Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của tổng công ty bia rượu nước giải khát hà nội

lĩ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ' Q u ố c DÂN £0£0©oaoa NGUYỄN TIẾN DŨNG QUẢN TRỊ Lực LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BIA CHAI CỦA TỔNG CÔNG TY BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH: Q UẢN TRỊ MARKETING LUẬN VẪN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH 7tfS ÔL^ẢS N gư ời h ó n g dẫn k h o a học: PGS TS NGUYỄN VIẾT LÂM LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng thân tơi Các số liệu sử dụng phân tích luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đuợc HABECO công bố theo quy định Các kết nghiên cứu luận văn tác giả tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thục tiễn sản xuất kinh doanh HABECO rri ? _ • Tác giả Nguyễn Tiến Dũng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIÊU, s ĐỒ, BIÊU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG C SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ Lực LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ Lực LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP I 1.1.1 Bán hàng cá nhân qui trình bán hàng 1.1.2 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng .7 1.1.2.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ Lực LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NG H IỆP 1.2.1 Các tiền đề quản trị lực lượng bán h n g 1.2.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bia 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BIA CHAI TẠI H A BECO 35 2.1 TÓNG QUAN VÈ TỔNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NGK HÀ N Ộ I 35 2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển HABECO 35 2.1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh HABECO giai đoan 2003-2007 kế hoach năm 2008 38 • • 2.2 THỊ TIÊU VÀ HỆ • TRƯỜNG MỤC • • THỐNG KÊNH PHÂN PHĨI BIA CHAI CỦA HABECO 41 2.2.1 Thị trường mục tiêu triết lý kinh doanh HABECO 41 2.2.2 Hoạt động kênh phân phối bia c h a i 42 2.3 THựC TRẠNG VÈ L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH • • • • DOANH BIA CHAI CỦA H ABECO 49 2.3.1 Hoạch định tố chức lực lượng bán hàng bia chai Hà N ội 49 2.3.2 Tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện 58 2.3.3 Chế độ thù lao động viên khuyến khích 63 2.3.4 Đánh giá kiểm soát nỗ lực bán hàng 70 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HABECO GIAI ĐOẠN 2008 - 2010 73 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA HABECO ĐẾN 2010 TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TÉ QƯÓC TẾ 73 3.1.1 Mục tiều phát triển 73 3.1.2 Phương hưóng phát triên 74 3.1.3 Chiến lược M arketing 75 3.1.4 Chiến lược phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 20082010 habeco 77 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỤC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BIA CHAI CỦA HABECO GIAI ĐOẠN 0 -2 84 3.2.1 Hoàn thiện hoạch định tổ chức lực lượng bán h àng 84 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, lựa chọn vàhuấn luyện 92 3.2.3 Hồn thiện sách thù lao động viên khuyến khích .96 3.2.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá kiểm soát nỗ lực bán hàng 101 KẾT L U Ậ N 111 TÀI LIỆU THAM K H Ả O 113 PHỤ LỤC 114 DANH M ỤC CÁC CHỮ, CỤM TỪ VIÉT TẮT Bia HN : Bia Hà Nội CBCNV : Cán công nhân viên CF : Chi phí DN : Doanh nghiệp HABECO : Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội ISO : International Standard Ognization NGK : Nước giải khát Nxb : Nhà xuất SABECO : Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn SXKD : Sản xuất kinh doanh TTTT : Tiêu thụ thị trường VN : Việt Nam WTO : Tổ chức thưong mại giới DANH MỤC BẢNG BIỂU, s ĐỒ, BIỂU ĐÒ I BANG BIẼU Bảng 2.1: Cơ cấu vốn HABECO sau cổ phần h o 38 Bảng 2.2: Doanh thu giai đoạn 2003-2008 39 Bảng 2.3: Sản lượng bia chai loại tiêu thụ giai đoạn 2003-2007 39 Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ bia chi nhánh năm 2007 40 Bảng 2.5: Sản lượng doanh thu xuất bia 41 Bảng 2.6: số lượng đại lý bia chai cấp từ năm 2003 đến .43 Bảng 2.7: sổ lượng đại lý bia chai tỉnh thành 45 Bảng 2.8: Thù lao bán hàng trả đại lý 46 Bảng 2.9: Tình hình thực tiêu doanh thu bia chai lực lượng bán hàng năm 2005, 2006, 2007 sáu tháng đầu năm 2008 49 Bảng 2.10: Lãnh thổ hoạt động lực lượng bán hàng 55 Bảng 2.11: Quy mô phân bổ nguồn lực lực lượng bán hàng bia chai 57 Bảng 2.12: số lượng chất lượng lực lượng bán h àn g 58 Bảng 2.13: số lượng nhân viên bán hàng qua năm 59 Bảng 2.14: Thù lao theo lương năm 2007 64 Bảng 2.15: Tỷ lệ hoa hồng hưởng theo số lượng két bia tiêu th ụ 64 Bảng 2.16: Công tác phí, chi phí ăn ở, lạ i 67 Bảng 2.17: Một số khoản phúc lợi hàng năm 68 Bảng 3.1: Ke hoạch sản lượng bia chai loại 83 Bảng 3.2: cấ u trúc lãnh thổ hoạt động lực lượng bán hàng Habeco giai đoạn 2008 - 2010 86 Bảng 3.3: Chính sách thù lao lực lượng bán hàng 98 II s ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các loại hình trung gian lực lượng bán hàng doanh nghiệp 14 Sơ đồ 1.2: Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 16 Sơ đồ 1.3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng 18 Sơ đồ 1.4: Tổ chức bán hàng theo địa b n 19 Sơ đồ 1.5: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm 20 Sơ đồ 1.6: Tiến trình thiết kế lãnh thổ hoạt động cho lực lượng bán hàng 21 Sơ đồ 1.7: Quá trình lựa chọn 24 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Bia - Rượu - N G K Hà N ội 37 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối bia chai H A BECO 42 Sơ đồ 2.3: Trình tự bán hàng 44 Sơ đồ 2.4: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán h n g 52 Sơ đồ 3.1: Quá trình nghiên cứu thị trường 84 Sơ đồ 3.2: Nội dung đào tạo ban đ ầ u 94 III ĐỒ THỊ, BIÉU ĐỒ Đồ thị 1.1: Mối quan hệ chi phí quy mô khách hàng sử dụng loại lực lượng bán hàng 12 Biểu đồ 2.1: Thị phần sản phẩm năm 2006 48 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẼ' Q ố c DÂN s o s o O g s o ì NGUYỄN TIẾN DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BIA CHAI CỦA TỔNG CÔNG TY BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH: Q UẢN TRỊ MARKETING TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ HÀ NỘI, NĂM 2008 PHẢN MỎ ĐẦU Việt Nam quốc gia có cấu dân số trẻ với 85% dân số độ ti 40, lượng bia tiêu thụ bình quân/người /năm mức thấp so với quốc gia khác giới khu vực Trong điều kiện kinh tế hội nhập, ngành sản xuất bia Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức mới, thách thức lớn cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập Trong năm qua, Tổng công ty Bia - Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ chun mơn tích luỹ nhiều kinh nghiệm bán hàng Tuy nhiên, so với yêu cầu thực tế đòi hỏi phát triển, chất lượng lực lượng bán hàng cịn bộc lộ nhiều bất cập cần phải có nghiên cứu, đánh giá có biện pháp chiến lược phát triển đội ngũ bán hàng ngày chuyên nghiệp Với mục đích phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Habeco so với yêu cầu công việc đòi hỏi hội nhập phát triển, sở nghiên cứu đề xuất giải pháp có tính thực tế nhằm nâng cao hiệu quản trị lực lượng bán hàng Habeco, chọn đề tài “Q uản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai T công ty Bia R ượu N ước G iải K hát Hà N ội” để làm luận văn tốt nghiệp cao học chun nghành Marketing Ngồi phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, luận văn bao gồm ba phần sau: Chương 1: d o a n h n g h iệ p N h ữ n g c s lý lu ậ n v ề q u ả n trị lự c lư ợ n g b n h n g tr o n g 110 T rong trình đánh giá, yêu cầu người phụ trách gồm trưởng nhóm tiếp thị, giám sát bán hàng, nhân viên thị trường trưởng chi nhánh cần phải công tâm , đánh giá đắn, xác kết thực nhân viên cấp N goài việc so sánh kết thực với tiêu chuẩn đánh giá, H A B E C O cần m rộng so sánh nhân viên bán hàng với Đây cách đánh giá để xếp hạng thành tích bán hàng nhân viên, nhiên nên áp dụng m ột vùng thị trường vùng thị trường có đặc điếm tư ơng đồn N goài ra, đánh giá nỗ lực bán hàng m ột nhân viên cần xem xét kết thực tháng trước để nhận biết trưởng thành giám sút nhân viên 3.2.4.4 Hồn thiện việc thực hoạt động điều chỉnh Đ ây việc làm hoàn toàn với H A B EC O nên việc thực cần tiến hành bước, việc xác định m ức độ chênh lệch kết thực với tiêu chuẩn đánh giá cần thiết để có hành động điều chỉnh phải xem xét, cân nhắc kỹ theo đặc thù vùng thị trường, tránh việc áp dụng đồng loạt cho thị trường có đặc điểm tiêu thụ khác T rong đó, quan trọng xem xét tiêu chuẩn sản lượng bán tháng N ếu chênh lệch số lượng két bia bán tháng với tiêu chuẩn đánh giá không đáng kể nằm giới hạn cho phép khơng cần phải điều chỉnh N ếu chênh lệch vượt giới hạn cho phép theo chiều hướng kết thực thấp tiêu chuẩn nhiều cần xem xét lại tiêu chuẩn đánh giá theo hướng hạ thấp tiêu chuẩn cho phù hợp với thực tế Ill KẾT LUẬN Q ua nghiên cứu phân tích sỏj ý - luân quản trị lực luợng bán hàng, luận văn hệ thơng hóa lý luận vê quản trị bán hàng doanh nghiệp, làm rõ nội dung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, tiêu đánh giá chất lượng đội ngũ bán hàng, biện pháp khuyến khích nhân viên bán hàng Với quan điểm tiếp cận quản trị lực lượng bán hàng hoạt động quản trị củalnhư ng người th ũ ọ c lự c lượng bán hàng người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, hoạt động quản trị lực lượng bán hàng H A B EC O xem xét m ột trình gồm việc hoạch định tổ chức lực lượng bán hàng, xây dựng sách thù lao động viên, tuyển dụng huấn luyện, đánh giá kiểm soát nồ lực bán hàng nhân.viên cấp nhằm hoàn thành m ục tiêu bán hàng m ột cách hiệu T đó, luận văn phân tích, đánh giá thực trạng hoat dông quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty B ia - R ượu N ước giải khát H N ội, so sánh với lực lượng bán hàng m ột số nhãn hiệu bia cạnh tranh thị trường làm rõ điểm m ạnh, điểm yếu, nỊ^ững hội thách thức hoạt động quản trị lực lượng bán hàng H A B EC O Trên sở đó, luận văn m ạnh dạn đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng H A B EC O nhằm thực thắng lợi nhiệm vụ sản xuất kinh doanh giai đoạn 2008-2010 D o thời gian thực có hạn, kinh nghiệm thực tiễn thân người nghiên cứu chưa nhiều nên luận văn khó tránh khỏi thiếu sót, phiến diện N ếu đề xuất luận văn quan tâm 112 nhà quản lý, lãnh đạo Tổng công ty B ia - Rượu - N G K H N ội vinh dự lớn lao người viết Đ ê luận văn hồn thiện áp dụng thự c tiến sản xuất kinh doanh H A B E C O , kính m ong nhận đ ó n g góp ý kiến th ầy cô giáo v ban lãnh đạo H A B E C O nội dung luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo PG S-TS N g u y ê n jy iế t Lâm , ban lãnh đạo hướng dẫn, giúp dơ òng Tiêu Thụ Thị Trường H A B EC O •CNV Phơi ấp thơng tin, tạo điều kiện giúp tơi hồn thiện luận văn thạc sỹ H N ộ i, n g y th n g n ă m 0 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO Jam es M C om er (2002), Q u ả n T rị B n H n g , N xb T hành phố Hồ C hí M inh H iệp hội B ia - R ượu — N G K V iệt N am (2006, 2007), T p c h í đ u ổ n g V iệ t N a m , H N ội P h ilip K o tler (2003), Q u ả n T r ị M a r k e tin g , N xb T hống K ê, Tp Hồ C hí M inh Lê Đ ăng L ăng (2007), K ỹ n ă n g v Q u ả n T rị B n H n g , N xb Thống kê, Tp H Chí M inh N guyễn V iết Lâm (2008), N g h ệ T h u ậ t B n H n g C N h â n , N xb Đại Học K inh Te Quốc Dân, H nội V ũ Thế Phú (1999), Q u ả n T rị M a rk e tin g , N xb Giáo Dục, H nội Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phưong Thảo (2007), Q uản Trị C hiêu Thị, Nxb Thống Kê, Tp Hồ Chí M inh T công ty Bia R ượu N ước giải khát H N ội (2008), B ả n c ô n g b ổ th ô n g tin b n đ ấ u g iá c ổ p h ầ n lầ n đầu, H Nội Tổng công ty B ia R ượu N ước giải khát Sài Gịn (2008), B ả n c n g b ổ th ô n g tin b n đ ấ u g iá c ổ p h ầ n lầ n đầu, Tp Hồ Chí M inh 10 T ống công ty B ia R ượu N ước giải khát H N ội, B o c o to n g k ế t h o t đ ộ n g s ả n x u ấ t k in h d o a n h c c n ă m 0 -2 0 v k ế h o c h n ă m 0 11 T công ty B ia R ượu N ước giải khát H N ội (2008), D ự th ả o đ iề u lệ 12.Thủ tướng C hính Phủ (2003), Q u y h o c h tổ n g th ể p h t triển N g n h B ia - R ợ u — N G K V iệt N a m đ ế n n ă m b a n h n h th e o q u y ế t đ ịn h s ổ /2 0 /Q Đ -T T g n g y /4 /2 0 PHỤ LỤC 114 PHỤ LỤC PHỤ LỤC HƯỚNG DẪN CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN GIÁM SÁT BÁN HÀNG VÀ NHÂN VIÊN QUẢN LÝ THỊ TRƯỜNG Công việc Giám sát bán hàng Khu vực quản lý: Quận, huyện tỉnh Số lượng đại lý Đối tượng quản lý Từ 20 đại lý trở xuống đại lý cấp 1, shop, nhà hàng, nhân viên tiếp thị Nhân viên quản lý thị trường - Định kỳ tháng lần cập nhật thông tin khách hàng ( đại lý nhà hàng có nvtt): Tên, địa chỉ, người liên lạc, sản lượng tiêu thụ, quy mô kinh doanh, lực kinh doanh ( nhân viên bán hàng, phương tiện vận chuyển, kho tàng, tài chính), sách bán hàng đại lý, ngày sinh nhật, ngày hiếu hỷ người gia đình, kiện liên quan khác - Thay mặt Tcty, trực tiếp tặng quà, thăm hỏi khách hàng dịp lễ tết, hiếu hỷ, sinh nhật kiện liên quan khác Cấp độ báo cáo Thông kê thông tin đại lý khu vưc thi trường quản lý Thống kê thông tin đối thủ cạnh tranh Họp Báo cáo Định kỳ tháng lần cập nhật thông tin: Tên, địa khách hàng đổi thủ, giá bán, sản lượng tiêu thụ khách hàng, sách khuyến mãi, bán hàng, sách hỗ trợ 21ần/tuần, từ 8h - 9h họp với NV QLTT fax báo cáo Nhân viên quản lý thị trường Từ tỉnh trở lên GSBH trở lên Giám sát bán hàng Trưởng chi nhánh Tổng họp, phân loại đánh giá khách hàng Phân chia tuyển bán hàng khu vực bán hàng cho đại lý Lập kể hoạch tặng quà, thăm hỏi khách hàng (sinh nhật, hiếu hỷ, khác ) giao cho GSBH thực Tập họp sử lý thông tin thu được, báo cáo đề xuất phương án bán hàng, khuyến Họp nhân viên GSBH lần/tuần 115 Cơng việc Lịch trình làm việc Thời gian làm việc Khối lượng công việc đại lý, shop nhà hàng Giám sát bán hàng nội dung: sản lượng tồn kho khách hàng (đại lý nhà hàng có nvtt), sản lượng bán hàng loại, giá bán ( có đối thủ cạnh tranh ), đon đặt hàng, tình bán hàng, (theo mẫu) Đi làm theo lịch trình giao theo tuần (địa điểm, ngày làm việc, tiếp xúc với ai, làm gì)- Nhân viên quản lý thị trường Tổng họp báo cáo chi nhánh đê cập nhật Lập kế hoạch bán hàng xử lý đơn hàng, giao hàng cho đại lý Lập lịch trình, tuyến đường cho GSBH theo tuần để quản lý theo dõi 9h có mặt địa điểm kinh 8h họp GSBH, tổng hợp doanh khách hàng (tại đại lý báo cáo, giao nhiệm vụ, nhà hàng có nvtt) kế hoạch ngày gửi chi nhánh 1.1 Theo dõi bán hàng: 1.1 Quản lý nhân sự: - Thống kê hàng nhập, xuất bia - Kiểm tra, giám sát: loại, vỏ chai két đại Theo dõi tình hình lý, shop nhà hàng hoạt động GSBH báo cáo chi tiết số lượng Kiểm tra đột xuất 21ần/tuần giấc, nội quy- quy - Căn vào tốc độ tiêu thụ định, hàng hoá của mặt hàng, GSBH GSBH Kiểm tra lập kế hoạch đặt hàng cho giấc làm việc khách hàng chuyển cho quản lần/tuần Kiểm tra lý thị trường tần xuất thông tin báo cáo tuần/lần GSBH Kiểm tra - Cùng với đại lý trưng bày giám sát tác hàng theo quy định Tcty phong tinh thần - Theo dõi doanh thu làm việc khách hàng, tư vấn biện - xếp lịch làm việc, pháp giúp khách hàng tăng giao nhiệm vụ cho đạt tiêu doanh thu ( Theo GSBH sản lượng kế hoạch tháng ) - Theo dõi trình - Triển khai chương trình tiếp xúc khách hàng khuyến mại với khách hàng GSBH, tổng hợp - Theo dõi quản lý tài sản báo cáo đưa mà Tcty giao cho nhà hướng khắc phục, hàng đại lý cải tiến phương pháp - Báo cáo đánh giá đại lý tiếp xúc huấn luyện tháng/1 lần cho GSBH 116 Công việc Nhân viên quản lý thị trường 1.2 Quản lý NVTT - Phân bổ tiêu - Quản lý nhân viên tiếp thị doanh thu theo dõi nhà hàng tài trợ địa bàn quy trình triển khai mục tiêu giao phó (về ngày cơng, GSBH mức khốn, đồng phục, ) - Thống kê sản lượng bán hàng - Đánh giá - khen hàng ngày NVTT thưởng: Chấm điểm tác phong hoạt - Họp nhân viên tiếp thị tuần/lần động, đề nghị thưởng Thống kê báo cáo sản - phạt GSBH Tổng kết công, thưởng, lượng tiêu thụ nhà hàng trách nhiệm đánh có tài trợ để làm thủ tục toán lương Nvtt giá tình hình nhân - Ghi chép ý kiến chủ nhà cuối tháng hàng, khách hàng nhà - Đào tạo, huấn luyện hàng, báo cáo nhân GSBH: hiểu rõ xâu viên tiếp thị; thông tin sát nhân viên đối thủ cạnh tranh như: quản lý để bổ xung nghiệp vụ kịp chương trình khuyến mãi, số nhân viên tiếp thị nhà hàng, thời nhân số nhà hàng tài trợ v.v Nội viên yếu dung báo cáo tiếp xúc khách 1.2 Quản lý bán hàng: hàng, đối thủ cạnh tranh gửi - Đảm bảo mục tiêu cho Nhân viên quản lý thị doanh thu theo trường ltuần/lần tiêu giao giao tiêu cho GSBH - Thiết lập kế hoạch thực mục tiêu triển khai cho GSBH - Phân chia thị trường, tuyến bán hàng cho đại lý - Phân loại, tìm kiếm, thay thể đại lý yếu theo tiêu chí quy định - Định kỳ đánh giá đại lý lần/năm - Báo cáo xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng cho Giám sát bán hàng 117 Công việc Nhân viên quản lý thị trường Giám sát bán hàng trư n g c h i n h n h T h u th ậ p v b o c o c ác th ô n g tin th n g m i tạ i k h u v ự c q u ả n lý C c th ô n g tin v ề k h c h h n g , th ị trư n g đ ể m c s d ữ liệ u cho phòng TT - P h t h iệ n k h c h h n g tiề m n ă n g ( đ i lý, n h h n g m i) T rự c tiế p g ia o d ịc h , g iớ i th iệ u sả n p h ẩ m , q u y trìn h bán hàng - T rự c tiế p th e o d õ i v iệ c th ự c h iệ n h ọ p đ n g v m c c th ủ tụ c th a n h lý h ọ p đ n g khách hàng X lý tr a n h c h ấ p , K h i c ỏ x u n g đ ộ t g iữ a c c đ ại lý T ổ c họp m ặt b ên k h iế u n i v ề g iá c ả, th ị trư n g , G S B H x c đ ịn h rõ n g u y ê n n h â n , c h iế u th e o c c q u y đ ịn h T c ty , h iệ p h ộ i đ ể x lý liê n q u a n đ ể tổ c h ứ c h o phải đối N ếu k h ô n g x lý đ ợ c p h ả i b o c o c h o N v q u ả n lý th ị trư n g g iả i, x lý 118 PHỤLỤC Bản mơ tả vị trí cơng việc Giám sát hàng Vị trí cơng việc: Giám sát bán hàng Chức danh: Cán sư• kinh doanh Phịng Tiêu Thụ - Thị trường Bơ phân: -•— II - • - Nhiệm vụ: - r r Q u ả n lý , g i m s t đ i lý c â p v k h c h h n g c â p : + H ỗ t r ợ đ i lý c ấ p th ự c h i ệ n b n h n g t h e o k ế h o c h t n g t h n g đ ã đ ợ c p h ê d u y ệ t t h e o k h u v ự c th ị t r n g đ ợ c p h â n c ô n g + C ă n c ứ v o m ứ c đ ộ t i ê u t h ụ v h n g t n , n h â n v i ê n g iá m s t b n h n g s ẽ lậ p b ả n g k ê đ ề n g h ị tă n g , g i ả m l ợ n g b i a , n g u y ê n n h â n t ă n g g iả m , c h ủ n g lo i c h o p h ù h ợ p v i t ì n h h ì n h t h ự c tế g i c h o n h â n v i ê n q u ả n lý th ị t r n g + T h u th ậ p th ô n g tin , ý k iế n k h c h h n g v b o c o th e o m ẫ u b iế u q u y đ ịn h c ủ a p h ò n g T T + K i ể m t r a h n g t n ( t r ự c t i ế p h o ặ c g i n tiế p ) : K iể m , đ ế m s ố lư ợ n g h n g tồ n , d o a n h s ố b n h n g , t ố c đ ộ t i ê u t h ụ c ủ a m ỗ i lo i b ia G h i c h é p đ ầ y đ ủ b o c o c h i t i ế t s ố l ợ n g h n g c c h n g y / l ầ n c h o N h â n v i ê n q u ả n lý th ị trư n g ( M ầ u b iế u d o p h ò n g T T y ê u c ầ u ) + H i ể u rõ : q u y t r ì n h b n h n g ( t h n h p h ấ m v v ỏ c h a i k é t ), c c t h ủ tụ c g ia o h n g , x u ấ t h ó a đ n , c ù n g k h c h h n g k iể m tra c h ấ t lư ợ n g sả n p h ẩ m g i a o , đ ố i c h i ế u v t h a n h lý h ọ p đ n g , q u y t r ì n h x lý k h i ế u n i, g h i c h é p đ ầ y đ ủ th e o c c b iế u m ẫ u c ủ a c c q u y trìn h n y - Q u ả n lý n h h n g v n h â n v i ê n t i ế p th ị: + Q u ả n lý n h â n v i ê n t i ế p th ị t i n h h n g t i t r ợ t r o n g đ ịa b n đ ợ c g ia o p h ó (v ề n g y c ô n g , m ứ c k h o n , đ n g p h ụ c , ) + T h ố n g k ê v b o c o v ề s ả n l ợ n g t i ê u th ụ , ý k i ế n c ủ a c h ủ n h h n g , k h c h h n g tạ i n h h n g đ ợ c p h â n c ô n g q u ả n lý ; c c b o c o c ủ a n h â n v i ê n t i ế p th ị; c c t h ô n g t i n v ề đ ổ i t h ủ c n h t r a n h n h : c h n g t r ì n h k h u y ế n m ã i , s ố n h â n v i ê n t i ế p th ị n h h n g , s ổ n h h n g t i t r ợ v v N ộ i d u n g b o c o tiế p x ú c k h c h h n g , đ ổ i th ủ c n h tra n h g i c h o N h â n v i ê n q u ả n lý t h ị t r n g n g y / l ầ n - N ộ i d u n g c ô n g v iệ c c ụ th ế th ự c h iệ n th e o h n g d ẫ n c ô n g v iệ c ( B ả n k è m 119 th e o ) - T h ự c h i ệ n c c n h i ệ m v ụ k h c k h i c ó