PhanQuangChien 8 8 14 doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN QUANG CHIẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng Năm 2014 Luan va[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN QUANG CHIẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN QUANG CHIẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐOÀN GIA DŨNG Đà Nẵng - Năm 2014 Luan van LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phan Quang Chiến Luan van MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm vai trò lực lượng bán hàng 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.3 Chức yêu cầu lực lượng bán 10 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 14 1.2.1 Khái niệm 14 1.2.2 Hoạch định lực lượng bán hàng 15 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 24 1.2.4 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 27 1.2.5 Đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng 30 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 33 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM BIC 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 33 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 37 Luan van 2.1.3 Sản phẩm dịch vụ 38 2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 41 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 41 2.3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty 43 2.3.3 Hiệu hoạt động kinh doanh công ty 47 2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 50 2.4.1 Hoạch định lực lượng bán 50 2.4.2 Tổ chức lực lượng bán 56 2.4.3 Lãnh đạo Lực lượng bán 59 2.4.4 Kiểm tra đánh giá lực lượng bán 62 2.4.5 Đánh giá chung Công tác Quản trị lực lượng bán 63 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 67 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN 67 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm phi nhân thọ năm tới 67 3.1.2 Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa 68 3.2 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY 70 3.2.1 Phương hướng 70 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty 72 3.2.3 Xác định mục tiêu cho lực lượng bán 74 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÀ NẴNG 74 3.3.1 Hồn thiện Cơng tác hoạch định lực lượng bán hàng 74 Luan van 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán 83 3.3.3 Hồn thiện Cơng tác lãnh đạo lực lượng bán 85 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng 92 3.3.5 Giải pháp hỗ trợ khác 97 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) Luan van DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT Chữ viết tắt Chữ diễn giải Bancassurance Bảo hiểm qua ngân hàng BIC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Biccare Bảo hiểm quốc tế cho cán công nhân viên BIC Đà Nẵng Công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam CTV Cộng tác viên DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm GDP Thu nhập quôc dân HĐKD Hoạt động kinh doanh 10 KDBH Kinh doanh bảo hiểm 11 KVKD Khu vực kinh doanh 12 NV Nhân viên 13 ROA Thông số tỷ suất lợi nhuận tài sản 14 ROS Tỷ suất sinh lời doanh thu 15 VINARE Tổng Công ty tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam Luan van DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 Bảng thống kê lực lượng bán hàng 2.2 Bảng doanh thu bán hàng khu vực ba năm Trang 40 2011-2013 43 2.3 Bảng phân bổ doanh thu các sản phẩm 45 2.4 Phân tích chi số tài 47 2.5 Quy mô lực lượng bán hàng Công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng 2.6 50 Doanh thu bình quân nhân viên khu vực 63 3.1 Phân bổ nhân viên 75 3.2 Phân chia lại lương kinh doanh cho nhân viên 91 Luan van DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ sơ đồ Trang 1.1 Tiến trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 19 1.2 Tiến trình xây dựng chương trình đào tạo lực lượng 20 1.3 Các mục tiêu đào tạo lực lượng bán hàng 22 1.4 Nội dung chương trình đào tạo lực lượng bán 23 1.5 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý 24 1.6 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán theo sản phẩm 25 1.7 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 26 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 39 2.2 Qui trình đào tạo 53 2.3 Quy trình tuyển dụng Cơng ty bảo hiểm BIDV Đà 55 Nẵng 2.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty bảo hiểm BIDV 57 Đà Nẵng 3.1: Quy trình tuyển dụng nhân viên 79 3.2: Quy trình đào tạo nhân viên 82 3.3: Cấu trúc lực lượng bán hàng 84 Luan van MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội địi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bước riêng cho để cạnh tranh thị trường Một việc doanh nghiệp phải trọng công tác quan trị lực lượng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nâng cao kỹ kiến thức cho lực lượng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Vai trị nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Ngồi vai trò người bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ người trực tiếp tạo doanh thu, người truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lượng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp khơng phụ thuộc vào q trình phân phối hàng hóa mà cịn phụ thuộc thiết lập, vận hành lực lượng bán hàng thích hợp hoạt động kinh doanh Trên sở lực lượng bán hàng tổ chức,hoạt động phân phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt Luan van ... giải pháp Quản trị lực lượng bán Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng Đề tài ? ?Quản trị lực lượng bán Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng? ?? đề tài nghiên cứu riêng hoạt động bán hàng lĩnh vực bảo hiểm. Đề tài... bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Hiểm BIDV Đà. .. : lực lượng bán hàng riêng lực lượng bán hàng ủy quyền Lực lượng bán hàng riêng ( lực lượng bán hàng nội bộ): Lực lượng bán hàng riêng doanh nghiệp lực lượng bán hàng hình thành từ nhân viên bán