Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” 2 Sinh viên thực hiện Họ và Tên Nguyễn Thị Hồ[.]
Trường ĐH Thương mại i Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: K47A4 Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Văn Trang Thời gian thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát thời gian tới Kết đạt Sau thời gian thực tập tìm hiểu cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, e phát số vấn đề cịn tồn đọng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng sau: Một là: Công ty đời thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nên công ty phải chịu cạnh tranh gay gắt khốc liệt Hai là: Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng công ty áp dụng phát huy hiệu định với biến động thị trường xem mơ hình mạng lưới bán hàng công ty không phù hợp thời gian dài Ba là: Công tác lựa chọn đại lý cơng ty cịn lỏng lẻo, qua loa chưa có bước cụ thể điều khiến việc bán hàng đại lý cịn khó khăn Bốn là: Công tác quản lý điểm bán hàng cịn chưa tốt dẫn đến thơng tin khách hàng khiêm tốn Năm là: Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình cơng việc xong làm việc chưa chun nghiệp, lực chưa nâng cao Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại ii Khóa luận tốt nghiệp Chính mà e có đề xuất sau nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát: mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng, thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại iii Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình T.S Trần Văn Trang với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị công tác công ty để em điều chỉnh hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn T.S Trần Văn Trang anh, chị làm việc công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Nhung Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại iv Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TĨM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC HÌNH VẼ ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI .2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu 5.2 Phương pháp vấn KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.1 Bán hàng 1.1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2 Tổ chức bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3.1 Mạng lưới bán hàng 1.1.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.4 Điểm tuyến bán hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại v Khóa luận tốt nghiệp 1.1.4.1 Điểm bán hàng 1.1.4.2 Tuyến bán hàng 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng 1.2.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng .10 1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng .13 1.2.2.1 Các lựa chọn 13 1.2.2.2 u cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 13 1.2.3 Lựa chọn điểm bán tuyến bán hàng 14 1.2.3.1 Điểm tuyến bán hàng 14 1.2.3.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng DN 15 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.1.1 Nhân tố vĩ mô 15 1.3.1.2 Nhân tố vi mô 16 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 16 1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm 16 1.3.2.2 Khả tài hay quy mô, vốn DN 17 1.3.2.3 Mục tiêu kinh doanh DN mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng 17 1.3.2.4 Công nghệ bán hàng 17 1.3.2.5 Lực lượng bán hàng 17 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại vi Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 18 2.1 Khái quát công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát .18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.1.1 Quá trình hình thành 18 2.1.1.2 Quá trình phát triển 18 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 18 2.1.4 Kết kinh doanh 20 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 22 2.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 22 2.2.1.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 22 2.2.1.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 23 2.2.2 Phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 25 2.2.2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 25 2.2.2.2 Hệ thống điểm bán hàng tuyến bán hàng công ty thị trường Hà Nội 26 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 34 2.3.1 Những thành công 34 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 34 2.3.2.1 Hạn chế 34 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 35 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại vii Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 36 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 36 3.2 Các đề xuất kiến nghị giúp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 37 3.2.1 Giải pháp chung việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng 37 3.2.2 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .39 3.2.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 41 3.2.4 Các giải pháp hỗ trợ 43 3.2.4.1 Về lực lượng bán hàng công ty 43 3.2.4.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu tập khách hàng .44 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại viii Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng điểm bán hàng công ty Bảng 2.3 Số lượng điểm bán sản phẩm máy lọc nước thị trường Hà Nội công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát8 Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát1 Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát2 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại ix Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý8 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng10 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng11 Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp2 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán8 Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp40 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van Trường ĐH Thương mại x Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn DN: doanh nghiệp KH: khách hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Luan van ... thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 25 2.2.2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát ... cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. .. số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Chương