Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.

Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.Quản trị bán hàng trực tuyến tại thị trường Việt Nam của Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân độ Viettel.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG CAO CƯỜNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP - VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ Hà Nội 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG CAO CƯỜNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP - VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL CHUYÊN NGÀNH DOANH MÃ SỐ : QUẢN TRỊ KINH : 934.01.01 LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn 1: GS.TS PHẠM VŨ LUẬN Người hướng dẫn 2: TS CHỬ BÁ QUYẾT Hà Nội 2022 i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành cơng trình này, tơi nhận hỗ trợ lớn từ hai giáo viên hướng dẫn bên cạnh nỗ lực thân Lời cảm ơn trân trọng muốn dành tới GS.TS Phạm Vũ Luận, người tận tình dìu dắt hướng dẫn tơi suốt q trình thực luận án Tôi muốn dành l ời c ảm ơn tới TS Chử Bá Quyết, người tận tâm giúp phương pháp nghiên c ứu giải vấn đề cách khoa học Tơi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu, Phịng quản lý Sau đ ại h ọc, Khoa Quản trị kinh doanh, Bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh – Trường Đại học Thương mại, tạo điều kiện thuận lợi giúp tơi bố trí thời gian, cơng việc để học tập hồn thành khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thông Quân đội Viettel, Tổng công ty Cổ phần Bưu Viettel, Cơng ty Th ương m ại Xu ất nhập Viettel Đơn vị Tập đoàn tạo điều kiện giúp đ ỡ tơi q trình nghiên cứu để tơi theo đuổi hồn thành luận án Tơi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 10 năm 2022 Nghiên cứu sinh Hoàng Cao Cường ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận án tiến sỹ có tiêu đề “QU ẢN TR Ị BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP – VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL” cơng trình nghiên cứu riêng hướng dẫn khoa học GS.TS Phạm Vũ Luận TS Chử Bá Quy ết Các tài liệu số liệu sử dụng luận án có nguồn gốc trích dẫn đầy đủ, trung thực Luận án nghiên cứu quản trị bán hàng tr ực ến Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng Qn đội Viettel Các kết nghiên cứu luận án chưa cơng bố cơng trình nghiên c ứu khác Nghiên cứu sinh Hoàng Cao Cường iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i LỜI CAM ĐOAN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH VẼ vii DANH MỤC BẢNG ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu 3 Xác lập vấn đề nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 10 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 10 Phương pháp nghiên cứu 11 Những đóng góp luận án 12 Kết cấu luận án 14 Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHỦ YẾU VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA DOANH NGHIỆP 15 1.1 Lý luận chủ yếu bán hàng trực tuyến 15 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bán hàng trực tuyến 15 1.1.2 Ưu điểm nhược điểm bán hàng trực tuyến 19 1.1.3 Phân loại bán hàng trực tuyến 22 1.1.4 Các mơ hình bán hàng trực tuyến 24 1.2 Lý luận chủ yếu quản trị bán hàng trực tuyến 32 1.2.1 Các hướng tiếp cận quản trị bán hàng trực tuyến 32 1.2.2 Khái niệm, đặc điểm vai trò quản trị bán hàng trực tuyến 35 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng trực tuyến doanh nghiệp .41 1.2.3.1.1 Dự báo bán hàng trực tuyến .43 1.2.3.1.2 Hoạch định mục tiêu bán hàng trực tuyến .46 1.2.3.1.3 Hoạch định chương trình hoạt động bán hàng trực tuyến 47 1.2.3.1.4 Hoạch định ngân sách bán hàng trực tuyến .49 1.3.2.2.2 Tổ chức triển khai bán hàng trực tuyến 54 1.2.3.3 Lãnh đạo bán hàng trực tuyến 57 1.2.4 Quản trị quy trình bán hàng trực tuyến .61 iv 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng trực tuyến doanh nghiệp 67 1.3.