kỹ năng đàm phán

kỹ năng đàm phán

wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 1 KĨ NĂNG ðÀM PHÁN Nguồn: SAGAVN ðóng eBook và Share tới bạn bởi thư viện sách ñiện tử online: wWw.VietLion.Com wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 2 I.Tám bí quyết giúp bạn ñàm phán thành công ðàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta ñều phải ñối mặt với nó. Khi chúng ta có thể ñàm phán thành công thì kết quả mà chúng ta ñạt ñược sẽ có sự khác biệt rất lớn. Dưới ñây là 8 bí quyết giúp ñàm phán thành công. 1. Hãy sẵn sàng là người ñàm phán trước Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những người khác lại nghĩ rằng việc ñó thật thô lỗ và là một hành ñộng hạ thấp bản thân. Trong rất nhiều trường hợp thì họ ñúng. Tuy nhiên, khi phải giải quyết một hợp ñồng làm ăn (tất cả chúng ta ñều sẽ có lúc phải làm việc này), thì thái ñộ không sẵn sàng ñề cập tới chuyện tiền nong ñó sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta trở nên ñắt ñỏ. Trong thực tế có rất nhiều nhà ñàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi nhà hay một chiếc ô tô, nhận một công việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là mình sẽ phải ñối mặt với những con người ñó. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công việc, họ sẽ lợi dụng ñiều này. Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn ñề có vẻ là chuyện ngoài lề sang một cuộc ñàm phán thật sự. Nếu tôi ñang mua một vài thứ rất mắc trong cùng một cửa hàng, tôi sẽ thường hỏi họ có khuyến mãi cái gì không, hay có giảm giá không. Vì nếu không có dấu hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn có thể làm việc này”, thì ñiều ñó không có nghĩa là “Bạn không thể”. ðôi khi, ñơn giản chỉ bằng việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, tôi sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn. 2. ðừng ñể bị cảm xúc chi phối Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà ñàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc quá mức ñể ñạt ñược chiến thắng. Họ la ó, ñe dọa và yêu cầu làm theo cách của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi. Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành công nếu cả hai phía ñều cảm thấy họ sắp có lợi từ việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ ñang bị công kích, hoặc ñơn giản là không ưng ý với bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng bộ. Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy. Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt ñầu mất bình tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn ñể lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc ñó tốt hơn. 3. ðừng dễ bị lừa bởi thủ ñoạn sử dụng “quy tắc” Khi một người gửi cho tôi một bản hợp ñồng ñể tôi ký vào ñó, nếu có ñiều gì ñó trên bản hợp ñồng mà tôi không ưng, tôi sẽ bỏ qua bản hợp ñồng này. Ngoài ra tôi vẫn sẽ vui lòng viết ra những ñiều tôi muốn thêm vào, nếu tôi nghĩ họ nên có mặt ở ñây. ðôi khi, phía ñối tác sẽ quay lại và bảo với tôi rằng:” Ngài không ñược phép thay ñổi bản hợp ñồng của chúng ta như vậy”. Ồ vậy sao? wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 3 Vì tôi là người sẽ ký vào bản hợp ñồng này, tôi sẽ thay ñổi những gì mà tôi muốn, cảm ơn rất nhiều. Không có bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất ñược phép thêm thắt ñiều gì ñó vào bản hợp ñồng. Nếu họ không hài lòng với sự thay ñổi của tôi, thì họ nên cho tôi biết và như thế chúng tôi có thể làm sáng tỏ vấn ñề ñó, nhưng chỉ mong ñừng nói với tôi ñơn giản rằng tôi không ñược phép. ðiều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà ñàm phán dày dặn như những nhà môi giới bất ñộng sản, nhà môi giới việc làm, những người buôn bán xe ô tô và dạng dạng như thế. Họ biết rất nhiều người là những người rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc. Do ñó họ sẽ ñưa ra những lời công bố nghe có vẻ chính thức và khẳng ñịnh rằng:”Việc này phải làm như thế” hoặc “ngài không ñược phép làm vậy”. Nếu một ai ñó giới hạn bạn bằng cách thêm những quy tắc vào trong hợp ñồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng xác thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại. 4. ðừng bao giờ là người ñầu tiên ñưa ra một con số ðây là một bài học ñắt giá, nhưng thực sự là một kinh nghiệm quý. Tôi ñã thực hiện rất nhiều công việc hợp ñồng, và một trong những câu hỏi ñầu tiên tôi hay gặp là:” Anh muốn mức lương trong một giờ là bao nhiêu?”