Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Th S Nguyễn Thế Ninh LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề “Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thươ[.]
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập hoàn thành chun đề: “Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay Cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat thị trường Hà Nội”em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban giám đốc anh chị công ty, giúp đỡ, cung cấp nhiều thông tin quý báu tạo điều kiện cho em trình thực chuyên đề Em xin gửi lời cảm ơn đặc biệt tới thầy Nguyễn Thế Ninh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ bảo cho em nghiên cứu đề tài hoàn thành chuyên đề Mặc dù thân cố gắng thời gian, kiến thức kinh nghiệm có hạn, lần tiếp xúc, làm việc thực tế công ty nên làm em cịn có nhiều thiếu sót việc trình bày, đánh giá đề xuất ý kiến Em mong nhận thơng cảm đóng góp ý kiến q thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn! SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iv CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu .2 1.4 Phạm vi nghiên cứu .3 1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn vấn đề 1.5.1 Nguồn liệu 1.5.2 Phương pháp thu thập liệu 1.6 Một số khái niệm phân định nội dung hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán công ty 1.6.1 Một số khái niệm xúc tiến bán 1.6.1.1 Khái niệm vai trò xúc tiến thương mại 1.6.1.2 Khái niêm, vai trị mơ hình quy trình xúc tiến bán cơng ty kinh doanh 1.6.1.3 Khái niệm hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán .8 1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán cho sản phẩm công ty kinh doanh 1.6.2.1 Xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán 1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán 10 1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán .12 1.6.2.4 Đánh giá hiệu việc sử dụng công cụ xúc tiến 13 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 14 2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat 14 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat .14 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh sản phẩm kinh doanh công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat .15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat 15 SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần 16 2.1.5 Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh .17 2.2 Thực trạng công cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Vinafat .17 2.2.1 Xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat 17 2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty sử dụng 18 2.2.3 Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat 21 2.2.4 Đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay công ty 22 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VINAFAT 23 3.1 Các phát qua nghiên cứu công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat 23 3.1.1 Thành công 23 3.1.2 Hạn chế 23 3.1.3 Nguyên nhân 24 3.2 Đề xuất hồn thiện cơng cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Vinafat thị trường Hà Nội 25 3.2.1 Cơ sở đề xuất 25 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty cổ phần Thương Mại Dịch vụ Vinafat thị trường Hà Nội 26 3.2.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán .26 3.2.2.2 Đề xuất lựa chọn công cụ xúc tiến bán 27 3.2.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán 29 3.2.2.4 Đề xuất công tác triển khai đánh giá chương trình xúc tiến bán 30 3.2.2.5 Một số kiến nghị chủ yếu 30 KẾT LUẬN 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO .33 SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty 15 Bảng Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 16 Bảng 2: Chi phí hàng tặng 22 Bảng 3: Đề xuất công cụ xúc tiến bán phù hợp cho chương trình xúc tiến bán 29 SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong năm qua với phát triền khơng ngừng kinh tế giới nói riêng kinh tế Việt Nam nói chung Cùng với mở cửa hội nhập sâu kinh tế đất nước đặc biệt năm 2007 Việt Nam thức trở thành thành viên WTO Nền kinh tế đất nước có bước ngoặt chuyển từ kinh tế tự cung tự cấp sang kinh tế thị trường Vì tạo hội lớn đồng thời thách thức mà doanh nghiệp gặp phải tăng lên Thị trường máy tính xách tay đa chủng loại, nhiều cấp giá, xu hướng người tiêu dùng đến trung tâm thương mại, cơng ty có uy tín sản phẩm máy tính xách tay Trần Anh, Pico, Topcare, Nguyễn Kim… để lựa chọn sản phẩm Các doanh nghiệp khác muốn tồn phát triển kinh tế cần đẩy mạnh việc bán hàng hoạt động xúc tiến bán cho cơng ty Chính mà hoạt động xúc tiến bán có vị trí quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, tác động đến định mua hàng người tiêu dùng, kích thích nhu cầu người tiêu dùng Việc áp dụng hoạt động xúc tiến bán giúp công ty, doanh nghiệp thương mại tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Trên thị trường sản phẩm máy tính xách tay ngày trở thành sản phẩm khơng thể thiếu người tiêu dùng Các công ty đua nhập dịng sản phẩm máy tính ưa chuộng giới để phục vụ cho cơng việc người tiêu dùng Vì cơng ty cạnh tranh gay gắt quảng cáo, xúc tiến, truyền thơng… Ngồi chất lượng sản phẩm doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi chiêu thức đế tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, quan tâm nhiều tới chất lượng dịch vụ khách hàng Khơng nằm ngồi vịng xốy đó, cơng ty cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat kinh doanh lĩnh vực thương mai điện tử viễn thông, công ty tiên phong lĩnh vực nhập phân phối sản phẩm máy tính xách tay Để ngày hơm nay, phải kể đến sách sản phẩm, giá đặc biệt công cụ xúc tiến thương mại cơng ty Trong hoạt động xúc tiến bán đóng vai trị quan trọng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay công ty thị trường Hà Nội Nhưng để phát triển nữa, cơng ty cần có quan tâm nhiều đến công cụ xúc tiến bán, công cụ Marketing xúc SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh tiến thương mại quan trọng Chính việc nghiên cứu đề tài thực mang lại tính cấp thiết để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm máy tính xác tay cơng ty thị trường Hà Nội Từ vấn đề cấp thiết nêu thấy xúc tiến bán hàng quan doanh nghiệp vào tình hình thực tế hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat chưa hiệu để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Nên chuyên đề tốt nghiệp em xin lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện cơng cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay Công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat thị trường Hà Nội” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Với việc lựa chon đề tài: “ Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay Công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat thị trường Hà Nội” cho chuyên đề tốt nghiệp, đặt số vấn đề cần giải sau: - Đối tượng mục tiêu xúc tiến bán hàng gì? - Các cơng cụ mà công ty Cổ phần Thương mại Dịch Vụ Vinafat lựa chọn để xúc tiến bán hàng gồm gì? - Thành hạn chế áp dụng cơng cụ xúc tiến vào tình hình thực tiễn công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat? - Cần phải làm để hồn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy tính cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat hơn? 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung : Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat thị trường Hà Nội - Mục tiêu nghiên cứu chi tiết Hệ thống lý thuyết xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng Trong sâu vào nghiên cứu khái niệm, chất, vai trị, quy trình cơng cụ xúc tiến bán SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat để thấy vận dụng lý luận xúc tiến bán vào thực tiễn công ty Trên lý luận thực trạng tình hình xúc tiến bán cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat, đề xuất số giải pháp nhằm phát triển công cụ xúc tiến bán, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay, giúp cơng ty nâng cao kết tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh dựa tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng 1.1 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung Nghiên cứu công cụ xúc tiến bán công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat - Khách hàng: Khách hàng cá nhân chủ yếu(80%) khách hàng tổ chức(20%) Trong đề tài này, em tập trung nghiên cứu khách hàng cá nhân người tiêu dùng cuối - Sản phẩm: Máy tính xách tay dòng Dell, Aple, Toshiba, Acer, Lenovo… Phạm vi không gian: Trên thị trường Hà Nội Pham vi thời gian: Trong đề tài nghiên cứu tập trung phân tích sử dụng liệu tình hình kinh doanh công ty năm 2011 đến năm 2013 Đưa đề xuất định hướng đến năm 2016 1.2 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn vấn đề 1.5.1 Nguồn liệu Qua thời gian thực tập công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat, em tập hợp thơng tin hữu ích phục vụ cho đề tài Nguồn liệu em tìm hiểu thơng qua bảng báo cáo kết kinh doanh, ấn phẩm công ty, số tài liệu khác từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn Bên cạnh em thu thập số thông tin từ website công ty: http://vinafat.vn - http://vinafat.net 1.5.2 Phương pháp thu thập liệu Các liệu cần thu thập - Bảng báo cáo kết kinh doanh SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh - Sơ đồ tổ chức máy công ty - Thông tin sản phẩm máy tính xách tay cơng ty - Đối tượng mục tiêu xúc tiến bán công ty Cổ phần Thương Mại Dịch vụ Vinafat - Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat sử dụng để xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay Các phương pháp thu thập liêu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Trong q trình thu thập liệu thứ cấp tơi sử dụng liệu bên sở liệu định tính định lượng, số thống kê, bảng báo cáo, sơ đồ cấu tổ chức để phản ánh tình hình hoạt động cơng ty: - Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty từ năm 2011-2014 - Sơ đồ cấu tổ chức công ty, tổ chức hoạt động công ty - Websitehttp://vinafat.vn - http://vinafat.net cung cấp thông tin sản phẩm, viết chiến lược kinh doanh, hoạt động xúc tiến thương mại công ty - Catalogue sản phẩm công ty cung cấp thông tin chi tiết sản phẩm kinh doanh công ty - Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán cơng ty Phương pháp phân tích liệu Các liệu thứ cấp thu thập thống kê, so sánh, tổng hợp phân tích bảng biểu, số liệu Các số liệu tập hợp tính toán excel, cho tỷ lệ phần trăm số liệu cần thiết khác phục vụ cho trình phân tích, so sánh qua thời gian đối tượng khác 1.6 Một số khái niệm phân định nội dung hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán công ty 1.6.1 Một số khái niệm xúc tiến bán 1.6.1.1 Khái niệm vai trò xúc tiến thương mại Khái niệm Xúc tiến thương mại (Trade Promotion) hiểu định nghĩa theo nhiều cách khác nhau: SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Theo Philip Kotler:“ Xúc tiến hoạt động thơng tin tới khách hàng tiềm Đó hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng thông tin cần thiết doanh nghiệp, phương thức phục vụ lợi ích khác mà khách hàng thu từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ doanh nghiệp tìm cách thức tốt nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm khuyến mại” Xúc tiến thương mại nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm nhanh hơn.( Nguồn: Marketing bản, NXB Lao động năm 2007) Vai trò xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Xúc tiến thương mại cầu nối khách hàng doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp, nâng cao hiệu bán hàng Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng Xúc tiến thương mại phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, tiến hành xúc tiến thương mại doanh nghiệp phải tổ chức tốt khâu, bước thực Hoạt động xúc tiến thương mại gồm công cụ chủ yếu: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh 1.6.1.2 Khái niêm, vai trị mơ hình quy trình xúc tiến bán cơng ty kinh doanh Khái niêm Theo PHILIKOLER: “Xúc tiến bán bao gồm cơng cụ khuyến khích khác nhau, thường ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh nhiều hơn” Vai trò xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nước phát triển Việt Nam Xúc tiến bán coi biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán tùy thuộc vào trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán pháp luật thị trường…) Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiê ̣p, nó kích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhâ ̣n thức, hiểu biết về sản phẩm, về doanh nghiê ̣p và tạo sự ham muốn mua hàng của họ Hoạt đô ̣ng xúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của khách hàng cũ và tạo điều kiê ̣n để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩm hàng hóa của doanh nghiê ̣p Là yếu tố rất quan trọng hỗn hợp khuyến mại vì nó làm tăng hô ̣i để khách hàng thử dùng mô ̣t sản phẩm Xúc tiến bán đóng vai trị ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược cơng cụ mà nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo bán hàng trực tiếp để đạt hịa hợp tối ưu Mơ hình trình hoạt động xúc tiến bán SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2 Luan van ... chức máy công ty - Thơng tin sản phẩm máy tính xách tay công ty - Đối tượng mục tiêu xúc tiến bán công ty Cổ phần Thương Mại Dịch vụ Vinafat - Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat. .. công cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Vinafat .17 2.2.1 Xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay công ty Cổ phần Thương. .. chung : Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay cơng ty Cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Vinafat thị trường Hà Nội - Mục tiêu nghiên cứu chi tiết Hệ thống lý thuyết xúc tiến thương