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 67 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp 69 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUY ẾN C ỦA T ẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP - VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL T ẠI TH Ị TRƯỜNG VIỆT NAM 72 2.1 Khái qt Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Quân đội Viettel hoạt động bán hàng trực tuyến 72 2.1.1 Khái qt Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng Qn đội Viettel 72 2.1.1.1 Q trình hình thành phát triển Tập đoàn Viettel 72 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Viettel 72 2.1.1.3 Các ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Tập đồn Viettel 74 2.1.1.4 Kết kinh doanh Tập đoàn Viettel số năm gần 74 2.1.1.5 Một số nét Viettel Post Viettel Commerce 76 2.1.2 Một số kết bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam c T ập đồn Cơng nghiệp - Viễn thông Quân đội Viettel 80 2.2 Phân tích thực trạng quản trị bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel 83 2.2.1 Phân tích thực trạng hoạch định bán hàng trực tuyến thị tr ường Vi ệt Nam Tập đồn - Cơng nghiệp Viễn thơng Quân đội Viettel 83 2.2.2 Phân tích thực trạng tổ chức bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thông Quân đội Viettel 95 2.2.3 Phân tích thực trạng lãnh đạo bán hàng trực tuyến th ị tr ường Vi ệt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel .113 2.2.4 Phân tích thực trạng kiểm sốt bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel .117 2.3 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel 122 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 122 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân quản trị bán hàng tr ực ến c Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thông Quân đội Viettel thị tr ường Việt Nam 127 Chương 3: GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP - VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 132 3.1 Dự báo phát triển bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel 132 v 3.1.1 Dự báo tiềm phát triển bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam 132 3.1.2 Dự báo tiềm phát triển bán hàng trực tuyến thị tr ường Vi ệt Nam Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội Viettel 134 3.2 Các mục tiêu quan điểm quản trị bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel thời gian tới 136 3.2.1 Các mục tiêu quản trị bán hàng trực tuyến Tập đoàn Viettel 136 3.2.2 quan điểm quản trị bán hàng trực tuyến Tập đoàn Viettel…… 137 3.3 Một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp Viễn thông Quân đội Viettel 138 3.3.1 Một số giải pháp hoạch định bán hàng trực tuyến 138 3.3.1.1 Hoạch định rõ thị trường khách hàng mục tiêu 138 3.3.1.2 Áp dụng công nghệ vào công tác hoạch định bán hàng trực tuyến 140 3.3.1.3 Tăng cường dự báo bán hàng trực tuyến 140 3.3.1.4 Hoạch định cần bám sát yếu tố mơi trường kinh doanh bên ngồi 141 3.3.1.5 Gắn kết hoạch định với hoạt động khác quản trị bán hàng trực tuyến……… 142 3.3.1.6 Một số giải pháp khác hoạch định bán hàng trực tuyến .143 3.3.2 Các giải pháp công tác tổ chức bán hàng trực tuyến 143 3.3.2.1 Gắn tổ chức bán hàng trực tuyến với kế hoạch đề 143 3.3.2.2 Tăng cường áp dụng cơng nghệ, hồn thiện quy trình chuyển đổi mơ hình kinh doanh điện tử 144 3.3.2.3 Tập đoàn Viettel cần tạo chế để bán hàng trực tuyến chủ động khai thác tập liệu khách hàng chung toàn Tập đoàn 145 3.3.2.4 Tập đoàn cần hoàn thiện cấu trúc bán hàng trực tuyến Viettel Post Viettel Commerce 146 3.3.2.5 Một số giải pháp khác tổ chức bán hàng trực tuyến 146 3.3.3 Giải pháp công tác lãnh đạo bán hàng trực tuyến 148 3.3.3.1 Xây dựng đội ngũ lãnh đạo chủ chốt có kiến thức đầy đủ quản tr ị bán hàng trực tuyến 148 3.3.3.2 Tích cực vận dụng mạnh công nghệ việc định quản trị bán hàng trực tuyến 150 3.3.3.3 Tạo chế tuyển dụng nhân bên cho bán hàng trực tuyến 151 3.3.3.4 Tăng cường tạo hội để nhân phát huy mạnh bán hàng trực tuyến………… 152 vi 3.3.3.5 Một số giải pháp khác lãnh đạo bán hàng trực tuyến 152 3.3.4 Giải pháp cơng tác kiểm sốt bán hàng trực tuyến 154 3.3.4.1 Áp dụng cơng nghệ, tích hợp giải pháp kiểm soát bán hàng tr ực tuyến……… 154 3.3.4.2 Hồn thiện kiểm sốt đầu vào bán hàng trực tuyến 155 3.3.4.3 Một số giải pháp khác kiểm soát bán hàng trực tuyến 156 3.4 Một số kiến nghị hồn thiện sách phát triển bán hàng trực tuyến Việt Nam 157 3.4.1 Hồn thiện sách pháp luật bán hàng trực tuyến Việt Nam 157 3.4.2 Hoàn thiện sở hạ tầng kỹ nghệ cho bán hàng trực tuyến Việt Nam 161 3.4.3 Hồn thiện sách bảo vệ người tiêu dùng 164 3.4.3.1 Một số tồn ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng 164 3.4.3.2 Đề xuất số kiến nghị nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng .165 KẾT LUẬN 167 DANH MỤC TÀI KHẢO PHỤ LỤC LIỆU THAM vii DANH MỤC HÌNH VẼ STT Tên hình Trang Hình 1.1 Mơ hình thương mại điện tử B2B bên bán chủ đạo 27 Hình 1.2 Mơ hình thương mại điện tử B2B bên mua chủ đạo 28 Hình 1.3 Sơ đồ mơ sàn giao dịch điện tử B2B 30 Hình 1.4 Cấu trúc mạng thương mại cộng tác 31 Hình 1.5 Sơ đồ chức quản trị bán hàng trực tuyến 42 Hình 1.6 Mơ hình mối quan hệ dự báo, mục tiêu ngân sách bán hàng 43 Hình 1.7 Cấu trúc phịng chức thương mại điện tử 50 52 Hình 1.8 Cấu trúc nhóm thương mại điện tử thuộc phịng bán hàng Hình 1.9 Cấu trúc phận thương mại điện tử phi tập trung 10 Hình 1.10 Cấu trúc phận thương mại điện tử dạng ma trận 53 11 Hình 1.11 Quy trình kiểm sốt bán hàng 59 12 Hình 1.12 Quản trị quy trình bán hàng trực tuyến 61 13 64 15 Hình 1.13 Quy trình thực đơn hàng bán hàng trực tuyến Hình 2.1 Cấu trúc tổ chức Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội Viettel Hình 2.2 Mơ hình tổ chức theo sản phẩm Viettel Post 16 Hình 2.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TM&XNK Viettel 76 17 Hình 2.4 Biểu đồ kết bán hàng trực tuyến Viettel Post 2018-2021 80 18 Hình 2.5 Kết BHTT Viettel Commerce 2018-2020 81 19 Hình 2.6 Biểu đồ tỷ lệ nhân tham gia vào xây dựng kế hoạch BHTT 82 14 20 21 22 Hình 2.7 Biểu đồ tỷ lệ nhận định sử dụng sở bên làm hoạch định Hình 2.8 Biểu đồ tỷ lệ số đánh giá chiến lược bán hàng trực tuyến Hình 2.9 Biểu đồ tỷ lệ đánh giá số nội dung kế hoạch 53 72 75 83 86 90 viii BHTT 24 Hình 2.10 Biểu đồ tỷ lệ đánh giá hiệu chiến lược đầu vào BHTT Hình 2.11 Đánh giá chung tổ chức BHTT Tập đồn Viettel 25 Hình 2.12 Một số đánh giá mơ hình, cấu tổ chức BHTT 23 26 27 Hình 2.13 Cấu trúc tổ chức Công ty TNHH MTV thương mại điện tử Viettel Post Hình 2.14 Cơ cấu tổ chức hệ thống bán lẻ trực tuyến B2C Viettel Commerce 91 95 96 97 99 28 Hình 2.15 Cấu trúc tổ chức siêu thị Viettel Store 100 29 Hình 2.16 Cấu trúc tổ chức website bán lẻ viettelstore.vn 101 30 Hình 2.17 Biểu đồ số đánh giá quy trình BHTT 102 31 Hình 2.18 Mơ hình quy trình tổ chức bán hàng trực tuyến 103 32 Viettel Post Hình 2.19 Mơ hình quy trình mua hàng website Voso.vn 105 33 Hình 2.20 Quy trình bán hàng trực tuyến Viettel Commerce 106 34 Hình 2.21 Quy trình bán hàng siêu thị Viettel Store 107 35 Hình 2.22 Quy trình mua hàng qua website viettelstore.vn 108 36 Hình 2.23 Một số tỷ lệ đánh giá công nghệ, ứng dụng BHTT 109 37 Hình 2.24 Biểu đồ tỷ lệ đánh giá lãnh đạo, kiểm soát BHTT 113 38 Hình 2.25 Biểu đồ tỷ lệ đánh giá số yếu tố lãnh đạo BHTT 114 39 Hình 2.26 Biểu đồ đánh giá số yếu tố kiểm sốt BHTT 116 40 Hình 2.27 Mơ hình Omnichanel Viettel Post 118 ... soát bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thông Quân đội Viettel .117 2.3 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp. .. định bán hàng trực tuyến thị tr ường Vi ệt Nam Tập đoàn - Công nghiệp Viễn thông Quân đội Viettel 83 2.2.2 Phân tích thực trạng tổ chức bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp. .. triển bán hàng trực tuyến thị tr ường Vi ệt Nam Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Quân đội Viettel 134 3.2 Các mục tiêu quan điểm quản trị bán hàng trực tuyến thị trường Việt Nam Tập đồn Cơng nghiệp