Đang tải... (xem toàn văn)
Trường Đại học Thương Mại GVHD ThS Nguyễn Ngọc Dương TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên ” 2 Sinh viên thực hiện Họ[.]
Trường Đại học Thương Mại i GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương TĨM LƯỢC Tên đề tài: “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.” Sinh viên thực hiện: Họ tên: Phạm Thị Hoa Mã sinh viên: 12D105008 Lớp: K48QA Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương Thời gian thực hiện: từ 15 tháng năm 2016 đến 29 tháng năm 2016 Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên, kiến thức tiếp thu lớp với định hướng thầy cô cán nhân viên công ty em sâu tìm hiểu vấn đề cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên lựa chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Trên sở tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, nhận định ưu, nhược điểm nguyên nhân khó khăn, vấn đề cịn tồn cơng ty, từ đưa đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận thêm đóng góp từ q thầy để khóa luận em hồn thành tốt Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại ii GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập quan tâm giúp đỡ Ban giám hiệu nhà trường, em thực tập Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Trong thời gian thực tập đây, em học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Có thành cơng ngồi nỗ lực thân em, cịn nhờ có giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy giáo ban lãnh đạo, tập thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học Thương Mại, Khoa Quản trị doanh nghiệp thầy cô giáo thuộc Bộ môn quản trị doanh nghiệp Em xin cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực tập làm khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè người thân ln bên cạnh động viên giúp đỡ em để hoàn thành tốt khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp em hồn thành khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong thầy giáo bạn góp ý kiến, bổ sung cho khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 29 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Hoa Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại iii GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài .2 Đối tượng Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .6 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng .7 1.1.5 Khái niệm quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.1.6 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 1.1.8 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng DNTM 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 10 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .12 1.2.4 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng .13 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.3 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại iv GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương DNTM 16 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp .16 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN 18 2.1 Khái quát Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 18 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên 20 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 20 2.1.5 Phân tích đánh giá mơi trường kinh doanh cơng ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên .21 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 26 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên .27 2.2.1 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên .27 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 29 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 30 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 32 2.3.1 Thành công công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 32 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức lực lượng bán hàng công Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại v GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-ĐẦU TƯ LONG BIÊN 35 3.1 Phương hướng hoạt động công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 35 3.1.1 Mục tiêu công ty cổ phầnThương mại - Đầu tư Long Biên 35 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần Thương mại-Đầu tư Long Biên 35 3.2.2 Xác định quy mô định mức bán hàng phù hợp 36 3.2.3 Tăng cường tạo động lực cho nhân viên bán hàng 36 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải vấn đề “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thương mại-Đầu tư Long Biên” 36 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cách hợp lý 36 3.3.2 Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng 37 3.3.3 Hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 38 KẾT LUẬN 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại vi GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, bảng biểu, hình vẽ Trang Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 38 công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP Thương 26 mại-Đầu tư Long Biên giai đoạn 2013-2015 Bảng 2.2 Bảng Kế hoạch kinh doanh năm 2016 công ty cổ 28 phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Bảng 3.1 Số lượng người cần bổ sung cho lực lượng bán hàng 37 Bảng 3.2: Đề xuất bảng tính lương thưởng vượt định mức bán 39 cho Công ty Bảng 3.3 Bảng phân bổ thời gian làm việc cho lực lượng bán hàng 40 siêu thị công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty CP Thương mại-Đầu tư 20 Long Biên Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Cùng với phát triển chung giới, kinh tế Việt Nam bước lên Bên cạnh đó, Việt Nam thức nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO (2007) Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (2016) Điều vừa tạo cho doanh nghiệp hội thách thức Vì để tạo dựng vị trí thương trường, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở sử dụng tốt tối đa yếu tố nguồn lực đầu vào, có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp doanh nghiệp ngành thương mại dịch vụ lực lượng bán hàng nguồn nhân lực có ảnh hưởng lớn đến sống cịn cơng ty Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng Họ thực sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc, đàm phán thỏa thuận với khách hàng Có thể nói, hình ảnh doanh nghiệp thể rõ ràng thông qua thái độ khả làm việc lực lượng bán hàng Chính vậy, cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày trở nên quan trọng, nhân tố định trực tiếp đến thành công công ty Qua q trình tìm hiểu hoạt động cơng ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên, em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng nhiều điểm bất cập Dẫn đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty chưa cao Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Đã có khơng đề tài nghiên cứu vấn đề Sau em xin lấy số ví dụ số cơng trình nghiên cứu Đề tài 1: Khóa luận tốt nghiệp“Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” Đỗ Thế Dương trường ĐH Thương Mại thực năm 2014 Đề tài 2: Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec dầu trung tư động công ty cổ phần Phương Hải Long” Đặng Văn Quý trường ĐH Thương Mại thực năm 2011 Đề tài 3: Luận văn tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Thương mại Trường Thịnh” Dương Quang Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương Khải trường ĐH Thương Mại thực năm 2010 Các luận văn đưa số lý thuyết như: khái niệm, đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng…của công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Mỗi luận văn bám sát vào lý thuyết để phân tích thực trạng doanh nghiệp Đó việc doanh nghiêp áp dụng nguyên tắc, yêu cầu công tác tổ chức lực lượng bán hàng nào, thành công mặt tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp từ đưa số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tuy nhiên chưa có luận văn nghiên cứu cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Do đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” đề tài mang tính cấp thiết cao Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục đích tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên” đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thời gian tới Và để hồn thành mục đích cần giải mục tiêu cụ thể sau: Thứ nhất, hệ thống hóa số vấn đề lý luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Thứ ba, đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Đối tượng Phạm vi nghiên cứu Về mặt thời gian không gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên tập trung vào ba năm 2013, 2014, 2015 Trên sở đó, đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty từ năm 2016 đến 2019 Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu vấn đề cấu Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương tổ chức Vấn đề thể qua nội dung sau: Thứ nội dung hệ thống lý luận liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên, thứ ba số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu a) Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phiếu điều tra trắc nghiệm Mục đích phương pháp: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan nhằm thu thập thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên Cách thức tiến hành: Theo bước: Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra Bước 2: Phát phiếu cho đối tượng cần điều tra nhân viên bán hàng, tổng số phiếu phát 30 Bước 3: Thu hồi phiếu phát: Sau thời gian ngày (tính từ ngày bắt đầu phát phiếu) thu lại đủ 30 phiếu, phiếu đầy đủ câu trả lời Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra: Các phiếu điều tra tổng hợp theo nội dung: xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán - Phỏng vấn trực tiếp Mục đích phương pháp: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cách thức tiến hành vấn: Các bước tiến hành vấn: Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi vấn Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ông, bà sau: Ơng Nguyễn Văn Định – Phó Giám đốc công ty kiêm Giám đốc siêu thị Ngô Xuân Quảng Ông Nguyễn Hữu Đường – Trưởng phòng Tổ chức hành Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Dương Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng: Tiến hành vấn nơi làm việc đối tượng Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán - Phương pháp quan sát Tiến hành quan sát giác quan nghe, nhìn để thu nhận thơng tin có liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng q trình thực tế cơng ty b) Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Mục đích: Thu thập liệu qua báo cáo, tổng hợp … doanh nghiệp để tìm hiểu hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Cách thức tiến hành: Việc thực bao gồm bước: Bước 1: Thu thập liệu: Các liệu thứ cấp thu thập phịng ban, phận như: Phịng kế tốn, phịng tổ chức hành chính, phịng kế hoạch kinh doanh… Bước 2: Xử lý liệu Tiến hành xếp, phân loại liệu thu thập Bước 3: Phân tích liệu.Lập bảng phân tích liệu đưa nhận xét, phát qua phân tích 5.2 Phương pháp phân tích liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp phân tích: phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp làm phương pháp để phân tích liệu a) Phương pháp thống kê: thống kê liệu thu thập từ phiếu điều tra trắc nghiệm, thống kê ý kiến vấn đối tượng vấn , số liệu kết kinh doanh qua năm b) Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh dùng để so sánh kết hoạt động kinh doanh công ty năm để thấy tăng trưởng phát triển hoạt động sản xuất kinh công ty qua năm Từ đưa nhận xét tồn diện tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty c) Phương pháp phân tích tổng hợp: sau tiến hành thống kê, so sánh liệu thu thập từ phiếu điều tra trắc nghiệm, câu hỏi vấn kết hoạt Sinh viên: Phạm Thị Hoa – K48QA Luan van Khóa luận tốt nghiệp ... “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên? ?? đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thời gian tới Và để hoàn. .. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI-ĐẦU TƯ LONG BIÊN 35 3.1 Phương hướng hoạt động công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên ... Cơng ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên 18 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần Thương mại- Đầu tư Long Biên 19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên