Hoàn thiện quy trình bán bả ạ ả o hiểm t i công ty b o hiểm nhân thọ daiichi life

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BO CO THC TP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE Nghành: Kinh doanh quốc tế Giảng viên hướng dẫn : Th.S Huỳnh Diệu Ngân Sinh viên thực MSSV : Lý Thị Thu Hà : 1911765244 Lớp : 19DKQB3 TP Hồ Chí Minh, 2022 0 i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BO CO THC TP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE Nghành: Kinh doanh quốc tế Giảng viên hướng dẫn : Th.S Huỳnh Diệu Ngân Sinh viên thực : Lý Thị Thu Hà MSSV : 1911765244 Lớp : 19DKQB3 TP Hồ Chí Minh, 2022 0 ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sác chân thành đến quý Thầy, Cô trường Đại Học Cơng nghệ Thành Phố Hồ Chí Minh truyền đạt kiến thức kinh nghiện kiến thức xã hội khác Em xin chân thành cảm ơn cô Huỳnh Diệu Ngân tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em suốt thời gian qua làm đề tài Cơ tận tình bảo sai sót hướ ng dẫn bổ sung, chỉnh sửa giúp báo cáo em hoàn thiện hơn, em chân thành cảm ơn cô nhiều Trong trình thực Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life em bổ sung nhiều kiến thức thực tế Đặc biệt kiến thức Bảo hiểm gồm có sản phẩm , quy định điều khoản Bảo hiểm Giúp em hiểu rõ Bảo hiểm kỹ giao tiếp thuyết phục khách hàng Đồng thời em gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life tiếp nhận em vào công ty thực tập suốt thời gian qua, chân thành cảm ơn anh chị công ty bảo, truyền dạy kinh nghiệm tác nghiệp cung cấp thơng tin hữu ích, giúp đỡ em hoàn thành thực tập báo cáo thực tập Cuối cùng, em xin kính chúc quý thầy cô Ban lãnh đạo Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life lời chúc sức khỏe gặt hái nhiều thành công Em xin chân thành cảm ơn ! Thành phố Hồ Chí Minh Sinh viên thực tập Lý Thị Thu Hà 0 iii 0 iv 0 v CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên : Lý Thị Th Hà MSSV :1911765244 Khố :2019-2023 Lớp :19DKQB3 Tên đề tài: Hồn thiện quy trình bán bảo hiểm Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ DaiIchi Life Thời gian thực tập 3/5/2022-28/6/2022 Bộ phận thực tập Bộ phận kinh doanh Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Giảng viên hướng dẫn 0 vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI 1.1 Tóm tắt hình thành phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life 1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 1.2.1 Chức công ty 1.2.2 Lĩnh vực hoạt động công ty 1.3 Cơ cấu tổ chức công ty CHƯƠNG : THC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE 2.1 Thực trạng quy trình bán hàng bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Quy trình bán bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life 2.2 Nhận xét chung quy trình bán bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life 14 2.2.2 Ưu điểm 14 2.2.3 Nhược điểm 15 CHƯƠNG : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHĂM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI –ICHI LIFE 19 3.1 Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới 19 3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trịnh bán Bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life 20 KẾT LUN 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 24 0 DANH MỤC BẢNG STT TÊN BẢNG TRANG Bảng 1.1 : K ết kinh doanh công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam năm gần (2019/20201) 0 DANH MỤC HÌNH ẢNH STT TRANG TÊN SƠ ĐỒ Hình 1.1 : Sơ đồ cấu tổ chức công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Việt Nam Hình 1.2 : Thông tin sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Hình 1.3 : Quy trình bán hàng t ại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai- ichi Life 0 LỜI MỞ ĐẦU Lĩnh vực tài Ngân hàng- Bảo hiểm nói chung nghành Bảo Hiểm Nhân Thọ nói riêng có đóng góp đáng kể phát triển kinh tế- xã hội nước ta vòng 20 năm qua Nếu lấy mốc năm 2007 thành lập thành lập Văn phịng đại diện Cơng ty B ảo hiểm Nhân thọ Dai-Ichi Life ( Nhật Bản) - công ty B ảo hiểm nhân thọ Việt Nam, toàn nghành huy động vốn đầu tư trở lại nên kinh tế hàng chục nghìn t ỷ đồ Ngồi với tính chất ưu việt mình, Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định kinh tế xã hội thông qua bồi thường chi trả tiền bảo hiểm Thành lập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-Ichi Life năm 2007 hoạt động với thơng điệp “Gắn bó dài lâu” Là Công ty Bảo Hiểm nhân thọ hàng đầu Nhật Bản giới Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Việt Nam phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày mở rộng Cùng với phát triển mạnh mẽ Dai-Ichi Life Việt Nam công ty Và để đạt thành cơng hoạt động bán hàng yếu tố quan trọng nhất, định tới doanh thu phát triển công ty Để đứng vững tiếp tục hoạt động phát triển mạnh mẽ công ty, Công ty cần có quy trình bán hàng hiệu mang tính sáng tạo, mang đến giá trị ý nghĩa bảo hiểm đến khách hàng Do đó, em chọn đề tài “ Hồn thiện quy trình bán bảo hiểm Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life” để giải hạn chế Bài báo cáo chia làm chương Chương : Giới thiệu Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Chương : Thực trạng quy trình bán bảo hiểm Cơng ty B ảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Chương : Một số kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán bảo hiểm Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life 0 10 thấy hay cảm nhận thấy sản phẩm khiến khách hàng khó nhận nhu cầu thân với loại sản phẩm Vậy nên tỉ lệ khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt thị trường Việt Nam Khi cơng việc nhân viên tư vấn tài quan trọng, họ phải tìm khách hàng có tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm tư vấn để khách hàng chọn cho sản phẩm phù hợp Về bản, khách hàng mục tiêu Công ty thường phải có thu nhập từ 10-20 triệu đồng/ tháng, có mong muốn loại bỏ lo lắng gánh nặng tài mắc BLNT tích lũy tài cho tương lai Từ phân chia thành nhóm sau: Nhóm có độ tuổi từ – 18 tuổi: chủ yếu người lớn tham gia bảo vệ thêm cho em Nhóm có độ tuổi từ 18 – 25 tuổi, tỷ lệ khách hàng chiếm khoảng 18% tổng số khách hàng Nhóm có độ tuổi từ 25 – 40 tuổi: chiếm tỉ lệ lớn chiếm 47% toàn khách hàng Cơng ty Nhóm có độ tuổi từ 40 – 65 tuổi chiếm tỷ trọng tương đối cao 35% tồn khách hàng Cơng ty Việc trách nhiệm người Tư vấn bảo hiểm phải đưa việc thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, khiến khách hàng sẵn sàng gặp Tư vấn bảo hiểm phải giải thích rõ ràng khách hàng hiểu giá trị BHNT mang lại, quyền lợi lợi ích khách hàng tham gia bảo hiểm Thiết lập xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng để từ đặt hẹn, buổi gặp mặt để phân tích cho khách hàng hiểu sâu mệnh cao BHNT Người Tư vấn bảo hiểm phải tìm hiểu thông tin, nhu cầu, mong muốn nỗi lo khách hàng để dễ dàng kích thích tị mò, mong muốn mua bảo hiểm khách hàngng qua cơng ty nghiêm cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu bảo vệ cho đối tượng khách hàng, bảng khảo sát thơng tin soạn thảo hình thức trắc nghiệm có câu hỏi mở phù hợp với nhiều người gửi tận đối tượng khách hàng khác giới tính , độ tuổi, nghề nghiệp sau tư vấn tài chọn lọc khách hàng tiềm gọi điện để trao đổi tư vấn sản phẩm 2.1.2 Tiếp xúc khách hàng tư vấn sản ph ẩm Hẹn gặp khách hàng khơi gợi nhu cầu khách hàng: 0 11 Sau bước tìm kiếm khách hàng, tư vấn tài có danh sách khách hàng với thơng tin định Từ tư vấn tài sàng l ọc chọn khách hàng tiềm tiếp cận Trước tiên tư vấn tài liên lạc trước với khách hàng tiềm để giới thiệu sơ Công ty sản phẩm bật Cơng ty mà tư vấn tài cảm thấy phù hợp với khách hàng Nếu cảm thấy khách hàng có ý quan tâm chưa có nhu cầu cho hội tiếp cận, tư vấn tài xin hẹn gặp mặt trực tiếp để trao đổi nhiều vớ i khách hàng theo thời gian địa điểm thuận tiện cho khách hàng Đối với khách hàng tham gia Hội thảo, khách hàng phần hiểu sản phẩm nhu cầu mình, tư vấn tài s ẽ tiếp cận khách hàng Hội thảo để tìm hiểu cảm nhận nhu cầu họ, sau xin lịch hẹn trực tiếp để tư vấn kĩ lưỡng sản phẩm Nếu sau tham gia Hội thảo, khách hàng chấp nhận cho lịch hẹn gặp trực tiếp tư vấn sản phẩm coi tư vấn tài thành công 40% việc thuyết phục khách hàng tham gia Hợp đồng Bảo hiểm Nếu khách hàng từ chối, tư vấn tài tìm cách hỏi lý suy nghĩ nhu cầu khách hàng sản phẩm gợi ý sản phẩm bảo hiểm khác Đây cách tận dụng nguồn khách hàng để tìm thêm hội thuyết phục khách hàng Tiếp cận khách hàng tiềm để hẹn gặp khâu quan trọng cần vận dụng khéo léo kĩ trình độ chun mơn nghiệp vụ tư vấn tài Nếu biết xử lý linh hoạt tình huống, tư vấn tài tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu với khách hàng, từ tạo thuận lợi cho bước quy trình bán Bảo hiểm Nhân thọ 2.1.3 Phát triển muốn quan hệ nhu cầu khách hàng Khi thiết lập hẹn với khách hàng, tư vấn tài cần lấy làm sở để phát triển mối quan hệ với họ Không nên vội vã việc để kí hợp đồng s ớm có thể, hình thức người bán người mua, điều gây ấn tượ ng xấu mắt khách hàng họ cho tư vấn tài chăm lo cho lợi ích thân khơng phải lợi ích khách hàng Cần thể chân thành, quan tâm khách hàng, đặt l ợi ích khách hàng lên hết, yếu tố then chốt để giữ mối quan hệ bền vững lâu 0 12 dài Để làm điều này, nhiệt huyết tận tâm cơng việc, tư vấn tà cần có khả giao tiếp tốt, ứng xử khéo léo xử lý tình khơn ngoan Thơng thường tư vấn tài hẹn khách hàng nhiều lần để tư vấn giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm sách Cơng ty Các hẹn không nên bàn bạc công việc mà nên điều khiển trở nên bình thường nhẹ nhàng câu chuyện bên l ề, hỏi thăm công việc sống, lắng nghe khách hàng, để qua vừa lấy thiện cảm từ khách hàng, vừa để hiểu tính cách hồn cảnh họ, giúp ích cho việc tư vấn chăm sóc khách hàng sau Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng tạo thuận lợi việc kí hợp đồng chăm sóc khách hàng mà thơng qua đó, tư vấn tài có thêm nguồn cung cấp khách hàng tiềm mối quan hệ khách hàng Tư vấn tài thể tình cảm biểu lộ quan tâm cách biếu tặng quà nhỏ sinh nhật, lễ Tết hay ngày đặc biệt, có ý nghĩa với khách hàng Và quan trọng hết, thông qua trao đổi, tư vấn tài giúp khách hàng nhận mong muốn nhu cầu bảo hiểm, giải đáp băn khoăn lo lắng khách hàng vấn đề liên quan đến việc tham gia bảo hiểm khả tài chính, vấn đề sức khỏe, vấn đề lãi suất, … từ đưa nhu cầu sơ khai khách hàng phát triển thành nhu cầu tham gia bảo hiểm Một khách hàng mua nhiều sản phẩm bảo hiểm lúc, tư vấn tài nên tận dụng hội để phát triển nhu cầu nhu cầu tiềm khách hàng 2.1.4 Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp với đề nghị tham gia Thơng qua buổi gặp gỡ tìm hiểu nhu cầu bảo vệ khách hàng, tư vấn tài đưa giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện khả khách hàng chạy mơ hình sản phẩm cho khách hàng tham khảo, sau đề nghị tham gia Lựa chọn giải pháp, gần với nhu cầu khách hàng tỉ lệ khách hàng kí hợp đồng cao Khi khách hàng tham gia chương trình bảo hiểm, họ nhận đồng thời nhiều quyền lợi Trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện tham gia sản phẩm mà họ mong muốn, tư vấn tài cần nắm rõ nhu cầu hay quyền l ợi mà khách hàng mong đợi từ sản phẩm để tư vấn sang sản phẩm bảo hiểm 0 13 khác phù hợp với điều kiện s ẵn có khách hàng mà đảm bảo quyền lợi mà khách hàng cần Nắm rõ đặc điểm quyền lợi sản phẩm bảo hiểm yêu cầu bắt buộc đặt lên hàng đầu tư vấn tài thực bước khai thác để tư vấn cho khách hàng thơng tin xác Ngồi người tư vấn tài cần kết hợp kiến thức chun mơn với khả phản ứng linh hoạt, xử lý tình tốt, đảm bảo kịp thời đưa cho khách hàng giải pháp tài tốt 2.1.5 Kí kết hợp đồng Sau đồng ý khách hàng, tư vấn tài tiến hành kí kết Hợp đồng bảo hiểm với khách hàng Hợp đồng bảo hiểm phải tuân thủ theo quy định Hợp đồng bảo hiểm nêu Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam Trước giao kết HĐBH, TVTC có nhiệm vụ giải thích rõ ràng quy định trường hợp phát sinh xảy để khách hàng hiểu rõ, tránh tranh chấp không đáng có sau Đánh giá rủi ro trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay khơng sau Công ty bảo hiểm nhận giấy yêu cầu bảo hiểm Quá trình đánh giá rủi ro đại lý, người có trách nhiệm nhận giấy yêu cầu bảo hiểm Cán đánh giá rủi ro Công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro cách thu thập, phân tích thông tin cần thiết để xác định giấy yêu cầu bảo hiểm có chấp nhận hay khơng Các nguồn thơng tin lấy từ giấy u cầu bảo hiểm, kiểm tra sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều tra khách hàng hay vấn trực tiếp Ý nghĩa bật công tác ngăn ngừa trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm đảm bảo công người bảo hiểm Sự cơng cịn đảm bảo cho khách hàng tương lai sau có số liệu thống kê đủ an tồn, Cơng ty giảm phí Đây trách nhiệm Cơng Ty B ảo hiểm nhân thọ cách thực cách thỏa đáng, Cơng ty Bảo nhân thọ có uy tín thị trường Theo kinh nghiệm công ty bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản , kết kinh doanh từ hoạt động đầu tư có bị thay đổi bất thường chủ động Công ty bị phục thuộc nhiều vào thị trường 0 14 tài , kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ , người ta thường đề cập đến hai loại rủi ro , rủi ro sức khỏe rủi ro tài 2.2 Nhận xét chung quy trình bán bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life 2.2.1 Nhận xét chung quy trình bán bảo hiểm tư vấn tài Là cơng ty đứng top ngành bảo hiểm Việt Nam với mức vốn hóa lớn thị trường, tiềm lực tài vững mạnh Dai- Ichi Life Việt nam với cam k ết “Gắn bó lâu dài” đặt “khách hàng hết”, không ngừng cố gắng nỗ lực đưa sản phẩm dịch vụ tốt đến khách hàng Không vậy, DaI-Ichi Life cố gắng thực an sinh xã hội cộng đồng thiết thực ý nghĩa miền đất nước Và phận công ty làm việc theo trình tự định để đạt hiệu tốt Tình hình tài ổn định doanh thu tăng hàng năm cấp quản trị có hiểu biết, kinh nghiệm lực làm việc trưởng phịng kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh tư vấn tài Ngồi cơng ty mở lớp học k ỹ tư vấn khách hàng, học sản phẩm công ty để nắm rõ điều khoản quyền lợi bảo hiểm hàng tháng quý phận kinh doanh điều đề mục tiêu, phần thưởng khích lệ nhân viên phấn đấu Trong thời gian thực t ập công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life em trải nghiệm thực tế vị trí tư vấn tài phịng kinh doanh phận quan trọng t ạo nên doanh thu cơng ty Em quan sát tìm hiểu trải nghiệm thực tế quy trình bán bảo hiểm Công ty B ảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Cũng qua quan sát em nhận r ằng có số nhược điểm đặc thù ngành bảo hiểm cần nhiều cộng tác viên làm công việc gọi điện tìm kiếm, mời khách hàng tham dự hội thảo Phần lớn nguồn khách hàng nguồn có s ẵn mua từ bên bạn tư vấn tài gọi điện giới thiệu sản phẩm hay mời khách hàng tham dự hội thảo nên khách hàng từ chối nhiều vừa nghe người tư vấn tài giới thiệu tên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty tuyển nhiều bạn tư vấn tài mà cộng tác viên thay đổi liên tục không làm việc lâu dài nên thời gian chi phí đào tạo hướng dẫn họ, số lượng cộng tác viên thay đổi không gắn bó lâu dài ảnh hưởng đến khả truyền đạt thông tin bảo hiểm đến khách hàng người chịu lắng nghe Và cịn s ố tộn động lại ý kiến phản ánh khách để lại từ tư 0 15 vấn tài cũ lợi ích trước mắt mà tư vấn tài trọng đến kí kết hợp đồng khơng nói điều khoản quyền lợi cho khách hàng khiến cho khách hàng hiểu sai ý nghĩa bảo hiểm Hàng ngày anh chị đồng nghiệp phải giải vấn đề kiến nghị khách hàng làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Vậy người tư vấn tài cần có tự tin cách giao tiếp trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, khơng nên gọi q nhiều tránh làm phiền đa phần khách làm Tránh lợi trước mắt người tư vấn tài mà gây ảnh hưởng không tốt đến công ty 2.2.2 Ưu điểm Thứ nhất, phương pháp dễ tiếp cận đến khách , dễ thỏa thuận , dễ thương lượng , công việc thường diễn thuận lợi , nhanh chóng có mối quan hệ tốt với khách hàng, chất lượng khách hàng cao , khả ký hợp đồng lớn Thứ hai, giảm chi phí thời gian , chi phí di chuyển, tạo mối quan hệ chất lượng, giúp tư vấn tài chủ động tìm kiếm khách hàng có khả tài tốt hiểu tính cách khách hàng để có chuẩn bị tốt cho bước trườ ng hợp khách hàng cho phép tiếp cận đến nhu cầu họ Thứ ba, Giữ mối quan hệ dài lâu với khách hàng , tư vấn tài giữ mối quan hệ tốt với khách hàng thuận lợi việc kí k ết hợp đồng Ngồi giữ mối quan hệ tốt việc bán bảo hiểm tốt sau người khách với tư vấn tài giúp đỡ qua lại cơng việc nhiều Đấy thuận lợi tốt cho người tư vấn tài Thứ tư , Cơng ty bảo hiểm nhân Dai-Ichi Life hướng tới sáng tạo, đa dạng hóa kênh phân phối hỗ trợ cộng đồng địa phương nhằm thực hiên sứ mệnh “ Gắn bó lâu dài” Mơi trường làm việc thoải mãi, đồng nghiệp hịa đồng sẵn sàng giúp đỡ khó khăn công việc bán bảo hiểm cho người tư vấn tài 2.2.3 Nhược điểm Thứ , mức độ rủi ro cho tư vấn tài từ khách hàng , khách hàng cảm thấy khó chịu bị làm phiền , tình phát sinh xảy bị chửi mắng bị hù dọa Tệ khách hàng tìm kiếm sử dụng vũ lực làm ảnh hưởng đến người tư vấn tài 0 16 Thứ hai, sử dụng mối quan hệ có hạn tư vấn tài cịn e ngại tình phát sinh ngồi ý muốn cơng việc ảnh hưởng đến mối quan hệ người thân Có thể thấy đa số tư vấn tài bạn trẻ bạn sinh viên thực tập hay bạn làm việc bán thời gian nên mối quan hệ bạn hạn chế nhiều Thứ ba, tốn nhiều cơng sức thời gian tư vấn tài địi hỏi người có kỹ lĩnh vững vàng để xử lí tình tạo lịng tin khách hàng, liệu thơng tin khách hàng mua từ nguồn bên khách hàng ngẫu nhiên , truyền đạt thông tin sản phẩm đến khách hàng không đầy đủ, tốn chi phí mua liệu , chi phí điện thoại cho tư vấn tài Thứ tư, người tư vấn tài chưa biết cách xử lý khách hàng từ chối Có thể dễ dàng nhận được, trình tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm t hì đa phần, nhiều tư vấn tài gặp phải khó khăn lời từ chối khách hàng Theo thống kê mà em thu thập được, có t ới 80% khách hàng có mua BH hay không phụ thuộc vào lúc người tư vấn tài tư vấn cách thuyết phục số l ời từ chối chiếm t ới 50% Có thể dễ dàng nhận ra, lời từ chối khách hàng xãy cách thường xuyên dễ dàng hiểu Có thể nhiều lí dẫn đến s ự từ chối khách hàng chưa có nhu cầu, khơng có tiền mua, lãi suất thấp, … Những lời từ chối dễ gây cho người tư vấn tài tâm lý chán nản bỏ cuộc, chí có nhiều người thất bại rời bỏ nghành nghề Những số chứng minh điều này, có khoảng 30-40 % số người tư vấn tài thành cơng lĩnh vực tư vấn Bảo hiểm nhân thọ Đây điểm yếu thách thức lớn mà người tư vấn tài gặp phải Thứ năm, người tư vấn tài chưa nhận thời để chốt hợp đồng thành công Bên cạnh l ời từ chối khách hàng yếu tố khiến người tư vấn tài gặp phải khó khăn trình tư vấn bán Bảo hiểm nhân thọ khơng nhận giây phút chốt hợp đồng Vì cho khách hàng có thời gian suy nghĩ họ bị tác động từ nhiều phía, từ gia đình, bạn bè tin tức khơng tốt bảo hiểm chẳng hạn Khơng phải củng có khả kỹ khéo léo để dễ dàng chốt hợp đồng cách thành công Điều phụ thuộc nhiều vào s ự tinh tế, khả quan sát người tư vấn tài them vào chút bí mật, kỹ thuật q trình Trong q trình thực tập cơng ty, em có tìm hiểu khảo sát số người tư vấn tài trước điểm yếu mà người tư vấn tài lo lắng q trình tư vấn bảo hiểm có đến 75% lựa chọn họ chưa chốt hợp đồng lần hẹn với khách hàng Đó điểm yếu q trình tư vấn bảo hiểm 0 17 2.2.4 Giải pháp cho người tư vấn tài Giải pháp cho việc xử lý từ chối khách hàng: người tư vấn tài cần biết lắng nghe đồng cảm với khách hàng Qua trình thực tập doanh nghiệp khoảng thời gian tham gia vào trình tư vấn bảo hiểm em nhận lời từ chối vơ bình thường nghành bảo hiểm Để giải lời từ chối khách hàng em có tham gia nhiều khóa huấn luyện Cơng ty củng tham khảo ý kiến anh chị tư vấn tài trước dạy lại Đó phải luôn biết lắng nghe đồng cảm với khách hàng, người có hồn cảnh khác nhau, không nên vội vàng xử lý l ời từ chối khách hàng, phải bình tĩnh đưa vào trường hợp y khách hang để chia đồng cảm với họ Từ để tạo cho họ cảm giác hiểu họ muốn gì, cần nhu cầu họ Lắng nghe đồng cảm giải pháp hữu hiệu bước việc xử lý từ chối từ khách hàng, đa số người tư vấn tài bỏ qua giai đoạn này, mà thẳng đến vấn đề xử lý lời từ chối, điều sai lầm khiến khách hàng cảm giác không tôn trọng hiểu Tìm hiểu đưa giải pháp hợp cho khách hàng cô lập vấn đề: Sau lắng nghe đồng cảm với khách hàng, điều quan trọng lúc việc áp dụng biện pháp làm rõ phải cô lập vấn đề lúc Có thể thấy sản phẩm BHNT vơ hình, khó định lượng định tính, khách hàng khó khăn việc hiểu rõ người tư vấn tài trình bày Chính người tư vấn tài để khách hàng tiếp tục nói thắc mắc khả khách hàng làm cho bị ngộp, khả xử lý lúc gặp nhiều khó khăn dễ dàng nói nhầm lẫn Do giải pháp lúc việc lập vấn đề họ, phải xác định họ thắc mắc điều, vấn đề yếu dẫn đến lời từ chối mua bảo hiểm họ Vì người tư vấn tài xác định nguyên nhân thấu hiểu nỗi lo lắng khách hàng việc xử lý vấn đề làm rõ thắc mắc họ trở nên dễ dàng Qua trình học tập thực hành doanh nghiệp, em tìm hiểu biện pháp hay hữu ích tất vấn đề khách hàng Chỉ cần người tư vấn tài thực bước biện pháp việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng vô dễ dàng 0 18 Tư vấn tài đưa phúc lợi , quyền lợi trung thực cho khách hàng: em công việc cần phải tính trung thực người tư vấn tài vừa trình bày xong quyền lợi sản phẩm lúc vừa đồng ý với người tư vấn tài điểm sản phẩm Đây biểu rõ rang người người tư vân tài nắm bắt hội để gợi ý chốt hợp đồng Cịn khách hàng muốn suy nghĩ thêm tơn trọng ý kiến khách hàng để họ có thời gian suy nghĩ cần nhắc nhở cho khách hàng biết khác biệt sản phẩm bảo hiểm tham gia s ớm, mức phí rẻ, tham gia cịn có thể, đến lúc cần khơng thể tham gia Hoặc có chương trình ưu đãi nên tham gia sớm để có thêm nhiều lợi ích Và ngườ i tư vấn tài nên chủ động hẹn gặp thời gian sớm để tăng khả chốt hợp đồng Một thật với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dịch vụ bảo vệ dài hạn, nên người tư vấn tài cần có nhiều yếu tố kết hợp, vừa kiến thức sâu r ộng, vừa kỹ chuyên nghiệp, vừa khả xây dựng niềm tin cho khách hàng khả khiến khách tin tưởng đồng ý tham gia Tóm tắt chương Chương trình bày bước quy trình bán Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Cũng thực trạng quy trình bán Bảo hiểm nhân thọ Dai –Ichi Life Và nhận xét quy trình bán bảo hiểm tính ưu nhược điểm đưa số giải pháp cho người tư vấn tài 0 19 CHƯƠNG : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHĂM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI –ICHI LIFE 3.1 Mục tiêu định hướng công ty thời gian tới Vượt qua thách thức khó khăn ảnh hưởng đại dịch Covid-19 toàn cầu, Tập đoàn Dai-ichi Life vừa kỷ niệm 120 thành lập (15/9/1902 – 15/9/2022) với thành kinh doanh ấn tượng Dựa triết lý kinh doanh “Thinking People First - Tất người”, Dai-ichi Life, thương hiệu bảo hiểm nhân thọ hàng đầu đến từ Nhật Bản, tiếp tục giữ vững cam kết trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy trọn đời khách hàng, phục hồi mạnh mẽ để đón chào hội Đặc biệt vừa trải qua năm khó khăn đại dịch Covid-19 Tập đồn đánh dấu cột mốc vơ quan trọng Công ty Bảo hiểm nhân thọ DaiIchi Life Auddtralia mua lại mảng kinh doanh bảo hiểm Tập đoàn Ngân hàng Westpac Úc với giá 900 triệu AUD ( 660 triệu USD) Thương vụ hoàn tất năm 2022 mở liên minh chiến lược độc quyền kéo dài 20 năm hai tập đoàn Dai-Ichi Life Westpac Giúp Dai-Ichi Life thúc đẩy hoạt động kinh doanh thị trường trọng điểm Úc chiến lược tồn cầu hóa Đại dịch Covid-19 tác động hầu hết đến doanh nghiệp, nhiên khả phục hồi mạnh mẽ Công ty thành viên Dai-Ichi Life toàn giới trì hoạt động hiệu , triển khai thành công chiến lược làm việc từ xa, đảm bảo dịch vụ khách hàng xuyên suốt Khả phục hồi củng cố giá trị cốt lõi đề cao “Nhạy bén” , tính “ Chính trực” “Kết nối” bền chặt nhân viên, khách hàng, đối tác kinh doanh cộng đồng, giúp Dai-Ichi Life sẵn sang đối mặt vượt qua thử thách, thực cam kết “Gắn bó dài lâu” với vai trị đối tác trọn đời khách hàng Về mục tiêu Dai-ichi Life đặt mục tiêu tăn trưởng bền vững trung dài hạn thông qua việc đầu tư vào tài sản có thu nhập cố định chất lượng tín dụng tốt nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho nhà đầu tư Về định hướng Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Nhật Bản, ông Seiji Inagaki – tổng giám đốc Dai-Ichi Life chia sẻ “Năm 2022 năm tập đoàn thực kế hoạch quản lý trung hạn Các thành viên Dai-ichi Life cần thoát khỏi ràng buộc rào cản bị áp đặt quy chuẩn mơ hình kinh doanh có, tiếp tục 0 20 phát huy tinh thần lấy khách hàng làm trọng tâm Đặc biệt, công ty thành viên thúc đẩy mạnh mẽ trình chuyển đổi số nhằm mục tiêu nâng cao trải nghiệm, kỳ vọng khách hàng, đáp ứng nhu cầu chất lượng sống” Bên cạnh ơng nhấn mạnh năm 2022 bước quan trọng, tiền đề cho chuyển nhằm trở thành lựa chọn ưu tiên khách hàng, đối tác kinh doanh xã hội Về định hướng văn phòng đại diện Dai-ichi Life Việt nam, cơng ty q trình thúc đẩy doanh số văn phịng đại diện có số lượng người chất đứng đầu ngành bảo hiểm Việt Nam, với mong muốn lựa chọn với khách hàng 3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trịnh bán Bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Kiến nghị thứ nhất, phần tìm kiếm thơng tin khách hàng tư vấn tài Khi tư vấn tài vào làm việc Dai-Ichi Life công ty hỗ trợ cho tư vấn tài mặt kiến thức, điều khoản cơng ty Ngồi ra, cơng ty cịn hỗ trợ phần liệu thông tin khách hàng, thông tin cơng ty mua từ bên ngồi khách hàng ngẫu nhiên tư vấn tài s ẽ sử dụng nguồn thơng tin mà gọi điện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Vì vậy, lượng thơng tin khách hàng có lắng nghe chịu tìm hiểu đến sản phẩm cơng ty Vì vậy, công ty cần thay đổi cách gọi điện lập khuôn sử dụng nguồn thông tin liệu rác, thay tư vấn tài cần chủ động tìm kiếm khách hàng qua trang mạng xã hội facebook tính quét số điện thoại khách hàng facebook , hay sử dụng phiếu đánh giá khảo sát thông tin khách cách gửi mail , gửi tin nhắn Đây cách sử dụng hữu dụng bậc quản lí kinh doanh Hoặc cơng ty hợp tác với địa phương tỉnh lân cận xung quanh thành phố Hồ Chí Minh mở hội thảo giới thiệu tầm quan tr ọng ý nghĩa bảo hiểm cho người dân hiểu sau chương trình cơng ty tặng q lưu niệm nhỏ cho người dân coi quảng bá công ty đối phương thức tư vấn tài dễ dàng tiếp cận trực tiếp với khách hàng gần gũi Kiến nghị thứ hai , phần tiếp xúc trao đổi tư vấn tài khách hàng 0 21 Ở phần gọi chiếm 50% ưu kí kết hợp đồng Đây phần quan tr ọng quy trình bán bảo hiểm Đa phần khách Dai-Ichi Life người lập gia đình độ tuổi trung niên Khách hàng muốn có bảo hiểm để tránh việc rủi ro cho sau Tư vấn tài người đại diện cho cơng ty chăm sóc, tư vấn cho khách hàng phúc lợi, quyền lợi cơng ty Vì vậy, cách giao tiếp tư vấn tài có dẫn đến khách hàng tin tưởng lựa chọn sản phẩm công ty hay không Yêu cầu tư vấn tài cần có văn phong cách giao tiếp tự nhiên, gần gũi, ngôn ngữ lịch Về tác phong tư vấn tài cần mặc lịch đồng phục cơng ty cấp cho, hình ảnh bên lịch điểm cộng mắt khách hàng Khi gặp gỡ khách hàng tư vấn tài khơng nên mặc đồ q ngắn hở Với phương thức gặp trực tiếp khách hàng thông qua buổi hội thảo, tư vấn tài tiếp đón khách hàng nên diễn kiện chăm sóc khách hàng từ điều đơn giản tìm vị trí ghế ngồi cho khách hay câu hỏi thăm đủ khách hàng có thiện chí Buổi lễ kết thúc hỏi lại khách hàng vấn đềv khách hàng chưa hiểu tư vấn tài giới thiệu sản phẩm cách khách quan dễ hiểu Đây cách truyền đạt nhanh chóng Kiến nghị thứ ba, vấn đề xử lý thông tin khách hàng từ chối bảo hiểm công ty Về khách hàng từ chối bảo hiểm cơng Tư vấn tài hỏi số câu hỏi liên quan đến lí từ chối khách hàng, tránh trường hợp hỏi lang mang hay sâu vấn đề riêng tư khách hàng Hãy vẽ thông tin quyền lợi bảo hiểm khách hàng tham gia sản phẩm công ty Dù khách hàng từ chối thẳng thừng tư vấn tài phải phục vụ khách hàng bước cuối Thái độ tính tiên cuối tư vấn tài chính, mang phong thái làm việc thoải không nên thái độ hành động không hay đến khách hàng ảnh hưởng nhiều đến cơng ty Kiến nghị thứ tư, việc kí kết hợp đồng Đây giai đoạn hồn tồn thành cơng tư vấn tài chính, giai đoạn tư vấn tài cần nói rõ điều khoản hợp đồng cơng ty cho khách hàng 0 22 nghe tránh trường hợp đáng tiếc xảy Trong thời gian làm việc Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life em nhận số phản hồi khơng tích cực phía bên khách hàng Cho dù ký kết hợp đồng với khách hàng, tư vấn tài cần phải có trách nhiệm lâu dài với khách hàng có nghĩa vụ nhắc nhở khách hàng đóng phí bảo hiểm hàng năm để trì hợp đồng Đối với trường hợp tư vấn tài nghỉ phải có trách nhiệm bàn giao lại thơng tin khách hàng phục vụ phía cơng ty, để cơng phân bổ người tiếp nhận hợp đồng Khơng lợi ích cá nhân mà nói sai lệch điều khoản cơng ty mà kí kết hợp đồng, phải nói rõ nói điều khoản cơng ty, truyền đạt ý nghĩa bảo hiểm cho người khách hàng hiểu tránh trường hợp không mong muốn xảy mà ảnh hưởng đến chất lượng uy tín cơng ty Tóm tắt chương Chương trình bày mơt số kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình bán Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Những mục tiêu định hướng công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life thân em đưa số kiến nghị cho người tư vấn tài 0 23 KẾT LUN Bảo hiểm cịn thay cho chương trình đảm an sinh bảo xã hội nhà nước thực đóng góp vào phát triển hoạt động thương mại nói riêng kinh tế đất nước nói chung Dịch vụ mua bán bảo hiểm kênh huy động vốn tiết kiệm quan trọng vào lĩnh vực đầu tư khác, hình thức chuyển giao rủi ro cho bên thứ ba, nhằm giúp người yên tâm trước rủi ro sống Là công ty bảo hiểm có uy tín đứng thứ Việt Nam, quản lí điều hành linh hoạt Ban lãnh đạo công ty Công ty Dai-Ichi Life phát triển mạnh mẽ đóng góp vào kinh tế an sinh xa hội Qua trình thực tập công ty em học nhiều ngành Bảo hiểm Việt Nam ngồi em cịn học kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục khách hàng Vì em có hội tiếp xúc kiểm chứng lý thuyết học trường đưa vào công việc thực tế Đây hành trang vô quý giá để em tự tin bước vào môi trườ ng khắc nghiệt Qua báo cáo này, em muốn người có nhìn khách quan bảo hiểm nhân thọ nghề nhân viên tư vấn bảo hiểm, không nên đánh giá bảo hiểm thông qua lời đồn đại cách nhìn Mà nên thật tìm hiểu kĩ trước định Xin cảm ơn cô tận tình giúp đỡ em thời gian qua xin cảm ơn đến nhà trường cho em hiểu ý nghĩa việc thực tập Cuối em xin cảm ơn đến Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life, tận tình giúp đỡ em việc thực tập sẵn sang cung cấp tài liệu cho em hoàn thành báo cáo 0 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu từ công ty Phịng kế tốn kiểm tốn – Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Bảng kết kinh doanh Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life năm gần Phòng nhân - Cơng Ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Hình sơ đồ cấu Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Tài liệu điện tử Wedsite công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life: https://www.dai-ichilife.com.vn/ Phạm Kim (2018), “Dai-Ichi Life Việt Nam – Mục tiêu trở thành bảo hiểm tốt nhất” , https://tuoitre.vn/dai-ichi-life-viet-nam-muc-tieu-tro-thanh-cong-ty-baohiem-nhan-tho-tot-nhat , 1/07/2022 0 ... CÔNG TY B? ? ?O HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE 2.1 Thực trạng quy trình b? ?n hàng b? ? ?o hiểm nhân thọ cơng ty b? ? ?o hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Quy trình b? ?n b? ? ?o hiểm nhân thọ Dai-ichi Life. .. ty B? ? ?o hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life 0 CHƯƠNG : GI? ?I THIỆU VỀ CÔNG TY B? ? ?O HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI 1.1 T? ?m t? ? ?t hình thành ph? ?t triển công ty b? ? ?o hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Công ty BHNT Dai-Ichi Vi? ?t. .. Công ty B? ? ?o hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Chương : Thực trạng quy trình b? ?n b? ? ?o hiểm Cơng ty B ? ?o hiểm nhân thọ Dai-Ichi Life Chương : M? ?t số kiến nghị nhằm hồn thiện quy trình b? ?n b? ? ?o hiểm Công ty