(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN sản PHẨM sữa DUTCH LADY 123 giới thiệu chung về công ty dutch lady việt nam

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM  KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN: ĐỀ TÀI: SẢ N PHẨ M SỮ A DUTCH LADY 123 GVHD:TS Bù i Vă n Quang NHÓ M:3 LỚ P: NCQT3A DANH SÁCH NHÓM LỚP :NCQT3A Tieu luan STT Họ Tên MSSV Nguyễn Thị Phương Dung 09126731 Nguyễn Thị Kim Thoa 09094371 Nguyễn Hồn Chí 09175641 Lê Thị Hồng Nhung 09097981 Nguyễn Phương Trang 09175081 Phạm Thị Hồng Mục lục: Tieu luan Nhận xét giảng viên: Tieu luan Lời mở đầu Tieu luan Chương I: Giới thiệu chung công ty Dutch Lady Việt Nam Quá trình hình thành Ướ c mơ xây dự ng mộ t cộ ng đồ ng đầy sứ c số ng bắ t đầ u từ xa xưa 150 thù ng sữ a đặ c đầ u tiên mang nhã n hiệu Dutch Baby đượ c nhậ p khẩ u bá n Việt Nam o nă m 1924 Nă m 1993, vă n phò ng đạ i diện đầ u tiên củ a Dutch Lady Việt Nam đượ c nh lậ p tạ i số 27 Đồ n Đấ t, nh phố Hồ Chí Minh.  Chỉ vị ng mộ t nă m sau ngà y thứ c hoạ t độ ng, Dutch Lady Việt Nam cù ng vớ i cá c nhà phâ n phố i bá n lẻ xâ y dự ng hệ thố ng phâ n phố i đưa sả n phẩ m củ a cô ng ty đến vớ i ngườ i dâ n thuộ c mọ i miền đấ t nướ c Đâ y nhữ ng cá nh tay vươn dà i củ a Dutch Lady Việt Nam dọ c bờ cõ i Việt Nam hình chữ S Dutch Lady Việt Nam cò n đượ c tiếp thêm sứ c mạ nh từ việc đờ i cá c trung tâ m m lạ nh triển khai chương trình nơ ng trạ i bị sữ a kiểu mẫ u cho nơ ng dâ n Chính nhờ nguồ n sữ a dồ i dà o đả m bả o chấ t lượ ng nà y, bắ t nguồ n từ hợ p tá c ủ ng hộ thầ m lặ ng vô cù ng quan trọ ng củ a nhữ ng ngườ i nô ng dâ n, Dutch Lady Việt Nam nhanh chó ng phá t triển mạ nh mẽ, đưa cá c sả n phẩ m dinh dưỡ ng chấ t lượ ng cao đến mọ i gia đình Việt Nam Mỗ i sả n phẩ m chấ t lượ ng gó p mặ t vớ i thị trườ ng hoà n o đến từ ng chi tiết cò n nh ng gó p củ a nhữ ng nhà cung ứ ng nguyên vậ t liệu sả n xuấ t đầy tâ m huyết Lịch sử phát triển Nhậ n thứ c đượ c sứ mệnh gó p phầ n i thiện đờ i số ng củ a ngườ i Việt Nam, Dutch Lady Việt Nam khô ng ngừ ng tìm hiểu nhữ ng thó i quen sinh hoạ t, nắ m bắ t nhữ ng thay đổ i lố i số ng củ a ngườ i tiêu dù ng quan trọ ng đá p ứ ng nhữ ng nhu cầ u dinh dưỡ ng củ a ngườ i Việt Nam.  Dutch Lady Việt Nam trở nh cô ng ty thự c phẩ m đầ u tiên tạ i Việt Nam nhậ n ng ISO 9001 o nă m 2000, sau ng HACCP o nă m 2002 Kết nà y lạ i khẳ ng định nữ a cam kết đưa nhữ ng sả n phẩ m chấ t lượ ng cao củ a Dutch Lady Việt Nam Tieu luan Nă m 2005, Dutch Lady Việt nam đầ u tư dây chuyền ng chai vớ i ng nghệ tiên tiến nhấ t giớ i, đem đến cho ngườ i tiêu dù ng sả n phẩ m sữ a kiểu chai mớ i vớ i nhã n hiệu Cô Gá i Hà Lan, Calcimex và  Yomost. Sự kiện nà y đượ c xem mộ t điểm son đá nh dấ u cho cộ t mố c 10 nă m liên tụ c hồ n thiện củ a Dutch Lady Việt Nam đượ c bình chọ n 10 kiện marketing nổ i bậ t nhấ t nă m 2005 Đồ ng hà nh cù ng Việt Nam vớ i sứ mệnh “Nâ ng cao chấ t lượ ng cuộ c số ng cho cộ ng đồ ng” niềm vinh dự mà Dutch Lady Việt Nam cá c đố i tá c nhiệt nh củ a , hồ n nh mộ t cá ch tố t nhấ t Dutch Lady Việt Nam cá c bạ n – Bên ng ta vữ ng tiến cù ng tương lai Việt Nam Sản phẩm sữa Dutch Lady 123 Từ mộ t tuổ i trở lên, trẻ bắ t đầ u biết chơi đù a vớ i bạ n bè hò a nhậ p nhiều o giớ i xung quanh Ở giai đoạ n nà y, trẻ cầ n đượ c bổ sung cá c dưỡ ng chấ t cầ n thiết để nã o tiếp nhậ n xử lý thô ng tin nhanh giú p trẻ họ c hỏ i hiệu Dutch Lady 123 mớ i vớ i cô ng thứ c i tiến tă ng gấ p lầ n lượ ng DHA(Theo khuyến nghị củ a World Association of Perinatal Medicine, Early Nutrition Academy Child Health Foundation) nhữ ng dưỡ ng chấ t cầ n thiết c, đáp ứ ng đầy đủ nhu cầ u dinh dưỡ ng củ a trẻ, tạ o tả ng vữ ng chắ c cho phá t triển hồ n thiện trí nã o, giú p trẻ họ c hỏ i tố t Bên cạ nh , Dutch Lady 123 Mớ i cò n a cá c dưỡ ng chấ t cầ n thiết c cho nã o như Tyrosin, SA (Sialic Acid), Cholin, Sphingomyelin và  Taurin Chương II: Khái quát quản trị bán hàng Khái niệm quản trị bán hàng Tieu luan Có thể đượ c định nghĩa hoạ t độ ng n trị củ a nhữ ng ngườ i hoặ c thự c thuộ c lự c lượ ng bá n hà ng hoặ c gồ m nhữ ng ngườ i hỗ trợ trự c tiếp cho lự c lượ ng bá n hà ng Tù y thuộ c o từ ng cô ng ty, cấ p thấ p nhấ t mà n lý bá n hà ng có rấ t nhiều danh quậ n, khu vự c, giá m sá t viên hay giá m sá t viên bá n hà ng Đặ c tính chung củ a cá c c vụ nà y có mang danh vị nữ a cũ ng giá m sá t trự c tiếp nhữ ng ngườ i đạ i diện bá n hà ng theo lĩnh vự c Nhữ ng ngườ i n lý bá n hà ng theo lĩnh vự c thườ ng phả i bá o cá o lạ i cho nhữ ng ngườ i n lý bá n hà ng thuộ c cấ p cao Cô ng ty Số ngườ i n lý bá n hà ng cấ p cao nà y c giữ a cá c cô ng ty nhữ ng danh vị củ a họ từ ngườ i n lý bá n hà ng từ ng địa phương, khu vự c hay n quố c c phó giá m đố c phụ trá ch bá n hà ng v.v Hai mụ c tiêu củ a n trị bá n hà ng ngườ i lợ i nhuậ n Nhữ ng cô ng ty nh ng có nhữ ng loạ t mụ c tiêu đượ c xá c định rã rà ng vớ i nhữ ng chiến lượ c để đạ t đượ c nhữ ng mụ c tiêu ấ y Cá ch tố t nhấ t nhữ ng ngườ i điều hà nh cô ng ty xây dự ng nhữ ng mụ c tiêu kinh doanh sau đá nh giá cẩ n thậ n nhữ ng hộ i kinh doanh cũ ng nhữ ng nguồ n lự c củ a cô ng ty Mục tiêu nhân sự, doanh số lợi nhuận 2.1 Hướng vào người  Tuyển dụ ng: tuyển 40 ngườ i, 25 trung cấ p , 10 cao đẳ ng , đạ i họ c  Huấ n luyện: trình tuyển dụ ng chọ n 20 ngườ i, 15 trung cấ p, cao đẳ ng, đạ i họ c để huấ n luyện, bồ i dưỡ ng đà o tạ o thêm  Quả n trị mố i quan hệ: thườ ng xuyên tổ c cá c cuộ c họ p cá c phò ng ban, trưở ng phò ng phụ trá ch bá n hà ng thườ ng xuyên thă m hỏ i cá c nhâ n viên bá n hà ng, nhằ m tạ o dự ng mố i quan hệ tô t đẹp Hướ ng dẫ n nhâ n viên mớ i khuyến khích nhữ ng nhâ n viên cũ  Chính sá ch hỗ trợ : Cơ ng ty hỗ trợ phương tiện lạ i tiền xă ng cho nhâ n viên la 500.000đ/ngườ i/1 thá ng Khen thưở ng theo doanh số bá n la 0,2%/ sả n phẩ m 2.2 Hướng vào doanh số lợi nhuận  Mụ c tiêu doanh số : nă m 2011 10 tỷ , đến nă m 2012 phả i tă ng thêm nhấ t 15% nữ a  Độ ng viên bá n hà ng: Sẽ thưở ng doanh số bá n vượ t doanh số đặ t  Mụ c tiêu lợ i nhuậ n: nă m 2011 lợ i nhuậ n đặ t la 3,5 tỷ, đến nă m 2012 tă ng thêm 10%  Kế hoạ ch bá n hà ng: Chủ yếu bá n khu vự c nh phố Tieu luan  Kênh phâ n phố i: đạ i lý, siêu thị, cử a hà ng tạ p hó a Chiến lược cấu tổ chức doanh nghiệp 3.1 Chiến lược tổng thể  Xâ m nhậ p thị trườ ng mớ i : mở cá c đạ i lý, vă n phò ng đạ i diện mớ i khu vự c miền tâ y miền trung  Phá t triển, chă m só c ch hà ng: quan hệ chặ t chẽ vớ i nhữ ng điểm phâ n phố i, tạ o dự ng thêm mố i quan hệ tô t đẹp vớ i nhữ ng điểm bá n c nữ a  Quả ng cá o lên bá o, tivi có chương trình khuyến mã i mớ i hoặ c thay đổ i bao bì sả n phẩ m  Mụ c tiêu tổ ng t: tă ng lợ i nhuậ n 10%/nă m 3.2 Chiến lược phận  Xá c định thị trườ ng: sả n phẩ m sữ a Dutch Lady 123 dà nh cho trẻ em từ đến tuổ i  Mụ c tiêu mở rộ ng thêm 8% cho sả n phẩ m sữ a Dutch Lady 123  Chiến lượ c bá n hà ng: Tậ p trung o ch hà ng trẻ em từ đến tuổ i, tă ng doanh số 10 tỷ nă m 2011  Nhâ n viên bá n hà ng: xây dự ng mộ t độ i ngũ chà o hà ng cá c siêu thị, đạ i lý Đố i vớ i khu vự c mớ i miền Tâ y miền Trung cho nhâ n viên giớ i thiệu sả n phẩ m bằ ng cá ch cho trẻ em từ đến tuổ i dung thử sả n phẩ m Phân loại lực lượng bán hàng  Nhâ n viên: thườ ng xuyên gử i mail cho ch hà ng thâ n thiết thá ng lầ n Lậ p cá c bả ng khả o sá t trự c tiếp gử i đến ch hà ng để thu thậ p thô ng tin  Giá m sá t bá n hà ng: thườ ng xuyên đến cá c đạ i lý, siêu thị kiểm tra số lượ ng, cách trưng bà y hà ng hó a Kiểm tra cô ng nợ , sắ p xếp hà ng hó a, dá n bả ng ng cá o, nghiên u đố i thủ cạ nh tranh vinamilk ( giá , chấ t lượ ng, phâ n phố i, chiêu thị ) Lựa chọn kênh phân phối Kênh phâ n phố i giá n tiếp: sả n phẩ m từ cô ng ty thô ng qua lự c lượ ng bá n hà ng phâ n phố i đến cá c trung gian đạ i lý, siêu thị, sau đến tay ch hà ng Chương III: Bản chất nghề bán hàng Nhiệm vụ người bán hàng 1.1 Nhiệm vụ quản lý điều hành Tieu luan  Kỹ nă ng giả i vấ n đề  Nghệ thuậ t bá n hà ng: Đem sả n phẩ m mớ i đến cử a hà ng đạ i lý, đồ ng thờ i tư vấ n giớ i thiệu c nă ng, cô ng dụ ng củ a sả n phẩ m  Quả n lý quan hệ ch hà ng: Tổ c cá c cuộ c hộ i nghị ch hà ng cá c đạ i lý lớ n nhằ m để thu thậ p thêm thô ng tin củ a ch hà ng, m thẻ V.I.P cho nhữ ng ch hà ng thâ n thiết  Quả n lý địa bà n: thườ ng xuyên cử nhâ n viên giá m sá t đến cá c đạ i lý, siêu thị quậ n, huyện nh phố để xem xét, kiểm tra tình hình kinh doanh  Quả n lý thờ i gian: tiêu bá n hà ng 2000 hộ p tuầ n  Kỹ nă ng đá nh giá : Đá nh giá mứ c độ hoà n nh doanh số bá n hà ng củ a nhâ n viên hà ng thá ng  Kỹ nă ng lậ p kế hoạ ch dự bá o: Lậ p bả ng mô tả cô ng việc hà ng tuầ n cho nhâ n viên theo kế hoạ ch 5W 1H 1.2 Nhiệm vụ marketing  Thu thậ p thơ ng tin:Thiết kế phiếu theo dõ i tình hình sử dụ ng sữ a vị ng 12 thá ng , đưa nhữ ng thô ng bá o nhậ n biết hà ng thậ t, hà ng giả qua nhã n hiệu, bao bì, tem… Tìm hiểu thô ng tin củ a đố i thủ cạ nh tranh vinamilk qua ch hà ng, đạ i lý, bá o chí, internet…  Thự c chương trình tiếp thị: Thự c khuyến mã i mua hộ p sữ a nguyên kem tặ ng lố c sữ a hộ p cô gá i hà lan Đầ u tư cá c kệ trưng bà y sữ a cho cá c đạ i lý thứ c Thu thập thông tin thị trường 2.1 Nhu cầu khách hàng  Dutch Lady 123 có ng bao bì hộ p giấ y lon thiếc cù ng vớ i nhiều trọ ng lượ ng ch nhau, cầ n tìm hiểu, thố ng kê xem ch hà ng ưa chuộ ng dù ng loạ i nà o nhấ t, từ tậ p trung o loạ i sả n phẩ m mà ch hà ng quan tâ m 2.2 Doanh thu doanh số  Xem xét, kiểm tra xem có đạ t đượ c tiêu đề 2000 hộ p/tuầ n hay khô ng, để từ tìm hướ ng giả i 2.3 Đối thủ cạnh tranh  Quan tâ m tìm hiểu sả n phẩ m mớ i, giá , mẫ u mã củ a đố i thủ cạ nh tranh la vinamilk, từ đưa chiến lượ c mớ i cho sả n phẩ m củ a  Đố i tượ ng thu thậ p thô ng tin ch hà ng, đạ i lý, siêu thị, nhà phâ n phố i đố i thủ cạ nh tranh Cơ hội thách thức người bán hàng 3.1 Cơ hội người bán hàng  Thu nhậ p cao: thưở ng theo doanh số 0.5%/doanh số Tieu luan  Thử thá ch: tìm kiếm ch hà ng tiềm nă ng, tìm hiểu tấ m lý ch hà ng  Chứ ng tỏ khả nă ng: hoà n nh tiêu, thiết lậ p kênh phâ n phố i mớ i  Cơ hộ i thă ng tiến: có nhiều kinh nghiệm, nă ng lự c m việc, đạ t hiệu cao 3.2 Thách thức người bán hàng  Thá ch thứ c, khó khă n từ nhữ ng hộ i tạ o ra, phả i biết xử lý nhữ ng tình huố ng gặ p ch hà ng khó tính Chương IV: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Trách nhiệm Giám đốc bán hàng 1.1 Quản trị đội ngũ chào hàng  Huấ n luyện cho nhâ n viên bá n hà ng cá ch ứ ng xử vớ i ch hà ng, ch đến xem hà ng phả i tiếp n niềm nở , ch phả i chà o hỏ i ch hẹn gặ p lạ i ch  Hướ ng dẫ n cho nhâ n viên cầ n phả i nắ m rõ nhữ ng cô ng dụ ng, nh phầ n có sữ a để tư vấ n cho ch  Dự a o doanh số bá n hà ng để đá nh giá khả nă ng bá n hà ng củ a nhâ n viên để kịp thờ i huấ n luyện lạ i nhâ n viên tố t  Đưa quy định thờ i gian m việc 8h/ca/ngà y Cơ cấ u hoạ t độ ng, hệ thố ng cá c phò ng ban 1.2 Quản trị đội hành  Hà ng thá ng, độ i hà nh thu thậ p xử lý cá c thô ng tin sả n phẩ m ,khá ch hà ng, đố i thủ cạ nh tranh vianamilk, từ đạ i lý, siêu thị, ch hà ng  Độ i hà nh đưa nhữ ng sá ch việc tă ng hoặ c giả m giá sả n phẩ m, thay đổ i bao bì cho bắ t mắ t, hay việc nâ ng cao chấ t lượ ng sả n phẩ m để cạ nh tranh vớ i vinamilk  Viết bá o cá o tổ c cuộ c họ p kết hoạ t độ ng kinh doanh hà ng thá ng  Đưa nhữ ng giả i phá p phương hướ ng hoạ t độ ng tương lai 1.3 Tiếp thị  Thườ ng xuyên tìm kiếm cá c đố i tá c có tiềm nă ng để hợ p tá c mở rộ ng kênh phâ n phố i kí kết hợ p đồ ng vớ i cá c trườ ng nầ m non nuô i y trẻ từ đến tuổ i 1.4 Bán hàng Tieu luan  Ký kết hợ p đồ ng bá n hà ng vớ i cá c ch hà ng trung gian bằ ng cá ch gọ i điện, gử i mail, fax…, tìm hiểu nhu cầ u thị trườ ng qua internet, bá o chí, tivi, đà i 1.5 Tài  Lậ p quỹ dự phị ng tà i  Đưa cá c tiêu  Phâ n tích cá c chi phí liên quan Các mối quan hệ Giám đốc bán hàng 2.1 Quan hệ bên  Trao đổ i thô ng tin định kì thứ c khơ ng thứ c vớ i cá c phò ng ban nhữ ng dịp tiếp tâ n xã giao hoặ c sau m việc  Liên kết vớ i phò ng kế toá n để giả i cá c vấ n đề củ a ch hà ng hay củ a nhâ n viên trình trạ ng rắ c rố i sổ sá ch củ a nhâ n viên chà o hà ng  Liên kết vớ i phò ng nhâ n để hỗ trợ việc mô tả cô ng việc cho nhâ n viên chà o hà ng, cung cấp cá c kiến thứ c sả n phẩ m Dutch Lady Xâ y dự ng kế hoạ ch tuyển dụ ng để đả m bả o cô ng việc chà o hà ng  Liên hệ vớ i cá c giá m đố c tiếp thị hoặ c giá m đố c sả n phẩ m để truyền đạ t nhậ n đượ c thô ng tin sả n phẩ m mớ i cũ ng xu hướ ng, thị trườ ng cạ nh tranh  Liên kết vớ i phò ng vậ n chuyển để xá c định yêu cầ u giao hà ng cho ch hà ng thờ i gian  Hà ng thá ng tổ c cá c cuộ c họ p nhâ n viên tấ t cá c phò ng ban để lưu lạ i ý kiến cá nhâ n 2.2 Quan hệ bên  Nhà cung cấ p: cá c nhà cung cấ p thiết bị uy tín chấ t lượ ng tố t  Khá ch hà ng: tạ o dự ng cá c mố i quan hệ vớ i ch hà ng mớ i đồ ng thờ i đưa cá c dịch vụ ưu i cho ch hà ng cũ , thâ n thiết  Cộ ng đồ ng doanh nghiệp: cam kết an n thự c phẩ m, bả o hộ lao độ ng  Tổ c chuyên mô n: tạ o lậ p cá c mố i quan hệ xã hộ i vớ i cá c viện nghiên u khoa họ c, cá c doanh nghiệp sả n xuấ t c  Đố i thủ cạ nh tranh: Quan hệ thậ n trọ ng, cạ nh tranh cô ng bằ ng vớ i đố i thủ cạ nh tranh, từ hiểu rõ đố i thủ cạ nh tranh đưa nhữ ng chiến lượ c sả n phẩ m củ a Tieu luan Các vấn đề liên quan đến đạo đức Giám đốc bán hàng 3.1 Quan hệ Giám đốc bán hàng với Công ty  Cầ n hiểu rõ cá c quy định củ a cô ng ty  Cô ng ty đưa cá c tiêu bá n hà ng cao gâ y p lự c lớ n, giá m đố c bá n hà ng phả i xử lý khéo léo  Lạ m dụ ng c quyền gâ y p lự c cho nhâ n viên  Vấ n đề tham nhũ ng, lấ y củ a cô ng ty m việc riêng 3.2 Quan hệ Giám đốc bán hàng với nhân viên bán hàng  Quan tâ m đến quyền lợ i lợ i ích củ a nhâ n viên  Hướ ng dẫ n nhâ n viên cá ch ứ ng xử vớ i ch hà ng, bả o trì sả n phẩ m, cá c khiếu nạ i củ a ch hà ng, khuyến khích, độ ng viên , khen thưở ng đạ t nh tích cao 3.3 Quan hệ Giám đốc bán hàng với khách hàng  Giả i khiếu nạ i vớ i ch hà ng, giữ mố i quan hệ thâ n thiết vớ i ch hà ng  Ưu i cho ch hà ng lâ u nă m, quan tâ m tớ i lợ i ích ch hà ng Chương V: Các kỹ nhà quản trị thành đat Các kỹ lãnh đạo bán hàng 1.1 Lãnh đạo trực tiếp  Phâ n cô ng cho nhâ n viên giam sá t bá n hà ng đến cá c đạ i lý, cử a hà ng, siêu thị thuộ c quậ n Gò Vấ p để tìm hiểu gử i bá o cá o chi tiết thá ng lầ n  Phâ n cô ng nhâ n viên chà o hà ng đến cá c siêu thị, tiếp thị, ng cá o sả n phẩ m mớ i cá c địa điểm ch địa bà n, đồ ng thờ i thu thậ p đá nh giá thô ng tin đố i thủ cạ nh tranh, ch hà ng, thị trườ ng 1.2 Lãnh đạo cách hỗ trợ  Có nhữ ng sá ch hỗ trợ cho nhâ n viên như: hỗ trợ phương tiện lạ i, chỗ cho nhâ n viên xa, nhằ m tạ o thuâ n lợ i, thoả i má i cho nhâ n viên bá n hà ng  Trang bị cho nhâ n viên nhữ ng kiến thứ c cầ n thiết sả n phẩ m, kỹ nă ng bá n hà ng, cá ch ứ ng xử vớ i ch hà ng 1.3 Lãnh đạo có định hướng  Đưa mụ c tiêu bá n hà ng tă ng 10%-15% so vớ i kì trướ c khuyến khích nhâ n viên bằ ng cá ch thưở ng cho nhâ n viên bá n hà ng tă ng % tỷ lệ chênh lệch hà ng bá n 1.4 Lãnh đạo có tham dự Tieu luan  Phả i có mặ t tấ t cuộ c họ p để nghe bá o cá o tình hình hoạ t độ ng kinh doanh đưa nhữ ng biện phá p khắ c phụ c nhữ ng khuyết điểm  Tiếp tụ c phá t huy tố t nhữ ng mạ nh củ a Phân tích hoạt động bán hàng cơng cụ 2.1 Phân tích doanh số Cá c tiêu Gị Vấ p Số cử a hiệu có Số cử a hiệu viếng thă m Số cử a hiệu bá n đượ c Sữ a t hộ p thiếc Sữ a t hộ p giấ y Số đơn vị sả n phẩ m Doanh thu Chỉ tiêu 110 90 80 1100 1500 20 hộ p/ thù ng Tă ng 15% Thự c 100 85 70 1000 1450 20 hộ p/ thù ng Tă ng 12% 2.2 Phân tích chi phí Chi phí doanh số Quả ng cá o, khuyến mã i Đi lạ i Khá c Tổ ng Doanh số (tr) Nă m 2010 Nă m 2011 5.300 5.000 2.500 1.800 1.000 800 8.800 7.600 Dự báo bán hàng 3.1 Dự báo lực thị trường  Nă m 2011: : tiêu thụ địa bà n Gò Vấ p  Hộ p thiếc :20.000 hộ p X 131.500(900g) =2,63tỷ  Hộ p giấ y : 17.000 hộ p X 63.500(400g) = 1,097 tỷ  Thị phầ n, thị trườ ng nă m 2011 củ a cô ng ty Dutch Lady chiếm:  Hộ p thiếc: 40% X 2,63 tỷ = 1,052 tỷ  Hộ p giấ y: 30% X 1,079 tỷ = 323,85 triệu 3.2    Năng lực bán hàng công ty Mứ c bao phủ : nă m 2010 có đạ i lý, nă m 2011 mở thêm đạ i lý Địa bà n: Phườ ng 4, Quậ n Gò Vấ p Quả ng cá o: nă m 2010 có banner, nă m 2011 tă ng thêm banner Tieu luan 3.3 Quá trình dự báo  Từ xuống:  Nă m 2010: hộ p thiếc 2,304 tỷ, hộ p giấ y 877,5 triệu  Nă m 2011: tă ng 10% so vớ i 2010  Từ lên: bá o cá o củ a cá c nhâ n viên cá c đạ i lý Xây dựng hạn ngạch lập ngân sách bán hàng 4.1 Xây dựng hạn ngạch  Cử a hà ng: doanh số hộ p thiếc 526 triệu, hộ p giấ y 215,9 triệu  Nhâ n viên: tìm hiểu ch hà ng, chà o hà ng thá ng lầ n bằ ng cá ch gử i mail, gọ i điện thoạ i Mỗ i đạ i lý có gian hà ng trưng bà y sả n phẩ m sữ a Dutch Lady 123, hộ p giấ y hộ p thiếc 4.2 Ngân sách bán hàng  Chi phí: 165 triệu bao gồ m  Giao tiếp: triệu  Quả ng cá o: 100 triệu  Khuyến mã i: 50 triệu  Đi lạ i: 10 triệu Chương VI: Quản lý suất khu vực bán hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến suất bán hàng  Nhân viên bán hàng kỷ thuật chuyên môn:  Nhân viên bán hàng: Khi ch hà ng mộ t bà mẹ trẻ phâ n vâ n khô ng biết chọ n sả n phẩ m sữ a nà o tố t nhấ t cho hỏ i nhâ n viên bá n hà ng mà nhâ n viên bá n hà ng khô ng biết nhữ ng thô ng tin sả n phẩ n củ a mình, khơ ng tư vấ n đồ ng thờ i cũ ng khô ng giớ i thiệu tính nă ng hiệu ,chấ t lượ ng…củ a sả n phẩ m củ a ch hà ng khơ ng mua sả n phẩ m củ a nữ a mà chon nhữ ng sả n phẩ m c thị trườ ng,qua ta cũ ng khơ ng thể tạ o dụ ng đượ c mạ ng lướ i ch hà ng cũ ng khô ng bá n đượ c sả n phẩ m củ a  Kỹ thuật chuyên môn: ch hà ng mua sả n phẩ m cá c nhâ n viên ngoà i hướ ng dẫ n ch hà ng đọ c cách sử dụ ng bao bì cị n phả i hướ ng dẫ n họ cá ch thứ c pha sữ a nà o, uố ng uố ng kem vớ i nhữ ng thứ Trá nh cá c trườ ng hợ p nhâ n viên khô ng hướ ng dẫ n kĩ cá ch sử dụ ng cho nhữ ng ngườ i chưa hiểu rỏ sả n phẩ m, nhấ t nhữ ng ngườ i vù ng sâ u kiến thứ c cò n hạ n hẹp dẫ n đến việc họ m sai quy cá ch pha sữ a dù ng khơ ng đú ng liều lượ ng gâ y nhữ ng tá c dụ ng Tieu luan khơ ng tố t ngồ i mong muố n Từ m mấ t lị ng tin củ a ch hà ng danh tiếng củ a sả n phẩ m sồ lượ ng sả n phẩ m bá n khô ng cao  Thời gian bảo quản sữa:  Tù y từ ng loạ i sả n phẩ m sữ a mà có nhữ ng thờ i gian bả o n c nhau,mỗ i loạ i sữ a có mộ t đặ c tính riêng cầ n trọ ng việc bả o n sữ a.nếu ng ta bả o n sữ a khô ng tố t để nướ c rơi o sữ a ng t mà ta lạ i đậ y kín lâ u ngà y m cho sữ a bị lên mố c, hư hỏ ng…như ta uố ng dẫ n đến nhữ ng hậ u khô ng tố t đau bụ ng, tiêu chả y, ả nh hưở ng đến đườ ng ruộ t…hay ng ta để sữ a ngồ i khơ ng khí hay nh nắ ng trự c tiếp lâ u ngà y mà vẫ n sử dụ ng cũ ng gâ y nhữ ng vấ n đề khô ng tố t cho đườ ng ruộ t …là m cho giả m sứ c đề ng củ a thể  Thờ i gian bả o n lâ u cũ ng giú p cho ngườ i tiêu dù ng an tâ m sử dụ ng sữ a  Việc hỗ trợ cho nhân viên:vì nhâ n viên khơ ng có xe chun dụ ng để chở hà ng đến cử a hà ng, nên mộ t quầ y trưng bày sữ a bá n có hộ p sữ a bị mó p méo q trình vậ n chuyển, theo tâ m lý ngườ i tiêu dù ng họ khô ng mua hộ p sữ a mà chọ n nhữ ng hộ p c, vậ y nhữ ng hộ p sữ a khơ ng bá n đượ c bị tồ n lạ i cuố i cù ng  Thông tin khách hàng: Thô ng tin ch hà ng rấ t quan trọ ng việc bá n hà ng hó a vậ y nhữ ng ả nh hưở ng củ a cũ ng rá t lớ n,trong kinh doanh thô ng tin ch hà ng mộ t yếu tố hà ng đầ u đâ y cũ ng vậ y nă ng xuấ t bá n hà ng cao hay khô ng cũ ng mộ t phầ n ả nh hưở ng củ a thô ng tin ch hà ng Hầ u hêt tấ t cá ch ch hà ng từ mọ i lứ a tuổ i sử dụ ng sả n phẩ m sữ a vậ y ng ta nắ m bắ t thơ ng tin khơ ng xá c,rõ rà ng thi ng ta sai hướ ng m ả nh hưở ng rấ t lớ n  Cá c loạ i sả n phẩ m sữ a c sử dụ ng cho từ ng độ tuổ i c vậ y ng ta phả i biết rõ thô ng tin tuổ i tá c củ a ch hà ng đẻ từ co thể tư vấ n, giớ i thiệu sả n phẩ m mộ t cá ch rõ rà ng, xá c  Sữ a hộ p dà nh cho ngườ i từ 15 tuổ i trở lên mà ng ta lạ i bá n cho nhữ ng trẻ nhỏ sơ sinh hay i thá ng tuổ i khơ ng có tá c dụ ng ngồ i cị n có m cho trẻ uố ng sai loạ i sữ a có nhữ ng tá c dụ ng phụ như:dị ứ ng,viêm đườ ng ruộ t…  Thời tiết cách trưng bày ,vận chuyển sữa: ta siêu thị hay tạ p hó a mua sữ a tươi ng ta phả i bả o n tủ lạ nh mớ i để đượ c lâ u ngà y mà khô ng bị hỏ ng  Cá ch vậ n chuyển củ a nhâ n viên vậ n chuyển cũ ng gâ y ả nh hưở ng lớ n ng ta vậ n chuyển sữ a phả i giữ gìn cẩ n thậ n khơ ng đượ c lon sữ a hay hợ p sữ a bị mó p méo trầ y xướ c,nếu bị vậ y ch hà ng mua thấ y khơ ng thích,khó chiu mua ng Tieu luan m ả nh hưở ng đến tâ m lý ch hà ng từ sả n phẩ m khô ng bá n chạ y đượ c  Ngoà i ra, đố i vớ i sả n phẩ m sữ a đự ng hợ p thiết hay hợ p sắ t đượ c sơn mà u trình vậ n chuyển ng ta m trầ y xướ c qua lâ u ngà y vỏ lon bị oxi hó a, rỉ sét m ả nh hưở ng đến chấ t lượ ng sữ a  Chất lượng sữa: Mộ t ngườ i mẹ mua sữ a cho rấ t trọ ng đến chấ t lượ ng cô ng dụ ng củ a sữ a mua sữ a cho uố ng bi dị ứ ng hay bấ t kỳ nhữ ng tá c dụ ng phụ nà o c thi chắ c chắ n rằ ng lầ n sau họ khô ng mua sả n phẩ m sữ a nà y nữ a.Dù cho ng ta có ng cá o khuyến mã i nà o nữ a họ khô ng mua nữ a ,thô ng tin khô ng tố t truyền ngoà i m nă ng suấ t củ a ng ta giả m  Các kênh phân phối đại lý bán hàng: ng ta kết hợ p vớ i nhữ ng đạ i lý nhữ ng kênh phâ n phố i rộ ng rả i thi sả n phẩ m củ a ng ta đến đượ c tay củ a nhữ ng vù ng sâ u vù ng xa số lượ ng ch hà ng cũ ng đô ng  Điều nà y m cho doanh số bá n hà ng tă ng, nă ng suấ t bá n hà ng đạ t hiệu cá c đạ i lý bá n chẵ n hay lẽ cũ ng gó p phầ n khô ng nhỏ việc bá n hà ng khơ ng có đạ i lý hay kênh phâ n phố i sả n phẩ m khó lưu thô ng rộ ng rã i thị trườ ng  Ta phâ n phố i cho mộ t đạ i lý lớ n địa bà n mộ t tỉnh hay nh phố nà o từ đạ i lý tiếp tụ c phâ n phố i cho nhữ ng cử a hà ng nhỏ nhữ ng cử a hà ng nhỏ lạ i tiếp tụ c phâ n phố i đến tay ngườ i tiêu dù ng  Đố i thủ cạ nh tranh cũ ng ả nh hưở ng khô ng nhỏ đến việc tă ng nă ng xuấ t bá n hà ng Nếu đố i thủ cạ nh tranh đưa nhữ ng sá ch khuyến mã i,như: sả n phẩ m dù ng thử , mua mộ t tặ ng mộ t…mà ng ta khơ ng có hà nh độ ng ch hà ng củ a ng ta giả m Giải pháp để nâng cao suất  Nhân viên bán hàng kỷ thuật chuyên môn:  Nhân viên bán hàng:Nhâ n viên bá n hà ng yếu tố rấ t quan trọ ng viêc tă ng nă ng xuấ t bá n hà ng củ a ng ty.Vì vậ y tuyển dụ ng cũ ng lự a chọ n đò i hỏ i nhà n trị nhâ n phả i hết sưc câ n nhắ c cho kỹ lưỡ ng  Trong độ i ngũ nhâ n viên bá n hà ng mỗ i nhâ n viên đị i hỏ i phả i có nhữ ng điều kiên như: kỹ nă ng ă n i trướ c đá m đô ng,mạ nh ng,am hiểu ng việc m, biết rõ thô ng tin sả n phẩ m,nắ m bắ t đượ c thị trườ ng bên ngoà i,nhanh nhẹn, hoạ t bá t…Nếu nhâ n Tieu luan viên bá n hà ng mà khơ ng có nhữ ng kỹ nă ng bả n khơ ng mang lai hiệu bá n hà ng  Kỹ thuật chuyên môn: Cá c nhâ n viên phả i đượ c trang bị mộ t số kiên thứ c bả n thô ng tin sả n phẩ m củ a mình,cơ ng dụ ng củ a từ ng loạ i sả n phẩ m sữ a cá ch pha chế sữ a củ a từ ng loạ i, cá ch bả o n sữ a,cá ch dù ng liều lượ ng dù ng củ a từ ng loạ i sữ a…đồ ng thờ i cũ ng phả i cậ p nhậ t thườ ng xuyên nhữ ng thô ng tin mớ i phả n hồ i từ phía nhữ ng ch hà ng đưa hướ ng giả i thích hợ p để tạ o lò ng tin cho ch hà ng  Từ nhữ ng ả nh hưở ng để ma nă ng xuấ t bá n hà ng đượ c tă ng cao ng ty cầ n phả i trọ ng việc tuyển chọ n nhâ n viên bá n hà ng mở cá c lớ p huấ n luyện cho nhâ n viên nhữ ng kỹ nă ng bả n đồ ng thờ i cũ ng nghe nhữ ng gó p ý củ a nhũ ng ngườ i xung quanh để i thiện sả n phẩ m củ a  Thời gian bảo quản sữa  Chú ng ta cầ n phả i bả o n tố t cá c loạ i sữ a trướ c sử dụ ng hay bá n thị trườ ng, ghi rõ cá c cá ch bả o n bao bì sữ a Và nghiên u thêm để kéo dà i thờ i gian sử dụ ng củ a cá c loạ i sữ a  Việc hổ trợ cho nhân viên:  Cô ng ty phả i hổ trợ cho nhâ n viên nhữ ng phương tiện bổ trợ việc bá n hà ng : đồ ng phụ c ,già y dép,phương tiện lạ i,vậ n chuyển hà ng, đưa nhữ ng sá ch cho nhâ n viên để họ có ng thú m việc tố t  Nếu khô ng đưa nhữ ng sá ch khen thưở ng như:tă ng lương hay % hoa hồ ng cho nhữ ng bá n đượ c số lượ ng cao ,phương tiên để vậ n chuyển hà ng hó a khơ ng tố t m cho hà ng hó a ,sả n phẩ m bị hư hỏ ng mó p méo, chả y sữ a ngồ i… ch hà ng mua trú ng sả n phẩ m họ khó chịu ng giậ n co nhữ ng suy nghĩ khô ng tố t sả n phẩ m khô ng dù ng ng đượ c lâ u dà i, có nhữ ng ý kiến khiếu nạ i củ a ch hà ng đến cô ng ty gâ y ả nh hưở ng đến uy tín chấ t lượ ng củ a sả n phẩ m  Biện phá p để khắ c phụ c nhữ ng tình hình trên, ng ta phả i trang bị tố t cho nhâ n viên nhữ ng dụ ng cụ tố t nhấ t thuâ n lợ i việc bá n vậ n chuyển hà ng hó a như: ba ga xe thù ng xố p để vậ n chuyển khô ng m chả y sữ a ,vỏ lon, hộ p bị mó p méo…  Thơng tin khách hàng:  Nên cầ n phả i thự c hiên rõ rà ng hướ ng dẫ n kỹ nhữ ng ngườ i sử dụ ng sữ a thô ng tin ch hà ng dù ng sữ a phả i xá c để tiện cho việc giớ i thiệu sả n phẩ m đến ch hà ng tiêu dù ng, m tă ng số lượ ng ch mua hà ng, nă ng xuấ t bá n tă ng  Thời tiết cách trưng bày ,vận chuyển sữa Tieu luan  Yếu tố nà y cũ ng ả nh hưở ng rấ t lớ n đến việc tă ng nă ng xuấ t bá n hà ng củ a cô ng ty Đố i vớ i cá c sả n phẩ m sữ a t thờ i tiết ẩ m ướ t điều khô ng tố t bở i sữ a t đượ c chế biến khô nên khô ng thể tiếp xú c vớ i nướ c đượ c lâ u.nều để nơi ẩ m ướ t rấ t dễ bị hỏ ng  Về sả n phẩ m sữ a tươi(sả n phẩ m dù ng ngay) thi ngượ c lạ i phả i đượ c bả o n thờ i tiết má t mẽ mớ i để đượ c lâ u bên ngoà i.Nếu thờ i tiết ng thi dễ dà ng bi thiu,có mù i mấ t tá c dụ ng củ a  Vì vậ y ng ta phả i trang bị nhữ ng dụ ng cụ bả o n sữ a thờ i tiết cá c mù a trình vậ n chuyển cá c nơi như: thù ng xố p để dự ng sữ a,xe vậ n chuyển phả i có thù ng xe rộ ng ,xắ p xếp hà ng hó a cá ch rờ i để trá nh va chạ m o vậ n chuyển.Trang bị kho lạ nh hay tủ giữ nhiệt cho cá c đạ i lý để bả o n sữ a  Chất lượng sữa  Chấ t lượ ng sữ a yếu tố chiếm phầ n tră m ả nh hưở ng cao nhấ t cá c yếu tố yếu tố nà y cấ u nh nên danh tiếng củ a mộ t sả n phẩ m  Nếu chấ t lượ ng sữ a tố t thu hú t ngườ i tiêu dù ng nhiều hơn.chấ t lượ ng cà ng cao sồ lượ ng ngườ i sử dụ ng cà ng nhiều, xã hộ i ngà y yếu tố câ n củ a ngườ i chấ t lượ ng.nếu chấ t lượ ng khơ ng đả m bả o dù có m nà o nữ a sả n phẩ m củ a ta khô ng thể nà o phá t triển đượ c  Chú ng ta phả i tiếp tụ c nghiên u để i thiện chấ t lượ ng sả n phẩ m đượ c tố t hơn, thu hú t đượ c ch hà ng.tă ng cườ ng tính bả o đả m  Luô n luô n lắ ng nghe nhữ ng ý kiến củ a mọ i ngườ i  Các kênh phân phối đại lý bán hàng  Phả i tìm kiếm nhữ ng đạ i lý mớ i cá c tỉnh mớ i nghiên u đưa sả n phẩ m o thị trườ ng để mở rộ ng mạ ng lướ i bá n hà ng mở rộ ng thị trườ ng va phâ n khú c cho từ ng thị trườ ng  Tìm hiểu tâ m lý củ a ch hà ng theo từ ng vù ng ,lã nh thổ , độ tuổ i…để có nhữ ng sá ch phù hợ p  Đối thủ cạnh tranh  Phả i thự c cá c chiến lượ c mớ i cho sả n phẩ m củ a để thu hú t ch hà ng như: thay đổ i bao bì ,kiểu dá ng…tă ng cườ ng cá c cương trinh ng cá o khyến mã i tung sả n phẩ m mớ i Chương VII: Tổ chức đội ngũ bán hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1 Yếu tố bên  Nhu cầu mong đợi khách hàng: nhâ n viên đứ ng quầ y bá n sữ a cầ n phả i hiểu rõ sữ a nhữ ng nh phầ n có sữ a giú p ích Tieu luan cho trẻ, loạ i sữ a theo độ tuổ i, cá ch sử dụ ng nà o.Nhâ n viên bá n hà ng cầ n có thá i độ niềm nở , nhiệt tình hướ ng dẫ n, tư vấ n cho ch hà ng  Đối thủ cạnh tranh: tìm hiểu đố i thủ cạ nh tranh vinamilk, tìm hiểu mứ c lương, thưở ng củ a vinamilk trả cho nhâ n viên họ để cô ng ty điều chỉnh mứ c lương cho phù hợ p vớ i lợ i cua nhâ n viên.Xem cá ch thứ c n lý củ a vinamilk ( nhâ n viên mặ c đồ ng phụ c, nhâ n viên phả i đeo thẻ m việc )  Quy định hành: nhâ n viên m việc từ đến nă m đượ c nhậ n trợ cấ p thô i việc, quy định nă m nhâ n viên đượ c nghỉ phép 14 ngà y cá c ngà y lễ tết Cô ng ty hỗ trợ 80% bả o hiểm xã hộ i cho nhâ n viên, tuyển nhâ n viên từ 18 tuổ i trở lên, khô ng phâ n biệt chủ ng tộ c, thờ i gian m việc 8h/ngà y 1.2 Yếu tố bên  Tiêu chuẩn lực lượng bán hàng: trình độ vă n hó a bả n 12/12, tố t nghiệp tú tà i Có khả nă ng giao tiếp tố t, nhanh nhẹn, hoạ t bá t, khơ ng i ngọ ng Biết xử lý cá c tình huố ng bấ t ngờ , trung thự c, chịu khó  Phân tích cơng việc: giớ i thiệu bá n sả n phẩ m sữ a Dutch Lady 123, bá o cá o cô ng việc bá n hà ng hà ng ngà y cho n lý, sau n lý bá o cá o lên phậ n bá n hà ng  Mô tả công việc: Dutch Lady xâ y dự ng bả ng mô tả cô ng việc dự a yêu cầ u củ a n lý, khô ng đượ c hú t thuố c,tá c phong lịch , â n cầ n, chu đá o vớ i ch hà ng, tô n trọ ng n lý ch hà ng  Chiến lược công ty: mở rộ ng thị trườ ng tớ i vù ng Tâ y Nguyên, tuyển nhâ n viên ngườ i khu vự c , quen vớ i địa hình hiểu tâ m lý ch hà ng  Nâng cao chăm sóc khách hàng: huấ n luyện nhâ n viên cách tư vấ n trự c tiếp cho ch hà ng mộ t cá ch nhiệt tình Quá trình tuyển dụng lựa chọn đội ngũ bán hàng 2.1 Quá trình tuyển dụng  Lập lược sử nhân viên: nhâ n viên tuyển dụ ng phả i có trình độ 12/12, tố t nghiệp tú tà i hoặ c ttrung cấ p kinh nghiệm đà o tạ o Ứ ng xử nhanh nhẹn, hoạ t bá t  Tìm hiểu động làm việc nhân viên: nhâ n viên m để có mộ t cuộ c số ng ổ n định, để trau dồ i kinh nghiệm, để giết thờ i gian rã nh rỗ i, hoặ c mứ c lương hấ p dẫ n…  Nhận xét/cam kết: xem xét cá ch ứ ng xử củ a nhâ n viên buổ i phỏ ng vấ n 2.2 Quá trình lựa chọn Tieu luan  Nguồ n tuyển dụ ng nộ i : lự a chọ n nhữ ng nhâ n viên thự c có nă ng lự c lạ i đượ c xếp o mộ t vị trí khơ ng phù hợ p, khơ ng tạ o hiểu hết mứ c cho cô ng việc tạ i  Nguồ n tuyển dụ ng cá c trườ ng họ c, sở đà o tạ o: xem xét ưu tiên đơn xin việc củ a dinh viên tô t nghiệp loạ i , giỏ i  Tổ c phỏ ng vấ n để kiểm tra trình độ , kinh nghiệm cá ch giao tiếp củ a ngườ i phỏ ng vấ n  Đưa nhữ ng bà i kiểm tra nhanh bằ ng trắ c nghiệm để xem xét trình độ chun mơ n, sau đưa nhữ ng nhậ n xét chuẩ n nhấ t để chọ n ngườ i xứ ng đá ng hẹn thờ i gian đến thử việc Tieu luan ... Dutch Lady Việt Nam cá c đố i tá c nhiệt nh củ a , hoà n nh mộ t cá ch tố t nhấ t Dutch Lady Việt Nam cá c bạ n – Bên ng ta vữ ng tiến cù ng tương lai Việt Nam Sản phẩm sữa Dutch Lady 123 Từ... thuộ c mọ i miền đấ t nướ c Đâ y nhữ ng cá nh tay vươn dà i củ a Dutch Lady Việt Nam dọ c bờ cõ i Việt Nam hình chữ S Dutch Lady Việt Nam cò n đượ c tiếp thêm sứ c mạ nh từ việc đờ i cá c trung tâ... Chương I: Giới thiệu chung công ty Dutch Lady Việt Nam Quá trình hình thành Ướ c mơ xây dự ng mộ t cộ ng đồ ng đầy sứ c số ng bắ t đầ u từ xa xưa 150 thù ng sữ a đặ c đầ u tiên mang nhã n hiệu Dutch