ĐỀ CƯƠNG ôn tập NGUYÊN lý MARKETING

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP NGUYÊN LÝ MARKETING CHƯƠNG I: C1: Khái niệm Marketing? Ý nghĩa Marketing hoạt động Doanh nghiệp? Cho ví dụ minh họa?  Trả lời: - Khái niệm: Marketing quy trình tạo giá trị cho khách hàng xây dựng mối quan hệ với họ để đạt giá trị từ khách hàng ( học thêm khái niệm AMA 1985; - Ý nghĩa: (HỌC KEY WORDS) + Marketing có vai trị định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường: Có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh + Sự công nhận thương hiệu: Chiến lược marketing giúp để dấu ấn thương hiệu tâm trí khách hàng + Tạo khách hàng giữ chân họ: Một thương hiệu đạt khẳng định hệ thống khách hàng thành lập marketing cho phép Doanh nghiệp giữ chân khách hàng Đây điều cần thiết để thương hiệu không bị vị sản phẩm đưa thị trường + Xác định khách hàng thực sự: Các chiến lược marketing cho phép doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm khách hàng thực dựa nghiên cứu tâm lý ước muốn khách hàng + Cung cấp thông tin: Marketing cách tốt để cung cấp thông tin sản phẩm Doanh nghiệp Các tính bật sản phẩm dịch vụ sử dụng để giới thiệu đến khách hàng qua thu hút ý khách hàng sản phẩm + Kích thích tị mị khách hàng: Việc làm cho khách hàng nhìn thấy nghe sản phẩm Doanh nghiệp góp phần kích thích tị mị khách hàng họ tìm hiểu thêm sản phẩm + Một chiến lược marketing hiệu cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu cách nhanh cách đáp ứng nhu cầu họ vào thời điểm họ cần + Duy trì gia tăng lợi nhuận cho Doanh nghiệp + Chiến thắng cạnh tranh - Ví dụ: (Tự lấy =)))) - Bonus: Khái niệm Nhu cầu; Mong muốn; Lượng cầu + Nhu cầu (Needs): cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Ví dụ: nhu cầu ăn, uống, lại, học hành, giải trí… Nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo ra, Chúng tồn phận cấu thành người + Mong muốn (Wants): hình thức nhu cầu người hình thành bới văn hóa tính cách cá nhân, mức độ sâu hơn, cụ thể so với nhu cầu + Lượng cầu (Demands): mong muốn sản phẩm cụ thể có tính đến khả sẵn sàng để mua chúng Mong muốn hay nhu cầu trở thành lượng cầu có kèm theo khả toán C2: Các quan điểm quản trị Marketing? (Theo trình tự hình thành) So sánh quan điểm Marketing quan điểm bán hàng( ĐỌC THÊM PHẦN SO SÁNH, CHỈ HỌC KỸ PHẦN TÊN NỘI DUNG)?  Trả lời: - Quan điểm sản xuất: + Khách hàng ưa chuộng sản phẩm có sẵn để dùng phân phối rộng rãi với giá thấp + Phù hợp với hai tình huống: Cầu>Cung ; Tăng suất để hạ chi phí + Tập trung vào khâu chế tạo + Đặc trưng mục đích: Tăng sản lượng; Kiểm sốt giảm chi phí; Thu lợi nhuận qua bán hàng VD: Hãng OPPO - Quan điểm sản phẩm: + Khách hàng ưa thích sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã độc đáo có cãi tiến liên tục + Phù hợp với Doanh nghiệp giai đoạn có khách hàng quen có thương hiệu thị trường + Tập trung vào hoàn thiện sản phẩm + Đặc trưng mục đích: Chú trọng chất lượng; Cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng; Tạo lợi nhuận qua bán hàng - Quan điểm bán hàng: + Khách hàng mua sản phẩm công ty nỗ lực bán hàng khuyến mạnh mẽ + Mục tiêu hàng đầu: Tối đa hóa doanh thu + Tập trung bán sản phẩm sản xuất ra; trọng quyền lợi người bán ( Hướng nội) + Đặc trưng mục đích: Xúc tiến bán hàng tích cực; Hoạch định ngắn hạn; Thu lợi nhuận nhờ quay vòng vốn nhanh mức bán cao - Quan điểm Marketing: + Tập trung vào nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu, cung ứng giá trị tốt đối thủ cạnh tranh + Mục tiêu hàng đầu: Sự thõa mãn khách hàng + Tập trung xác định điều khách hàng mong muốn; trọng lợi ích người mua (Hướng ngoại) + Đặc trưng mục đích: Marketing liên kết hoạt động; Định rõ nhu cầu trước sản xuất; Hoạch định dài hạn; Lợi nhuận thu thông qua thõa mãn trung thành khách hàng - Quan điểm Marketing xã hội: + Thõa mãn nhu cầu ước muốn khách hàng đồng thời đảm bảo phúc lợi xã hội + Mục tiêu hàng đầu: Giống QĐ Marketing + Tập trung: Yêu cầu khách hàng; Lợi ích cộng đồng + Đặc trưng mục đích: Cân đối thõa mãn khách hàng, lợi nhuận công ty lợi ích lâu dài xã hội - So sánh: C3: Khái niệm Marketing Mix? Các công cụ Marketing Mix? Công cụ quan trọng nhất?  Trả lời: - Khái niệm: + Marketing Mix (4Ps) khái niệm chủ yếu Marketing đại + Marketing Mix tập hợp công cụ Marketing mà Doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn - Các công cụ: + Sản phẩm (Product): Là thành phần Có thể sản phẩm hữu hình dịch vụ vơ hình Những hoạt động khâu này: Chất lượng; Hình dáng; Đặc điểm; Nhãn hiệu; Bao bì; Kích cỡ; Dịch vụ…  Liên quan đến Nhu cầu mong muốn khách hàng ( Customer’s solution) + Gía cả( Price): Là lượng tiền KH phải tốn để có sản phẩm Những hoạt động khâu này: Gía bán si/lẻ; Giảm giá; Chiết khấu; Thanh tốn; Tín dụng…  Liên quan đến Chi phí khách hàng (Customer’s cost) + Phân phối( Place): Hay gọi kênh phân phối Những kênh phân phối cửa hàng vật lý cửa hàng ảo internet Đó hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu.Những hoạt động khâu này: Phân loại; Sắp xếp; Dự trữ; Vận chuyển…  Liên quan đến Tiện lợi (Convenience) + Xúc tiến (Promotion): Những hoạt động khâu gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng,…những hoạt động nhằm hỗ trợ bán hàng, để khách hàng nhận biết sản phẩm dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt thực giao dịch mua bán với sản phẩm  Liên quan đến Truyền thông ( Communication) - Quan trọng khâu xúc tiến thương mại(Promotion): + Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho công ty trình tham gia, tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, hay nói cách khác xúc tiến thương mại có vai trị hỗ trợ cho cơng ty hoạt động cách bình đẳng lành mạnh kinh tế + Xúc tiến thương mại tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Với khách hàng thường có nhiều nhu cầu lúc nhà thực hàng Marketing cơng ty thực biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu nhu cầu khác + Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Qua việc xúc tiến thương mại nhà kinh doanh tạo lợi giá bán + Xúc tiến thương mại làm tốt bù đắp cho thiếu sót khâu cịn lại Do xúc tiến thương mại khơng phải sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà cịn làm tăng cường kết thực sách đó, điều có nghĩa xúc tiến thương mại cịn tạo tính ưu cạnh tranh C4: Mơi trường Marketing Doanh nghiệp? Lợi ích việc nghiên cứu Môi trường Marketing?  Trả lời: - Khái niệm: Là tổng hợp yếu tố nguồn lực tiếp thị bên ngồi tác động đến khả quản trị tiếp thị việc xây dựng trì mối quan hệ thành cơng với khách hàng mục tiêu Bao gồm: + Môi trường vi mô: Là tổng hợp yếu tố xung quanh công ty tác động tích cực tiêu cực đến khả tạo giá trị mối quan hệ khách hàng Đó yếu tố: Cơng ty; Nhà cung cấp; Các trung gian tiếp thị; Các đối thủ; Công chúng; Khách hàng (Là yếu tố quan trọng MT vi mơ Cơng ty mục đích tồn hệ thống phân phối gía trị phục vụ khách hàng mục tiêu tạo mối quan hệ mạnh mẽ với họ) + Môi trường vĩ mô: Là yếu tố xã hội rộng lớn tác động đến yếu tố môi trường vi mô Doanh nghiệp Đó yếu tố: Dân số; kinh tế; tự nhiên; cơng nghệ; trị; văn hóa Ví dụ: Doanh nghiệp X tung TT lọai dầu gội trị gàu thời gian ngắn DN thu lợi nhuận lớn ko lâu sau DN Y thuộc lĩnh vực dầu gội đầu tung thâm sp kem ủ làm mượt tóc Số lượng mua hang DN X giảm hẳn, điều gây a/h lớn đến phận Mar DN, ko đầu hàng, DN liền nghiên cứu để tạo sp Trong qt sp ct bị CP phạt bị báo chí lên án gây nhiễm MT qt họat động.Trong ví dụ ta thấy MT Mar vi mô đối thủ cạnh tranh, MT Mar vĩ mơ trị_pháp luật Cả yếu tố gây a/h lớn đến DN hđ Mar họ - Lợi ích: + Giúp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, bao gồm điểm mạnh điểm yếu, sai lầm nguyên nhân thành công họ + Giúp doanh nghiệp nhận thức đâu hội, điều kiện thuận lợi, đâu thách đố, nguy cơ, thuận lợi chủ yếu hay nguy chủ yếu Từ định vấn đề có liên quan đến hoạt động kinh doanh + Nghiên cứu môi trường giúp Doanh nghiệp nắm bắt điểm mạnh điểm yếu từ xác định Mục tiêu, chiến lược kế hoạch thị trường phù hợp C5: Giải thích yếu tố Mơi trường vĩ mơ? Lấy ví dụ minh họa yếu tố MT vĩ mô ảnh hưởng đến Doanh nghiệp?( Tương tự với Vi mô tr 37)** ĐỌC THÊM TRONG SÁCH  Trả lời: - Giải thích: + Mơi trường nhân học: Là môn khoa học nghiên cứu dân cư phân bố dân cư Cụ thể, nghiên cứu vấn đề quy mô, mật độ, phân bố dân cư; nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, tơn giáo; tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết; trình độ học vấn;… Sự biến động dân số làm thay đổi lượng cầu mua  Một số xu hướng đáng quan tâm: Những thay đổi quy mô dân số; Những thay đổi cấu tuổi tác dân cư; Sự thay đổi cấu gia đình; Cơ cấu dân cư có trình độ dân trí cao + Môi trường kinh tế: Bao gồm tất yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua mơ hình chi tiêu người tiêu dùng Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua người dân, Chính phủ cuả doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing doanh nghiệp, tạo nhóm mua đặc biệt  Một số xu hướng đáng quan tâm: Tăng lên thu nhập trung bình dân chúng (Tạo sức mua cao dẫn đến nhu cầu mong muốn khác biệt); Sự phân bổ thu nhập có nhiều phân hóa dân chúng (Đa dạng nhu cầu mong muốn, tạo nhiều phân khúc khác biệt) + Môi trường tự nhiên: Là hệ thống yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Đó yếu tố khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường  Một số xu hướng đáng quan tâm: Sư khan nguồn nguyên vật liệu; Sự tăng chi phí lượng (làm tăng chi phí hoạt động sản xuất); Tình trạng nhiễm môi trường tăng lên + Môi trường công nghệ: Việc áp dụng công nghệ giúp doanh nghiệp tạo sản phẩm làm tăng sức cạnh tranh thị trường MT tác động đến thị trường nhiều mặt như: Khởi đầu nghành công nghiệp ( Máy vi tính, Internet ); Làm thay đổi hay xóa bỏ dần sản phẩm hữu; Kích thích phát triển nghành có khơng liên quan đên kỹ thuật mới; Làm chu kỳ sống sản phẩm bị rút ngắn lại + Mơi trường trị, luật pháp: Bao gồm hệ thống luật văn luật, cơng cụ, sách nhà nước, quan pháp luật, chế điều hành Nhà nước Tác động mơi trường trị pháp luật đến doanh nghiệp thể vai trò quản lý nhà nước kinh tế quốc dân  Chức chủ yếu: Bảo vệ quyên lợi công ty quan hệ với nhau; Bảo vệ người tiêu dùng tránh doanh nghiệp gian dối kinh doanh; Bảo vệ lợi ích rộng lớn xã hội tránh khỏi hành vi kinh doanh sai lệch + Mơi trường văn hóa: Văn hố hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống chuẩn mực hành vi tập thể giữ gìn, hình thành điều kiện định vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử cộng đồng tác động văn hoá khác  Một số đặc trưng MT VH sau: Tính bền vững giá trị văn hóa cốt lõi; Các nhóm văn hóa nhỏ (tơn giáo, chủng tộc, phụ nữ ); Sự biến đổi giá trị văn hóa thứ cấp - Ví dụ minh họa: Tự lấy CHƯƠNG II C1: Hành vi người tiêu dùng gì? Các yếu tố ảnh hưởng đển hành vi người tiêu dùng?  Trả lời: - - Khái niệm:  Là phản ứng khách hàng tác động kích thích bên ngồi q trình tâm lý bên diễn thơng qua q trình định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ  Là hành vi mua sản phẩm cụ thể hay dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân gia đình họ Các yếu tố: (Học tên mục chia, đọc qua nội dung để nắm) + Văn hóa: Là hệ thống giá trị, niềm tin, truyền thống chuẩn mực hành vi hình thành, phát triển, thừa kế qua nhiều hệ Là nhân tố có ảnh hưởng sâu rộng tới hành vi NTD lực lượng biến nhu cầu thành mong muốn;    Nền Văn hóa: Văn hóa nguyên nhân bản, dẫn dắt hành vi người nói chung hành vi tiêu dùng nói riêng Cách ăn, mặc, giao tiếp, cảm nhận giá trị hàng hóa, thể thân qua tiêu dùng… bị chi phối văn hóa VD: Văn hóa Đơng-Tây Tiểu Văn Hóa: Được hình thành khác biệt nơi cư trú, dân tộc, tín ngưỡng, nghề nghiệp, học vấn… cộng đồng có văn hóa nhánh văn hóa tồn khác biệt: khác biệt nhánh văn hóa văn hóa VD: Văn hóa mua hàng người Bắc- Trung-Nam… Tầng lớp Xã hội: Là phận tương đối cố định có trật tự xủa xã hội, thành viên phận chia sẻ giá trị, mối quan tâm hành vi tương tự VD: Thượng lưu- Hạ lưu + Xã hội:  Các nhóm mạng lưới xã hội: Nhóm tham khảo (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp Nhóm tham khảo thứ hai gồm tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp hội ngành nghề, Công đồn, Đồn thể, Các câu lạc Nhóm ngưỡng mộ (các ngơi ) Nhóm tẩy chay   Gia đình: VD: Ở Việt Nam nhiều hệ sống chung gia đình Tuỳ loại hàng hoá mà mức độ ảnh hưởng cuả vợ chồng khác Mua xe máy thường chồng định Mua đồ dùng bếp núc vợ định Có hai tham gia định Vai trò địa vị xã hội: VD: Quảng cáo: "Xe hàng đầu cho người đứng đầu!" nhằm vào người tiêu dùng có địa vị cao xã hội + Các yếu tố cá nhân:      Tuổi tác: Ở lứa tuổi khác nhau, NTD có nhu cầu, mong muốn khác Nghề nghiệp: Sự khác biệt nghành nghề tạo khác biệt hành vi, nhu cầu mua sắm Phong cách sống: Là khuôn mẫu ứng xử thể tâm sinh lý người tiêu dùng Người tiêu dùng mua không sản phẩm mà giá trị phong cách sống mà sản phẩm đại diện Điều kiện kinh tế: Sự khác biệt thu nhập dẫn đến khác biệt cách chọn sản phẩm Nó ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng Cá tính lối sống: Sự khác biệt cá tính, lối sống tạo khác biệt hành vi, nhu cầu mua sắm + Các yếu tố tâm lý:     Động lực: Là nhu cầu tạo sức ép đủ mạnh để khiến người phải tìm cách thõa mãn Cảm nhận: Là q trình người chọn lọc, xếp giải thích thơng tim để hình thành nên tranh tồn cảnh có ý nghĩa Học hỏi: Là thay đổi hành vi cá nhân xuất phát từ kinh nghiệm Niềm tin quan điểm: Là đánh giá có ý thức, tình cảm xu hướng tương đối quán người khách thể hay ý tưởng C2: Vai trị việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?  Trả lời: - Để tiếp cận với khách hàng hiểu kỹ họ -> Nhận biết đầy đủ động thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm -> Giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu với đối thủ cạnh tranh - Để triển khai sản phẩm để xây dựng chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng Chẳng hạn thiết kế sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu sở thích khách hàng mục tiêu thu hút ý khách hàng - Giúp doanh nghiệp dự đoán thị hiếu khách hàng tương lai, sau xây dựng chiến lược Marketing ảnh hưởng, tác động trở lại khách hàng Ví dụ, tung thị trường sản phẩm gắn với đặc điểm có tính chất cá nhân tính chất xã hội để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm C3: Phân tích quy trình diễn định mua hàng VD?  Trả lời: - Giai đoạn 1: Nhận diện nhu cầu Khi vấn đề nảy sinh (Do kích thích bên đói, khát hoắc kích thích bên ngồi quảng cáo, ), người tiêu dùng tự nhận thức nhu cầu mà mong muốn thỏa mãn nhu cầu VD: sinh viên bắt đầu học ngoại ngữ gặp khó khăn q trình học tập, đó, sinh viên nảy sinh nhu cầu sở hữu từ điển - Giai đoạn 2: Tìm kiếm thơng tin Khi người tiêu dùng có hứng thú với sản phẩm đó, họ tìm kiếm thơng tin sản phẩm thơng qua nguồn thơng tin như: + Nguồn tt cá nhân: Bạn bè, người thân + Nguồn tt thương mại: quảng cáo, triển lãm… + Nguồn tt dại chúng: Báo chí, ấn phẩm… + Nguồn tt từ kinh nghiệm thực tế thân - Giai đoạn 3: Đánh giá lựa chọn Người tiêu dùng sử dụng thơng tin tìm để đánh giá thương hiệu khác mà họ thu nhập Tùy theo nhu cầu, mong muốn sản phẩm mà người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm đáp ứng yêu cầu thân VD: mảng điện thoại di động, người tiêu dùng muốn điện thoại bền, phù hợp với túi tiền Nokia nhãn hiêu thích hợp nhất, Sony phong cách giá tiền cao… - Giai đoạn 4: Quyết định mua hàng Khi định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đến cửa hàng mua hàng Tuy nhiên việc mua hàng chưa hồn tất có nhân tố xảy: + Thái độ người khác + Những tình bất ngờ xảy đến VD: bạn muốn mua sản phẩm người thân bạn lai khơng thích khiến bạn khơng muốn mua chuyển sang mua sản phẩm khác, hay bạn bị móc túi trước đến cửa hàng… - Giai đoạn 5: Ứng xử sau mua hàng + Hài lòng: đến mua vào lần sau, tuyên truyền sản phẩm tốt + Khơng hài lịng: tun truyền xấu, tẩy chay trả lại sản phẩm C4: Giai đoạn quy trình định mua hàng quan trọng nhất? Vì sao?  Trả lời: gđ lướt qua, gia đình bạn thường dùng sản phẩm bạn bị ảnh hưởng điều thẳng đến gđ “quyết định mua hàng” Đến việc mua hàng bị hỗn hàng hóa hết, người bạn bạn nói anh thất vọng xe mà bạn định mua yếu tố ngoại cảnh khác Vượt qua điều bạn định mua Vì gđ quan trọng - C5: Quy trình định mua hàng cụ thể?  Trả lời: Nhận diện nhu cầu: Chuẩn bị thực tập Công ty xa nhà nên cần phải có phương tiện di chuyển xe máy Tìm kiếm thơng tin: Lên mạng xem review sốt loại xe máy vừa bền vừa nhỏ gọn, hỏi ý kiến ba mẹ Đánh giá lựa chọn: Chọn hãng xe máy vừa hợp ý: Honda, Yamaha Thấy tiêu chí kiểu dáng Yamaha Honda độ bền khả tiết kiệm nguyên liệu Honda Quyết định mua hàng: Sau suy nghĩ định mua xe Honda Ứng xử sau mua hàng: Cảm thấy hài lòng review tốt hãng trang mạng xã hội C6: Nhận định nguyên lý 80/20 hay sai? (Đọc) -  Trả lời: Đúng Giải thích: Nguyên tắc 80/20 hay nguyên tắc pareto đa phần biết rồi: Nguyên tắc 80/20 khẳng định 20% sản phẩm khách hàng, nhân viên thật tạo 80% lợi nhuận Và tất nhiên , 80% sản phẩm, khách hàng, nhân viên cịn lại thường đóng góp 20% lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhưng rõ ràng muốn khai thác 20% Trong phân đoạn thị trường vậy, Việc phân đoạn rõ ràng chi tiết thị trường giúp ta tìm khúc thị trường (20%) thực tiềm năng, có khả mang lại 80% lợi nhuận cho doanh nghiệp VD: nhìn cửa hàng ủy nhiệm Honda head, bạn nghĩ sp họ xe máy Nhưng thực chất 80 Cịn 20 lại linh kiện, phụ tùng xe máy Hệ thống cửa hàng sống phát triển nhờ vào việc kinh doanh 20% ! CHƯƠNG - C1: Khái niệm, ý nghĩa Phân khúc thị trường? Các tiêu chí phân khúc thị trường?  Trả lời: Khái niệm: Là phân chia thị trường thành phân khúc khách hàng nhỏ với nhu cầu, đặc điểm hành vi riêng biệt-những yếu tố địi hỏi chiến lược tiếp thị riêng rẽ tổ hợp Ý nghĩa: + Nâng cao hiểu biết thị trường + Giúp doanh nghiệp có chiến lược hoạt động rõ ràng hơn, nội dung Marketing có trọng tâm + Tạo lợi cạnh tranh (khi tìm phân khúc tốt đối thủ) khả sinh lợi - Có tiêu thức để phân khúc thị trường: (Có thể sử dụng hay phối hợp nhiều tiêu thức) + Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận- huyện; quy mô đô thị; Mật độ dân cư; Khí hậu; Địa hình… VD: Người miền Bắc thường ăn sáng loại bánh, bún, phở ăn cay; ngược lại vị ngọt, cay đậm lại sở thích người miền Trung miền Nam + Phân đoạn theo nhân học: Nhóm tiêu thức thuộc loại bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp,trình độ văn hố, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc + Phân đoạn theo tâm lý: Cơ sở phân đoạn biểu thành tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá …Bởi yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trị quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá người tiêu dùng + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Thị trường người tiêu dùng phân chia thành nhóm đồng đặc tính sau: Lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỷ lệ sử dụng, tính trung thành, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng …) Nhiều nhà marketing cho đặc tính hành vi ứng xử khởi điểm tốt để hình thành đoạn thị trường - - - C2: Yêu cầu để có phân khúc thị trường hiệu quả?  Trả lời: Đo lường được: Tính đo lường tức quy mô hiệu đoạn thị trường phải đo lường Phân biệt được: Các khúc thị trường khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố Marketing mix chương trình Marketing khác Đảm bảo quy mơ: Các phân khúc thị trường phải có quy mơ đủ lớn sinh lời Có tính khả thi: Cơng ty phải có đủ khả nhân lực, tài chính, kỹ thuật, Marketing để đáp ứng địi hỏi khúc thị trường phân Tính tiếp cận được: Các khúc thị trường phải tiếp cận phục vụ có hiệu C3: Khái niệm lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm?  Trả lời: Sau đánh giá phân khúc khác nhau, công ty phải định lựa chọn đối tượng phân khúc số lượng phân khúc mà nhắm đến Thị trường mục tiêu bao gồm tập hợp khách hàng - người chia sẻ nhu cầu đặc điểm chung mà công ty định phục vụ Việc phân khúc thị trường mục tiêu thực số cấp độ khác Định vị sản phẩm cách thức sản phẩm xác định khách hàng dựa đặc tính quan trọng- Vị trí mà sản phẩm chiếm giữ tâm trí khách hàng phụ thuộc sản phẩm cạnh tranh VD: Định vị dựa thuộc tính ( Trắng TIDE); dựa lợi ích (Colgate ngừa sâu răng); dựa so sánh với loại sp khác (Downy thơm nước hoa Pháp)… C4: Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu?  Trả lời: - Quy mô tăng trưởng: Thị trường coi hiệu có đủ tầm cỡ để bù đắp nỗ lực marketing không mà tương lai doanh nghiệp  Thể ở: Doanh thu; Lợi nhuận tương lai; Tỷ lệ tăng trưởng số lượng Khách hàng - Mức độ hấp dẫn khúc thị trường: Là đánh giá mức độ cạnh tranh thị trường người bán thị trường phải đối phó với áp lực cạnh tranh  Đánh giá yếu tố: Mối đe dọa đối thủ cạnh tranh có thị trường, đối thủ cạnh tranh mới; Mối đe dọa sản phẩm thay thế; Áp lực phía khách hàng, nhà cung cấp - Mục tiêu nguồn lực công ty: Khúc thị trường phải phù hợp với khả người bán không bị loại bỏ CHƯƠNG C1: Khái niệm sản phẩm, cấp độ sản phẩm?  Trả lời: - Sản phẩm thứ đưa thị trường để thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng, tiêu thụ có khả thoả mãn nhu cầu/ địi hỏi - Các cấp độ sản phẩm  Cấp độ nhất: giá trị khách hàng cốt lõi, nhắm tới câu hỏi "Khách hàng thực muốn mua gì?" Khi thiết kế sản phẩm, trước tiên, chuyên gia tiếp thị phải xác định yếu tố cốt lõi, lợi ích khả giải vấn đề dịch vụ mà khách hàng tìm kiếm  Cấp độ thứ hai: Nhà hoạch định sản phẩm phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm thực Họ cần phải phát triển đặc tính bật, thiết kế, mức chất lượng, tên thương hiệu, bao bì cho sản phẩm/ dịch vụ  Cuối cùng, nhà hoạch định sản phẩm phải xây dựng sản phẩm gia tăng giá trị xoay quanh lợi ích cốt lõi sản phẩm thực cách đề xuất dv lợi ích gia tăng cho người tiêu dùng C2: Giải thích giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm? Nêu ý nghĩa việc nghiên cứu chu kì sống, chiến lược phát triển giai đoạn?  Trả lời: - Giai đoạn giới thiệu: giai đoạn doanh thu bán hàng tăng chậm sản phẩm giới thiệu thị trường Lợi nhuận chưa có chi phí đổ vào việc giới thiệu sản phẩm lớn  Chiến lược marketing: + Sản phẩm + Giá thâm nhập hớt váng + Xây dựng hệ thống phân phối + Quảng cáo mạnh + Dùng thử sản phẩm - Phát triển: giai đoạn thị trường đón nhận sản phẩm rộng rãi lợi nhuận tăng lên  Chiến lược marketing: + Mở rộng sản phẩm + Phát triển dịch vụ hách hàng + Giá điều chỉnh theo xu hướng giảm + Mở rộng hệ thống phân phối + Tạo ưa thích nhẫn hiệu + Tăng nhu cầu sử dụng sp - Trưởng thành: giai đoạn tốc độ tăng doanh thu bán hàng chậm dần sản phẩm đa số người mua tiềm đón nhận Lợi nhuận chững lại giảm xuống chi phí tiếp thị tăng lên đẻ bảo vệ sản phẩm trước cạnh tranh  Chiến lược marketing: + Đa dạng hóa sản phẩm nhãn hiệu + Giá cạnh tranh + Phân phối mạnh mẽ + Xây dựng tính cách nhãn hiệu + Nhấn mạnh khác biệt lợi ích nhãn hiệu + Tạo trung thành với nhãn hiệu - Thoái trào: Là giai đoạn doanh thu bán hàng lợi nhuận giảm mạnh  Chiến lược marketing: + Giảm bớt sp không hiệu + Giá giảm + Phân phối chọn lọc, loại bỏ kênh khơng hiệu + Giảm chi phí xúc tiến ***Ý nghĩa nghiên cứu giai đoạn: - Hiểu rõ trình vận động sản phẩm thị trường - Hệ thống hóa cơng tác kế hoạch mặt hàng, khai thác tốt pha có nhiều triển vọng - Có biện pháp để kéo dài thời gian tồn sản phẩm thị trường - Nhờ có chiến lược marketing phù hợp cho thời kỳ - Xác định giá bán cho sản phẩm phù hợp Biết giai đoạn cuối sản phẩm, nhờ tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm thay sản phẩm cũ C3: Phân loại sản phẩm mới? Các bước quy trình phát triển sản phẩm mới?  Trả lời: - Người ta chia sản phẩm thành loại: + Các sản phẩm nguyên tắc sản phẩm lần sản xuất doanh nghiệp so với sản phẩm sản xuất lúc thâm nhập thị trường chưa có loại tương tự + Các sản phẩm nguyên mẫu sản phẩm rập theo mẫu thiết kế hãng nước doanh nghiệp khác + Sản phẩm cải tiến sản phẩm phát triển sở sản phẩm trước đây, tham số cải tiến nâng cao Quy trình phát triển sản phẩm mới: B1: Hình thành ý tưởng : + Xây dựng ý tưởng cho sản phẩm + Nguồn ý tưởng: từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà khoa học, nhân viên, ban lãnh đạo,… + Cần lưu ý: nhu cầu ước muốn khách hàng sở cho phát triển ý tưởng sản phẩm B2: Sàng lọc ý tưởng: Không phải ý tưởng thực được, nên doanh nghiệp cần sàng lọc ý tưởng để chọn lọc ý tưởng tiềm loại ý tưởng không khả thi sớm tốt B3: Phát triển kiểm tra khái niệm: Một phát kiến hay cần phát thảo thành ý đồ cụ thể sản phẩm Phát thảo sản phẩm cần thăm dò với khách hàng để thu lại ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn khách hàng B4: Phát triển chiến lược marketing: Thiết kế chiến lược Marketing ban đầu cho sản phẩm dựa khái niệm sản phẩm có Cơng việc bao gồm:  Xác định thị trường mục tiêu: Khách hàng ai? Đặc điểm có họ (vị trí địa lý, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tính cách, lối sống )?  Xây dựng kế hoạch cho Ps lại chiến lược marketing mix: giá cả, hệ thống phân phối, promotion  Xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu lợi nhuận dài hạn B5: Phân tích kinh doanh:  Phân tích, đánh giá lại mức độ hấp dẫn nó, mức độ phù hợp với mục tiêu sứ mạng chung công ty  Nội dung chính: Đánh giá mặt doanh thu, chi phí sản xuất marketing, lợi nhuận đem lại, điểm hoà vốn, thời gian hồn vốn, phân tích rủi ro B6: Phát triển sản phẩm: Phát triển khái niệm sản phẩm thành sản phẩm hữu hình B7: Marketing thử nghiệm: Sản phẩm chương trình tiếp thị đề xuất cho sản phẩm kiểm nghiệm hoàn cảnh thị trường thực tế B8: Thương mại hóa: Thương mại hố sản phẩm việc tung sản phẩm thực vào thị trường C4: Câu hỏi ứng dụng: Sản phẩm sau học đại học, cao đẳng, trung cấp khác nào?  Trả lời: - Kiến thức: + Đại học: Với thời gian học từ 4-6 năm thig học nhiều chuyên sâu + Cao đẳng: Với thời gian học năm lượng kiến thức sản phẩm bị lược bớt để phù hợp với thời gian đào tạo + Trung cấp: Tương tự cao đẳng lượng kiến thức bị cắt bỏ nhiều - Yêu cầu đầu sản phẩm: + Đại học: Yêu cầu chất lượng đầu cao hơn, Sản phẩm có chất lượng tốt lẫn chuyên môn + Cao đẳng: Yêu cầu chất lượng đầu thấp đại học + Trung cấp: Yêu cầu chất lượng đầu thấp cao đẳng đại học - Kĩ năng: + Đại học: Với thời gian học dài, đào tạo tốt lý thuyết lẫn thực hành sản phẩm chất l ượng thời gian thực hành nhiều có hiệu + Cao đẳng: Với thời gian học hạn chế nên bị hạn chế thời gian thực hành học hỏi chuyên sâu đến mức định chuyên ngành sản phẩm sản phẩm tạo có chất lượng không đại học + Trung cấp: Tương tự cao đẳng, bị giảm thời gian học thực hành sản phẩm tạo không chất lượng cao đẳng đại học C5: Liệt kê, tóm tắt loại sản phẩm tiêu dùng, cho ví dụ?  Trả lời: - Sản phẩm tiện ích: sản phẩm tiêu dùng mà khách hàng thường mua khác thường xuyên, tức thời, so sánh khơng bỏ nhiều cơng sức VD: Bột giặt, kẹo, tạp chí, thức ăn nhanh Sản phẩm mua sắm: Là sản phẩm tiêu dùng mà trình lựa chọn mua sắm, khách hàng thường so sánh đặc tính phù hợp, chất lượng, giá cả, kiểu dáng VD: Đồ nội thất, quần áo, xe qua sử dụng, thiết bị lớn, dịch vụ khách sạn, Sản phẩm chuyên biệt: Là sản phẩm tiêu dùng với đặc thù nhận diện thương hiệu độc đáo khiến nhóm khách hàng lớn sẵn lịng bỏ cơng sức đặc biệt để sở hữu VD: Xe Lamborghini Sản phẩm khơng tìm đến sản phẩm tiêu dùng mà người tiêu dùng có biết thường khơng nghĩ đến việc mua VD: bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ tang lễ lên kế hoạch trước, hiến máu cho hội chữ thập đỏ C6: Mô tả nguồn cung cấp ý tưởng doanh nghiệp nguồn cung cấp ý tưởng tốt nhất, nhiều nhất?  Trả lời: - Nguồn cung cấp ý tưởng: + Nguồn nội bộ: Cơng ty tận dụng chất xám từ phịng R&D (phòng nghiên cứu phát triển), nhân viên-từ thành viên ban điều hành đến nhà khoa học, kỹ sư, công nhân sản xuất nhân viên bán hàng + Nguồn bên ngồi: Cơng ty tìm kiếm ý tưởng từ nguồn bên công ty, : nhà phân phối, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng ** Nguồn cung cấp ý tưởng tốt (quan trọng nhất): người tiêu dùng ** Nguồn cung cấp ý tưởng nhiều nhất: khách hàng, người tiêu dùng,… ( trưng cầu ý dân) CHƯƠNG 5: C1: Khái niệm giá?  Trả lời: - Nghĩa hẹp: Khoản tiền trả cho sản phẩm dịch vụ Nghĩa rộng: Tổng toàn giá trị mà khách hàng phải trả để hưởng lợi ích việc sở hữu sử dụng sp/dv C2: Chi phí gì? Việc xác định chi phí có ý nghĩa doanh nghiệp?  