Đang tải... (xem toàn văn)
Trường Đại học Thương Mại GVHD Th S Nguyễn Thị Thanh Tâm TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2 Giáo viên hướng d[.]
i Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hà Lớp : K46A1 Số điện thoại : 0966.394.042 Email : hatran19101991@gmail.com Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2014 đến 24/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số lý luận BH, quản trị BH xây dựng kế hoạch BH DN thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam, từ phát thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH công ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH công ty Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Chương 3: Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Kết đạt được: Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van ii Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực khóa luận tốt nghiệp em hướng dẫn, bảo tận tình chu đáo Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương mại thầy mơn Để có kiến thức ngày hôm em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường tận tâm dạy dỗ năm qua Bên cạnh em cảm ơn anh chị Công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện cho em suốt q trình thực tập cơng ty để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cuối em xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè ln bên cạnh ủng hộ em suốt thời gian học tập trường Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên thực Trần Thị Hà Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại iii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm Quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm Kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm Dự báo bán hàng .7 1.1.6 Khái niệm Mục tiêu bán hàng 1.1.7 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 1.1.8 Khái niệm Ngân sách bán hàng .7 1.2 Các nội dung lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại iv GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 1.2.2 Các nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 18 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 1.3.3 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN PHỊNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM 21 2.1 Tổng quan cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 22 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 23 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 24 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2011, 2012, 2013 24 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 27 2.2 Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 29 2.2.1 Thực trạng công tác Dự báo bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 29 2.2.2 Thực trạng công tác xác định Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 33 2.2.3 Thực trạng công tác xác định chương trình hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .35 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 36 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .39 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 39 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van v Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHỊNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM 43 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam thời gian tới 43 3.1.1 Mục tiêu cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam thời gian tới 43 3.1.2 Phương hướng hoạt động cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam thời gian tới 43 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 45 3.2.1 Quan điểm công ty 45 3.2.2 Quan điểm cá nhân 45 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .46 3.3.1 Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 46 3.3.2 Một số kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 52 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van vi Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1.1 Một số định mức phí bán hàng doanh nghiệp thương mại Bảng 1.2 Các tiêu ngân sách kết bán hàng Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng theo q cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011 – 2013 Bảng 2.3 Bảng kế hoạch bán hàng hoàn thành kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.4 Các phương pháp dự báo bán hàng công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam từ năm 2011 – 2013 Bảng 2.5 Mục tiêu bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013 Bảng 2.6 Bảng ngân sách chi phí bán hàng cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013 Bảng 2.7 Ngân sách kết bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm gần Bảng 2.8 Bảng ngân sách kết bán hàng dự kiến công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2014 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng Bảng 3.2 Bảng mục tiêu kết bán hàng Bảng 3.3 Bảng mục tiêu tảng bán hàng Bảng 3.4 Bảng ngân sách chi phí bán hàng Bảng 3.5 Bảng ngân sách kết bán hàng Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van vii Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Hình 2.2 Doanh thu bán hàng theo q cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam qua năm 2011 - 2013 Hình 2.3 Quy trình dự báo bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Hình 2.4 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Hình 3.1 Quy trình dự báo bán hàng Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van viii Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ gốc CTCP Công ty cổ phần PCCC Phòng cháy chữa cháy PCCCR Phòng cháy chữa cháy rừng KH Khách hàng NV Nhân viên BH Bán hàng DN Doanh nghiệp HTKH Hoàn thành kế hoạch ĐTCT Đối thủ cạnh tranh 10 KD Kinh doanh 11 NXB Nhà xuất Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa nay, quốc gia dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng mà cạnh tranh ngày diễn gay gắt, tác động trực tiếp lên DN nước Theo đánh giá Ủy ban Kinh tế Quốc hội kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2013 năm 2011 - 2013, kinh tế nước ta giai đoạn khó khăn, tiếp tục phải đối mặt với áp lực lớn ngắn hạn chưa thể trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh - năm tới Để đối phó thích ứng với biến động thị trường mở rộng thị phần, gia tăng lợi nhuận BH yếu tố quan trọng định tồn DN Để hoạt động BH diễn thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực mục tiêu đề ra, DN cần xây dựng cho kế hoạch BH cụ thể, chi tiết Kế hoạch BH xuất phát điểm kế hoạch khác DN, việc xây dựng kế hoạch BH có hiệu giúp công ty nắm bắt hội, tránh rủi ro, tốc độ BH đẩy mạnh, từ chủ động hoạt động KD Thực tế ngày DN thương mại công tác xây dựng kế hoạch BH quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho DN hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực DN, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất KD đề CTCP PCCCR Việt Nam công ty KD chủ yếu cung cấp mặt hàng trang thiết bị PCCC, hoạt động BH công ty chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan chủ quan, với tình hình thị trường nhiều biến động, cạnh tranh ngày gay gắt, đòi hỏi cơng ty phải tìm cho hướng thích hợp, kế hoạch hóa hoạt động KD mình, công tác xây dựng kế hoạch BH công ty có thời điểm khơng phù hợp với tiềm lực công ty diễn biến thị trường, hậu KH kêu ca, hàng hóa ứ đọng nhiều kho khơng bán được, nguồn tài khơng đủ để thực mục tiêu kế hoạch đề ra, vấn đề cấp bách công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu cao hoạt động KD Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Có thể nói cơng tác xây dựng kế hoạch BH nhiệm vụ cần thiết DN thương mại, nhiên với DN thời kỳ việc xây dựng kế hoạch BH khác Và có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề DN Ví dụ: Nguyễn Thị Thúy Qun (2011),“Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học Thương mại Đề tài đưa lý luận chung BH, quản trị BH, xây dựng kế hoạch BH Đồng thời sâu tìm hiểu bất cập, khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch BH cơng ty từ đưa giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH Bùi Thị Thơm (2012),“ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng kế hoạch BH Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH công ty, yếu tố môi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới cơng tác xây dựng kế hoạch BH Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH công ty Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch BH Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch BH đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch BH công ty khác với cách tiếp cận khác nhau, chưa có đề tài nghiên cứu việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam Bởi khẳng định đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Với nghiên cứu sâu xây dựng kế hoạch BH công ty em hi vọng có kết luận xác để đưa đề xuất gắn liền với cấp thiết cơng ty Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Luan van ... cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 29 2.2.1 Thực trạng công tác Dự báo bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam ... hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam .46 3.3.1 Đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần phòng. .. HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHỊNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM 43 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam