Mục tiêu nghiên cứu
¨ Mục tiêu chung c a bài báo cáo này là phân tích đư c chiủ ợ ến lược marketing c a ủ Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory Pépsico Vi t Nam cho dòng sảệ n phẩm nước uố đóng chai Aquafinang Từ đó đánh giá ưu điểm cũng như những mặt còn hạn ch khi áp d ng lý thuyế ụ ết vào trong kinh doanh của Công ty nhằm đề ra giải pháp xây dựng và phát tri n các hoể ạt động thêm v ng m nh, giúp nâng cao ữ ạ hiệu quả hoạt động kinh doanh c a Công ty TNHH Nư c Giủ ớ ải Khát Suntory Pepsico Việt Nam, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Có cái nhìn tổng quan hơn v ngành nưề ớc giải khát nói chung cũng như nước uống tinh khiết đóng chai nói riêng, có thể đánh gia khách quan về thành công cũng như thất b i trong chiạ ến ợlư c marketing a Công ty TNHH Nưcủ ớc giải Khát Suntory Pepsico Việt Nam ¨ Thông qua đề sẽ tài giúp em hiểu hơn về chiến lược marketing cũng như các hoạt động Marketing của Công ty TNHH Nư c giớ ải khát Suntory Pepsico Việt Nam cho dòng sản phẩm nước uống đóng chai Aquafina từ đó rút ra được kinh nghiệm và bài học cho chi n lưế ợc STP và chiến lược 4P
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được th c hiự ện dựa trên các thông tin thứ cấp được thu thập từ sách, báo và các tài liệu liên quan được chia sẻ trên các trang web cộng đ ng và doanh nghi p đồ ệ ề tìm hiểu các v n đấ ề liên quan đến chi n lưế ợc marketing của sản phẩm nước uố đóng ng chai thuộc Công ty TNHH Nư c Giớ ải Khát Suntory Pepsico Vi t Nam, phụệ c v cho cụ ả
5 nội dung chính của đề tài.
Xử lý thông tin bằng phương pháp tổng hợp các thông tin thu thập được, rồi tiến hành phân tích, đánh giá và chắt lọc ra những thông tin cần thiết sau đó so sánh với những thông tin thu cấp đã thu thập được.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Tổng quan về đề tài: Lý do chọn, đối tượng và mục tiêu, phương pháp, bố cục.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài nghiên cứu
Chương 3: Thực trạng về marketing của doanh nghiệp/ thị trường: Mô tả, phân tích. Chương 4: Đánh giá và đề xuất các giải pháp marketing
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
CƠ S Ở LÍ LUẬ N V Ề MARKETING VÀ CHIẾN LƯ C Ợ MARKETING
Sả n phẩm (Product)
Sự hiểu biết v các yếu tề ố tạo nên một sản phẩm và những thứ cần thiết đ bán thành ể công đư c gợ ọi là h n h p ti p thỗ ợ ế ị sản phẩm Sản phẩm có vai trò quan tr ng trong việọ c phát tri n chi n lưể ế ợc cho hỗn h p ti p thợ ế ị tổng th bao gể ồm địa điểm, giá cả và khuy n ế mãi Sau đây là một vài định nghĩa về sản phẩ m.
“Sản ph m là mọi thứ ẩ có th chào bán trên th trường để ị ể chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu.”
