Nghiên cứu hoạt động thúc đẩy thành viên kênh của công ty cổ phần bibica

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN MỞ ĐẦU I VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG .3 Lí nghiên cứu .3 Mục tiêu nghiên cứu 3 Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu II PHƯƠNG PHÁP LUẬN Nguồn liệu phương pháp thu thập liệu Phương pháp nghiên cứu phân tích NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ .5 CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA Lịch sử hình thành trình hoạt động .5 1.1 Giai đoạn 1999 - 2000 1.2 Giai đoạn 2000 - 2005 1.3 Giai đoạn 2006 đến .7 Thành tựu đạt Bộ máy tổ chức II HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA Tổng quan lực kinh doanh 1.1 Phương diện thị phần 1.2 Phương diện tài .10 Năng lực kinh doanh thị trường Hà Nội 13 Mục tiêu kinh doanh năm 2009 thị trường Hà Nội CTCP Bibica .15 3.1 Mục tiêu chung 15 3.2 Mục tiêu theo sản phẩm 16 CHƯƠNG II HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA .19 I KÊNH TRUYỀN THỐNG (KÊNH GT) 19 Mơ hình 19 Đặc điểm 20 2.1 Đại lí phân phối 21 2.2 Cửa hàng bán buôn - bán lẻ .21 Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh 21 3.1 Tiêu chí lựa chọn Đại lí phân phối Bibica 21 3.2 Tiêu chí lựa chọn cửa hàng bán buôn – bán lẻ 24 Phương thức hoạt động 24 4.1 Hoạt động chung .24 4.2 Quan hệ nội 26 II KÊNH SIÊU THỊ (KÊNH MT) 29 Mơ hình 29 Đặc điểm 29 Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh 29 Phương thức hoạt động 29 III KÊNH TRỰC TIẾP .30 Mơ hình 30 Đặc điểm 30 Phương thức hoạt động 30 IV KÊNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 31 Mơ hình 31 Đặc điểm 31 Phương thức hoạt động 31 CHƯƠNG III HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH TRUYỀN THỐNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA .33 I LÍ DO THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH TRUYỀN THỐNG 33 Hệ thống bán buôn bán lẻ không ngừng phát triển 33 Phân phối yếu tố ảnh hưởng lớn đến định mua sắm .34 Tầm quan trọng kênh truyền thống với hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Bibica 35 3.1 Kênh truyền thống mang lại doanh thu 35 3.2 Kênh phân phối mở rộng chủ yếu thị phần .37 3.3 Kênh truyền thống thực chương trình marketing hiệu .37 3.4 Kênh truyền thống đẩy nhanh trình xây dựng thương hiệu 38 II CÁC CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIBICA .39 Chính sách khuyến khích chung .40 1.1 Chính sách thị trường phân phối 40 1.2 Chính sách doanh số khốn 41 1.3 Chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển .42 1.4 Chính sách hỗ trợ chi phí tiêu thụ .43 1.5 Chính sách hỗ trợ tốn .43 1.6 Chính sách chiết khấu khuyến mại định kì 44 1.7 Chính sách thu nhập .44 1.8 Điều khoản sách phát triển Đại lí .48 Chính sách khuyến khích theo sản phẩm 49 2.1 Chính sách khuyến khích sản phẩm bánh bơng lan Hura .49 2.2 Chính sách khuyến khích sản phẩm bánh Lotte Chocopie 50 2.3 Chính sách khuyến khích sản phẩm kẹo sữa cứng Exkool 54 III ĐÁNH GIÁ CHUNG HIỆU QUẢ THỰC HIỆN MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 59 CHƯƠNG IV GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH TRUYỀN THỐNG 61 I GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHUNG 61 Điều khoản doanh thu khoán .61 Điều khoản hoa hồng cho Đại lí 61 Điều khoản mức lương thưởng cho Nhân viên bán hàng 62 Thành lập Hội đồng tư vấn nhà phân phối .63 II GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 64 Đối với sản phẩm bánh lan Hura 64 Đối với sản phẩm bánh Lotte Pie 65 2.1 Thưc cải tiến chất lượng sản phẩm 65 2.2 Thực tái tung sản phẩm nhãn hiệu .66 Đối với sản phẩm kẹo sữa cứng Exkool 66 3.1 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông 66 3.2 Điều chỉnh hoạt động hỗ trợ thành viên kênh 67 LỜI KẾT 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 - Mơ hình máy quản lí Công ty Cổ phần Bibica Sơ đồ 2.1 – Hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Bibica .19 Sơ đồ 2.2 – Mơ hình kênh Truyền thống .19 Sơ đồ 2.3 – Cơ cấu đội ngũ bán hàng Đại lí 28 Sơ đồ 2.4 – Mô hình kênh Siêu thị 29 Sơ đồ 2.5 – Mơ hình kênh Trực tiếp 30 Sơ đồ 2.6 – Mơ hình kênh Thương mại điện tử .31 DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu đồ 1.1 - Thị phần ngành bánh kẹo Bảng 1.1 - Dự báo thị phần bánh kẹo Công ty Cổ phần Bibica .10 Biểu đồ 1.2 - Tình hình tăng vốn điều lệ (Đơn vị: Tỉ đồng) 11 Bảng 1.3 - Kết doanh thu lợi nhuận từ năm 2002-2008 .12 Biểu đồ 1.4 – Dự kiến tốc độ tăng trưởng lợi nhuận biên gộp năm 2010-2013 .12 Biểu đồ 1.5 – Doanh thu thị trường miền Bắc năm 2009 13 Biểu đồ 1.6 - Tỉ lệ doanh thu Hà Nội doanh thu toàn miền Bắc 2008-2009 13 Biểu đồ 1.7 – Mơ hình minh họa chu kì kinh doanh bánh kẹo CTCP Bibica 14 Bảng 2.1 - Danh sách Đại lí phân phối Cơng ty Cổ phần Bibica Hà Nội 19 Biểu đồ 3.1 - Tỉ lệ giá trị bán hàng qua kênh phân phối năm 2006 33 Biểu đồ 3.2 - Tỉ lệ lựa chọn mua hàng người tiêu dùng năm 2006 34 Biểu đồ 3.3 - Tỉ lệ lựa chọn nơi mua hàng người tiêu dùng năm 2008-2009 34 Biểu đồ 3.4 – Doanh thu kênh truyền thống kênh siêu thị năm 2008 36 Biểu đồ 3.5 – Tỉ lệ đạt doanh thu khốn trung bình Đại lý năm 2008 .42 Biểu đồ 3.6 – So sánh doanh thu thị phần năm 2008 năm 2009 50 Biểu đồ 3.7 - Doanh thu kẹo Exkool từ tháng - tháng 12 năm 2009 56 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời buổi kinh tế đại, muốn cạnh tranh đạt lợi nhuận thị trường, doanh nghiệp cần tạo cho khác biệt khả giảm thiểu chi phí so với đối thủ Trên phương diện marketing, với bốn yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối truyền thông, phân phối coi yếu tố tạo lợi cạnh tranh hiệu vai trị vơ quan trọng phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Phân phối không hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà cịn yếu tố giúp xây dựng hình ảnh uy tín cho Doanh nghiệp Phát triển hệ thống phân phối vững mạnh xu hướng lựa chọn để tạo nên thành công kinh doanh doanh nghiệp giới Trên thị trường Việt Nam nay, với thực trạng mơ hình phân phối phát triển, mối quan hệ thành viên kênh gần tồn phương diện lợi ích cá nhân bên khiến cho hệ thống phân phối không bền chặt, gây nhiều thiệt hại cho cơng việc kinh doanh Vì vậy, việc quan tâm đến sách hỗ trợ thúc đẩy thành viên kênh phát triển lợi ích chung Doanh nghiệp chìa khóa gắn kết quan hệ thành viên kênh đồng thời tạo điều kiện phát triển hệ thống kênh vững mạnh Xuất phát từ tầm quan trọng hoạt động thúc đẩy thành viên kênh, kết hợp vận dụng kiến thức Marketing vào trình thực tập nghiên cứu hoạt động phân phối Công ty Cổ phần Bibica, em định lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu hoạt động thúc đẩy thành viên kênh Công ty Cổ phần Bibica” Nội dung báo cáo chia thành chương sau:  Chương I: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Bibica  Chương II: Hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Bibica  Chương III: Hoạt động thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội  Chương IV: Giải pháp phát triển hoàn thiện hoạt động thúc đẩy thành viên truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội Do thời gian thực tập khơng nhiều kiến thức cịn hạn chế nên viết khó tránh khỏi sai sót, em mong nhận quan tâm góp ý thầy để chun đề em hồn thiện Em xin chân thành cám ơn dạy, hướng dẫn nhiệt tình giáo ThS Phạm Hồng Hoa giúp đỡ tạo điều kiện anh Ngô Hồng Thái Giám đốc chị Đỗ Thu Hằng Nhân viên Marketing Công ty Cổ phần Bibica miền Bắc cho em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Hà Nội, ngày tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Minh Xuân PHẦN MỞ ĐẦU I VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG Lí nghiên cứu - Vai trị phân phối hoạt động kinh doanh vơ to lớn yếu tố phân phối dần trở thành yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh hiệu Việc xây dựng hệ thống phân phối bền vững tảng tạo nên thành công lâu dài cho doanh nghiệp - Nguyên nhân chủ chốt dẫn đến hệ thống kênh phân phối hoạt động không hiệu mối quan hệ tồn lợi ích cá nhân thành viên Biện pháp hiệu Doanh nghiệp cần áp dụng để gắn kết thành viên kênh thực sách hỗ trợ thành viên kênh phát triển mục tiêu chung doanh nghiệp - Việc coi trọng phát triển kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam yếu kém, việc nghiên cứu sách thúc đẩy thành viên kênh thơng qua mơ hình phân phối truyền thống Công ty Cổ phần Bibica giúp thực trạng học cho doanh nghiệp cách thức xây dựng kênh vững mạnh Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu mơ hình kênh truyền thống sách thúc đẩy thành viên kênh Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội năm 2009 - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội năm 2009 - Đề xuất kiến nghị Marketing hồn thiện sách thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội Mục đích nghiên cứu - Rút học xây dựng sách thúc đẩy thành viên mơ hình kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Hệ thống kênh phân phối sách thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội năm 2009 II PHƯƠNG PHÁP LUẬN Nguồn liệu phương pháp thu thập liệu - Loại hình nghiên cứu: Nghiên cứu mơ tả - Nguồn liệu: sử dụng kết hợp liệu sơ cấp liệu thứ cấp - Phương pháp thu thập liệu: + Dữ liệu thứ cấp: Tổng hợp thông tin từ nguồn sau:  Tài liệu thu thập từ Công ty Cổ phân Bibica miền Bắc  Tài liệu thu thập từ Nhà phân phối 127  Tài liệu giáo trình Quản trị kênh phân phối  Thông tin thu thập từ báo mạng, website … - Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông tin đánh giá sản phẩm sách thúc đẩy thành viên kênh cấp trung gian phân phối kênh truyền thống thơng qua hình thức vấn trực tiếp Phương pháp nghiên cứu phân tích - Do nhu cầu phân tích nghiên cứu khơng phức tạp, với điều kiện khả có hạn việc tiến hành nghiên cứu phương pháp phân tích sử dụng nghiên cứu phương pháp thống kê mô tả NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN BIBICA Lịch sử hình thành trình hoạt động 1.1 Giai đoạn 1999 - 2000: Thành lập Công ty - Ngày 16/01/1999, Công ty cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa với thương hiệu Bibica thành lập từ việc cổ phần hóa ba phân xưởng: bánh, kẹo mạch nha Công ty Đường Biên Hồ - Trụ sở Cơng ty đặt Khu cơng nghiệp Biên Hịa 1, Đồng Nai - Ngành nghề Cơng ty sản xuất kinh doanh sản phẩm: Bánh, kẹo, mạch nha - Vốn điều lệ Công ty vào thời điểm ban đầu 25 tỉ đồng - Cũng năm 1999, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất thùng carton khay nhựa để phục vụ sản xuất, đồng thời dây chuyền sản xuất kẹo mềm đầu tư mở rộng nâng công suất lên đến 11 tấn/ngày 1.2 Giai đoạn 2000 - 2005: Tăng vốn điều lệ để chủ động sản xuất, thành lập thêm nhà máy thứ Hà Nội - Bắt đầu từ năm 2000, Công ty phát triển hệ thống phân phối theo mơ hình Các chi nhánh Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ thành lập để kịp thời đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khách hàng nước - Năm 2000, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh snack nguồn gốc Indonesia với công suất tấn/ngày - Tháng năm 2000, Công ty vinh dự đơn vị ngành hàng bánh kẹo Việt Nam cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 tổ chức BVQI Anh Quốc - Tháng năm 2001, Đại Hội Cổ Đơng trí tăng vốn điều lệ từ 25 tỉ đồng lên 35 tỷ đồng từ nguồn vốn tích lũy sau năm hoạt động với pháp nhân Công ty Cổ Phần - Tháng năm 2001, Công ty kêu gọi thêm vốn cổ đông, nâng vốn điều lệ lên 56 tỉ đồng - Tháng năm 2001, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh trung thu cookies nhân công suất tấn/ngày với tổng mức đầu tư tỉ đồng - Ngày 16/11/2001, Cơng ty Ủy Ban Chứng Khốn nhà nước cấp phép niêm yết thị trường chứng khoán thức giao dịch trung tâm giao dịch chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh từ đầu tháng 12/2001 - Cuối năm 2001, Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh Bông Lan kem Hura cao cấp nguồn gốc Châu Âu, công suất 1,500 tấn/năm, với tổng mức đầu tư lên đến 19,7 tỷ đồng - Tháng năm 2002, Nhà máy Bánh Kẹo Biên Hoà II khánh thành khu công nghiệp Sài Đồng B, Long Biên, Hà Nội - Tháng 10 năm 2002, Công ty thức đưa vào vận hành dây chuyền chocolate với công nghệ đại Anh Quốc Sản phẩm Chocobella Bibica nhanh chóng trở nên thân thiết với người tiêu dùng nước xuất sang thị trường như: Nhật Bản, Bangladesh, Singapore… - Cuối năm 2002, Công ty triển khai thực dự án mở rộng dây chuyền Snack nâng công suất lên tấn/ngày - Bước sang năm 2004, Công ty mạnh dạn đầu tư vào hệ thống quản trị tổng thể doanh nghiệp ERP Đồng thời, năm đánh dấu bước phát triển cho hệ thống sản phẩm - Cơng ty tương lai Cơng ty kí hợp đồng với Viện Dinh Dưỡng Việt Nam để phối hợp nghiên cứu sản xuất sản phẩm dinh dưỡng, đáp ứng mong muốn sử dụng sản phẩm tốt cho sức khoẻ người tiêu dùng - Vào năm đầu năm 2005, với tư vấn Viện Dinh Dưỡng Việt Nam, Cơng ty cho đời dịng sản phẩm dinh dưỡng: + Bánh dinh dưỡng Growsure cho trẻ em độ tuổi ăn dặm từ tháng + Bánh dinh dưỡng Mumsure cho phụ nữ có thai cho bú + Bánh Trung thu dinh dưỡng cho người ăn kiêng bệnh tiểu đường + Bánh lan kem Hura light, bột dinh dưỡng ngũ cốc Netsure light, Cho co Bella Light, kẹo Yelo cho người ăn kiêng, bệnh tiểu đường Sản phẩm “light” dòng sản phẩm đặc biệt Trước đến kết luận sản phẩm phù hợp với người ăn kiêng người bệnh tiểu đường, Cơng ty có cơng trình nghiên cứu công phu Các sản phẩm tư vấn thử nghiệm lâm sàng Viện Dinh Dưỡng Việt Nam Sự khác biệt sản phẩm thành phần đường thường thay nguyên liệu đường đặc biệt Isomalt Ngoài ra, sản phẩm cịn bổ sung nhiều loại Vitamin, khống chất khác Chi phí tiêu thụ hàng hóa (Bồi hồn phí) Cơng ty tốn chi phí tiêu thụ hàng hóa cho Đại lý để Đại lý thực việc thuê kho, bảo quản hàng hóa, vận chuyển bốc xếp giao hàng cho khách hàng khu vực, chi phí bảo hành sản phẩm thời hạn sử dụng… theo tỷ lệ doanh số đạt hàng tháng hàng quí sau : Chi phí tiêu thụ hàng hóa Chi phí tiêu thụ hàng hóa bổ Số tt theo Doanh thu tháng Khách hàng DSTH/DS khoán Tỉ lệ % Đại lý (NPP) DS < 90% C.ty quản 90% ≤ DS < 100% 2,5 DS ≥ 100% DSTH/DS khoán Tỉ lệ Tổng cộng % lý NVTT Ap dụng tòan quốc sung theo Doanh thu quí Đại lý (ĐL) DS < 90% C.ty quản lý 90% ≤ DS < 100% 1,5 Doanh số quí ≥ 100% 0,5 3,5 Doanh số quí ≥ 110% Doanh số quí ≥ 100% 0,5 2,5 Doanh số quí ≥ 110% NVTT Ap dụng tòan quốc DS ≥ 100% Trường hợp Đại lý (NPP & ĐL) tự tuyển dụng quản lý NVBH Cơng ty hỗ trợ chi phí chào hàng 1% cộng vào chi phí tiêu thụ hàng hóa theo tháng Ghi chú: Đối với nội dung bổ sung chi phí tiêu thụ theo quí: 11 + u cầu bắt buộc: Khơng có tháng q đạt mức < 80% DS khốn Nếu có tháng đạt < 80% DS khốn khơng xét bổ sung chi phí tiêu thụ Quí + Trường hợp q có tháng đạt < 100% DS khốn khơng tính cho tháng (các tháng đạt ≥ 100% tính chi phí tiêu thụ bổ sung) Điều 14 : Hàng mẫu Đại lý phải cung cấp hàng mẫu cho nhân viên bán hàng chào hàng Hàng mẫu sử dụng tuần Nhân viên bán hàng đổi lại hàng mẫu cho Đại lý hàng tuần Điều 15 : Qui định lưu thông hàng hóa thị trường Đại lý phải chịu trách nhiệm bảo quản nguyên vẹn bao bì, nhãn hiệu, trọng lượng sản phẩm Công ty giao đến khách hàng khu vực Trong trình thực hợp đồng Nếu phát trường hợp giả mạo sản phẩm, làm thay đổi trọng lượng sản phẩm Đại lý phải báo cho Giám sát bán hàng Công ty Đại lý vi phạm bán hàng thiếu trọng lượng, trộn lẫn sản phẩm Công ty với sản phẩm đơn vị khác để bán bán hàng giả mạo Công ty bị xử lý ngưng hợp đồng đề nghị quan pháp luật xử lý Điều 16 : Xử lý hàng hóa bị hư hỏng trình lưu thơng Khi phát hàng hóa bị hư, Đại lý phải báo cho Giám sát bán hàng Công ty Hai bên lập biên xác định mức độ thiệt hại lỗi bên nào: - Nếu lỗi Cơng ty: qui trình sản xuất, vận chuyển công ty Công ty thu hồi lại sản phẩm bị hư đưa tiêu thụ dạng hàng rời tiêu thụ Chi phí Cơng ty chịu - Nếu lỗi Đại lý: hàng hóa bị giảm chất lượng Đại lý bảo quản không tốt thời hạn bảo hành Đại lý gởi trả sản phẩm bị hư Cơng ty tái chế Nếu sản phẩm cịn tiêu thụ dạng rời đưa tiêu thụ Chi phí tái chế Đại lý chịu theo quy định Công ty Điều 17 : Chính sách phát triển Đại lý Cơng ty hỗ trợ người sách để Đại lý mở rộng thị trường 12 Trong trình thực hợp đồng, Đại lý vi phạm hợp đồng qui định khác Công ty Đại lý khơng có khả thực mục tiêu Cơng ty đưa Cơng ty ngưng hợp đồng lựa chọn Đại lý khác, mở thêm Đại lý khu vực mà Đại lý chưa thực tốt Điều 18 : Thực chương trình quảng cáo khuyến Đại lý phải kết hợp với Giám sát bán hàng Công ty thực nghiêm túc có hiệu chương trình quảng cáo khuyến Công ty Điều 19 : Sử dụng tên Đại lý cam kết không sử dụng không ủy quyền sử dụng tên "Công ty Cổ phần Bánh kẹo Biên Hòa ", thương hiệu "Bibica" “Century” Công ty giao dịch thương mại trừ có đồng ý văn Cơng ty Điều 20 : Xử lý hoạt động không phù hợp Đại lý có hoạt động khơng phù hợp với điều khoản ký kết hợp đồng phân phối qui định Qui chế Đại lý bao gồm : - Bán không giá qui định Cơng ty - Bán ngồi khu vực thị trường giao - Thực khơng sách giao hàng chiết khấu cho người bán sỉ - Khơng thực nghiêm túc sách khuyến Công ty - Thực không việc lưu thơng hàng hóa thị trường qui định điều 15 - Thực không việc toán qui định Điều - Các vi phạm khác sách kinh doanh Cơng ty Tùy theo mức độ Công ty áp dụng hình thức xử lý sau : - Nhắc nhở - Cắt giảm Bồi hồn phí thời gian - Thanh lý hợp đồng - Đề nghị quan pháp luật xử lý Điều 21 : Hợp đồng chấm dứt trước thời hạn 13 Hợp đồng bị chấm dứt trước thời hạn Đại lý vi phạm qui chế hợp đồng hai bên ký kết qui định khác Công ty cho Đại lý cụ thể Kể từ hai bên có thơng báo thức văn cho bên ý muốn chấm dứt hợp đồng ký kết, bên tự tìm đối tác kinh doanh khác địa bàn thỏa thuận hợp đồng ký kết Tuy nhiên, hai bên có nghĩa vụ hồn tất trách nhiệm trực tiếp phát sinh từ hợp đồng Trên Qui chế Đại lý áp dụng từ ngày 01/04/2007 Mọi qui chế, điều khoản trước trái với qui chế khơng cịn giá trị thực Cơng ty có sách động viên khen thưởng kịp thời Đại lý thực tốt, ngược lại có biện pháp xử lý Đại lý vi phạm qui chế Các phòng ban chức tổ chức thực đầy đủ Qui chế Đồng Nai, ngày 15 tháng năm 2007 DUYỆT KHỐI TC –KT 14 GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIBICA KHỐI MARKETING Số: 1109 /TT- KMT TP.HCM, ngày 23 tháng 11 năm 2009 TỜ TRÌNH V/v: Kế hoạch triển khai hoạt động tung hàng Lotte Pie Kính gửi: Ban Giám Đốc Nhãn hàng kính trình ban giám đốc kế hoạch triển khai tiến độ tung hàng Lotte Pie Chương trình bán hàng - Tách Lotte Pie khỏi sản phẩm đơn hàng tết - Vẫn tính cộng dồn doanh số Lotte Pie thưởng cho shop, nhà phân phối nhân viên bán hàng vào cuối đợt bán hàng tết Chương trình Khu vực Thời gian - Mua thùng chiết khấu 6% Toàn quốc 01/12 – 31/01/2010 - Mua 10 thùng trở lên chiết khấu 14% Chương trình “Niềm tin vàng”  Mục tiêu - Tạo điều kiện mở shop + trì shop - Hình thức tạo niềm tin khách hàng, tránh lo ngại hàng tồn  Cách thức triển khai - Nội dung: Điểm bán đặt hàng toán ngay, sau tháng kể từ thời gian mua 15 hàng Lotte Pie shop cịn tồn hàng, cơng ty hỗ trợ điểm bán hình thức đổi hạn sử dụng cho sản phẩm Lotte Pie đổi sản phẩm khác bibica - Khu vực áp dụng: Hà Nội, HCM, Miền Đông, Bắc trung bộ, Nam trung - Thời gian áp dụng: 01/12 – 31/01/2010 Hạn chót đề nghị đổi hàng: ngày 30/04 - Cách thức thực  Sales giới thiệu chương trình cho shop thơng qua tờ rơi  Khi shop đồng ý tham gia, Sales ghi nhận thông tin đặt hàng vào thẻ khách hàng, gửi cho shop giữ thẻ làm sở cho việc đề nghị đổi hàng (nếu có) sales ghi