Mục tiêu thực hành
- Tìm hiểu tình hình tổ chức hoạt động của doanh nghiệp dưới góc nhìn của lý thuyết quản trị kinh doanh, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế của doanh nghiệp về công tác lập kế hoạch bán hàng.
- Tìm kiếm phương án khắc phục các hạn chế của doanh nghiệp.
Nội dung thực hành
- Cơ sở lý luận về công tác lập kế hoạch bán hàng trong kinh doanh.
- Phân tích thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH may túy xách Thái Dương.
- Đề xuất kiến nghị nhằm đóng góp ý kiến công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH may túi xách Thái Dương.
Phương pháp thực hành
- Nghiên cứu lý luận với tổng kết thực tiễn.
- Tổng hợp các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, suy luận.
- Đồng thời khảo sát thực tế để có giải pháp hoàn thiện phù hợp.
Cấu trúc của Báo cáo: Báo cáo THNN1 ngoài Phần mở đầu, Kết luận, được cấu trúc làm 03 chương có độ dài từ 24-30 trang như sau
được cấu trúc làm 03 chương có độ dài từ 24-30 trang như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác lập kế hoạch
Chương 2: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH may túi xách Thái Dương
Chương 3: Nhận xét và đề xuất quan điểm về công tác lập kế hoạch bán hàng của công TNHH may túi xách thái dương
CƠ SỞ LÝ THYẾT VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH
NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH
Để lập kế hoạch bán hàng một cách có hiệu quả, việc đầu tiên mà nhân viên bán hàng cần làm là phải xác định chính xác mục tiêu bán hàng mà mình mong muốn, đảm bảo mục tiêu rõ ràng và thực tế Với mỗi mục tiêu cụ thể, nhân viên bán hàng cần phải có phương án khả thi để đảm bảo mục tiêu có thể đạt được Tiếp đó, với mục tiêu và giải pháp đặt ra, nhân viên bán hàng phải cụ thể hóa thành kế hoạch làm việc hàng tháng và hàng ngày Cuối cùng là việc thực thi và đánh giá Với mỗi mục tiêu đề ra nhân viên kinh doanh cần phải quyết tâm cao và tìm mọi cách để đạt được mục tiêu đề ra Hiệu quả của kế hoạch bán hàng được đánh giá dựa trên mục đích cuối cùng mà nhân viên kinh doanh đạt được là bán hàng Mọi kế hoạch bán hàng mà không giúp nhân viên kinh doanh bán được hàng đều không hiệu quả Các bước lập kế hoạch bán hàng cụ thể như sau: Bước 1: Phân tích môi trường
Chúng ta có thể sử dụng mô hình SWOT để phân tích về những yếu tố thuộc môi trường bên trong Thông qua sự phân tích này người lãnh đạo của các bộ phận, của doanh nghiệp sẽ hiểu được hơn về lợi thế cũng như khó khăn để có được chiến lược đúng đắn.
Bước 2: Xác định mục tiêu kế hoạch
Xác định mục tiêu kế hoạch nhằm mục đích xác định hệ thống cần đạt được những gì sau khi thực hiện Khi xác định mục tiêu kế hoạch cần phải đạt được sự phù hợp giữa mục tiêu tổng thể và mục tiêu cụ thể, giữa mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn.
Bước 3: Đánh giá và so sánh các phương án
Từ các phương án đã xây dựng, chúng ta đánh giá, phân tích để tìm ra phương án tối ưu nhằm đạt mục tiêu đã đề ra Có nhiều cách để đánh giá và so sánh các phương án.
Bước 4: Lựa chọn phương án và ra quyết định
Sau khi đánh giá các phương án chúng ta sẽ lựa chọn được phương án tối ưu, đề xuất và trình phương án đó cho người có thẩm quyền quyết định Để lựa chọn được phương án tối ưu chúng ta cần xác định được:
+ Phương án thực hiện được mục tiêu và có ảnh hưởng nhất tới mục tiêu. + Phương án sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của tổ chức.
+ Phương án có chi phi thấp.
+ Phương án tạo được sự ủng hộ của các cấp quản lý và người thực hiện. + Phương án phản ánh tốt nhất hệ thống tiêu chuẩn đã chọn.
Người có thẩm quyền sẽ phân tích và thông qua phương án Các đề xuất sẽ được thể chế hóa bằng văn bản.
3.2 Công cụ đánh giá và lập kế hoạch bán hàng
3.2.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)
Ma trận các yếu tố bên ngoài (External Factor Evaluation - EFE) là một ma trận nhằm đánh giá các yếu tố bên ngoài với các nhân tố thuộc các cấp độ của môi trường thế giới, môi trường vĩ mô và môi trường ngành Qua đó giúp nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ phản ứng của doanh nghiệp với những cơ hội, nguy cơ và đưa ra những nhận định về các yếu tố tác động bên ngoài là thuận lợi hay khó khăn cho công ty.
3.2.2 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)
Ma trận các yếu tố bên trong (Internal Factor Evaluation – IFE) được xây dựng giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề có liên quan tới hoạt động kinh doanh hay những vấn đề có liên quan tới bộ phận trong công ty Ma trậnIFE là một ma trận đánh giá yếu tố nội bộ trong doanh nghiệp Thông qua ma trận IFE, nhà quản lý có thể tận dụng cũng như khai thác một cách tối đa được những điểm mạnh và khắc phục hiệu quả điểm yếu của các bộ phận kinh doanh chức năng Đồng thời cung cấp cơ sở giúp đánh giá được về chức năng cũng như mối quan hệ của các bộ phận này IFE được áp dụng trong phân tích nội bộ ở nhiều lĩnh vực khác nhau của doanh nghiệp như tài chính, thị trường, công nghệ thông tin, nguồn nhân lực hay những lĩnh vực khác phụ thuộc vào từng bản chất và quy mô của doanh nghiệp.
3.2.3 Ma trận kết hợp (SWOT)
SWOT là viết tắt của 4 từ Tiếng Anh: Strengths (thế mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) – là mô hình (hay ma trận) phân tích kinh doanh nổi tiếng cho mọi doanh nghiệp muốn cải thiện tình hình kinh doanh bằng định hướng đúng đẵn và xây dựng những nền tảng phát triển vững chắc Trong đó thế mạnh và điểm yếu là hai yếu tố bên trong,còn cơ hội và rủi ro là hai yếu tố bên ngoài Phân tích SWOT là yếu tố quan trọng để tạo chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Về cơ bản, phân tích SWOT tức là phân tích 4 yếu tố: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses(Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức) giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu chiến lược, hướng đi cho mình Thông thường sơ đồ SWOT được trình bày dưới dạng ma trận 4 ô vuông tượng trưng cho 4 yếu tố chính Tuy nhiên cũng có thể liệt kê các ý cho từng mục dưới dạng danh sách Cách trình bày như thế nào tùy mỗi người Sau khi thảo luận, thống nhất phiên bản SWOT hoàn chỉnh nhất, liệt kê các ý trong 4 yếu tố theo thứ tự ưu tiên nhiều nhất cho đến ít ưu tiên nhất.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MAY TÚI XÁCH THÁI DƯƠNG
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1 Thực trạng hoạt động của ngành
Công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước đã đem lại cho nền kinh tế nước ta một sinh khí mới và trong đó có ngành công nghiệp dệt may với những động lực và hướng phát triển mới Trong giai đoạn đầu, ngành dệt may đóng một vai trò quan trọng trong nên kinh tế Việt Nam, với vai trò vừa cung cấp hàng hóa trong nước vừa tạo điều kiện mở rộng thương mai quốc tế, thu hút nhiều lao động, tạo lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm trên thị trường thế giới và cũng là ngành có lợi tức tương đối cao Chỉ trong 3 năm 1995-1997, giá trị tổng sản lượng của ngành dệt may đã tăng lên 20.3% Sản phẩm xuất khẩu của ngành dệt may cũng chiếm một vị trí quan trọng trong tổng kinh ngạch xuất khẩu cả nước Ngành dệt may là ngành có liên quan chặt chẽ tới sự phát triển của các ngành công nghiệp khác vì nó sẽ cần một lượng lớn nguyên liệu là sản phẩm của các lĩnh vực khác và vì thế sẽ tạo điều kiện phát triển.
Dệt may là một trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn, đóng góp khoản 16% trong tỷ trọng xuất khẩu của cả nước, trở thành một ngành xuất khẩu chủ lực của cả nước Năm 2017, kinh ngạch xuất khẩu dệt may của Việt Nam đạt 31 tỷ USD Năm 2018, ngành dệt may đặt mục tiêu xuất khẩu đạt 33,5 tỷ USD; tập trung đầu tư tái cơ cấu nội bộ ngành, áp dụng công nghệ tiên tiến để tự cân đối dần các khâu, nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm; chuyển dịch sản xuất theo vùng lãnh thổ; tăng cường hợp tác, liên doanh, liên kết giữa doanh nghiệp dệt may trong nước với nhau, doanh nghiệp trong nước với đầu tư nước ngoài;khai thác thị trường truyền thống song song khai thác thị trường mới; đẩy mạnh hàng FOB, ODM,… Xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam thời gian tới sẽ gặp một số khó khăn, do Mỹ đang thắt chặt hơn các quy định, quy chuẩn về an toàn các sản phẩm nhập khẩu nhằm giảm thâm hụt thương mại Cùng với đó, mức độ cạnh tranh giữa các nhà cung cấp hàng may mặc vào thị trường Mỹ cũng sẽ gay gắt hơn, không chỉ về chất lượng mà còn về khả năng giao hàng, đáp ứng đơn hàng cũng như việc triển khai các hoạt động sản xuất mang tính bền vững.Ngành dệt may Việt Nam cũng đang đối mặt với vấn đề lao động và phải cạnh tranh rất gay gắt với nhiều ngành nghề khác như lắp ráp thiết bị điện tử, chế biến thực phẩm… đáng lưu ý là cuộc cách mạng 4.0 đã đặt ra một bài toàn mới cho việc giải quyết vấn đề năng suất lao động của ngành Công nghiệp phụ trợ cho ngành dệt may còn yếu, 70% nguyên liệu phục vụ cho ngành phải nhập từ nước ngoài.
2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong quá trình thực tập
2.2.1 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của từng phòng ban
Hình 2 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Qua đó, ta có thể thấy được rằng công ty có tổng cộng 10 phòng ban chính, trách nhiệm của mỗi phòng ban như sau:
- Giám đốc: Là người phụ trách chung, là người đại diện cho công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty từ con người đến tài chính và các khâu sản xuất Có toàn quyền quyết định trong việc tổ chức, điều hành các hoạt động của công ty nhằm thực hiện các chỉ tiêu của công ty Trực tiếp vạch ra đường lối, phương hướng, mục tiêu dài hạn, ngắn hạn của công ty.
- Phòng kinh doanh: Thực hiện việc tham mưu cho ban Giám đốc trong các công tác phân phối thị trường cho sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cho doanh nghiệp, phụ trách chính trong các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát triển thị trường cho sản phẩm, công tác xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng tiềm năng Báo cáo kế hoạch thường niên về các hoạt động của doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả những nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.
- Bảo trì: Bảo trì máy móc thiết bị cho bộ phận sản xuất.
- Bộ phận xuất khập khẩu: Chịu trách nhiệm các vấn đề về điều phối và giám sát hoạt động của chuỗi cung ứng Đảm bảo tài sản của công ty được sử dụng hiệu quả và sử dụng công nghệ logistics để tối ưu quy trình vận chuyển hàng hóa… Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc kế hoạch, chiến lược xuất nhập khẩu, tổ chức triển khai các kế hoạch và nghiệp vụ xuất nhập khẩu Có chức năng thực hiện các chứng từ giao, nhận xuất nhập khẩu, đảm bảo nguyên phụ liệu và hàng hóa xuất nhập theo đúng kế hoạch công ty.
- Mua hàng: Theo dõi, tổng hợp nhu cầu thu mua nguyên vật liệu, sản phẩm hàng hóa và các nguồn lực khác cho công ty Bên cạnh đó phòng mua hàng cũng xử lý các giấy tờ và thủ tục kế toán liên quan đến việc mua hàng, cũng như đảm bảo quá trình mua hàng được thực hiện đúng với các quy định của công ty.
- Sản xuất: Phòng ban này sẽ chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất sản phẩm cho doanh nghiệp được thực hiện tại các khu nhà máy, khu xưởng trong doanh nghiệp Công việc của phòng sản xuất rất quan trọng, chúng bao gồm nhiều bộ phận có nhiều chức năng và nhiệm vụ khác nhau Trong đó, quản lý sản xuất sẽ người chịu trách nhiệm giám sát, điều phối và đảm bảo sản xuất kịp tiến độ để bàn giao cho khách hàng
- Kế toán: thực hiện các nghiệp vụ kế toán để phán ánh các khoản chi phí và doanh thu của doanh nghiệp theo chế độ kế toán được áp dụng tại thời điểm hiện hành Có chức năng thực hiện các công việc thường xuyên liên quan đến tài chính, tiền tệ như: Kế toán tổng hợp; Kế toán ngân hàng; Kế toán công nợ; Kế toán vật tư, thành phẩm, gia công; Kế toán thu chi, kế toán nội bộ; Kế toán giá thành, chi phí; Kế toán kho; Kế toán tiền lương, thủ quỹ.
- Kỹ thuật: Giữ vai trò xây dựng và duy trì các cấu trúc, máy móc, thiết bị, hệ thống và chương trình hoạt động của máy móc, thiết bị trong công ty.
Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc việc tiếp nhận tài liệu kỹ thuật, may mẫu, xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật, định mức nguyên vật liệu, định mức thời gian, đơn giá sản phẩm.
- Kế hoạch: Lập kế hoạch để đảm bảo quy trình được triển khai hiệu quả cho các dự án và phát triển.
- Hành chính – nhân sự: chịu trách nhiệm quản lý nhân viên và các bộ phận khác trong doanh nghiệp tham mưu và hỗ trợ cho Ban giám đốc toàn bộ các công tác liên quan đến việc tổ chức và quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, cũng như các vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thông và quan hệ công chúng Phòng hành chính nhân sự chịu trách nhiệm về các công việc đã thực hiện trong phạm vi nhiệm vụ và thẩm quyền được giao.
- Đảm bảo chất lượng: Chịu trách nhiệm về đảm bảo chất lượng của sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng đối với từng loại hàng.
2.2.2 Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2 2 Doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm gần đây
Trong thời gian qua công ty đã phát triển không ngừng và cho ra thêm nhiều sản phẩm mới trên thị trường Tập trung đánh mạnh vào dòng túi tote, một loại túi vải thuận tiện và đang là trào lưu gần đây Túi tote là phụ kiện thời trang không thể thiếu và phù hợp với mọi đối tượng hiện nay bởi tính đa năng và tiện lợi Có thể nói, túi tote đã trở thành xu hướng được nhiều bạn trẻ yêu thích và lựa chọn Với kiểu dáng đơn giản nhưng đa dạng màu sắc, họa tiết, dễ dàng phối đồ Một người mê thời trang hay một người công sở thì đều có thể sở hữu một chiếc túi tote Không chỉ là một sản phẩm thời trang, túi tote còn được nhiều công ty, doanh nghiệp sử dụng làm quà tặng, sản phẩm khuyến mãi kèm theo.Thêm vào đó, với xu hướng sống xanh đang ngày càng lan rộng, dòng túi này đang thay thế dần túi, bao nilon để góp phần bảo vệ môi trường Trong các sản phẩm của tháng túi tote luôn chiếm từ 20-30% tổng sản phẩm.
Thêm vào đó, công ty cũng nổ lực đẩy mạnh mảng sản phẩm quà tặng cho các doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn cần lượng lớn các sản phẩm dùng làm quà tặng, quà tri ân cho khách hàng như balo, túi xách có in logo của công ty, đây cũng là một hình thức quảng bá hình ảnh cho doanh nghiệp Số lượng đơn đặt hàng lớn nên đây là sản phẩm mang lại nguồn lợi nhuận lớn nhất cho công ty Qua lợi nhuận các năm trên có thể thấy năm 2019 là năm mang về doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho công ty Năm 2020 vừa rồi tuy tình hình dịch bệnh covid-19 diễn biến phức tạp nhưng cung ty cũng không phải chịu ảnh hưởng nặng nề lắm.
2.2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Với khách hàng thường xuyên: Các công ty có nhu cầu đặt may sản lượng lớn các sản phẩm làm quà tặng cho nhân viên hay để tri ân khách hàng Đây là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty Với khoản hơn 30 doanh nghiệp lớn nhỏ chiếm 80% lợi nhuận của công ty
Với khách hàng vãng lai: Chủ yếu đặt hàng qua trang web online của công ty với số lượng đơn hàng bình quân mỗi tháng vào khoảng hơn 150 đơn thu về 20%
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT QUAN ĐIỂM VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÚI XÁCH THÁI DƯƠNG
ĐỀ XUẤT QUAN ĐIỂM VỀ VẤN ĐỀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
hệ với các đồng nghiệp Từ đó, họ có thể sửa được các hành vi chuẩn mực có trong quan hệ lao động cũng như được truyền các kinh nghiệm làm việc từ thực tế.
Tuy nhiên phương pháp này cũng có những nhược điểm của nó:
- Người học không nắm bắt được những kiến thức lý thuyết một cách có hệ thống từ thấp đến cao.
- Có thể có những hạn chế về trình độ của người kèm cặp do đó làm giảm chất lượng đào tạo
- Người học có thể bị ảnh hưởng bởi những thói quen xấu, lỗi không đáng có từ phía chủ quan người dạy.