(Theo QT Marketing, Phillip Kotler)
Sản phẩm là một m t hàng được xây dựặ ng hoặc sản xuất để đáp ng nhu c u cứ ầ ủa một nhóm ngư i nh t đờ ấ ịnh S n phả ẩm có thể vô hình hoặc hữu hình vì nó có thể ở dạng dịch vụ hoặc hàng hóa Dù bản chất của sản ph m là gì, nó sẽ tuân theo vòng đ i và thông ẩ ờ qua d đoán có logic cự ủa vòng đời này, m t công ty có th tăng l i thộ ể ợ ế cạnh tranh Một thương hiệu có thể được tân trang ho c tái ra mặ ắt để duy trì s phù h p trong mự ợ ột thị
9 trường thay đổi hoặc vào cu i vòng đ i cố ờ ủa nó Một sản ph m có vòng đờẩ i nh t đấ ịnh bao gồm giai đoạn tăng trư ng, giai đoở ạn trư ng thành và giai đoở ạn giảm doanh số Điều quan trọng đ i v i các nhà tiố ớ ếp thị là tân trang và tái ra mắt lạ ải s n ph m của họ để kích thích ẩ thêm nhu cầu một khi nó đ t đạ ến giai đo n gi m doanh số ạ ả Để phát triển sản phẩm phù hợp, chiến lược sản phẩm chính là một cơ sở để xây dựng các chiến lược khác, các chiến lược giá chính là: ¨ Nhãn hiệu, thiết kế bao bì ¨ Dịch vụ hỗ trợ ¨ Phát triển s n ph m mới.ả ẩ
Đị nh Giá (Price)
Sau sản phẩm, giá cả đóng một vai trò quan trọng trong marketing h n h p ỗ ợ (marketing mix) Tầm quan trọng c a giá cả đế ừ ủ n t vi c nó là y u tố quy t định ngu n thu ệ ế ế ồ trong khi các yếu tố còn lạ ủi c a marketing h n h p đ u c n có chi phí đỗ ợ ề ầ ể thực hiện Thông qua giá cả, doanh nghiệp có thể quản lý để hỗ ợ tr chi phí sản xuất, chi phí phân ph i và ố chi phí khuyến mãi
“Giá cả của một sản ph m hoẩ ặc d ch vị ụ là khoản ti n mà ngườề i mua phải trả cho người bán đ được quyền sể ở hữu, sử dụng s n phả ẩm hay dịch v đó.”ụ
(Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đ o, ĐHKTQD)ạ
Nói một cách đơn giản, giá là giá trị được tính b ng ti n trong ph n giao dịch gi a ằ ề ầ ữ hai bên, nơi người mua ph i đưa ra mả ức giá phù hợp để có đư c điợ ều họ mong muố n do bên còn lại ho c người bán cung cấặ p Giá cả là m t yộ ế ố phức tạu t p, nó ph n ánh cung và ả cầu, giá trị thực c a sủ ản phẩm và giá trị cảm nhận của nó trong tâm trí c a ngưủ ời tiêu dùng Một mức giá không phản ánh được các yế ố kể trêu t n, hoặc quá cao ho c quá thặ ấp sẽ không t o ra đưạ ợc doanh số Đó là lý do tại sao chiến lược giá cả của doanh nghiệp sẽ thay đ i theo hoàn cổ ảnh và thời gian.
Khi định giá s n phả ẩm, các nhà tiếp th nên xem xét giá trị ị cảm nhận mà s n phả ẩm cung cấp Có ba chiến lược giá chính và đó là: ¨ Giá thâm nhập thị trường ¨ Thị trường trượt giá ¨ Giá trung tính
Kênh phân phối (Place)
Trong chi n lưế ợc marketing mix, quá trình chuyển s n phả ẩm từ nhà s n xuả ất sang người dùng dự ến đưki ợc gọi là địa điểm Nói cách khác, đó là cách s n phả ẩm của bạn được mua và nơi nó đư c mua Hoạt đợ ộng này có thể thông qua sự kết hợp của các bên trung gian như nhà phân ph i, bán buôn và bán lố ẻ Ngoài ra, một phương pháp m i hơn là ớ internet mà bản thân nó đã là một thị trường
Thông qua việc sử dụng đúng địa điểm, một công ty có th tăng doanh sể ố và duy trì những số liệu tích cực này trong một khoảng thời gian dài hơn Bằng cách xác đ nh vị ị trí
10 chính xác, một ho t đạ ộng quan tr ng mà nó đượ ậọ c t p trung vào việc tiếp c n đúng khách ậ hàng mục tiêu vào đúng thời điểm Nó tập trung vào nơi đặt doanh nghiệp, nơi đặt thị trường mục tiêu, cách t t nh t đố ấ ể kế ốt n i hai doanh nghiệp này, cách lưu tr hàng hóa tữ ạm thời và cách cu i cùng vố ận chuy n chúng ể
Bạn phải định v và phân phị ối sản phẩm ở nơi dễ tiếp c n vậ ới ngư i mua tiờ ềm năng.Điều này đi kèm với m t sộ ự ểu bihi ết sâu s c về ị ắ th trường mục tiêu c a bạủ n Hi u ể chúng từ trong ra ngoài và bạn s khám phá các kênh phân phẽ ối và định vị hiệu qu nhất ả trực tiếp nói chuy n với thị ệ trường của bạn Có nhiều chi n lưế ợc phân phối, bao g m: ồ ¨ Phân phối chuyên sâu ¨ Phân phối độc quyền ¨ Phân phối chọn lọc ¨ Nhượng quyền
Yếu tố cuối cùng trong chiến marketing mix, chiêu thị, một ho t đạ ộng thực hiện thông tin chức năng thông tin c a doanủ h nghi p bao gệ ồm những hoạ ộng nhằm thông t đ báo, thuyết phục, khuyến khích thị trường tiêu thụ sản phẩm và quảng bá, giao tế, bảo vệ thị phần Hay nói khác đi, Chiêu th là s phối hợp các nị ự ỗ lực nhằm thi t lập kênh truy n ế ề thông và thuy t phế ục khách hàng để bán s n phả ẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tư ng ở Theo các khái niệm:
Chiến lược chiêu thị là t p h p các hoậ ợ ạt động thông tin, xúc ti n, cế ổ động, truyền thông khuyến mại, gi i thiớ ệu s n ph m, thương hi u, về tổ chức, các bi n pháp kích thích ả ẩ ệ ệ tiêu thụ nhằm đạt được m c tiêu truyụ ền th ng cố ủa doanh nghiệp
Phối thức chiêu thị là việc ph i hợp các công cụ ố chiêu thị để thực hiện m c tiêu ụ truyền th ng đáp ng vố ứ ới thị trường mục tiêu đã chọn Các công cụ chiêu thị bao gồm:
• Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Tóm tắt chương II Để tìm hiểu và phân tích được một chiến lược marketing của doanh nghiệp, đều đầu tiên là phải nắm vững được kiến thức cơ bản về marketing và ứng dụng những kiến thức ấy vào sản phẩm, dịch vụ và những hoạt động thực tế của doanh nghiệp Từ đó làm nền tảng để người đọc có một cách nhìn nhận thực tế, khách quan và khoa học hơn đối với chiến lược marketing của doanh nghiệp Với những kiến thức đã được học trong môn Nguyên
Lý Marketing, kèm theo những tìm hiểu thực tế từ sách vở, báo chí và truyền miệng Nội dung chương giúp người đọc có thể khái quát lại một số kiến thức nền tảng quan trọng 2 trong marketing như các khái niệm thế nào là marketing ?, vai trò của marketing là gì ?, mục tiêu của marketing, kiến thức về marketing mix, chiến lược S- -T-P
Chương II sẽ là tiền đề cho người đọc nắm bắt được kiến thức nền tảng để hiểu sâu hơn về các vấn đề sẽ được phân tích ở chương III nhằm đưa ra các giải pháp hoàn thiện và nâng cao chiến lược marketing của công ty THNN Nước Giải Khát Suntory Pepsico Việt Nam
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI
TẠI VIỆT NAM VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX DÒNG SẢN PHẨM
3.1 Tổng quan th trường Nước giải ị khát Việt Nam ở
3.1.1 Tổng quan thị trường Nước giải khát không cồn Việt Nam
Ngành công nghiệp nước giải khát không cồn Việt Nam là ngành sản xuất các loại nước khoáng và nước có mùi vị đóng chai, tạo cảm giác giải khát cho người sử dụng.
1.1 Biể u đồ cơ c u tiêu th ngành nư ấ ụ ớ c giải khát t i Vi t Nam năm 2019 ạ ệ
Theo báo cáo gần đây nhất của CTCP nghiên cứu thị trường VIRAC 6 tháng đầu : năm 2019, sản xuất nước giải khát ở Việt Nam đạt 6.27 tỷ lít (tăng 40% so với 6T/2018), tiêu thụ đạt 6.23 tỷ lít (tăng 39.5% so với 6T/2018) trị giá 25.9 nghìn tỷ đồng (tăng 39.2% so với cùng kỳ năm ngoái) Nguyên nhân:
• Các sản phẩm nước giải khát nộ ịi đa mấ ầt d n niềm tin của người tiêu dùng sau nhũng thông tin tiêu cực t các nhà sừ ản xuất
• Nhận thức c a ngưủ ời tiêu dùng về các vấn đề sức kh e tăng lên, lưỏ ợng tiêu thụ các loại nước ngọt, nước có gas giảm m nh Đ u năm 2019, tiêu thụ ạ ầ các loại nước tinh khiết chi m 58.3% tổng lư ng nưế ợ ớc giải khát tiêu th ; tiụ ếp đ n là các ế loại nước ngọt (chiếm 12.1%); nước có vị hoa qu nư c y n và nước khoáng ả ớ ế không có ga (đ u chiề ếm 10%); nước yến bổ dưỡng (8.8%) Còn lại nước khoáng có ga chỉ chiếm khoảng 0.7%
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam rất đa dạng và phong phú với sự góp mặt của các công ty như: Coca-Cola Việt Nam, Suntory PepsiCo Việt Nam, Tập đoàn Tân Hiệp Phát, Công ty cổ phần thực phẩm Quốc tế, Công ty TNHH Lavie, Công ty cổ phần Bia – Rượu Nước giải khát Sài Gòn Tháng 5 năm 2018, theo báo cáo của Tập – đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor, Việt Nam là thị trường đứng thứ 3 về hoạt
12 động kinh doanh dịch vụ thực phẩm đồ uống tại khu vực ASEAN Tuy đã qua thời kỳ tăng trưởng nóng nhưng tiềm năng tăng trưởng ở mức gấp 3 lần các nước châu Á, thị trường nước giải khát Việt Nam vẫn hấp dẫn các nhà đầu tư Năm 2017, Suntory Pepsico Việt Nam vẫn dẫn đầu thị trường (chiếm 32%), xếp thứ hai trong các doanh nghiệp Nước Giải Khát là Tân Hiệp Phát (14%), Coca-cola tăng trưởng khá tốt trong năm 2017, giữ vị trí thứ 3 với 11% thị phần Tụt xuống vị trí thứ 4 là URC Việt Nam chỉ chiếm 8% thị phần
1.2 Biểu đồ thị phần các doanh nghiệp Nước giải khát Việt Nam 2017
TH ỰC TR NG TH Ạ Ị TRƯ Ờ NG NƯ C UỐNG ĐÓNG CHAI TẠI Ớ VIỆ T NAM VÀ CHI N LƯ C MARKETING MIX DÒNG SẾỢ ẢN PHẨM 3.1 Tổ ng quan th trường Nưị ớc giải khát t ại Việt Nam
Mụ c tiêu kinh doanh
Đại diện cấp cao Suntory PepsiCo Việt Nam đã nói rằng “25 năm chỉ là quãng đường nhỏ trong hành trình dài phía trước Trên hành trình đó sẽ có rất nhiều thử thách nhưng cũng không ít niềm vui Tại Suntory PepsiCo Việt nam, chúng tôi luôn tâm niệm chúng tôi chỉ phát triển khi bạn phát triển” Tiếp tục theo đuổi mục tiêu phát triển bền vững, mang lại lợi ích cho nhân viên công ty và các đối tác kinh doanh, cũng như đóng góp cho cộng đồng nơi công ty hoạt động kinh doanh
Mọi ho t đạ ộng của Suntorry PepsiCo Việt Nam đều dựa trên t m nhìn “Phát tri n vì ầ ể những đi u tề ốt đẹp” trở thành công ty hàng đầu về sản ất hàng tiêu dung v i nxu ớ ồng cốt chủ yếu t p trung vào thậ ực phẩm tiện d ng và nưụ ớc giải khát, không ngừng tìm kiếm và sáng t o, t o ra các hi u quạ ạ ệ ả tài chính lành mạnh cho các nhà đ u tư, t o cơ hầ ạ ội phát triển cho nhân viên PepsiCo là hãng sản xu t nướ ngọt lấ c ớn th 2 trên thứ ế giớ ới v i nguồn lực tài chính vững m nh, thạ ị phần l n nhớ ất trong ngành nước giải khát v i các nhà máy sớ ản xuất lớn Sỡ hữu đội ngũ nhân viên có năng lực, làm vi c hi u quả, PepsiCo luôn có ệ ệ những sáng ki n mế ới để tạo ra nh ng s n phữ ả ẩm mới đáp ứng nhu c u ngày càng đa d ng ầ ạ của người tiêu dùng.
Sả n phẩm nư ớc uố ng đóng chai Aquafina của Suntory Pepsico Việt
• Nước uống đóng chai Aquafina
Là nước uống tinh khiết của Công ty Suntory PepsiCo Việt Nam, được kiểm định chất lượng và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, được xử lý theo quy trình khép kín cho ra sản phẩm nước tinh khiết sạch và an toàn Vị ngon thuần khiết được nhiều ngôi sao Việt lựa chọn làm nước uống hàng ngày
Hình 1.1 sản phẩm Aquafina thể tích 1,5L
Hình 1.2 sản phẩm Aquafina thể tích 355ml
Hình 1.3 sản phẩm Aquafina thể tích 500ml
Hình 1.4 sản phẩm Aquafina thể tích 5L
Tổ ng quan v ề đố i th ủ cạ nh tranh
Nhóm đổi thủ nước khoáng
Nước khoáng La Vie là một trong những sản phẩm thiết yếu nổi tiếng với người tiêu dùng Là một sản phẩm trực thuộc tập đoàn Nestles Wartes, đây cũng là một trong những tập đoàn chuyên về nước đóng chai phổ biến hàng đầu toàn thế giới, đảm bảo chất lượng sản phẩm không chất bảo quản trong toàn bộ quá trình xử lý sản phẩm Được thành lập vào 1992, với sự liên doanh của 2 công ty Perrier Vittel – Pháp (sở hữu 65% vốn) và tập đoàn Nestles Water La Vie lần đầu xuáta hiện ở thị trường Việt Nam vào 7/1994, nhanh chóng phát triển thành một trong những nhãn hiệu hàng đầu trong ngành nước uống đóng chai và cũng là một trong những đối thủ rất lớn của Aquafina tại Việt Nam
Vĩnh Hảo cũng là một thương hiệu nước khoáng nổi tiếng trong thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam Vợi lợi thế là có một nguồn nước chất lượng cao, được các nhà khoa học Pháp đánh giá ngang với nước khoáng Vichy nổi tiếng thế giới của Pháp Tuy nhiên, việc không chú trọng vào quảng cáo – truyền thông trước kia đã khiến thương hiệu này lép vế so với các đối thủ của mình Với việc được Masan mua lại vào năm 2013, Vĩnh Hảo đang dần lấy lại thị phần của mình với tiềm lực rẩt lớn Thế mạnh của Vĩnh Hảo là nước đóng chai 19L (Vihawa) đang được bán chạy vượt mặt cả La Vie lẫn Aquafina
Nhóm đổi thủ nước tinh khiết
Nước tinh khiết Dasani là một sản phẩm của tập đoàn Coca – Cola đối thủ truyền kiếp của Pepsico Được sản xuất từ nguồn nước ngầm thanh mát không bị ô nhiễm hoá chất, trải qua quy trình công nghệ hiện đại, đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Là một sản phẩm xanh sạch, Dasani đã gắn liền với ý thức bảo vệ môi trường ở thị trường Việt Nam, nhận được sự tin dùng của tất cả mọi người Chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng khẳng định và bình chọn là top 5 thương hiệu nước suối đóng chai được ưa chuộng nhất tại Việt Nam Đây là sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với Aquafina trên thị trường với mức độ nhận diện sản phẩm ngang nhau
• Nước i-on Life (ion kiềm)
Nước ion kiềm là lo i nướạ c được sản xuất theo công nghệ dây chuy n đi n phân (đi n ề ệ ệ giải) tân ti n cế ủa Nhật Bản và ở Việt Nam Công ty C Phầổ n Nước Hoàng Minh là đơn vị tiên phong nghiên cứ ứu, ng d ng công ngh này đụ ệ ể sản xuấ ảt s n ph m nước ion ki m đ u ẩ ề ầ tiên t i Vi t nam, mang thương hiạ ệ ệu “i on Life” S khác bi- ự ệt giữa Ion Life với các sản phẩm nước tinh khi t khác là được t o ra từ ế ạ thiết bị điện phân nước tiên tiến và không sử dụng hoá chấ ảt đ m bảo 5 tính chất: độ pH cao, chứa nhiều hydro hoạt tính chống oxy hoá, có vị ngọt t nhiên, có hàm lư ng khoáng tự ợ ự nhiên phong phú, có c u trúc cấ ụm phân tử
19 nước nhỏ hơn so v i nư c uống thông thư ng Đây là mớ ớ ờ ột sản phảm mới có nhiều tính chất t t cho số ức khoẻ đáp ng tốứ t nhu cầu l n vớ ề an toàn s c khoứ ẻ của người tiêu dùng trên thị trường nước uống đóng chai hi n nay.ệ
3.4 Chiến lược S – T – P của Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory Pepsico Việt Nam
Thị trường tiêu thụ của aquafina có mức độ tiêu thụ cao ở nhiều độ tuổi so với các sản phẩm FMCG khác Về phân khúc các nhóm khách hàng, Aquafina có những phân khúc sau: v Phân khúc theo nhân khẩu học
• Độ tuổi (gồm 2 nhóm tiêu th chính):ụ
Phần l n là ngướ ời trẻ (11-19 tuổi) và ngư i trườ ởng thành (20 35 tu- ổi) chủ yế ở u khu vực thành thị với cuộc sống luôn b n rậ ộn nhưng v n lo l ng cho sẫ ắ ức kh e H coi nư c ỏ ọ ớ uống đóng chai là một lựa chọn tốt, lành mạnh để thay th cho các sảế n phẩm nước ngọt có ga Aquafina không chỉ là m t lộ ựa chọn hoàn h o cho sả ức kh e mà còn tiỏ ệ ợi cho m i n l ọ dịp
Thường là nh ng khách hàng tiêu th gián ti p qua các nhà hàng, quán ăn, khách ữ ụ ế sạn ở mọ ộ i đ tuổi Họ lựa chọn aquafina để thay cho các lo i đạ ồ uống có ga và những đồ uống có c , nhờ vào nh ng chi n lưồn ữ ế ợc kinh doanh khéo léo, mạng lưới phân ph i rố ộng và hình nh thương hi u n tư ng Khách hang có thả ệ ấ ợ ể dễ dàng mua s n phả ẩm của Aquafina ở bất kì đâu t i Vi t Nam.ạ ệ Ở phân khúc theo đ tuổi, Công ty TNHH PepsiCo đã tập trung vào nhóm tiêu thộ ụ nhiều ở lứa tuổi ngư i trờ ẻ Vì ở độ tuổi này nhu cầu sử dụng nước uống đóng chai trực tiếp, ti n lợi cho m i lúc m i nơi.ệ ọ ọ
• Giới tính (gồm Nam và Nữ)
Gen Z hiện đang là nhóm khách hàng tiêu thụ cao nh t khi hiện t i nhu c u về sức ấ ạ ầ khoẻ và làm đ p ẹ ở nữ giới khá cao, Aquafina là m t sộ ản ph m nh m tớ ức khoẻ và có ẩ ắ i s thể cải thiện vẻ đẹp, nh ng v n đữ ấ ề mà phụ nữ chú ý Ngoài ra nam giới cũng không ngoại lệ, đối v i nhớ ững ca sĩ n i tiổ ếng hay KOL nam cũng rất quan tâm đến nh ng vữ ấn đề đó và Aquafina luôn là sản phẩm được tin dùng làm nư c uốớ ng hàng ngày của h ọ ¨ Theo Thu nhập
Hiện nay trên thị trường nước uống đóng chai có rất nhiều loại nước có hàm lượng kiềm khác nhau, hương vị và thành ph n khác nhauầ với mức giá không quá chêch l ch Nhưng vệ ới nhu cầu đ m b o an toàn sứả ả c khoẻ hiện tại ngư i tiêu dùng ờ luôn cân nhắc quyết định tiêu dùng của mình phù hợp với mức thu nhập trung bình của mình Đối tượng tiêu thụ nư c u ng đóng chai nhi u hi n nay là giớ ố ề ệ ới trẻ đặc biệt là
20 sinh viên với mức thu nhập trung bình dư i 5 triệu và nh ng ngướ ữ ời có thu nhập khá hơn t 5 tri u đ n 10 triừ ệ ế ệu Từ đó Aquafina phải đưa ra chính sách giá cả phù h p cho ợ nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu c a mình sao cho phù hợp, khách hàng có thể ủ mua ở bấ ứ t c đâu và s lượng tu thích.ố ỳ v Phân khúc theo hành vi Đối v i nhóm tiêu thớ ụ nhiều, Aquafina là mộ ảt s n ph m dành cho tấ ả ai đang ẩ t c muốn có m t lo i nưộ ạ ớc u ng b o đố ả ảm an toàn vệ sinh và tinh khiết Theo phân khúc hành vi:
Lý do sử dụng: nhu cầu của giới trẻ hiện này c n nh ng s n phầ ữ ả ẩm tiêu th nước uống ụ sạch khi đi du l ch, chơi thị ể thao,… v i ch t lướ ấ ợng s n phả ẩm t cho stố ức khoẻ ạ, đ t tiêu chuẩn nước uống đóng chai của Tổ Chức S c Khoứ ẻ Thế Giới.
Tần suất sử dụng cao : giới trẻ nằm trong đ tuổộ i tiêu thụ nhiều, đặc bi t là sinh ệ viên Đây là khách hàng sử dụng thư ng xuyên và chiờ ểm tỉ lệ cao khi sử phát tri n cể ủa các cửa hàng tiện lợi ngày càng nhi u giúp cho sinh viên ti p cề ế ận d hơn vễ ới s n ph m, nhi u ả ẩ ề nhất là s n phẩm ở ể ả th tích 500ml.
Tần suất sử dụng th p: các h gia đình, trư ng hấ ộ ờ ọc, cơ quan công sở Vì họ thường sử dụng với th tích lể ớn hơn hoặc có các thiết bị lọc nư c hiớ ện đ i đ phục v cho lượng ạ ể ụ tiêu thụ lớn hơn.
Khách hàng trung thành tuyệt đối: Đây là đối tượng khách hàng mà các doanh nghiệp luôn nhắm đến Vì là khách hàng t o ra lạ ợi nhuận cao nhất trong nhóm khách hàng Với m t thương hiộ ệu đã có sức ảnh hư ng như Aquafina thì đây luôn là sở ự lựa chọn hàng đ u cầ ủa nhóm khách hàng này
Cơ s ở đề xuất gi i pháp ả
CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CHI N LƯẾ ỢC
VÀ CHI N LƯ Ế Ợ C MARKETING MIX C Ủ A CÔNG TY SUNTORY
4.1 Đánh gía v các hoạt động chi n lưề ế ợc STP và 4Ps của công ty TNHHSuntory PepsiCo Việt Nam
Hầu hết m i khách hàng đọ ều đã biết đến Aquafina là nhãn hàng s 1 Viố ệt Nam trong ngành hàng nước uống đóng chai, với ch t lưấ ợng cao, tinh khiết, đ m bả ảo an toàn v sinh ệ Thiết kế bao bì b t m t, đắ ắ ặ ắc s c và tinh tế giúp cho người dùng có được trải nghi m thu n ệ ầ khiết khi sử dụng s n phẩả m T t là nhờ ững chi n lưấ nh ế ợc đúng đắn mà Aquafina đã t o raạ Qua đó cho thấy Công ty TNHH Nước Gi i Khát Suntory PepsiCo Vi t Nam đã thành ả ệ công trong các hoạt động Marketing như phân khúc các nhóm khách hàng trẻ, nh m vào ắ đối tượng khách hàng có mức tiêu th cao như giụ ới trẻ bằng s n phả ẩm nước uống tinh khiết ch t lượng cao, đ m b o đưấ ả ả ợc vệ sinh an toàn thực phẩm với m c giá phù hợứ p với túi tiền n tư ng nhẤ ợ ất là chiến lược truy n thông mà Aquafina đã tài trợ ề cho s ki n thờự ệ i trang được diễn ra h ng năm, thu hút đư c nhiằ ợ ều s quan tâm cự ủa các khán giả quố ế c t cũng như trong nước
4.2 Cơ sở đề xuất giải pháp
1 Nguồn lực tài chính mạnh: V n đ u tố ầ ừ lớ ừ tận t p đoàn Suntory PepsiCo
2 Thương hi u Aquafina là nhãn hàngệ ớc đóng chai nnư ổi tiếng lâu năm, có đượ ự tin c s tưởng của ngư i tiêu dùng ờ
3 Nguồn lực lao động dồi dào: luôn mang đến nh ng lữ ợi ích t t nh t ố ấ cho nhân viên
4 Công nghệ kỹ thuật tiên tiến hi n đệ ại: sử dụng công nghệ lọc Hydro 7 đ c quyộ ền cho ra được sản ph m tinh khiết nhất ẩ
5 Các chiến lược truy n thông, qu ng cáo m nh giúp Aquafina có đưề ả ạ ợc m c đứ ộ nhận diện cao
6 Mạng lưới phân ph i rố ộng rãi kh p ắ cả nước, từ tiệm tạp hoá cho đ n các cửế a hàng, siêu thị đều có mặt của Aquafina
7 Chấ ệt li u nhựa thân thiện với môi trường và có thể tái chế nhiều lầ n.
8 Giá cả ảph i chăng phù hợp với túi tiền của khách hàng
1 Sản phẩm không màu, không mùi, không có chất khoáng như các thương hiệu khác
2 Sản phẩm chỉ có một, không đa dạng
3 Chỉ có thể uống để giải khát, không mang l i ch t dinh dưỡ ạ ấ ng
4 Không sản ph m có i-on ki m theo xu hướng an toàn sức khoẻ ện nay ẩ ề hi
5 Vẫn chưa đáp ng đư ứ ợc thị ếu v dung thi ề ích 20L
6 Tin đ n không hay gây mồ ất lòng tin ngư i tiêu dùng (nuóc có mùi lờ ạ, chứa cặn đen, đục)
1 Tình hình dịch bệnh khi n cho nhu c u vế ầ ề sức khoẻ gia tăng, t n d ng thậ ụ ời điểm này đẩy m nh qu ng cáo truy n thông đi p b o vạ ả ề ệ ả ệ sức khoẻ với sản phẩm nước tinh khi t ế
2 Xu hướng nư c khoáng, nư c iớ ớ -on khoáng chứ -on kiềa i m đang phát triển.
3 Nhu cầu nước uống đóng chai ngày một tăng
4 Sức hấp d n tăng trư ng cẫ ở ủa ngành nư c đóng chai đã thúc đớ ẩy thêm nhi u doanh ề nghiệp tham gia vào lĩnh vực này.
