ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐAI HỌC KINH TẾ LÊ CÔNG ANH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ CHỮ KÝ SỐ (VNPT CA) TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG BÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KI[.]
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐAI HỌC KINH TẾ LÊ CƠNG ANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ CHỮ KÝ SỐ (VNPT-CA) TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG BÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8340101 Đà Nẵng - Năm 2022 Cơng trình đƣợc hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS NGUYỄN TRƢỜNG SƠN Phản biện 1: TS Nguyễn Quốc Tuấn Phản biện 2: TS Bùi Ngọc Nhƣ Nguyệt Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 08 tháng năm 2022 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nằng - Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Là nhà cung cấp dịch vụ chữ ký số chiếm thị phần lớn địa bàn tỉnh Quảng Bình, VNPT Vinaphone có lợi kinh nghiệm định việc triển khai kinh doanh phát triển dịch vụ Chữ ký số đảm bảo ổn định, bền vững Thực tế thời gian qua, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình đạt đƣợc kết cao kinh doanh dịch vụ Chữ ký số mang lại doanh thu ổn định cho đơn vị, có đóng góp lớn từ việc hoạch định, tổ chức quản trị kênh phân phối Tuy nhiên với số lƣợng dịch vụ chiếm thị phần tƣơng đối lớn địa bàn (gần 45% thị phần), Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình trở thành mục tiêu cơng nhà cung cấp khác, mặt khác đặc thù Doanh nghiệp kinh doanh đa dịch vụ Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin nguồn nhân lực bán hàng trực tiếp bị phân tán, khó đáp ứng để trì, phát triển thị phần qua kênh trực tiếp, truyền thống, đặc biệt dịch vụ chữ ký số đối tƣợng khách hàng có nhu cầu ngày mở rộng Trƣớc thực trạng đó, vấn đề đặt cho Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình phải có chiến lƣợc kinh doanh thích hợp để giữ khách hàng hữu phát triển thêm khách hàng tất dịch vụ mà Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình cung cấp Trong đó, thay đổi cơng tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số đóng vai trị quan trọng cần thiết lúc Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình đơn vị cung cấp đa dịch vụ lĩnhViễn thông Công nghệ thông tin với 65 dịch vụ đƣợc đƣa thị trƣờng Tuy nhiên tính cấp thiết cạnh tranh khốcc liệt dịch vụ Chữ ký số thể rõ thị thƣờng cụ thể Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Bình cần có chun đề nghiên cứu giải pháp riêng cho mảng dịch vụ Chữ ký số đơn vị thời gian tới Với lý trên, chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số (VNPT - CA) Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình" làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Câu hỏi nghiên cứu Thực trạng quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình? Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình? Để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình cần giải pháp gì? 2.2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài sâu phân tích, đánh giá thực trạng, xây dựng quản trị hệ thống phân phối dịch vụ Chữ ký số (VNPT -CA) Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình với mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ Chữ ký số (VNPT-CA) địa bàn tỉnh Quảng Bình 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Tập trung vào đối tƣợng nghiên cứu quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số (VNPT - CA) Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Nghiên cứu đƣợc thực Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thu thập liệu thứ cấp năm 2018 - 2020 Dữ liệu sơ cấp đƣợc thu thập dự kiến từ tháng 01/2021 đến hết tháng 03/2021 Các giải pháp đƣợc đề xuất đến năm 2025 - Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Chữ ký số Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình, bao gồm nội dung cụ thể: (1) Xác định mục tiêu kênh phân phối; (2) Thiết kế kênh phân phối; (3) Các sách quản trị kênh phân phối Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phƣơng pháp tổng hợp, xử lý số liệu, kết hợp lơgíc lịch sử, phân tích tổng hợp; sử dụng phƣơng pháp thống kê; phƣơng pháp so sánh khảo sát thực tế để nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận kiến nghị, luận văn đƣợc kết cấu bao gồm chƣơng: - Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ chữ ký số Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình - Chƣơng 3: Định hƣớng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối chữ ký số Trung tâm Kinh doanh VNPT Quảng Bình Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỐ 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan trình lƣu thơng hàng hố hay mua bán hàng hố.Kênh phân phối đối tƣợng để tổ chức quản lý nhƣ công cụ marketing trọng yếu Doanh nghiệp thị trƣờng 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối a Vai trò kênh phân phối - Hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng - Làm tăng hiệu q trình cung cấp sản phẩm nhờ tối thiểu hố số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trƣờng mục tiêu - Làm cân đối cung nhà sản xuất cầu thị trƣờng 5 b Chức kênh phân phối Chức thông tin Chức cổ động Chức tiếp xúc Chức cân đối Chức thƣơng lƣợng Chức phân phối Chức tài trợ Chức chia sẻ rủi ro 1.1.3 Phân loại kênh phân phối a Kênh phân phối trực tiếp b Kênh phân phối gián tiếp 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối đƣợc xác định qua chiều dài chiều rộng kênh 1.1.5 Thành viên kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có thành viên ngƣời sản xuất, ngƣời trung gian ngƣời tiêu dùng cuối 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm đặc điểm quản trị kênh phân phối Theo Trƣơng Đình Chiến (2012), “Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý, điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp” 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối a Xác định mục tiêu kênh phân phối Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vƣơn tới thị trƣờng với mục tiêu nào? Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nhƣ nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: đặc điểm ngƣời tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thƣơng thảo, quảng cáo, lƣu kho ), đặc điểm môi trƣờng đặc điểm công ty (quy mô, khả tài chính, chiến lƣợc marketing) b Thiết kế kênh phân phối Thiết kế hệ thống kênh phân phối hình thành phƣơng án kênh phân phối với cấu trúc kênh phù hợp với yêu cầu thị trƣờng, môi trƣờng doanh nghiệp - Lựa chọn phƣơng án chiều dài kênh - Quyết định độ rộng kênh phân phối - Phân phối rộng rãi - Phân phối độc quyền - Phân phối chọn lọc - Lựa chọn thành viên kênh phân phối - Chọn mức độ liên kết kênh c Chính sách quản trị kênh phân phối * Chính sách tuyến chọn thành viên kênh phân phối Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm - Tổ chức bán hàng theo khu vực - Các nguồn tin thƣơng mại - Các khách hàng Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh - Điều kiện tín dụng tài - Sức mạnh bán hàng - Khả bao phủ thị trƣờng - Hoạt động bán - Khả quản lý * Biện pháp khuyến khích thành viên kênh Các biện pháp khuyến khích tích cực - Chiết khấu hoa hồng - Trợ giúp dòng sản phẩm - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng - Sự trợ giúp quản lý Hình phạt tiêu cực * Đánh giá hoạt động thành viên kênh Bƣớc 1: Xây dựng phát triển tiêu chuẩn đánh giá Bƣớc 2: Đánh giá thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn * Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối - Bổ sung hay loại bỏ thành viên kênh - Triển khai loại kênh hoàn tồn 1.2.3 Các tiêu đánh giá cơng tác quản trị kênh phân phối a Các tiêu định lượng - Độ phủ điểm phân phối - Số lƣợng sản phẩm/ dịch vụ điểm bán - Số lƣợng sản phẩm/ dịch vụ điểm bán - Doanh thu trung bình điểm bán b Chỉ tiêu định tính - Mức độ hài lịng sách tuyển chọn thành viên - Mức độ hài lịng sách chiết khấu hoa hồng - Mức độ hài lòng trợ giúp dòng sản phẩm - Mức độ hài lòng trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng - Mức độ hài lòng trợ giúp quản lý 1.3 SẢN PHẨM SÓ VÀ NHỮNG ĐẶC TRƢNG TÁC ĐỘNG ĐẾN VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHÓI 1.3.1 Sản phẩm số Sản phẩm số hay gọi digital product sản phẩm vơ hình, khơng thể sờ nắm đƣợc Ngƣời dùng dùng sản phẩm qua thiết bị điện tử nhƣ điện thoại thơng minh, máy tính, thiết bị nghe nhìn, 1.3.2 Những đặc trƣng sản phẩm số tác động đến việc quản trị kênh phân phối KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ CHỮ KÝ SỐ TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG BÌNH 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG BÌNH 2.1.1 Q trình hình thành phát triển doanh nghiệp Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Bình đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch tốn phụ thuộc Tổng cơng ty Dịch vụ Viễn thông ... kinh doanh phát triển dịch vụ Chữ ký số đảm bảo ổn định, bền vững Thực tế thời gian qua, Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình đạt đƣợc kết cao kinh doanh dịch vụ Chữ ký số mang lại doanh thu... TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG BÌNH 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG BÌNH 2.1.1 Q trình hình thành phát triển doanh nghiệp Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Bình... đặt cho Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình phải có chiến lƣợc kinh doanh thích hợp để giữ khách hàng hữu phát triển thêm khách hàng tất dịch vụ mà Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình cung