Nghiên Cứu Về Phát Triển Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Của Các Doanh Nghiệp Ngành Công Nghệ Thông Tin Tại Việt Nam.pdf

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o ĐỀ ÁN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o - ĐỀ ÁN: NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN TẠI VIỆT NAM Sinh viên thực : TRẦN KIM THÀNH Mã sinh viên : 121 45 282 Lớp : QTDN K26B Giáo viên hướng dẫn : Tạ Thu Phương HÀ NỘI, 01/2017 MỤC LỤC CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1 Khái niệm kênh phân phối 1.1 Các dạng hệ thống kênh phân phối .1 Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp Theo tiêu thức ngắn/dài 3.Vai trò hệ thống kênh phân phối 4 PHÂN LOẠI CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 4.1 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐƠN .5 4.2 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG .5 4.3 CÁC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC (VMS) .6 5.1 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI .7 CÁC BƯỚC THIẾT KẾ KÊNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH 10 6.1 CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH 10 6.2 NHỮNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 11 QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 12 7.1 QUAN HỆ CHẶT CHẼ VỚI CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 13 7.2 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH .13 7.3 SỬ DỤNG MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ CÁC THÀNH 15 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH CƠNG NGHỆ THƠNG TIN CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 16 TỔNG QUAN NGÀNH .16 2.1.ẢNH HƯỞNG CỦA NGÀNH 16 2.2 TỪ PHÍA MƠI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT .16 2.3 TỪ PHÍA MƠI TRƯỜNG KINH TẾ 18 2.4 MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ 19 CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 20 3.1 VỀ CẤU TRÚC KÊNH 21 3.2 HOÀN THIỆN VIỆC SỬ DỤNG MARKETING – MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH 21 CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn doanh vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến như: dịng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dịng tốn, dịng thơng tin, dịng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dịng vận độngcủa hàng hố vật chất, dịch vụ q trình bán hàng doanh nghiệp – hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) nào? Một kênh phân phối hiểu tập hợp hệ thống, phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Đứng góc độ người quản lý kênh, ta định nghĩa kênh phân phối sau: “kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó” Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hang hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dung theo Philip Kotler 1.1 CÁC DẠNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn THEO TIÊU THỨC TRỰC TIẾP/ GIÁN TIẾP Theo tiêu thức này, có kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối  Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Kênh mô tả sau:  Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thơng qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hố Dạng kênh mơ tả sau:  Kênh phân phối hỗn hợp Chính xác phương án lựa chọn kênh phân phối sở đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian Được mô tả sơ đồ sau: Theo tiêu thức ngắn/dài Để thiêt kế kênh phân phối hàng hố doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn phối hợp hai dạng để có phương án kênh hỗn hợp  Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian khơng có q nhiều người trung gian xen khách hàng doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn xác định trường hợp khơng có có người trung gian tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp  Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có tham gia nhiều loại mua trung gian Hàng hố doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho loạt nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng 3.VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường sơi động mà ln tồn thách thức hội Một thách thức doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô khốc liệt phức tạp tren thị trường Điều địi hỏi doanh nghiệp phải trọng tới hoạt động marketing Trong đó, chiến lược kênh phấn phối coi công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị truờng giúp cho doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ doanh nghiệp với thị trường mơi trường bên ngồi Trong chiến lược giá cả, sản phẩm, khuếch trương tạo lợi ngắn hạn dễ bị doanh nghiệp khác bắt chước chiến lược kênh tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trường Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải ý tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Các định kênh phụ thuộc vào định kinh doanh doanh nghiệp liên quan đến nhiều định khác Marketing Mix như: định giá cả, định sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Tóm lại, hệ thống kênh phân phối công cụ cạnh tranh hữu hiệu dài hạn có vai trị quan trọng toàn hệ thống Marketing doanh nghiệp 4 PHÂN LOẠI CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 4.1 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐƠN Được biểu qua quan hệ buôn bán theo thương vụ trao đổi, đàm phán, hai bên mua bán không hy vọng quan hệ kinh doanh lặp lại Các doanh nghiệp quan tâm đến khách hàng trực tiếp lợi nhuận theo thương vụ Trong trao đổi đơn, khơng có liên kết bền vững bên mua bên bánở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực bên thực đầy đủ điều khoản trao đổi cụ thể Một yêu cầu mà bên tham gia trao đổi đồng ý hồn thành trách nhiệm bên hết Các kênh đơn tồn phổ biến kinh tế phát triển, mà liên kết thị trường sơ khai quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa thực hồn chỉnh Bên cạnh đó, kênh đơn phổ biến quan hệ buôn bán quốc tế, quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, máy móc, thiết bị lâu bền 4.2 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG Được tạo nên từ chế thị trường tự tín hiệu quy luật khách quan khác Bản chất kênh truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn Các thành viên kênh hoạt đọng mục tiêu riêng họ khơng phải mục tiêu chung kênh, họ tìm kiếm lợi ích nào, đâu và khơng chịu trách nhiệm đầy đủ trước kết cuối kênh Các quan hệ buôn bán kênh bền vững qua thời gian, áp lực để tạo liên kết kênh lợi ích mà bên thu được, họ rời bỏ kênh thấy lợi ích khơng cịn Tuy thành viên kênh có phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập với mục tiêu ngắn hạn có quan hệ với thành viên kế cận kênh Bởi vậy, bất đồng xung đột kênh tránh khỏi kênh thiếu lãnh đạo thống tập trung 4.3 CÁC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC (VMS) Là kênh có chương trình trọng tâm chun nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng Marketing tối đa Các thành viên kênh thừa nhận mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với hoạt động thể thống Trong kênh marketing liên kết dọc, tồn một vài thành viên điển hình thừa nhận người lãnh đạo, điều khiển kênh họ có sức mạnh quan hệ lớn kênh Các hệ thống VMS phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, kênh VMS quản lý  Kênh VMS tập đoàn Là kết hợp cácv giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Đây kênh phân phối mà tất thành viên kênh thuộc quyền sở hữu tổ chức Người quản lý kênh( Người chủ sở hữu) điều khiển hoạt động kênh mệnh lệnh cấp cấp Sự hợp tác giải xung đột kênh thực qua cách thức quản lý thông thường nội doanh nghiệp Trên thị trường Việt Nam nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đồn công ty như: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng tổng công ty điện lực, tổng cơng ty bưu viễn thơng  Kênh VMS hợp đồng Là hệ thống kênh phân phối mà lien kết thành viên kênh thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Trên thị trường nước ta nay, kênh VMS hợp đồng phổ biến nhất, chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ Sử dụng nhiều loại hình kênh gồm có cơng ty có vốn đầu tư nước ngồi, công ty liên doanh như: Coca-Cola, bia Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam…  Kênh VMS quản lý Là hệ thống kênh đạt phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối qua sở hữu dchung háy hợp đồng ràng buộc mà qui mô ảnh hưởng thành viên kênh tới thành viên khác Trong kênh VMS quản lý, thành viên có mức độ liên kết chặt chẽvới hoạt động thống quản lý có hiệu thành viên có ảnh hưởng kênh Trên thực tế, để phù hợp với xu hướng phát triển kinh tế nay, kênh liên kết dọc tăng lên nhanh chóng ngày phổ biến rộng rãi TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI Tổ chức kênh Marketing định mang tính chiến lược doanh nghiệp Đây công việc phức tạp liên quan đến việc thiết kế kênh Marketing cho sản phẩm doanh nghiệp thị trường thiết kế kênh gì? 5.1CÁC BƯỚC THIẾT KẾ KÊNH Khi tiến hành việc tổ chức kênh để tiêu thụ sản phẩm thị trường , doanh nghiệp có cách thức tiến hành khác nhiều đường khác nhau, tuỳ theo đặc điểm thị trường , khách hàng hay mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phân phối ban thân doanh nghiệp Nhưng nhìn chung, doanh nghiệp phải thực công việc sau: Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh Doanh nghiệp tiến hành thiết kế kênh gặp trường hợp sau: Trước hết, doanh nghiệp phát triển sản phẩm dịng sản phẩm Nếu kênh có khơng thích hợp kênh thiết kế kênh cũ phải sửa đổi Trong trường hợp công ty đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu định thiết kế kênh hình thành Ngồi ra, có thay đổi sách Marketing Mix cơng ty hay trường hợp thiết lập công ty địi hỏi định thiết kế kênh Có số biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Các biến số thị trường : qui mô, mật độ, hành vi thị trường - Các biến số sản phẩm: kích cỡ, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, lạ… - Các biến số cơng ty; qui mơ, khả tài chính, kinh nghiệm quản lý, mục tiêu, chiến lược kinh doanh - Các biến số trung gian: khả sẵn sàng, chi phí dịch vụ đưa ra… - Các biến số mơi trường: Pháp luật, cơng nghệ, cạnh tranh, văn hố… Bước 6: Lựa chọn cấu trúc kênh tốt Doanh nghiệp vào số phương pháp sau để lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu cho mình: - Phương pháp đặc điểm hàng hố hệ thống kênh thích hợp: phương pháp dựa vao biến số sản phẩm để chọn cấu trúc kênh tối ưu như: tỉ lệ thay thế, tần suất mua, lợi nhuận ròng, điều chỉnh dịch vụ - Phương pháp tài chính: cho dịng tài biến số quan trọng để lựa chọn cấu trúc kênh - Phương pháp phân tích chi phí giao dịch TCA: dựa vào chi phí thực trao đổi cần thiết để hồn thành cơng việc phân phối Bước 7: tìm kiếm thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến tồn hiệu hoạt động kênh Quyết định tuyển chọn thường xuyên, càn thiết thay đổi cấu trúc kênh khơng xảy Một số nguồn thơng tin có giá trị, giúp người quản lý tìm kiếm thành viên kênh phù hợp như: tổ chức bán theo khu vực, nguồn thương mại, khách hàng, quảng cáo… HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH 6.1 CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH Kênh Marketing hoạt động thơng qua dịng chảy kênh Các dòng chảy nối thành viên kênh với Mỗi dòng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh, sau số dòng chảy quan trọng kênh: o Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua bán xảy kênh lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua o Dòng chảy đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn thành viên kênh để phân chia công việc phân phối trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Đây dịng chảy hai chiềuvì có liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp độ kênh Marketing o Dòng vận động vật chất sản phẩm : thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Đây dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn tổng chi phí phân phối o Dịng thơng tin: thể tác động, thu thập thông tin qua lại tình hình thị trường, khách hàng… thành viên kênh với Đây dịng hai chiều Nó thực trước, sau thực hiẹn dòng vận động khác Ngày nay, dịng thơng tin coi dòng quan trọng hệ thống kênh marketing o Dịng tốn: Mơ tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng qua trung gian thương mại trở lại người sản 10 xuất Mỗi hệ thống kênh Marketing có chế phương thức tốn khác Trên thực tế, kênh Marketing đại có đặc điểm tách rời dịng chuyển giao quyền sở hữu dịng hàng hố vật chất o Dịng xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho thành viên kênh hình thức: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân… Ngồi dịng chảy trên, kênh cịn tồn số dòng chảy như: dòng đặt hàng, dịng chia sẻ rủi ro, dịng tài chính, dịng thu hồi tái sử dụng bao gói Tất dịng chảy cần thiết không định doanh nghiệp tham gia vào tất dịng chảy Do tính chun mơn hố phân công lao động kênh nên thành viên kênh thực vào dòng chảy Bản chất kênh Marketing vận động dịng chảy Do mơi trường, thị trường yếu tố hành vi mua ln có thay đổi nên dịng chảy kênh phải điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi 6.2 NHỮNG XUNG ĐỘT TRONG KÊNH Theo định nghĩa, kênh Marketing tổ chức quan hệ, tức kênh Marketing tồn nhiều mối quan hệ phức tạp ta xét đến mối quan hệ thành viên kênh Mặc dù thành viên hoạt động thống hệ thống kênh với mối quan hệ tương đối chặt chẽ suy đến xuất phát từ nhu cầu lợi ích thành viên Do đó, xung đột họ điều tránh khỏi Những nguyên nhân xung đột: + Sự không thích hợp vai trị: xảy xung đột thành viên kênh không thực vai trị 11 + Sự khan nguồn lực: Xảy khơng có thống thành viên kênh việc phân bố số nguồn lực + Sự khác nhận thức: Xảy thành viên kênh có mong muốn kỳ vọng hành vi thành viên kênh khác Nếu mong muốn hay kỳ vọng khơng đạt xung đột xảy + Sự khơng thích hợp mục tiêu: Mỗi thành viên kênh hoạt động mục tiêu Nếu mục tiêu khơng thích hợp dẫn đến xung đột + Khó khăn thơng tin: Thơng tin có vai trò quan trọng hệ thống kênh Marketing, sai lệch thơng tin biến quan hệ hợp tác thành xung đột Các loại xung đột có loại xung đột chủ yếu sau: - Xung đột chiều ngang: xung đột thành viên cấp kênh thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi lợi ích khác nhận từ nhà sản xuất - Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy cấp khác hệ thống kênh, loại xung đột phổ biến kênh Marketing QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Khi hệ thống kênh Marketing vào hoạt động nghĩa việc có liên quan đến hệ thống kênh hồn tất, mà ngược lại vấn đề quan trọng phải điều hành quản lý kênh cho hiệu hợp lý Thực chất công việc quản lý kênh nhằm đảm bảo cho hợp tác chặt chẽ thành viên kênh 12 Về mặt chiến lược, quản lý kênh hiểu xác lập kế hoạch chương trình hoạt động nhằm đạt mụctiêu phân phối nhà sản xuất Thực quản lý kênh liên quan đến việc trả lời câu hỏi chiến lược sau: - Nên phát triển quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh? - Nên khuyến khích thành viên kênh để hợp tác dài hạn việc thực mụctiêu phân phối kênh? - Marketing Mix nên sử dụng để khuyến khích hoạt động thành viên kênh? 7.1 QUAN HỆ CHẶT CHẼ VỚI CÁC THÀNH VIÊN KÊNH Trước hết, định tạo mức độ chặt chẽ quan hệ với thành viên kênh Nếu kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi mối quan hệ thành viên kênh lỏng lẻo, việc xây dựng quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh không cần thiết Ngược lại, kênh sử dụng phương thức phân phối có chọn lọc độc quyền việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh quan trọng Ngồi ra, nhân tố khác có ảnh hưởng đến độ chặt chẽ thành viên kênh như: sách cơng ty, thị trường mục tiêu, sản phẩm… 7.2 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Một kênh hoạt động thống có hiệu điều tất yếu thành viên kênh phải có hợp tác với nhau.Để đạt điều đó, người quản lý kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận hiểu rõ thành viên kênh , khuyến khích họ sách biện pháp cụ thể Trước hết, người 13 quản lý kênh phải tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh gì, thành viên phải đương đầu với khó khăn nào: thâm nhập thị trường , xúc tiến bán hay hoạt động vận chuyển, để từ nhà sản xuất có kế hoạch, sách hỗ trợ hợp lý kịp thời cho thành viên kênh Các hình thức hỗ trợ trực tiếp là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phí cho sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng… Bên cạnh đó, người sản xuất có hình thức khác hợp tác hay lập chương trình phân phối riêng Sự hợp tác kênh biểu thơng qua sách cụ thể nhà sản xuất về: sẵn có hàng hố, trợ giúp mặt kỹ thuật, định giá… Mục tiêu cuả hợp tác nhằm tăng cường hiểu biết thành viên kênh, thực cam kết vai trò thành viên kênh Một hình thức khuyến khích kênh mang tính tổng hợp tồn diện nhà sản xuất tiến hành lập chương trình phân phối Trong đó, sách kế hoạch khuyến khích thành viên kênh hoạch định quản lý cách cụ thể, chuyên nghiệp theo chương trình vạch sẵn từ trước Hình thức thường sử dụng hệ thống kênh Marketing liên kết dọc( VMS) mà mối quan hệ nhà sản xuất thành viên kênh chặt chẽ Các sách chương trình phân phối gồm có: sách giảm giá cho thành viên kênh ( giảm giá theo khối lượng, giảm giá toán ngay…); giúp đỡ tài ( cho vay theo thời hạn, xác định thời hạn trả nợ kéo dài…), có sách bảo đảm định cho thành viên ( bảo đảm mua bán, bảo đảm vận chuyển, có chương trình khuyến mại) 14 7.3 SỬ DỤNG MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ CÁC THÀNH Để quản lý cách có hiệu doanh nghiệp phải biết sử dụng cơng cụ Marketing mix phương tiện hữu hiệu Vì sử dụng hợp lý biến số Marketing mix thúc đẩy hợp tác thống thành viên kênh Thứ nhất, vấn đề quản lý sản phẩm kênh, định sản phẩm ảnh hưởng tới định quản lý kênh, như: định sản phẩm