i UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MODULE QUẢN TRỊ THƢƠNG MẠI NGÀNH, NGHỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số 185 /QĐ CĐ[.]
UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MODULE: QUẢN TRỊ THƢƠNG MẠI NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 185 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng năm 2017 Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2017 i TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm ii LỜI GIỚI THIỆU Trong kinh tế thị trường đại, với việc phát triển kinh tế nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, kinh tế mở, hội nhập với khu vực giới, quản trị doanh nghiệp thương mại với chế độc lập tự chủ cạnh tranh hoạt động kinh doanh theo pháp luật thông lệ thị trường nhằm đạt hiệu kinh doanh cao, địi hỏi phải trang bị có hệ thống kiến thức kinh doanh thương mại quản trị doanh nghiệp thương mại cho đối hượng đào tạo phù hợp với mục tiêu chương trình chuyên ngành xác định Nhằm trang bị kiến thức bản, có hệ thống kinh doanh thương mại, tổ chức, kỹ thuật, nghiệp vụ nghệ thuật kinh doanh thương mại vấn đề quản trị doanh nghiệp thương mại kinh tế vận hành theo chế thị trường, kinh tế nhiều thành phần Môn học quản trị doanh nghiệp thương mại nghiên cứu lý luận thực tiễn kinh doanh thương mại, lẻ doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp chuyên nghiệp kinh doanh thương mại Để hoạt động kinh doanh thương mại cần hiểu rõ trình nghiệp vụ kinh doanh, từ chiến lược kinh doanh đến nghiệp vụ kinh doanh thương mại, yếu tố trình kinh doanh quản trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Những kiến thức quản trị doanh nghiệp thương mại nhằm định hướng cho hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, nghệ thuật kinh doanh, phục vụ cho mục tiêu quản trị DN thương mại cách có hiệu Đồng thời, chương lồng ghép ví dụ, tình phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn doanh nghiệp Ban biên tập trân trọng cảm ơn nhiệt tình ủng hộ mong nhận ý kiến đóng góp người để giáo trình hồn thiện Đồng Tháp, ngày… tháng … năm 20… Chủ biên Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái iii MỤC LỤC Trang BÀI 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH THƢƠNG MẠI VÀ MÔI TRƢỜNG KINH DOANH CỦA DN THƢƠNG MẠI Thương mại kinh doanh thương mại chế thị trường 1.1 Thương mại chế thị trường: 1.2 Các đặc trưng kinh doanh thương mại Mục đích, vai trị, chức nhiệm vụ 2.1 Mục đích kinh doanh thương mại 2.2 Vai trò 2.3 Chức kinh doanh thương mại 2.4 Nhiệm vụ kinh doanh thương mại Nội dung kinh doanh thương mại 3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường loại hàng hóa dịch vụ để lựa chọn kinh doanh xây dựng chiến lược kinh doanh 3.2 Huy động sử dụng hợp lý nguồn lực đưa vào kinh doanh 3.3 Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại hoạt động d/vụ phục vụ khách hàng 3.4 Quản trị vốn, phí, hàng hóa nhân hoạt động kinh doanh 10 Mơi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 10 4.1 Khái niệm môi trường kinh doanh phân loại môi trường KD 10 4.2 Ảnh hưởng môi trường kinh doanh đến hoạt động KD DNTM 12 Các yếu tố hợp thành Môi trường kinh doanh DN thương mại 13 5.1 Môi trường vĩ mô 13 5.2 Môi trường tác nghiệp 17 5.3 Mơi trường nội (hồn cảnh nội tại) 21 Biện pháp khai thác môi trường KD DN thương mại 24 6.1 Xây dựng hoàn thiện hệ thống thông tin môi trường KD 24 6.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập mở rộng thị trường 24 6.3 Phân tích tồn diện, đầy đủ yếu tố môi trường KD để lựa chọn hội kinh doanh 25 iv 6.4 Xây dựng chiến lược kinh doanh 25 6.5 Hoàn thiện hoạt động nghiệp vụ KD DN 26 6.6 Góp phần hồn thiện mơi trường KD 26 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 27 BÀI 2: TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 28 Nguồn hàng vai trị hoạt động KD thương mại 28 1.1 Khái niệm nguồn hàng DN thương mại 28 1.2 Phân loại nguồn hàng DN thương mại 28 1.3 Vai trò nguồn hàng hoạt động KD DNTM 30 Nội dung nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng DN thương mại 31 2.1 Sự khác tạo nguồn mua hàng 31 2.2 Nội dung nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng DN thương mại 31 2.3 Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua chọn thị trường mua bán hàng hóa 32 Các hình thức tạo nguồn mua hàng DN thương mại 33 3.1 Mua theo đơn đặt hàng hợp đồng mua bán hàng hóa 33 3.2 Mua hàng không theo hợp đồng mua bán 34 3.3 Mua hàng qua đại lý 34 3.4 Nhận bán hàng ủy thác bán hàng ký gửi 35 3.5 Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng 35 3.6 Gia công đặt hàng bán nguyên liệu thu mua thành phẩm 35 3.7 Tự sản xuất, khai thác hàng hóa 36 Tổ chức quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng DNTM 36 4.1 Tổ chức máy nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng DNTM 36 4.2 Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng DNTM 37 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 39 BÀI 3: DỰ TRỮ HÀNG HÓA VÀ QUẢN TRỊ HÀNG TỒN KHO Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 40 Các loại dự trữ hàng hóa kinh tế quốc dân, hình thành nhân tố ảnh hưởng đến chúng 40 1.1 Khái niệm dự trữ hàng hóa 40 1.2 Sự hình thành dự trữ hàng hóa kinh tế quốc dân nhân tố ảnh hưởng đến chúng 40 1.3 Các loại dự trữ hàng hóa kinh tế quốc dân 41 v Dự trữ hàng hóa DN thương mại 44 2.1 Sự hình thành dự trữ hàng hóa DN thương mại 44 2.2 Các loại dự trữ hàng hóa DNTM vai trò chúng 45 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến dự trữ hàng hóa DNTM 47 Quản trị hàng tồn kho 50 3.1 Hàng dự trữ hàng tồn kho 50 3.2 Phân loại hàng tồn kho 50 3.3 Quản trị hàng tồn kho 52 3.4 Các tiêu đánh giá, phân tích tình hình tồn kho dự trữ hàng hóa DN thương mại 53 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 55 BÀI 4: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 56 Vai trò đặc điểm bán hàng chế thị trường 56 1.1 Vai trò bán hàng chế thị trường 56 1.2 Các quan niệm bán hàng 57 1.3 Đặc điểm bán hàng chế thị trường 58 Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng DN thương mại 59 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 59 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 59 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 61 2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng 61 2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng (bán lẻ) 61 2.6 Các yêu cầu nhân viên bán hàng 62 Quản trị bán hàng DNTM 62 3.1 Xác định mục tiêu bán hàng DNTM 63 3.2 Lập kế hoạch bán hàng DNTM 63 3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 64 3.4 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng 65 3.5 Đánh giá kết điều chỉnh 65 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 67 BÀI 5: DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 68 vi Khái niệm, đặc điểm ý nghĩa hoạt động dịch vụ khách hàng DNTM 68 1.1 Khái niệm dịch vụ 68 1.2 Đặc điểm hoạt động dịch vụ 68 1.3 Ý nghĩa hoạt động dịch vụ khách hàng DN thương mại 69 Các loại hoạt động dịch vụ khách hàng DN thương mại 70 2.1 Phân loại theo q trình mua bán hàng hóa 70 2.2 Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất 70 Phương hướng tổ chức phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng DNTM 71 3.1 Phương hướng tổ chức máy hoạt động dịch vụ khách hàng DNTM 71 3.2 Phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng DN thương mại 71 3.3 Phương hướng phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng DNTM 72 CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 73 Nêu khái niệm, đặc điểm ý nghĩa hoạt động dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thương mại ? 73 Phân tích loại hoạt động dịch vụ khách hàng DN thương mại ? 73 Nêu phương hướng tổ chức phương thức hoạt động dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thương mại ? 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO 74 vii GIÁO TRÌNH MODULE Tên Module: Quản trị thƣơng mại Mã Module: CKT421 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơ đun: - Vị trí: Module Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc nhóm bắt buộc mơn chun mơn ngành cao đẳng quản trị Kinh doanh bố trí giảng dạy sau học xong môn học sở - Tính chất: Module Quản trị doanh nghiệp thương mại cung cấp kiến thức kinh doanh thương mại vấn đề quản trị doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Ý nghĩa vai trị mơn học/mơ đun: Kinh doanh thương mại lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp lưu thơng hàng hóa, có vị trí trung gian cần thiết sản xuất tiêu dùng, vừa khâu hậu cần sản xuất khâu khơng thể thiếu q trình sản xuất tái sản xuất xã hội Kinh doanh thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất người tiêu dùng hàng hoá tốt, văn minh đại Mục tiêu Module: - Về kiến thức: + Trang bị kiến thức bản, có hệ thống kinh doanh thương mại vấn đề quản trị doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Về kỹ năng: + Xác định vấn đề kinh doanh thương mại + Mô tả môi trường kinh doanh DN thương mại, tạo nguồn mua hàng DN thương mại + Thực dự trữ hàng hóa quản trị hàng tồn kho, bán hàng quản trị bán hàng + Bán hàng quản trị bán hàng + Kỹ tự học - Về lực tự chủ trách nhiệm: + Ý thức học tập tích cực, chủ động q trình học tập + Yêu cầu phẩm chất trung thực, nhanh nhạy, hoạt bát sáng tạo Nội dung tổng quát phân bổ thời gian: Thời gian (giờ) Thực hành, thí nghiệm, Kiểm tra Tổng số Lý thuyết thảo luận, (định kỳ) tập Tên c c ài mô đun Số TT Bài 1: Những vấn đề ản kinh doanh thƣơng mại Môi trƣờng kinh doanh DN thƣơng mại Những vấn đề kinh doanh thương mại 1.1 Thương mại kinh doanh thương mại chế thị trường 1.2 Mục đích, vai trị, chức nhiệm vụ kinh doanh thương mại 1.3 Nội dung kinh doanh thương mại Môi trường kinh doanh doanh nghiệp thương mại 2.1 Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến doanh nghiệp thương mại 2.2 Các yếu tố hợp thành môi trường kinh doanh doanh nghiệp 2.3 Biện pháp khai thác môi trường kinh doanh Bài 2: Tạo nguồn mua hàng DN thƣơng mại 2.1 Nguồn hàng vai trò hoạt động kinh doanh 2.2 Nội dung ngiệp vụ tạo nguồn mua hàng 2.3 Các hình thức tạo nguồn mua hàng 2.4 Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng 10 5 Kiểm tra Bài 3: Dự trữ hàng hóa quản 4 trị hàng tồn kho 3.1 Dự trữ hàng hóa doanh nghiệp thương mại 3.2 Quản trị hàng tồn kho Bài 4: B n hàng quản trị n hàng 4.1 Vai trò đặc điểm bán hàng chế thị trường 4.2 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 4.3 Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Kiểm tra Bài 5: Dịch vụ kh ch hàng doanh nghiệp thƣơng mại 5.1 Khái quát chung hoạt động dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thương mại 5.2 Các loại hoạt động dịch vụ khách hàng 5.3 Phương hướng tổ chức phương thức hoạt động 3 Cộng 40 20 18 ... tiễn kinh doanh thương mại, lẻ doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp chuyên nghiệp kinh doanh thương mại Để hoạt động kinh doanh thương mại cần hiểu rõ trình nghiệp vụ kinh doanh, từ chiến lược kinh. .. chiến lược kinh doanh đến nghiệp vụ kinh doanh thương mại, yếu tố trình kinh doanh quản trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Những kiến thức quản trị doanh nghiệp thương mại nhằm định... ản kinh doanh thƣơng mại Môi trƣờng kinh doanh DN thƣơng mại Những vấn đề kinh doanh thương mại 1.1 Thương mại kinh doanh thương mại chế thị trường 1.2 Mục đích, vai trị, chức nhiệm vụ kinh doanh