Đang tải... (xem toàn văn)
Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ” Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiê[.]
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Lời em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo trường Đại Học Thương Mại, thầy cô giáo khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, thầy cô môn Quản trị doanh nghiệp thương mại truyền đạt kiến thức cần thiết để em có tảng lý luận trình học tập trường Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TH.S Hoàng Cao Cường hướng dẫn tận tình, chu đáo tạo điều kiện để em hoàn thiện chuyên đề Em chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị phịng ban cơng ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ giúp đỡ em tìm hiểu thực tế tình hình hoạt động cơng ty, đặc biệt họat động xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ” 1.1 Tính cấp thiết Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán hàng góp phần thực mục tiêu, đặc biệt mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu LN mục tiêu quan trọng công ty sản xuất kinh doanh Thông qua bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín công ty thị trường Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng, để tiến hành giai đoạn trình bán hàng Kế hoạch bán hàng coi văn bản, phác thảo làm thời gian tới Đó hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu thay đổi khách hàng để sản xuất sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng Trên thực tế DN Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đặt lên hàng đầu.Bởi giúp doanh nghiệp hoạch định muc tiêu hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực DN, xây dựng phương án nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề Đối với Cơng Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng, giúp công ty nâng cao vị trước đối thủ cạnh tranh thị trường Nó làm tiền đề giúp cơng ty kiểm sốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp DN thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô… Xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vại trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh danh công ty, giúp công ty dự báo xác định doanh số, thị trường thực muc tiêu dai hạn công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết vấn đề nêu sở kiến thức kỹ học tập rèn luyện trường Đại Học Thương Mại chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh Kết hợp với kiến thức học qua q trình thực tập thực tế cơng ty em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Việc Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tập trung giải từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình bán hàng đến viêc xác định ngân sách bán hàng giúp công ty đạt mục tiêu đặt giúp em hiểu rõ lý luận việc áp dụng vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Em xin xác lập tuyên bố nội dung nghiên cứu đề tài là: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ” làm chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu lý luận: Đề tài tập trung nghiên cứu số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng… Tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới 1.4.Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ sản phẩm công ty thị trường miền Bắc Về thời gian: nghiên cứu liệu khoảng năm từ năm 2008 – 2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu 1.5.1: Một số khái niệm định nghĩa - Bán hàng nghiệp vụ, nghề, nghệ thuật Bản chất bán hàng q trình người bán tìm hiểu, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dái hai bên Bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ kinh doanh Thơng qua hoạt động bán hàng mà hàng hố doanh nghiệp chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội đảm bảo phục vụ nhu cầu cho xã hội Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Quản trị bán hàng: trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng: sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc đống vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm nội dung dự báo bán háng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng - Kết dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp Kết dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh Từ làm sở định bán hàng - Mục tiêu bán hàng: Trên sở dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng xác lập thể kết cần đạt Trong bán hàng LN luôn mục tiêu hàng đầu - Các hoạt động chương trình bán hàng: Các hoạt động hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hố chiến lược bán hàng sách bán hàng doanh nghiệp - Ngân sách bán hàng: NSBH cụ thể hoá việc phân bổ nguồn lực doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề NSBH có vai trị quan trọng quản trị bán hàng Nó cơng cụ quan trọng sử dụng kiểm soát bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.5.2.1 Dự báo bán hàng - Khái niệm: Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng tiêu Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Dự báo bán hàng vừa nghệ thuật, vừa khoa học tiên đoán việc xảy tương lai Nghệ thuật dự báo thể chiều rộng chiều sâu tư duy, kinh nghiệm kinh doanh khả vận dụng linh hoạt phương pháp ước đốn theo tình cụ thể việc thời gian tới Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng - Kết dự báo bán hàng *) Kết bán hàng thể thông qua hai tiêu: + Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,… Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán + Chỉ tiêu định tính: dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… *) Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin + Năng lực thị trường: dự báo khối lượng bán hàng cao có sản phẩm dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định + Doanh số ngành hàng: khối lượng bán hàng thực ngành hàng định thị trường cụ thể giai đoạn định Nếu giả thiết điều kiện khác doanh số ngành hàng gần giống lực thị trường + Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Đây số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hi vọng nhận từ nguồn khả sãn có cách đáng tin cậy Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Dự báo bán hàng doanh nghiệp: Đó đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm dịch vụ tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Dự báo lập phận trình lập kế hoạch doanh nghiệp sở cho lựa chọn phù hợp DN phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kế hoạch tiếp thị thay đổi sau dự báo cần phải đưa để phản ánh thay đổi *) Các dự báo bán hàng: + Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường + GDP/người, thu nhập khả toán; tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, chop phép đưa chương trình bán hàng phù hợp + Số lượng điểm bán: Số lượng điêmr bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp + Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông số số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dụ tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch, + Sản lượng ngành: Nắm sản lượng ngành đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp + Thị phần ngành: DN so sánh doanh số với DN quan trọng thị trường để nắm bắt thị phần tương đối Thị phần tương đối làm sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm *) Phương pháp dự báo bán hàng + Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp phân tich, xác Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp định tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp DN tổng hợp ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng DN sau tổng hợp xử lý Phương Pháp náy có ưu điểm dễ làm, nhanh chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận dừng lại định tính kết dụ báo sai lệch lớn + Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có két hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả tốn, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh trạnh… Kết điều tra giúp nhà quản lý phân tích tổng hợp thông tin thị trường khả DN để xác định tiêu bán hàng Phương pháp địi hỏi nhiều cơng sức, tiền bạc thời gian Hơn nũa đồi hỏi DN phải có lực nghiên cứu thị trường tốt + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đên khả thay đổi kết bán hàng: Phương pháp xác đinh sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội, giá hàng hoá, mức độ cạnh tranh thị trường,… Phương pháp áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết xác tồn diện + Phương pháp thơng kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa kết bán hàng thời gian trước và yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định *) Quy trình dự báo bán hàng + Quy trình từ xuống: Trong quy trình dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung hay cấp cơng ty, sau sở tiêu chuẩn lượng bán hàng kỳ trước vấcc mức độ nguồn tiền Dự báo bán hàng chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức Kết dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng + Quy trình từ lên: phương pháp xây dựng lên dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ nhân viên bán hàng, từ đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo tho sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự báo cơng ty Sinh viên : Hồng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Quy trình hỗn hợp: Quy trình đươc thực sở tham gia lúc với cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở 1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng - Khái niệm: Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải thực mục tiêu kinh doanh DN - Các loại mục tiêu bán hàng + Doanh số: Doanh số mục tiêu kết quan trọng bán hàng + Lãi gộp: Lãi gộp mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tỏng lãi gộp đảm bảo mục tiêu LN DN Lãi gộp tính doanh thu trừ giá vôn hàng bán Lãi gộp sau trừ chi phí bán hàng chi phí quản lý khác sễ LN trước thuế + Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí + Lợi Nhuận bán hàng: LN muc tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu LN thường xác lập cho cấp quản trị bán hàng cấp trung cấp cao Mục tiêu LN bán hàng đặt cấp công ty cấp phận cơng ty + Vịng quay vốn hàng hố: Vịng quay vơn ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây làchỉ tiêu phản ánh hiệu công tác quản trị mua hàng, bán hàng dự trữ hàng hoá DN *) Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng - Mục tiêu bán hàng xác định: Theo thời gian: Mục tiêu theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Theo thị trường: Mục tiêu theo điểm bán, theo tuyến bán hàng, Theo khách hàng: Khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới, Theo nhân viên bán hàng Theo kênh phân phối Theo sản phẩm ngành hàng - Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Quy trình từ xuống: Mục tiêu bán hàng xác định nức cao sau phân bổ xuông cấp bán hàng sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt có nguy giảm chủ động, sáng tạo nhân viên bán hàng DN áp dụng quy trình cho sản phẩm thị trương truyền thống có doanh số ổn định biến động thị trường + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Quy trình áp dụng phổ biến, gia tăng tính chủ động sáng tạo cấp bán hàng Đi kèm với quy trình cơng tác đãi ngộ nhân tốt nhằm đảm bảo ngưịi nhiệt tình chủ động 1.5.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng chia thành nhiều nhóm - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,… - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý điểm bán - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo nhân sự, thực chế độ hoạt động tạo động lực cho nhân viên bán hàng - Các hoạt động có liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hoá - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động kế tốn tài - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, quan hệ cơng chúng Các chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chiết khấu cho đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại… 1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng - Khái niệm: Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực DN thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt muc tiêu bán hàng đề Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Luan van Lớp: K5 – HQ1B Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp NSBH cụ thể hố hoạt đơng bán hàng DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ NSBH thực chất kế hoạch tài chính, hoạt động bán hàng xác định moọt khoảng thời gian cụ thể cho chương trình, chiến dịch bán hàng - Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: + Dựa chi phí kết kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản thu chi + Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải hoạch định sở chi phí kết đối thủ cạnh tranhnhằm giữ vũng vị trí DN thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý khuyến mại thường dựa sở phân tích đối thủ cạnh tranh để định + Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng đước tính tốn sở tính tốn khoản đáp ứng u cầu hoạt động bán hàng DN cân nhắc mục tiêu sau nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án chi Tính tốn theo phương pháp DN phải thiết lập ngân sách dự phịng khoản dự trù thường khó sát hồn tồn với thực chi + Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án thu chi, LN sau giao cho đơn vị tự chủ động triển khai, lập ngân sách thời gian hạn ngạch giao + Phương pháp tăng bước: Ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ LN - Nội dung ngân sách bán hàng: NSBH bao gồm tiêu doanh thu bán hàng, dự toán kêt bán hàng: Lãi gộp, LN, tỷ lệ sinh lời, tốc độ vòng quay vốn… + Ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí trực tiếp gián tiếp chi phí bán hàng gồm ba nhóm: Nhóm 1: Ngân sách bán hàng liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương, hoa hồng nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện, đào tạo Sinh viên : Hoàng Thị Nhài 10 Luan van Lớp: K5 – HQ1B ... hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới 1.4.Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương. .. nguồn lực DN, xây dựng phương án nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề Đối với Cơng Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng, giúp công ty nâng cao vị... lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng? ?? Tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty nhằm