mới, chu kỳ sống sản phẩm , quản lý chiến lược sản phẩm Thứ hai, vấn đề sử dụng biến số giá quản lý kênh Việc định giá ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận thành viên kênh Do đó, nhà quản lý kênh phải thận trọng đưa định giá Vì định động thúc đẩy hợp tác nguyên nhân gây xung đột thành viên kênh Thứ ba, hoạt động xúc tiến kênh, phần lớn nhà sản xuất dựa văo thành viên kênh để đưa hàng hoá tới khách hàng cuối nên hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho thành vỉên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá cần thiết Các hoạt động xúc tiến là: quảng cáo, hỗ trợ khác cho thành viên kênh xúc tiến 15 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH CƠNG NGHỆ THƠNG TIN CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TỔNG QUAN NGÀNH 2.1 ẢNH HƯỞNG CỦA NGÀNH Hiện nay, đến 99% thứ sống dính dáng đến ứng dụng cơng nghệ thông tin Tất tần tật điều: giao lưu, giải trí, việc làm tìm được, thấy smartphone nhỏ gọn bàn tay đến giới đám mây công nghệ số Đưa khẳng định tầm quan trọng ngành công nghệ thông tin năm qua, Diễn đàn Cấp cao Công nghệ thông tin Truyền thông Việt Nam 2013 diễn sáng 20/6, Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Tấn Dũng cho rằng, công nghệ thông tin có tác động lan tỏa, thúc đẩy phát triển nhiều ngành, nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội 2.2 TỪ PHÍA MƠI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT Đây yếu tố thuộc môi trường phức tạp khơng thể lượng hố tác động lên hoạt đọng tiêu thụ công ty Những yếu tố thuộc môi trường tạo nên hội nguy cho tất tác nhân kinh tế Nắm bắt thay đổi mơi trường trị luật pháp giúp cơng ty đưa sách phù hợp, tránh thiếu sót đáng tiếc Trên đường lối phát triển đất nước, Đảng nhà nước ta dành nhiều ưu tiên cho ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt ngành điện tử tin học, phủ đề chiến lược cho phát triển công nghệ tin học Việt Nam “ trước đón đầu” Từ năm đầu cơng đổi kinh tế, đảng cộng sản Việt Nam nhà nước xã hội chủ nghĩa Việt Nam trọng xây dựng sở luật pháp, chế quản lý tạo móng cho thành phần kinh tế 16 phát triển quản lý sân chơi họ cho công phù hợp với phát triển kinh tế đất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp đời công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần việc bắt buộc công ty doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp phần đảm bảo tính cơng hoạt động kinh doanh theo chế thị trường cơng ty Giờ đây, cơng ty có quyền hạn tương đối giống Họ có quyền định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp bình đẳng trước pháp luật Đối với doanh nghiệp lớn mà tiền thân doanh nghiệp nhà nước, việc mua sắm, trang bị sở vật chất phục vụ cho hoạt động công ty mà khơng phải chờ định nhà nước nữa, điều làm bớt phức tạp trình định mua tổ chức khách hàng Tức trình mua ngắn phức tạp hơn, hội bán hàng cho doanh nghiệp cao Tuy nhiên, doanh nghiệp phải tự đảm bảo sống cịn phát triển họ phải đặt hiệu kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải đi, khoản chi phí phải hợp lý Những trang thiết bị mua phải cân nhắc kỹ hơn, chúng phải đảm bảo chất lượng giá cả, phù hợp với công việc họ Những công ty sản xuất FPT (là công ty đứng đầu lĩnh vực công nghệ thông tin Việt Nam)phải đưa phương án thiết kế sản phẩm cho hợp lý có hiệu Đối với FPT, cần phải có nhân viên kinh doanh có lực kinh nghiệm phân phối, cán kỹ thuật có trình độ chun mơn cao Từ ta thấy cơng ty lớn hang đầu khơng thật hồn thiện nên công ty vừa nhỏ Việt Nam thật gặp khó khan việc kinh doanh Xu hưóng hội nhập tồn cầu hố kinh tế ngày phát triển, Việt Nam thành viên Asean, tiến trình gia nhập AFTA, tiến tới 17 ... trò hệ thống kênh phân phối 4 PHÂN LOẠI CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 4.1 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐƠN .5 4.2 CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG .5 4.3 CÁC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI... định sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Tóm lại, hệ thống kênh phân phối công cụ cạnh tranh hữu hiệu dài hạn có vai trị quan trọng tồn hệ thống Marketing doanh nghiệp 4 PHÂN LOẠI CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI... Do đó, doanh nghiệp muốn thành cơng kinh doanh phải ý tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Các định kênh phụ thuộc vào định kinh doanh doanh nghiệp liên quan đến nhiều định khác Marketing Mix