BÀI báo cáo SÁNG tạo và GIẢI QUYẾT vấn đề TRONG đàm PHÁN

lOMoARcPSD|11617700 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ  BÀI BÁO CÁO SÁNG TẠO VÀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ TRONG ĐÀM PHÁN Tên học phần: Đàm phán kinh doanh GVHD: Sinh viên thực hiện: Ths Lê Mỹ Linh Nguyễn Thị Ngọc Ánh Phạm Thị Ngọc Chi Bạch Thu Hương Nguyễn Mai Yến Nhi Phạm Ngọc Nhân Nguyễn Thị Diễm Ny Lê Thị Qui Lưu Thị Thảo Uyên Đà Nẵng, tháng 04 năm 2022 lOMoARcPSD|11617700 MỤC LỤC Mục lục I Sáng tạo đàm phán gì? II mơ hình tinh thần đàm phán Mặc Phân tích chi phí, lợi ích Chơi trò chơi 4 Hợp tác 5 Giải vấn đề III Các thỏa thuận đàm phán sáng tạo Phân đoạn đàm phán vấn đề thành nhiều vấn đề (Fractionating Single Issue Negotiations into Multiple Issues) Tìm kiếm khác biệt (Finding differences) Mở rộng miếng bánh (Expanding the pie) Cắt giảm chi phí ( Cutting cost) Bồi thường không cụ thể (Nonspecific Compensation) 6 Bắc cầu (Bridging) 7 Cấu trúc hợp đồng dự phòng ( Structuring contingency contracts) IV Các mối đe dọa việc giải vấn đề hiệu sáng tạo Vấn đề kiến thức trơ Availability Heuristic (Kinh nghiệm sẵn có) Representativeness (Tính đại diện) Anchoring and adjustment (Sự điều chỉnh mỏ neo) 10 Unwarranted causation (Ngun nhân khơng đáng) 10 Niềm tin kiên trì 10 Tương quan ảo 11 Giả thuyết Just-World 11 Thành kiến nhận thức muộn màng 11 10 Chức cố định 12 11 Set effects (Thiết lập hiệu ứng) 12 Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 12 Selective attention (Sự ý có chọn lọc) 12 13 Overconfidence (Hiệu ứng tự tin) 12 14 The limits of short-term memory (Trí nhớ ngắn hạn) 13 V Các Kỹ thuật nâng cao thỏa thuận đàm phán sáng tạo 14 Negotiation skills training (Đào tạo kỹ đàm phán) 14 Bilateral or unilateral training (đào tạo song phương đơn phương) 14 Feedback (Lời nhận xét) 14 Learning versus performance goals (Mục tiêu học tập so với mục tiêu hiệu suất) 15 Analogical training (Đào tạo tương tự/loại suy) 15 Counterfactual reflection (Phản ánh ngược thực tế) 16 Incubation (Tạm nghỉ) 16 Rational Problem-Solving Model (Mơ hình giải vấn đề hợp lý) 17 Brainstorming (Động não) 17 10 Deductive reasoning (Suy luận suy diễn) 18 11 Suy luận quy nạp 19 Tài liệu tham khảo 20 Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 I SÁNG TẠO TRONG ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? Trong đàm phán, nhà đàm phán thường bỏ qua khía cạnh sáng tạo đàm phán, họ thường nhấn mạnh tính cạnh cạnh tranh đàm phán giả định “chiếc bánh cố định” tâm lý làm cho bên có xu hướng tìm cách tạo lợi ích cao cho thay tìm giải pháp để bên có lợi nhất; niềm tin đàm phán thắng thua Một đàm phán thành cơng địi hỏi nhiều sáng tạo khả giải vấn đề, đồng thời trình phân chia nguồn lực dễ dàng bánh mở rộng thông qua chiến lược giải vấn đề sáng tạo sâu sắc Sáng tạo đàm phán khả suy nghĩ đưa phương pháp tiếp cận giải pháp cho vấn đề xung đột trọng tâm đàm phán, cung cấp cho nhà đàm phán chiến lược để chuyển đàm phán họ thành win - win Ví dụ: Nhà máy sản xuất sữa chua Fage ngoại ô New York, vào năm 2013 gặp vấn đề là: để tạo gallon sữa chua Hy Lạp họ cần gallon sữa; lượng sản phẩm phụ thải dạng nước từ trình gọi whey axit Khi sữa chua Hy Lạp ngày phổ biến ưa chuộng, lượng thải trở nên tải để xử lý chất thải vấn đề lợi nhuận DN Tuy nhiên, họ giải vấn đề cách sáng tạo cách sử dụng whey axit để tạo điện cho toàn nhà máy thành phố, nhờ mà họ quan Nghiên cứu Phát triển lượng New York cung cấp triệu USD cho lần lắp đầy bể phân hủy khí để tạo dịng điện II MƠ HÌNH VỀ TINH THẦN TRONG ĐÀM PHÁN Mặc Trong mơ hình này, bên đàm phán cố gắng giành phần lớn vùng thương lượng (ZOPA) Ví dụ, trước bắt đầu mùa cua vào tháng 12 hàng năm, ngư dân nhà chế biến hải sản tham gia thương lượng giá khởi điểm cho cua Người ngư dân muốn cua thu mua với giá cao, nhà hàng chế biến ngược lại Phân tích chi phí, lợi ích Một số nhà đàm phán coi đàm phán mơ hình định hợp lý, họ tính tốn phân tích chi phí - lợi ích cố gắng tối đa hóa lợi ích họ Ví dụ: nhà đàm phán, A - bên bán, B - bên mua tham gia vào việc đàm phán lựa chọn hình thức tốn L/C ghi sổ (hai bên chưa biết rõ nhau) A suy nghĩ chọn L/C tốn chi phí cho ngân hàng đảm bảo hàng an tồn Cịn ghi sổ nhiều khơng chi phí lỡ đâu bên B nhận hàng chạy trốn Chơi trò chơi Mơ hình trị chơi cờ vua đàm phán nâng đàm phán từ “ đánh đường phố” thành trận chiến so tài thông minh nhiều người thông minh Trong trị chơi này, người có sở thích mong muốn riêng Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 Ví dụ: Những khách hàng nhân viên ngân hàng chơi trò kéo, giấy, đá để giành la từ hóa đơn họ Tổ chức RPS đưa số lời khuyên để đánh giá, xem xét đối phương Một đối phương dường vượt trội mặt trí tuệ (do có khả giấy), bị đánh bại việc kéo Kiểu người thu ngân ngờ nghệch đá, đánh bại họ việc giấy Hợp tác Một mơ hình đàm phán tinh thần khác biệt mơ hình hợp tác, đón nhận công ty nhân viên bán hàng, người coi khách hàng họ đối tác Các nhà đàm phán theo mơ hình đối tác tin điều quan trọng phải xây dựng mối quan hệ để ni dưỡng mối quan hệ lâu dài Ví dụ: Nhà sản xuất nhà cung cấp nguyên vật liệu, muốn làm ăn lâu dài, nhà sản xuất thường muốn trì mối quan hệ tốt, lâu dài với nhà cung cấp nhằm hưởng thêm lợi ích dài hạn tương lai giá chiết khấu, ưu đãi… Giải vấn đề Ở mơ hình giải vấn đề, nhà đàm phán ngồi phía cố gắng giải vấn đề Mơ hình tập trung vào khía cạnh hợp tác nhiệm vụ bao gồm nhiều sáng tạo, tái cấu trúc tư đột phá Ví dụ: Hai bên A B, A - bán trà sữa, B - bán đồ ăn, bên tranh sử dụng lơ đất trung tâm thành phố, thơi bên đưa ý tưởng xây tầng lơ đất đó, tầng cho bên A, tầng cho bên B điều giải mong muốn bên III CÁC THỎA THUẬN ĐÀM PHÁN SÁNG TẠO Phân đoạn đàm phán vấn đề thành nhiều vấn đề (Fractionating Single - Issue Negotiations into Multiple Issues) Chia vấn đề thành phần giải được, tạo số vấn đề từ vấn đề đàm phán có lẽ khía cạnh quan trọng đàm phán sáng tạo Nó cho phép hai bên cân dựa sở thích khác họ Bằng cách chia nhỏ, thay tìm cách giải vấn đề khó khăn thay vào việc đàm phán nhiều vấn đề nhỏ dễ dàng VD: Năm 2003, trường đại học đàm phán với Công đồn cơng nhân cung cấp dịch vụ để tránh đình cơng Trường đại học chia việc địi hỏi tăng lương $300,000 Cơng đồn thành nhiều gói khác nhau, bao gồm an tồn tuyển dụng, phí đỗ xe, tiếp cận trang thiết bị trường, chi phí làm thêm Khi chia thành vấn đề nhỏ người đàm phán dựa vào ưu tiên sở thích khác để có thỏa thuận tốt cho hai bên Tìm kiếm khác biệt (Finding differences) Trong trình đàm phán, nhà đàm phán sáng tạo tìm kiếm cách cư xử phù hợp xếp lại lợi ích để tìm điểm khác biệt đáp ứng nhu cầu hai bên Khả xếp vấn đề điều quan trọng việc thúc đẩy khả đánh đổi vấn đề độc lập khó giải Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 Các nhà đàm phán người đưa đề nghị sau thương lượng có nhiều khả phát thỏa thuận sáng tạo đáp ứng lợi ích bên đưa ưu đãi sớm VD: Một đội đua xe muốn xây dựng website cho khơng đủ tiền trả cho công ty thiết kế tiếng Thay kỳ kèo giá, họ đề nghị trả cho cơng ty vé xem đua thức tới Cơng ty thiết kế đồng ý họ thấy hội để thưởng cho nhân viên làm việc hiệu quả, chào mời khách hàng mới, khoản đãi khách hàng [1] Mở rộng miếng bánh (Expanding the pie) Mở rộng miếng bánh phương pháp quan trọng để tạo đàm phán tích hợp Tuy nhiên, nhà đàm phán bên phải từ bỏ số lựa chọn không cần thiết để đạt lợi ích cho bên Và đơi khi, bên phải làm việc để tăng nguồn lựa có sẵn để mở rộng miếng bánh Ví dụ: Lực lượng bán hàng muốn tăng lương Quản lý sẵn sàng, đơn giản khơng có tiền để trả cho họ Vì vậy, họ đồng ý hệ thống thưởng hoa hồng Để bán thêm, nhân viên bán hàng nhận thêm tiền thưởng Cắt giảm chi phí ( Cutting cost) Cắt giảm chi phí cách để làm cho bên cảm thấy tốt cách giảm chi phí bên Ví dụ: John Susan tranh luận người nên chuyển đến đến văn phịng John người thích phong cảnh anh muốn văn phịng văn phịng hướng cánh rừng Susan lại muốn văn phịng có tủ sách gỗ đẹp Thay tranh cãi xem có văn phịng, Susan định để John có "Phong cảnh" anh cho phép cô di chuyển "tủ sách" đến văn phịng Nhưng sau ơng dự: “Nếu tơi đồng ý với điều đó, tơi có văn phịng đẹp khơng có tủ sách Sau tơi phải mua tủ sách riêng Bạn cho tơi tủ sách cũ bạn? Và bạn giúp chuyển sách tơi vào văn phịng tơi?"- John nói Nếu Susan đồng ý với yêu cầu anh ấy, Susan giúp cắt giảm chi phí anh Bồi thường không cụ thể (Nonspecific Compensation) Trong thỏa thuận bồi thường không cụ thể, nhà đàm phán nhận họ muốn, người bồi thường (hoặc trả) điều kiện thứ khơng liên quan đến nguồn xung đột ban đầu nằm giới hạn đàm phán Các nhà đàm phán đơn giản "mua lại" nhượng bên kia, có muốn cách bán thứ mà bên muốn.bên muốn Ví dụ: Giả sử John phàn nàn việc khơng có tủ sách văn phịng, Susan nói: “Tơi cho bạn 80 la sau bạn đến cửa hàng đồ nội thất qua sử dụng mua tủ sách riêng bạn.” 80 la nhiều so với tủ sách cũ Susan có giá trị mua thứ với giá 80 la (hoặc hơn, bỏ túi phần cịn lại) Hoặc John u cầu ơng chủ cung cấp cho tủ sách giữ tồn 80 la Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 Bắc cầu (Bridging) Trong việc bắc cầu, không bên có nhu cầu ban đầu Nhưng sau đó, họ đưa giải pháp bắc cầu - giải pháp đáp ứng lý cho nhu cầu bên Mục tiêu bên trở nên tương thích, trình sử dụng phương pháp này, lợi ích vị trí bên phát Ví dụ: John phàn nàn việc khơng có tủ sách văn phịng Susan lấy tủ sách gỗ Trong trường hợp này, John gợi ý cho Susan văn phịng khác (khơng có cửa sổ) bị bỏ trống có tủ sách gỗ đẹp Vì vậy, Susan định chọn muốn có tủ sách gỗ ưa thích Trong ví dụ này, thấy kiến thức cách vấn đề (ai nhận văn phòng bỏ trống) thực tạo thành từ hai vấn đề (tủ sách, văn phịng có cửa sổ) có giá trị Ngoài ra, việc nhận thức cách giải khác cho vấn đề (văn phịng trống khác có tủ sách) giúp tạo giải pháp sáng tạo Cấu trúc hợp đồng dự phòng ( Structuring contingency contracts) Các hợp đồng dự phịng thường có hiệu lực hai bên không tin bên cung cấp họ hứa hẹn Thơng thường, thỏa hiệp giải pháp khả thi bên miễn cưỡng thay đổi quan điểm Với hợp đồng dự phịng (hoặc ngẫu nhiên), nhà đàm phán có quan điểm khác kiện tương lai không cần phải sử dụng thỏa thuận bắc cầu; thay vào đó, chúng trở thành cốt lõi thỏa thuận Các nhà đàm phán đặt cược vào tương lai tranh cãi Trong số lĩnh vực kinh doanh, hợp đồng dự phịng phổ biến Ví dụ: John quản lý câu lạc nhạc jazz, thu phí tham gia khách có nhóm nhạc biểu diễn Off-Keys ban nhạc jazz mà John cố gắng mời biểu diễn Người quản lý nhóm muốn 2000 la nghĩ Off-Keys thu hút nhiều khách đến xem, John trả 1000 la khơng nghĩ nhóm tiếng Vì vậy, John đồng ý với thỏa thuận dự phòng Trong thỏa thuận dự phòng này, John đồng ý trả 1000 la 200 người xuất buổi hòa nhạc Off-Keys John đồng ý trả 1500 đô la 200-300 người xuất trả 2000 la có 300 người xuất IV CÁC MỐI ĐE DỌA ĐỐI VỚI VIỆC GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HIỆU QUẢ VÀ SÁNG TẠO Vấn đề kiến thức trơ Vấn đề kiến thức trơ khơng có khả tiếp cận kiến thức liên quan cần Thông tin cần thiết để giải vấn đề phần kho nhận thức nhà quản lý truy cập vào thời điểm Sự khơng có sẵn khơng phải lão suy hay trí nhớ mà cách thức đặc biệt mà ký ức dài hạn xây dựng Tình 1: Kai gần hồn thành chương trình MBA anh có cơng việc, anh vừa nhận lời đề nghị từ công ty khác Tuy nhiên, Kai muốn lại với người sếp Điều khó khăn Kai công ty đề nghị tăng lương cho anh 20%, mức tăng quan trọng anh anh vợ có kế hoạch thành lập gia đình Để chuẩn bị cho đàm phán với sếp mình, Kai Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 nghiên cứu sâu rộng những người khác có MBA nghề anh làm, tạo tranh luận anh làm anh làm cho công ty, lên kế hoạch chia sẻ thông tin gia đình anh mong muốn anh lại với công ty Sau vài thảo luận, quản lý Kai đề nghị tăng 17% lương, điều khiến Kai hài lịng Tình 2: Sau nghe tin việc tăng lương, Kai nhà để nói chuyện với vợ anh, Michelle, tin vui Cơ chia sẻ phấn khích với anh nói họ nên nghỉ dưỡng có thêm tiền thực tế có con, việc lại khó khăn Kai đồng ý Michelle nói muốn đường dài dãy núi Andes Peru vui mừng cuối họ làm điều Thật khơng may, Kai dành trái tim cho Châu Âu khơng có mong muốn đến Nam Mỹ Anh hồn tồn chết lặng trước nhiệt tình Michelle đáp lại cách nói: “Ừm, thật tuyệt.” Anh hồn tồn bỏ lỡ hội có chuyến mơ Tại Kai đàm phán thành công công việc thất bại thảm hại nhà? Vì vấn đề kiến thức cịn trơ nên khó chuyển tình tiết từ tình sang tình khác Mặc dù vấn đề kiến thức trơ ban đầu quan niệm vấn đề chuyển tải kiến thức từ bối cảnh giáo dục sang giới thực, thấy rõ ràng điểm tương đồng hai ví dụ Kai Kai nghĩ vấn đề nơi làm việc “đàm phán” không nghĩ trò chuyện với Michelle kỳ nghỉ theo cách tương tự Cả hai tình có hai người thương lượng, hai có xung đột, hai dường xoay quanh vấn đề (lương tình thứ nhất, địa điểm nghỉ mát tình thứ hai), Kai dường có mối quan hệ tốt với đối phương Tuy nhiên, anh tham gia vào việc đàm phán hiệu tình đầu tiên, điều ảnh hưởng đến sếp anh ấy, anh lại bỏ qua việc tham gia vào chiến thuật tương tự với Michelle Anh ta đồng ý q nhanh khơng trình bày nghiên cứu, khám phá lựa chọn thay chia sẻ mong muốn Bây lùi lại sau trị chuyện thăm dò lại địa điểm với Michelle, điều khó khăn điều không muốn làm.Vấn đề Kai anh tích lũy kiến thức đàm phán Nghĩa là, mà anh nghĩ “đàm phán” xác định theo ngữ cảnh; khơng nhìn thấy điểm tương đồng xung đột mà có nơi làm việc xung đột mà có nhà [2] Availability Heuristic (Kinh nghiệm sẵn có) Theo kinh nghiệm sẵn có, nhóm danh mục đánh giá thịnh hành người dễ ghi nhớ trường hợp nhóm danh mục Kinh nghiệm ảnh hưởng đến chất lượng phán đoán nhà đàm phán chỗ họ bị thiên vị dễ dàng ghi nhớ thơng tin Trong q trình này, người sử dụng thông tin dễ tiếp cận để thông báo cho việc định họ Tính khả dụng heuristic (kinh nghiệm sẵn có) dựa dễ dàng truy xuất Điều dễ nhớ lại bạn có nhiều khả sử dụng để hình thành niềm tin ý kiến mình.Tính khả dụng heuristic hoạt động cách