TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Điện – Điện tử 3C 2 Giáo viên hướng dẫn Th s Nguyễn Thị Thanh Tâm 3 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Cường Lớp K48k3[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện – Điện tử 3C Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Cường- Lớp K48k3- Trường đại học Thương Mại Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2016 đến 25/04/2016 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C thời gian tới Nội dung chính: Ngồi phần mở đầu kết luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C Kết đạt được: Bộ số liệu kết điều tra vấn Báo cáo tóm tắt đề tài Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Luan van ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm, môn Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Trường Đại Học Thương Mại tận tình bảo hướng dẫn em suốt q trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa quản trị doanh nghiệp truyền đạt kiến thức giúp em có kiến thức để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cảm ơn anh chị đồng nghiệp, ban lãnh đạo công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C tạo điều kiện, nhiệt tình giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động công ty Sau em xin cảm ơn bạn bè gia đình ln quan tâm, chia sẻ động viên em suốt trình tìm hiểu, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp để em hồn thành đề tài Do trình độ hiểu biết cịn nhiều hạn chế nên khơng thể tránh sai sót việc nghiên cứu làm khóa luận Em mong ý kiến góp ý từ thầy bạn để em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 25/4/2016 Sinh viên thực Nguyễn Văn Cường Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài: CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng: .6 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng: 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng doanh nghiệp: 1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng: 1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng: 1.1.6 Khái niệm xác đinh quy mô lực lượng bán hàng: 1.1.7 Khái niệm định mức hay hạn ngạch bán hàng: .7 1.1.8 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng: 1.1.9 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng: 1.1.10 Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng: .7 1.2 Các nội dung tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 10 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Luan van iv 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .15 1.3.1 Nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp .15 1.3.2 Nhân tố môi trường bên doanh nghiệp .17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 20 2.1 Khái quát công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Điện- Điện tử 3C 20 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 22 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty TNHH Điện-Điện tử 3C 23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Điện- Điện tử 3C qua năm 2013, 2014, 2015 .25 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .27 2.2.1 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty 27 2.2.2 Thực trang công tác xác định quy mô định mức LLBH công ty 30 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 31 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty .38 2.3 Các kết luận từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 40 2.3.1 Những thành công nguyên nhân .40 2.3.2 Những tồn nguyên nhân .42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 45 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .45 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động KD công ty 45 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 45 Luan van v 3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .46 3.2.1 Quan điểm việc hoàn thiện lực lượng bán 46 3.2.2 Quan điểm việc hoàn thiện công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 46 3.2.3 Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty .46 3.2.4 Quan điểm việc hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng .46 3.2.5 Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 47 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C .47 3.3.1 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện lực lượng bán hàng công ty .47 3.3.2 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 50 3.3.3 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 53 3.3.4 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 55 3.3.5 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 57 3.3.6 Các giải pháp nhằm hỗ trợ cho việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 59 KẾT LUẬN 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 27 PHỤ LỤC Luan van vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH 3C Electric năm 2013,2014,2015 26 Bảng 2.2: Số lượng lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 27 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lương bán hàng công ty 3C .28 Bảng 2.4: Chức danh lực lượng bán hàng công ty .29 Bảng 2.5 Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng công ty 3C .30 Bảng 2.6 Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 31 Bảng 2.7: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 33 Bảng 2.8 Các chương trình huấn luyện đội ngũ bán hàng công ty 36 Bảng 2.8 Tiền lương lực lượng bán hàng công ty .39 Bảng 3.1 Bảng cấu lực lượng bán hàng theo trình độ, độ tuổi chức danh đề xuất 47 Bảng 3.2 Bảng quy mô lực lượng bán hàng kiến nghị 50 Bảng 3.3 Bảng định mức lực lượng bán hàng đề xuất 52 Bảng 3.4 Bảng chương trình đào tạo huấn luyện 55 Bảng 3.5 Bảng lương lộ trình thăng tiến đề xuất 57 Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng công ty .12 Sơ đồ 1.2: quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 21 Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 34 Sơ đồ 2.2 quy trình tạo động lực cơng ty TNHH Điện- Điện tử 3C 38 Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng đề xuất 54 Luan van vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH: Lực lượng bán hàng NVBH: Nhân viên bán hàng DN: Doanh nghiệp KH: Khách hàng KD: Kinh Doanh Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường phải thực trọng vào hoạt động sản xuất kinh doanh để không ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định vị thế, uy tín đứng vững thị trường Việc chiến thắng trước đối thủ cạnh tranh ngành để giữ vững khách hàng giành lấy khách hàng tiềm đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng Đó sử dụng tốt nguồn lực nhằm thực hiệu hoạt động kinh doanh Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp Trong doanh nghiệp lực lượng bán hàng hình ảnh doanh nghiệp với khách hàng Là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, thông qua họ doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu khách hàng Có thể nói doanh nghiệp thương mại có kinh doanh hiệu hay không phụ thuộc lớn vào lực lượng bán hàng Trên thực tê, không nhiều doanh nghiệp nước ta thực coi trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, phần lớn doanh nghiệp chưa hiểu rõ có quan tâm mức đến vấn đề dẫn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp trở nên yêu kém, chưa thể khai thác tối đa thị trường Tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn tại, phát triển cơng ty Doanh nghiệp phải hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thiết lập lực lượng bán hàng cách khoa học, hợp lý giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán giảm thiểu chi phí khơng cần thiết giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận cao Thực công tác tổ chức lực lượng bán hàng thành công doanh nghiệp làm hiệu mà mang lại khơng thể có sớm chiều mà ngược lại phải đầu tư nhiều thời gian, cơng sức Vì vậy, vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng thách thức cho nhà quản trị doanh nghiệp Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Điện- Điện tử 3C thấy rằng: Công ty không ngừng cố gắng phát triển có số thành cơng định hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, với tình hình cạnh tranh gay gắt cơng ty gặp khơng khó khăn Lợi nhuận có xu hướng giảm năm 2015 Điều cho Luan van thấy cơng ty cần phải có hoạt động nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Một nguyên nhân quan trọng dẫn đến tình trạng công ty chưa khai thác tối tiềm thị trường cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa đạt hiệu cao Vì vậy, nhận thức tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp với tình hình cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp nước nói chung cơng ty thực tập nói riêng, tơi chọn đề tài “ hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp mình, từ tìm hạn chế cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoạn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong kinh tế nay, doanh nghiệp vấn đề cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cần trọng quan tâm, có nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài nghiên cứu thực tế khóa luận tốt nghiệp - Đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng Vinh” (Sinh viên: Ngô Thị Thùy Trang, Trường đại học Thương mại tìm hiểu nghiên cứu chi tiết công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xây dựng Vinh Thông qua liệu thu thập nhiều hình thức khách qua q trình phân tích, xử lý liệu, luận văn cho thấy thành công mà công ty đạt quy trình tuyển dụng đầy đủ, chất lượng lực lượng bán hàng cao, hạn ngạch hợp lý… Đồng thời luận văn nhiều giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng Vinh - Đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh ( Sinh viên Nguyễn Thị Lan Phương K43A2, TRường đại học Thương Mại) Thông qua cách tiếp cận khác nhau, luận văn nêu số lý thuyết liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty dược phẩm Hoa Linh Từ đưa giải pháp hồn thiện công tác tổ chức LLBH công ty này… Những đề tài nghiên cứu làm rõ lí luận chung thực trạng tổ chức LLBH cơng ty thực tập, từ đưa kiến nghị giải pháp hoàn Luan van thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, Tuy nhiên số đề tài đó, chưa có đề tài nghiên cứu công tác tổ chức LLBH công ty TNHH ĐiệnĐiện tử 3C Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức LLBH doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH Điện- Điện tử 3C - Đề xuất giải pháp nhằm kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH Điện- Điện tử 3C thời gian tới Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Nghiên cứu tất mặt hàng mà công ty kinh doanh, LLBH trụ sở hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C - Thời gian: Đề tài tập trung thu thập, phân tích liệu hoạt động sản xuất, kinh doanh nói chung coong tác tổ chức LLBH công ty TNHH Điện- Điện tử 3C nói riêng thời gian năm 2013,2014,2015 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu: Phương pháp quan sát: Quan sát hoạt động bán hàng nói chung cơng tác tổ chức LLBH nói riêng cơng ty TNHH Điện- Điện tử 3C nhằm thu thập thông tin sơ cấp cách tổng quát, trung thực, khách quan đưa nhận xét, kết luận công tác tổ chức LLBH công ty Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Mục đích: Phương pháp thu thập liệu thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm điều tra với số lượng lớn người điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn, số lương thông tin thu thập rộng, giúp thu thập nhiều mảng thông tin khác Từ kết điều tra trắc nghiệm giúp phát vấn đề tồn cần tập trung giải Luan van ... trạng công tác tổ chức lực lương bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C. .. Điện- Điện tử 3C 20 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH Điện- Điện. .. CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 20 2.1 Khái quát công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Điện-