Thiết lập kế hoạch đàm phán bán hàng sản phẩm xịt khử khuẩn ca công ty hóa dược rosee tại khu vực mỹ phước tĩnh bình dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TH DU MÔT KHOA KINH TẾ CTĐT LOGISTIC VÀ QUÁN LÝ CHUỖI CUNG ỨNG TIỂU LUẬN HỌC PHN ĐÀM PHÁN KINH DOANH THIẾT LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG SẢN PHẨM XỊT KHỬ KHUẨN CA CÔNG TY HÓA DƯỢC ROSEE TẠI KHU VỰC MỸ PHƯỚC TĨNH BÌNH DƯƠNG GVHD: B5nh Dương, ngày tháng năm TRƯỜNG ĐH TH DU MỘT CỘNG HÒA XÃ HỘI CH NGHĨA VIỆT NAM CTĐT LOGISTIC & QLCCƯ Độc lập – Tự – Hạnh phúc 0 Ngày … tháng … năm 20…… PHIẾU CHẤM ĐIỂM Học phần: Đàm phán kinh doanh HK1.CQ.0 Mã học phần: LING333 Giảng viên chấm điểm lần 1: …………………… Giảng viên chấm điểm lần 2: Nhóm: Mã số GV: ……… Mã số GV: KKTE095 Họ tên sinh viên Tên tiểu luận: Thiết lập kế hoạch đàm phán kinh doanh sản phẩm xịt khử khuẩn công ty ROSEE địa bàn TP Thủ Dầu Một Nội dung chấm điểm T Tiêu chí đánh giá T Trình bày trích dẫn theo quy định Thang điểm 0,5 điểm Giới thiệu cơng ty/doanh nghiệp 0,5 điểm Trình bày 04 đặc điểm thị trường mục tiêu điểm Trình bày sản phẩm theo 4P điểm Phân tích đặc điểm 03 nhóm khách hàng Phân tích 02 điểm mạnh 02 điểm yếu sản phẩm Chấm điểm lần Chấm điểm lần 1,5 điểm điểm điểm Phân tích 02 hội 02 thách thức sản phẩm Thiết lập kịch đàm phán bán hàng 03nhóm khách hàng Thiết lập kế hoạch bán hàng 01 kiện 1,5 điểm điểm Tổng điểm 10 điểm Điểm thống 10 điểm Giảng viên chấm điểm lần Giảng viên chấm điểm lần 2 0 MỤC LỤC CHƯƠ NG – GIỚ I THIỆ U SẢ N PHẨ M XỊ T KHỬ MÙI CỦA CÔNG TY ROSEE VÀ TH ỊTR ƯỜ NG TP TH ỦDẦẦU MỘT 1.1 Giớ i thiệu công ty ROSEE 1.2 Giớ i thiệ u sả n phẩm xịt kh mùi 1.2.1 Đặ c điể m sản ph ẩm 1.2.2 Giá sản phẩm 1.2.3 Kênh phân phôối sản ph ẩm 1.2.4 Truyêề n thông – quảng bá sản phẩm 1.3 Đặ c điể m thị trường mục tiêu (rút hộ i thách thức t ừng vâốn đêề) 1.3.1 Đặ c điểm vị trí địa lý 1.3.2 Đặ c điể m dân cư (độ tuổ i, trình độ, trình định c ư, văn hóa) 1.3.3 Đặ c điể m kinh têố - thu nhập 1.3.4 Nhữ ng mong muôốn/nhu câều củ a thị trường câền gi ải quyêốt 1.4 Đặ c điểm khách hàng (rút hộ i thách thức t ừng vâốn đêề) 1.3.1 Công cụ khảo sát * Bộ câu hỏ i khảo sát trực tiêốp khách hàng * Bả ng hỏ i khả o sát gián tiêốp khách hàng 1.3.2 Đặ c điể m nhóm khách hàng 1: … * Nhu câều nhóm khách hàng 1.3.3 Đặ c điể m nhóm khách hàng 2: … * Nhu câều nhóm khách hàng 0 1.3.4 Đặ c điể m nhóm khách hàng 3: … * Nhu câều nhóm khách hàng 1.3.5 Chọ n lự a nhóm khách hàng mục tiêu CHƯƠ NG – PHẦN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA SẢN PHẨM … 2.1 Phân tích 02 điể m mạnh s ản ph ẩm 2.1.1 Điể m mạnh 1: … 2.1.2 Điể m mạnh 2: … 2.2 Phân tích 02 điể m yêốu sản phẩm 2.2.1 Điểm yêốu 1: … 2.2.2 Điểm yêốu 2: … 2.3 Phân tích 02 hộ i sản ph ẩm 2.3.1 Cơ hội 1: … 2.3.2 Cơ hội 2: … 2.4 Phân tích 02 thách thứ c s ản ph ẩm 2.4.1 Thách thức 1: … 2.4.2 Thách thức 2: … 2.4 Ma trậ n SWOT sản phẩm … CH ƯƠ NG – THIẾẾT L Ậ P KẾẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM … TẠ I THỊ TRƯỜNG … 3.1 Thiêốt lậ p kị ch bả n đàm phán bán hàng đơối với 03 nhóm khách hàng 3.1.1 Kị ch bả n đơối vớ i nhóm khách hàng 3.1.2 Kị ch bả n đơối vớ i nhóm khách hàng 3.1.3 Kị ch bả n đơối vớ i nhóm khách hàng 3.2 Thiêốt lậ p kêố hoạ ch bán hàng ki ện … 3.1.1 Giớ i thiệu vêề kiện … 0 3.1.2 Thờ i gian địa điểm 3.1.3 Đặ c điể m củ a khách hàng kiện 3.1.4 Ý tưở ng thực kiện 3.1.5 Nộ i dung huâốn luyệ n nhân trướ c tham gia ki ện 3.1.6 Chi phí tổ c kiện bán hàng Tài liệu tham khảo Phụ lục Danh mụ c bảng biểu Danh m ục hình vẽẽ, đôề, đôề thị Danh mục chữ viêốt tăốt, ký hiệu 0 CHƯƠ NG – GIỚ I THIỆ U SẢ N PHẨ M XỊ T KHỬ MÙI CỦA CÔNG TY ROSEE VÀ TH ỊTR ƯỜ NG TP TH ỦDẦẦU MỘT 1.1 Giớ i thiệ u công ty ROSEE CƠNG TY TNHH HĨA D ƯỢC ROSEE – 3702857591 Tên quôốc têố ROSEE CHEMICAL COMPANY LIMITED Mã sôố thuêố 3702857591 Địa Sôố 37N3 Khu nhà ởTMDV Phú Myẽ, Đường Hùng Vương, Ph ường Phú Myẽ, Thành phôố Thủ Dâều Mộ t, Tỉ nh Bình Dương, Vi ệt Nam Người đại NGUYẾỄN THỊ PHƯƠNG LINH diện Điện thoại 02743616162 Ngày hoạt 2020-03-09 động Quản lý Chi cụ c Thố Thành phơố Thủ Dâều M ột Loại DN hình Công ty trách nhiệ m hữ u hạ n thành viên trở lên ngồi NN Tình trạng Đang hoạ t độ ng (đã đượ c câốp GCN ĐKT) Cập nhật mã sôố thuêố 3702857591 lâền cuôối vào 2022-09-22 22:59:26 Doanh nghiệ p sử dụ ng HOÁ ĐƠN ĐIỆN TỬ CÔNG TY C ỔPHẦẦN MISA Ngành nghề kinh doanh 2023: (Trích: https://masothue.com/3702857591-cong-ty-tnhh-hoa-duoc-rosee ) Bộ máy n lý sản phẩm kinh doanh: 0 Công ty TNHH Hóa Dượ c Rosee gơồm có Giám Đơốc, trợ lý Giám đơốc, Phịng Kếố Tốn, Kinh doanh, Kyỹ Thuậ t, Công tác viến Hiện cty dang kinh doanh sản phẩm khử mùi Rosee, sản ph ẩm có tính kháng khu ẩn nến mùa d ịch đượ c rấốt nhiếồu nhà máy công ty đặt hàng(sau xin tến) Giớ i thiệ u sả n phẩ m xịt khử mùi Công ty TNHH Hóa Dượ c ROSEE, hoạ t động lĩnh vực Sản xuấốt myỹ phẩ m, xà phòng, chấốt tẩ y rửa, làm bóng chếố phẩm v ệ sinh Nh ưng hi ện công ty tập trung nguôồn l ực nh ư: nhấn viến, kinh tếố-tài chính, nguyến liệ u đấồu vào, chi phí dự trù, môối quan hệ, khách hàng, để s ản xuấốt mộ t sả n phẩ m nhấốt xịt Kh mùi hôi-Kháng khuẩn Rosee Và sản phẩ m KHỬ MÙI HƠI-KHÁNG KHUẨN ROSEE cơng ty t ại sả n xuấốt phấn phôối đếốn doanh nghiệp, sở trến địa bàng Bình Dương( sau hỏi cụ thể sau) 1.2.1 Đặ c điể m sản phẩm Như mọ i ngườ i biếốt, cuộ c sôống hàng ngày củ a dấồn dấồn tràn ngậ p rấốt nhiếồu mùi gấy khó chị u mùi khói (C10H14N2), quấồn áo có nhiếồu mơồ hơi, mùi từ vật ni, thùng rác, nhà bếốp, mùi hôi đặ c trư ng củ a xe( mùi đơồ ăn, mùi nơn ói củ a người say xe, mùi máy lạnh mùi củ a độ ng vậ t, ) sản phẩm Khử mùi hôi-Kháng khuẩn Rosee dành cho đa sôố trường hợp trến -Với thành phấồn chính:mối keỹm Acid ricinoleic, ethanol(C2H5OH hay đượ c gọ i rượ u etylic) có tác dụ ng làm dung mơi để pha vecni, dược phẩ m hoặ c nướ c hoa (CH3COOH + C2H5-OH → CH3COOC2H5 + H2O), hươ ng charming mộ t loạ i hoa có hình dáng gấồn giôống hoa hôồng th ường đượ c sử dụ ng để điếồu chếố làm sữ a tăốm, dấồu gội, nướ c hoa, nước tinh khiếốt, tá dược vừ a đủ Dướ i sơố hình ảnh minh hoạ hoa charming sản ph ẩm có chổ đứ ng trến thị trườ ng lấốy mùi hươ ng củ a loạ i hoa làm mùi hươ ng đặc trưng cho sản phẩm sản ph ẩm xịt kh khuẩn Rosee tận dụng mùi hươ ng củ a 1.2 0 Hình 1: Sữa tăốm Enchanteur có mùi h ương charming (Ngồn: 0 Hình 2: Hoa charming (Ngồn: 0 Hình 3: Nước hoa CHANEL dùng mùi hương hoa charming (Nguôồn: Vếồ công dụ ng: thông thườ ng đa sôố loạ i xịt khử khuẩ n đếồu có tác dụng khử khuẩ n hay nhiếồu tùy vào nơồng độ thành phấồn hóa h ọc có loạ i sả n phẩ m Đơối với xịt khử khuẩn Rosee cơng d ụng c loạ i xịt khử khuẩn sau: +Loạ i bỏ vĩnh viếỹn mùi khó chịu: ẩm mơốc bám trến quấồn áo, mùi khói (C10H14N2 nói sản ph ẩm xịt kh khuẩn Rosee có khả loạ i bỏ đượ c mùi khói lá? Vì khói có chấốt cresol – chấốt mà hít vào gấy kích thích cổ họng mũi gấy b ệnh vếồ đườ ng hô hấốp cho ngườ i hít phả i hay chấốt Isopren ( C5H8) chấốt gấy kích thích da, măốt niếm mạ c Đấy chấốt đặc tr ưng có thuôốc gấy nhiếồu tác hạ i cho ngườ i sử dụng người xung quanh thành phấồn xịt khử khuẩn Rosee có chấốt Etanol dung dị ch khử để khử phấồn tác dụ ng độ ng hạ i củ a chấốt nói trến), mùi rác thả i mùi rác sinh hoạ t củ a gia đình, mùi hải sản, mùi môồ hôi, mùi nhà vệ sinh, mùi có nhà bếốp phịng ngủ, +Loạ i bỏ mùi hôi thườ ng gặp trến thú cưng, chồng ni khu vực xung quanh ( Chó mèo loại đặc tr ưng nhiếồu người nuôi 10 0 Tấốt đếồu đượ c khuyếốn mua 10 tặng chiếốt khấốu 15% mua sôố lượng nhiếồu Hiệ n tạ i Công ty phấn phôối cho Tiệm dịch vụ rử a xe oto, quán Karaoke, nhà nghỉ.