nhận vào sổ thông tin khách hàng để theo dõi  Sales gửi liệu cho giám sát, ASM tổng hợp báo cáo hàng tuần nhằm theo dõi tiến độ, hiệu chương trình  ASM tổng hợp shop tham gia chương trình sau tháng thực để đánh giá tổng thể CT  Khi shop có yêu cầu thu hồi, sales kiểm tra hàng tồn thực tế shop, ghi nhận thẻ khách hàng làm thủ tục đổi sản phẩm - Chương trình bán hàng: áp dụng chương trình trade mục - Số lượng shop tham gia: áp dụng shop Chocopie cũ Shop CCP Khu vực Shop BBC Hiện Mục tiêu % so với Bibica Hà Nội 3,591 1,100 2,300 64% Bắc MT 4700 625 1,500 32% Nam MT 4,100 648 1,160 28% Miền Đông 5,019 867 1,720 34% HCM 5,172 468 2600 50% Tổng 22,582 3,708 9,280 41% - Chi phí: 7.780.000 đ, bao gồm + Số lượng thẻ khách hàng: 9.300 thẻ x 600đ = 5.580.000đ + Số lượng sổ thông tin khách hàng: 550 sổ x 4.000đ = 2.200.000đ (phân bổ sales sổ, sổ 50 trang ) Chương trình “Sampling điểm bán”  Số lượng phân bổ 16 SL phân bổ Khu vực Shop CCP SL NPP (Thùng) Nam HN 3300 10 35 Đông Bắc 3300 35 Tây Bắc 2220 24 Hà Nội 2300 24 11.120 34 118 Bắc MT 1.500 16 Nam MT 1.160 13 Miền Đông 1.720 12 18 HCM 2.600 27 900 10 Nam SH 1.000 11 Miền Nam 8.800 54 95 20.000 88 213 Miền Bắc Bắc SH Tổng  Cách thức triển khai - Nhãn hàng lập kế hoạch phân bổ mẫu sampling, RSM điều chỉnh số lượng mẫu phù hợp dựa số lượng shop ASM đăng ký sampling Đồng thời, RSM, ASM phải xây dựng tiêu đánh giá hiệu cho hoạt động sampling (chỉ tiêu doanh số ứng với lượng sampling) - Người thực sampling: nhân viên bán hàng tổng hơp nhân viên chuyên (trừ nhân viên bán bánh mì) - Người sampling: chủ shop, shop sampling bánh Lotte Pie - Công cụ hỗ trợ: tờ rơi - Khu vực thực hiện: toàn quốc, nhiên sampling từ tuyến bán hàng cấp thị xã trở lên - Kiểm soát: giám sát bán hàng tạo form danh sách khách hàng để kiểm soát mẫu sampling, sampling sales note shop sampling có đặt hàng Giám sát kiểm tra xác suất shop sampling nhằm đánh giá hiệu hoạt động - Thời gian báo cáo kết sampling: 04/01/2010 - Chi phí: 43.280.000đ + Chi phí mẫu: 213 thùng x 168.000đ = 35.780.000đ 17 + Chi phí tờ rơi: 30.000 tờ x 250đ = 7.500.000đ Kính trình 18 THÔNG TIN KHÁI QUÁT VỀ EXKOOL I Đặc điểm sản phẩm kẹo cứng cao cấp Ex Kool Thông tin sản phẩm - Dây chuyền sản xuất kẹo Deposit có cơng suất 5.000 tấn/năm với cơng nghệ tiên tiến Anh Quốc Dây chuyền thiết kế tự động hóa từ khâu nguyên liệu đầu vào đến sản phẩm đầu ra, nhằm đảm bảo việc kiểm soát vệ sinh cách chặt chẽ nhất, với mục tiêu cho đời sản phẩm có chất lượng tốt 19 - Sản phẩm kẹo cứng cao cấp ExKool Bibica tung sau trình đầu tư thiết bị công nghệ sản xuất đại nhất, với mục tiêu mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm kẹo cao cấp có hương vị thơm ngon hơn, hấp dẫn sản phẩm có thị trường - ExKool kết tinh từ nguồn nguyên liệu có nguồn gốc từ tự nhiên nhập từ nước ngoài: Sữa, Dâu, Bạc Hà, Mật Ong Sản phẩm Trong năm 2009, Bibica giới thiệu dòng sản phẩm đặc trưng nhãn ExKool: - Kẹo Bạc Hà Mật Ong: Bằng kết hợp ngẫu hứng cách tuyệt vời mặt suốt Mật ong nguyên chất với vị Bạc hà xanh the mát nhân bên trong, kẹo Bạc Hà Mật Ong khơng tạo cảm giác sảng khối, thơng cổ mát họng mà cịn đượm vị ngào Mật ong từ thiên nhiên tinh khiết Bạc Hà Mật Ong xứng đáng sản phẩm