Đang tải... (xem toàn văn)
TÓM LƯỢC Hiện nay xu thế mở cửa đã đem lại nhiều cơ hội tiếp cận thị trường hơn cho doanh nghiệp, điều này cũng khiến sự cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt hơn, đối với ngành bán lẻ cũng vậy Điề[.]
i TÓM LƯỢC Hiện xu mở cửa đem lại nhiều hội tiếp cận thị trường cho doanh nghiệp, điều khiến cạnh tranh ngành ngày gay gắt hơn, ngành bán lẻ Điều đặt vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại quản lý lực lượng bán hàng cho có hiệu Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Tam Ngun khơng nằm ngồi số Chính tính cấp thiết vai trị quan trọng lực lượng bán hàng công ty, qua thời gian khảo sát em xin nêu số vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trong luận văn này, em vận dụng kiến thức học doanh nghiệp thương mại, công ty, lực lượng bán hàng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Qua trình nghiên cứu, điều tra vấn em nhận thấy công ty gặp số vấn đề khó khăn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế tồn như: xác định quy mô lực lượng bán hàng cịn chưa tốt, cơng tác huấn luyện đào tạo cịn thiếu tính thường xun chưa hiệu quả, từ đưa số kiến nghị giải pháp góp phần nhằm nâng cao cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Tam Nguyên thời gian tới Tuy nhiên với khả có hạn, chưa có nhiều thời gian kinh nghiệm nên phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn nhiều thiếu sót, đề xuất giải pháp cịn mang tính chủ quan Với đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” mong muốn đóng góp phần nhỏ việc đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện đạt thành tựu môi trường kinh doanh đầy biến động Luan van ii LỜI CẢM ƠN Trong năm học tập rèn luyện học tập trường Đại học Thương Mại, hướng dẫn nhiệt tình thầy trường nói chung khoa Quản trị kinh doanh nói riêng, cá nhân em trang bị kiến thức cần thiết nhất, tảng quan trọng giúp em tích lũy trau dồi thêm kiến thức Tuy nhiên riêng lý thuyết chưa đủ, để thành cơng học phải đơi với hành Thực hành để em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế, từ rèn luyện thêm kỹ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm quen dần với mơi trường làm việc chun nghiệp Chính vậy, nhà trường khoa tạo điều kiện cho em khảo sát thực tế doanh nghiệp Trong thời gian thực nghiên cứu đề tài, cá nhân em bước đầu tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, tích lũy thêm kĩ mềm, kĩ nghề nghiệp quan trọng, tạo hội cho chúng em tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty để từ có thể hoàn thiện tốt bài nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty anh chị nhân viên nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo ThS Nguyễn Ngọc Hưng để em hồn thành tốt khóa luận theo kế hoạch nhà trường Mặc dù cá nhân em có cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài chắn khơng tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.2 Phương pháp điều tra bảng câu hỏi 5.3 Phương pháp vấn .4 Kết cấu đề tài .4 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.1 Một số khái niệm liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .8 1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng .9 1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 10 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 11 1.3.1 Các yếu tố bên 11 1.3.2 Các yếu tố bên 12 Luan van iv CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LLBH TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TAM NGUYÊN .13 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 13 2.1.1Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 13 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức 14 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 14 2.1.4.Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 15 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên 16 2.2.1 Thực trạng phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên 16 2.2.2 Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 17 2.2.3 Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 20 2.2.4 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 23 2.2.5 Thực trạng công tác đào tạo huấn luyện LLBH công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên .25 2.2.6 Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 28 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 31 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 31 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TAM NGUYÊN 34 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên thời gian tới 34 3.1.1 Mục tiêu Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên thời gian tới 34 Luan van v 3.1.2 Phương hướng công tác tổ chức LLBH 34 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 35 3.3 Các biện pháp hồn thiện cấu lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 36 3.3.1 Các giải pháp hoàn thiện số lượng, chất lượng LLBH cơng ty .36 3.3.2.Các giải pháp hồn thiện công tác xác định quy mô định mức cho LLBH .36 3.3.3.Các giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 37 3.3.4 Các giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 38 3.3.5 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 38 KẾT LUẬN 39 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 PHỤ LỤC Luan van vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2014, 2015, 2016 Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 15 Bảng 2.2: Quy mô LLBH công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 17 Bảng 2.3: Quy mô LLBH theo chức danh năm 2016 công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 18 Bảng 2.4: Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán năm 2016 phận kinh doanh 21 Bảng 2.5: Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng năm 2016 .24 Bảng 2.6: Nội dung hình thức đào tạo LLBH công ty TNHH TM 26 & DV Tam Nguyên 26 Bảng 2.7: Mức lương trung bình (đã bao gồm trợ cấp, đóng bảo hiểm) tháng vị trí công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên 30 Biểu đồ 2.1: Mức độ phù hợp quy mô LLBH với quy mô công ty Biểu đồ 2.2: Mức độ ảnh hưởng hạn ngạch LLBH Biểu đồ 2.3: Mức độ phù hợp công tác tuyển dụng với nhu cầu cơng ty Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lịng LLBH công tác đào tạo công ty Biểu đồ 2.5: Đánh giá mức độ hài lòng mức thu nhập nhân viên công ty Biểu đồ 2.6: Mức độ hài lịng với hình thức đãi ngộ lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên Luan van vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TM & DV Thương mại dịch vụ TNHH Trách nhiệm hữu hạn LLBH Lực lượng bán hàng VNĐ Việt Nam đồng Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp doanh nghiệp khách hàng nên mặt doanh nghiệp, lực lượng cần đào tạo cách chuyên nghiệp khiến cho khách hàng cảm thấy hài lòng tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Đặc biệt, khách hàng ngày trở nên khó tính hơn, họ khơng mua sản phẩm mà họ mua dịch vụ, doanh nghiệp không cần tạo đội ngũ lực lượng bán hàng có khả chun mơn, mà cịn cần thái độ, tinh thần trách nhiệm Lực lượng bán hàng đối tượng giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, tăng sản lượng hàng bán Đây đối tượng tiếp nhận phản hồi khách hàng, từ doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường tốt hơn, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu ngắn dài hạn, mở rộng việc kinh doanh ngày khẳng định thương hiệu thị trường Ngành kinh doanh doanh nghiệp ngành sơn nguyên phụ liệu liên quan đánh giá thời gian phát triển hỗ trợ kinh tế phục hồi khởi sắc ngành xây dựng, bất động sản Các doanh nghiệp lớn nước ngày thâm nhập vào thị trường nước, cạnh tranh ngày tăng doanh nghiệp thương mại nước cần thiết phải xây dựng lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu tồn phát triển doanh nghiệp Trong trình thực tập công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, em thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thiếu sót hạn chế: quy mơ lực lượng bán hàng chưa đáp ứng đủ nhu cầu, chất lượng lực lượng bán hàng, suất lao động lực lượng bán hàng chưa khai thác hết, hạn ngạch đem lại cho nhân viên áp lực định Chính từ vấn đề cịn tồn công ty em lựa chọn đề tài là: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên” Em mong muốn áp dụng kiến thức học trường kiến thức tìm hiểu vào việc nghiên cứu thực tế tổ chức lực lượng bán hàng, từ đề biện pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Luan van 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Do tính quan trọng việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lương bán hàng nên có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề này: - Ngô Thị Thùy Trang (2013), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Vinh, Đại học Thương Mại sâu phân tích việc tổ chức lực lượng bán hàng làm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại Xây dựng Vinh - Lê Thị Nhung, (2011), Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương, Đại học Thương Mại làm rõ lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác công ty cổ phần Hoa Phương - Đặng Văn Quý, (2011), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec dầu trung tu động công ty cổ phần Phương Hải Long, Đại học Thương Mại nghiên cứu việc tổ chức lực lượng bán hàng cho vài loại sản phẩm cơng ty, từ đưa giải pháp cần thiết cho lực lượng bán hàng riêng sản phẩm - Trần Thị Luận, (2013), Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam, Đại học Thương Mại phân tích nội dung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận, từ đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam - Lê Thúy An, (2013), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần giầy Vĩnh Phú, Đại học Thương Mại phân tích làm rõ khía cạnh công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần giầy Vĩnh Phú từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Nhận thấy hầu hết luận văn đạt kết định, nhiên chưa có đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Tam Ngun Do đề tài nghiên cứu “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Ngun” hồn tồn khơng bị trùng lắp với đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa cở lí luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Luan van - Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng công ty, để biết điểm mạnh điểm yếu lực lượng bán hàng, từ đưa giải pháp hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty - Phạm vi nghiên cứu: + Về thời gian: đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng tìm hiểu thông qua số liệu năm gần công ty 2014, 2015, 2016 + Về không gian: đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên + Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu - Phương pháp nghiên cứu tài liệu tham khảo như: lịch sử hình thành phát triển cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm gần nhất, đặc biệt tài liệu liên quan đến bán hàng, lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng công ty thu thập từ phịng ban cơng ty, website, báo chí… - Mục đích: làm rõ sở lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng, thu thập phân tích tài liệu số liệu thứ cấp - Đối tượng: phịng ban cơng ty phịng hành – nhân sự, phịng kế tốn, phịng kinh doanh – marketing, mạng internet, báo, tạp chí… 5.2 Phương pháp điều tra bảng câu hỏi - Phương pháp điều tra bảng câu hỏi việc sử dụng câu hỏi thiết kế từ trước cho đối tượng điều tra để thu thập thông tin Luan van ... cứu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Tam Nguyên Do đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên? ??... công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác. .. Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên 16 2.2.1 Thực trạng phân loại lực lượng bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tam Nguyên 16 2.2.2 Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty