BIA NOI DUNG doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN VĂN TUẤN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH CÔNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOA[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN VĂN TUẤN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH CÔNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, năm 2013 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN VĂN TUẤN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH CÔNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM MIỀN TRUNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ Đà Nẵng, năm 2013 Luan van LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả NGUYỄN VĂN TUẤN Luan van MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài 6.Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2 VAI TRÒ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.3.1 Hoạch định lực lượng bán hàng 1.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.3.3 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 20 1.3.4 Kiểm soát lực lượng bán hàng 24 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .28 1.4.1 Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 28 1.4.2 Các yếu tố môi trường bên doanh nghiệp 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM 33 2.1 TÌNH HÌNH CHI NHÁNH CƠNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM 33 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 33 Luan van 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm hoạt động kinh doanh 38 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 39 2.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY 43 2.2.1 Mơi trường bên 43 2.2.2 Môi trường vi mô 45 2.3 PHÂN TÍCH CÁC NGUỒN LỰC CHI NHÁNH CÔNG TY 48 2.3.1 Cơ sở vật chất 48 2.3.2 Nguồn nhân lực 48 2.3.3 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh 49 2.3.4 Cơ cấu doanh thu theo ngành hàng điện tử, điện lạnh 50 2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY 50 2.4.1 Hoạch định lực lượng bán hàng 50 2.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng thuê 53 2.4.3 Lãnh đạo lực lượng bán hàng thuê 55 2.4.4 Kiểm sốt đánh giá lực lượng bán hàng th ngồi 57 2.5 NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LLBH TH NGỒI TẠI CHI NHÁNH CƠNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM 60 CHƯƠNG 3: CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH LG ELECTRONICS VIỆT NAM .62 3.1 MỤC TIÊU VÀ YÊU CẦU ĐỐI VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 62 3.2 GIẢI PHÁP HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH VÀ ĐỊNH HƯỚNG TIÊU CHUẨN CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG .63 3.2.1 Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng 63 3.2.2 Đẩy mạnh cơng tác tuyển dụng bố trí lực lượng bán hàng 65 3.2.3 Giải pháp đào tạo, nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng 70 Luan van 3.3 GIẢI PHÁP CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH 74 3.3 GIẢI PHÁP CÔNG TÁC LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN 75 3.3.1 Xây dựng sách lượng thưởng cho LLBH thuê 75 3.3.2 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuê 76 3.4 CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM SỐT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 77 3.4.1 Thiết lập tiêu chí đánh giá cho lực lượng bán hàng 77 3.4.2 Nâng cao hiêu xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng 80 3.5 PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG TIN HỌC TẠI CHI NHÁNH .82 3.6 TĂNG CƯỜNG CHÍNH SÁCH MARKETING HỖ TRỢ .83 KẾT LUẬN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) PHỤ LỤC Luan van DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý Nghĩa AC Air conditioner ĐVT Đơn vị tính HA Home aplication HE Home Entertainment KH Kế hoạch KV Khu Vực LLB Lực lượng bán NV Nhân viên NXB Nhà Xuất Bản TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh Luan van DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 1.1 Phương pháp thu thập thông tin 13 2.1 Số lượng đại lý tỉnh 41 2.2 Cơ cấu lao động qua năm 2010 đến 2012 50 2.3 Cơ cấu lao động theo phận chi nhánh năm 2012 51 2.4 Kết hoạt động kinh doanh 51 2.5 cấu doanh thu theo ngành hàng điện tử điện lạnh 52 2.6 Lực lượng bán hàng chi nhánh Đà Nẵng 2012 53 2.7 2.8 Số lượng quản lý nhân viên chi nhánh Đà Nẵng 2012 Tình hình tuyển dụng sa thải nhân viên chi nhánh năm 2012 53 54 2.9 Tầng suất đào tạo chi nhánh năm 2012 55 2.10 Bảng lương thưởng nhân viên thuê 57 2.11 2.12 2.13 Doanh số LLBH thuê so với doanh số CN năm 2012 Chi phí lương đào tạo LLBH thuê qua năm Doanh số LLBH thuê so với doanh số Chi nhánh năm 59 60 60 2.14 Bảng chi phí doanh thu qua năm 60 3.1 Doanh số Chi nhánh dự kiến từ 2013 -2015 64 3.2 Doanh số dự kiến LLBH thuê từ 2013 -2015 64 3.3 Số lượng đại lý tăng lên 2013 65 Luan van 3.4 Số lượng LLBH thuê tăng lên năm 2013 66 3.5 Tầng suất đào tạo cho lực lượng bán hàng 72 3.6 Xây dựng sách lương, thưởng 76 3.7 Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh 81 3.8 Những trường hợp đại diện bán hàng giải pháp điều chỉnh Luan van 82 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Tiến trình tuyển chọn nhân viên 11 1.2 Đào tạo phát triển lực lượng bán hàng 12 1.3 Cấu trúc trực tiếp đơn giản 16 1.4 Cấu trúc trực tiếp có phận tham mưu 16 1.5 Cấu trúc theo chức 17 1.6 Cấu trúc theo địa lý 18 1.7 Cấu trúc tổ chức theo sản phẩm 19 1.8 Hình tiến trình đánh giá 27 2.1 Sơ đồ Mơ hình tổ chức máy quản lý 36 2.2 Thị phần ngành hàng điện tử 43 2.3 Thị phần ngành hàng điện lạnh 43 2.4 Cơ cấu tổ chức chi nhánh năm 2012 55 3.1 Tái cấu tổ chức lực lượng bán hàng 75 Luan van ... chung quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh công ty LG Electronics Việt Nam Chương 3: Công tác quản trị lực lượng bán hàng ông ty LG Electronics. .. ty đặt Chính vậy, luận văn tập trung vào nghiên cứu vấn đề " Quản trị lực lượng bán hàng điện tử điện lạnh Công ty TNHH LG Electronics Việt Nam Miền Trung" Từ tìm hạn chế quản trị lực lượng bán. .. Quản trị lưc lượng bán hàng chi nhánh Công ty TNHH LG Electronics Việt Nam Luan van CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Quản trị lực