Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO của Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà trên thị trường Việt Nam TÓM LƯỢC Sau ba tháng thực tập tại Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc[.]
TĨM LƯỢC Sau ba tháng thực tập Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà, nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động công ty kinh doanh hạn chế trình phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty, em đề xuất đề tài khóa luận: Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Đề tài chọn, phần giúp em áp dụng tốt kiến thức học vào thực tiễn, phần giúp công ty nhìn nhận đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm vơi bột CaO tương lai Bài khóa luận gồm nội dung sau đây: Phần mở đầu nêu vấn đề nghiên cứu đề tài như: tính cấp thiết đề tài, tổng quan nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu,… Chương 1: Một số vấn đề lý luận kênh phân phối Phần phải làm rõ sở lý luận chủ đề nghiên cứu, phân định nội dung vấn đề phát triển kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng tới nội dung đề tài khóa luận Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Chương tập trung làm rõ tình hình kinh doanh công ty năm qua, nhân tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty Từ đưa kết phân tích thực trạng kênh phân phối đưa nhận xét khách quan thành công hạn chế, nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Đề xuất số giải pháp phát triển kênh phân phối cho công ty thị trường Việt Nam i Luan van LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập rèn luyện trường Đại học Thương mại sau thời gian thực tập Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà, em tích lũy kiến thức chuyên ngành Marketing, áp dụng chúng vào thực tiễn, từ rút kinh nghiệm, kỹ cho thân Ba tháng thực tập nghiên cứu chuyên ngành Marketing công ty khoảng thời gian ý nghĩa em đưa định lựa chọn đề tài khóa luận: Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Để hồn thành khóa luận này, em nhận nhiều giúp đỡ, động viên, khích lệ từ q thầy cơ, q cơng ty, gia đình, bạn bè anh chị đồng nghiệp tạo điều kiện tốt cho em Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình bạn bè ủng hộ định em, động viên em lúc căng thẳng, mệt mỏi Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà tạo điều kiện cho em thực tập phòng ban Kinh doanh - Marketing – phận chuyên ngành mà em theo học Gửi lời cảm ơn đến anh chị nhân viên công ty giúp đỡ, hướng dẫn em cách điều tra, nghiên cứu vấn đề liên quan đến đề tài khóa luận Để hồn thành khóa luận này, khơng thể thiếu hướng dẫn tận tình, chu đáo q thầy Khoa Marketing, truyền đạt kiến thức đại cương đến kiến thức chuyên ngành bổ ích, cần thiết suốt năm học qua, giúp em nhận thức đắn vấn đề cần làm rõ đề tài để hồn thành khóa luận cách khoa học, hướng Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc chân thành đến ThS Đặng Thị Hồng Vân – giáo viên Bộ môn Nguyên lý Marketing khoa Marketing trường Đại học Thương mại trực tiếp hướng dẫn em làm khóa luận Trong hai tháng qua, em nhận hướng dẫn ân cần, bảo nhiệt tình mà khóa luận hoàn thành hạn mang lại kết mong đợi Kết nghiên cứu khóa luận khơng riêng em mà cịn nỗ lực hai trị suốt thời gian qua Do kiến thức thời gian nghiên cứu cịn hạn chế, khóa luận hẳn gặp nhiều thiếu sót Rất mong đón nhận lời bình đánh giá từ quý thầy cô môn Nguyên lý Marketing nói riêng Khoa Marketing nói chung Em kính chúc q thầy sức khỏe dồi dào, thành công nghiệp “trồng người” Em xin chân thành cảm ơn !!! ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát phát triển kênh phân phối 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.2 Phân định nội dung vấn đề kênh phân phối 10 1.2.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn .10 1.2.2 Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 11 1.2.3 Thiết kế phương án kênh phân phối 12 1.2.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối .14 1.2.5 Quản lý thành viên kênh để tăng hiệu lực kênh 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty kinh doanh .17 1.3.1 Môi trường vĩ mô .17 1.3.2 Môi trường ngành 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 21 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 21 2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Sơn Hà 21 2.1.2 Các yếu tố nội công ty Sơn Hà .24 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến kênh phân phối .26 2.2.1 Môi trường vĩ mô .26 2.2.2 Môi trường ngành 27 iii Luan van 2.3 Kết phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 29 2.3.1 Thực trạng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn công ty 29 2.3.2 Thực trạng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối công ty 31 2.3.3 Thực trạng phương án kênh công ty .33 2.3.4 Thực trạng đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty 34 2.3.5 Thực trạng quản lý thành viên kênh để tăng hiệu lực kênh phân phối công ty 36 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 38 2.4.1 Những thành công kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam .38 2.4.2 Những tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam .38 2.4.3 Những nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 40 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trường, thị trường sản phẩm vôi bột CaO công ty thời gian tới thị trường Việt Nam 40 3.1.1 Dự báo xu thị trường sản phẩm vôi bột CaO 40 3.1.2 Phương hướng, mục tiêu công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO thị trường Việt Nam thời gian tới 41 3.2 Đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 41 3.2.1 Đề xuất tăng cường mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng 41 3.2.2 Đề xuất mục tiêu phát triển kênh phân phối .42 3.2.3 Đề xuất phát triển phương án kênh phân phối 43 3.2.4 Đề xuất đánh giá lựa chọn kênh phân phối 44 3.2.5 Đề xuất tăng cường quản lý kênh phân phối 45 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iv Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty năm 2016 - 2018 24 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Các loại kênh phân phối hàng tiêu dùng 13 Hình 1.2: Các loại kênh phân phối hàng cơng nghiệp 13 Hình 1.3 Các dạng VSM 16 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 23 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm vôi bột công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 33 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối sản phẩm CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà 44 v Luan van DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT GS.TS Giáo Sư Tiến Sĩ TS Tiến sĩ Th.S Thạc sĩ TNHH Trách nhiệm hữu hạn ĐTPT Đầu Tư Phát Triển ĐTPTQT Đầu Tư Phát Triển Quốc Tế vi Luan van LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong xu hướng hội nhập quốc tế, Việt Nam có tên danh sách thành viên thức Tổ chức Thương mại Thế giới ( WTO ) gia nhập Cộng đồng kinh tế ASEAN ( AEC ), Hiệp định thương mại tự Việt Nam – EU ( Vietnam EU – FTA ) Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương ( TPP ) làm cho kinh tế Việt Nam lên theo xu hướng không ngừng, cụ thể GDP năm 2017 Việt Nam đạt mức kỷ lục 6,81% (Theo Tổng cục thống kê công bố chiều ngày 27/12) Cùng với trình tồn cầu hóa, đặc biệt phát triển vô mạnh mẽ kinh tế thời cơ, đồng thời đặt thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà nói riêng Cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà công ty kinh doanh lĩnh vực sản xuất cung cấp sản phẩm từ đá vôi CaCO3 Một số sản phẩm từ đá vôi không nhắc đến vơi bột CaO Hiện nay, vơi bột CaO ngày trở nên quan trọng cần thiết ngành khác Từ mức độ cần thiết tạo nên mức độ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp lĩnh vực Trước cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải sở hữu chiến lược marketing cách hiệu Một số phận quan trọng hoạt động Marketing – Mix hoạt động phát triển kênh phân phối Phân phối biến số quan trọng bốn biến số Marketing – Mix Bên cạnh việc tạo sản phẩm có chất lượng cao giá hợp lý xây dựng chương trình xúc tiến hiệu doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý giúp công ty mở rộng thị phần, đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng, tạo kết kinh doanh mong muốn Việc xây dựng phát triển kênh phân phối phù hợp với khả u cầu cơng ty góp phần quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh tạo dựng vị vững thị trường Nhận thức cách sâu sắc tầm quan trọng hoạt động phát triển kênh phân phối kinh doanh, Sơn Hà cố gắng ứng dụng thị trường Việt Nam đạt số thành công định Tuy nhiên, tiến hành cách chưa ngân sách dành cho hoạt động phân phối hạn hẹp nên hoạt động marketing cơng ty cịn tồn hạn chế định Xuất phát từ thực tế tình hình kinh doanh cơng ty nhận thức rõ tính cấp thiết vấn đề nên em xin thực đề tài nghiên cứu khóa luận mình: “Phát triển Luan van kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam” Tổng quan tình hình nghiên cứu Các cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối nước ngoài: Quản trị marketing Philip Kotler/ Kevin Keller, nhà xuất lao động xã hội năm 2012 Các công trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối nước: Giáo trình marketing thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Cao Tuấn Khanh, nhà xuất thống kê Hà Nội, năm 2011 Giáo trình Marketing GS.TS Trần Minh Đạo, nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, năm 2013 Các đề tài nghiên cứu phát triển kênh phân phối cấp trường Trần Quỳnh Hoa: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Đức thị trường Hà Nội” (Trường Đại học Thương Mại – 2014) Nguyễn Thị Thu Trang: "Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Đức thị trường Hà Nội" Khoa Marketing 2011 Nguyễn Thị Bích: "Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thuốc tân dược công ty cổ phần dược phẩm Hiệp Bách Niên - chi nhánh Hà Nội" (Trường Đại học Thương Mại – 2011) Sau tham khảo khóa luận trên, em nhận thấy tất nghiên cứu phát triển kênh phân phối cho sản phẩm công ty kinh doanh đạt mục tiêu nghiên cứu mà tác giả đề ra: hệ thống sở lý thuyết kênh phân phối phát triển kênh phân phối; tiếp nêu bật thực trạng kênh phân phối công ty điểm hạn chế mà cơng ty cịn chưa thực kênh phân phối Cùng với đưa đề xuất giải pháp cho phát triển kênh phân phối công ty sở khắc phục vấn đề mà cơng ty cịn tồn đọng kênh phân phối Tuy nhiên, mang nặng lý thuyết, áp dụng tốt với cơng ty Qua tìm hiểu q trình thực tập cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà, em nhận thấy tính đến thời điểm cơng ty chưa có cơng trình nghiên cứu phát triển kênh phân phối Như vậy, đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam” hoàn toàn độc lập khơng có trùng lặp với đề tài nghiên cứu trước Luan van Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Đề tài khóa luận tập trung vào vấn đề nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO thị trường Việt Nam công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà Nội dung nghiên cứu tập trung làm rõ câu hỏi sau: - Cơng ty nhận diện xác đối tượng khách hàng mục tiêu thị trường mục tiêu hay chưa? - Các loại hình kênh phân phối cơng ty sử dụng gì? - Số lượng trung gian mức độ bao phủ thị trường kênh phân phối? - Sự tương thích hiệu kênh phân phối với thị trường mục tiêu? - Những điểm chưa hệ thống kênh phân phối công ty? Cách khắc phục hạn chế kênh nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh? Các mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu em nhằm đạt nội dung sau: Đối với chương trình học: Tiếp cận với thực tế thực hành nội dung lý thuyết học Đối với cấp độ nghiên cứu đề tài: - Hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến kênh phân phối phát triển kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối cho sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam - Dựa sở lý thuyết đọc việc tiếp cận với thực tế, đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối cho sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Chỉ tập trung nghiên cứu biến số thứ mơ hình 4P marketing- mix (Place) - Phạm vi không gian nghiên cứu: Trên địa bàn Việt Nam - Phạm vi thời gian nghiên cứu: + Thời gian lấy liệu ngiên cứu: Trong năm từ 2016 – 2018 + Thời gian làm nghiên cứu: Từ ngày 25/2/2019 – 19/4/2019 - Phạm vi khách hàng: + Tại thị trường miền Bắc: Là khách hàng địa bàn Hà Nội + Tại thị trường miền Trung: Là khách hàng tỉnh Hà Tĩnh Luan van + Tại thị trường miền Nam: Là khách hàng, đại lý tỉnh/ thành phố Sóc Trăng, Bến Tre, Cà Mau Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận chung Để thực nghiên cứu cho khóa luận mình, em sử dụng phương pháp vật biện chứng phương pháp vật lịch sử Em tiến hành nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo, khóa luận, luận án thư viện trường Đại học Thương Mại sách, báo chuyên ngành trường trường Em phân tích áp dụng phương pháp vật lịch sử để chắt lọc thông tin cần thiết, phù hợp với thời đại phù hợp cho khóa luận để có tài liệu cho khóa luận 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập liệu Dữ liệu thứ cấp Các liệu cần thu thập: - Tìm hiểu thơng tin ( lịch sử hình thành, nguồn nhân lực, mặt hàng/ sản phẩm công ty,…) tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà - Thông tin thị trường bột đá nói chung thị trường vơi bột nói riêng năm qua thời gian gần - Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm gần từ năm 2016 - 2018 phịng kế tốn - Số liệu phần trăm doanh số sản phẩm vôi bột tổng doanh thu công ty - Loại hình kênh phân phối cơng ty áp dụng - Ngân sách công ty phân bổ cho hoạt động phân phối phần trăm ngân sách phân bổ cho loại hình phân phối cụ thể năm gần - Thơng tin mơi trường bên ngồi, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh khách hàng,… Phương pháp thu thập liệu - Các liệu phận kinh doanh – marketing, tài kế tốn cơng ty báo cáo kết kinh doanh cơng ty - Tìm hiểu qua trang website cơng ty - Tìm hiểu qua phương tiện truyền thông: Internet, báo, tạp chí,… để thu thập thơng tin cần thiết khác Dữ liệu sơ cấp Các liệu cần thu thập Luan van ... thành công kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam .38 2.4.2 Những tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư. .. Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam .38 2.4.3 Những nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm vôi bột CaO công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Sơn Hà thị trường Việt Nam ... PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÔI BỘT CaO CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 40 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trường, thị trường sản phẩm