Trả lời: - Chi phí chia làm loại: + Định phí: chi phí khơng thay đổi quy mô sản xuất doanh số thay đổi + Biến phí: chi phí thay đổi tùy theo quy mơ sản xuất - Định giá dựa chi phí : Là cách tính tốn giá bán dựa khoản chi phí sản xuất, phân phối bán sản phẩm với tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng cho công sức bỏ rủi ro phải gánh chịu - Việc xác định chi phí có ý nghĩa doanh nghiệp  Chi phí cố định phát sinh định tài hình thành địn bẩy tài , dẫn đến đối mặt với rủi ro tài  Khi số lượng tiêu thụ tăng lên, định phí đơn vị sản phẩm giảm giúp lợi nhuận tăng nhanh Tiết kiệm định phí ví địn bẩy để gia tăng khả sinh lời doanh nghiệpè rủi ro kinh doanh phụ thuộc vào định phí  Mức định phí cao hay thấp có liên quan tới định đầu tư (một định quan trọng nhà quản trị), liên quan đến tính cạnh tranh thị trường  Doanh nghiệp có mức định phí cao, sụt giảm nhẹ doanh thu dẫn tới sụt giảm lớn lợi nhuận hoạt động, lẽ doanh thu giảm sút doanh nghiệp giảm chi phí cố định C3: Nêu giải thích nội dung chiến lược áp dụng giá với sản phẩm mới? Cho ví dụ?  Trả lời: - Chiến lược định giá hớt váng thị trường: định giá cao cho sản phẩm để “ hớt” lớp doanh thu tối đa từ phân khúc sẵn sàng trả giá cao VD: Iphone dòng  Áp dụng khi:  Chất lượng hình ảnh sp phải đủ khả hỗ trợ cho mức giá cao nó, đồng thời phải có đủ người muốn mua sp với mức gia  Chi phí việc sx số lượng nhỏ cao đến mức cản trở lợi việc định giá cao  Các đối thủ cạnh tranh phải khơng có khả tham gia thị trường cách dễ dàng áp dụng mức giá thấp - Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: định giá thấp cho sp để thu hút số lượng lớn người mua chiếm lĩnh thị phần lớn.VD: Dòng OPPO F5 với tính tương tự Iphone giá rẻ  Áp dụng khi:  Thị trường phải nhạy cảm với giá thật cao để mức giá thấp thúc đẩy thị phần mở rộng nhanh  Chi phí sx phân phối phải giảm số lượng sp tăng lên  Giá thấp phải giúp cty tránh cạnh tranh, mức giá thâm nhập phải trì vị giá thấp cty, không lợi giá tồn thời mà CHƯƠNG 6: C1: Khái niệm Kênh phân phối, Kênh trung gian phân phối? Nêu loại Trung gian phân phối?  Trả lời: + Kênh phân phối tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn giúp cho sản phẩm/ dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng tiêu thụ người tiêu dùng doanh nghiệp khác + Trung gian pp sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp việc cổ động, bán hàng giao hàng doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng - loại trung gian:  Nhà bán bn: bán hàng hóa/dịch vụ cho bên mua hàng để bên mua bán lại sử dụng với mục đích thương mại  Nhà bán lẻ: bán trực tiếp sản phẩm/dịch vụ cho người dùng cuối để phục vụ cho nhu cầu cá nhân phi thương mại  Nhà đại lý: đại diện cho bên bán bên mua sở tương đối lâu dài, thực vài chức quyền sở hữu hàng hóa  Nhà mơi giới: khơng có quyền sở hữu hàng hóa, liên kết người bán-người mua hỗ trợ q trình đàm phán C2: Vai trị, ý nghĩa phân phối  Trả lời: - Ảnh hướng đến nỗ lực Marketing - Là công cụ lưu thông hàng hóa - Chi phí, lợi nhuận, doanh nghiệp ảnh hưởng định phân phối  Ý nghĩa: qua phân phối hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thỏa mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp C3: Khác chiến lược phân phối: đại trà, chọn lọc, hạn chế?  Trả lời: - Phân phối đại trà: phát triển số lượng trung gian phân phối nhiều tốt, bao phủ thị trường - Phân phối chọn lọc: chọn lọc rõ ràng trung gian có khả phân phối tốt cho doanh nghiệp để bán hàng, xây dựng mối quan hệ với kênh phân phối chọn lọc - Phân phối hạn chế: hạn chế số lượng trung gian, kiểm soát chặt chẽ sp, dv kỹ thuật C4: Phân biệt kênh PP trực tiếp, gián tiếp Cho ví dụ doanh nghiệp sử dụng kênh PP trực tiếp?  Trả lời: - Kênh PP trực tiếp: kênh PP cấp độ trung gian, hàng hóa đưa trực tiếp từ nhà SX đến người tiêu dùng Có thể cách: + Bán nhà + Bán qua thư, email, điện thoại, fax + Bán qua máy bán hàng tự động + Bán hàng qua website nhà sản xuất - Kênh PP gián tiếp: kênh PP bao gồm nhiều cấp độ trung gian, hàng hóa từ nhà SX đến người tiêu dùng phải trải qua nhiều lần chuyển quyền sở hữu Có thể cách: + Bán qua đại lý, siêu thị, + Bán qua nhà buôn + Bán qua trang bán hàng online nhà phân phối - Ví dụ: Hãng Mary Kay Cosmestics bán sp theo phương thức Door-to-door C5: Bán bn gì? Các yếu tố ảnh hưởng đến bán bn? Ví dụ?  Trả lời: - Bán buôn tất hoạt động liên quan tới việc bán hàng hóa, dịch vụ cho bên mua hàng để bên mua bán lại sử dụng với mục đích thương mại - Nhân tố ảnh hưởng:  Chủ quan : + Chủng loại sản phẩm giá sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn + Công nghệ sản xuất sử dụng + Cơ cấu tổ chức máy, khả trình độ quản lí cán cơng nhân + Điều kiện khả sản xuất doanh nghiệp  Khách quan : + Mơi trường văn hóa xã hội : Thu nhập dân cư Tập quán tiêu dùng, nhận thức thị hiếu Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo + Môi trường kinh tế, công nghệ + Môi trường cạnh tranh CHƯƠNG 7: C1: Mục tiêu việc xúc tiến tổng hợp? Phân tích cơng cụ xúc tiến?  Trả lời: - Mục tiêu: Truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua - Hỗn hợp xúc tiến bao gồm (cho vd) + Quảng cáo: hình thức giới thiệu quảng bá phi cá nhân ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhà tài trợ xác định chi trả + Quan hệ công chúng (PR): việc xây dựng mối quan hệ tốt với cộng đồng công chúng khác công ty cách giành lấy thiện cảm từ họ, xây dựng hình ảnh cơng ty tích cực, xử lý tin đồn, câu chuyện kiện bất lợi cho công ty + Khuyến mãi: ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích việc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ + Bán hàng cá nhân: việc lực lượng bán hàng công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để bán hàng, tạo doanh số xây dựng quan hệ khách hàng + Tiếp thị trực tiếp: kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu lựa chọn cẩn thận để vừa thu phản hồi lập tức, vừa nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng C2: Khái niệm Quảng cáo? Tại quảng cáo cần thiết?  Trả lời: - Khái niệm: Quảng cáo hình thức giới thiệu quảng bá phi cá nhân ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhà tài trợ xác định chi trả - Quảng cáo cần thiết vì:  Đối với người sản xuất: cơng cụ có hiệu lực để tạo nhu cầu cho sản phẩm, tăng số lượng bán, tăng thị phần Giúp lưu thông phân phối đỡ tốn kém, làm giảm nhẹ việc đưa hàng hóa vào thị trường Cho phép thơng tin cho thị trường nhanh chóng thay đổi sản phẩm dịch vụ  Đối với trung gian: tạo uy tín, giúp cho việc phân phối bán hàng thuận lợi Tạo lập mối quan hệ gắn bó bạn hàng với cơng chúng mà phục vụ  Đối với người tiêu dùng: cung cấp tin tức sản phẩm Bảo vệ người tiêu dùng, cho họ kiến thức cần thiết để có lựa chọn thông minh Thúc đẩy người tiêu dùng khao khát có mức sống tất Tiết kiệm thời gian mua sắm C3: Phân biệt quảng cáo với hình thức khác  Trả lời: Nội dung QUẢNG CÁO Khái niệm hình thức giới thiệu quảng bá phi cá nhân ý tưởng, sp, dv nhà tài trợ xác định chi trả Đối tượng khách hàng đã, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng DN, cty Mục đích giới thiệu, gia tăng nhận biết sp, dv QUAN HỆ CÔNG CHÚNG việc xây dựng mối quan hệ tốt với cộng đồng công chúng khác công ty hướng tới cộng đồng công chúng rộng rãi (người tiêu dùng, nhà đầu tư,…) giới thiệu doanh nghiệp sp doan nghiệp BÁN HÀNG CÁ NHÂN KHUYẾN MÃI TIẾP THỊ TRỰC TIẾP việc lực lượng bán hàng cty tiếp xúc trực tiếp với KH để bán hàng xây dựng qh khách hàng ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích vc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu lựa chọn cẩn thận, sở mộtđối-một người tiêu dùng, nhà bán lẻ-bán khách hàng khách hàng tiềm luôn, khách tiềm năng hàng doanh nghiệp tạo doanh số, thúc đẩy việc xây dựng xây dựng quan bán hàng, cung QHKH, biến hệ KH ứng dv KH tiềm  ng mua thức Cách thức Qua truyền sd phương tiện thông (người truyền thông (TV, tiếng, đại radio,…), pano, áp diện-tài trợ cho phích, báo,… chtrinh,.) sử dụng sp, dịch nhân viên bán vụ DN hàng thuyết sp, dv khác để trình trực tiếp đem lại lợi ích với KH cho khách hàng C4: Kể tên mô tả đặc điểm mục tiêu quảng cáo Quảng cáo thông tin: - Chuyển tải giá trị khách hàng - Xây dựng thương hiệu hình ảnh cơng ty - Cung cấp thông tin cho thị trường sản phẩm - Giải thích cách hoạt động sản phẩm - Gợi ý công dụng cho sản phẩm - Thông báo cho thị trường thay đổi giá - Miêu tả dịch vụ sách hỗ trợ có - Điều chỉnh ấn tượng sai lầm Quảng cáo thuyết phục: - Thuyết phục người tiêu dùng ưu thương hiệu công ty - Khuyến khích người tiêu dùng bỏ thương hiệu này, chuyển sang thương hiệu - Thay đổi cảm nhận người tiêu dùng để giá trị sản phẩm - Thuyết phục người tiêu dùng mua - Thuyết phục người tiêu dùng nhận gọi chào hàng - Thuyết phục người tiêu dùng kể với người khác thương hiệu Quảng cáo nhắc nhở: - Duy trì quan hệ khách hàng - Nhắc người tiêu dùng họ cần đến sản phẩm tương lai gần - Nhắc người tiêu dùng nơi họ mua sản phẩm - Duy trì hỉnh ảnh thương hiệu tâm trí người tiêu dùng vào mùa thấp điểm catalogue, thư trực tiếp, bán hàng qua điện thoại,… ... Marketing Mix? Các công cụ Marketing Mix? Công cụ quan trọng nhất?  Trả lời: - Khái niệm: + Marketing Mix (4Ps) khái niệm chủ yếu Marketing đại + Marketing Mix tập hợp công cụ Marketing mà Doanh... Giống QĐ Marketing + Tập trung: Yêu cầu khách hàng; Lợi ích cộng đồng + Đặc trưng mục đích: Cân đối thõa mãn khách hàng, lợi nhuận công ty lợi ích lâu dài xã hội - So sánh: C3: Khái niệm Marketing. .. hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Đó yếu tố khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường  Một số xu hướng đáng quan tâm: Sư khan nguồn nguyên vật liệu; Sự