lêi më ®Çu Môc lôc Lêi më ®Çu 4 Ch¬ng I C¬ së lý luËn cña c¸c gi¶i ph¸p marketing 7 I Marketing vµ vai trß cña nã trong kinh doanh hiÖn ®¹i 1 1 Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña marketing 7 1 2 Kh¸i niÖm marke[.]
Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Cơ sở lý luận giải pháp marketing I Marketing vai trò kinh doanh đại 1.1 Quá trình phát triển marketing 1.2 Kh¸i niƯm marketing .8 2.Vai trß chøc marketing 3.Phạm vi nội dung nghiên cứu marketing kinh doanh 10 II.Những nội dung giải pháp Marketing Nghiên cứu phát triển thị trêng tiªu thơ .12 Nghiªn cøu vµ më réng nguån cung øng 15 Phát triển phối thức mặt hàng hỗn hợp 15 3.1 Phát triển mặt hàng kinh doanh .15 3.2 Xác lập mức giá bán hợp lý 16 3.3 Tæ chức vận hành kênh phân phối 18 3.4 Tổ chức giao tiếp thơng mại 19 Ph¸t triển hình thức phơng thức kinh doanh 20 Xác định chiến lợc kế ho¹ch marketing 21 Mét sè giải pháp khác 22 Chơng II: Thực trạng công tác Marketing công ty hoá chất .23 I Quá trình hình thành phát triển công ty ho¸ chÊt 23 Quá trình hình thành phát triển công ty hoá chất 23 Chức nhiệm vụ công ty hoá chất 24 Cơ cấu tổ chức máy công ty 26 T×nh hình kinh doanh kết kinh doanh Công ty .29 II Phân tích thực trạng công tác marketing công ty hoá chất 35 Thực trạng hoạt động Marketing nói chung công ty 35 Hoạt động nghiên cứu marketing cđa c«ng ty 36 2.1 Nghiên cứu khách hàng 36 2.2 Xác định đoạn thị trờng mục tiêu, nhu cầu dự báo nhu cầu 37 2.3 Nghiên cứu cạnh tranh 38 Mặt hàng kinh doanh đặc điểm mặt hàng kinh doanh 40 Nguồn cung ứng mặt hàng kinh doanh 42 Các dịch vụ thơng mại với khách hàng 45 Giá mặt hàng kinh doanh 46 Tổ chức vận hành kênh phân phèi 47 7.1 QuyÕt định tổ chức kênh phân phối công ty 47 7.2 Các kiểu kênh phân phối công ty 48 Các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng 49 III Đánh giá tình hình tiêu thụ công ty hoá chất .51 Những kết đạt ®ỵc 51 Những khó khăn tồn cần khắc phục 53 2.1 C¬ cÊu tỉ chøc Marketing cđa c«ng ty 54 2.2 Hoạt động nghiên cứu marketing 54 Chơng III: Một số đề xuất giải pháp marketing I Những sở khoa học xác lập giải pháp đề xuất 57 Nhu cầu xu hớng tiêu dùng DOANH NGHIEP mặt hàng hoá chất 57 Nh÷ng mục tiêu định hớng chiến lợc công ty thời gian tới II Các giải pháp cụ thể 59 Tổ chức hoạt động marketing 59 Tăng cờng hoạt động nghiên cøu 56 Ph¸t triĨn c¸c u tè marketing 64 3.1 Phát triển mặt hàng kinh doanh .64 3.2 Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua định giá kinh doanh 65 3.3 Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua định kênh phân phối 66 3.4 Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua hoạt động giao tiếp khuyếch trơng bán hàng trực tiếp .67 Hoµn thiƯn marketing chiến lợc kế hoạch hoá marketing công ty 71 Các giải pháp khácvà kiến nghị tầm vĩ mô 74 5.1 Các giải ph¸p kh¸c 74 5.2 Những kiến nghị tầm vĩ mô tác động đến tiêu thụ hàng hoá .75 Kết luËn 78 Danh mục tài liệu tham khảo 79 lêi më đầu T tởng đổi Đại hội Đảng VI ®· t¹o sù chun biÕn míi cho nỊn kinh tÕ níc ta Tõ mét nỊn kinh tÕ thn nhÊt thành phần chế độ sở hữu chuyển sang kinh tế nhiều thành phần sở hữu đa d¹ng, tõ nỊn kinh tÕ hiƯn vËt chun sang nỊn kinh tế hàng hoá, đặc biệt từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trờng có quản lý cuả Nhà nớc theo định hớng xà hội chủ Công đổi Đảng Cộng Sản Việt Nam khởi xớng lÃnh đạo đà tạo hội điều kiện thuận lợi cho nhiều ngành kinh tế phát triển, góp phần tạo lên biến đổi sâu sắc kinh tế nớc nhà Song phát sinh vấn đề phức tạp đặt cho kinh tế nói chung cho ngành, cấp yêu cầu thách thức Trong quỹ đạo chung kinh tế nớc Công ty Hoá chất bắt đầu chuyển động theo hớng chế quản lý Công ty Hoá chất doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại Tên giao dịch quốc tế CHEMCO CHEMCO cã nhiƯm vơ tỉ chøc kinh doanh, cung cấp hoá chất cho tất doanh nghiệp sản xuất quốc doanh tất tổ chức kinh tế nớc Từ năm 1990 trở lại đây, ngành công nghiệp nớc ta phát triển với tốc độ nhanh.Do mà nhu cầu hoá chất phục vụ cho ngành công nghiệp có biến động đáng kể.Tuy nhiên với phát triển kinh tế khoa học kỹ thuật, chắn nhu cầu hoá chất ngày tăng đòi hỏi ngày cao.Với thực trạng nh đòi hỏi công ty,doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng hoá chất phải tích cực khai thác nhu cầu, đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng để góp phần nâng cao hiệu kinh tế cho công ty nói riêng cho kinh tế nớc ta nói chung Hiện nay, tình hình tạo nguồn khó khăn nhng công ty tập trung vật t để phục vụ cho nhu cầu số ngành kinh tế trọng điểm nhiều năm nh; Sản xuất nông nghiệp, thuỷ lợi, hải sản Bên cạnh công ty cố gắng phục vụ công trình trọng điểm sản phẩm chủ yếu Để bám sát nhà máy, xí nghiệp danh mục u tiên để nắm tiến độ sản xuất, biết đợc khó khăn nguyên nhân cụ thể để tìm biện pháp giải vật t hiệu Đà cung ứng tơng đối đủ, đồng vật t cho nhà máy, giúp sở hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm chủ yếu Nhà nớc giao, đợc sở đánh giá nhận xét tốt Trong thời thực tập công tác Công ty hoá chất, thấy Công ty doanh nghiệp nhà nớc với bề dầy năm tháng lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng háo chất phục vụ nghành kinh tế với nhiều thành tích đáng trân trọng Tuy để đứng vững, tạo vị cho thơng trờng, trớc hết công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá để chiếm lĩnh thị trờng, đồng thời tạo cho nguồn cung ứng hàng hoá dôì dào, vững để phục vụ cho mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp, đồng thời mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bÃo đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét kỹ lỡng vấn đề, hạch toán kinh tế chặt chẽ cho hoạt động kinh doanh đạt kết cao Để đạt đợc mục đích này, công ty cần thực hàng loạt biện pháp nghiệp vụ cần thiết hoạt động Một biện pháp hoạt ®éng Marketing mét c¸ch cã hƯ thèng Tõ sù nhËn thức trên, với giúp đỡ thầy giáo Nguyễn Đại Thắng, nh ham thích tìm hiểu thân, nghiên cứu đề tài Phân tích hoàn thiện công tác Marketing công ty Hoá chất Bộ Thơng Mại - Có ý nghĩa lý luận thực tiễn lớn điều kiện Do với kiến thức lý luận đợc trang bị trờng, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập, mong muốn tìm hiểu nắm bắt đến mức cao vấn đề nhằm củng cố, nắm vững, mở rộng tầm nhìn kiến thức lĩnh vực này, nh mong muốn góp sức thúc đẩy phát triển công ty Hoá chất Mục đích giới hạn nghiên cứu: Từ thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty Hoá chất thông qua việc quan sát, thu thập, phân tích đánh giá công tác tổ chức,thực hoạt động sản xuất kinh doanh Tôi đa giải pháp marketing để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Hoá chất Đối tợng nghiên cứu: Tôi đề cập tới hoạt động kinh doanh mặt hàng chủ yếu số hoạt động marketing công ty, tìm u điểm hạn chế công ty Từ nghiên cứu để đa số giải pháp việc thực hoạt động marketing công ty Hoá chất nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu đề tài này, có sử dụng phơng pháp sau: Phơng pháp thống kê, phơng pháp mô hình hoá, phơng pháp so sánh để phân tích đánh giá tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh đa ý kiến đề xuất * Kết cấu đề tài: Nội dung đề tài đợc trình bày víi kÕt cÊu gåm ch¬ng Ch¬ng I: C¬ së lý luận giải pháp marketing Chơng II: Phân tích thực trạng công tác marketing công ty Hoá chất Chơng III: Một số đề xuất giải pháp marketing Chơng I Cơ sở lý luận giải pháp marketing I Marketing vai trò kinh doanh đại 1.1 Quá trình phát triển marketing: Việc tìm hiểu thị trờng đà có từ lâu, gắn liền hoạt động thơng mại thơng nhân sản xuất hàng hoá Nhng trở nên thật cần thiết dẫn tới xuất khái niệm marketing phải đến đầu kỷ XX Sự đời marketing gắn liền với nhu cầu giải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng sản xuất hàng hoá TBCN cuối kỷ XIX đầu kỷ XX, biểu tập trung mâu thuẫn cung cầu thị trờng Cuối kỷ XIX, tác động tiến khoa học kỹ thuật làm cho sản xuất phát triển với tốc độ cao số lợng nh chất lợng Nhờ áp dung tiến kỹ thuật, hàng hoá sản xuất ngày nhiều với chất lợng ngày cao Hơn nhịp độ đa vào sản xuất sản phẩm nhanh hơn, làm cho sản phẩm đợc sản xuất nhanh chóng bị hao mòn vô hình, đòi hỏi phải có biện pháp tiêu thụ nhanh sản phẩm Việc đa dạng hoá sản xuất, mở rộng chuyên môn hoá sản xuất cạnh tranh gay gắt ngời sản xuất yếu tố làm tăng khoảng cách ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối cùng, khoảng cách cung cầu Điều làm cho việc định hớng sản xuất phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng ngaỳ khó khăn, đòi hỏi phải có phơng pháp đặc biệt để nghiên cứu thị trờng biện pháp tác động đến thị trờng Bên cạnh loạt yếu tố khác nh tác động qui luật kinh tế CNTB, biến cố kinh tế xà hội, đòi hỏi ngời sản xuất phải có cách nhìn thị trờng, phải tìm phơng pháp để tuyên truyền tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu vấn đề đề yếu tố ảnh hởng đến thị trờng biện pháp tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao nội dung marketing Nh vậy, marketing đời yêu cầu kinh tế đòi hỏi, khái niệm marketing xuất Mỹ MÃi đến sau chiến tranh giới thứ II, marketing đợc truyền bá sang châu Âu Nhật Vào năm 60, marketing đà đa vào nớc XHCN nớc ta, marketing đợc đa vào từ năm gần Khi đời, marketing giới hạn lĩnh vực lu thông, chủ yếu nhằm mục đích tìm kiếm thị trờng để tiêu thụ số hàng hoá đà đợc sản xuất thị trờng giai đoạn đó, Thị trờng ngời bán , marketing giai đoạn đợc gọi marketing truyền thèng Sau chiÕn trang thÕ giíi thø 2, s¶n xuất phát triển với tốc độ cao, với nhiều yếu tố khác, thị trờng đà chuyển sang Thị trờng ngời mua Hoạt động marketing đợc mở rộng từ trớc có định hình thành sản phẩm, sau trình tạo sản phẩm tiêu thụ sản phẩm trách nhiệm sau đà bán sản phẩm Hoạt động marketing đợc áp dụng lĩnh vực khác nh văn hoá - thể thao quốc phòng trị 1.2 Khái niệm marketing: Marketing thuật ngữ đặc biệt có nội dung rộng nên dịch tiếng khác cách trọn vẹn hoàn chỉnh Khái niệm marketing đến nằm trình bổ sung hoàn chỉnh Vì có nhiều định nghĩa khác marketing Một số tác giả đa định nghĩa cụ thể, số tác giả đa t tởng nội dung marketing Định nghĩa cđa hiƯp héi marketing Mü: Marketing lµ viƯc tiÕn hµnh hoạt động liên quan đến việc chuyển sản phẩm dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Định nghĩa Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Đây định nghĩa tổng quát marketing, định nghĩa bao gồm marketing sản xuất marketing xà hội Định nghĩa J.Jlambin: Marketing quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức toàn phơng tiện bán hàng mang tính chất công đợc sử dụng để chiếm thị trờng có Marketing toàn công cụ phân tích, phơng pháp dự đoán nghiên cứu thị trờng đợc sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu Định nghĩa John H Crighton (úc ) Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh, luồng hàng, thời gian vị trí Địng nghĩa J.lendRevil, D.Linđon: Marketing toàn phơng tiện mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng bảo vệ phát triển thị trờng họ Vai trò, chức Marketing Vai trò: Mặc dù đời phát triển lòng CNTB, Marketing có điều kiện thuận lợi để phát huy tác dụng phát triển dới CNXH Trong XHTB, Marketing đợc áp dụng trớc hết với mục đích đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà t Ngoài nhà kinh tế t sản hy vọng sử dụng Marketing giải vấn đề xà hội , phát triển sản xuất, đa tiến khoa học vào sản xuất với quy mô lớn, khắc phục khủng hoảng suy thoái Dới CNXH, marketing góp phần làm cho sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng ngời Nền sản xuất hàng hoá XHCN phát triển sở hạch toán kinh tế, lấy thu bù chi cã l·i Sư dơng Marketing nỊn kinh tÕ hµng hoá XHCN tạo điều kiện cho đơn vị sản xuất kinh doanh thu đợc lợi nhuận cao Marketing