(Luận văn tốt nghiệp tmu) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp TÓM LƯỢC Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt 1 Họ và tên GVHD TS Đào Thị Phương Mai 2[.]

Khóa Luận Tốt Nghiệp i Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt Họ tên GVHD: TS.Đào Thị Phương Mai Sinh viên thực hiện: Đào Văn Lâm Lớp: K47K4 Số điện thoại: 01653245996 Email: daovanlam93@gmail.com Thời gian thực hiện: 1/4/2015 đến ngày 4/5/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Thứ nhất, làm rõ số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng - Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Tổng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt thông qua phương pháp thu thập liệu phân tích liệu nhằm làm rõ giải vấn đề hạn chế, khó khăn mà cơng ty gặp phải - Thứ ba, đề xuất số giải pháp kiến nghị với nhà nước quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt Kết đạt được: STT Kết Số lượng Yêu cầu khoa học Báo cáo thức LVTN 01 Đảm bảo tính logic, khoa học Phiếu điều tra trắc nghiệm 01 Đảm bảo trung thực, khách quan Bản câu hỏi vấn 01 Đảm bảo trung thực, khách quan SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp ii Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thương mại, quản lý tốt q trình tiêu thụ có ý nghĩa định đến sư sống cịn doanh nghiệp Do cơng tác kế tốn nói chung cơng tác kế tốn bán hàng xác định kết nói riêng đóng vai trị vơ quan trọng Mặc dù cơng ty bắt đầu hoạt động chưa lâu vốn đầu tư ban đầu nhiều hạn chế, lại hoạt động môi trường cạnh tranh vô gay gắt công ty đứng vững nhiều năm qua ngày phát triển Có điều nhờ Cơng ty có máy quản lý máy kế tốn ln đáp ứng u cầu cơng việc, đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm kiến thức cơng việc Trong q trình thực tập Công ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt, em cố gắng sâu tìm hiểu hoạt động kinh doanh quản trị Công ty Kết hợp với tình hình thực tế kiến thức tích lũy q trình học tập, em thấy máy quản trị công ty công tác quản trị nói chung cơng tác quản trị bán hàng xác định kết kinh doanh Cơng ty hồn thiện, hoạt động hiệu quả, khai thác tiềm lực có sẵn, có công lớn vào phát triển Công ty Song tổ chức quản trị bán hàng xác định kết kinh doanh công ty cịn tồn số hạn chế, thiếu sót nhỏ Xuất phát từ thực trạng Công ty tồn cần khắc phục công tác kế toán bán hàng xác định kết kinh doanh Với mong muốn Cơng ty khắc phục phần hạn chế trên, em mạnh dạn đưa số ý kiến đóng góp.Tuy thời gian thực tập chưa lâu, trình độ chun mơn cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp để hồn thiện đề tài Em xin cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ thầy khoa Kế tốn trưởng Đại Học Thương Mại đặc biệt cô giáo giảng viên Đào Thị Phương Mai tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh bạo,đặc biệt cán Công ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt Em xin chân thành cảm ơn SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp iii Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ,BẢNG BIỂU v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Một số định nghĩa khái niệm .7 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3 Điểm tuyến bán hàng 1.2 Phân định nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Phân loại mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng .8 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 14 1.2.3 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp thương mại .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 16 1.3.1 Những nhân tố bên doanh nghiệp 16 1.3.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp .17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM VIỆT 19 2.1 Khái quát công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt 19 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt 19 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp iv Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 2.1.2 Chức năng, nhiêm vụ Công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt có sau 20 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức 20 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh .21 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh 21 2.1.5.2 Dự báo triển vọng phát triển công ty 22 2.2 Phân tích ,đánh giá thưc trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢM PHẨM VIỆT .27 2.2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt 27 2.2.2 Căn lựa chọn,mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt 29 2.2.3 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 30 2.2.4 Thực trạng điểm tuyến bán hàng 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bạn hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT 31 2.3.1 Những thành công hệ thống mạng lưới bán hàng công ty 31 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân tồn hệ thống mạng lưới bán hàng công ty 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NGẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM VIỆT 34 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt thời gian tới 34 3.1.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty 34 3.1.2 Quan điểm, hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt 34 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty phát triển sản phẩm việt 36 3.2.1 Điều chỉnh mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 36 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp v Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 3.2.2 Thiết lập phận chuyên trách việc quản lý, điều chỉnh mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa bánh kẹo công ty thị trường Hà Nội công ty 38 3.2.3 Tăng cường số lượng điểm bán mặt hàng hoa bánh kẹo nhập công ty thị trường Hà Nội 39 3.2.4 Đưa điều kiện, tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa bánh kẹo nhập công ty thị trường Hà Nội 40 3.2.5 Tạo mối quan hệ tốt với thành viên tham gia mạng lưới 41 3.2.6 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty 41 3.2.7 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, quảng bá thương hiệu 42 3.2.8 Các giải pháp hỗ trợ 42 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp vi Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ,BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 10 Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng .11 Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp .13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức bộ máy công ty phát triển sản phẩm việt .20 Sơ đồ Hiện nay, số lượng nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng công ty 12 người, bao gồm đại diện bán hàng, nhân viên kinh doanh dự án, trưởng phòng kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng bán hàng qua điện thoại.aHiện nay, công ty tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua lực lượng bán hàng đại diện bán hàng khu vực nhân viên kinh doanh theo khu vực thị trường.Điểm bán hàng cơng ty: hàng hóa nhập phân phối tới đại lý, cửa hàng địa bàn Hà Nội thông qua đặt hàng qua điện thoại đặt hàng trực tiếp hin 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt hàng nhập (hoa bánh 27 Sơ đồ 3.2: Mơ hình hỗn hợp kết hợp khu vưc địa lý khách hàng mặt hàng nhập (hoa bánh kẹo) thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt mà công ty nên áp dụng 37 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh qua năm 2011 - 2014 26 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài Trong xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế việc Việt Nam xây dựng kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, mở hội cho doanh nghiệp việc xâm nhập khai thác thị trường nước ngồi đầy tiềm Nhưng bên cạnh hội doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ Công ty đến từ nước khác Như vậy, để tăng canh trạnh trước áp lực hội nhập để tồn đứng vững doanh nghiệp buộc phải hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tốt hay xấu thể thông qua doanh thu lợi nhuận mà doanh nghiệp thu Doanh thu cao nhân tố góp phần vào tăng trưởng phát triển doanh nghiệp, điều kiện để doanh nghiệp tăng thu nhập nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên Lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp thu hút đối tác, có nguồn vốn quan trọng để tái sản xuất mở rộng, đóng góp vào ngân sách Nhà nước Do bên cạnh biện pháp quản lý chung, viêc tổ chức hợp quản trị doanh ngiệp cần thiết giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin kịp thời xác để đưa định kinh doanh đắn Nhận thức tầm quan trọng tổ quản trị doanh nghiệp,vận dụng lý luận học nghiên cứu trương, kết hợp với thực tế thu nhận từ tổ chức công tác quản trị Công ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt Qua trình thực tập tổng hợp tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt ,em nhận thấy công ty không ngừng đổi tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thị trường Tuy nhiên, em nhận thấy vấn đề về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cho mặt hàng hoa nhập thị trường Hà Nội chưa thực hồn thiện Đây vấn đề mà cơng ty cần phải nghiên cứu giải thời gian tới để tiếp tục phát triển công ty tương lai Để đương đầu với khó khăn,nâng cao sức cạnh tranh cơng ty cổ phần phát triển sản phẩm việt  cần có giải pháp để hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Nhận thấy công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt chủ yếu kinh doanh phát triển hoa nhập nước bán vào thị trường nước Do cần phải phát triển thị trường nước mà muốn mở rộng thị trường nước phải thơng qua mạng lưới bán hàng cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cơng ty có muốn bán nhiều hàng nước hay không thông qua mạng lưới bán hàng Muốn đạt mục tiêu doanh số bán hàng cao phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt hiệu Vì thế, em định chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt ” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp nhận thấy phù hợp với tình hình vấn đề gặp phải công ty cần giải Đề tài tập trung tìm hiểu giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang khu vực Hà Nội công ty, lựa chọn điểm bán hàng tuyến bán hàng hiệu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số cơng trình gần cơng bố có liên quan đến vấn đề nghiên cứu luận văn : - Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩn bếp ga thị trường hà nội công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam –Trần Thị Hường –khoa quản trị doanh nghiệp DHTM -cô hướng dẫn: Trần Kiều Trang (năm tốt nghiêp 2009) - Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng long – Phạm thị Tuyết Mai – khoa quản trị doanh nghiêp DHTM -Cô Hướng dẫn:Nguyễn Thị Minh Nhàn(năm tốt nghiêp 2009) - Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty TNHH-TM VIC-Đinh Tuấn Anh –khoa quản trị doanh nghiệp DHTM – cô hướng dẫn: Mai Thanh Lan (năm tốt nghiêp 2010)  Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Cổ Phần Thương Mại Hồng Long tác giả Phạm Thị Tâm K42A2, đại học Thương Mại(năm tốt nghiêp 2010) Những cơng trình nghiên cứu hệ thống hố lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Bên cạnh đó, luận SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp văn thể thực trạng công ty lĩnh vực này, từ đưa giải pháp để hồn thiện Vì thế, từ kết nghiên cứu mà em có hướng xác hơn, khóa luận tiếp cận vấn đề cách hợp lý, có hệ thống q trình nghiên cứu dễ dàng Khơng có cơng trình nghiên cứu đề tài công ty cổ phát triển sản phẩm việt năm gần Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau:   Hệ thống lý luận về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng  Nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn tại,làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt     Dựa sở lý luận sở thực tiễn,đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa nhập công ty cổ phầnphát triển sản phẩm việt thời gian tới  Phạm vi nghiên cứu   Về không gian: Đề tài tập trung nghiên công tác tổ chức mạng luwosi bán hàng mặt hàng hoa nhật công ty   Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập số liệu, liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt khoảng thời gian từ năm 2011 - 2014  Về nội dung: Tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm hàng tiêu dung hay hàng nhâp công ty SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt, cụ thể từ phịng Kế tốn-tài chính; phịng Kinh doanh… Đó là: Điều lệ công ty, Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2010-2014 Đặc biệt tài liệu liên quan đến công tác bán hàng mặt hàng tiêu dùng (hoa nhâp khẩu, bánh kẹo ) thị trường Hà Nội cơng ty Các liệu thứ cấp cịn thu thập bên ngồi cơng ty thơng qua nguồn từ sách, báo, tạp chí, website chun ngành có liên quan đến lĩnh vực hoạt động công ty 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp sử dụng phiếu điều tra Phương pháp khảo sát phiếu điều tra nhằm cung cấp lượng thơng tin cần thiết với độ xác tin cậy cao nhiều đối tượng phạm vi địa lý định + Mục tiêu: Để luận văn nghiên cứu vấn đề sát với tình hình thực tế doanh nghiệp, đánh giá cách khách quan mức độ thành công hiệu tồn hệ thống mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần ty cổ phần phát triển sản phẩm việt, + Đối tượng khảo sát: Cán quản lý, nhân viên làm việc phịng ban cơng ty trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng tổ chức hành chính, nhân viên bán hàng, nhân viên hành chính… + Số lượng phiếu điều tra: 12 phiếu phát ra, thu 10 phiếu số phiếu hợp lệ để phục vụ cho trình tổng hợp + Cách thức tiến hành:  Xây dựng phiếu điều tra: Nhằm thu thập thông tin đa chiều khách quan, câu hỏi phiếu điều tra tập trung vào vấn đề nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Luan van ... tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT CHƯƠNG 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT SVTH:... Nguyễn Văn Thường, NXB Thống kê, năm 1999) 1.1.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng. .. mạng lưới bán hàng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt 27 2.2.2 Căn lựa chọn,mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt