p 1 T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K I N H T Ế Q U Ố C D Â N fyefb* y j oé>é> ĐAI HỌC KINH TỂ QUỐC DÀN TRUNG TÂM THÕNG TIN THƯ VIỆN! NGUYỄN VĂN HOAN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG L ự c CẠNH TR[.]
p T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K IN H T Ế Q U Ố C D Â N fyefb*y j oé>é> -ĐAI HỌCKINHTỂ QUỐC DÀN TRUNG TÂM THÕNG TIN THƯ VIỆN! NGUYỄN VĂN HOAN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG L ự c CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỎ PHẦN CHẾ TẠO THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÔNG ANH C H U Y Ê N N G À N H : M A R K E T IN G L U Ậ N V Ă N T H Ạ C SỸ Q U Ả N T R Ị K IN H D O A N H N G Ư Ờ I H Ư Ớ N G D Ẫ N K H O A H Ọ C : G S T S T R Ầ N M IN H Đ Ạ O ItìS -1 H N ộ i, 0 m LỜI C Ả M ƠN Đề tài: “Các giải pháp Marketing nhàm nâng cao ỉực cạnh tranh công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đơng Anh” đề tài có ý nghĩa thực tiễn cao Vì vậy, trước hết tơi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, đồng nghiệp phòng ban Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh tạo điều kiện cho thực đề tài Bên cạnh đó, việc định hướng định hình cách viết, cách thức nghiên cứu khoa học với hướng dẫn sở lý luận, kinh nghiệm thực tiễn người hướng dẫn khoa học góp phần vào việc hồn thiện đề tài Tôi xin chân thành cám ơn GS.TS Trần Minh Đạo, người hướng dẫn khoa học đề tài người ln động viên có bảo quý báu Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy, cô giáo cho có kiến thức học qua mơn Cuối cùng, gia đình ln diêm tựa vững chăc xin eửi lời cám ơn sâu sắc đến bố, mẹ, người tin tưởng, ủng hộ T ác giả luận văn LỜI C A M Đ O A N Tôi tên là: N g u y ễn V ăn H oan, học viên lớp Cao học QTKD khóa 14 chuyên ngành Marketing Cam đoan: Bài luận văn tốt nghiệp với đề tài: “ C ác g iải ph áp M a rk etin g nhằm nâng cao n ăn g lự c cạn h tranh cô n g ty c ổ phần chế tạo th iết bị điện Đ ô n g A n h ” Là kết nghiên cứu độc lập sở khảo nghiệm thực tế kết hợp với việc tham khảo tài liệu khoa học công bố rộng rãi Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm kết luận cam đoan T ác giả lu ận văn MỤC LỤC D an h m ục từ v iết tắ t D a n h m ục b ả n g biểu, sơ đồ T ó m tắ t lu ậ n văn LỜI M Ở Đ Ầ U C h n g 1: CÔNG TY CỎ PHẦN CHÉ TẠO THIÉT BỊ ĐIỆN ĐÔNG ANH VÀ THỊ TRƯỜNG CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN VIỆT NA M 1.1 Giới thiệu trình hình thành phát triển Cơng ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 1.1.1 Quá trình thành lập phát triển 1.1.2 Lĩnh vực đăng ký kinh doanh 10 1.2 Thị trường sản phẩm khí, thiết bị điện Việt Nam đặc điểm thị trường Công ty c ổ phần chê tạo thiêt bị điện Đông Anh 11 1.2.1 Tổng quan lĩnh vực khí, thiết bị điện thị trường Việt Nam 11 1.2.2 Đặc điểm thị trường hành vi mua khách hàng sản phẩm công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh .15 1.2.3 Các ĐTCT EEMC thị trường sản phẩm thiết bị điện 19 1.3 Vai trò việc ứng dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 27 1.3.1 Khả cạnh tranh doanh nghiệp tiêu đánh giá 27 1.3.2 Sự cần thiết phải ứng dụng marketing để nâng cao khả cạnh tranh Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh .28 1.3.3 Nội dung việc ứng dụng marketing 29 Kết luận chương 30 C h o n g 2: T H ự C TRẠNG NĂNG L ự c CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN CHÉ TẠO THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÔNG ANH THÔNG QUA CÁC GIẢI PHÁP M A RK ETING .31 2.1 Phân tích kết kinh doanh đạt EEMC 31 2.1.1 Phân tích kết kinh doanh năm gần 31 2.1.2 Phân tích kết kinh doanh nhóm sản phẩm 33 2.2 Hoạt động marketing lực cạnh tranh hành Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 39 2.2.1 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 39 2.2.2 Phân tích lực cạnh tranh hành Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 41 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 43 2.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh công ty 43 2.3.2 Những bất lợi công ty 50 Kết luận chương 55 C h o n g 3: H OÀN TH IỆN CÁC GIẢI PHÁP M ARKETING NHẰM NÂNG CAO NÀNG L ự c C Ạ N H TRANH CỦA CÔNG TY CỎ PHẦN CHÉ TẠO THIẾT BỊ Đ IỆ N Đ Ô N G A N H 56 3.1 Tiếp cận phân tích ma trận SWOT làm sở lựa chọn định hướng chiến lược Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 56 3.1.1 Tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa 56 3.1.2 Phương hướng lựa chọn chiến lược cho tương lai .59 -3.2 Xác định mục tiêu chiến lược Marketing giai đoạn 2008 - 2012 60 3.2.1 Các mục tiêu chiến lược 61 3.2.1.1 Mục tiêu thị p h ần .61 3.2.1.2 Mục tiêu chất lượng 62 3.2.1.3 Mục tiêu lợi nhuận 62 3.2.2 Tầm nhìn thương hiệu 63 3.3 Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh đến năm 2012 .64 3.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 64 3.3.2 Hoàn thiện giải pháp Marketing 65 3.3.2.1 Chủ động xây dựng chiến lược kế hoạch marketing 65 3.3.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 66 3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lược giá 3.3.2.4 Hoàn thiện chiến lược phân phối 70 3.3.2.5 Hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng 71 68 3.3.3 Kiểm tra marketing 75 3.4 Những giải pháp hỗ trợ khác 78 3.4.1 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ, lựa chọn xếp phù hợp nguồn nhân lực 78 3.4.2 Đổi công nghệ quản lý sản xuất 79 3.4.3 Tăng cường vai trò hiệp hội, tổ chức chuyên môn để giao lưu trao đổi kinh nghiệm 79 3.4.4 Giải pháp tài 82 3.5 Một số kiến nghị nhàm nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thiết bị điện 83 3.5.1 Kiến nghị EVN 83 3.5.2 Kiến nghị nhà nước 84 Kết luận chương 86 KÉT L U Ậ N 87 TÀI LIỆU THAM K H Ả O .88 D A NH M Ụ C T Ừ V IÉT TẮT EEMC Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh MBA Máy biến áp TNHH Trách nhiệm hữu hạn EVN Tập đoàn Điện lực Việt Nam CNH-HĐH Cơng nghiệp hóa, đại hóa NC-PT Nghiên cứu phát triển KT-XH Kinh tể xã hội BCH Ban chấp hành WTO Tổ chức thuơng mại giới CBCNV Cán công nhân viên PC Công ty Điện lực SL Số luợng TT Thành tiền DT Doanh thu HH Hiệp hội HHDN Hiệp hội doanh nghiệp D A N H M Ụ C B Ả N G B IẺ U , H ÌN H VẼ Danh mục bảng biêu Biểu 1.1 KẾT QUẢ SẢN XUẤT c KHÍ NĂM 13 Biểu 1.2: KHÁCH HÀNG CHÍNH CỦA CƠNG T Y 15 Biểu 2.1: BÁO CÁO KIỂM TOÁN BA NẢM 32 Biểu 2.2: KÉT QUẢ KINH DOANH MBA TRUYỀN TẢI 33 Biểu 2.3: KẾT QUẢ KINH DOANH MBA TRUNG GIAN, PHÂN PHỐI 35 Biểu 2.4: KẾT QUẢ KINH DOANH CÁP NHÔM, CÁP THÉP 36 Biểu 2.5: KẾT QUẢ KINH DOANH TỦ ĐIỆN, CÀU DAO 37 Biểu 2.6: KẾT QUẢ KINH DOANH SỬA CHỮA, ĐẠI TU MBA 38 Biểu 2.7: KẾT QUẢ KINH DOANH CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC 38 Biểu 3.1: KÉ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH NĂM 2008 62 Biểu 3.2: MỤC TIÊU SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ 63 Biểu 3.3: THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU MỤC TIÊU 63 D anh mục SO' đồ Sơ đồ 1.1: Cơ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY Sơ đồ 1.2: QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG 16 Sơ đồ 3.1: TIẾP CẬN MA TRẬN SWOT VỚI CÔNG TY EEMC 59 T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C K IN H T Ế Q U Ố C D Â N NGUYỄN VĂN HOAN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG L ự c CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỎ PHÀN CHÉ TẠO THIÉT BỊ ĐIỆN ĐÔNG ANH C H U Y Ê N N G À N H : M A R K E T IN G T Ó M T Ắ T L U Ặ N V Ă N T H Ạ C SỸ H N ộ i, 0 74 - Thiêt lập môi quan hệ với công ty tư vấn xây dựng điện Đây công ty tư vấn cho khách hàng xây dựng mạng lưới điện thủy điện xác định nhu cầu thiết bị điện tiêu chuẩn cần phải có (như cơng ty tư vấn xây dựng điện 