(TIỂU LUẬN) thương lượng là gì vì sao chúng ta phải thương lượng có phải thương lượng là con đường tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa con người với con người hay không

1 - - - - - - - CHƯƠNG Thương lượng gì? Vì phải thương lượng? Có phải thương lượng đường tốt để giải mâu thuẫn người với người hay không? Thương lượng phương cách để giải mâu thuẫn nhằm đên thống Nói cách khác, thương lượng q trình thống đấu tranh mặt đối lập, sở, tảng phát triển mối quan hệ xã hội Trong sống hàng ngày chúng ta, thương lượng tồn phần tách rời, ln có mối quan hệ với phụ thuộc vào Mọi hoạt động (cuộc sống cá nhân) tách rời với xã hội, hai tác động qua lại với nhau, nhiên lợi ích cá nhân lợi ích phần cịn lại khơng phải phù hợp với mà nhiều mâu thuẫn Do thương lượng phương tiện để người sử dụng nhằm điều hoà mối quan hệ Con người muốn thỏa mãn nhiều nhu cầu khác họ tự thỏa mãn mà cần đến người khác tạo điều kiện cho họ thỏa mãn Khi có cặp nhu cầu đối ngược trùng có nhu cầu xuất quan hệ thương lượng Thương lượng cần tiến hành cần tìm đến điểm tối ưu để thỏa mãn nhu cầu cho đối bên mà khơng vi phạm đến lợi ích người khác Quan hệ thương lượng đặt tảng tự nguyện Các yếu tố đặc trưng cho thương lượng? Theo anh (chị) phân biệt thương lượng với cãi vã vô bổ?  Các yếu tố đặc trưng cho thương lượng: Thứ nhất: Thương lượng không đơn trình theo đuổi nhu cầu riêng thân mà phải q trình bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiến đến gần nhau, cuối đạt đến trí cần phải có thời gian Thứ hai: Thương lượng không lựa chọn “Hợp tác” “Xung đột” mà phối hợp hài hòa hợp tác xung đột Thứ ba: Thương lượng phải đem lại lợi ích cho người thương lượng khơng phải lợi ích vơ hạn mà phải lợi ích có giới hạn Thứ tư: Thương lượng thành cơng hay thất bại không đánh giá việc thực hay khơng mục tiêu phía mà phải tổng hợp nhiều yếu tố khác khả thực mục tiêu, phí tổn thấp nhất, quan hệ đôi bên,  Phân biệt “thương lượng” “cãi vã”: Thương lượng: giải mâu thuẩn nhằm đến thống nhất, điều hịa mối quan hệ hai bên, thơng qua hiệp thương, lợi ích chung, lắng nghe trao đổi với để mang lại lợi ích cho hai, đơi bên có lợi chấp nhận giảm vài quyền lợi Cãi vả: cố gắng bảo vệ tơi, khơng chấp nhận sai hay thua thiệt, nhằm vào điểm yêu người khác nhằm cơng, giành phần thắng cho thân, người thắng hê, thỏa mãn tôi, dẫn đến tự cao tự mãn, người thua họ đau khổ, bực tức, tự ti hai không lợi ích gì, chí cịn chịu thiệt hại, mối quan hệ Chuẩn bị thương lượng bao gồm nội dung gì? Hãy rõ nội dung chuẩn bị thương lượng mà anh (chị) biết?  Tìm hiểu thân Tìm hiểu cơng ty Tìm hiểu thành viên phái đồn thương lượng  Tìm hiểu đối tác thương lượng Tieu luan  Tổ chức đội ngũ thương lượng Trưởng đoàn thương lượng Chuyên viên thương lượng Các quan sát viên  Xác lập mục tiêu xây dựng kế hoạch thương lượng Mục tiêu thương lượng Lập kế hoạch thương lượng  Thương lượng thử Trình bày nội dung phải thực để tiếp xúc, đưa yêu cầu điều chỉnh yêu cầu trình thương lượng  Tiếp xúc với đối tác Mỗi thương lượng có bầu khơng khí riêng, có thương lượng sơi nổi, tích cực song ngược lại có thương lượng mà khơng khí căng thẳng, gay cấn lạnh lẽo, hờ hững Điều hoàn toàn tuỳ thuộc vào việc tạo trì khơng khí buổi thương lượng bên thương lượng tiến hành có chủ định ngẫu nhiên Để cho việc tạo khơng khí thương lượng có chủ định, kiểm sốt nhằm có lợi cho mình, người thương lượng cần nắm vững vấn đề sau đây: Làm cho đối tác tin cậy mình: Để làm điều này, người thương lượng cần tỏ rõ cho đối tác thấy chu đáo, tận tình cơng việc đối tác chí vấn đề thuộc quan hệ cá nhân Tất điều đem đến kết tạo tin tưởng đối tác thương lượng với Thể rõ thành ý mình: Khi đàm phán với đối tác chưa quen biết, việc làm cho đối tác thấy rõ thành ý cần thiết Để làm điều này, người thương lượng nên tạo số hoạt động khơng thức trước vào thương lượng để xây dựng lịng tin qua mà thể thành ý với đối tác Làm cho đối tác tin cậy thông qua hành động cụ thể: Việc thực lời hứa, giao ước cách đầy đủ hạn đại bác nhằm bắn tan cản trở nghi ngờ lòng đối tác, làm cho đối tác tin cậy ta  Đưa yêu cầu thương lượng Đối tác thương lượng chẳng biết họ phải đâu họ yêu cầu thương lượng Vì trước tiến hành thương lượng hai bên cần phải đưa yêu cầu thân Việc đưa yêu cầu xác quan trọng Ngồi việc đưa u cầu cịn địi hỏi phải hợp tình hợp lý khơng làm cho đối tác đánh giá bạn khơng có thành ý, có cảm giác khơng tin tưởng  Điều chỉnh u cầu thương lượng Sau đôi bên đưa yêu cầu, có sai lệch yêu cầu mà đôi bên đề Thông thường hai bên muốn giữ lập trường Nhà thương lượng muốn trì lợi ích cách hữu hiệu, trước hết cần phải hiểu đầy đủ yêu cầu đối tác vào đâu, họ nói rõ kết cấu yêu cầu sau đối chiếu với yêu cầu để xem yêu cầu đối tác yêu cầu có khoảng cách biệt hay khơng? Vì tồn cách biệt Nếu khoảng cách biệt hợp lý bên muốn đến thoả hiệp chắn phải lựa chọn giải pháp điều chỉnh yêu cầu ban đầu Cần tuân theo: Tieu luan - - Mục đích cuối thương lượng đạt thoả hiệp qua mà thoả mãn nhu cầu cách tốt Việc điều chỉnh yêu cầu phải dựa nguyên tắc: lòng từ bỏ lợi ích để đổi lấy lợi ích khác mà ta nhận với lợi ích tương đương Thương lượng trình mà hai phía phải có trách nhiệm để tìm kiếm lợi ích chung Mọi thứ khơng đến đâu bên khăng khăng không chịu thay đổi Tại phải tăng tốc thương lượng? Những dấu hiệu điều kiện để thấy thời điểm tăng tốc thương lượng đến?  Tăng tốc thương lượng: Khi thương lượng đạt đến độ cao trào, mục tiêu đề cập thảo luận đến độ chín muồi cần phải có thúc đẩy định để đẩy thương lượng tới đích Vào giai đoạn này, thương lượng đến phần ngã ngũ, bên bắt đầu suy nghĩ đến việc kết thúc song cản trở tâm lý nên họ lưỡng lự chưa biết nên định Nếu tiếp tục thương lượng thường khơng cịn có tiến triển đáng kể nào, nhiều làm cho thương lượng vào giằng co, bế tắc chí phát sinh mâu thuẫn làm cho thương lượng trở nên đối đầu, chí thất bại Việc chủ động đưa sáng kiến thúc đẩy, tăng tốc nhằm làm cho cỗ xe thương lượng vượt qua điểm chết để đích nhanh chóng  Dấu hiệu: Đối tác tự đặt câu hỏi liên quan đến công việc, kiện sau kết thúc thương lượng Thành viên đối tác thăm dò vấn đề cần giải Suy nghĩ cân nhắc thể qua dấu hiệu bên điệu bộ, tư tay chân, vẻ mặt Xem tài liệu thương lượng nhiều lần Thay đổi mức độ tham gia TL  Điều kiện: Cuộc thương lượng đạt mục tiêu cần thiết Các lí lẻ có tác động cần thiết đến lập trường đối tác Chúng ta cảm thấy thỏa mãn nhu cầu thông tin Đã đáp lại thỏa đáng lập luận phê bình đối tác Đã thiết lập mối quan hệ thân thiện, tin cậy cần thiết Trình bày phương pháp tăng tốc thương lượng thường sử dụng nói rõ ưu, nhược điểm điều kiện áp dụng nó?  Tăng tốc trực tiếp Chúng ta đưa kết luận cuối cùng, dứt khoát phương án giải vấn đề thời điểm hợp lý nhằm làm cho đối phương chấp nhận đến kết thúc thương lượng cách toàn diện Ưu điểm: Nhanh chóng thỏa mãn mục tiêu đặt Giải trọn vẹn vấn đề đặt Hạn chế: Nếu đối tác thương lượng chưa chuẩn bị sẵn sàng để đến định kết thúc họ nhanh chóng từ chối phương án ta Rủi ro thất bại cao (50%) Tieu luan  Tăng tốc gián tiếp Đây phương pháp tác động để đến định riêng lẻ qua mà đưa đối tác đến việc thỏa hiệp mục tiêu cuối Ưu điểm: Sớm thực phần mục tiêu đề Giảm nguy đổ bể thương lượng dẫn đến thất bại toàn Hạn chế: Kéo dài thời gian thương lượng Nhiều mục tiêu phụ thỏa mãn mục tiêu khơng đạt nên mục tiêu đạt thương lượng khơng cịn có giá trị Hãy cho biết người thường hành động động nào? Anh chị cho biết khó khăn mà thường mắc phải phải tiên đốn hành vi người? Vì anh (chị) lại gặp khó khăn đó?  Biện giải: Người ta thường tìm cách giải thích tình theo cách định để cố gắng đặt “Tôi” họ vào vị có lợi cho họ Biện giải nhằm mục đích bênh vực họ, thỏa mãn định họ, thỏa mãn tình cảm họ làm cho họ dễ dàng đối phương chấp nhận Ví dụ: - Chùm nho chín cao, cáo ta không với tới nên bỏ bảo nho xanh chưa ăn (La Fontaint) - Lợi ích khơng thỏa mãn bảo không cần Một dạng khác biện giải đảo ngược xu thế, tìm cách để vượt trội người khác, vượt trội hoàn cảnh để thể trước kẻ khác  Phóng nhiệm: Một người thường có xu hướng gán cho người khác động hành động mình; phóng nhiệm Đây cách thông dụng quan trọng để người nhìn nhận suy tưởng giới xung quanh Hành động thường vô thức; nhiều họ khơng biết họ hành động bóp méo thật cách gán ghép cho chúng tính cách Ví dụ: - Người tham nhũng thường nhìn đâu thấy người tham nhũng - Kẻ xấu bụng nhìn thấy đâu tồn thấy người xấu  Sự chuyển hướng bùng nổ: Một người thường tìm cách trút giận giữ vào người đồ vật khác giải tỏa tâm lý Ví dụ: - Khi bực bội hay cáu gắt - Đá chó, đánh mèo  Ức chế: Là việc người cố ý loại bỏ khỏi tư tưởng ước muốn bẩn thỉu gây đau khổ, bực bội cho thân họ Họ cố ý quên điều mà họ khó chịu Ví dụ: Một người có sai lầm thường khơng muốn người khác gợi lại  Phản ứng phát sinh: Tieu luan Là việc người tìm cách đè nén, che đậy khát vọng mãnh liệt khó chấp nhận sau tư hành động ngược lại với tình cảm Ví dụ: - Một người căm ghét người khác họ khơng chịu thỏa mãn cho ước muốn mãnh liệt - Không người khác yêu sinh ghét, trả thù  Hình ảnh tự khắc họa: Là cách hành động dựa việc người tự khắc họa thân thơng qua việc tổng hợp ước vọng, kinh nghiệm sống với đánh giá, nhận xét người thân thiết thân Tự khắc họa = Kinh nghiệm sống thân + Nhận xét người thân thiết + Ước vọng  Diễn vai: Là việc tái tạo lại vai diễn dựa sở kinh nghiệm sống q khứ thân Ví dụ: - Trẻ bắt chước người lớn, bố mẹ - Người ta học theo phong cách người tiếng  Hành vi hợp lý: Con người thường có xu hướng tư hành động theo điều mà họ cho hợp lý CHƯƠNG Hãy cho biết mục đích việc đặt câu hỏi trình thương lượng? - Đặt câu hỏi để lái q trình thơng tin vào quỹ đạo phù hợp với kế hoạch, ý đồ thương lượng - Để giành lấy trì chủ động thương lượng - Để động viên đối tác tích cực tham gia vào q trình thương lượng - Để tạo hội, điều kiện cho đối tác bộc lộ, cung cấp thông tin mà cần Trình bày loại câu hỏi sử dụng thương lượng: Cách thức xây dựng câu hỏi? Đặc điểm sử dụng loại câu hỏi? Điều kiện sử dụng loại câu hỏi thương lượng? - Câu hỏi đóng: Là câu hỏi mà người hỏi chờ đợi câu trả lời ngắn gọn mang tính chất khẳng định bác bỏ mà khơng cần giải thích thêm dạng: Đúng/Sai Có/Khơng Câu hỏi đóng thường có tác dụng tạo bầu khơng khí căng thẳng, khẩn trương chúng thu hẹp đột ngột thủ đoạn phạm vi lựa chọn hành động đối tác Việc sử dụng loại câu hỏi nhằm mục đích nhận luận có sơ sở cho câu trả lời từ phía đối tác đưa Nó thường sử dụng cần tìm kiếm trí đối tác Hạn chế loại câu hỏi khả thu thập thêm thơng tin ít, ngược lại cịn phải cung cấp thêm nhiều thơng tin cho đối tác Việc sử dụng câu hỏi có nguy tạo căng thẳng, đối đầu với đối tác, điều làm cho rủi ro thương lượng tăng lên Tieu luan - Câu hỏi mở: Đây loại câu hỏi mà mục đích người hỏi buộc đối tác phải lập luận, lý giải u cầu đặt mà khó thối thác cách trả lời dạng có/khơng, đúng/sai Loại câu hỏi thường kèm với cụm từ nghi vấn Cái gì? Như nào? Ai? Tại sao? Đặc điểm: buộc đối tác phải chuyển sang trạng thái hành động tích cực họ phải cân nhắc lời lẽ câu trả lời Nó tạo điều kiện để chuyển thương lượng từ độc thoại sang đối thoại Làm cho đối tác có điều kiện tự lựa chọn só liệu, thơng tin, luận để trình bày mà khơng cần phải có chuẩn bị q kỹ lưỡng từ trước Ngồi ra, câu hỏi mở cịn tạo điều kiện để loại bỏ rào cản tâm lý đối tác, làm cho họ can đảm, tự tin hơn, cởi mở thương lượng, biến đối tác thành nguồn cung cấp thông tin, làm cho họ trở thành người đề xuất ý kiến, giải pháp tiền đề để để phát triển mối quan hệ hợp tác cao Điều kiện áp dụng loại câu hỏi ta cần thu thập, bổ sung thơng tin có nhu cầu tìm hiểu động cơ, mục đích, lập trường đối tác thương lượng Hạn chế loại câu hỏi người hỏi thường dễ bị quyền chủ động khả kiểm soát diễn biến thương lượng - Câu hỏi hùng biện: Là loại câu hỏi đưa nhằm mục đích khảo sát vấn đề sâu sắc làm pha loãng vấn đề đề cập đến Thực chất câu hỏi hùng biện câu hỏi mở buộc đối phương trả lời trực tiếp mà muốn trả lời họ phải lập luận lý giải Loại câu hỏi thường chứa đựng thông tin gợi ý hay định hướng cách vấn đề chưa giải gợi mở cách giải Ví dụ: Chúng ta coi trường hợp tương tự trường hợp giải tháng trước hay không? - Câu hỏi chuyển hướng đột ngột: Là loại câu hỏi dùng để thay đổi chủ đề thảo luận nhằm mục đích trì thảo luận theo hướng định đối tác có xu hướng né tránh để đưa loạt vấn đề ta không muốn theo hướng Theo quan điểm chiến thuật, cho phép đối tác giữ vai trò chủ đạo giai đoạn sang giai đoạn sau (giai đoạn lập luận định) cán cân lệch phía ta Hạn chế việc sử dụng loại câu hỏi xem loại câu hỏi đóng nên làm giảm hội thu thập thông tin vấn đề quan tâm - Câu hỏi suy nghĩ: Đây loại câu hỏi buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước phát biểu ý kiến Mục đích câu hỏi xây dựng bầu khơng khí hiểu biết lẫn nhằm cho phép đạt kết trung gian Đặc biệt có lợi cần cân nhắc lại điều bàn bạc trước Ví dụ: Như theo ơng việc xử lý vấn đề ( ), có khơng? Mục đích việc rèn luyện kỹ nghe? - Thoả mãn nhu cầu người nói, làm cho người nói cảm thấy họ tơn trọng nhờ mà họ nói nhiệt tình, hăng say có trách nhiệm hơn, nhiều thơng tin truyền đạt Tieu luan      Đảm bảo cho người nghe không bị bỏ sót thơng tin lơ đãng, làm cho thơng tin thu nhiều Tạo mối quan hệ tốt đẹp với người khác nhờ thái độ nghiêm túc, xây dựng nghe Tìm hiểu người khác tốt nhờ vào việc nghe thấu cảm, người nghe hiểu tâm tư nguyện vọng người nói, hồ nhập với người nói Giúp người khác có lắng nghe có hiệu quả, khơng làm cản trở người nghe, tạo khơng khí nghiêm túc Khắc phục hiểu lầm, sai lệch nghe Trong nghe người ta thường mắc phải sai lầm nào? Vì sai lầm lại tồn trình giao tiếp xã hội? Do tốc độ suy nghĩ nhanh tốc độ nghe: Thường tốc độ tư người bình thường có xu hướng nhanh nhiều so với tốc độ người nói nên chưa nghe hết câu họ hiểu vấn đề người nói tiếp tục nói nên có khoảng thời gian rảnh rỗi người nghe (khoảng thời gian dài ngắn tuỳ thuộc vào tốc độ người nói, vấn đề nói đơn giản hay phức tạp, độ dài diễn đạt trình độ tư người nghe) Ttrong thời gian rảnh rỗi đó, ta thường có xu hướng xấu xen vấn đề suy nghĩ khác vào, người nói kết thúc câu nói để chuyển sang vấn đề khác lúc người nghe mải bận rộn với suy nghĩ đầu chưa dễ dứt để quy lại việc nghe Khi họ quay trở lại với việc phải nghe lúc người nói dẫn dắt vấn đề xa so với mạch tư có đầu người nghe mà họ chẳng hiểu cả, chán nản Kết người nghe hiểu điều chung chung, mơ hồ khơng chắn mà người nói diễn đạt Quá quan tâm đến kiện có tính chất liệt kê: Người nói chuyển nhiều thơng tin đến cho người nghe dạng thông tin liệt kê, người nghe có xu hướng có ghi nhớ theo thứ tự mà không cần hiểu chất, không liên kết vấn đề với Điều dẫn đến quên trước, quên sau, nội dung lẫn lộn Những điểm yếu chế phịng vệ vơ thức: Vơ thức tượng tâm lý khơng có tham gia ý thức chúng xảy kiểm soát người Hành vi ứng xử người thường xuất phát từ động thúc đẩy nhằm đạt đến mục tiêu Động thường kiểm sốt cách chủ động có ý thức Tuy nhiên sống có hành vi cử chỉ, câu nói thực cách vơ thức, tức không nhận biết được động mục đích hành động Lười suy nghĩ: Do không rèn luyện nên nhiều người lười suy nghĩ nghe Thực họ nghe họ không nhận thức vấn đề nghe, họ khơng hiểu người nói nói nên họ chẳng có khả nhớ điều nghe Ví dụ: Nhiều người khơng rèn luyện suy nghĩ nên họ khơng thích xem phim phải suy nghĩ, thích phim ảnh giải trí đơn giản Thiếu kiên nhẫn: Tieu luan    - - - -  - Người nghe hay nơn nóng muốn biết kết nên họ thường thúc dục người nói, cắt ngang người nói Kết họ nghe không trọn vẹn ý tưởng người muốn truyễn đạt thông tin Do thành kiến tiêu cực: Nghe thường chủ quan, chịu ảnh hưởng tình cảm cá nhân chi phối Người nghe thích người nói lại ghét người nói, thích nghe vấn đề lại ghét nghe vấn đề nhiều vơ lý Ví dụ: Ghét giọng nói, ghét kiểu tóc, ghét kiểu ăn mặc Bị chi phối uy tín: Uy tín người nói làm tăng sức ám thị nên nghe người có uy tín nói ta dễ tính phê phán nghe cách mù quáng Ngược lại có xu hướng coi thường ý kiến người uy tín Do thói quen xấu nghe: Giả ý: Người nghe nhìn chăm vào người nói, đáp lại người nói cử lời nói thực họ nghĩ việc khác Việc họ lắng nghe để an ủi người nói đồng thời để che dấu việc họ không quan tâm mà Hay cắt ngang: Đây biểu người tính tình nóng nảy Họ chưa nghe tưởng người nói muốn nói cắt ngang xen vào ý tưởng thơng qua lời giải thích, an ủi, khuyên lơn, đề xuất cách giải Đoán trước thơng điệp: Người nghe cố đốn trước mà người nói nói, điều nhiều làm sai lệch việc nghe họ, cản trở việc nghe Nghe máy móc: Người nghe cố gắng nghe tất từ ngữ mà người nói nói , người nghe tưởng nghe hiểu tất người nói nói xong vấn đề người nghe khơng cịn nắm ý tưởng người nói họ khơng hiểu nên khơng thể khái quát vấn đề Buông xuôi ý: Do thiếu kiên trì nên nghe, ý lắng nghe cao độ song đạt đến giới hạn bão hoà nghe việc ý trở nên khơng cịn kiểm sốt Chỉ cần tác động nhỏ từ bên làm cho bắt đầu chuyển sang mục tiêu ý khác Ví dụ: Một câu hát văng vẳng từ xa, tiếng thầm ngồi hành lang, bóng hình xuất thấp thống ngồi xa Nghe thấu cảm gì? Chúng ta cần phải làm để cải thiện kỹ nghe mình? Nghe thấu cảm mức độ nghe cao nhất, mức độ nghe người nghe hoà nhập vào người nói, hiểu thấu tâm tư, nguyện vọng người nói; khơng đơn hiểu lời nói người khác mà phải nhận thức đầy đủ thông tin truyền đạt qua lời nói, âm thanh, ngữ điệu Thơng thường lời nói chứa đựng khoảng 10% thông tin, âm ngữ điệu chứa đựng 35% thơng tin cịn lại chủ yếu thể qua ngôn ngữ thể Để cải thiện kỹ nghe, cần phải: Biểu quan tâm: Nghiêng người phía diễn giả, nhìn thẳng vào mặt người nói với tư cởi mở, khơng khoanh tay tạo ngăn cách, ức chế Tieu luan - -    - - - Tiếp xúc mắt, tập trung nhìn vào người nói cách nhẹ nhàng chuyển nhìn từ mặt sang phận thể tay, vai, đỉnh đầu sau lại nhìn vào mặt tiếp tục tiếp xúc mắt Tránh cản trở tập trung tư tưởng: Khơng nên có cử điệu không liên quan đến điều nói đến khơng nên mân mê bút chùm chìa khố, bấm móng tay, phủi bụi quần áo nghe người khác nói Người nghe tốt cố gắng tạo cử biểu lộ đồng tình hợp tác với câu chuyện theo dõi Tạo khoảng trống im lặng: Ngồi im lặng giúp nghe tốt tạo khoảng trống cho thông điệp tới tạo hội cho quan sát người nói suy nghĩ điều nghe Gợi mở: Khuyến khích người nói cung cấp nhiều thơng tin cách sử dụng điệu bộ, động tác thể để biểu lộ đồng tình, khuyến khích cười, gật đầu, ánh mắt đồng tình; Chăm lắng nghe sau kết hợp điệu với giọng nói để khuyến khích vừa gật đầu vừa tười cười nhìn vào mắt người nói vừa sử dụng cụm từ “ừ à”; “rồi nữa”; Lắng nghe với vẻ mặt quan tâm, chăm đặt câu hỏi để chứng tỏ quan tâm đến vấn đề người nói trình bày Kỹ phản ánh: Đó xếp nội dung, ý kiến vừa trình bày sau diễn đạt cách ngắn gọn ý rút gọn, trau chuốt nhằm chứng minh nghe tốt đồng thời để người nói thẩm định lại nội dung mà nói người khác lĩnh hội nào, có sát thực khơng, có cần phải hiệu đính lại không Những phận cấu thành giao tiếp phi ngôn ngữ? Theo anh chị thường gặp khó khăn tiến hành giao tiếp xã hội phi ngôn ngữ? Những lý dẫn đến việc cản trở việc tiến hành hoạt động giao tiếp đó? Giao tiếp phi ngôn ngữ cấu thành thành phần bản: Không gian, tư (dáng điệu), cử (điệu bộ), mắt nhìn tiếp xúc thể Những khó khăn gặp phải giao tiếp: Trong giao tiếp, người trò chuyện cảm thấy tin tưởng, an tồn họ có xu hướng xích lại gần kéo ghế lại gần, ngồi xích lại gần, nghiêng người sát Ngược lại, cảm thấy thiếu tự tin, khơng tin cậy người ta có xu hướng xích xa để né tránh Ngồi ra, người thường có xu hướng tạo cho mơt lãnh thổ riêng sử dụng nhiều thủ đoạn để khẳng định quyền sở hữu Chiều cao yếu tố quan trọng dáng điệu, người cao to tự nhiên có xu áp đảo người khác giao tiếp, người thấp bé thường bị coi lợi họ phải tìm cách bù lại yếu nổ, lưu lốt lợi Những cử bộc lộ thái độ: nhiệt tình hay lạnh nhạt, tự tin hay bối rối, trung thực hay gian dối, Tieu luan - - Tiếp xúc mắt cần thiết nhiên sử dụng nhiều tạo cho đối tác cảm giác hăng, gây hấn, áp chế người khác không thỏa mái, khơng vừa ý Ngược lại, q tiếp xúc mắt tạo cảm giác thiếu tin tưởng, không hợp tác, không thân thiện, lơ đãng, phục tùng chí xảo quyệt, gian dối Sờ mó đụng chạm cần tuân thủ chuẩn mực văn minh việc xác định khu vực cho phép giao tiếp sờ mó, tùy thuộc vào mối quan hệ xã hội CHƯƠNG 1) Lập luận gì? Trong thương lượng người ta lại cần phải rèn luyện kỹ lập luận? Lập luận trình liên kết ý nghĩ lộn xộn chưa trau chuốt theo hướng định, sau luận trình bày cho đối tác