LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn "Hoàn thiện xúc tiến thương mại các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam " là công trình nghiê[.]
LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn "Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam " cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu luận văn sử dụng trung thực, có nguồn gốc rõ ràng xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị Kết nghiên cứu trình bày luận văn chưa cơng bố cơng trình khác Hà Nội, tháng 10 năm 2013 Học viên Phùng Nguyên Hà Anh Luan van LỜI CẢM ƠN Trong trình thực luận văn này, Tôi nhận quan tâm giúp đỡ Quý Thầy cô, bạn bè tập thể cán công nhân viên Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Xin trân trọng cảm ơn TS Lục Thị Thu Hường, người hướng dẫn khoa học Luận văn, hướng dẫn tận tình giúp đỡ tơi mặt để hoàn thành Luận văn Xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô khoa Sau Đại Học trường Đại học Thương Mại hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình thực Luận văn Xin trân trọng cảm ơn vị lãnh đạo tập thể cán bộ, nhân viên Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam cung cấp thông tin, tài liệu, giúp đỡ tơi q trình thực Luận văn Đặc biệt lần xin gửi lời cảm ơn đến cán bộ, nhân viên dành thời gian để thực phiếu khảo sát quan điểm nhân viên, cán quản lý Cơng ty Đó sở liệu giúp tơi phân tích, đánh giá Để có kiến thức ngày hơm nay, cho phép tơi gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Quý Thầy Cô trường Đại Học Thương Mại thời gian qua truyền đạt cho Tôi kiến thức quý báu Luan van i MỤC LỤC CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Khái quát chung hoạt động kinh doanh BH phi nhân thọ .1 1.1.1 Khái niệm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.2 Đặc trưng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.3 Nội dung hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ .10 1.2 Khái quát xúc tiến thương mại 11 1.2.1 Những lý luận xúc tiến thương mại 11 1.2.2 Quy trình quản trị xúc tiến thương mại 15 1.3 Hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại .20 1.3.1.Khái quát hoạt động quảng cáo 20 1.3.2 Mục tiêu hoạt động quảng cáo 21 1.3.3 Ngân sách dành cho quảng cáo .21 1.3.4 Thông điệp quảng cáo 21 1.3.5 Phương tiện quảng cáo 22 1.3.6 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo 22 1.4 Hoạt động bán hàng cá nhân xúc tiến thương mại 23 1.4.1 Khái quát bán hàng cá nhân .23 1.4.2 Quy trình bán hàng cá nhân 24 1.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 24 1.5 Các công cụ xúc tiến thương mại khác 27 1.5.1 Xúc tiến bán 27 1.5.2 Quan hệ công chúng .28 1.5.3 Marketing trực tiếp .28 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BIC TRONG THỜI GIAN QUA 29 2.1 Tổng quan BIDV sản phẩm bảo hiểm BIC tổng thể sản phẩm trọn gói BIDV tới khách hàng 29 Luan van ii 2.1.1 Giới thiệu chung 29 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.3 Cơ cấu tổ chức BIC nhiệm vụ phận .31 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động BIDV 34 2.1.5 Các sản phẩm dịch vụ lĩnh vực hoạt động BIC 35 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh BIC 37 2.2 Công tác xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC thời gian qua 39 2.2.1 Phân tích thị trường bảo hiểm phi nhân thọ thực trạng BIC 39 2.2.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC 42 2.2.3 Ngân sách BIC dành cho xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ 43 2.2.4 Công cụ xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC .45 2.2.5 Thực thi chương trình xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC 49 2.2.6 Đo lường đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại BIC .52 2.3 Thực trạng công tác bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 53 2.3.1 Khái quát công tác bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 53 2.3.2 Quy trình bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 55 2.3.3 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 59 2.4 Thực trạng hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC 61 2.4.1 Mục tiêu hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC 61 2.4.2 Ngân sách dành cho quảng cáo BIC .62 2.4.3 Thông điệp quảng cáo 63 2.4.4 Phương tiện quảng cáo 63 2.4.5 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo 66 2.5 Nhận xét công tác xúc tiến thương mại BIC 66 2.5.1 Những thành công đạt 66 2.5.2 Những hạn chế tồn 67 2.5.3 Nguyên nhân 69 Luan van iii CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BIC 71 3.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam định hướng BIC 71 3.1.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam 71 3.1.2 Định hướng phát triển BIC .72 3.2 Giải pháp hoàn thiện qui trình xúc tiến thương mại BIC 75 3.2.1 Hoàn thiện việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại BIC 75 3.2.2 Đề xuất việc xác định ngân sách xúc tiến thương mại BIC 76 3.2.3 Kế hoạch hoàn thiện việc thiết kế công cụ xúc tiến thương mại BIC thời gian tới 77 3.2.4 Kế hoạch hồn thiện cơng tác thực thi chương trình xúc tiến thương mại 80 3.2.5 Đo lường đánh giá hiệu qui trình hồn thiện xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC 80 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cá nhân BIC 81 3.3.1 Định hướng hồn thiện cơng tác bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 81 3.1.2 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 82 3.1.3 Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC .84 3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo BIC 84 3.4.1 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC 84 3.4.2 Ngân sách dành cho quảng cáo BIC .85 3.4.3 Thiết kế thông điệp quảng cáo 85 3.4.4 Kế hoạch phương tiện quảng cáo 86 3.4.5 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo 86 3.5 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC .87 Luan van iv 3.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 87 3.5.2 Quyết định giá .88 3.5.3 Mạng lưới phân phối bảo hiểm phi nhân thọ 88 3.5.4 Những hoạt động hỗ trợ bán hàng 89 3.6 Kiến nghị vĩ mô .89 3.6.1 Kiến nghị chế sách kinh doanh bảo hiểm nói chung 89 3.6.2 Kiến nghị phát triển ngành bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp bảo hiểm 90 3.6.3 Kiến nghị xúc tiến thương mại lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ .90 KẾT LUẬN 92 Luan van v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ GDP Tổng sản phẩm quốc nội BIDV Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam BIC Tổng Công ty bảo hiểm BIDV BH Bảo hiểm BH PNT Bảo hiểm Phi nhân thọ LVB Ngân hàng Liên Doanh Lào Việt LVI Công ty Liên doanh bảo hiểm Lào Việt PVI Cơng ty bảo hiểm dầu khí PGD Phịng giao dịch TMCP Thương mại cổ phần DVKH Dịch vụ khách hàng BTC Bộ tài Luan van vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ Hình vẽ Trang Hình 1.1 Mơ hình quản trị xúc tiến thương mại 18 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức BIC 31 Hình 2.2 Tổng doanh thu BIC giai đoạn 2008-2012 38 Hình 2.3 Vị BIC thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 39 Bảng Bảng 2.1 Biểu đồ tăng trưởng mạng lưới BIC 34 Bảng 2.2 Danh mục loại hình bảo hiểm BIC 35 Bảng 2.3 Một số tiêu tài BIC 38 Bảng 2.4: Ngân sách BIC dành cho xúc tiến thương mại giai đoạn 2008-2012 44 Bảng 2.5 Biểu đồ tăng trưởng nhân BIC 46 Bảng 2.6 Số lượng khách hàng tái tục năm 2011, 2012 58 Bảng 2.7 Ngân sách BIC dành cho quảng cáo giai đoạn 2008-2012 62 Bảng 3.1 Chỉ tiêu kế hoạch tăng trưởng BIC năm 2013 72 Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Năm 2012, Việt Nam tiếp tục chịu ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu thực thi sách kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô Các tiêu kinh tế vĩ mô thấp so với năm 2011 Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2012 tăng 5,03%, số giá tiêu dùng bình quân năm 2012 tăng 9,21% Những nhân tố ảnh hưởng lớn tới tình hình phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2012 Theo số liệu tổng hợp Hiệp hội Bảo hiểm Việt nam, doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2012 tăng trưởng 9,4% so với năm 2011, thấp so với tốc độ tăng trưởng năm 2011 (21%) thấp 10 năm qua Mặc dù gặp nhiều khó khăn, với thực trạng nửa số doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ lỗ nghiệp vụ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam đánh giá có nhiều tiềm với dân số 88 triệu người tiếp tục điểm đến hấp dẫn nhà đầu tư nước ngồi Trong bối cảnh đó, hoạt động xúc tiến thương mại công cụ hỗ trợ đắc lực, tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng khách hàng, xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm Công ty bảo hiểm BIDV công ty bảo hiểm chiếm thị phần thứ thị trường Việt Nam, phong cách hoạt động theo quy trình quản lý đại, chiến lược kinh doanh hiệu quả, đội ngũ nhân viên chun nghiệp có trình độ cao Công ty xây dựng chiến lược kinh doanh hướng đến tối ưu hóa sản phẩm đến với khách hàng Với chiến lược sách phù hợp, cơng ty khơng ngừng mở rộng thị phần Bên cạnh sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp cơng cụ thiếu phận marketing để BIC đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tăng doanh số vượt qua thời kỳ khó khăn kỳ vọng dẫn đầu thị phần thị trường bảo hiểm thời gian sớm Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn ý nghĩa quan trọng cần phải nghiên cứu cách khoa học sở phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hỗn hợp xúc tiến thương mại BIC nói riêng thị trường bảo hiểm nói chung, từ đưa Luan van giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Vì vậy, em chọn nội dung "Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam " làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp thạc sỹ chuyên ngành Thương mại Trường Đại học Thương mại Tổng quan tài liệu nghiên cứu: -Tại Việt Nam có nhiều nghiên cứu xúc tiến thương mại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh công tác xúc tiến thương mại cho ngành dịch vụ - Luận văn với đề tài: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng dịch vụ Hải Đăng- ĐH Kinh tế quốc dân Nghiên cứu tập trung phân tích công cụ xúc tiến thương mại Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng dịch vụ Hải Đăng, nghiên cứu rời rạc, chưa nêu lên liên kết công cụ tạo nên phối thức xúc tiến hỗn hợp, chưa nêu quy trình xúc tiến thương mại cơng ty - Luận văn thạc sỹ đề tài: thực trạng chiến lược Kinh doanh Tổng công ty Bảo hiểm BIDV kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tác giả Nguyễn Đức Hòa tháng 01 năm 2011 trường Đại Học Hà Nội Luận văn nghiên cứu thực tế chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phân tích đánh giá chiến lược có phù hợp với mơi trường kinh doanh, điểm yếu phát huy điểm mạnh doanh nghiệp Đồng thời đề tài xây dựng kế hoạch chiến lược hoàn chỉnh nhằm mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận, đáp ứng phát triển thời gian tới - Cơng trình “ Xúc tiến thương mại” Viện Nghiên cứu Thương mại (2003) đề cập cách hệ thống vấn đề mang tính lý luận chung hoạt động xúc tiến thương mại (bao gồm xúc tiến xuất khấu xúc tiến bán hàng nước) Luan van ... Kết cấu luận văn: Luận văn với đề tài ? ?Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam? ??, Phần mở đầu, Mục lục,... thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam " làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp thạc sỹ chuyên ngành Thương mại. .. đủ GDP Tổng sản phẩm quốc nội BIDV Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam BIC Tổng Công ty bảo hiểm BIDV BH Bảo hiểm BH PNT Bảo hiểm Phi nhân thọ LVB Ngân hàng Liên Doanh Lào Việt LVI Công ty Liên