. ðây là một câu hỏi ñầy áp lực, và tôi thường thấy mình buột miệng ra một con số nào ñó thấp hơn là mức tôi thực sự muốn. Những ngày ñó, tôi ñã học ñược tầm quan trọng của việc bắt người khác phải ñưa ra một con số cụ thể trước. Bây giờ, tôi trả lời những câu hỏi ñó bằng cách hỏi lại rằng:”Vậy ngân quỹ dành cho bản hợp ñồng này là bao nhiêu?”. ðôi khi, tôi cũng thường thấy bất ngờ khi họ ñưa ra mức tốt hơn tôi nghĩ. 5. Hãy ñòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn ñạt ñược Khi mà những người khác ñưa ra con số của họ, kể cả nó ñã là tốt hơn so với những gì bạn mong muốn, thì hãy cứ nói rằng:”Tôi nghĩ ngài sẽ phải ñưa ra mức cao hơn thế”. ðừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng. Hãy nói câu ñó một cách bình tĩnh. Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy ñòi nhiều hơn mức bạn mong ñợi. Hiếm mấy ai ra ñi khi mà hợp ñồng ñã ñược ký kết, và bạn có thể khiến ñối phương cảm thấy rằng họ ñang chiến thắng khi ñược một lần hạ thấp “mức mong ñợi không thực tế” của bạn. Hãy ñể họ tin rằng quyết ñịnh cuối cùng chưa phải là ổn thỏa với bạn. Khi mà cuộc ñàm phán ñã bắt ñầu, hầu hết mọi người ñều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt ñể làm việc ñó là hãy ñể phía ñối tác tin rằng người mà họ ñang ñàm phán với hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào ñó có quyền lực. 6. Hãy nói ñiều gì ñó như kiểu: “ Chà. Tôi sẽ phải nói việc này với sếp/ vợ/chồng/bạn của tôi trước khi tôi có thể cho anh lời ñồng ý ñích xác”. Hãy ñể họ tin rằng quyết ñịnh cuối cùng chưa ổn ñối với bạn. Khi mà cuộc ñàm phán ñã bắt ñầu, hầu hết mọi người ñều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt ñể làm việc ñó là hãy ñể phía ñối tác tin rằng người mà họ ñang ñàm phán hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào ñó có quyền lực. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 4 Một nhà ñàm phán khéo léo sẽ luôn luôn muốn nói chuyện với người ñưa ra quyết ñịnh cuối cùng, nhưng lại không ñể cho họ làm ñiều ñó. Giả như một người, có quyền quyết ñịnh ñối với vụ làm ăn, lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn ñề trong ñó và vẫn rất cần một câu trả lời cuối cùng từ phía bạn. Hãy nói với họ rằng bạn sẽ bàn về vấn ñề này và quay trở lại với một câu trả lời vào ngày mai. Hãy ñòi hỏi họ phải ñảm bảo rằng ñó là lời ñề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn có thể ñem về cho “nhân vật ñầy quyền lực” của bạn. ðây cũng là một chiến lược hay nhằm ngăn cho mọi người không hối thúc bạn. 7. ðừng tỏ ra quá thích thú Chỉ với việc ñưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ ñi là ñã có thế tạo ra kỳ tích cho việc nhận ñược một bản hợp ñồng tốt hơn. Hãy luôn luôn ñóng vai một người mua, hay một người bán ñang rất lưỡng lự. ðừng khiến cho người khác có cảm giác như thể họ ñã bị lừa. Rất nhiều người thường cố gắng bòn rút ñến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào. ðây là một sai lầm. Nếu như ñối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì ñiều này sẽ quay lại làm hại chính bạn. Họ có thể không hoàn thành phần trách nhiệm của họ trong bản hợp ñồng, hoặc từ chối không làm ăn với bạn nữa. Hầu hết những cuộc thương lượng ñều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái với kết quả ñã ñạt ñược. Hãy sẵn lòng từ bỏ những thứ không có giá trị gì cho bạn ñể tạo ra một cảm giác thoải mái và ñầy thiện chí. Ví dụ như, nếu tôi ñang thương lượng ñể giảm giá thuê nhà của tôi xuống, tôi sẽ thường ñưa ra ñề nghị ký kết một hợp ñồng thuê nhà lâu dài hơn. Bằng cách ñó, ông chủ nhà sẽ hiểu rằng tài sản của ông ấy sẽ có người thuê trong thời gian lâu hơn, và tôi sẽ ñạt ñược mức thuê rẻ hơn. 8. Bí quyết thứ 8 Bảy bí quyết này không phải trong bất cứ trường hợp ñàm phán nào cũng áp dụng tất cả. Hãy chọn lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù hợp. Và bí quyết thứ 8 bao gồm tất cả những bí quyết trên chính là : Hãy tìm hiểu ñối tác của mình kỹ càng trước khi áp dụng bí quyết nào cho phù hợp. Mỗi cuộc thương lượng ñàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí quyết khác nhau. II. Những thủ thuật trong ñàm phán và triết lý của ông trùm bất ñộng sản Donald Trump (Bài ñọc thêm) Với Trump, ñàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành hàng giờ ñể biểu diễn. "Mọi người có thể vẽ rất ñẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc ñộng. Còn tôi thích ñàm phán". Và ông ñã nâng ñàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật ñặc biệt: ñùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho ñối phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép ñối thủ ñến tận cùng, nhưng không bao giờ quên lắng nghe trực giác. Bí quyết ñể giữ thế thượng phong trên bàn ñàm phán là trông lúc nào cũng thật chuyên nghiệp. ðầu tiên, hãy biết ñùa với các khái niệm wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 5 Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết "ñùa" với nó. Và Trump ñã "ñùa" với nó như thế nào? "Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm ñôla ñể rửa và ñánh bóng nó. Rồi sau ñó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công ñể bôi dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời ñược tới bốn trăm ñôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô ñó - Trump nói. Và ñây chính là một trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp ñồng của mình. Trong nghệ thuật ñàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong những nhân tố quan trọng nhất cản trởñường ñến thành công. Là một người bán hàng siêu ñẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát ñược các khái niệm mà ông ñưa ra cho bên ñối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn. Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn ñàm phán. Thành công của Trump ñến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên bàn ñàm phán. Cho dù ông ñang ở thế yếu khi ñưa ra các yêu cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ ñất rằng các ñiều khoản mà ông ñưa ra là những ñiều khoản có lợi nhất cho buổi ñàm phán. "Nếu bạn muốn mua một thứ gì ñó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán rằng cái mà anh ta ñang có không ñáng giá lắm". Bằng cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho ñối phương, Trump luôn khiến người ñối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất thích hợp cho các hợp ñồng sắp kí. Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn. Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong ñàm phán các hợp ñồng trị giá nhiều triệu ñôla. "Khi tôi xây một tòa nhà cho ai ñó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu ñôla vào ñơn giá. Khách hàng ñến và nói rằng nó ñáng giá 75 triệu ñôla. Tôi nói rằng nó sẽ ñáng giá 125 triệu ñôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi ñã làm một việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt". Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất ñộng sản của Manhattan. Vì thế ông ñã gặp rất nhiều khó khăn khi ñưa ra các kế hoạch của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump ñã không cho phép chuyện ñó ảnh hưởng tới thành công của ông. Một trong những lần ñàm phán ñầu tiên của Trump ñể mua mảnh ñất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi ñã thuyết phục ông ta bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi". Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển ñổi The Commodore thành khách sạn Grand, ông ñã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể chúng ta ñã ñầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành công". Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như ñược chuẩn bị bởi một công ty hàng ñầu với nguồn ngân sách lớn sẽ ñáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc ñó. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 6 Bằng cách khiến cho những chủ ñất tin rằng Trump là người tốt nhất và người duy nhất có thể làm ñược dự án, ông ñã có thể thuyết phục và tạo ra những ñiều khoản hợp ñồng mang lại thành công cho chính bản thân mình. Một trong những buổi ñàm phán của Trump. Phòng thủ bằng cách thách thức và ép ñối phương "Phải luôn ñề phòng", Trump ñã nói như vậy. Là người không bao giờ từ bỏ bất kì thử thách nào, Trump ñã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết liệt trong kinh doanh. Ngay từ sớm, Trump ñã nhận ra rằng ông chỉ có thể ñạt tới ñỉnh cao của thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái gì hay bất kì ai cản ñường. Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi ñàm phán và làm mọi ñiều có thể ñể khiến công việc ñược hoàn thành. Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất ñộng sản ở Manhattan những năm 1970, Trump ñã phát hiện ra khoảnh ñất ở ñường số 56 và ñại lộ số 5 là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt ñầu xây dựng kế hoạch ñể có ñược nó. Tòa nhà 11 tầng lúc ñó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất ñộng sản lúc ñó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn. Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump ñã không ñầu hàng. "Tôi ñã không nao núng, thậm chí lúc ñó tôi phải ñối mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ ñược rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại. Sự kiên nhẫn ñã giúp Trump chiến thắng, và giờ ñây khoảnh ñất ñó ñã trở thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà ñã trở thành một ñiểm nhấn của toàn New York. Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ ñi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh ñến lời khuyên của mình "Khi có ai ñó thách thức bạn, hãy chiến ñấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông ñã làm như vậy trong mọi cuộc ñàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không". "Phong cách ñàm phán của tôi rất ñơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi ñề ra rất cao, và sau ñó tôi ép và ép và ép ñối phương ñể có ñược ñiều tôi muốn. ðôi khi tôi có ñược ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong ña số trường hợp, tôi ñã có ñược ñiều mà tôi muốn". Trước mặt những ñối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi. "Bạn không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn ñứng thẳng, và dù có ñiều gì xảy ra, thì cứ ñể cho nó xảy ra". Và một phần trong những ñiều mà Trump làm là ñạt ñược mục tiêu, dù với giá nào: hạ thấp ñối thủ cạnh tranh, ép ñối thủ ñến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình ñưa ra. "Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn ñang ñấu tranh cho ñiều mà bạn tin tưởng – thậm chí nếu nó có nghĩa là bạn phải xa lánh ai ñó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump nói. Lắng nghe trực giác "Kinh nghiệm ñã dạy cho tôi một số ñiều. Một trong số ñó là lắng nghe trực giác của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào ñi chăng nữa", Trump nói. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 7 Tin vào bản năng của mình là một trong những ñiều khiến Trump khác biệt so với các ñối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có ñược từ người cha của mình và từ trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình trước khi ñưa ra các quyết ñịnh quan trọng. Khi Trump còn là một người không tin vào các ñiều tra thị trường và các nhà tư vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có những quyết ñịnh sáng suốt. "Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác trước khi ñưa ra quyết ñịnh. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho ñến khi tôi bắt ñầu ñể cho bản năng của mình mách bảo. Và ñó là lúc tôi ra quyết ñịnh. Tôi ñã học ñược rất nhiều từ việc sử dụng các bản ñiều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất". Tin vào bản năng chính là ñiều khiến Trump quyết ñịnh chuyển ñến thị trường bất ñộng sản New York khi mọi người khác ñều ñang rút ra. Và, không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất ñộng sản, Trump còn nâng cao giá. Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi ñã ñể ông ở lại với thị trường lâu hơn một chút cho ñến khi giá tăng cao trở lại. "Tôi biết rằng nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng sẽ ñến". Khi Trump bắt ñầu mở các khóa dạy ñánh golf, bản năng ñã mách bảo ông rằng ñây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp sở thích chơi golf cùng với kiến thức kinh doanh nên ñã khiến cho các khóa học của ông ñã trở nên một mốt thời thượng. "Kết quả rất ñáng kinh ngạc vì tôi sử dụng cả logic và bản năng", ông nói. Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần ñầu tiên ông gặp Mark Burnett, người ñứng ñằng sau show truyền hình nổi tiếng The Apprentice – người tập sự. "Chỉ trong vài giây ñầu tiên khi gặp ông ấy… tôi ñã biết rằng ông ấy là một người rất ñáng tin cậy, cả trong tính cách lẫn trong công việc". Sự thành công của quan hệ ñối tác này ñã là phần thưởng cho cả hai người, khi The Apprentice trở thành show truyền hình thực tế ñược ñánh giá cao nhất trên truyền hình. Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa ñủ ñể thành công, Trump ñã nói vậy. Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng của bạn là quan trọng và là ñiều mà nhiều người không thể làm ñược. Nhận ra bản năng ñòi hỏi lòng can ñảm cũng như có cơ hội ñể làm ñược ñiều ñó. "Ở ñâu ñó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi tennis giỏi hơn Chris Evert hay Martina Navratilova, nhưng họ không bao giờ ñăng kí vào một câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt, vì thế, không bao giờ có thể nhận ra họ có thể xuất sắc như thế nào. Thay vào ñó, họ lại lựa chọn ngồi trước màn hình và xem những ngôi sao thể thao ñó trình diễn" – Trump nói. Trong bất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá sợ hãi ñể sử dụng chúng. Trump không sợ hãi và ông ñể cho bản năng của mình dẫn dắt ông ñến với thành công. Những triết lý của ông trùm Không chỉ là một doanh nhân ñại tài, Donald Trump cũng ñồng thời là một con người ưa triết lý. Giữa giàu có nhưng béo phì và mất việc nhưng thanh mảnh, bạn sẽ chọn cái gì? Tại sao chúng ta phải giàu có? Tình yêu công sở có phải là thiên ñường cho những trái tim ưa lãng mạn? Với Donald Trump, viết sách, tư vấn, tranh luận chính là cách ñể ông thể hiện những quan ñiểm của mình trước cuộc sống: rất thực tế và vô cùng thực dụng. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 8 ðường ñến khôn ngoan Có nhiều con ñường dẫn bạn ñến với sự khôn ngoan, và có nhiều cuốn sách tuyệt vời giáo dục chúng ta. Một cuốn sách mà tôi muốn gợi ý cho bạn, vì giá trị của nó ñối với các chiến lược kinh doanh và quản lý, ñó là cuốn Binh pháp của Tôn Tử. Tỷ phú Donald Trump còn là tác giả của rất nhiều cuốn sách bán chạy trên thế giới. Nó ñược viết vào thế kỉ thứ sáu trước công nguyên, và là một công trình nghiên cứu về chiến lược quân sự. Nó ñã ảnh hưởng ñến nhiều nhà lãnh ñạo trong nhiều thế kỉ qua. Xuyên suốt lịch sử, Tướng Douglas MacArthur và nhiều nhà chiến lược quân sự nổi tiếng khác ñã nghiên cứu nó. Nó là một cuốn sách có giá trị và xứng ñáng ñể bạn bỏ công ñọc nó. ðể so sánh, có một cuốn sách nổi tiếng khác của Machiavelli, cuốn Quân vương, nói nhiều về xung ñột chính trị hơn là nghệ thuật lãnh ñạo. Với tôi, sự nhấn mạnh ñến quyền lực là một yếu tố có hại. ðạo ñức và lòng trung trực ñã không ñược coi trọng trong cuốn sách này, vì thế mà từ Machiavellian (người xảo quyệt) ñã trở thành một từ mang nghĩa xấu. Bạn nên ñọc cuốn Binh pháp Tôn Tử hơn. Tôi tin chắc rằng bạn sẽ khám phá ra những sở thích của mình, nhưng ñiều ñầu tiên là phải dành thời gian ñể ñọc và học ñã. Trong dài hạn, nó sẽ tiết kiệm thời gian cho ban, vì bạn sẽ học ñược từ người khác, những người ñã chiến thắng vượt qua các các vấn ñề khó khăn. Hãy nhớ rằng, bạn cần kiến thức và kinh nghiệm. Trí khôn sẽ ñến, nếu như cho nó một cơ hội ñể phát triển. Làm những việc ñầu tiên trước, và bạn sẽ hài lòng với những việc ñến sau này. Và bạn sẽ có ñược trí khôn. Lên cân hay bị ñuổi việc Nếu ñược quyền lựa chọn, bạn sẽ chọn bị ñuổi việc hay tăng cân (Trump chơi chữ giữa fired – bị ñuổi việc và fat – béo)? Có vẻ như hầu hết người Mỹ sẽ chọn việc xuất hiện ở phòng của tôi hơn. Theo một cuộc ñiều tra gần ñây, 58% phụ nữ và 54% ñàn ông nói rằng họ thà thất nghiệp còn hơn nặng thêm 75 pound nữa. Thậm chí một số phần trăm người cao hơn còn trả lời rằng họ thà nghèo và có cân nặng lý tưởng còn hơn giàu có và béo phì. Tất nhiên mọi người nghĩ rằng tìm một việc dễ dàng hơn là giảm ñi một số lượng cân nặng ñáng kể. Họ thà ñi kiếm việc còn hơn phải thay ñổi lối sống bằng cách ăn kiêng và tập luyện chăm chỉ trong một năm hoặc lâu hơn thế - việc bạn phải làm nếu muốn giảm từng ấy cân. Nhưng may mắn là hầu hết mọi người sẽ không sẵn sàng giảm ñi trí thông minh của mình ñể có ñược một cơ thể hoàn hảo. Ba phần tư số ñàn ông và thậm chí nhiều hơn thế số phụ nữ ñánh giá sự thông minh quan trọng hơn các số ño. Tôi vui mừng khi thấy họ ñánh giá cao trí thông minh ñến vậy. Cá nhân tôi nghĩ rằng ñiều quan trọng là bạn tìm ñược một việc làm vĩ ñại. Khi bạn yêu công việc của bạn và bạn làm tốt việc ñó, bạn sẽ kiếm ñược tiền. Rất ñơn giản. Và bạn biết không? Khi bạn kiếm ñược một ñống tiền, không ai quan tâm ñến việc bạn nặng bao nhiêu cân. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 9 Những chuyện tình công sở Trong một series của Người Tập sự, giữa hai ứng viên – Tim và Nicole – ñã tồn tại ñiều mà tôi nghĩ các bạn gọi là "một mối tình công sở". Chuyện tình kết thúc với trái tim của Tim tan vỡ vì anh ta không thể xác ñịnh ñược anh ta trung thành với tình yêu của mình – Nicole – hay với ñội của anh ta. Thêm nữa, anh ta không thật sự tập trung vào những gì mà anh ta ñang làm. ðó là mối nguy hiểm khi bạn nhầm lẫn công việc với sở thích. Chắc chắn nó sẽ khiến cho nơi làm việc trở nên hấp dẫn hơn, nhưng ít khi nào nó khiến bạn trở thành một nhân viên tốt hơn. Một nghiên cứu gần ñây cho thấy rằng ít nhất 60% công nhân có một mối tình công sở. Nhiều trong số ñó chỉ là chuyện tán tỉnh nhưng ai mà biết ñược ñiều gì ñang xảy ra ở chỗ làm thay vì mọi người làm việc thật sự. Tôi không muốn biết có bao nhiêu chuyện như thế xảy ra ở Trump Organization! Nếu bạn ñang có một chuyện tình công sở, lời khuyên của tôi là hãy kiên cường hơn và cố gắng làm tốt hơn bình thường trong công việc của mình. Giống như những người cùng ñội với Tim ñã làm với anh ta, ñồng nghiệp của bạn cũng sẽ nhìn vào chuyện tình cảm ñể ñánh giá thấp năng lực làm việc của bạn. Kế ñó, bạn sẽ nghe thấy câu "Anh ñã bị sa thải!" Liệu một chút lãng mạn nơi công sở có ñáng ñể bạn chịu như vậy? Trong hầu hết các trường hợp, chắc chắn là tôi không nghĩ vậy. Những gã chủ tồi Sau khi bộ phim "Con quỷ mặc ñồ hiệu" ñược công chiếu, rất nhiều người ñã nói về những ông chủ tồi tệ. Có vẻ như mọi người ñều có chuyện ñể kể về ông chủ khủng khiếp của mình, người ñã biến chỗ làm thành ñịa ngục. Dù bạn có nghĩ gì, tôi vẫn tin rằng tôi là một ông chủ khá tốt. Có thể một số nhân viên của tôi sẽ không ñồng ý, nhưng tôi nghi ngờ rằng họ có ñủ dũng khí ñể nói thẳng vào mặt tôi ñiều ñó. Trong bất kì chuyện gì, họ chắc chắn là không nên ñể tôi tham gia cuộc thi Ông chủ Tồi ở Mỹ. Một số bài viết ở ñó hoàn toàn không thể tưởng tượng ñược. Có một gã chủ bần tiện ñã sa thải nhân viên của mình bằng một tấm thiệp hồng nhét trong chiếc tất Giáng sinh của họ. Một gã chủ khác thì vừa ngủ vừa ñánh giá năng lực làm việc của nhân viên. ðiều ñó cũng giống như hiệu trưởng một trường học không cho một giáo viên của mình băng bó cánh tay bị gẫy cho ñến tận khi giờ học kết thúc. Cho dù thế