ưu tiên kiện khơng thường xun dựa tính gần tính sinh động Ví dụ, tai nạn máy bay khiến người sợ máy Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 bay Tuy nhiên, khả tử vong vụ tai nạn ô tô cao nhiều so với tử vong hành khách máy bay Vào năm 2019, tỷ lệ tử vong người vụ tai nạn xe giới 1/107, có q trường hợp tử vong máy bay vào năm để tính tốn tỷ lệ Tuy nhiên, người tránh xe giới máy bay Lý khiến vụ rơi máy bay đáng sợ chúng thường xem xét đặc biệt câu chuyện tin tức Và, có nhiều phương tiện truyền thơng đưa tin chúng nói chung Theo nghiên cứu, tính sẵn có thường dẫn đến hành vi khơng thích rủi ro người Tính khả dụng heuristic liên kết với hiệu ứng đồng thuận sai Hiệu ứng đề cập đến thực tế hầu hết người nghĩ người khác đồng ý với họ nhiều so với thực tế Ví dụ, người hút thuốc ước tính 51% người khác người hút thuốc, người khơng hút thuốc ước tính có 38% người hút thuốc Khi nhà đàm phán trở thành nạn nhân kinh nghiệm sẵn có, khả áp dụng chiến lược sáng tạo (thường khả dụng hơn) bị suy giảm nghiêm trọng Tính khả dụng heuristic cho phép người đưa định nhanh Nhưng làm tăng hội đưa định sai lầm bạn Và khiến bạn bị mắc kẹt thành kiến nhận thức giống [3] Representativeness (Tính đại diện) Tính đại diện liên quan đến việc ước tính khả xảy kiện cách so sánh với khn mẫu có tồn tâm trí Khn mẫu nghĩ ví dụ có liên quan điển hình kiện đối tượng cụ thể Tính đại diện dựa định kiến người, có sở thực tế thường lỗi thời sai lầm Hơn nữa, việc phụ thuộc vào thông tin khuôn mẫu khiến người bỏ qua loại thơng tin khác hữu ích đàm phán Loại thơng tin quan trọng liên quan đến tỉ lệ Tỉ lệ (base rates) tần suất mà số kiện mẫu xảy tổng thể chung Ví dụ, xem xét nhà đàm phán quan tâm đến việc mua ô tô Một nguồn thông tin liên quan đến xe báo cáo phổ biến người tiêu dùng Báo cáo dựa hàng nghìn điểm liệu nghiên cứu người tiêu dùng có độ tin cậy cao Tuy nhiên, việc tham khảo nguồn này, người muốn mua xe thường tham khảo ý kiến hàng xóm bạn bè họ Đơi khi, người hàng xóm bạn bè có trải nghiệm cá nhân với xe khác với báo cáo tạp chí báo cáo người tiêu dùng Tuy nhiên, thông thường, người tham khảo ý kiến hàng xóm bạn bè họ thường chiết khấu thơng tin hồn tồn hợp lệ (tức thông tin tỷ lệ bản) chọn dựa vào điểm liệu sống động, Lỗi gọi ngụy biện tỉ lệ Các phán đoán sai xác suất liên kết với gọi “Sự sai lầm người cờ bạc” (gambler’s fallacy), xu hướng coi kiện may rủi thể chúng có chế biến tích hợp sẵn Ví dụ, xem xét vấn đề sau: Giả sử bạn tung đồng xu xuất mặt ngửa lần liên tiếp Bạn nghĩ kết lần tung nào? Hầu hết người cảm thấy khả cao đồng xu xuất mặt sấp Tất nhiên, xác suất kết mặt sấp ngửa (50%) cho lần lật, kết trước Tuy Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 nhiên, hầu hết người nghĩ số chuỗi (chẳng hạn ngửa, sấp, ngửa, sấp) có nhiều khả xảy chuỗi khác (chẳng hạn chuỗi ngửa chuỗi sấp) [4] Anchoring and adjustment (Sự điều chỉnh mỏ neo) Mọi người sử dụng điểm tham chiếu làm điểm neo sau điều chỉnh giá trị lên xuống cho phù hợp Ví dụ, người chuẩn bị có buổi vấn việc làm có người bạn phịng vừa nhận công việc với mức lương 80.000 đô la Ứng viên định sử dụng 80.000 đô la làm điểm khởi đầu Hai mối quan tâm nảy sinh với trình neo điều chỉnh Đầu tiên, mỏ neo mà sử dụng để đưa phán đoán thường tùy ý Thông thường, neo lựa chọn dựa gần gũi thời gian chúng, mức độ liên quan chúng với nhận định đề cập Unwarranted causation (Nguyên nhân không đáng) Đây xu hướng quy kết kết cho yếu tố cụ thể, yếu tố khơng phải động lực chí khơng liên quan đến kết Ví dụ: Có nhận định rằng: “ Phụ nữ có địa vị kinh tế xã hội thấp có xu hướng cho bú hơn” người giải thích người có địa vị kinh tế xã hội thấp thường không chăm sóc sau sinh Lời giải thích hợp lí khơng có sở dựa thơng tin đưa Có vơ số cách giải thích cho nhận định Có thể phụ nữ có địa vị kinh tế xã hội thấp thường trẻ cho bú thoải mái hơn, có nhiều khả công ty sữa công thức nhắm đến có khả nghỉ sinh Niềm tin kiên trì Hiệu niềm tin kiên trì xu hướng người tiếp tục tin điều điều tiết lộ sai bị bác bỏ.Chúng ta nhìn thấy xu hướng với tất loại niềm tin, bao gồm niềm tin thân người khác, niềm tin cách giới vận hành, bao gồm định kiến khuôn mẫu Nếu bạn đối tác bạn có niềm tin sai lầm đối phương, điều chứng minh sai, niềm tin chiếm ưu Hàm ý quan trọng kiểm tra cẩn thận niềm tin mà bạn có đối tác nhận thức niềm tin sai lầm mà họ có bạn Ví dụ: Mike kỹ sư 32 tuổi bị ám ảnh thuyết âm mưu Mike có trị chuyện với Jim, người bạn mình, Mike nói với Jim ngày 11 tháng năm 2001, công vào Trung tâm Thương mại Thế giới phủ Hoa Kỳ dàn dựng Jim cho Mike xem số tài liệu thức phủ báo cáo nghiên cứu độc