Đang tải... (xem toàn văn)
TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương 2 Tên sinh viên thực hiện Đỗ Thị Hải Yến Lớp K47K2 3 Giảng viên hướng dẫn TH S Bùi Minh Lý Bộ môn Qu[.]
TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Tên sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hải Yến Lớp: K47K2 Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại Thời gian thực hiện: từ ngày 26/02 đến 30/04/2015 Mục tiêu đề tài Một là: hệ thống sở lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Hai là: phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm thị trường miền bắc công ty TNHH TM Hải Phương Từ rõ khó khăn vấn đề cấp bách mà cơng ty cịn vướng mắc cần giải Ba là: sở thực tiến đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm thị trường miền bắc công ty TNHH TM Hải Phương Nội dung chính: Chương 1: Những lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương i Luan van LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu cơng ty TNHH TM Hải Phương em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Bùi Minh Lý môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phịng ban cơng ty đặc biệt phòng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Tuy nhiên chắn không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU: .1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu .4 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu .4 5.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh: Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng .6 1.1.4 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .6 1.1.6 Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.8 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.9 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp .7 iii Luan van 1.2.2 Xác định quy mô định mức cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp .9 1.2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.2.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng 10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.4 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp .15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp .16 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp .16 1.3.1.1 Nhân sự: 16 1.3.1.2 Tài chính: 16 1.3.1.3 Văn hóa: 16 1.3.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật: 16 1.3.1.5 Sản phẩm 17 1.3.1.6 Chiến lược kinh doanh 17 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.3.2.1 Khách hàng 17 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 17 1.3.2.3 Chính trị - pháp luật 17 1.3.2.4 Kinh tế 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG19 2.1 Khái quát công ty TNHH TM Hải Phương 19 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty .19 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty 20 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty 20 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm (2012-2014) .21 2.2 Phân tích đáng giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương .22 2.2.1 Thực trạng LLBH công ty 22 2.2.1.1 Các loại LLBH công ty 22 2.2.1.2 Số lượng cấu LLBH 23 2.2.1.3 Chất lượng lực lượng bán hàng 24 iv Luan van 2.2.1.4 Các chức danh bán hàng công ty 24 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức cho LLBH công ty 25 2.2.2.1 Thực trạng xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty .25 2.2.2.2 Thực trạng xác định định mức lực lượng bán hàng công ty Hải Phương .26 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng LLBH công ty 27 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện LLBH công ty 29 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH công ty 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức LLBH Công ty TNHH TM Hải Phương 32 2.3.1.Những thành công công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM .32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 36 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH TM HP thời gian tới 36 3.1.1 Mục tiêu công ty Hải Phương thời gian tới .36 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty Hải Phương thời gian tới 36 3.1.3 Định hướng phát triển LLBH công ty Hải Phương thời gian tới 37 3.2 Các quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương 37 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương .38 3.3.1 Các phương pháp hoàn thiện số lượng chất lượng cấu LLBH công ty 38 3.3.2 Các biện pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mơ định mức cho LLBH 39 3.3.3.Các biện pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty .39 3.3.4 Các biện pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 40 3.3.5 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 41 3.3.6 Một số kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Hải Phương .41 3.3.6.1 Một số kiến nghị ngành quản lý .41 3.3.6.2 Một số kiến nghị nhà nước .42 KẾT LUẬN 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 v Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG TÊN BẢNG BIỂU BIỂU Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Hải Trang 29 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Kết huấn luyện LLBH công ty năm 2013 – 2014 40 Bảng 2.8 Mức lương công ty Hải Phương năm 2012 - 2014 44 Phương giai đoạn 2012 – 2014 Cơ cấu LLBH công ty Hải Phương năm 2012 – 32 2014 Trình độ LLBH cơng ty Hải Phương năm 34 2012 –2014 Quy mô LLBH công ty Hải Phương theo chức danh 35 năm 2014 Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán từ 37 năm 2012 đến 2014 LLBH cơng ty Tình hình tuyển dụng LLBH công ty qua năm (2012 38 – 2014) vi Luan van DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT HÌNH VẼ TÊN HÌNH Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 17 Sơ đồ 1.2 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng 21 Sơ đồ 1.3 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 22 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hải Phương 28 Biểu đồ 2.1 Các xác định quy mô lực lượng bán hàng 35 Biểu đồ 2.2 Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng 40 vii Luan van Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại LLBH Lực lượng bán hàng DN Doanh nghiệp DTTBH Doanh thu bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ LN Lợi nhuận BH Bán hàng CPTC Chi phí tài CPQL Chi phí quản lý CPBH Chi phí bán hàng TNDN Thu nhập doanh nghiệp LNST Lợi nhuận sau thuế viii Luan van PHẦN MỞ ĐẦU: Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, hầu hết ngành kinh tế, từ kinh doanh mặt hàng tiêu dùng đến sản phẩm mỹ phẩm có cạnh trạnh vơ gay gắt doanh nghiệp(DN) Để tồn phát triển DN phải tạo cho lợi cạnh tranh thị trường Và công tác tổ chức LLBH lợi cạnh tranh mà thân DN quan tâm Việc lựa chọn mơ hình tổ chức LLBH phù hợp góp phần tạo điều kiện để cơng ty dễ dàng việc tiếp cận khách hàng (KH) giúp cho KH dễ dàng tiếp cận nguồn hàng DN Qua thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa DN, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận nâng cao vị cạnh tranh DN thị trường Đồng thời việc lựa chọn mơ hình LLBH phù hợp giúp cho DN tiết kiệm tối đa nguồn lực nguồn lực tài chính, người… Xã hội ngày phát triển nhu cầu làm đẹp người dân ngày trọng cao Hiện KH chủ yếu ngành mỹ phẩm đại lý lớn, nhỏ siêu thị Nhưng tương lai, với phát triển nên kinh tế, thu nhập người dân tăng lên, đối tượng KH hộ gia đình ngày gia tăng, tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho DN kinh doanh ngành Tuy nhiên, với thay đổi môi trường kinh tế, nhu cầu KH thay đổi Do đó, thân DN phải xây dựng lựa chọn cho mơ hình LLBH phù hợp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ giữ vững vị cạnh tranh Hiện Hải Phương trọng đến công tác tổ chức LLBH công ty, LLBH mang lại cho Hải Phương nhiều thuận lợi việc tiếp cận tư vấn sản phẩm cho khách hàng, nhà quản lý dễ dang phân công công việc theo dõi việc thực công việc nhân viên Tuy nhiên mơ hình LLBH Hải Phương chưa đáp ứng yêu cầu linh hoạt thích ứng thay đổi mơi trường kinh doanh Mơ hình LLBH cơng ty cịn chưa phù hợp với tình hình thị trường nay, khách hàng cơng ty phân tán, việc áp dụng đơn LLBH theo khách hàng chưa đủ làm phát sinh nhiều chi phí cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp Luan van Xuất phát từ lý trên, nhận thấy, việc hoàn thiện công tác tổ chức LLBH hàng cho Công ty TNHH TM cần thiết giai đoạn này, em định lựa chọn đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công ty TNHH TM Hải Phương" làm đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số đề tài liên quan thực vài năm qua: - “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam”: Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm 2014 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao chưa thực có thành cơng mong đợi - “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín”: Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại Đề tài cung cấp nhìn khái quát công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín Tập trung giải chủ yếu vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu cơng tác bán hàng doanh nghiệp - “Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần hố chất cơng nghiệp Tân Long”: Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Luận văn tập trung giải vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực bán hàng, tìm biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực hiệu việc sử dụng nhân lực hoạt động bán hàng - “Hồn thiên cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà”: Nguyễn Tiến Lợi khóa K44A2 năm 2012 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội Luận văn sâu giải vấn đề tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà chồng chéo q trình thực cơng việc, cứng nhắc thiếu tính linh hoạt phòng ban nên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chưa đạt kết mong muốn Luan van ... cứu công ty TNHH TM Hải Phương em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM. .. niệm tổ chức bán hàng - Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Trong tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán. .. 32 2.3.1.Những thành công công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM .32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG