Đang tải... (xem toàn văn)
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty CP SX & XNK Thành Công” 2 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Nhanh 3 Thờ[.]
Khoá luận tốt nghiệp i Khoa: Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài : “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Nhanh Thời gian thực hiện: Từ 26/02/2015 đến 29/04/2015 Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hố vấn đề lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Cơng thời gian tới Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty: Qua nghiên cứu cho thấy công ty tổ chức mạng lưới bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót thiếu nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, điểm bán khơng phân bố đều, cịn tình trạng tranh khách nhau, - Các giải pháp nhằm hồn thiện vấn đề nghiên cứu công ty: Mở rộng điểm tuyến bán hàng, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm sốt tốt thành viên, hồn thiện công tác quản lý mạng lưới bán hàng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp ii Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” em nhận nhiều tận tình giúp đỡ Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị tác nghiệp tồn thể thầy giáo trường Đại học Thương mại giảng dạy giúp đỡ em suốt q trình học tập hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang bảo tận tình thầy q trình hồn thành khóa luận chỉnh sửa mang tính thực tế thầy Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty CP SX & XNK Thành Công cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Công ty Em xin gửi lời cảm ơn đến Ơng Ngũn Q́c Cơng– GĐ cơng ty CP SX & XNK Thành Công anh chị nhân viên phịng Kinh doanh nói riêng; nhân viên tồn cơng ty nói chung tạo điều kiện tận tình bảo giúp đỡ em suốt trình thực tập hồn thành khố luận Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế cịn nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo và Ban lãnh đạo công ty CP SX & XNK Thành Cơng để em hồn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 04 tháng 05 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Thị Nhanh GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp iii Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng .6 1.1.3.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng .6 1.1.3.2 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.4 Khái niệm điểm tuyến bán hàng 1.1.4.1 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.4.2 Khái niệm tuyến bán hàng .7 1.2 Các nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .7 1.2.1.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 11 1.2.2 Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.2.1 Điểm tuyến bán hàng 13 1.2.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 14 GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp 1.3 iv Khoa: Quản trị doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng 14 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp .14 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp .15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG 18 2.1 Khái quát công ty CP SX & XNK Thành Công 18 2.1.1 Giới thiệu công ty 18 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 19 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm gần 20 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 21 2.2.1 Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng của Cơng ty CP SX & XNK Thành Công 21 2.2.1.1 Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 21 2.2.1.2 Lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng Cơng ty CP SX & XNK Thành Công 23 2.2.2 Thực trạng hệ thống điểm bán hàng lựa chọn điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 24 2.2.2.1 Các điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .24 2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .25 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .27 2.3.2 Những thành công 27 2.3.3 Những hạn chế nguyên nhân 28 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG 30 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới 30 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty CP SX & XNK Thành Công 30 GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp v Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới 30 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 31 3.2.1 Mở rộng điểm tuyến bán hàng .31 3.2.2 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên 32 3.2.3 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường 33 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng .34 3.2.5 Các kiến nghị nhà nước quan hữu quan .35 KẾT LUẬN 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .37 PHỤ LỤC GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp vi Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP SX & XNK Thành Công .20 Bảng 2.2: Số lượng đại lý khu vực qua năm 2012-2014 24 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng khu vực công ty CP SX & XNK Thành Cơng 26 Hình 1.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .8 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng .9 Hình 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 10 Hình 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp .11 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty CP SX &XNK Thành Cơng .19 Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng Cơng ty CP SX & XNK Thành Công .21 GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp vii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CP Cổ phần NXB Nhà xuất PGĐ Phó giám đốc GĐ Giám đốc TMDV Thương mại dịch vụ SX & XNK Sản xuất Xuất nhập TNHH Trách nhiệm hữu hạn TS Tiến Sĩ GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực tốt cơng tác bán hàng với nhiều hoạt động như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,…Và hoạt động thiếu công tác bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều làm ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng hầu hết mặt hàng Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp Việt Nam tiến hành hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Trong trình thực tập Công ty CP SX & XNK Thành Công em nhận thấy bên cạnh thành công mà công ty đạt cơng ty cịn nhiều mặt hạn chế công tác quản trị bán hàng chưa đạt hiệu mạng lưới tổ chức bán hàng không đáp ứng với nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt công ty bán hàng chủ yếu hoạt động bán buôn từ công ty đến đại lý kinh doanh cơng ty chưa có chi nhánh khu vực để phân phối bán Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Cơng” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: - Luận văn tốt nghiệp Đinh Tuấn Anh, năm 2009 Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH-TM VIC tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tuyết Mai, năm 2009 Trong đó, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty thuốc Thăng Long khu vực Miền Bắc tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương, năm 2013 Tại tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Sau sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TMDV Tràng Thi tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Vui, năm 2010 Tại tác giả hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng công ty Đồng thời đánh giá thành công hạn chế nguyên nhân tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Từ đưa đề xuất nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Các năm gần đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận khác chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Cơng Bởi khẳng định đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” đề tài nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nghiên cứu Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” nhằm giải mục tiêu sau: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp như: Các khái niệm, mơ hình tổ chức lựa chọn mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Cơng nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải, làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Dựa sở lý luận sở thực tiễn, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công - Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tất sản phẩm Công ty CP SX & XNK Thành Công - Thời gian : Đề tài tập trung nghiên cứu, thu thập xử lý thông tin công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng giai đoạn 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp vấn + Mục đích: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công + Cách thức tiến hành vấn: - Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn - Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ông, bà sau: Ơng Nguyễn Quốc Cơng- Giám đốc cơng ty Ông Chu Danh Cương- PGĐ kinh doanh Bà Nguyễn Thị Sang – Trưởng phịng TC – HC Ơng Trần Văn Khánh – Giám sát bán hàng khu vực miền Bắc Bà Nguyễn Thị Yến – Giám sát bán hàng khu vực miền Trung Ông An Văn Khải – Giám sát bán hàng khu vực miền Nam - Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng nơi làm việc họ - Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty, để lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng, tình hình điểm bán cơng ty khu vực, lựa chọn điểm tuyến bán hàng 5.2 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Thu thập liệu sẵn có từ nguồn bên bên doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nói riêng Bên cơng ty thu thập liệu từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2012, năm 2013, năm 2014 phịng kế tốn tài chính, báo cáo tổng hợp phịng tổ chức hành Ngồi cịn thu thập từ tin tức cập nhật website công ty Sau GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh Luan van ... cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công - Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tất sản phẩm Công ty CP SX & XNK Thành Công. .. cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công Bởi khẳng định đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công? ?? đề tài nghiên... điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 24 2.2.2.1 Các điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .24 2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công