Đang tải... (xem toàn văn)
i TÓM LƯỢC Trong bối cảnh hội nhập ngày càng sâu rộng, bán lẻ hiện đại đang ngày càng khẳng định vài trò là động lực phát triển của ngành bán lẻ nước ta Song hiện nay, các doanh nghiệp ngoại đang đầu[.]
i TÓM LƯỢC Trong bối cảnh hội nhập ngày sâu rộng, bán lẻ đại ngày khẳng định vài trò động lực phát triển ngành bán lẻ nước ta Song nay, doanh nghiệp ngoại đầu tư mạnh vào Việt Nam khiến doanh nghiệp nước đứng trước nhiều thách thức Trong q trình thực tập siêu thị Thành Đơ Hồ Tùng Mậu ý thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng siêu thị nên em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu” Đề tài đã: Làm rõ lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Trên sở thực tiễn đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Các phát thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu: Qua nghiên cứu cho thấy Siêu thị tổ chức lực lượng bán hàng tốt Siêu thị có đội ngũ LLBH trẻ động, nhiệt tình cơng viêc nỗ lực để hồn thành định mức quy định; cơng tác tuyển dụng đơn giản, nhanh chóng; Siêu thị trả lương cho LLBH cách lấy lương cứng cộng với phần trăm doanh số bán hàng giúp thúc đẩy LLBH làm việc hiệu vừa lợi ích chung Sêu thị vừa lợi ích cá nhân Tuy nhiên bên cạnh có hạn chế chưa có nhiều phương pháp huấn luyện lực lượng quán hàng, kết đào tạo chưa có kết cao, chế độ đãi ngộ kém, chưa khích lệ tinh thần làm việc nhân viên… Qua thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Siêu thị đưa giải pháp nhằm hịa thiện vấn đề nghiên cứu Siêu thị: Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng hợp lý; xây dựng kế hoạch đào tạo nâng cao kỹ bán hàng cho LLBH; thực khảo sát nhu cầu nhân viên từ xây dựng chế đãi ngộ hợp lý làm thỏa mãn nhu cầu thúc đẩy LLBH làm việc cơng việc… Luan van ii LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chun mơn Trong trình tìm hiểu nghiên cứu Siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp nói chung siêu thị nói riêng Do em định lực chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu.” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Hưng môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt q trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phịng ban cơng ty đặc biệt phòng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Trong trình nghiên cứu thực đề tài này, nhiều hạn chế mặt thời gian nhận thức kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em không tránh khỏi thiếu sót nội dung phương pháp Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy cô giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài công tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 5.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp .4 5.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm siêu thị 1.1.2 Bán hàng 1.1.3 Quản trị bán hàng 1.1.4 Lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Nhiệm vụ lực lượng bán hàng 1.2.3 Vai trò tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3 Xây dựng quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .11 1.2.5 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng .12 1.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 16 Luan van iv 1.3.2 Nhân tố môi trường bên 17 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 19 2.1 Khái quát chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu 19 2.1.1 Giới thiệu chung hoạt động Công ty cổ phần Thành Đô 19 2.1.2 Giới thiệu chung chức nhiệm vụ chuỗi siêu thị Thành Đô Hà Nội siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 19 2.1.3 Bộ máy hoạt động siêu thị 20 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh siêu thị từ năm 2012-2014 21 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 22 2.2.1 Các chức danh thuộc lực lượng bán hàng Siêu thị 22 2.2.2 Thực trạng xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng Siêu thị 24 2.2.4 Về đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng 30 2.2.5 Về tạo động lực cho lực lượng bán hàng 31 2.3 Một số kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 33 2.3.1 Những thành công nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị .33 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị 35 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ VIỆC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SIÊU THỊ THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 38 3.1 Phương hướng hoạt động siêu thị thời gian tới 38 3.1.1 Dự báo phát triển siêu thị 38 3.1.2 Phương hướng nhằm nâng cao chất lượng tổ chức LLBH siêu thị 39 3.2 Quan điểm giải vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu 40 3.3 Các đề xuất để giải vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu .40 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô, định mức cho lực lượng bán hàng cách hợp lý 40 Luan van v 3.3.2 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 42 3.3.3 Xây dựng chương trình huấn luyện, đào tạo linh hoạt cho lực lượng bán hàng 43 3.3.4 Xây dựng sách, chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tốt 44 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Luan van vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ST BẢNG T BIỂU Bảng 2.1 Bảng 2.2 Các chức danh lực lượng bán hàng Siêu thị 23 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng Siêu thị 24 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Kết điều tra tình hình huấn luyện Siêu thị 27 Bảng 2.6 Kết điều tra nguyên nhân tuyển dụng LLBH 28 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng lương lực lượng bán hàng Siêu thị 32 Bảng 2.9 Bảng lương dự kiến cho lực lượng bán hàng Siêu thị 45 TÊN BẢNG BIỂU Kết hoạt động kinh doanh Siêu thị từ năm 2012- 2014 Tình hình thực định mức theo doanh số bán hàng từ năm 2012 đến 2014 LLBH Siêu thị Hồ Tùng Mậu Kết điều tra biện pháp tạo động lực cho LLBH Siêu thị Luan van Trang 21 26 32 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT HÌNH VẼ TÊN HÌNH Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 Sơ đồ 1.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu máy tổ chức Siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu Trang 20 Biểu đồ 2.1 Các xác định quy mô lực lượng bán hàng 25 Biểu đồ 2.2 Áp lực định mức LLBH 26 Biểu đồ 2.3 Đánh giá tiêu chuẩn tuyển dụng LLBH 28 Biểu đồ 2.4 Đánh giá công tác tuyển dụng LLBH Siêu thị 30 Biểu đồ 2.5 Đánh giá công tác huấn luyện LLBH Siêu thị 31 Luan van viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH Lực lượng bán hàng ĐT&HL Đào tạo huấn luyện QLDN Quản lý doanh nghiệp HĐKD Hoạt động kinh doanh LN Lợi nhuận Luan van PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO giúp doanh nghiệp nước có nhiều hội cạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp lớn giới Bên cạnh hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam không nhỏ thương hiệu cơng ty nước ngồi mạnh, buộc doanh nghiệp Việt Nam phải thật trọng hoạt động sản xuất kinh doanh để khơng ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định đứng vững thị trường Cùng với phát triển kinh tế số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều hơn, nhiều loại hình kinh doanh đời thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hóa Siêu thị loại hình kinh doanh bán lẻ đại, hình thành phát triển quan hệ mật thiết với q trình cơng nghiệp hóa thị hóa mạnh mẽ quy mơ giới Phát triển hệ thống siêu thị văn minh đại Việt Nam bối cảnh nước ta thực công đổi mới, tiến hành cơng nghiệp hóa, đại hóa chủ động hội nhập với giới khu vực đòi hỏi thực tế khách quan Kinh doanh siêu thị đời làm thay đổi diện mạo ngành thương mại bán lẻ đất nước làm thay đổi thói quen mua sắm truyền thống đóng góp vào phát triển kinh tế, xã hội đất nước nói chung Trong tình hình kinh tế bất ổn việc giữ vững thị phần tăng doanh số vơ khó khăn Các siêu thị đời ngày nhiều kinh doanh mặt hàng tương tự làm tăng cạnh tranh, siêu thị khơng địi hỏi đổi dịng sản phẩm, sách cịn địi hỏi phải đổi công tác tổ chức lãnh đạo, đặc biệt lực lượng bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại nói chung siêu thị nói riêng lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành cơng doanh nghiệp Có thể nói, hình ảnh siêu thị thể rõ ràng thông qua thái độ khả làm việc lực lượng bán hàng Vì vậy, siêu thị cần phải trọng hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn ngày khẳng định thương hiệu thị trường Trong trình thực tập siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu thấy rằng: Luan van Công ty không ngừng cố gắng phát triển có số thành cơng định hoạt đơng kinh doanh Tuy nhiên, siêu thị thành lập nên gặp khơng khó khăn Điều cho thấy siêu thị phải có nhừng hoạt động nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Một nguyên nhân quan trọng dẫn đến tình trạng công ty chưa khai thác tối đa tiềm thị trường cơng tác tổ chức LLBH cịn chưa đạt hiệu cao Chính vậy, vấn đề cấp thiết đặt cho siêu thị hồn thiện công tác tổ chức LLBH để đạt thành công Trên sở nhận thức tầm quan trọng công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp với tình hình cơng tác tổ chức LLBH doanh nghiệp nước nói chung siêu thị thực tập nói riêng, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận mình, từ tìm hạn chế công tác tổ chức LLBH siêu thị Thành Đơ Hồ Tùng Mậu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu Rất nhiều ý kiến cho sản phẩm yếu tố hàng đầu nên quan tâm công ty Tuy nhiên, với kinh tế LLBH yếu tố xứng đáng nhận quan tâm từ nhà quản trị Từ em nhận thấy đề tài hồn thiện tổ chức LLBH vấn đề cấp thiết đặt hầu hết doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đặc biệt siêu thị Qua trình nghiên cứu, em nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan đến đề tài này: - Đỗ Thị Hải Yến, (2015) Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH TM Hải Phương.”đã sâu phân tích tổ chức lực lượng bán hàng làm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Trong luận văn nói cách khái quát tổ chức LLBH thông qua việc đưa khái niệm có liên quan đến tổ chức LLBH, nội dung tổ chức LLBH Và luận văn cho thấy thực trạng rõ nét cơng ty từ đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty - Nguyễn Tiến Lợi, (2010), Luận văn tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thương mại du lịch Hồng Trà” Đề tài làm rõ lý thuyết công tác tổ chức LLBH theo cách tiếp cận khác Cùng với đề tài Luan van ... GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THÀNH ĐÔ TẠI HỒ TÙNG MẬU 19 2.1 Khái quát chi nhánh công ty cổ phần Thành Đô Hồ Tùng Mậu 19 2.1.1 Giới... Luận văn tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương.”đã sâu phân tích tổ chức lực lượng bán hàng làm để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công. .. lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu - Về khách thể: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị Thành Đô Hồ Tùng Mậu, xem xét thực trạng công tác tổ chức lực