để thuyết phục đối tác Mục đích : - Hình thành ý kiến ban đầu, xác định lập trường bên vấn đề thương lượng - Nhằm thay đổi lập trường sẵn có củng cố ý kiến hình thành từ trước - Loại bỏ giảm nhẹ mâu thuẫn, căng thẳng hình thành trước trình thương lượng, kiểm tra phê phán luận điểm, luận đối tác đưa - Lập luận nhằm mở đường cho kết luận rõ ràng, đơn giản xác đặt sở cho việc định đắn 2) Hãy trình bày kỹ thuật lập luận cho biết nên vận dụng phương pháp trường hợp nào? - Kỹ thuật phóng đại: Điểm mấu chốt vào việc khái qt hố vấn đề phóng đại vấn đề sau rút kết luận vội vàng Ví dụ: “Mọi đàn ông người miền Nam lười biếng việc nhà!” - Kỹ thuật hài hước: Sử dụng nhận xét thông minh, sắc sảo, câu chuyện hài hước lúc dễ dàng phá tan lập luận chuẩn bị trước đối tác Trong nhiều trường hợp, phân tích kỹ nội dung hài hước khơng liên quan đến vấn đề tranh luận Nếu bị động, nên chọn cách tự cười mình, cười thật to sau vào thực chất vấn đề thương lượng chủ động chuyển sang chủ đề khác, không cáu gắt, đôi cãi mà sa vào bẫy đối tác - Kỹ thuật dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm người nối tiếng, liên quan không liên quan đến vấn đề tranh luận Chính ttên tuổi, uy tín tác động làm cho đối tác tin tưởng dễ chấp nhận - Kỹ thuật làm uy tín đối tác: Đánh vào uy tín đối tác để họ lung lay lập trường tranh luận Kỹ thuật tiến hành theo nguyên tắc: “ Nếu không bác bỏ ý kiến anh phải làm cho anh danh dự” Trong trường hợp bị đối tác sử dụng kỹ thuật này, cách tốt không bắt chước mà nên bình tĩnh phân tích cho người có mặt hành động thất tín, bội ước đối tác - Kỹ thuật cách ly: Nhà thương lượng sử dụng thủ đoạn xuyên tạc ý kiến, quan điểm đối tác cách tách câu, ý phát biểu đối tác chí cắt xén bớt nhằm làm sai lệch ý tưởng ban đầu sau xếp phần lại Tieu luan - - - - - - - cho chúng mâu thuẫn với Theo quan điểm hùng biện, việc tách phần then chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng xuyên tạc việc làm đắn Tuy nhiên bỏ qua phần để vào phân tích, mổ xẻ phần khác coi vấn đề hồn tồn độc lập lại việc làm không hợp lý, nhiều xuyên tạc Kỹ thuật chuyển hướng: Đối tác né tránh vấn đề mà ta quan tâm cách chuyển sang chuyện khác, nhiều không liên quan đến nội dung thương lượng Trong trường hợp ta cần sử dụng câu hỏi chuyển hướng để đưa đối tác trở quỹ đạo thương lượng Kỹ thuật lấn át: Là dạng chuyển hướng, chủ yếu sử dụng ta có chủ ý né tránh vấn đề thương lượng mà ta cảm thấy bất lợi cách khai thác điểm yếu đó, vấn đề phụ lập trường đối tác “Thổi” lên thành chuyện lớn, quan trọng Kỹ thuật lừa phỉnh: Dựa vào việc tung thơng tin có cấu trúc yếu dạng nửa thực nửa hư, nửa vơ tình nửa cố ý để làm rối loạn đối tác với mục đích tạo lợi cho Ví dụ : tiến hành thương lượng với đối tác hợp đồng kinh doanh lại làm vơ tình đối phương nghe có đối tác khác thảo luận hợp đồng đến đích Đối tác thương lượng bán tín bán nghi điều kết sợ người khác giành hợp đồng nên gấp rút đến thoả hiệp với điều kiện có lợi cho Kỹ thuật trì hỗn: Mục đích kéo dài thương lượng, trì hỗn việc định nhằm có thời gian để suy nghĩ hướng giải khác có lợi Khi thương lượng đưa tới phải đưa định thông tin chưa thu thập đủ, chưa thể đánh giá xác hậu xảy định cách tốt trì hỗn Việc trì hỗn dựa vào cớ khách quan ví dụ nghĩ lễ, chờ định cấp chí lý khơng xác đáng hội tốt để trì hỗn việc định Kỹ thuật khiếu nại: Là dạng lấn át, cách tác động vào tình cảm đối tác với hy vọng cải thiện tình bất lợi giải toả tình trạng giằng co thương lượng nhằm đẩy thương lượng tiến lên phía trước Kỹ thuật xuyên tạc: Xuyên tạc quan điểm, ý kiến đối tác mục đích chuyển vấn đề thương lượng sang vấn đề khác có lợi cho họ đồng thời phá hoại thoả thuận qua trình thương lượng trước Kiểu lập luận thường sử dụng đối tác thương lượng cảm thấy thoả thuận đạt trước khơng cịn có lợi cho họ, cảm thấy vị thế bất lợi, cần có thay đổi nhằm cải thiện vị bất lợi Kỹ thuật đặt câu hỏi bẫy: + Câu hỏi nhắc lại: Một câu hỏi hay điều khẳng định nhắc nhắc lại nhiều lần cuối sử dụng khẳng định chứng minh, đối tác kiên trì, dai dẳng nhắc nhắc lại ý kiến nên sớm muộn làm cho tư phê bình ta giảm sút, suy yếu Câu hỏi sách nhiễu: Đối tác sử dụng câu hỏi để thuyết phục ta trí với họ, trường hợp đối tác để lại cho cách lựa chọn tự vệ Tieu luan 3) - - - - Ví dụ: Ở phiên tồ người ta thường đưa câu hỏi dạng như: “Hiển nhiên anh công nhận chứng chứ?” + Câu hỏi lựa chọn: Giống câu hỏi có tính chất cưỡng chế, bắt buộc, câu hỏi buộc đối phương phải lựa chọn câu trả lời phạm vi trả lời xác định trước Tất nhiên câu trả lời phải phù hợp với lập trường đối tác Nếu cẩn thận lựa chọn câu hỏi theo kiểu dẫn đến việc theo hướng định Ví dụ: “Chúng ta lập ngân hàng riêng hay yêu cầu hỗ trợ tài từ quan nhà nước thông qua khoản tín dụng từ nhà xuất khẩu?” + Câu hỏi phản cơng: Thay kiểm tra chuẩn bị ý kiến chứng minh, bác bỏ đối tác sử dụng thủ đoạn đặt câu hỏi để buộc ta phải trả lời để phản cơng Ví dụ: “Chúng sẵn sàng xem xét ý kiến anh sau anh trả lời cho vấn đề sau ” Hùng biện gì? Hãy trình bày nội dung phương pháp hùng biện cho biết điều kiện vận dụng chúng? Hùng biện khả năng, lực diễn thuyết vấn đề trước người (công chúng) cho trang nhã, trôi chảy, đầy sức thuyết phục Trong hùng biện, sứ mệnh biểu cảm thể qua vẻ đẹp ngôn từ, nhờ mà thu hút, thuyết phục người nghe Các phương pháp hùng biện: Phương pháp bản: Tiến hành sở xây dựng lập luận với luận chặt chẽ, logic, sử dụng minh chứng cụ thể có tính thuyết phục cao buộc đối tác phải chấp nhận quan điểm có sức mạnh lý luận để bác bỏ lập luận đối phương Cách tiếp cận xây dựng hệ thống lập luận dựa sở liệu, kiện, thông tin liên quan đến vấn đề cần lập luận thu thập đầy đủ xác Phương pháp vạch mâu thuẫn: Lập luận mang tính phịng ngự phản cơng áp dụng trường hợp người lập luận chưa có đủ luận chặt chẽ để thuyết phục đối phương song luận đối phương cho dù chặt chẽ chưa đủ sức để buộc phải chấp nhận Phương pháp rút kết luận: Đây phương pháp phòng ngự phản công, người hùng biện xây dựng lập luận cách sử dụng luận lập luận đối phương Sau đối phương trình bày xong luận họ, người lập luận cố gắng tóm gọn điểm xem hợp lý lập luận để phân tích lồng ghép bổ sung kiện mà có để đưa hệ thống lập luận nhằm thuyết phục hay bác bỏ đối phương Ưu điểm: khai thác thơng tin hợp lý từ lý luận đối tác bị đối phương lợi dụng để biến thành kiểu xuyên tạc tinh vi nên cần cảnh giác Phương pháp so sánh: Người xây dựng lập luận không trực tiếp đưa luận để chứng minh hay bác bỏ vấn đề cụ thể Người lập luận tìm kiếm việc, tượng có tính chất điển hình người thừa nhận vào phân tích để chứng minh tính tương tự vật với vật nghiên cứu Phương pháp có giá trị thuyết phục cao khó khăn làm để tìm việc tượng tương tự chứng minh cho tương tự Tieu luan - - - - - - - - Phương pháp “Vâng nhưng”: Khi đối tác có lý lẽ vững vàng, chắn mà không đủ sức để bác bỏ Người lập luận chủ trương tạm thời chấp nhận đối tác “Vâng” để tạo cho đối tác cảm giác họ thắng thế, chấp nhận Chính điều làm cho đối tác cảnh giác nên lập luận họ có luận thiếu xác thiếu logíc, hội tốt cho phản cơng cách khai thác sơ hở họ Dấu hiệu phản công “nhưng”, đối tác say sưa trình bày bị cắt ngang chắn bị bất ngờ, bối rối nên luận phản công dựa khai thác sơ hở họ có tác dụng mạnh, làm giảm ý chí chống đối thân đối tác Phương pháp chia cắt: Người thương lượng lấy lập luận đối tác làm sở cho việc xây dựng lập luận Trước tiên họ cố gắng chia tách lập trường đối tác thành nhiều phần tương đối độc lập với nhau, có phần đúng, phần sai phần chưa hẳn sai Sau họ cố gắng chứng minh phần mà lập luận đối tác đưa không hợp lý để bác bỏ, chấp nhận phần mà đối tác đưa hợp lý cịn phần chưa sử dụng lý lẽ để bổ sung nhằm làm rõ thêm Phương pháp “Gậy ông đập lưng ông”: Khi đối phương đưa lập luận có tính chất khiêu khích song thân lập luận chiều, sử dụng phương pháp thủ đoạn lập luận đối phương để bác bỏ đối phương Bằng cách bẻ gãy lập luận đối phương chí làm cho đối phương rơi vào bất lợi, bối rối Phương pháp coi thường: Trong trường hợp lập trường đối phương chặt chẽ, phản bác khơng có đủ thông tin để chứng minh nhằm thuyết phục cho lập trường Trong trường hợp cách tốt phải chấp nhận lập luận song tìm cách để làm giảm nhẹ ý nghĩa thuyết phục cách khơng nhắc lại chuyển sang vấn đề khác điều khơng đáng quan tâm, khơng có ý nghĩa quan trọng việc thực mục tiêu thương lượng mà hai bên tiến hành Phương pháp chiếm ưu thế: Trong thương lượng thường xuất tình đối phương mạnh số mặt số vấn đề quan trọng song vào bất lợi Để khỏi tình trạng này, thường sử dụng giải pháp chiếm ưu cách sử dụng lập luận xây dựng chặt chẽ thuyết phục để chứng minh cho vấn đề mà có ưu chí vấn đề phụ khơng quan trọng Phương pháp dẫn dắt: Cố gắng sử dụng lập luận vững chắc, liên hồn để lơi kéo đối tác theo dòng suy nghĩ Điều vừa làm cho đối tác chấp nhận lập trường chúng ta, vừa giữ chủ động để buộc đối tác phải bị động nên họ triển khai ý đồ chiến thuật họ, khơng có điều kiện để họ phát huy ưu Phương pháp vấn: Người lập luận xây dựng hệ thống lập luận sở lý luận để giải câu hỏi tự đặt Thơng qua việc tự trả lời câu hỏi mà người lập luận, cách tự nhiên giải vấn đề đặt Phương pháp ủng hộ hình thức: Người lập luận cố gắng giải thích, chứng minh cho lập luận đối tác để gây cho đối tác cảm giác chấp nhận quan điểm lập trường họ Thực chất động tác giả để chuẩn bị mở đầu cho lập luận bác bỏ mà đưa sau Tieu luan 4) Hãy trình bày nội dung hình thức phê bình bản? Theo anh (chị) động dẫn đối tác đến hành vi đưa ý kiến phê bình chúng ta? - Phê bình khơng thành lời: Hình thức phê bình khơng người phê bình rõ phê bình song im lặng họ lại phê bình Hình thức phê bình thường xuất lập luận sai lệch so với điều mà đối phương kỳ vọng đối phương cảm thấy khơng có hội họ phản bác lại lập luận Lúc số người thường khơng nói vẻ mặt hành động họ bực bội, bất lực không tán thành quan điểm ta - Phê bình hình thức khước từ: Người phê bình thể rõ khơng đồng tình họ bên ngồi lời nói mà khơng cần giấu diếm í đồ Họ từ chối thẳng thừng đề nghị có trường hợp họ từ chối cách khéo léo qua mà phê bình lập luận ta - Phê bình thành kiến: Kiểu phê bình khơng xuất phát từ thân điều mà lập luận, thường xuất phát từ động bên người Động thói quen, kinh nghiệm tích luỹ sống, ác cảm tồn tiềm thức Động lực xuất họ nghe giọng nói khơng ưa, đầu tóc họ cảm thấy ngứa mắt, câu nói làm cho họ liên tưởng đến nỗi đau q khứ v.v - Phê bình mỉa mai: Kiểu phê bình thường thực mà người phê bình ngồi mục đích bác bỏ lập luận chúng ta, họ cịn có ý muốn khiêu khích cố tính làm bực bội để khơng kiểm sốt hành vi nên xảy hành động mà từ gây bất lợi cho ta Trong trường hợp người phê bình khơng chủ trương đề cập trực tiếp vào chủ đề mà bàn thảo, họ thường sử dụng câu chuyện liên tưởng câu nói, cử cực đoan có tính chất trái ngược với điều mà họ kỳ vọng để coi thường lập luận ta - Phê bình nhằm thu thập thơng tin: Phê bình nhằm mục đích buộc đối phương phải minh thơng qua mà cung cấp cho người phê bình thơng tin mà họ muốn biết Kiểu phê bình khơng có tác dụng việc bác bỏ hay phủ nhận lập trường, quan điểm đối tác mà tác dụng thúc đẩy đối tác cung cấp cho thơng tin cần thiết - Phê bình để thể thân: Người phê bình khơng quan tam tâm đến việc đối tác có chấp nhận lời phê bình hay khơng Việc họ chủ động đưa lời phê bình nhằm mục đích thể cho người biết “tơi tồn tại” “tơi có vai trò định, anh đừng xem thường” - Phê bình mang tính chất chủ quan: Việc xuất phê bình thường khơng dựa xác thực kiện cụ thể mà thường xuất phát từ suy lý thân người phê bình Họ có xu hướng khơng nhìn nhận kiện cách đơn giản chất vốn có kiện đó, ngược lại họ suy diễn lăng kính họ thường lăng kính nhuộm màu u ám Vì nên họ không hiểu việc nhận thức theo cách nhìn chủ quan nên thúc đẩy họ đưa lời phê bình mà nhiều thân họ khơng hình dung tính xác thực lời phê bình - Phê bình mang tính chất khách quan: Người phê bình hồn toàn đứng tinh thần xây dựng để tiến hành việc phê bình Họ dựa vào kiện khách quan thu thập phân tích cách có hệ thống để đưa ý kiến phê bình cách có sở Tieu luan - 5) - - - - - xác đáng Trong trường hợp này, hành động đắn phản bác mà thừa nhận nhanh chóng có trách nhiệm Phê bình mang tính chất phản đối chung chung: Người phê bình chưa nắm bắt hết thông tin liên quan đến vấn đề thương lượng nên họ chưa thể đưa nhận xét đánh giá xác đáng Tuy nhiên sức ép mà họ phải đưa đánh giá vấn đề đó, cách thơng dụng mà người thường làm đưa vài lời nhận xét phê bình có tính chất chung chung, vơ thưởng vơ phạt khơng bàn cụ thể đến nội dung Việc phê bình lúc cịn mang ý nghĩa cơng việc có tính chất nghĩa vụ xung đột lập trường Theo anh (chị) để vơ hiệu hố ý kiến phê bình đối phương sử dụng phương pháp nào? Cách thức sử dụng sao? Phương pháp dựa vào uy tín: Thường đối tác tin tưởng vào đánh giá, nhận xét thân họ nhất, sau đến ý kiến nhận xét người thứ ba ngồi chúng ta, người trực tiếp tiến hành thương lượng với họ Vì vậy, phương pháp vơ hiệu hố ý kiến phê bình đối tác dựa vào kinh nghiệm, lời nói người khác đứng ngồi thương lượng có nhìn khách quan, tốt người nhân vật có uy tín đối tác tin cậy Đây phương pháp tốt sử dụng uy tín nhân vật để hỗ trợ cho lập luận đối tác có phản ứng tiêu cực, liệt nên họ dễ dàng nhận thấy hợp lý lập luận đó, dễ chấp nhận lập trường Chúng ta không va chạm trực tiếp với đối tác thương lượng mà viện dẫn lời phát biểu người khác, tức trước bắt tay vào mô tả việc làm, ta dựa vào câu hỏi gợi ý, dẫn dắt nhằm làm rõ người mà đối tác tin tưởng để sử dụng người làm chứng cho lời nói Điều quan trọng phải chân thành cố gắng biểu lộ tin cậy hoàn toàn vào đối tác Trong trường hợp trích dẫn, cần phải cho đối tác cách thức sử dụng để kiểm tra tính xác thực thơng tin, kiện Điều làm cho đối tác tin tưởng vào điều mà ta nói ra, lúc quyền chủ động thuộc Phương pháp “gậy ông đập lưng ơng”: Nhiều ý kiến phê bình đối tác thực chất nói lên ưu điểm cách giải vấn đề theo phương án cách gián tiếp trực tiếp, bất chấp ý muốn đối tác Chúng ta sử dụng ý kiến phê bình làm điểm tựa cho lập luận bác bỏ vê ý kiến phê bình đối phương “Thu gọn” ý kiến phê bình: Tác dụng ý kiến phê bình, phản đối giảm nhiều ta trả lời câu cô đọng, vào thực chất, tránh tranh luận dài dịng Ví dụ: Khi đối phương phê bình nhiều vấn đề khác với nhiều phân tích dẫn chứng sâu sắc, điều ảnh hưởng đến vị cạnh tranh chúng ta, đặc biệt ảnh hưởng đến hình ảnh trước mắt người bên Trường hợp này, cách tốt thừa nhận phê bình đắn đối phương cách chấp nhận phê bình thơng qua một câu hỏi dạng: “Tóm lại ý kiến vừa tơi chưa thật xác khơng? Tôi đồng ý với anh!” Tieu luan - - - - - - Đồng tình hình thức: Đồng tình hình thức nhằm thủ tiêu ý kiến phê bình phương pháp dùng để chống lại ý kiến phê phán, phản đối mang tính chất khách quan đắn Trước tiên ta tiếp thu ý kiến phê bình đối tác sau nhắc lại ưu điểm giải pháp mà đưa nhằm vơ hiệu hố ý kiến phê bình, phản đối Đôi nhờ sử dụng phương pháp mà hạn chế phần ý kiến phê bình đối tác thành cơng Ví dụ: “Anh hồn tồn nói việc phá giá đồng tiền gây nhiều khó khăn phức tạp cho thị trường sản xuất hàng hố dịch vụ Tuy nhiên theo tơi, việc có số ưu điểm như: ngành xuất nhận trợ giúp, khối lượng nhập giảm, lao động làm việc nước có điều kiện gửi nước nhiều tiền cho gia đình; số du khách quốc tế tăng lên Tất điều có tác dụng làm cho cán cân toán quốc tế cân ” Đồng ý có điều kiện: Đầu tiên ta thừa nhận lẽ phải đối tác họ đưa phê bình khơng đáng kể sau lơi kéo họ phía ta Phương pháp cho phép thiết lập trì mối quan hệ thân thiện với đối tác chí trường hợp thương lượng đạt kết ý muốn Bản chất phương pháp vơ hiệu hố phê bình đối tác cách không phê bình xảy Thơng qua thoả hiệp nho nhỏ để đổi lấy tình cảm đối phương nhờ mà đối phương khơng cịn động lực để phê bình ta họ cảm thấy ta người gần gũi với họ “Phòng ngự mềm dẻo”: Phương pháp áp dụng trường hợp đối tác nêu ý kiến phê bình, phản đối liên tiếp với thái độ khó chịu Lúc khơng nên trả lời vào lập luận đối tác điều kích thích đối tác tiếp tục tìm kiếm chứng cớ để phê bình ta gay gắt hơn, chí dẫn đến xung đột Cách hiệu mà người thương lượng kinh nghiệm thường hay làm im lặng làm cố trì việc theo chương trình thương lượng Điều chắn làm cho đối phương phải nhắc lại lời phê bình họ lần lần trước ta chưa trả lời họ Tuy nhiên lúc sức mạnh phê bình chắn giảm nhiều, đối tác sẻ cảm thấy bất lợi so với ta vị thương lượng sức mạnh ý chí Tiền đề chấp nhận: Phương pháp thường sử dụng để đối phó với ý kiên phê bình mang tính chất chủ quan (sự phê bình loại thường xuất phát từ cảm tính cá nhân người phê bình nên khó trả lời) Chúng ta cho phép thân từ chối việc trả lời, tiếp thu ý kiến phê bình họ điều khơng có ảnh hưởng lớn đến thương lượng Ví dụ: “Tơi có cảm giác điều dẫn đến cơng việc công trường xây dựng nhà máy thuỷ điện bị ngưng trệ Những hậu anh gây xảy là: Thứ thứ hai .” Phương pháp so sánh: Thay phải trả lời ý kiến phê bình, ta sử dụng phương pháp so sánh tương tự nhằm vơ hiệu hố Dẫn chứng đưa để so sánh lấy từ lĩnh vực quen thuộc với đối tác từ kinh nghiệm cá nhân họ Ví dụ: “Cách mạng cơng nghiệp máy nước giải phóng người khỏi việc chế biến nguyên liệu tay Cịn cách mạng trí tuệ máy tính giải phóng người việc xử lý thơng tin tay” Phương pháp “vâng - nhưng”: Ở mức độ ta trí với ý kiến đối tác nhằm làm giảm ý đồ chống đối họ chuẩn bị điều kiện cho việc phản công nhằm bác bỏ Ví dụ: “Vâng anh hồn tồn đúng! Nhưng anh tính đến vấn đề chưa?” Tieu luan - - - - Hiệu phương pháp nhờ tính bất ngờ nó, sau việc chấp nhận đối tác từ “vâng” tạo cho đối tác cảm giác ta chấp nhận ý kiến họ nên tâm lý họ trạng thái giải toả thả lỏng Thế phản ứng xảy sau từ “nhưng” làm cho đối phương bối rối, phương hướng hiệu bác bỏ cao Tuy nhiên sử dụng q nhiều từ “nhưng” tính bất ngờ phương pháp cịn phương pháp tác dụng “Phòng ngự chủ động”: Phương pháp chủ trương ngăn chặn phê bình đối phương từ tư tưởng, tuyệt đối ngăn chặn không cho xảy nguy tranh luận Theo phương pháp này, đối phương có ý định phê bình ta chủ động khơng tranh luận với họ ý kiến phê bình mà nên tìm cách khéo léo hỏi lại họ Cần bố trí câu hỏi cho đối tác phải tự đưa câu trả lời cho ý kiến phê bình qua mà họ tự giải vấn đề họ đặt Kết đối phương khơng cịn động để phê bình ta hay họ khơng cịn muốn làm điều Ví dụ: “Vâng! Ý kiến anh đưa thật thông minh xác đáng Chúng mong anh cho biết trường hợp cách giải xem thích hợp nhất?” Phương pháp “cảnh cáo”: Trước hết cần phán đốn xem đối phương đưa ý kiến phê bình trình thương lượng Sau phán đốn điều đó, chủ động đề cập vấn đề vào lúc mở đầìu thương lượng nên có tác dụng làm giảm đáng kể sức nặng ý kiến phê bình đối phương đề cập lại Như việc chủ động đề cập trước vấn đề mà đối phương sử dụng để phê bình có tác dụng “cảnh báo” trước cho đối phương biết chúng tơi có nghĩ đến điều trước Thơng điệp có tác động tâm lý mạnh mẽ đến đối tác làm đối tác giảm ý chí đề cập đến ý kiến phê bình chí có lúc đối tác cịn từ bỏ ln ý định phê bình khơng cịn hứng thú Chứng minh tính vơ nghĩa phê bình: Nếu tất câu trả lời điều kiện vơ lý ý kiến phê bình đối tác dồn đối tác đến chỗ thừa nhận lời phê bình vơ nghĩa Nói chung phương pháp khó sử dụng dễ tác động đến lịng tự cá nhân nên sử dụng trường hợp thật cần thiết, khơng cịn cách hiệu ý phải tế nhị, lịch Thường “cái tơi” người có sức mạnh lớn việc chi phối tình cảm, ý chí họ Người ta khơng phải dễ dàng thừa nhận sai mình, cho dù có thật hiển nhiên đến Vì vậy, sử dụng phương pháp dễ dẫn đến xung đột đối đầu, cãi vã chí dẫn đến sụp đổ toàn thương lượng mà cơng xây dựng lâu Phương pháp trì hỗn: Thực tiễn chứng tỏ ý kiến phê bình giảm ý nghĩa, tác dụng bị cách ly khỏi thời điểm cần thiết Để áp dụng phương pháp này, người ta thường sử dụng tuyên bố dạng: “Cho phép tạm dừng vấn đề lại để quay lại vấn đề lúc thảo luận” là: “Cho phép tạm thời gác vấn đề lại để chuyển sang vấn đề khác, vấn đề chốc quay lại sau ” Nên sử dụng phương pháp ý kiến phê bình thực gây cản trở đến trình thương lượng dẫn thương lượng vào ngõ cụt Trong trường hợp Tieu luan 6) - sử dụng phương pháp trì hỗn cần đề cập đến ý kiến phê phán thương lượng gần kết thúc (tức vào thời điểm có lợi cho ta cả) Như ý kiến phê phán bị gác lại, xuất vào lần tiếp xúc thương lượng Tại phải quan tâm đến chiến thuật vô hiệu hố ý kiến phê bình đối tác? Hãy trình bày yếu tố cấu thành nên chiến thuật để vơ hiệu hố ý kiến phê bình đối phương? Chúng ta phải quan tâm đến chiến thuật vơ hiệu hóa nhằm tránh hạn chế như: Một ngun nhân khác kích thích tính tích cực đối tác Kết họ trình bày mối hồi nghi, ý kiến phản đối tỏ thái độ tích cực Vào thời điểm biểu (phê bình, phản đối, thơng báo) gây phản ứng Thông thường bị áp đặt, buộc phải có phản ứng Nhưng thân làm vào thời điểm thích hợp Sau lựa chọn vị trí hành động (đó quy tắc kỹ thuật, điều khoản pháp luật, quy tắc hành vi kinh doanh, công tác ) chuyển sang thực hành động vơ hiệu hố tác động ngơn ngữ đến đối tác Tác động gây hậu hay hậu khác Hậu phản ánh hành động tiếp theo, lập trường đối tác thể hành động từ chối hay phản đối Đôi hành động ta tỏ khơng đắn, khơng có hiệu hậu xấu trở thành nguyên nhân gây khó khăn phức tạp Vơ hiệu hóa ý kiến phê bình: Khoanh vùng, giới hạn Không phản ứng thẳng thừng thô bạo Có thái độ tơn trọng người đối thoại Thừa nhận lẽ phải Thận trọng nhận xét đánh giá cá nhân Trả lời ngắn gọn Kiểm soát chặt chẽ phản ứng đối tác Khơng cho phép trội hẳn lên Chuẩn bị vơ hiệu hóa ý kiến phê bình CHƯƠNG 1) Hãy trình bày kiểu thương lượng cứng rắn với ưu nhược đểm điều kiện áp dụng nó? Là kiểu thương lượng mà người thương lượng chủ động đưa lập trường cứng rắn để cố gắng đè bẹp lập trường đối phương nhằm buộc đối phương phải chấp nhận điều kiện mà đưa có lợi cho - Ưu điểm: Phương pháp có khả đưa đến thỏa mãn tối đa lợi ích cho bên áp dụng thương lượng, thỏa mãn tối đa “‘Cái tôi” họ, bảo vệ thể diện - Hạn chế: Thương lượng kiểu thường dẫn đến thoả thuận khơng sáng suốt thương lượng dễ trở nên cứng nhắc, trói buộc, tính chất đa dạng vốn có thương lượng ; nhiều thời gian sức lực để thuyết phục đối tác mặc lập trường phải cố gắng làm cho thoả thuận có lợi cho cách lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng chút cốt giữ cho thương lượng không lâm vào bế tắc Việc thương lượng dẫn đến việc làm cho quan hệ đôi bên xấu đi, mối quan hệ căng thẳng chí trở nên đối đầu xung đột nóng Tieu luan - 2) - - 3) Điều kiện áp dụng: áp dụng ta xem đối tác thương lượng không đáng tin cậy, thù địch Không nên áp dụng thương lượng kinh doanh cho dù hoàn cảnh thương lượng Hãy trình bày kiểu thương lượng mềm dẻo với ưu nhược đểm điều kiện áp dụng nó? Là thương lượng kiểu hữu hảo, người thương lượng né tránh xung đột, dễ dàng chấp nhận nhượng để giữ gìn hịa khí, giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp đôi bên Người thương lượng đề cao quan hệ thân thiện, nhấn mạnh việc cải thiện quan hệ chung lợi ích kinh tế riêng tư Ưu điểm: có khả thành cơng cao, thương lượng thường dễ dàng đến kết thúc tình trạng hữu nghị, vui vẻ, quan hệ bên tăng cường củng cố cải thiện Tốc độ thương lượng nhanh, chi phí cho thương lượng thấp Nhược điểm: Gặp bất lợi đối thủ thương lượng cứng rắn không chấp nhận nhượng đối tác đề cao lợi ích cá nhân mối quan hệ đôi bên Điều kiện áp dụng: áp dụng trường hợp hai bên thương lượng phải thân thiện, tin cậy đầy thiện chí với nhau, thường thương lượng thành viên gia đình, bạn thân, khách hàng thân tín Hãy so sánh đặc điểm bật kiểu thương lượng bản? Tiêu thức Thương lượng Mềm xem xét Đối tác Ta xem người đàm phán bạn bè Mục tiêu Đạt thỏa thuận, thương giữ quan hệ tốt lượng Xuất phát Chấp nhận nhượng điểm để trì quan hệ Chủ trương chung Lập trường Lòng tin Thương lượng Cứng Thương lượng N.tắc Ta xem người đàm phán đối thủ Giành thắng lợi tuyệt đối Những người đàm phán người giải vấn đề Một thoả thuận sáng suốt đạt có hiệu thân thiện Tách người khỏi vấn đề thương lượng, hướng vào công việc để quan hệ Đối với người ơn hịa, cơng việc cứng rắn Hướng vào lợi ích khơng phải lập trường Giải cơng việc khơng tính đến lịng tin Cùng tìm kiếm lợi ích sở phân chia có ngun tắc Nhiều phương án để đơi bên có lợi Thỏa thuận cuối dựa vào tiêu chuẩn khách quan Khuất phục nguyên tắc Đòi đối phương nhượng điều kiện để trì quan hệ Mềm mỏng, ơn hồ Cứng rắn với người với công việc và vấn đề thương lượng người Dễ thay đổi lập Kiên trì theo đuổi lập trường trường Tin cậy đối phương Không tin đối phương Phương pháp Đề xuất, kiến nghị Uy hiếp, đe doạ đối phương để đạt mục đích Phương án Biểu Để đối tác tiếp thu Thân tình, né tránh va chạm, xung đột Có thể chấp nhận Có lợi cho thân Tranh đua liệt Kết Bắt buộc đối phương Tieu luan việc khuất trước sức ép phục khuất phục sức ép không khuất phục sức ép 4) Tại phải tách người khỏi thương lượng nguyên tắc? Những khó khăn cản trở việc vận dụng nguyên tắc thực tế? Tách người khỏi vấn đề thương lượng, thương lượng nảy sinh cảm xúc làm cho bên nhìn nhận cách méo mó, từ nhận thức vấn đề sai lệch, khó khăn phải giải ổn thoả vấn đề rắc rối mà tránh việc kéo theo hậu có người bực bội, có người giận buồn chán, hoàn toàn tránh định kiến cá nhân Để khắc phục tình trạng này, thương lượng hướng vào vấn đề thương lượng không hướng vào người Lấy mục tiêu thương lượng để phấn đấu không lấy quan hệ cá nhân làm trọng Những khó khăn cản trở: Những nhà đàm phán trước tiên người Tham gia trình đàm phán lúc đối diện với người thật Họ có cảm xúc, có giá trị văn hóa sâu sắc bên trong, người có quan điểm khác nên bạn khó đốn họ nghĩ gì, làm gì, làm gì, bạn Tiến trình thương lượng tạo nên cam kết mặt tâm lý làm cho kết đàm phán thỏa mãn đôi bên Mối quan hệ công việc xây dựng sở tin tưởng, tình bạn, tơn trọng thấu hiểu lẫn làm cho đàm phán diễn dễ dàng hiệu Mong muốn ln cảm thấy hài lịng thân người băn khoăn đến việc người khác nghĩ họ làm cho họ nhạy cảm với lợi ích đối phương Mặt khác, người trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, họ có tơi dễ dàng bị đe dọa Họ nhìn nhận giới theo quan điểm cá nhân mình, thường bị lẫn lộn nhận thức với thực Họ không hiểu ý đồ bạn theo cách bạn thể họ khơng quan tâm bạn có hiểu họ muốn nói hay khơng Sự hiểu lầm làm tăng thêm thành kiến dẫn đến phản ứng đối phó vịng luẩn quẩn Việc tìm kiếm chọn lựa giải pháp khả thi theo lý trí gần đàm phán thất bại Lúc mục đích đàm phán chuyển hướng thành thắng bại bên, không dừng lại nội dung cần đàm phán ban đầu, làm sâu sắc thêm ấn tượng tiêu cực, phê bình làm giảm lợi ích thực bên Lúc bên quan tâm đến phản ứng nhau, họ thương lượng với dựa tính cảm thơng người người, điều làm cho đàm phán thất bại Mỗi nhà đàm phán có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ích thực lợi ích qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán muốn đạt thỏa thuận cho thỏa mãn lợi ích thực Đó lý mà người ta đàm phán với Ngoài điều đó, nhà đàm phán cịn tính đến lợi ích từ mối quan hệ với đối phương Trong tiến Tieu luan trình đàm phán, tối thiểu họ muốn trì mối quan hệ cơng việc với đối phương cho thỏa thuận đạt được, họ phải chia sẻ bớt chút lợi ích cho đối phương để có thỏa thuận Khi nhượng lợi ích cho đối phương nhiều lợi ích họ bị đe dọa Hầu hết đàm phán xảy bối cảnh bên có sẵn mối quan hệ, vấn đề quan trọng tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ khơng phải làm cho trở nên tồi tệ hơn, điều làm cho đàm phán gặp phải trở ngại Trên thực tế, khách hàng lâu dài, đối tác kinh doanh, nhà trị, thành viên gia đình, đồng nghiệp hay quốc gia mối quan hệ có quan trọng kết đàm phán cụ thể Mối quan hệ có khuynh hướng bị chi phối vấn đề Hậu tất yếu “vấn đề người” đàm phán mối quan hệ bên có khuynh hướng bị chi phối nội dung thảo luận Ngay cho nhận, giải theo hướng nhập vấn đề cần giải người lại làm Một lý khác làm cho vấn đề tồn bị chi phối vấn đề tâm lý người ta thường rút số kết luận khơng có sở tin cậy từ lời bình luận, lấy làm sở lập luận cho ý định thái độ Việc diễn cách vơ thức, nhận thức có nhiều cách giải thích khác hợp lý khơng cho tình Mặc theo lập trường làm cho mối quan hệ nội dung đàm phán xung đột Khi mặc theo lập trường xây dựng lợi ích nhà đàm phán nội dung lẫn mối quan hệ bên, nhà đàm phán chọn hai Nếu ta quan tâm đến giải pháp khả thi không xem trọng mối quan hệ bên, ta bỏ qua mối quan hệ, đề cập đến nội dung vấn đề tiến trình đàm phán Tuy nhiên, đầu hàng quan điểm thương lượng khơng đem lại mối quan hệ tốt Nó làm cho đối phương thấy họ có hội điều khiển bạn 5) Làm để thành cơng việc tạc người khỏi vấn đề thương lượng? Tách mối quan hệ khỏi nội dung đàm phán; giải trực tiếp vấn đề người Giải nội dung vấn đề mà trì mối quan hệ làm việc tốt, tránh xung đột lẫn đạt bên cam kết thỏa hiệp chuẩn bị tâm lý để giải vấn đề riêng biệt theo nội dung thỏa đáng đàm phán Tuy nhiên, mối quan hệ cần phải dựa nhận thức vấn đề cách xác, thơng tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, mối quan hệ phải hướng tới viễn cảnh tương lai khả quan, có định hướng Hãy cố gắng giải trực tiếp vấn đề người; đừng nên để vấn đề trở thành nhượng nội dung đàm phán Để giải vấn đề tâm lý, bạn phải dùng kỹ tâm lý Khi nhận thức khơng xác, bạn dùng nhiều cách để điều chỉnh lại Nếu cảm xúc dâng cao, bạn tìm cách giải tỏa bớt tùy theo tình hình cụ thể Khi có hiểu lầm, bạn trao đổi để có thêm thơng tin Tieu luan Để tìm cách giải cho vấn đề người vốn phức tạp, bạn nên ý đến ba phạm trù sau: nhận thức, cảm xúc, trao đổi thông tin Tất vấn đề khác liên quan đến người nằm ba phạm trù Trong đàm phán, người ta thường hay quên điều họ phải giải vấn đề người phía đối phương mà phải giải vấn đề người họ Sự giận phẫn nộ gây trở ngại cho thỏa thuận có lợi cho Nhận thức bạn đơn phương, thế, lắng nghe trao đổi thơng tin chưa hẳn xác Những kỹ sau cho phép bạn xử lý tốt vấn đề người tất bên 6) Tại thương lượng lại cần quan tâm đến lợi ích khơng phải lập trường? Tìm giải pháp sáng suốt để dung hịa lợi ích, khơng phải dung hòa lập trường Rất nhiều đàm phán mà bên thường gặp xung đột lập trường, mục tiêu họ đạt thỏa thuận lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ nói lập trường cách tự nhiên Trong trường hợp vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc Sự khác biệt lập trường lợi ích điều định Lợi ích nảy sinh vấn đề Vấn đề đàm phán không nằm xung đột lập trường mà xung đột nhu cầu, điều mong muốn, quan tâm sợ hãi bên Những mong muốn quan tâm lợi ích Lợi ích động thúc đẩy người, chúng động lực âm thầm ẩn chứa phía sau lập trường huyên náo, ồn Lập trường mà bạn định dựa theo nó, cịn lợi ích ngun nhân để bạn định vấn đề Việc dung hịa lợi ích tốt dung hịa lập trường hai lý sau: Đối với lợi ích thường có vài lập trường thỏa mãn Thơng thường tất người thường chấp nhận lập trường hiển nhiên Dung hịa lợi ích bên tốt thỏa hiệp lập trường, phía sau lập trường đối kháng thường lợi ích xung đột Phía sau lập trường đối kháng ln ln xuất lợi ích chung có lợi cho bên, lợi ích xung đột Chúng ta thường có khuynh hướng cho lập trường đối phương đối kháng với nên lợi ích họ đối kháng với Nếu tự bảo vệ mình, hẳn họ muốn cơng Nếu muốn đóng cửa hẳn họ muốn mở cửa Tuy nhiên, nhiều đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng lợi ích giúp bạn khám phá rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho hai bên khơng phải có lợi ích đối kháng Thường lợi ích chung lợi ích khác bổ sung cho xem khối lắp ghép để tạo nên thỏa thuận sáng suốt 7) Bằng cách để biết lợi ích ẩn đấu đằng sau lập trường? Tieu luan  Đặt câu hỏi “tại sao” Một phương pháp đàm phán tự đặt vào hồn cảnh đối phương, xem xét lập trường họ tự hỏi “Tại họ lại làm vậy?”  Đặt câu hỏi “tại không”, suy nghĩ lựa chọn họ  Một cách hiệu để tìm lợi ích trước tiên nhận biết định mà đối phương đưa trước vấn đề bạn nêu ra, tiếp bạn tự hỏi họ lại khơng định Vậy lợi ích họ họ đứng lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay đổi suy nghĩ họ, điểm bạn phải biết thời suy nghĩ họ tập trung vào chuyện  Nhận thức bên có nhiều lợi ích Trong hầu hết đàm phán, bên có nhiều lợi ích lúc, khơng có Bạn cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến thỏa thuận cần phải đạt được, mà bạn phải cân nhắc đến việc thực thỏa thuận Do vậy, bạn phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung lúc Lỗi thường gặp dự đốn tình đàm phán hay giả định thành viên bên đối phương có chung lợi ích, thực tế trường hợp khơng xảy  Lợi ích lớn nhu cầu người Khi tìm hiểu lợi ích ẩn giấu phía sau lập trường công khai, bạn nên đặc biệt quan tâm đến lợi ích thật làm động thúc đẩy người Nếu bạn quan tâm đến nhu cầu thế, bạn nâng cao hội đạt thỏa thuận lẫn khả đối phương giữ thỏa thuận trường hợp hai bên tiến tới thỏa thuận Những nhu cầu người bao gồm: - Sự an toàn - Điều kiện kinh tế ổn định - Cảm giác sở hữu - Được thừa nhận - Có khả đảm bảo sống người khác Với nguyên tắc chủ yếu nêu trên, nhu cầu người dễ bị bỏ sót Đặc biệt, nhiều đàm phán, có khuynh hướng nghĩ đến lợi ích tiền Ngay đàm phán có liên quan đến tiền Bạn nên ý rằng, điều với cá nhân thường với nhiều nhóm người hay quốc gia Các đàm phán thường không tiếp diễn bên tin việc đáp ứng nhu cầu người họ bị đối phương đe dọa  Hãy liệt kê rõ ràng lợi ích liên quan Để xếp theo thứ tự lợi ích khác bên, tốt hết bạn nên ghi lại lợi ích phát thêm lợi ích Điều khơng giúp bạn ghi nhớ chúng mà làm cho bạn dễ dàng việc đánh giá xác thơng tin xếp lợi ích theo thứ tự quan trọng chúng Hơn nữa, cịn giúp bạn có thêm ý tưởng việc đáp ứng lợi ích Tieu luan ... ngũ thương lượng Trưởng đoàn thương lượng Chuyên viên thương lượng Các quan sát viên  Xác lập mục tiêu xây dựng kế hoạch thương lượng Mục tiêu thương lượng Lập kế hoạch thương lượng  Thương lượng. .. dung phải thực để tiếp xúc, đưa yêu cầu điều chỉnh yêu cầu trình thương lượng  Tiếp xúc với đối tác Mỗi thương lượng có bầu khơng khí riêng, có thương lượng sơi nổi, tích cực song ngược lại có thương. .. tạo khơng khí thương lượng có chủ định, kiểm sốt nhằm có lợi cho mình, người thương lượng cần nắm vững vấn đề sau đây: Làm cho đối tác tin cậy mình: Để làm điều này, người thương lượng cần tỏ