y ê u c ầ u t n h â n v i ê n q u ả n lý th ị t r n g h o ặ c t r n g c h i n h n h Quyền hạn: - Đ ề x u ấ t ý k iế n liê n q u a n đ ế n n ộ i d u n g c ô n g v iệ c th u ộ c p h m v i n h iệ m v ụ c ủ a m ì n h t r o n g q u t r ì n h m v i ệ c - T o n b ộ c ô n g v i ệ c k h ô n g t h ự c h i ệ n đ ợ c th ì p h ả i b o c o N h â n v i ê n q u ả n lý th ị t r n g x lý _ u cầu trình độ để hồn thành cơng việc.Y B ằ n g cấp, b ậ c thợ, kỉn h n g h iệ m c ô n g tá c ) - N a m ; T u ổ i t 2 - ; T ố t n g h i ệ p c a o đ ẳ n g , T r u n g c ấ p k i n h t ế t r lê n - C ó k i n h n g h i ệ m t r o n g l ĩ n h v ự c b n h n g n h ấ t n ă m S d ụ n g đ ợ c m y v i t í n h p h ụ c v ụ c ô n g v iệ c - K ỹ n ă n g g i a o t i ế p t ố t , t r u n g th ự c S ứ c k h ỏ e t ố t , n g o i h ì n h a n h ìn - C h ấ p n h ậ n m v i ệ c m a n g t í n h lư u đ ộ n g , c ô n g t c x a QMR ký duyệt Phòng Tổ chức - Lao động Hà Nội, ngày tháng năm Trưởng phận 120 PHỤ LỤC Bản mô tả vị trí cơng việc Nhân viên quản lý thị trường Quản lý thị trường Vị trí cơng việc: Chức danh: Bộ phận: Chuyên viên kinh doanh Phòng Tiêu thụ - Thị trường Nhiêm • vu: • - G i ữ v ữ n g t i ê u t h ụ s ả n p h ẩ m k h u v ự c th ị t r n g đ ợ c g ia o ( s ả n lư ợ n g , g i c ả , m n g lư i k h c h h n g , ) B o c o đ ị n h k ỳ v ề t ì n h h ì n h th ị t r n g v đ ộ t x u ấ t k h i trư n g ch i n h n h y ê u cầu - X â y d ự n g m n g lư i t i ê u t h ụ v ữ n g c h ắ c đ ể t h ự c h i ệ n p h t t r i ể n t h ị t r n g m ì n h q u ả n lý c ả c h i ề u r ộ n g v c h i ề u s â u - L đ ầ u m ố i x lý c c v ấ n đ ề l iê n q u a n đ ế n k h c h h n g ( b a o g m c ả đ i lý c ấ p 1, đ i lý c ấ p , v n g i t i ê u d ù n g ) t h u ộ c th ị t r n g m ì n h q u ả n lý - Đ ả m n h i ệ m q u ả n lý th ị t r n g m i k h i c ó s ự p h â n c ô n g c ủ a t r n g c h i n h n h h o ặ c trư n g p h ò n g - X â y d ự n g v t ổ c h ứ c t h ự c h i ệ n c c c h n g t r ì n h q u ả n g c o , k h u y ế n m i, đ a s ả n p h ấ m m i v o t h ị t r n g m ì n h q u ả n lý - T h u t h ậ p , p h â n t í c h v x lý t h ô n g t i n t đ ố i t h ủ c n h t r a n h ( s ả n l ợ n g tiê u t h ụ , c h í n h s c h th ị t r n g , ) t p h í a t h ị t r n g , đ ề x u ấ t c c g iả i p h p x lý n h ằ m t ă n g t h ị p h ầ n , đ ấ y m n h t i ê u t h ụ B i a H N ộ i tạ i th ị t r n g m ìn h q u ả n lý - Q u ả n lý , g i m s t v k i ế m t r a n h â n v i ê n g i m s t b n h n g Q u ả n lý n h â n v i ê n g i m s t b n h n g : G i a o n h i ệ m v ụ , p h â n b ô c h ỉ t i ê u , h n g d ẫ n , th e o d õ i, k i ê m t r a g i m s t t ì n h h ì n h h o t đ ộ n g ; đ o tạ o , h u â n lu y ệ n , đ n h g iá , đ ề n g h ị t h n g , p h t - N h ậ n v x lý c c k h i ế u n i c ủ a k h c h h n g t h e o t r ì n h t ự I S O H D / T T - H i ể u v th ự c h i ệ n c ô n g v i ệ c t h e o đ ú n g q u y đ ị n h c ủ a I S O c h ấ t lư ợ n g , m ô i t r n g v a n t o n t h ự c p h ẩ m c ủ a T c ty - K iê m n h iệ m th ê m c ô n g v iệ c k h i c ó s ự p h â n c ô n g c ủ a trư n g c h i n h n h h o ặ c lã n h đ o p h ò n g 121 - T h ự c h iệ n c c n h iệ m v ụ k h c q u y đ ịn h tro n g tiê u c h u ấ n c h ứ c d a n h c h u y ê n v i ê n k i n h d o a n h _ Quyền hạn: - Y ê u c ầ u đ i lý c u n g c ấ p t h ô n g t i n v ề : s ả n l ợ n g t i ê u th ụ , k h c h h n g , g i c ả, đ ố i th ủ c n h tra n h - Đ e x u ấ t b i ệ n p h p x lý n h ữ n g đ i lý v i p h m q u y c h ế đ i lý - Đ e x u ấ t n h ữ n g ý k i ế n , b i ệ n p h p l iê n q u a n v ề m ặ t t i ê u t h ụ v th ị t r n g phòng TT Yêu cầu trình độ để hồn thành cơng việc :(B ằ n g cấp, b ậ c thợ, k ỉn h n g h iệ m c ô n g tá c ) - B ằ n g c ấ p : T ố t n g h i ệ p đ i h ọ c c h u y ê n n g n h k i n h tế , t h n g m i, n g o i th n g (c h u y ê n v iê n ) - C ó k i n h n g h i ệ m t r o n g lĩn h v ự c t h ị t r n g - K ỹ n ă n g g i a o t i ế p t ố t, t r u n g t h ự c S ứ c k h ỏ e t ố t, c ó k h ả n ă n g đ i c ô n g tá c x a - Đ p ứ n g t r ì n h đ ộ , h i ế u b i ế t v m đ ợ c c c c ô n g v i ệ c q u y đ ị n h t r o n g t i ê u c h u ấ n c h ứ c d a n h c h u y ê n v iê n k in h d o a n h QMR ký duyệt Phòng Tổ chức - Lao động Hà Nội, ngày tháng năm Trưởng phận 122 PHỤ LỤC Bản mơ tả vị trí cơng việc Trưởng chi nhánh Vị trí cơng việc: Chức danh: Bộ phận: Trưởng chi nhánh Chun viên chính/ chun viên kinh doanh Phịng Tiêu thụ - Thị trường Nhiêm • vu: • - T h ự c h iệ n đ ú n g c h ứ c n ă n g , n h iệ m v ụ , q u y ề n h n c ủ a c h i n h n h đ ợ c q u y đ ị n h t r o n g Q u y c h ế t ổ c h ứ c v h o t đ ộ n g c ủ a C h i n h n h m T ổ n g c ô n g ty ban hành - G i ả i q u y ế t n h ữ n g ý k i ế n , đ a r a n h ữ n g g iả i p h p t ố t n h ấ t v ề n h ữ n g đ ề n g h ị, k h i ế u n i c ủ a k h c h h n g t h u ộ c k h u v ự c m ì n h q u ả n lý - H iể u rõ , th ự c h iệ n th e o h ệ th ố n g IS O c ủ a T c ty v b ộ p h ậ n tro n g p h m v i n h i ệ m v ụ c ủ a m ìn h - T r ợ g i ú p t r n g p h ò n g x lý c c v ấ n đ ề l iê n q u a n đ ế n A T T P - T h a m m u c h o t r n g p h ò n g c c v ấ n đ ề liê n q u a n đ ế n c ô n g v iệ c đ ợ c g ia o - T h ự c h iệ n c c n h iệ m v ụ k h c q u y đ ịn h tro n g tiê u c h u ẩ n c h ứ c d a n h c h u y ê n v iê n c h ín h /c h u y ê n v iê n k in h d o a n h Quyền hạn: - C h ủ đ ộ n g đ ề x u ấ t, th a m m u ý k iế n v i trư n g p h ò n g - Đ e n g h ị k h e n t h n g v x p h t n h â n v i ê n lê n t r n g p h ò n g - G iả i q u y ế t c c c ô n g v i ệ c k h c k h i c ó s ự ủ y q u y ề n c ủ a t r n g p h ò n g - C c q u y ề n h n k h c đ ợ c q u y đ ị n h t r o n g q u y c h ế tổ c h ứ c v h o t đ ộ n g c ủ a chi nhánh 123 Yêu cầu trình độ để hồn thành cơng việc:(Bằng cấp, bậc thợ, kinh nghiệm cơng tác, ) - B ằ n g c ấ p : C n h â n k i n h tế G iỏ i W o r d , E x c e l - C ó k i n h n g h i ệ m q u ả n lý v đ i ề u h n h S ứ c k h ỏ e tố t - Đ p ứ n g t r ì n h đ ộ , h i ể u b i ế t v m đ ợ c c c c ô n g v i ệ c q u y đ ị n h t r o n g t iê u c h u ấ n c h ứ c d a n h c h u y ê n v iê n c h ín h /c h u y ê n v iê n k in h d o a n h Hà Nội, ngày tháng năm Trưởng phận QMR ký duyệt Phòng Tổ chức - Lao động ... lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bia C hương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (... quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng .7 1.1.2.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ Lực LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH. .. đề quản trị lực lượng bán h n g 1.2.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bia 16 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ L ự c LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH BIA CHAI