(hỏi sau) 1.2.2 Giá sả n phẩm -Giá củ a sả n phẩ m đượ c chia, theo khôối lượ ng thể tích: gơồm có loại thể tích từ trái qua phải: (a)Chai 100ml: 96.00 (b)Chai 200ml: 168.000 (c)Chai 1lit: 549.000 (Hình 3) Ư u điể m nhượ c điể m vếồ giá củ a dòng sả n phẩm 100ml: -Ư u điể m củ a sả n phẩ m: tiệ n lợ i để mang đi( bỏ vào túi xách, vali, ngăn đự ng đôồ củ a xe tay ga, cặp sách, ), kh mùi-kháng khuẩn tơốt nhờ chấốt hóa họ c(1.2.1), mùi hươ ng dể chị u lư u hươ ng lấu(1.2.1) -Nhược điểm củ a sản phẩm: +Kếnh phấn phôối cịn hạn chếố ( theo thơng tin bến cơng ty cung cấốp dịng sả n phẩ m công ty phấn phôối chủ yếốu qua kếnh chuyến mua sỉ theo đơn yếu cấồu (chủ yếốu khách sạn, nhà ngh ỉ, Tiệ m dị ch vụ rử a xe oto quan Karaoke)) 13 0 +Giá sả n phẩm so với sản phẩm chức vấỹn cịn cao(ví dụ so sánh vớ i sả n phẩm Life Bout có chức giá sản ph ẩm củ a công ty Rosee đăốc hơ n so vớ i củ a Life Bout.) Hình 9: (Nguôồn: https://www.google.com ) -Thươ ng hiệ u sả n phẩ m xị t củ a công ty Rosee mớ i nến em khả o sát tấốt người đếồu không biếốt s ản phẩm họ thườ ng sử dụ ng sả n phẩ m : One1, Life Bout, giá thành rẻ phổ biếốn 1.2.3 Kênh phân phơối sản ph ẩm -Như trình bày phấồn 1.2.2, theo thơng tin từ bến phía doanh nghiệp cung cấốp hiệ n tạ i dịng sản phẩ m củ a cơng ty phấn phôối ch ủ yếốu qua kếnh chuyến mua sỉ theo đ ơn yếu cấồu (ch ủ yếốu khách s ạn, nhà nghỉ , tiệ m dị ch vụ rử a xe oto quan Karaoke) (hỏi sau) 1.2.4 Truyêề n thông – quảng bá sản phẩm -Qua thông tin cung cấốp từ bạn cộng tác viến với công ty nhóm chúng em đượ c biếốt cơng tác truyếồn thông quảng bá sản ph ẩm c công ty chủ yếốu thự c hiệ n qua mơối quan hệ thấn thiếốt cơng ty -Ngồi ra, công ty mớ i thành lậ p bôối c ảnh đại dịch hồn hồnh cơng ty ng bá sản phẩm xịt khử khuẩn qua hoạt đơng phịng chơống dị ch bệ nh( Thông tin lấốy từ trả lời tuấồn tr ước) 14 0 1.3 Đặ c điể m thị trường mục tiêu -Thị trườ ng mụ c tiếu mà nhóm chúng em nhăốm đếốn để quản quản bá sản phẩm thị trường hàng thú cưng -Cơ hội: +Hiệ n tạ i có rấốt nhiếồu ngườ i ni thú cư ng, ví dụ : chó, mèo, thỏ , nh ững thú cư ng mà đa phấồn mọ i ngườ i đếồu thích ni chúng dể thươ ng, gấồn gủi với chủ nhấn làm cho người cảm thấốy vui tươi, bình yến Nhưng nhữ ng chấốt thả i mà chúng thải khiếốn nh ững người chủ nhấn củ a chúng phả i đau đấồu, dọn dẹp sẻ chúng vấỹn để lại mùi Ví d ụ mèo: nuôi mèo, chủ nhấn thườ ng cho chúng ăn hạ t, bate cá đôi lúc hệ tiếu hóa củ a mèo sẻ sử lý khơng dấỹn đếốn tiếu chảy Và mèo tiếu chảy chúng rấốt hôi, môi trườ ng xung quanh chấốt thải c mèo nếốu có dọn ám mùi khơng có mèo đơi thú c ưng khác có mùi, nến việc bán sản phẩm cho cửa hàng thú cưng để h ọ giới thiệ u lại với khách hàng bán sản phẩm cho khách hàng m ột c hội -Thách thức: +Khi mộ t cử a hàng thú cư ng đượ c xấy dự ng, họ tính đếốn việc chấốt thả i củ a thú cư ng sẻ có mùi cho nến họ liến hệ giới thiệu sản phẩm khử mùi cho chủ nhấn thú cưng họ sử dụng thấốy hiệu họ tin dùng sản phẩm Nến m ột s ản phẩm m ới, muôốn shop thú cưng chào bán khó (rút hộ i thách thức t ừng vâốn đêề) 1.3.1 Đặ c điểm vị trí đ ịa lý 15 0 Hình: (Ngồn: Nhóm chúng em khả o sát cửa hàng thú cưng phường Phú Hịa, chúng em nhậ n thấốy đa phấồn khách hàng họ mua sản phẩm x ịt kh mùi đ ể khử mùi thú cư ng củ a họ thay vào họ thườ ng đưa thú cư ng đếốn cử a hàng thú cư ng có dịch chăm sóc thú cưng để nhấn viến chăm sóc thú cưng họ( ví dụ : căốt móng, tăốm gộ i, tỉ a lơng, khám sức khỏe.) nến họ sử dụng xịt khử mùi cho thú cư ng củ a họ Và shop mà chúng em khảo sát có MIA PETSHOP Pet House H.T cử a hàng năồm hẻm người mua s ản ph ẩm thú cư ng nhấốt, cử a hàng lạ i năồm tạ i mặ t tiếồn hăồng ngày vấỹn có khách vào thường xuyến ng khách hàng chủ yếốu mua hạ t, mua cát mèo, mua bate m ột ngày có người khách mua sản phẩm xịt khử mùi cho thú cưng Ngoài cử a hàng thú cư ng nhóm chúng em cịn địa điểm khảo sát khác Đườ ng dc2a tổ khu phơố phường Myỹ Phước Bếốn Cát Bình Dươ ng 16 0 Tạ i nơ i nhóm chúng em lự a chọ n khả o sát đôối với ngườ i dấn cung đườ ng này, qua khả o sát 40 ngườ i khu vự c có 35 người, chủ yếốu phụ nữ nộ i trợ có độ tuổ i từ 45-50 có ni thú cưng( chủ yếốu chó-mèo) Và qua cấu hỏ i khả o sát có 26 ngườ i ngườ i trả lờ i họ thườ ng xuyến ngử i thấốy mùi hôi từ thú cư ng củ a phát tưng chúng xung quoanh cung đườ ng khơng có cử a hàng thú cư ng nến cô thườ ng sử dụng phươ ng pháp tự minh tăốm cho thú cưng mình, chia sẻ thếm tăốm ng sau 1-2 ngày mùi từ thú cư ng vấỹn tái lạ i Và dự a theo đặc điểm vị trí đị a lý trở thành thị tr ường cạnh tranh độc quyếồn 1.3.2 Đặ c điể m dân cư (độ tuổ i, trình độ, trình định c ư, văn hóa) -Độ tuổ i, trình độ , q trình đị nh cư , văn hóa xung quanh c ửa hàng thú c ưng nhóm chia thành nhóm độ tuổi chính: + Độ tuổ i từ 16-22 tuổ i (họ họ c sinh, sinh viến tạ i khu nhà trọ nhà gấồn đó) + Độ tuổ i từ 22-32 tuổi ( nhóm khách hàng cơng- nhấn viến đ ịnh cư lấu năm từ nơi khác đếốn) + Độ tuổ i từ 32-45 tuổ i ( nhóm khách hành có gia đình có chưa có con) + Độ tuổ i từ 45-50 tuổ i ( nhóm khách hàng phụ nữ nội trợ có sở thích ni thú cưng) 1.3.3 Đặ c điể m kinh têố - thu nhập 17 0 -Đặ c điể m kinh tếố - thu nhậ p khách hàng cửa hàng thú cưng Đường dc2a tổ khu phơố phường Myỹ Phước Bếốn Cát Bình Dương +Nhóm từ 16-22 tuổ i: kinh tếố thu nhậ p nhóm thấốp gấồn nh khơng có đơối với học sinh độ tuổi họ chăm cho việc h ọc phát tri ển bả n thấn nến việc làm thếm để kiếốm thếm thu nhập Đơối v ới sinh viến thờ i gian thư giả n nến họ làm thếm để có thu nhập so với học sinh, sinh viến có kinh tếố thu nhập xíu +Nhóm từ 22-32 tuổ i: kinh tếố thu nhập nhóm chia làm dạng nhóm có việ c làm thấốt nghiệ p Nhóm có vi ệc làm kinh tếố thu nh ập sẻ tôốt hơ n so vớ i ngườ i thấốt nghiệ p nhận bảo hiểm thấốt nghiệp +Nhóm từ 32-45 tuổ i: kinh tếố thu nhập nhóm nảy ổn nhóm đ ộ tuổ i họ có việ c làm ổn định, nguôồn thu nhập c h ọ khơng cịn bấốp bếnh nhóm +Nhóm từ 45-50 tuổ i: kinh tếố nhóm ngườ i nộ i trợ có từ việc bn bán cử a hàng tạ p hóa nhỏ (Hình thứ c kinh doanh hộ gia đình) lương người chơồng Đếốn độ tuổ i ngồn kinh tếố cự c kỳ ổn định khó xống nến so v ới nhóm phía trến thu nhậ p kinh tếố nhóm cao nhóm cịn lại 1.3.4 Nhữ ng mong muôốn/nhu câều củ a thị trường câền gi ải quyêốt - Nhữ ng mong mốn/nhu cấồu củ a trườ ng cấồn đượ c giả i quyếốt đấồu tiến vếồ giá sản phẩm So với sản phẩm khử mùi thú cưng khác sản phẩm cơng ty đăốc hơ n nhiếồu ví dụ : nến việ c giảm giá thành sản phẩm điếồu cấồn giải quếốt đấồu tiến - Vấốn đếồ tiếốp theo củ a thị trường cấồn đượ c giải quyếốt vếồ chấốt lượng sản ph ẩm: có cử a hàng sau sử dụ ng thử sả n phẩ m họ có góp ý sản phẩm củ a công