1, 2, 3, ) Qua thơng tin mà cơng ty cung cấp cơng ty biết nhu cầu khách hàng sản phẩm, SỐ lượng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng mà khách hàng yêu cầu Cũng qua cơng ty tư vấn, hướng nhu cầu khách hàng sản phâm mà cơng ty đáp ứng - Thiết lập mối qua hệ với công ty xấp lắp điện - Thiết phâm công ty lập mắi quan hệ tốt đối vớikhách Có thể dùng nhiều cách thức để tạo mối quan hệ với quan tổ chức + Thiết lập hồ sơ khách hàng Khách hàng công ty phần khách hàng lâu năm, số khách hàng thực giao dịch lần Tuy nhiên, sản phẩm cơng ty cịn liên quan tới chế độ bảo hành, dịch vụ sau bán hàng Do vậy, thiết lập hồ sơ khách hàng công ty cần thiết để lưu trữ thông tin khách hàng Đây nguồn liệu thông tin quan trọng phục vụ cho việc định quản lý để thực dịch vụ sau bán hàng Bộ hồ sơ khách hàng giúp cơng ty có đầy đủ thơng tin khách hàng, từ phân loại khách hàng, phân loại nhu cầu nhu cầu tiềm đối tượng khách hàng Từ thông tin này, công ty đưa giải pháp cụ thể nhóm khách hàng + Tăng cường dịch vụ sau bán hàng Các dịch vụ sau bán hàng thực vừa để chăm sóc khách hàng tốt vừa hội để tiếp cận khách hàng nhằm tìm nhu cầu mới, cầu phát sinh Đây hoạt động quan công ty bán hàng công nghiệp EEMC dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng phải thực sau hợp đồng bán hàng 75 với khách hàng lý Các dịch vụ cơng ty tổ chức thực hiện, nhiên ngồi hợp đồng cịn thời gian bảo hành dịch vụ sau bán hàng thực có u cầu khách hàng Cơng ty cần phải thành lập phận thực dịch vụ cách thường xuyên vừa để tăng tuổi thọ sản phẩm, vừa cách để chăm sóc khách hàng Mỗi năm công ty nên tổ chức chương trình chăm sóc khách hàng miễn phí Cụ thể lựa chọn sô khách hàng nhât định sử dụng sản phẩm cơng ty, qua thực dịch vụ bảo dưỡng, thay chi tiết định nhằm đảm bảo thiết bị vận hành an tồn hiệu Như cơng ty vừa tìm hạn chế sản phẩm mình, vừa có hội để tìm hiểu thêm khách hàng, vừa đảm bảo sản phàm công ty vận hành tốt đồng thời qua quảng bá hình ảnh công ty thông qua khách hàng phương tiện truyền thông 3.3.3 Kiêm tra marketing Tien trinh quan tri marketing bao gôm: hoạch định, tố chức thwc kiểm tra hoạt động marketing Kiểm tra marketing nhằm phát sai lệch việc thực so với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch Trên sở đưa giải pháp điều chỉnh nhằm đạt mục tiêu kỳ vọng Kiểm tra marketing thực qua hình thức: Kiểm tra kế hoạch năm, Kiểm tra doanh lợi Kiểm tra chiến lược Kiểm tra kế hoạch năm Mục đích: Nhằm đảm bảo cho cơng ty đạt mức doanh số, lợi nhuận, thị phần mục tiêu khác năm Bộ phận thực hiện: cấp quản trị cao quản trị bậc trung công ty Tiến trình thực hiện: Dựa mục tiêu năm, tháng, quý hay mặt hàng, Ban lãnh đạo công ty so sánh kết thực hiện, phân tích nguyên nhân tăng giảm đưa giải pháp - hàng Phân tích doanh sổ đạt năm qua tháng, quỷ, mặt 76 Phân tích doanh số bao gồm việc đánh giá doanh số thực tế thực so với mục tiêu đề Sử dụng hai công cụ để phân tích: Phân tích sai lệch doanh số giá trị tuyệt đối tương đối để có đánh giá chung Phân tích sai lệch doanh số chi tiết mặt hàng, thị trường để làm rõ mặt hàng hay thị trường đạt hiệu cao hay không đạt hiệu - Phân tích thị phần cơng ty năm so với năm khác, so với kế hoạch năm Doanh số đạt chưa khẳng định tình trạng cơng ty hoạt động so với ĐTCT Thông qua việc phân tích thị phần có so sánh cụ thê Thị phân công ty năm trước đạt sở để so sánh, phân tích kỳ Thị phần tăng lên hay giảm xuống phần thể qua doanh số, nhiên nhà quản trị cần phải phân tích dựa nhiều giả thuyết đưa kết luận đồng thời với giải pháp kèm Các điểm lưu ý phân tích doanh số: + Ảnh hưởng yếu tổ bên ngồi tới cơng ty có khác cơng ty việc đánh giá kết công ty đạt so với mức trung bình khu vực cho kết khơng xác + Thị phần công ty thị trường với phạm vi hẹp giảm xuất ĐTCT + Thị phần cơng ty giảm định Ban lãnh đạo công ty đưa sách có cân nhắc tới doanh lợi nguyên nhân không cần xem xét mặt quản lý - Phân tích tỷ lệ chi ph í marketing so với doanh sổ đạt đ ợ c Xem xét mức chi phí marketing so với doanh số đạt chiếm tỷ lệ so sánh với tỷ lệ mà kế hoạch đề Hiện nay, công ty chưa đưa mức chi phí cho marketing hàng năm, chi phí marketing bao gồm chi phí: Chi phí cho lực lượng bán hàng, chi phí điều tra thị trường, chi phí quản lý bán hàng Cần phải phân tích chi phí doanh số đạt đồng thời có nhũng điều chỉnh để không cho phép vượt qua mức kế hoạch 77 - Thăm dò thải độ khách hàng Doanh số, thị phần đạt phần thể thành công công ty, nhiên, đê đạt hiệu lâu dài cần phải có tham dị thái độ khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty Dựa Hồ sơ khách hàng mà công ty thực hiện, cơng ty biết doanh số khách hàng theo thời kỳ có tăng lên hay giảm từ Lãnh đạo cơng ty có giải pháp khẩn cấp để khắc phục hay phát huy kết đạt Việc thăm dò thái độ khách hàng thực nhiều phương pháp Có thể thơng qua việc phân tích khiếu nại, than phiền khách hàng Tạo điều kiện để khách hàng có hội để khiếu nại khiếu nại phải giải Từ có toàn phản ứng khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty hội để sửa đổi, cải tiến chế tạo sản phẩm dịch vụ cho công ty Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo cơng ty nên tổ chức điều tra khách hàng dựa tiêu chí định chất lượng, mẫu mã sản phẩm dịch vụ; thái độ hay khả phục vụ nhân viên từ có tổng họp, đánh giá đưa giải pháp cho phù hợp Kiềm tra doanh lọi Kiểm tra doanh lợi thực việc đo lường mức doanh lợi mặt hàng công ty, khu vực theo nhóm khách hàna Sử dụng tiêu Tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư để đánh giá (ROI - Retume on investment) Việc kiểm tra doanh lợi thực thời kỳ, nhóm mặt hàng, khu vực thị trường mà cơng ty định vị để có đánh giá xác Kiểm tra chiến lược Cần đánh giá hiệu chiến lược marketing theo giai đoạn định kỳ hoat động marketing, lỗi thời nhanh chóng chiến lược marketing chương trình marketing khả xảy Việc kiểm tra chiến lược marketing thực thông qua giải pháp Giám định marketing Giám định marketing hoạt động bao gồm khảo sát toàn diện có hệ thống, độc lập theo dịnh kỳ môi trường, mục tiêu chiến lược hoạt động marketing 78 công ty nhằm xác định lĩnh vực hoạt động có vấn đề, mav đề nghị số kế hoạch hành động để có điều chỉnh kịp thời Trên sơ kêt khảo sát có được, nhà quản trị marketing công ty đưa kế hoạch hành động hiệu chỉnh có tính dài hạn ngắn hạn Việc giám định phải thực định kỳ khơng thực có khủng hoảng xảy 3.4, Những giải pháp hỗ trọ’khác 3.4.1 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ, lựa chọn xếp phù hợp nguồn nhân lực Trên sở giải pháp nêu trên, để đạt hiệu cao, đồng cho tồn cơng ty công tác đào tạo bồi dưỡng cho cán cơng nhân viên có trình độ chun mơn cần thiết Cụ thể: - Thiết lập phòng marketing, đào tạo cán phòng thực chiến lược marketing theo chiến lược chung tồn cơng ty Đồng thời cần phải nâng cao nhận thức phận quản lý, phận khác thấy tầm quan trọng việc áp dụng marketing việc nâng cao lực cạnh tranh cho công ty - Đào tạo cán bộ, nhân viên nghiệp vụ hiểu biết kỹ thuật sản phấm đế hiếu tư vấn cho khách hàng - Nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân cán trực tiếp sản xuất, thường xuyên lựa chọn nhóm, tổ có liên quan nhiều tới chất lượng sản phẩm đe rút điếm thiếu sót hay vấn đề chưa đạt trình sản xuất Phát động phong trào thi đua sản xuất, có đánh giá khen thưởng kịp thời - Thường xuyên đánh giá nhân viên phận để có xếp lại vị trí cho phù hợp với lực cá nhân, phận - Có sách tốt đế giữ nhân viên giỏi, có lực Nhân lực vũ khí cạnh tranh đầy uy lực doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp có liên quan tới công nghệ, kỹ thuật dịch vụ - Tạo khác biệt nhân công ty thể qua phong cách giao tiếp 79 với khách hàng, có đủ lực, có tinh thần làm việc cao 3.4.2 Đổi công nghệ quăn ỉỷ sản xuất Công ty cần đầu tư đổi công nghệ để chế tạo sản phẩm có tính cao nhanh hơn, hiệu mặt kinh tế Hiện tại, cơng nghệ sản xuất cơng ty cịn lạc hậu, hầu hết Liên Xô tài trợ từ năm 1970 từ cơng ty đầu tư trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất Đặc biệt với phát triển công nghệ thông tin việc áp dụng cơng nghệ thơng tin, phần mềm phục vụ cho sản xuất, quản lý cần thiết Cải tiến quy trình cơng nghệ nhằm nâng cao suất lao động từ tiết kiệm chi phí sản xuất Cơng tác tổ chức sản xuất, điều độ cần tổ chức lại cho họp lý để rút ngắn thời gian thực họp đồng từ thu hồi vốn nhanh, giúp cơng ty nâng cao lực sản xuất 3.4.3 Tăng cường vai trò hiệp hội, tổ chức chuyên môn để giao lưu, trao đổi kinh nghiệm Các chức Hiệp hội (HH) Thông qua việc đại diện cho quyền lợi doanh nghiệp thực hoạt động hỗ trợ cụ thể cho hội viên mình, HH doanh nghiệp có thê đóng vai trị chủ chốt việc tạo điều kiện cho khu vực kinh tế tư nhân phát triển lớn mạnh Việt Nam có khoảng 200 HH doanh nghiệp, có số HH ngày phát huy hiệu Tuy nhiên HH cịn có hạn chế việc thực nhiều chức mà HH doanh nghiệp nước khác thường làm Có thể chia hoạt động HH doanh nghiệp Việt Nam thành nhóm chính: đại diện quyền lợi, dịch vụ hồ trợ kinh doanh hoạt động khác Đại diện quyền lợi chức đa số HH doanh nghiệp, HH lớn, đại diện tăng cường quyền lợi cho hội viên quan hệ nước quốc tế Chức bao gồm việc trì đối thoại với Chính phủ luật sách chi phối hoạt động cộng đồng doanh nghiệp, quan hệ với quan tổ chức nước nước Dịch vụ hỗ trợ kinh doanh bao gồm tất dịch vụ không trực tiếp liên quan đến tài 80 mà doanh nghiệp có nhu cầu đào tạo, tư vấn kỹ thuật, tổ chức hội chợ thương mại, hội thảo, hội nghị chuyên đề, mở rộng giao lưu quan hệ kinh doanh, thu thập cung cấp thông tin vấn đề có tác động đến hội viên chức cung cấp dịch vụ hỗ trợ, hoạt động cung cấp dịch vụ hồ trợ kinh doanh cho hội viên tương đối yếu Nhìn chung, dịch vụ dừng lại mức phổ biến thông tin bàng tin hay báo, tư vấn pháp luật cho trường hợp cụ thể tổ chức đào tạo Các HH thành viên mong muốn HH cung cấp dịch vụ cách tốt với chất lượng chuyên môn sâu hơn, đặc biệt lĩnh vực tư vấn pháp luật, xúc tiến thương mại hỗ trợ kỹ thuật Các hiệp hội mà EEMC thành viên khơng nằm ngồi phạm vi hoạt động hưởng quyền lợi HH Tuy nhiên, tình trạng HH gặp phải thực trạng đây: Thiếu nguồn lực: Ngân sách để trì hoạt động HH đảm bảo từ: ngân sách NN, phí thu từ cung cấp dịch vụ, hội phí từ thành viên khoản tài trợ (hội viên tổ chức nhân hội) Tuy nhiên, nguồn không ổn định không thường xuyên, HH xây dựng phát triển hoạt động dựa ngân quỹ xác định Các hoạt động HH chưa có hiệu thường xuyên, sử dụng nguồn tài chưa minh bạch gây thất vọng cho thành viên Thiếu cán có đủ trình độ lực: Trình độ chuyên nghiệp HHDN Việt Nam yếu Lãnh đạo HH thường doanh nhân, lãnh đạo từ đơn vị thành viên tín nhiệm kiêm nhiệm nhiệm vụ lãnh đạo HH Họ có thời gian để gắn bó với cơng việc HH Nhìn chung nhân HH khơng trang bị chuyên môn để cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho hội viên Nguyên nhân chủ yếu vấn đề vấn đề tài chính, quyền lợi chế tổ chức, HH khó thuê người có đủ lực để điều hành hoạt động HH Nhiều HH thành lập lại hoạt động hoạt động không hiệu Các hoạt động 81 HH cân phải tạo hội cho thành viên quảng bá hành ảnh mình, hỗ trợ hôi giao thương đảm bảo uy tín kinh doanh Thiếu khung pháp lý cho việc xây dựng phát triển HH: Khung pháp lý hành cịn chưa hệ thống hố phức tạp, với thủ tục đăng ký phức tạp (đòi hỏi làm việc với nhiều quan nhiều khâu:), cản trở việc thành lập HHDN có tiềm phát triển mạnh đóng góp vào phát triển kinh doanh Hơn nữa, HH thành lập không nhận ưu đãi miễn giảm thuế thu nhập từ hoạt động HH khấu trừ khoản hội phí thu từ hội viên, ưu đãi mà có nâng cao lực tài HH cho phép họ dành nhiều nguồn lực cho hoạt động hỗ trợ hội viên Mặc dù chế pháp luật có điều khoản tạo điều kiện cho chức đại diện quyền lợi, điều khoản không thực quán phần lớn có lợi cho HH lớn Định hướng phát triển HH: Các HH cần phát triển theo hướng “chuyên nghiệp hoá” hoạt động dịch vụ Hầu hết HH đa ngành đơn ngành lớn có phận chức phụ trách việc phát triển hội viên, đào tạo cung cấp thơng tin Một số HH cịn có hoạt động tư vấn, xúc tiến thương mại vận động sách Tuy nhiên, nhiều hoạt động tiến hành tự phát, khơng có kế hoạch Ngoài hoạt động nay, HHDN cần chuyển hướng phát triển sản phẩm lĩnh vực Những sản phẩm phải đáp ứng xác nhu cầu mong muốn hội viên, hội viên phải trả phí dịch vụ HH cung cấp Ví dụ, phận đào tạo nên có số khố đào tạo quan trọng thực thường kỳ thêm vào giảng hội nghị chuyên đề; phận thơng tin phải có tin gửi đặn cho hội viên; phận xúc tiến thương mại cần chủ động hoạt động khơng chờ đợi khách hàng tìm đến; phận sách pháp luật phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu phục vụ mục đích vận động sách HH Đó hướng phát triển truyền thống HH lớn giới Còn câu lạc nhỏ nên tiếp tục tập trung 82 vào chức giao lưu, mở rộng quan hệ hợp tác chia sẻ thông tin Tuy nhiên, để thực yêu cầu Chính phủ cần sớm tổ chức nghiên cứu để xây dựng luật tổ chức hoạt động HHDN, nhằm thay thể văn pháp luật trước lỗi thời khơng cịn phù họp Trong điều kiện chưa thể ban hành luật phải có pháp lệnh, nghị định hướng dẫn thực Chính phủ cần giao cho HH nghiên cứu thực sổ chương trình đề án có tính chất dịch vụ cơng thiết lập công cụ hỗ trợ thị trường, hỗ trợ doanh nghiệp, tư vấn, đào tạo nguồn nhân lực, chuyển giao công nghệ, thực đề tài cấp quốc gia, tham gia vào hội đồng xét thầu Ngoài Chính phủ định số HH tiến hành dự án với mục đích phát triển công nghệ, sản phẩm thị trường Cải thiện môi trường pháp lý phép HHDN thành lập, phát triển thực chức Tuy nhiên, tiến hành xây dựng quy định HHDN, có ích Chính phủ tham khảo chuẩn mực thơng lệ quốc tế lĩnh vực Nhìn chung, kinh nghiệm nước khác cho thấy luật, quy định hệ thống quản lý HH vừa phải hợp lý tránh lạm dụng, vừa đảm bảo hạn chế gánh nặng kìm hãm đời HH cản trở việc thực hoạt động hợp lý họ 3.4.4 Giải pháp tài chỉnh Đe chủ động nguồn tài phục vụ sản xuất, cơng ty cần phải huy động nguồn vốn từ nhiều nguồn khác Bên cạnh hợp tác với tổ chức tín dụng cơng ty có giải pháp khác để đảm bảo nguồn vốn cho trình sản xuất sau: - Bằng uy tín thương lượng với nhà cung cấp vật liệu đầu vào có ưu đãi khâu toán - Thỏa thuận với khách hàng tăng mức % tiền tạm ứng để thực hợp đồng (hiện công ty thường yêu cầu mức 10% giá trị hợp đồng) đồng thời có điều kiện thuận lợi việc toán trị giá họp đồng theo khối lượng 83 cơng việc hồn thành theo nhiều giai đoạn trình triển khai hợp đồng - Tăng mức tiền đảm bảo thực đơn hàng Đại lý, trung gian hưởns hoa hồng từ việc tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề nghị nhận hỗ trợ vốn từ EVN để đảm bảo thực hợp đồng lớn - Thông qua Hiệp hội, công ty có hội có nguồn tài với mức lãi suất hợp lý mà thời gian hoàn vốn hợp lý với thời gian thực hợp đồng ký cẳt giảm chi phí giải pháp quan trọng để hạ giá thành, sản phẩm từ trước đến hưởng mức bảo hộ cao Phát triển ngành sản xuất đầu vào thay hàng nhập cho ngành Công nghiệp Ngồi việc đổi cơng nghệ, đẩy mạnh hợp tác, tăng cường bảo hộ sở hữu công nghiệp, đổi xếp doanh nghiệp để tạo lợi cạnh tranh vấn đề cần làm M ộ t số k iế n n g h ị n h ằ m n â n g c a o k h ả n ă n g c n h t r a n h c h o c c d o a n h n g h iệ p h o t đ ộ n g tro n g lĩn h v ự c th iế t b ị đ iệ n 3.5.1 Kiến nghị EVN Là đơn vị kinh doanh hàng đầu Evn, EEMC cần nhiều giúp đỡ từ EVN để đảm bảo lực thực dự án lớn Khách hàng cơng ty, đặc biệt sản phẩm MBA 1lOkV đến 500kV lại chủ yếu thành viên EVN + Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên việc tiếp cận nguồn vốn để thực dự án lớn + Hỗ trợ công ty việc giảm bớt khoản tiền bảo lãnh như: Bản lãnh thực hợp đồng, bảo lãnh bảo hành mà thay vào cam kêt thực Đồng thời giúp cơng ty có nhanh khoản tiền dự án ký hợp đồng để công ty đảm bảo nhập nguyên vật liệu, phục vụ sản xuất, đảm bảo tiến độ cho họp đồng + Tiếp tục có chế thuận lợi để giao đề tài nghiên cứu sản phẩm cho công ty nhằm giảm giá thành nhập khâu, khăng định khả 84 người Việt Nam với khu vực Thể Giới + Hỗ trợ công ty việc tiếp cận khoa học công nghệ phục vụ cho công tác thiết kế chế tạo 3.5.2 Kiến nghị nhà nước Các dự án lớn thực đấu thầu thường đấu thầu rộng rãi quốc tế để tìm nhà cung cấp hàng đảm bảo tiêu chuẩn giá hợp lý Các dự án nước thực đấu thầu thường dự án lớn Nhà nước làm chủ đầu tư, dự án liên ngân hàng đầu tư hay dự án cơng cộng có dự án có phần vốn nước ngồi Để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp ngồi nước, phủ cần phải có giải pháp sau: - Tạo hành lang pháp lý công công tác đấu thầu, giảm bớt thủ tục khơng cần thiết - Cần có điều chỉnh cần thiết quy định, luật lệ, sách vĩ mơ cho phù hợp, tạo mơi trường đầu tư kinh doanh thơng thống cho doanh nghiệp - Hỗ trợ doanh nghiệp sách thuế, giảm bới thủ tục đổi với hoạt động xuất nhập - Giúp doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn tín dụng, sở hạ tầng, dịch vụ hành cơng, dịch vụ phát triển kinh doanh - Tạo lập phát triển thị trường vốn cơng nghệ Nhà nước cần có chế phù họp việc tạo thị trường vốn hỗ trợ cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp cần nhiều vốn để thực giao dịch với đổi tác nước ngồi nhập ngun vật liệu, chuyển giao cơng nghệ Các doanh nghiệp mong muốn Nhà nước bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp vay vốn nước ngồi vay vốn lưu động cho chế tạo thiết bị toàn cần vốn lớn, chu kỳ sản xuất dài Mặt khác, nhà nước cần hỗ trợ chi phí chuyển giao công nghệ mua quyền thiết kế, ưu tiên dự án công nghệ cao, dự án đầu tư sản xuất vào hoạt động trích doanh số bán để phục vụ cơng tác nghiên cứu phát triển, cần có hệ thống sách đồng từ vốn, quy hoạch, lựa chọn sản 85 phẩm có sức cạnh tranh kết hợp kinh tế quốc phịng, khơng thể đầu tu tràn lan không theo quy hoạch phát triển chung quốc gia đặc biệt lựa chọn cán quản lý có hiểu biết khí, có lực có tâm huyết, đạo đức dành cho cơng nehiệp khí Nhà nước dút khốt phải có biện pháp, sách để tạo nhiều đơn hàng cho doanh nghiệp khí trone nước Có đầu doanh nghiệp khí tìm neuồn vốn để đầu tư phát triển Ke hoạch đầu tư ngành kinh tế Côna nghiệp đất nước nên sở đê tính tốn đầu tư phát triển cơng nghiệp khí theo quy hoạch thống sản phẩm trọng điểm Có sách để thành phần kinh tế thuận lợi đầu tư sản xuất khí - Giải pháp thị trường: Ngành khí chế tạo máy, thiết bị điện, chế tạo thiết bị nặng loại sản phẩm khơng thể chế tạo thí nghiệm chế tạo sẵn để chào bán nên việc tạo thị trường cung ứng quan trọng Việc tạo thị trường cần thực cấp Nhà nước, doanh nghiệp (chủ đầu tư), gẳn với chiến lược phát triển kinh tế sách đầu tư Nhà nước doanh nghiệp - Giải pháp tư vấn thiết kế công nghệ: Tư vấn thiết kế cơng nghệ giai đoạn đầu cơng trình/dự án Thiết kế cơng nghệ có vai trị định việc đảm bảo thành cơng, tính hiệu sau đầu tư cơng trình thiết bị tồn giải pháp thiết kế công nghệ chế tạo phải đặt lên hàng đầu, giải pháp bao gồm thực chun mơn hóa sâu quan nghiên cứu khí có, xã hội hóa nguồn kinh phí đảm bảo nguồn kinh phí cho sở hoạt động tư vấn thiết kế cơng trình thiết bị đồng triển khai nhà thầu EPC (Thiết kế, cung cấp thiết bị, vật tư xây lắp) nhà thầu phụ, hỗ trợ từ ngân sách nhà nước Họp tác Viện với công ty tư vấn thiết kế công nghệ ngồi nước, chuyển giao cơng nghệ, hợp tác đào tạo ; Các viện nghiên cứu cần có nguồn kinh phí để mời nhà tư vấn nước ngồi đến hợp tác, thuê chuyên gia tham gia, hỗ trợ tư vẩn thiết kế Hợp tác với công ty nước ngoài: Đây điều kiện cần thiết đế đảm bảo 86 ngành khí chế tạo cập nhật thành tựu khoa học công nghệ chê tạo giới, hợp tác với công ty nước lĩnh vực: Thiết kế, chuyển giao công nghệ; nhập thiết bị, linh kiện, phụ kiện nước chưa có khả chế tạo để tổng hợp đồng thiết bị Hợp tác nước: Hợp tác theo vùng, lãnh thổ nhằm giảm chi phí vận chuyển; hợp tác phân công chế tạo chuyên môn hóa số thiết bị khí dùng phổ biến ngành; hợp tác sở tạo phôi đúc - rèn lớn với sở chế tạo, gia công chi tiết lớn đặc biệt K ế t lu ậ n c h o n g Các vấn đề sau làm rõ Chương 3: - Tổng họp điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức định hướng chiến lược công ty EEMC - Các mục tiêu thị phần, chất lượng lợi nhuận giai đoạn 2008-2012 - Tầm nhìn thương hiệu cơng ty lĩnh vực hoạt động - Đề xuất giải pháp cụ thể giải pháp khác nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho công ty EEMC - Một số kiến nghị EVN Nhà nước nhằm tạo thuận lợi cho công ty việc thực giải pháp 87 KÉT LUẬN • Tổng hợp lại phân tích luận văn cho thấy rõ vai trị marketing việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trường Hoạch định eiải pháp marrketing giống đồ mà cho doanh nghiệp hướng cách thức để thực để mang lại hiệu cao nhằm đạt mục tiêu mà cơng ty đề Qua thời gian tìm hiểu công ty cổ phần sản xuất thiết bị điện Đông Anh thị trường mà công ty hoạt động, khái quát lực cạnh tranh hoạt động marketing công ty, hoạt động đóng vai trị quan trọng việc thành công hay thất bại công ty thưong trường Tuy khơng thể có nhìn cặn kẽ vấn đề này, tơi tìm điều làm điểm chưa phù hợp công tác marketing công ty Qua tơi có đề xuất số giải pháp với mong muốn góp phần vào việc hồn thiện hon giải pháp marketing nhằm tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Do thời gian nghiên cứu có hạn, nên khơng tránh khỏi thiếu xót q trình nghiên cứu Vì vậy, mong nhận ý kiến đóng góp cán bộ, cơng nhân viên công ty, thầy cô giáo bạn học viên giúp tơi có nhìn tồn diện vấn đề Cuối xin chân thành cảm ơn GS.TS Trần Minh Đạo, cán nhân viên cơng ty EEMC nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn./ 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO T iế n g V iệ t 11 rương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp NXB Thống kê, Hà Nội Công ty CỔ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh năm 2005, 2006, 2007 Eliza G.c Collins/Mary Anne Devanna (1994) MBA Quán trị kình doanh tinh giản, dịch, NXB KH Kỹ thuật Trần Minh Đạo (7/2006), Marketing, NXB Thống kê Hà Nội Trân Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Nội Philip Kotler (1999), Quản trị Marketing, dịch, NXB Thống kê Hà ’ Luật đấu thầu - Nhà xuất tư pháp (Hà Nội, năm 2006) Lê Văn Tâm (2000), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê Hà Nội Tổng công ty Điện lực Việt N a m (2005), Nhà mảy chế tạo thiết b Quá trình xây dựng phát triền Nhà xuất Lao động - Xã hội 10 Trường Đại học kinh tế quốc dân (2002), Giáo trình Marketing Nhà xuất Giáo dục U.Tạp Điện đời sổng (11/2007), số 103 Website WWW vhcln WWW vami.com, WWW Velina, orợ WWW lanhdao net ... công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh .15 1.2.3 Các ĐTCT EEMC thị trường sản phẩm thiết bị điện 19 1.3 Vai trò việc ứng dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty Cổ phần. .. cạnh tranh EEMC lĩnh vực thiết bị điện - Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing khả canh tranh Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh - Đề xuất giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh. .. Phân tích lực cạnh tranh hành Cơng ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh 41 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh Công ty c ổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh