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệp cũng như đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu đó

4.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng.4.3.1 Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là quy trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng, bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường đó Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có hiệu quả.

Phân đoạn thị trường ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước:

- Giai đoạn khảo sát : tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành vi của người tiêu dùng

- Giai đoạn phân tích: người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ Sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất

- Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ bởi vì các hình thức thị trường thay đổi Có nhiều trường hợp, công ty mới đột phá vào một thị trường đã ổn định nhờ phát triển được các khả năng phân đoạn thị trường mới trùng với phân đoạn thị trường đó Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu.

4.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Một giám đốc công ty đã nhận xét “ sẽ không có nhiều thị trường cho những sản phẩm mà mọi người đều thích một chút, mà chỉ có thị trường cho những sản phẩm mà một người nào đó thích thật nhiều ”.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt được các nội dung sau :

 Tính đo lường được : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải được đo lường được.

 Tính tiếp cận được : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định

 Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh được lời

 Tính khả thi : tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đã phân chia

Một nhóm nhỏ thị trường hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các khách hàng trong một nhóm nhỏ thị trường có một nhu cầu riêng biệt và có phần phức tạp ; họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của họ ; các đối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công được người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường nếu người làm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình Tuy nhiên, một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sự hấp dẫn theo đuổi các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu hiện thực Ngay cả các đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của công ty cũng cần phải xem xét họ có đủ khả năng xét trên các phương diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ,… để có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trường đó được không

Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:  Tập trung vào một đoạn thị trường

 Chuyên môn hoá tuyển chọn  Chuyên môn hoá sản phẩm  Bao phủ toàn bộ thị trường

4.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường:

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quan tâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo phương

hướng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lược mở rộng thị trường.

Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau : - Thứ nhất: phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của công ty

- Thứ hai: xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó

- Thứ ba: phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm Để nâng cao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh

-Thứ tư: phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lược không chín muồi thì công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời cơ và dẫn đến thất bại.

- Thứ năm: cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

4.5 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.4.5.1 Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ:

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp Việc lập kế hoạch trước, thu thập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn Những dự án tiêu thụ phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường ngắn nhất đến thành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sự chú ý của khách hàng và sự nhiệt tình của người bán.

Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sự quan tâm nhiệt tình của người mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếu tính sáng tạo Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Dự án tiêu thụ là công cụ chỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khai thác cho sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới Dự án tiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trường

4.5.2 Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới :

Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòng máu nuôi dưỡng tất cả các tổ chức thương mại Và không có nỗ lực nào có thể được miễn trừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung

5.5.3 Tấn công vào thị trường:

Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần được hoạch định với những chính sách tiếp thị mạnh mẽ và đúng đắn.

4.5.4 Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng :

Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến lược được tạo ra cẩn thận đã được chấp nhận Nhân viên bán hàng phải từ địa vị khách hàng mà nhìn nhận công việc bán hàng.

5.5.5 Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường :

Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm và sự cạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm được ” thanh danh lừng lẫy như một nhà sản xuất - chuyên gia Việc chuyên môn hoá thu hút sản xuất và kinh doanh và nhìn chung trong khi có xu hướng nhỏ đi, thị trường chuyên môn hoá lại cống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi Nguyên lý thị trường thích hợp có thể được áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩm hoặc các khu vực dịch vụ.

4.5.6 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực :

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thị trường nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Người mua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảm bảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển, đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng được nhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độc nhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ” sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

4.5.7 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực :

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thị trường nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Người mua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảm bảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển, đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng được nhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độc nhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ” sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

4.5.8 Hoạt động tiếp thị và quảng cáo :

Nếu người bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở với khách hàng thì sự tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp sẽ tăng lên và những cơ hội cho các đối thủ xâu xé thị phần thị trường sẽ giảm được tối đa

Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếp thị, giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh được tổ chức.

4.6 Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp:

Điều thách thức quan trọng đặt ra trước các công ty ngày nay là làm như thế nào xây dựng và duy trì thị trường mới trước tình hình thị trường và mô trường biến đổi nhanh chóng Nhiều ý kiến cho rằng việc đánh giá dựa vào hiệu quả ngày càng tăng Có nhiều người lại cho rằng câu trả lời dựa vào sự tăng trưởng và lợi nhuận thông qua các chương trình thôn tính và đa dạng hoá mạnh Ngày nay người ta đưa ra bốn yếu tố đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp :

4.6.1 Người hậu thuẫn:

Người hậu thuẫn bao gồm khách hàng, công nhân viên, người cung ứng, người phân phối Nếu doanh nghiệp không nuôi dưỡng tốt người hậu thuẫn thì không bao giờ doanh nghiệp có thể kiếm đủ lợi nhuận Đồng thời công ty cũng có thể đề ra mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn cao hơn mức tối thiểu đối với những người hậu thuẫn khác nhau.

4.6.2 Các quá trình :

Công ty có thể thực hiện được những mục tiêu thoả mãn đã đề ra thông qua việc quản lý các quá trình công tác, những đối thủ cạnh tranh thắng thế sẽ là những công ty có khả năng tuyệt vời trong quản trị các quá trình công tác chủ.

4.6.3 Nguồn tài nguyên:

Để thành công công ty phải có những nguồn như nhân lực, vật tư, máy móc và thông tin Nhu cầu sở hữu và nuôi dưỡng nguồn tài nguyên tạo nên nòng cốt cho doang nghiệp và tăng lợi thế trong cạnh tranh

4.6.4 Tổ chức :

Các công ty phải hết sức cố gắng gắn cơ cấu tổ chức, các chính sách của

mình với những yêu cầu luôn thay đổi của chiến lược kinh doanh

III các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường kinh doanh sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì thế những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng tác động tới hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp, mặc dù mức độ ảnh hưởng có thể không giống nhau Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố này là tìm kiếm, phân tích và lựa chon các thông tin phục vụ quá trình quyết định kinh doanh.

1 Nhóm nhân tố chủ quan.

1.1 Tiềm lực của doanh nhgiệp:

Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố

Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này

1.2 Đặc tính sản phẩm mà doanh ngiệp sản xuất kinh doanh:

Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ảnh hưởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đặc tính của sản phẩm quyết định phương thức tiến hành bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức kênh phân phối và liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm Từ đó quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi nghiên cứu công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản phẩm và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là :

+ Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm + ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ đến sản phẩm.

+ Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với các sản phẩm khác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản phẩm

nào ?

+ Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá…

1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng và chất lượng, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thị trường bao gồm nhiều khâu và nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm đến việc tổ chức mang lưới tiêu thụ sản phẩm cũng đánh vai trò đẩy mạnh trong công việc tiêu thụ sản phẩm, ký kết các hợp đồng tiêu thụ… của doanh nghiệp

Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích cho khách hàng biết về sản phẩm của doanh nghiệp Song song với việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp chỉ phải tổ chức mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng như việc bố trí các cửa hàng đại lý, phân phối sản phẩm đến khách hàng Bên cạnh đó vấn đề giá cả cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Vì vậy phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ để nâng cao được số lượng sản phẩm tiêu thụ và phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, từ đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp

1.4 Khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn.

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội …Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ ( những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng)

- Theo mục đích mua sắm:có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận.

Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của chính bản thân mình ; những người trung gian mua sắm sản phẩm để bán lại nhằm mục đích kiếm lợi Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho người khác cần dùng - Theo thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà nước Nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chính họ hay tập thể và những người khác là đặc trưng của nhóm khách hàng này.

- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm: có thể có khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.

- Căn cứ vào phạm vi địa lý: có khách hàng trong vùng, trong địa phương; trong nước ngoài nước ( gồm cả người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng và các chính phủ ).

Các khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường nội địa; khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia Căn cứ vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm bán trên các phạm vi khác nhau có thể đánh gia chất lượng và sự trưởng thành của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh

- Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới.

Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp Chi phí để lôi kéo khách hàng mới cao hơn chi phí để dữ lại khách hàng quen Vì vậy xét về mặt hiệu quả của việc giữ được khách hàng là quan trọng hơn Chìa khoá để giữ gìn được khách hàng là làm cho họ luôn hài lòng và thích hơn

1.5 Cở sở hạ tầng và kỹ thuật công nghệ.

2 Nhóm nhân tố khách quan.2.1 Chính trị pháp luật:

Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị và luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm:

-+ Sự ổn định về chính trị đường lối ngoại giao + Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

-+ Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.

+ Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế + Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.

2.2 các yếu tố kinh tế quốc dân:

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá, “ là máy đo nhiệt” độ của thị trường, quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn nhân lực của mình.

+ Sự tăng trưởng kinh tế.

+ Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối + Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.

+ Lạm phát, thất nghiệp và sự phát triển ngoại thương + Các chính sách tiền tệ tín dụng …

2.3 Các yếu tố văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá- xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.

+ Dân số và xu hướng vận động.

+ Các hộ gia đình và xu hướng vận động + Sự di chuyển của dân cư.

+ Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động ; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý.

+ Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.