ty mùi chư a tơốt thoảng nhẹ, cịn đơối v ới khách hàng họ mốn có mùi hơ i nơồng mộ t xíu nến bến cửa hàng mốn công ty thếm nôồng đ ộ hương charming lến 1.4 Đặ c điểm khách hàng Đặ c điể m củ a khách hàng tạ i cử a hàng thú cư ng gấồn giơống (1.3.3): +Nhóm từ 16-22 tuổ i: kinh tếố thu nhậ p nhóm thấốp gấồn nh khơng có đơối với học sinh độ tuổi họ chăm cho việc h ọc phát tri ển bả n thấn nến việc làm thếm để kiếốm thếm thu nhập Đơối v ới sinh viến thờ i gian thư giả n nến họ làm thếm để có thu nhập 18 0 so với họ c sinh, sinh viến có kinh tếố thu nhập h ơn xíu Và khách hàng thuộ c nhóm thườ ng mua sả n phẩ m cho vậ t nuôi tấồm tuấồn lấồn( theo chia sẻ chủ cửa hàng) -Cơ hộ i: nhóm ngườ i từ 16-22 tuổ i khu vự c phườ ng Phú Hịa đơng, có trườ ng đạ i họ c Thủ Dấồu Mộ t vớ i sơố lượ ng sinh viến đơng đả o, tính riếng năm tuyể n sinh D22 có gấồn 4500 sinh viến đượ c tuyển vào trường hội đếốn từ nhóm -Thách thứ c: giả i thích trến, nhóm có nguôồn lực kinh tếố hạn hẹp mứ c tiếu thụ củ a nhóm cho thú cư ng thấốp, dừng lại thứ c ăn vật ni phụ kiệ n thú cưng, nến nhóm đếồ cao m ục khách hàng mục tiếu +Nhóm từ 22-32 tuổ i: kinh tếố thu nhập nhóm chia làm dạng nhóm có việ c làm thấốt nghiệ p Nhóm có việc làm kinh tếố thu nhập s ẻ tôốt hơ n so vớ i ngườ i thấốt nghiệ p nhậ n bảo hiểm thấốt nghiệp Và nhóm trường chi mạnh tay cho thú cư ng cử a mình: họ đư a thú cưng tăốm 2-3 lấồn / tuấồn, khám sức khỏe thú cưng thườ ng xuyến, mua đôồ ăn cho thú cưng nhiếồu -Cơ hộ i: Nhóm sơố có hội phát triển cao nhấốt nhóm khách hàng m ục tiếu đượ c nhóm em đánh giá cao nhấốt vì: theo khảo sát thực tiếỹn quan sát chúng em thấốy đa phấồn khách mua hàng c ửa hàng thú cưng nhóm ngườ i họ khơng mua thứ c ăn, phụ kiện thú cưng mà họ cịn có nhu cấồu chăm sóc thú cưng họ quan thú cưng việc thú cưng có mùi thơm năồm sôố nhu cấồu cho thú c ưng h ọ thếố nến hội to lớn -Thách thức: nhóm khách hàng có thu nhập nến họ chủ yếốu vào tăốm g ội, căốt tỉ a lơng cho thú cưng thếố thú cư ng vừ a sẻ, thơm kho xinh xăốn, nến việc họ lựa chọ n mua sản phẩm xịt khử mùi hi hữu +Nhóm từ 32-45 tuổ i: kinh tếố thu nhập nhóm nảy ổn nhóm đ ộ tuổ i họ có việ c làm ổn định, ngồn thu nhập c h ọ khơng cịn bấốp bếnh nhóm Nhóm thườ ng sẻ chi tiếồn cho thú cư ng so với nhóm nếốu gia đình chưa có nhỏ họ sẻ quan h ơn vi ệc chăm chút cho thú cư ng sẻ giả m t phấồn Nếốu gia đình có nhỏ bé thường sẻ rấốt thích thú cưng bơố mẹ mốn vui khơng mang b ệnh h ọ sẻ thường xuyến đưa thú cư ng đếốn cửa hàng thú cư ng để chăm sóc 19 0 -Cơ hộ i: đơối vớ i nhóm khách hàng sơố trườ ng hợp chưa có có họ ln mốn khơng gian sơống mùi nhấốt vi khuẩn nhấốt để không gian sôống thoải mái nến việc lựa ch ọn sản ph ẩm khử mùi- kháng khuẩn năồm trogn danh mục phụ kiện thú cưng cấồn thiếốt -Thách thứ c: đôối vớ i nhóm sơố thơng qua khảo sát trực tiếốp khách hàng mua hàng tạ i cử a hàng thú cư ng đa phấồn họ mốn khơng gian sơống c thơm tho, vi khuẩ n nhấốt đơối với nhóm khách hàng có nhỏ tr ẻ em s ức đếồ kháng yếốu nến họ thườ ng sử dụ ng loạ i xị t kháng khuẩn nhà kếốt h ợp với chăm sóc thú cưng thường xuyến để thú cưng sẻ vi khuẩn nến chọn sản ph ẩm xịt khử mùi kháng khuẩ n củ a Còn vớ i nhóm khơng có họ thườ ng sử dụng xịt phịng để giảm mùi khó chịu cấồn thiếốt theo khách hàng tiếốt l ộ h ọ th ường sử dụ ng xị t phòng Enchanteur có mùi hương mạnh làm áp tạm thời mùi khó chịu từ thú cưng Hình: 15 (Ngồn: https://vn.images.search ) +Nhóm nhóm phụ nữ nộ i trợ từ 45-50 tuổ i, sau khảo sát chúng em nhận thấốy đặ c điể m : hay nói vếồ tình trạ ng thú cư ng có mùi để giảm mùi cô thườ ng sử dụ ng xị t phong xịt nước hoa lến thú cung tăốm thú cư ng Như ng xung quoanh có nhiếồu bụi vấy nhiếồu thú cưng 20 0 hộ khác, chúng đùa giỡ n vớ i hay vào lùm cấy dể phát sinh lại mùi hôi, nến cô chia sẻ muôốn làm giảm mùi hôi để t ưng thú c ưng -Cơ hộ i: Lúc nhóm chúng em khả o sát tạ i địa phương này, chúng em có xin xị t thử sả n phẩ m vào thú cư ng hẹ n ngày sau trở lạ i có 29 đôồng ý cho x ịt thử lến thú cư ng, sau ngày trở lạ i để xin ý kiếốn nhận xét củ a 29 đếồu cơng nhậ n sả n phẩ m có hiệ u có mong mốn mua s ản ph ẩm đ ể tiếốp tụ c sử dụ ng Và xung quoanh khu vự c này, khơng có cử a hàng thú cưng, nến hội trở thành thị trườ ng độ c quyếồn rấốt cao 1.3.1 Công cụ khảo sát * Bộ câu hỏ i khảo sát trực tiêốp khách hàng -Anh/ chị dành cho chúng em 5-10 phút để hỏi vài cấu h ỏi khảo sát mang tính học thuậ t khơng ạ? -Anh/chị có thường xuyến đếốn cửa hàng thú cưng không ạ? -Anh/chị đếốn cử a hàng thú cưng bao nhiếu lấồn trến tuấồn? -Anh/ chị đếốn cửa hàng mục đích ạ? -Anh/chị từ ng sử dụng qua sản phẩm xịt khử mùi- kháng khuẩn dành cho thú cưng lấồn chưa? -Nếốu có anh/chị thường sử dụng sản phẩm xịt khử mùi-kháng khuẩn cho thú cưng mình? -Anh/chị có biếốt đếốn sản ph ẩm xịt kh mùi-kháng khuẩn rosee khơng? -Anh/ chị có mn sử dụng thử sản phẩm không? -Cảm nhận phản ánh anh/ chị vếồ sản ph ẩm -Anh/ chị có ý kiếốn hay đóng góp để phát triển s ản phẩm không? * Bả ng hỏ i khả o sát gián tiêốp khách hàng -Anh/chị có sử dụng qua sản phẩm xịt khử mùi- kháng khuẩn cho thú cưng chưa? -Nếốu có anh/ chị thường sử dụng sản phẩm xịt kh mùi-kháng khuẩn cho thú cưng mình? 21 0 -Anh/chị có biếốt đếốn sản ph ẩm xịt kh mùi-kháng khuẩn rosee khơng? -Anh/ chị có hài lịng vớ i mứ c đãi ngộ mà công ty đưa hay khơng? -Ý kiếốn đóng góp thếm để phát triển sản phẩm 1.3.2 Đặ c điể m nhóm khách hàng 1(Nhóm t 16-22 tu ổi): -Kinh tếố, tài cịn -Chi tiếu vào bả n thấn nhiếồu hơ n so vớ i thú cư ng ( nhóm tập trung đấồu t cho thấn như: vẻ bếồ ngoài, s ản ph ẩm- th ực phẩm chức năng, myỹ ph ẩm, nhu cấồu bả n thấn, phát triể n môối quan hệ, nến dành m ột phấồn nh ỏ tài để chăm sóc cho thú cưng) * Nhu câều nhóm khách hàng 1: -Nhóm khách hàng đếốn cửa hàng thú cưng thường sẻ: +Mua thức ăn thú cưng +Mua phụ kiện thú cưng +Mộ t sơố thăm khám tăốm gội, căốt tỉa lơng cho thú cưng c 1.3.3 Đặ c điể m nhóm khách hàng 2(Nhóm t 22-32 tu ổi): -Có thể tự chủ vếồ mặ t kinh tếố, tài so với nhóm -Chi tiếu cho thú cư ng cao (1.4) * Nhu câều nhóm khách hàng 2: -Các nhu cấồu củ a nhóm giơống nhóm 1, tấồn suấốt nhu cấồu s ẻ tăng lến nhiếồu lấồn +Mua thức ăn thú cưng +Mua phụ kiện thú cưng +Thăm khám tăốm gội, căốt tỉa lông cho thú c ưng c 1.3.4 Đặ c điể m nhóm khách hàng 3(Nhóm t 32-45 tu ổi): -Đặc điể m nhóm có con: 22 0 +Thườ ng xuyến đếốn cử a hàng thú cư ng để chăm sóc thú cưng lấồn/ tuấồn -Hay sử dụ ng xị t khử mùi kháng khuẩ n để bảo vệ sức khỏe gia đình -Nhóm chưa có con: +Họ thường xuyến quan thú cưng +Hay sử dụ ng loạ i xị t phòng để giảm mùi từ thú cưng * Nhu câều nhóm khách hàng -Cũng tươ ng tự nhóm sơố nhóm sơố có nhu cấồu: +Mua thức ăn thú cưng +Mua phụ kiện thú cưng +Thăm khám tăốm gội, căốt tỉa lơng cho thú c ưng c -Như ng đơối vớ i nhóm chư a có điếồu sẻ giả m hơ n so vớ i nhóm nhóm có sẻ tăng lến so với nhóm 1.3.5 Đặ c điể m nhóm khách hàng 4(Nhóm t 45-50 tuổi): -Nhóm khách hàng này, họ có nhiếồu thời gian rảnh để chăm sóc chơi đùa với cho thú cư ng củ a lúc chủ yếốu ngườ i chơồng sẻ làm người vợ nhà làm nộ i trợ (giặ t dũ, quét dọn nhà cử a, nấốu cơm) họ chơi đùa hay chăm sóc thú cư ng củ a họ thườ ng ngử i thấốy mùi từ thú cưng họ thườ ng làm giả m mùi hôi băồng cách tăốm gội cho thú cưng xịt s ản phẩ m có mùi mạ nh để át mùi thú cưng mình(1.4) *Nhu câều nhóm khách hàng -Giảm mùi hôi cho thú cưng 1.3.6 Chọ n lự a nhóm khách hàng mục tiêu -Nhóm chúng em sau th ảo luận v ới nhau, chúng em quyếốt đ ịnh ch ọn nhóm khách hàng sơố làm khách hàng mụ c tiếu cho tiểu luận Vì thị tr ường nơi khơng có đôối thủ cạnh tranh( cửa hàng thú cưng, thú y), nến độ c quyếồn trến thị trườ ng Thứ cô nội trợ có nhiếồu thời gian rả nh nến việ c họ tiếốp xúc với thú cưng củ a sẻ nhiếồu Và lúc tiếốp xúc vớ i thú cư ng nhữ ng ngườ i nộ i trợ mốn có m giác thư giả n thoải mái vui vẻ nhấốt có thể, thú cưng thườ ng sẻ có mùi họ thường sẻ mốn giả m mùi đó, nến họ sử dụ ng loạ i xị t phòng nước hoa để giảm 23 0 mùi củ a thú cư ng Khi chúng em giớ i thiệ u, gợ i ý sử dụng thử hẹn hôm sau quay lạ i lấốy khả o sát hợp tác rấốt nhiệt tình cịn ng ỏ ý mua thếm sả n phẩm để sử dụng Vì yếốu tơố nến nhóm chúng em quyếốt định chọn nhóm khách hàng sơố làm khách hàng mục tiếu CHƯƠ NG – PHẦN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA SẢN PHẨM … 2.1 Phân tích 02 điể m mạnh s ản ph ẩm 2.1.1 Điểm mạnh 1: tiệ n lợ i để mang đi( bỏ vào túi xách, vali, ngăn đự ng đôồ củ a xe tay ga, cặ p sách, ) 2.1.2 Điể m mạnh 2: khử mùi-kháng khuẩ n tôốt nhờ chấốt hóa họ c(1.2.1), mùi hươ ng dể chị u lư u hươ ng lấu(1.2.1) 2.2 Phân tích 02 điể m yêốu sản phẩm 2.2.1 Điểm yêốu 1: Kếnh phấn phơối cịn hạn chếố ( theo thơng tin bến cơng ty cung cấốp dịng sả n phẩ m củ a công ty phấn phôối ch ủ yếốu qua kếnh chuyến mua sỉ theo đ ơn yếu cấồu (chủ yếốu khách sạ n, nhà nghỉ , Tiệ m dị ch vụ rử a xe oto quan Karaoke)) 2.2.2 Điểm yêốu 2: Giá sản phẩm so v ới s ản ph ẩm ch ức vấỹn cịn cao(ví dụ so sánh với sản phẩm Life Bout có ch ức giá sả n phẩ m củ a công ty Rosee đăốc hơ n so với củ a Life Bout.) 2.3 Phân tích 02 hộ i sản ph ẩm 2.3.1 Cơ hội 1: Khách hàng đông đảo(1.4) 24 0 2.3.2 Cơ hội 2: Nhu cấồu củ a khách hàng ( họ sử d ụng sản phẩ m củ a thươ ng hiệ u khác, ng tươ ng lai họ sẻ tin dùng sử dụng sản phẩm cơng ty mình) 2.4 Phân tích 02 thách thứ c s ản ph ẩm 2.4.1 Thách thức 1: Nhiếồu đôối thủ cạ nh tranh ( theo quan sát trến k ệ trư ng bày sả n phẩm có nhiếồu sản phẩm c đượ c trư ng bày với giá mếồm hơn) 2.4.2 Thách thức 2: Khách hàng sử dụ ng loạ i xị t khử mùi, mà thay vào họ thườ ng chọ n dị ch vụ theo gói gói gơồm dịch vụ: căốt tỉ a lông thú cưng, tăốm gộ i cho thú cư ng thăm khám sức khỏ e dịch vụ mua riếng vớ i giá gao độ ng từ 135.000 nghìn – 150.000 nghìn VNĐ 2.4 Ma trậ n SWOT sản phẩm Điểm mạnh Điểm yếốu 1) 2) 3) 1) 2) 3) Cơ hội Thách thức 1) 2) 3) 1) 2) 3) CH ƯƠ NG – THIẾẾT L Ậ P KẾẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM … TẠ I THỊ TRƯỜNG 3.1 Thiêốt lậ p kị ch bả n đàm phán bán hàng đơối với 03 nhóm khách hàng 25 0 3.1.1 Kị ch bả n đơối vớ i nhóm khách hàng - Đấồu tiến chúng em sẻ thông qua môối quan h ệ, tìm kiếốm sinh viến, h ọc sinh ni thú cư ng hoặ c môối quan hệ nuôi thú cưng, tiếốp theo nhăốn tin tiếốp xúc vớ i đơối tượng, tạo lịng tin thơng qua trị chuyện, buổi giao lư u ngồi đờ i, bày tỏ nhu cấồu củ a mốn xem thú cưng củ a bạn đó, sau xem hỏ i vếồ vấốn đếồ như: bạn có thường xuyến đếốn cử a hàng thú cưng để mua thứ c ăn hay phụ kiệ n thú cư ng không? Bạ n đếốn bao nhiếu lấồn trến tuấồn? Đơi lúc thú cư ng bạ n có mùi bạn thườ ng làm cho thú cưng với khơng gian sơống củ a mình? Từ nhữ ng cấu hỏ i cấu trả lờ i củ a khách hàng, đấồu