độc đáo nhãn ExKool, đầy trẻ trung, quyến rũ bật cá tính - Kẹo Kem Sữa Caramen: Là kết hợp đầy tinh tế hương vị ngào Sữa Caramen Sản phẩm bật với màu nâu ánh kim Caramen đậm đà vị béo mặn mà sữa - Kẹo Kem Sữa Dâu: Là kết tinh hòa quyện tuyệt vời hương Dâu vị Sữa, Kẹo Kem Sữa Dâu bật với vị chua quyến rũ Dâu vị béo đặc trưng Sữa Hình dạng sản phẩm thể phá cách đầy ấn tượng kết hợp Dâu Sữa Đối thủ cạnh tranh - II Đối thủ ExKool Alpenliebe tập đoàn Perfetti Những điểm đặc trưng trội sản phẩm ExKool - Chiến lược phát triển thương hiệu kẹo ExKool Bibica đầu tư, nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm đảm bảo thành công cao cho dòng sản phẩm cao cấp - Để tự tin đưa ExKool thị trường, chất lượng sản phẩm mối quan tâm hàng đầu Bibica, Bibica thấu hiểu yếu tố quan trọng nhất, cốt yếu để giúp ExKool thành cơng thị trường Chính trước tung sản phẩm, Công ty thuê đơn vị nghiên cứu thị trường để thực việc so sánh Test chất lượng ExKool so với đối thủ cạnh tranh Alpenliebe - Sau số đánh giá người tiêu dùng chất lượng ExKool Alpenliebe: 20 21 Như vậy, chất lượng kẹo Bạc Hà Mật Ong ExKool người tiêu dùng đánh giá cao kết hợp tuyệt vời Bạc Hà the mát Mật Ong dịu Sẽ khơng q để nói rằng: sản phẩm độc đáo đối thủ cạnh tranh Đối với sản phẩm lại nhãn ExKool Kem Sữa Dâu Kem Sữa Caramen, chất lượng dòng sản phẩm người tiêu dùng đánh giá ngang với chất lượng cảu Alpenliebe trên thị trường Như vậy, nói ExKool chuẩn bị kỹ lưỡng đủ tự tin để tung chiếm lĩnh thị trường giai đoạn 22 23 CHÍNH SÁCH THƯỞNG THEO DOANH SỐ KẸO EXKOOL ** Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp Exkool a/Lương CB : 1.500.000 -> 1.700.000 - b/Thưởng : LCB : 1.050.000 Phục cấp ĐT: 150.000 Phụ cấp xăng xe: 300.000 Hoàn thành tiêu : 200.000 - Tháng: 3.5% doanh số - Quí: tháng lương cứng - Năm: tháng lương cứng ** Đối với nhân viên bán hàng truyền thống kênh GT: Với doanh số khoán tối thiểu triệu tiền hàng Exkool tháng, nhân viên GT hưởng 2.3%xDoanh số bán Exkool tháng Mức doanh số cộng vào nhóm kẹo để tính tỷ lệ đạt tổng, thưởng tháng, thưởng quí) Chính sách lương thưởng: Lương + Thưởng tháng DS khoán tối thiểu Lương Pc Điện thoại Pc Xăng Thưởng doanh thu % x DS thực (tỷ lệ đạt tối thiểu 75%) 75-89% 90-99% 100-109% >=110% 20 triệu 1.050.000 150.000 500.000 4% 4.4% 4.6% 5% Tháng thứ 25 triệu 1.050.000 150.000 500.000 4% 4.4% 4.6% 5% Tháng thứ 30 triệu 1.050.000 150.000 500.000 4% 4.4% 4.6% 5% Tháng đầu Thưởng năm Tỷ lệ đạt tối thiểu 75% 75-89% 90-99% 100-109% >=110% Thưởng năm 80%x2thángLCB 85%x2thángLCB 100%x2thángLCB 110%x2thángLCB 24 25 ... khoản Công ty trước nhận sản phẩm ba ngày CHƯƠNG III HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH TRUYỀN THỐNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIBICA I LÍ DO THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH... Công ty Cổ phần Bibica  Chương III: Hoạt động thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội  Chương IV: Giải pháp phát triển hoàn thiện hoạt động thúc đẩy thành. .. hoạt động thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần Bibica thị trường Hà Nội năm 2009 - Đề xuất kiến nghị Marketing hồn thiện sách thúc đẩy thành viên kênh truyền thống Công ty Cổ phần