Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG TRÌNH MÔN H�C ĐI�N K� THU�T UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ CAO ĐẲNG (Ban hành[.]
UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MƠN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 185 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng năm 2017 Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2017 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin đƣợc phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Bài giảng đƣợc dựa kế thừa nội nội dung tác giả lớn, văn luật có giá trị hiệu lực hành Đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh gần nhƣ nội dung chuẩn hoa thƣờng đƣợc gắn với chƣơng trình đào tạo khối ngành kinh tế Giai đoạn hợp đồng giao dịch thƣơng mại bƣớc soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng, bƣớc quan trọng trình giao dịch Nếu việc soạn thảo khơng đƣợc giải tốt đàm phán, giao kết hợp đồng thƣơng mại phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn, gây thất thoát cho doanh nghiệp Quá trình đàm phán cần hiểu rõ quy trình rõ ràng để từ có giải pháp giải pháp thay cần Soạn thảo hợp đồng giúp thể nội dung đàm phán thành minh chứng cụ thể, giúp bên có thực theo Đồng thời chứng có tranh chấp xảy ra, dựa vào để bên tự bảo vệ quyền lợi cho Do đó, môn học phối hợp bổ trợ cho nhau, giúp phát huy hiệu cao cho đại điện đàm phán Cũng nhƣ bổ trợ kiến thức giúp nhìn nhận đánh giá rủi ro hợp đồng, để tránh bị động, thiệt hại xảy thân ngƣời đàm phánchƣa cónhiều kinh nghiệm Đồng Tháp, ngày … tháng … năm 20 Chủ biên Lê Thị Thùy Trang Lê Thuận Thái MỤC LỤC Contents LỜI GIỚI THIỆU Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Các khái niệm : 1.1 Khái niệm đàm phán, đàm phán kinh doanh .6 1.2 Khái niệm hợp đồng, hợp đồng kinh doanh soạn thảo hợp đồng Vai trò đàm phán kinh doanh Vai trò soạn thảo hợp đồng kinh doanh Mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh: Chƣơng : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 10 Các nguyên tắc đàm phán .10 Các kiểu đàm phán 10 2.1 Các kiểu tiếp cận vấn đề 11 2.2 Các kiểu đàm phán 11 Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh 11 3.1 Đàm phán thƣ tín (văn bản) : 11 3.2 Đàm phán qua điện thoại/điện tử 14 3.3 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp 14 Các kỹ đàm phán hợp đồng kinh doanh 15 Các giai đoạn đàm phán 16 5.1 Chuẩn bị 16 5.2 Xây dựng mối quan hệ với đối tác 17 5.3 Trao đổi thông tin 17 5.4 Đề lựa chọn .18 5.5 Đạt đƣợc thỏa thuận 18 Các chiến thuật đàm phán thƣơng lƣợng 18 Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng phƣơng thức tháo gỡ 18 7.1 Những điều cần tránh đàm phán 18 7.2 Các nguyên tắc dẫn đến thành công ĐP 18 7.3 Những vấn đề lƣu ý đàm phán kinh doanh 19 Thực hành đàm phán theo tình 19 Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH 21 2 Yêu cầu hình thức cấu trúc hợp đồng 21 1.1 Hình thức hợp đồng thƣơng mại: 21 1.2 Cấu trúc hợp đồng thƣơng mại: 23 Yêu cầu nội dung hợp đồng thƣơng mại : 24 2.1 Căn pháp luật đƣợc ghi hợp đồng thƣơng mại 25 2.2 Chủ thể, ký kết ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại .25 2.3 Những điều khoản hợp đồng thƣơng mại 25 2.4 Các trƣờng hợp vô hiệu hợp đồng: .31 Các bƣớc soạn thảo hợp đồng: 35 Các kỹ soạn thảo hợp đồng 37 Cách thức soạn thảo hợp đồng phòng tránh rủi ro soạn thảo hợp đồng kinh doanh 37 5.1 Tìm hiểu kỹ, đầy đủ quy định pháp luật hợp đồng quy định có liên quan đến giao dịch ký kết, thực hợp đồng .38 5.2 Tuân thủ đầy đủ quy định hình thức hợp đồng chủ thể tham gia ký kết hợp đồng 38 5.3 Tìm hiểu kỹ đối tác trƣớc thức đặt bút ký kết hợp đồng 39 5.4 Soạn thảo nội dung hợp đồng phải chặt chẽ, đầy đủ nội dung ngôn ngữ phải xác 39 5.5 Nội dung hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm pháp luật trái đạo đức xã hội 40 5.6 Áp dụng biện pháp bảo đảm thực hợp đồng đƣợc pháp luật quy định 40 5.7 Nhờ luật sƣ ngƣời có kinh nghiệm, chuyên môn lĩnh vực giao kết hợp đồng, tƣ vấn lĩnh vực soạn thảo hợp đồng 41 Thực hành soạn thảo số hợp đồng thông dụng trong kinh doanh 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO .52 GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên mơn học: Đàm phán kinh doanh Mã môn học: ckt418 Thời gian thực môn học: 40 (Lý thuyết: 20 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo luận, tập: 18 giờ; Kiểm tra thƣờng xuyên, định kỳ: giờ) I Vị trí, tính chất mơn học: - Vị trí: Là mơn khoa học chun ngành bắt buộc nội dung chƣơng trình đào tạo ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đƣợc bố trí giảng dạy sau mơn học sở - Tính chất: Là mon hoc cung cấp kiến thức trình chuẩn bị trƣớc sau đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh, thực đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh, hiểu dự phòng rủi ro đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh - Ý nghĩa: hiểu đƣợc tầm quan trọng soạn thảo hợp đồng đàm phán hôc trợ công việc kinh doanh nhƣ nào, hiểu trình vận hành đàm phán soạn thảo hợp đồng hiệu Chƣơng 01: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Giới thiệu Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng yếu tố bản, giúp doanh nghiệp trì ổn định thành cơng hoạt động sản xuất, kinh doanh mình.Soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng thƣơng mại bƣớc quan trọng định việc thành công việc giao kết hợp đồng Chính sở để phát sinh quyền nghĩa vụ hai bên q trình thực hợp đồng nên khơng hiểu rõ cách thức xác lập tiềm ẩn rủi ro khó giải quyết, ảnh hƣởng đến kết mong muốn bên Giai đoạn đàm phán hợp đồng đƣợc coi giai đoạn quan trọng q trình hợp tác, việc hợp tác có thành công hiệu hay không phụ thuộc nhiều vào kết đàm phán Bởi lẽ, nội dung đƣợc bên thống đàm phán nội dung đƣợc quy định hợp đồng hay thỏa thuận hợp tác Tuy nhiên, rủi ro cho hai bên q trình hợp tác nằm giai đoạn Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi ngƣời đàm phán phải có am hiểu định lĩnh vực mà bên dự định hợp tác, đặc biệt vấn đề pháp lý nội dung Mục tiêu: - Kiến thức: Khái niệm đàm phán soạn thảo hợp đồng Trình bày vai trị đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh Giải thích đƣợc mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh - Kỹ năng: phân biệt khái niệm thuật ngữ đàm phán, soạn thảo hợp đồng - Năng lực tự chủ trách nhiệm: có tinh thần tự học làm việc nhóm tốt, tự sếp hồn thành nhiệm vụ đƣợc giao Nội dung chính: Các khái niệm : 1.1 Khái niệm đàm phán, đàm phán kinh doanh * Khái nệm đàm phán phƣơng tiện để đạt đƣợc mà ta mong muốn từ ngƣời khác, hay Là thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi đƣợc chia sẻ có quyền lợi đối kháng * Đàm phán hành vi q trình mà ngƣời ta muốn điều hịa quan hệ bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thƣơng mà đến ý kiến thống * Đàm phán kinh doanh hành động : - Hội đàm với nhiều bên để đến thỏa thuận - Dàn xếp phƣơng thức trao đổi thông qua hợp đồng - Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận đƣợc - Hồn thiện giải thành cơng tồn trình thực hợp đồng 1.2 Khái niệm hợp đồng, hợp đồng kinh doanh soạn thảo hợp đồng Khái niệm hợp đồng theo Bộ luật dân 2015 quy định Điều 385, theo đó: Hợp đồng thỏa thuận bên việc xác lập, thay đổi chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân Ngoài ra, theo Bộ luật dân 2015 thơng tin giao kết hợp đồng gồm: Thứ Trƣờng hợp bên có thông tin ảnh hƣởng đến việc chấp nhận giao kết hợp đồng bên phải thơng báo cho bên biết Thứ Trƣờng hợp bên nhận đƣợc thơng tin bí mật bên q trình giao kết hợp đồng có trách nhiệm bảo mật thông tin không đƣợc sử dụng thông tin cho mục đích riêng cho mục đích trái pháp luật khác Thứ Bên vi phạm quy định khoản 1, khoản Điều mà gây thiệt hại phải bồi thƣờng Thương mại hoạt động trao đổi cải, hàng hóa, dịch vụ, kiến thức, tiền tệ v.v hai hay nhiều đối tác, nhận lại giá trị (bằng tiền thơng qua giá cả) hay hàng hóa, dịch vụ khác nhƣ hình thức thƣơng mại hàng đổi hàng Trong trình này, ngƣời bán ngƣời cung cấp cải, hàng hóa, dịch vụ cho ngƣời mua, đổi lại ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán giá trị tƣơng đƣơng Hợp đồng kinh doanh (thương mại) hợp đồng đƣợc kí kết chủ thể kinh doanh với với bên có liên quan để triển khai hoạt động kinh doanh Hợp đồng kinh doanh có dấu hiệu sau: Một bên quan hệ hợp đồng chủ thể kinh doanh, tức tổ chức, cá nhân đƣợc cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh để tiến hành hoạt động kinh doanh thu lợi nhuận; Hợp đồng đƣợc kí kết để phục vụ cho hoạt động kinh doanh bên chủ thể kinh doanh; Hình thức hợp đồng lời nói, văn hành vi cụ thể Tên gọi hợp đồng thƣơng mại Tên gọi hợp đồng thƣờng dựa vào đối tƣợng hợp đồng, loại hợp đồng (hợp đồng mua bán, hay cung ứng dịch vụ, đầu tƣ/hợp tác ) văn pháp luật chung, pháp luật chuyên ngành nhƣ sau: - Hợp đồng mua bán hàng hóa (Điều 24 Luật Thƣơng mại 2005) dùng hoạt động mua-bán doanh nghiệp đối tƣợng hợp đồng hàng hóa - Hợp đồng dịch vụ/ Hợp đồng cung ứng dịch vụ (Điều 74 Luật Thƣơng mại 2005;) trƣờng hợp doanh nghiệp cung ứng dịch vụ cho khách hàng (khách hàng cá nhân/pháp nhân/tổ chức) - Hợp đồng đầu tƣ; - Hợp đồng xúc tiến thƣơng mại; - Hợp đồng dịch vụ quảng cáo thƣơng mại (Điều 110 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng dịch vụ trƣng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ (Điều 124 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng dịch vụ hội chợ, triển lãm thƣơng mại (Điều 140 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng đại diện cho thƣơng nhân (Điều 142 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng uỷ thác ((Điều 159 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng đại lý (Điều 168 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng gia công (Điều 179 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng dịch vụ tổ chức đấu giá hàng hoá (Điều 193 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng dịch vụ cảnh (Điều 251 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng cho thuê hàng hoá (Điều 274 Luật Thƣơng mại 2005), - Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại (Điều 285 Luật Thƣơng mại 2005) - Hợp đồng vận chuyển Khái niệm soạn thảo hợp đồng thương mại hoạt động thực soạn thảo nội dung cụ thể vào văn cụ thể đƣợc gọi hợp đồng theo quy định Luật thƣơng mại Luật dân điều chỉnh, nhăm mục đích điều chỉnh hoạt động giao dịch kinh doanh Vai trò đàm phán kinh doanh Thực tế thấy việc đàm phán mang lại kết tốt nhiều trƣờng hợp nhiều lĩnh vực khác Kinh doanh chiến cạnh tranh đối thủ Tất hƣớng đến mục đích bán đƣợc nhiều sản phẩm với giá hời Những thực giỏi, cung cấp dịch vụ chất lƣợng tốt, đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng ngƣời chiến thắng Việc đàm phán kinh doanh giúp ngƣời bán hàng đạt đƣợc mục tiêu cụ thể nhƣ: - Đàm phán giúp ký kết đƣợc hợp đồng, mua bán với giá phù hợp; - Đàm phán giúp giải mâu thuẫn kinh doanh; - Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp ngƣời dùng Vai trò soạn thảo hợp đồng kinh doanh - Giúp ghi nhận thỏa thuận kinh doanh chi tiết, rõ ràng cho bên thực theo nhƣ thỏa thuận, tránh thực sai gây ảnh hƣởng hai bên - Hợp đồng chứng thiết thực trƣờng hợp tranh chấp hợp đồng nhƣ việc phân giải Tòa án - Hợp đồng để xác lập quyền nghĩa vụ bên thực hợp đồng - Là điểm tựa niềm tin kinh doanh, giúp đơn vị kinh doanh giữ uy tín với kinh doanh tốt có chịu trách nhiệm pháp lý ... nguyên tắc đàm phán, kiểu đàm phán, kỹ đàm phán hợp đồng kinh doanh, giai đoạn đàm phán, chiến thuật đàm phán thƣơng lƣợng - Kỹ năng: Xác định đƣợc nguyên tắc đàm phán, kiểu đàm phán, kỹ đàm phán hợp... đồng Vai trò đàm phán kinh doanh Vai trò soạn thảo hợp đồng kinh doanh Mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh: Chƣơng : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 10... tắc đàm phán .10 Các kiểu đàm phán 10 2.1 Các kiểu tiếp cận vấn đề 11 2.2 Các kiểu đàm phán 11 Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh 11 3.1 Đàm phán