tiến đôồng ý vớ i bạ n, tiếốp theo liến hệ thấn gặp trường hợp tương tự nuôi thú cư ng rôồi giới thiệ u sản phẩ m cuôối cho bạn sử dụng thử sản phẩ m sau nếốu thấốy hợ p bạn ấốy sẻ mua giới thi ệu cho bạn khác Nếốu thấốy không hợ p khơng mấốt gì, ngồi cịn đ ược l ợi năốm băốt thơng tin từ phía khách hàng 3.1.2 Kị ch bả n đơối vớ i nhóm khách hàng - Đơối với khách hàng 2, chúng em sẻ đếốn c ửa hàng thú cưng, sau có khách mua sả n phẩ m xị t khử khuẩn củ a cửa hàng xin khách hàng cho tấồm phút để giớ i thiệ u bả n thấn, giả i thích lý xin phút bày tỏ mong muôốn đ ược, tiếốp xúc vớ i khách hàng Nếốu đơồng ý, em sẻ hỏi:-Chào anh/chị! Khơng biếốt hiệ n tạ i ni thú cưng ạ?, -Anh/chị có thường xuyến sử dụng xịt kh mùi kháng khuẩn cho thú c ưng khơng ạ?, -Anh/chị thường mua s ản phẩ m bao nhiếu ml tấồm khoả ng bao lấu cấồn mua thếm? Sau đ ặt cấu h ỏi nhậ n cấu trả lờ i từ nhóm khách hàng chúng em sẻ ghi lại làm sôố liệu gi ới thiệ u sả n phẩ m mớ i vớ i công dụ ng phấồn 1.2.1 tiếốn hành cho khách hàng sử dụng thử sả n phẩm tạ i chổ xem mùi hương, chấốt hóa học sản phẩ m có phù hợ p vớ i hay khơng? Sau đó, giới thiệu giá s ản ph ẩm m ức u đãi chiếốc khấốu củ a cơng ty Sau hẹn khách hàng lấồn sau đem thú cư ng đếốn thử , nếốu hợ p mua cịn ngượ c lạ i khơng hợp vui vẻ 3.1.3 Kị ch bả n đơối vớ i nhóm khách hàng -Đơối vớ i khách hàng kịch bả n sẻ gấồn giơống v ới khách hàng nh ưng có phấồn thử sả n phẩ m thay hẹn gặp lấồn sau, chúng em sẻ đ ưa s ản ph ẩm chúng em chiếốc chai nhỏ cho khách hàng đem vếồ sử dụng( mổi chai chiếốc rơi vào tấồm 10 ml), sau xin lị ch đếốn cử a hàng lấồn sau củ a khách hàng rôồi trao đổi sau khách hàng sử dụng sản phẩ m thử thờ i gian, nghe ghi nhận cảm nhậ n khách hàng sau sử dụng mộ t thờ i gian nếốu tơốt bán sản phẩm trực 26 0 tiếốp cho khách hàng nếốu không tơốt có tư liệu để sau nếốu có mở cơng ty cấồn nến tránh lổ i 3.1.4 Kị ch bả n đôối vớ i khách hàng -Riếng khách hàng 4, nhóm chúng em có mộ t kị ch bả n rấốt khác so với 1,2,3 Đơối v ới nhóm khách hàng đấồu tiến chúng em sẻ chào sản phẩm băồng cách in giấốy thông tin vếồ sả n phẩ m kiệ n có liến quan đếốn sản ph ẩm ( công ty, c năng, thành phấồn sả n phẩ m), sau ngỏ ý hỏi xem khách hàng có ni thú cưng hay khơng, hỏi vếồ khó khăn ni thú c ưng c kháchh hàng( thú cưng rụ ng lơng nhiếồu khơng?, có hay kén ăn khơng?, thú cư ng có hay vào bờ bụi hay chơ i vếồ bị hôi không?) Và nếốu cấu trả l ời cối có chúng em s ẻ đư a sản phẩ m ngỏ ý cho khách hàng dùng thử lến thú cưng hẹn ngày sau quay lạ i để xin ý kiếốn khách hàng vếồ sản phấồm 3.2 Thiêốt lậ p kêố hoạ ch bán hàng kiện 3.1.1 Giớ i thiệu vêề kiện 3.1.2 Thờ i gian địa điểm 3.1.3 Đặ c điể m củ a khách hàng kiện 3.1.4 Ý tưở ng thực kiện 3.1.5 Nộ i dung huâốn luyệ n nhân trướ c tham gia ki ện 3.1.6 Chi phí tổ c kiện bán hàng Tài liệu tham khảo Phụ lục Danh mụ c bảng biểu Danh m ục hình vẽẽ, đôề, đôề thị Danh mục chữ viêốt tăốt, ký hiệu 27 0 ... lần 1,5 điểm điểm điểm Phân tích 02 hội 02 thách thức sản phẩm Thiết lập kịch đàm phán bán hàng 03nhóm khách hàng Thiết lập kế hoạch bán hàng 01 kiện 1,5 điểm điểm Tổng điểm 10 điểm Điểm thống... Ma trậ n SWOT sản phẩm … CH ƯƠ NG – THIẾẾT L Ậ P KẾẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM … TẠ I THỊ TRƯỜNG … 3.1 Thiêốt lậ p kị ch bả n đàm phán bán hàng đơối với 03 nhóm khách hàng 3.1.1 Kị... GV: ……… Mã số GV: KKTE095 Họ tên sinh viên Tên tiểu luận: Thiết lập kế hoạch đàm phán kinh doanh sản phẩm xịt khử khu? ??n công ty ROSEE địa bàn TP Thủ Dầu Một Nội dung chấm điểm T Tiêu chí đánh