nào, tôi vẫn nói rằng những câu chuyện mà mọi người nói về tôi ñều có vẻ khá tốt. Tôi nhận ra lần ñầu tiên trong cuộc ñời mình, tôi là một gã cũng ñược ñấy chứ. Cởi mở ñể học hỏi các ý tưởng mới Phải luôn cởi mở ñối với các ý tưởng và thông tin mới. Không ai biết tất cả và nếu như bạn làm một việc ngu ngốc, bạn sẽ ñóng sập cánh cửa của các khám phá và cơ hội lớn. Nếu tôi bắt ñầu công việc kinh doanh và nghĩ rằng tôi ñã biết tất cả mọi thứ, tôi ñã kết thúc trước khi tôi bắt ñầu. ðừng mắc sai lầm ñó. Mọi việc ñều có sự ngạc nhiên, tiềm ẩn sự nguy hiểm bên dưới bề mặt của nó, và các vấn ñề ñơn giản có thể trở thành phức tạp. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 10 Trong cuộc ñời, tôi muốn mỗi ngày ñều ñầy những khám phá, và tôi thường tự hỏi rằng tôi sẽ học ñược ñiều gì mỗi ngày. ðó là một cách tuyệt vời ñể khởi ñộng mỗi ngày. Khi tôi học, nó khiến cho tôi cảm thấy thỏai mái, ñược sống, và thích thú - nó khiến tôi muốn ñược học nhiều thêm. Kết quả là tôi không bao giờ buồn chán, tôi nghĩ rằng ñó là lý do quan trọng cho thành công của tôi. ðừng nghĩ việc học là một gánh nặng hay một việc nhỏ nhặt. Có thể nó ñòi hỏi bạn phải kỉ luật, nhưng nó cũng có thể khiến bạn thích thú và muốn khám phá. ðể làm ñược việc lớn trong cuộc ñời… Hãy trở thành một học trò thường xuyên. Thu thập tri thức từ nhiều chủ ñề. Thường xuyên tự hỏi bản thân "Tôi nên học thêm về cái gì?". Học hỏi về bất kì lĩnh vực nào bạn không giỏi và muốn khám phá. Nhìn vào các chủ ñề bạn luôn né tránh hay những thứ mà bạn không phải là chuyên gia. Hàng ngày, tôi cố gắng ñọc báo, như tờ Financial Times, vì nó quan trọng với công việc của tôi ñể biết ñược ñiều gì ñang diễn ra trên thế giới, nhưng tôi cũng thích ñọc các tạp chí về golf. Nhưng hãy cẩn thận… Không có gì khiến mọi người chán nản bằng một người luôn cần thể hiện anh ta hoặc cô ấy biết gì. Mọi người sẽ không muốn nghe và họ sẽ không bao giờ quên về con người tẻ ngắt ấy. Không bao giờ từ bỏ: Bài học từ chương trình Người tập sự Tôi ñã choáng sau khi một ứng viên ñã từ bỏ thay vì nhận lấy cơ hội bước vào phòng làm việc của tôi. Sau một thời gian khó khăn làm quản lý dự án – và biết chắc rằng những thành viên trong ñội không thích mình – Michelle ñã chấp nhận từ bỏ. Tôi ñã ngạc nhiên khi cô ấy ñã bỏ ñi một cơ hội tốt ñến vậy. Cô ấy ñã có cơ hội ñể tỏa sáng trong nghề nghiệp của mình, có một việc làm chất lượng cao trong một tổ chức nhiều quyền lực. Nhưng cô ấy lại lựa chọn từ bỏ. ðó là bài học kinh doanh mà tôi ñã từng nói ñi nói lại rất nhiều lần: "ðừng, ñừng bao giờ ñầu hàng. Không bao giờ từ bỏ. Bạn sẽ không thể thành công nếu như ñầu hàng". Trong trường hợp này, Michelle ñã có rất nhiều lý do. Cô nói rằng kinh nghiệm Tập sự mà cô có không phải là ñiều mà cô cần. Cô không trông ñợi sẽ ở trong một ñội thua cuộc, sống trong các túp lều dưới trời mưa. Cô nói rằng những chuyến hành trình khó khăn không xứng ñáng với cô. Nếu như cô ấy bước vào phòng làm việc của tôi, có thể cô ấy sẽ không bị sa thải. Nhưng tôi sẽ tôn trọng cô ấy nhiều hơn nếu như Michelle giành lấy cơ hội, chiến ñấu cho công việc của mình, hơn là chỉ ñơn giản từ bỏ. Nhưng cô ấy thậm chí còn không cố gắng. Cô ấy chấp nhận thua cuộc mà không hề chiến ñấu. Những người mạnh mẽ sẽ thành công trong kinh doanh. Và nếu như bạn từ bỏ, bạn còn không có ñược một cơ hội. [...]... d nh hư ng ñ n c m xúc c a ngư i ñàm phán Ngư c l i, m t không khí ñàm phán vui v , tho i mái s khi n cho ñôi bên ñàm phán c m th y nh nhõm, d ch u K năng ñàm phán Page 14 wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010 3, Ngư i ñàm phán cũng c n nghiên c u các phương di n v ngo i hình, c ch , tâm lý ñàm phán tho i mái, tình c m ñ i ñãi ñ i tác ñàm phán nhi t tình L n ñ u g p m t, s nhi... ng không khí ñàm phán ð có ñư c m t cu c ñàm phán thành công, nh t thi t c n nghiên c u r t nhi u y u t , thi t l p m t hoàn c nh giao ti p và không khí ñàm phán t t là r t quan tr ng Không khí ñàm phán căng th ng r t d gây cho ñôi bên ñàm phán c m giác phòng b , nghi ng l n nhau ð xây d ng m t không khí ñàm phán t t cũng c n nghiên c u nhi u y u t , ví d như l a ch n ñ a ñi m ñàm phán, b trí, s p... thân thi n Ch t l c n i dung ñàm phán ch y u, hay nh c nh ñ i phương không quá ñi l c ñ Mau chóng kí k t tho thu n v i ñ i tác, tránh không khí ñàm phán n ng n , căng th ng kéo dài 4, Hình th c ñàm phán không gi ng nhau Vì n i dung, m c ñích, ñ i tác ñàm phán không gi ng nhau cũng như không khí ñàm phán Ví d như không khí ñàm phán ñôi bên có l i hay không khí ñàm phán n y sinh mâu thu n là không... phương, không khí ñàm phán ph i trang tr ng, l ch s , ñàm phán v i nh ng ngư i tr thì tho i mái và t do hơn M t khác, không khí ñàm phán v i ñ i tác là nam và n cũng có s khác bi t tương ñ i l n Ngư i ñàm phán nên căn c vào nh ng tình hu ng khác nhau ñ ng bi n sao cho linh ho t, nh m ñ t ñư c m c ñích ñi u ti t không khí ñàm phán cu i cùng Giai ño n ñàm phán khác nhau thì không khí ñàm phán cũng khác nhau... p x p hoàn c nh ñàm phán, cũng như hình tư ng, ngôn ng và thái ñ ñôi bên ñàm phán Chúng ta có th v n d ng các bi n pháp sau: 1, L a ch n ñ a ñi m ñàm phán thích h p L a ch n ñ a ñi m ñàm phán tương ñ i linh ho t, có th căn c vào s thích và thói quen c a ngư i ñàm phán ñ l a ch n văn phòng, phòng h i ngh , cũng như nhà hàng, nhà khách, quán cafe hay h i trư ng là nơi ti n hành ñàm phán Thông thư ng,... thư ng, giai ño n ñàm phán ban ñ u l y s hoà h p, nhi t tình làm tr ng Không khí ñàm phán nghiêm túc, chân K năng ñàm phán Page 15 wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010 thành, th m chí có m t chút căng th ng Khi ñ t ñư c tho thu n chung, không khí s tr nên nh nhàng, d ch u hơn 6 Ti m th c và ñàm phán kinh doanh T t c chúng ta ñ u bi t r ng, nh ng cu c ñàm phán kinh doanh t t... b ng nh ng c ñ ng khác tay, mi ng hay nét m t K năng ñàm phán Page 16 wWw.VietLion.Com – Thư vi n eBook Online – Free for All ! 2010 Khi b n nh n th y d u hi u này trong cu c ñàm phán kinh doanh, hãy xác ñ nh m c ñ kháng c cao hay th p và kh năng như ng b c a ñ i phương s như th nào D u hi u hoài nghi M t trong nh ng k năng giá tr nh t cho m t nhà ñàm phán kinh doanh ñó là th y ñư c khi nào phía ñ i... ng cách tâm lý ñôi bên, vì v y c n thi t ph i s p x p hoàn c nh ñàm phán c i m , nhi t thành N u như ñ i phương không cư i không nói s t o ra kho ng cách gi a ñôi bên, thêm vào ñó là ngôn ng ñàm phán thi u văn hoá s nh hư ng ñ n không khí ñàm phán ð thi t l p m t không khí ñàm phán ngoài hai y u t nêu trên, ñ u tiên ph i có thái ñ ñàm phán thân thi n, ñ i ñãi nhi t tình M t m t ch ñ ng b t tay ñ i phương,... bên ñ i tác a, L a ch n phương th c hàn huyên tâm s , Trò chuy n trư c khi ñàm phán, c ch t nhiên, tho i mái s phát huy r t nhi u trong cu c ñàm phán, m t khác áp l c và căng th ng s gây ra sai l m cho ngư i ñàm phán Trong khi ñ i tho i có th t do l a ch n ch ñ ñàm phán, có th bày t c m nghĩ v các s v t trong hoàn c nh ñàm phán, ví như ñưa ra nh ng cách nhìn nh n v cách s p x p bài trí trong văn phòng... phán Thông thư ng, căn c vào cu c h n trư c ñó c a ñôi bên thì m t cu c ñàm phán có th thay ñ i ñ a ñi m m t ho c nhi u l n 2, S p x p hoàn c nh ñàm phán thích h p và lý tư ng nh t Ngư i ñàm phán có th s p x p hoàn c nh ñàm phán, vi c s p x p không có gi i h n quá nghiêm kh c, yêu c u ph i thích h p, c i m và rõ ràng Hoàn c nh ñàm phán ñư c s p x p m t cách trang nhã, yên tĩnh, ñư ng hoàng, l ch s B t . 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 2 I.Tám bí quyết giúp bạn ñàm phán thành công ðàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta ñều phải ñối mặt với nó. Khi chúng ta có thể ñàm phán thành. wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 1 KĨ NĂNG ðÀM PHÁN Nguồn: SAGAVN ðóng eBook và Share tới bạn bởi thư viện sách ñiện. – Free for All ! 2010 Kỹ năng ñàm phán Page 7 Tin vào bản năng của mình là một trong những ñiều khiến Trump khác biệt so với các ñối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