lập kết luận phủ Hoa Kỳ không chịu trách nhiệm vụ công Mike phủ nhận chứng Jim sai thật phủ dựng lên để che đậy dấu vết Bất kể Jim nói hay cung cấp chứng gì, Mike từ chối tin phủ Hoa Kỳ khơng chịu trách nhiệm vụ công Đây ví dụ kiên trì niềm tin [5] Chủ đề – Đàm phán kinh doanh 10 lOMoARcPSD|11617700 Tương quan ảo Tương quan ảo thấy mối liên hệ hai biến (sự kiện, hành động, ý tưởng, v.v) không thực liên kết Ví dụ: Giả sử bạn biết q trình đàm phán với đại diện doanh nghiệp từ quốc gia X 60% nam giới quốc gia X khơng có trình độ học vấn Giả sử ngày, bạn biết 60% tội phạm xảy quốc gia bạo lực Mặc dù khơng có mối quan hệ logic kết nối hai số liệu thống kê, hầu hết người giả định mối tương quan; nghĩa là, họ cho người đàn ông thất học từ quốc gia X phải chịu trách nhiệm cho tội ác bạo lực Trên thực tế, khơng có mối quan hệ tồn hai Mối tương quan kiện riêng biệt ảo tưởng chúng thiếu sở khách quan cho mối quan hệ Thay vào đó, lý thuyết ngầm chúng tơi xây dựng để chúng tơi giải thích mối quan hệ kiện gần mặt thời gian… Giả thuyết Just-World Giả thuyết giới công đề cập đến niềm tin giới cơng bằng, đó, quan điểm đạo đức hành động định kết Quan điểm khiến tin người làm điều tốt khen thưởng, người có hành vi tiêu cực bị trừng phạt Ví dụ, giả thuyết giới cơng khiến cho người trải qua bất hạnh bi thảm, họ phải làm để xứng đáng với điều [6] Thành kiến nhận thức muộn màng Thành kiến nhận thức muộn đề cập đến xu hướng phổ biến người người thành thạo việc suy luận trình biết kết khơng thể dự đốn kết biết trình kiện kết thúc, hay gọi hiệu ứng ‘tơi biết tất cả’ Ví dụ: Điển hình tượng việc hay “vỗ đùi” cho biết tỏng kết trận bóng đá, sau trận đấu kết thúc Nhưng trận đấu mà yêu cầu dự đốn, khơng đốn Thành kiến nhận thức muộn có ảnh hưởng tiêu cực đến việc định Một phần việc đưa định đắn đánh giá thực tế hậu chúng Nó dẫn đến tin tưởng mức vào khả dự đoán hậu Nếu nhìn lại định khứ kết luận hậu chúng thực biết vào thời điểm (khi chúng chưa thực xảy ra), có nghĩa đánh giá cao khả việc nhìn thấy trước tác động định tương lai Điều nguy hiểm, tự tin mức khiến gặp phải rủi ro khơng đáng có Hãy nghĩ bạc nhìn lại trận thua q khứ dự đốn được, khiến ngày tin tưởng chuyến đến sịng bạc thành cơng [7] [8] Chủ đề – Đàm phán kinh doanh 11 lOMoARcPSD|11617700 10 Chức cố định Chức cố định xảy người giải vấn đề đặt chiến lược dựa phương pháp quen thuộc Chức cố định thành kiến nhận thức ảnh hưởng đến khả sáng tạo cá nhân Nó thường sử dụng để mơ tả lý cá nhân khơng có khả sử dụng đối tượng theo nhiều cách so với dự định sử dụng theo cách truyền thống, chức cố định làm giảm khả sáng tạo họ Chức cố định tượng tìm thấy tâm lý giải vấn đề ảnh hưởng đến khả đổi sáng tạo cá nhân giải thách thức Sự cố định chức ngăn cản công ty xã hội đổi giải thách thức cấp bách Sự thụ động quen thuộc bắt nguồn từ nhu cầu cá nhân để trì trạng làm việc họ ln làm Ví dụ: Mọi người thử thách với toán làm để gắn nến thẳng đứng hình gần để hoạt động đèn Những vật liệu mà họ cung cấp hộp diêm, hộp nến hộp đinh Bạn thực điều nào? Nhiều người bắt đầu cố gắng sử dụng đinh bấm để dán nến vào tường Do theo chức cố định, bạn nghĩ cách để sử dụng trực tiếp nút bấm Tuy nhiên, có giải pháp khác dùng que diêm đun chảy phần nến dùng sáp nóng để dính nến vào hộp diêm Khi nến gắn vào hộp, sử dụng đinh ghim để dán hộp vào tường [9] 11 Set effects (Thiết lập hiệu ứng) Thiết lập hiệu ứng (hay gọi chuyển giao tiêu cực) liên quan đến việc kinh nghiệm khứ hạn chế khả phát triển sử dụng chiến lược chiến lược thay nhà quản lý Những người có kinh nghiệm giải tất vấn đề có liên quan thường sử dụng phương pháp lâu tốn để giải vấn đề Những người khơng có kinh nghiệm giải vấn đề phát giải pháp trực tiếp ngắn gọn 12 Selective attention (Sự ý có chọn lọc) Sự ý có chọn lọc khơng có khả không muốn cá nhân để nhìn nhận thứ cách tổng thể Thay vào đó, cá nhân có khuynh hướng tập trung vào phần tình dẫn đến kết luận cụ thể Trong đàm phán, bị cơng lơ thơng tin - ngoại hình đối tác, nhận xét mở đầu họ, hành vi phi ngôn ngữ,v.v… nhận biết khoảng 1% tất thông tin trường trực quan Do đó, nhận thức phần nhỏ diễn phịng đàm phán 13 Overconfidence (Hiệu ứng tự tin) Hiệu ứng tự tin đề cập đến mức độ tin tưởng mức vào đánh giá người khả nhà đàm phán xác suất kết tích cực; đánh giá thấp khả xảy kết tiêu cực Ví dụ, đàm phán liên quan đến giải tranh chấp Chủ đề – Đàm phán kinh doanh 12 lOMoARcPSD|11617700 bên thứ ba, nhà đàm phán bên tin bên thứ ba trung lập phân xử có lợi cho họ Rõ ràng điều xảy ra; bên thứ ba phân xử có lợi cho hai bên Ngồi ra, hiệu ứng củng cố mức độ mà nhà đàm phán ủng hộ lựa chọn khơng xác khơng phù hợp khiến nhà đàm phán giảm giá trị hiệu phán bên Để khắc phục số niềm tin sai lầm đàm phán chẳng hạn hiệu ứng tự tin, việc tiếp nhận quan điểm khiến bên cân nhắc suy nghĩ bên đối tác để làm giảm bớt ý nghĩ tự cho trung tâm 14 The limits of short-term memory (Trí nhớ ngắn hạn) Trí nhớ ngắn hạn phần tâm trí chứa thông tin nằm tâm điểm ý xử lý có ý thức Thật khơng may, trí nhớ ngắn hạn hạn chế; có khoảng đến nội dung mã hóa ghi nhớ lúc tiếp nhận thông tin Chúng ta thường ghi nhớ theo quy tắc "bảy cộng trừ hai" Ví dụ: bạn trao đổi với chủ tịch công ty liên quan đến chi tiết hợp đồng tư vấn Chủ tịch cho bạn biết nhiều thật cơng ty ấy; trung bình bạn nhớ lại từ năm đến chín mẩu thơng tin Nếu khơng có tập dượt có chủ đích, thơng tin trí nhớ ngắn hạn biến thay thông tin ghi nhận Rõ ràng, nhận thức nhiều thông tin cuối lưu trữ ghi nhớ Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 13 lOMoARcPSD|11617700 V CÁC KỸ THUẬT NÂNG CAO THỎA THUẬN ĐÀM PHÁN SÁNG TẠO Bao gồm đào tạo nhà quản lý kỹ đàm phán tư sáng tạo Negotiation skills training (Đào tạo kỹ đàm phán) Thơng thường, chương trình đào tạo thách thức nhà đàm phán hoàn thành đàm phán tích hợp khơng rõ ràng, tức họ phải tìm cách giải để đưa đàm phán đàm phán tích hợp phân chia Và quan trọng nhà đàm phán mang lại kết sau hồn thành đàm phán Ví dụ, nhà đàm phán thúc đẩy để hỏi lợi ích bên đạt thỏa thuận tích hợp mà người không thúc đẩy [10] Bilateral or unilateral training (đào tạo song phương đơn phương) Liệu nhà đàm phán thể tốt họ gặp phải đối thủ “ngây thơ”, trái ngược với đàm phán với đối thủ đào tạo có kinh nghiệm khơng? Vấn đề chia làm loại: Đào tạo song phương: hai bên đào tạo đàm phán Đào tạo đơn phương: hai bên đào tạo đàm phán Nhìn chung việc đào tạo cải thiện kết đàm phán Tuy nhiên, đào tạo đơn phương, người bán người mua người bán thường đạt nhiều lợi ích Feedback (Lời nhận xét) Khi xem xét mối tương quan nhận xét hiệu suất, việc tìm kiếm lời nhận xét khả đàm phán thân hiệu việc cải thiện khả thương lượng nhà đàm phán Những nhà đàm phán cung cấp nhận xét lợi ích bên đạt thỏa thuận tích hợp hiệu nhà đàm phán khơng nhận nhận xét Cân nhắc chọn loại phương pháp đưa lời nhận xét quan trọng  loại nhận xét mà nhà đàm phán đưa cho sau thương lượng dựa khả đạo đức: - Nhận xét tích cực khả - Nhận xét tiêu cực khả năng: nhà đàm phán - người đạt thành tích - Nhận xét tích cực đạo đức: nhà đàm phán - người hợp tác - Nhận xét tiêu cực đạo đức: nhà đàm phán - người trung thực  Loại nhận xét mà người hướng dẫn đưa ra: nhóm nhận xét - Khơng có nhận xét - Nhận xét theo kiểu giảng truyền thống - Nhận xét dựa thông tin (các nhà đàm phán học hỏi từ lợi ích người khác) - Học qua quan sát (trong nhà đàm phán xem chuyên gia không hành động qua video khoảng 15 phút) Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 14 lOMoARcPSD|11617700 - Học hỏi loại suy (trong nhà đàm phán đưa trường hợp liên quan mô tả kỹ đàm phán chính, từ đó, họ chắt lọc, chọn lựa cho phù hợp) Hai kiểu “khơng có nhận xét” “ nhận xét theo kiểu giảng truyền thống” đạt đàm phán tích hợp Learning versus performance goals (Mục tiêu học tập so với mục tiêu hiệu suất) Các nhà đàm phán muốn cải thiện kỹ họ có mục tiêu học tập mục tiêu hiệu suất cho Mục tiêu học tập Mục tiêu hiệu suất tập trung chiến lược tập trung vào kết thực nhiệm vụ nhiều kết Khái niệm Hiểu biết lợi ích đối tác nhiều Khả đạt thỏa thuận đàm phán tích hợp nhiều Analogical training (Đào tạo tương tự/loại suy) Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 15 lOMoARcPSD|11617700 Khi nỗ lực học điều mới, kiến thức truyền tải dễ hiểu có nhiều trường hợp ví dụ cho vấn đề người học hiểu ý tưởng sâu xa vấn đề Khả nhận biết vấn đề quan trọng, cốt lõi nhà quản trị bị hạn chế có tình ví dụ Nếu có hai tình huống, nhà quản lý cần linh hoạt so sánh hai tình để sử dụng cho phù hợp Trong trường hợp khơng có tình làm ví dụ, họ tự nghĩ ví dụ từ kinh nghiệm thực tiễn họ, điều có ích cho việc học tập họ Phương pháp đào tạo loại suy đa dạng mà nhà đàm phán so sánh số chiến lược để tạo giá trị khác cho đàm phán, vậy, nhà đàm phán mở rộng bánh theo nhiều cách khác Counterfactual reflection (Phản ánh ngược thực tế) Phản ánh ngược thực tế trình suy nghĩ khứ Các nhà đàm phán phản ánh ngược thực tế hành động mang tính bổ sung - “thêm vào đó” (ví dụ: “giá tơi có…”) (ví dụ: “giá tơi có…”) học nhiều nhà đàm phán mà họ phản ánh ngược thực tế hành động đối lập mang tính loại trừ (ví dụ: “Giá không…”) Việc tạo phản biện bổ sung đàm phán trước dẫn đến lợi khác biệt cho nhà đàm phán so với phản biện loại trừ thỏa thuận phân biệt sáng tạo Incubation (Tạm nghỉ) Những người giải vấn đề xuất sắc thường cho sau cố gắng giải vấn đề mà không đến đâu, họ để vấn đề sang bên, hàng giờ, hàng ngày, chí hàng tuần sau quay lại, họ tìm thấy giải pháp cách nhanh chóng Ví dụ hiệu ứng tạm nghỉ: Năm 1903, nhà dược lý học Otto Loewi cố gắng chứng minh ý tưởng xung thần kinh truyền mặt hóa học khơng phải điện Đối mặt với ngõ cụt sau thời gian dài cố gắng, anh gác lại ý tưởng 17 năm sau, ý tưởng thí nghiệm để chứng minh giả thuyết anh xảy với anh vào đêm trước lễ Phục sinh anh ngủ Loewi thêm thập kỷ để thực xét nghiệm kết luận giành giải Nobel y học năm 1936 Nhưng nguồn cảm hứng bất ngờ đến với ông 17 năm dài sau ý tưởng ban đầu dẫn đường cho thành công tương lai ông Giai đoạn “tạm nghỉ” thường bước quy trình giải vấn đề trình bày chi tiết theo trình tự sau: (1) Chuẩn bị: Trong giai đoạn chuẩn bị, người giải vấn đề thu thập thông tin thực nỗ lực sơ để đến giải pháp Điều quan trọng hiểu xác định vấn đề (2) Tạm nghỉ: Khi nỗ lực ban đầu để giải vấn đề khơng thành cơng, người giải vấn đề đặt vấn đề sang bên để làm hoạt động khác chí ngủ Thật vậy, nhà đàm phán có nhiều khả đạt thỏa thuận chất lượng cao tích hợp sau họ tạm nghỉ họ bận rộn mặt nhận thức với nhiệm vụ tập trung sau thời gian nghỉ ngơi mà họ suy ngẫm đàm phán Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 16 lOMoARcPSD|11617700 Ví dụ: Ba nhóm người giải vấn đề Một nhóm dành 30 phút để giải nó, với tỷ lệ giải 55% Một nhóm khác dành 30 phút để cố gắng giải bị gián đoạn thời gian giải với 30 phút giải lao Trong nhóm này, 64% người tham gia giải vấn đề Nhóm thứ ba dành 30 phút để cố gắng giải vấn đề bị gián đoạn trình giải giải lao Trong nhóm này, 85% giải vấn đề Mặc dù chúng tơi khơng đảm bảo tình đàm phán khó khăn ln giải sau đặt vấn đề sang bên, chắn khơng có vấn đề cố gắng Các vấn đề khó khăn đàm phán cản trở đàm phán chí đe dọa đến thống hai bên Có lẽ việc đối mặt với trở ngại khiến nhà đàm phán lùi lại có nhìn tổng quát hơn, có lẽ đối mặt với trở ngại đó, họ gặp khó khăn, khơng nhìn thấy khả khác có khả tạo giải pháp tích hợp (3) Sự chiếu sáng, soi sáng: Trong giai đoạn chiếu sáng, chìa khóa giải pháp thường xuất Nó thường xảy người làm việc hồn tồn khơng liên quan đến việc giải vấn đề (4) Sự xác minh: Trong giai đoạn xác minh, người giải vấn đề cần kiểm tra giải pháp để đảm bảo hoạt động Rational Problem-Solving Model (Mơ hình giải vấn đề hợp lý) Mơ hình giải vấn đề hợp lý, theo khn mẫu Pólya, mơ tả bước để giải vấn đề: Bước 1: Hiểu vấn đề Ở bước này, người đàm phán cần tự hỏi mình: Cái biết? Cái chưa biết? Dữ liệu tơi sử dụng gì? Các giả định tơi gì? Bước 2: Lập kế hoạch Trong bước này, người đàm phán tự hỏi liệu kinh nghiệm q khứ có phải phương tiện hữu ích để tìm phương pháp giải quyết, tham gia tìm kiếm vấn đề tương tự hay đặt lại mục tiêu vấn đề Bước 3: Thực kế hoạch: người đàm phán thực kế hoạch kiểm tra Bước 4: Nhìn lại vấn đề Trong bước này, người đàm phán tự hỏi thân liệu họ đạt kết cách sử dụng phương pháp khác hay không xem xét xem tất kết khớp với Trong bước này, điều quan trọng người đàm phán hỏi đâu điểm mấu chốt Brainstorming (Động não) Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 17 lOMoARcPSD|11617700 Mục tiêu động não tối đa hóa số lượng chất lượng ý tưởng Nghịch lý thay, quan điểm lại yếu tố dự đoán tốt chất lượng: Một nhóm có nhiều khả phát ý tưởng thực tốt, có nhiều ý tưởng để lựa chọn Tuy nhiên, động não không đơn số lượng “Brainstorming” đem đến tích cực tạo giải pháp hiệu để giải vấn đề Thông qua trao đổi, thảo luận, tập thể tiếp nhận nhiều ý tưởng sáng tạo, độc đáo khác với chủ đề Sau có thống tập thể, vấn đề giải cách tối ưu Trái ngược với lời truyền miệng công ty chu kỳ động não mang tính khơng có kiểm sốt điên rồ động não có quy tắc xác định:  Tính biểu cảm: Các thành viên nhóm nên bày tỏ ý tưởng nảy đầu, kỳ lạ, quái đản hay huyền ảo Các thành viên nhóm khuyến khích khơng bị bó buộc rụt rè  Khơng đánh giá: Khơng trích ý tưởng Các thành viên nhóm khơng nên đánh giá ý tưởng theo cách giai đoạn hình thành; tất ý tưởng nên coi có giá trị  Số lượng: Các thành viên nhóm nên tạo nhiều ý tưởng tốt Các nhóm nên cố gắng số lượng; nhiều ý tưởng tốt Số lượng ý tưởng làm tăng xác suất tìm giải pháp xuất sắc…  Xây dựng: ý tưởng thuộc nhóm, nên thành viên nhóm cố gắng sửa đổi mở rộng ý tưởng đề xuất cá nhân thành viên khác Một thiết kế hiệu để thúc đẩy tính sáng tạo đàm phán bao gồm việc tách việc tạo ý tưởng - để nhiệm vụ cho thành viên nhóm riêng lẻ - sau đánh giá thảo luận ý tưởng với tư cách nhóm 10 Deductive reasoning (Suy luận suy diễn) Để đạt hiệu đàm phán, nhà đàm phán phải giỏi suy luận, quy nạp, tái Suy luận suy diễn trình rút kết luận logic Hầu hết người có số kiểu đào tạo để giải suy luận logic Khó khăn việc giải mẫu suy luận nghĩa nhà quản lý khơng thơng minh; hơn, logic thức q trình cá nhân (hoặc tâm lý) khơng thiết phải giống Tuy nhiên, có nhiều người vi phạm quy tắc logic cách thường xuyên Một số vi phạm phổ biến quy tắc logic là:  Đồng ý với kết luận: Sự mong muốn kết luận thường thúc đẩy đánh giá người thực tế Tất nhiên, hành vi hình thức mơ tưởng, thiên vị vị kỷ Mọi người thường có xu hướng đánh giá kết luận mà họ đồng ý hợp lệ kết luận mà họ khơng đồng ý khơng hợp lệ  Tính quán nhận thức: Mọi người có xu hướng giải thích thơng tin theo cách phù hợp với thơng tin mà họ biết Xu hướng người đánh giá mối quan hệ dựa việc liệu thơng tin có phù hợp với họ biết hay không minh họa nhu cầu quán cấu trúc niềm tin người Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 18 lOMoARcPSD|11617700  Sự thiên vị xác nhận Mọi người có xu hướng tìm kiếm thơng tin xác nhận họ biết 11 Suy luận quy nạp Suy luận quy nạp hình thức kiểm tra giả thuyết, thử sai Nói chung, người không đặc biệt giỏi việc kiểm tra giả thuyết, họ có xu hướng sử dụng phương pháp xác nhận Ví dụ: Một thị trấn định phục vụ hai bệnh viện Ở bệnh viện lớn hơn, khoảng 45 trẻ sinh ngày, bệnh viện nhỏ hơn, khoảng 15 trẻ sinh ngày Như bạn biết, khoảng 50% tổng số trẻ sơ sinh trai Tuy nhiên, tỷ lệ phần trăm xác thay đổi theo ngày Đơi cao 50%, thấp Trong khoảng thời gian năm, bệnh viện ghi nhận ngày mà 60% trẻ sinh trai Bạn nghĩ bệnh viện ghi nhận nhiều ngày hơn? Bệnh viện lớn Bệnh viện nhỏ Giống (trong vòng 5% nhau) → Mọi người đưa phán đốn khơng xác ước tính xác suất Khi người yêu cầu trả lời câu hỏi đây, 22% chọn câu trả lời (tức bệnh viện lớn hơn), 22% chọn câu trả lời thứ hai (tức bệnh viện nhỏ hơn) 56% chọn câu trả lời câu trả lời thứ ba (tức là, hai bệnh viện) Họ dường khơng bù cho kích thước mẫu lớn so với nhỏ Họ tin kiện cực đoan (ví dụ, 60% trẻ sinh nam) có khả xảy bệnh viện lớn bệnh viện nhỏ Trên thực tế, có nhiều khả xảy kiện cực đoan mẫu nhỏ trường hợp đưa vào giá trị trung bình Tóm lại, nhà quản lý khơng hình thành khái niệm tổng quát (suy luận cách cảm tính) theo cách thống kê logic đề xuất Khi người đưa suy luận kiện dựa kinh nghiệm họ thực tế, họ không hành xử nhà thống kê Thay vào đó, họ dường bị ảnh hưởng nhiều đặc điểm bật trí nhớ họ, bị ảnh hưởng kiện đặc biệt kích thước mẫu nhỏ Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 19 lOMoARcPSD|11617700 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] “Các kỹ thuật tăng sáng tạo đàm phán,” [Trực tuyến] Available: http://dienngon.vn/Blog/Article/cac-ky-thuat-tang-su-sang-tao-trong-dam-phan [2] “How to think about negotiation,” [Trực tuyến] Available: https://us.sagepub.com/sites/default/files/upm-assets/108733_book_item_108733.pdf [3] “The cognitive biases caused by the availability heuristic,” [Trực tuyến] Available: https://www.betterup.com/blog/the-availability-heuristic [4] “What Is the Representativeness Heuristic?,” [Trực tuyến] Available: https://www.verywellmind.com/representativeness-heuristic-2795805 [5] “Belief Perseverance: Definition & Examples,” [Trực tuyến] Available: https://study.com/academy/lesson/belief-perseverance-definition-examples.html [6] “The Just-World Hypothesis: On the Belief that Everyone Gets What They Deserve,” [Trực tuyến] Available: https://effectiviology.com/just-world/ [7] “Hindsight Bias,” [Trực tuyến] Available: https://www.investopedia.com/terms/h/hindsight-bias.asp [8] “Why we see unpredictable events as predictable after they occur?,” [Trực tuyến] Available: https://thedecisionlab.com/biases/hindsight-bias [9] “Why we have trouble thinking outside the box?,” [Trực tuyến] Available: https://thedecisionlab.com/biases/functional-fixedness [10] The mind and heart of the negotiator Chủ đề – Đàm phán kinh doanh Downloaded by Hei Ut (hut371809@gmail.com) 20 ... 20 Chủ đề – Đàm phán kinh doanh lOMoARcPSD|11617700 I SÁNG TẠO TRONG ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? Trong đàm phán, nhà đàm phán thường bỏ qua khía cạnh sáng tạo đàm phán, họ thường nhấn mạnh... Trong nhóm này, 85% giải vấn đề Mặc dù không đảm bảo tình đàm phán khó khăn giải sau đặt vấn đề sang bên, chắn khơng có vấn đề cố gắng Các vấn đề khó khăn đàm phán cản trở đàm phán chí đe dọa đến... được, tạo số vấn đề từ vấn đề đàm phán có lẽ khía cạnh quan trọng đàm phán sáng tạo Nó cho phép hai bên cân dựa sở thích khác họ Bằng cách chia nhỏ, thay tìm cách giải vấn đề khó khăn thay vào