làm cho sản xuất đơn vị kinh doanh thích ứng với yêu cầu thị trờng, đồng thời gây ảnh hởng đến thị trờng nớc Chức marketing :Vai trò marketing lĩnh vực khác nhng tồn với chức quan trọng sau đây: Nghiên cứu thị trờng, phân tích tiềm nhu cầu tiêu dùng với quan điểm bản: Ngời mua thợng đế Tăng cờng khả thích ứng cuả ngành kinh tế nh toàn kinh tế quốc dân điều kiện thị trờng nớc thờng xuyên biến đổi Tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm thoả mÃn ngày cao nhu cầu tiêu dùng Tăng cờng hiệu sản xuất, kinh doanh, với quan điểm: marketing thừa nhận lợi ích không thừa nhận ích kỷ Phạm vi nội dung nghiên cứu marketing kinh doanh Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng Nội dung nghiên cứu gọi nghiên cứu thăm dò thâm nhập thị trờng công ty nhằm đa nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập tiềm chiến lợc kinh doanh công ty Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu vấn đề môi trờng để phân tích đợc ràng buộc tầm kiểm soát công ty nh thời phát sinh nắm bắt xúc tiến chúng Thu thập thông tin khái quát qui mô thị trờng chủ yếu tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trờng nh doanh số bán hàng theo hai tiêu vật giá trị, lợng tiêu thụ, ngời mua, ngời bán thị trờng Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý mặt hàng, phân bố dân c sức mua Nghiên cứu động thái xu vận động thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh Từ kết nghiên cứu có cách nhìn tổng quát định hớng chọn cặp sản phẩm tiêu thụ thị trờng triển vọng Đánh giá tiềm thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả năng, hữu hiệu tập khách hàng tiềm công ty - Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ Nội dung nghiên cứu chi tiết cụ thể thị trờng, tập khách hàng tiềm công ty Đây nội dung nghiên cứu trọng yếu công ty thơng mại bí thành công công ty thơng mại thị trờng Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm công ty bao gồm: - Xác định thông số, khái quát phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xà héi - Nghiªn cøu tËp tÝnh hiƯn thùc cđa tËp khách hàng - Nghiên cứu tập tính tinh thần khách hàng tiềm Đây nội dung quan trọng nhiều trờng hợp có tính định đến tồn vị công ty thị trờng Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu: Nghiên cứu phân đoạn thị trờng phải xác định đợc đâu thị trờng khả hiệu lực đoạn thị trờng trọng điểm sản phẩm lĩnh vực mà công ty kinh doanh Thế mạnh khả bán hàng đoạn thị trờng công ty, công ty cần có sách marketing biệt hoá nh để khai thác thoả mÃn tối đa nhu cầu đoạn thị trờng Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh công ty thơng mại Nghiên cứu mặt hàng thơng mại bao gồm nghiên cứu cách ứng dụng, tập quán a chuộng ngời tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế mặt hàng, nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựa chọn nhÃn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói Nghiên cứu marketing quảng cáo, xúc tiến bán công ty công cụ có hiệu lực hoạt động marketing nhng lại lĩnh vực trìu tợng tốn Nghiên cứu marketing phân phối phân tích mức bán công ty Nội dung nghiên cứu bao gồm: Lựa chọn kiểu thông số kênh phân phối, quan hệ bạn hàng, đánh giá hồ sơ bán hàng nghiên cứu tiêu thụ để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán hàng 10 ... luận giải pháp marketing Chơng II: Phân tích thực trạng công tác marketing công ty Hoá chất Chơng III: Một số đề xuất giải pháp marketing Chơng I Cơ sở lý luận giải pháp marketing I Marketing vai... triển công ty hoá chất Quá trình hình thành phát triển công ty Hoá chất Công ty hoá chất Bộ thơng mại với tên giao dịch quốc tế CHEMCO có nguồn gốc ban đầu trạm Hoá chÊt, trùc thc c«ng ty Ngị... quan sát, thu thập, phân tích đánh giá công tác tổ chức,thực hoạt động sản xuất kinh doanh Tôi đa giải pháp marketing để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Hoá chất Đối tợng nghiên