5 Các điểm bán hàng, các kênh phân phối trung gian ngày một nhiều và đa dạng
1 Những đối thủ cạnh tranh ngày càng m nh như Lavie, Dasani, I on Life,… và các ạ - doanh nghi p khác đang thâm nh p vào thệ ậ ị trường
2 Xu hướng dùng thực phẩm, đồ uống có lợi cho sức khoẻ ngày càng phổ biến hơn
3 Nước khoáng đóng chai đang ngày một l n m nh, đa d ng các thương hi u và s n ớ ạ ạ ệ ả phẩm
4 Mức giá c a Aquafina ủ ở ững đinh ểm bán lẻ đang mất dần so với các sản phẩm nước khoáng đóng chai khác
5 Khủng ho ng kinh tả ế tình hình dịch bệdo nh chuy n bi n căng thể ế ẳng.
Tận dụng điểm mạnh của thương hiệu sản phẩm Tiếp tục phát triển chiến lược sản phẩm khi sức nóng của ngành hàng nước đóng chai giữ được khoáng chất tốt cho sức khoẻ
Tập trung mạnh vào các kênh phân phối bán lẻ trên toàn quốc, đảm bảo người dùng có thể mua sản phẩm ở mọi lúc mọi nơi một cách thuận tiện nhất
WO Đa dạng các loại sản phẩm hơn của thương hiệu như nước uống có ga, nước uống đóng chai tinh khiết có khoáng chất hoặc i-on kiềm Đầu tư hơn về chiến lược quảng bá sản phẩm mới, tài trợ cho các MV ca nhạc hoặc mời KOL cho các sản phẩm quảng bá sản phẩm
Mặc cho các đối thủ cạnh tranh khác đang lớn mạnh cùng với sự thâm nhập thị trường ngày càng sôi nổi nhưng khó có thể cạnh với thương hiệu lâu đời như Aquafina một cách trực tiếp Phát triển thêm về chiến lược sản phẩm khác với đối thủ cạnh tranh có lợi cho sức khoẻ
Tăng cường chi phí để hỗ trợ chiến lược phát triển sản phẩm Đưa ra các chiến dịch ưu đãi mua kèm với sản phẩm Aquafina Nâng cao giá trị chất lượng sản phẩm thương hiệu
4.3 Mộ ố t s giải pháp nhằm hoàn thiện chi n lược marketing cho công tyế v Chiến lược sản phẩm
Phái triển thêm các chi n lược s n ph m về nước khoáng nhưng v n giữ được sự ế ả ẩ ẫ tinh khi t truyế ền th ng làm nên thương hiố ệu của Aquafina Đ y m nh chi n lược ẩ ạ ế quảng bá s n phả ẩm với sự đầu tư hơn trên m ng xã hạ ội Tăng cường mức độ hoàn thiện s n ph m bao bì sẽ ả ẩ giúp cho Aquafina có đượ ợc l i th hơn các đối thế ủ cạnh tranh khác v Chiến lược về giá
Nên đưa ra nhiều chi n dế ịch ưu đãi về giá bán kèm với s n ph m thực ph m ăn ả ẩ ẩ nhanh khác ở các điểm bán lẻ nổi tiếng như Circle K, Family Mart,… Phát tri n ể sản phẩm mới với mức giá hợp lý s giúp tăng thêm mẽ ột lượng khách hàng mới v Chiến lược phân phối
Aquafina Việt Nam đã làm r t t t trong kênh phân ph i sấ ố ố ản phẩm với sự đầu tư mạnh tay đ n tế ừ công ty Suntory PepsiCo Sản phẩm đã được phổ biế ở toàn quốc n và quốc tế Đỉểm phân phối lý tưởng nhất là các địa đi m tể ạp hoá và cửa hàng tiện lợi k t hế ợp với các chiến lược trên sẽ giúp Aquafina trở thành lựa chọn hàng đ u ầ của khách hàng khi cần mua với nhi u ưu đãi có lợề i cho ngư i tiêu dùng ờ v Chiến lược chiêu thị
Với thành công có đ c tượ ừ việc tài tr cho các tuợ ần lễ thời trang đã thu hút được nhiều s quan tâm cự ủa giới truyền thông và giới trẻ Aquafina có thể phát tri n ti p ể ế các chiến lược quảng bá s n ph m c p nh t theo xu hướng trên các trang m ng xã ả ẩ ậ ậ ạ hội lớn như Facebook, Instagram,Youtube,… Chủ động đ u tư hơn vầ ề mặt hình ảnh, phim ng n k t hắ ế ợp với các ca sĩ n i tiổ ếng ho c KOL sặ ẽ thu hút được lượng tương tác lớn đ n tế ừ giới tr trên mẻ ạng xã hội
Vận d ng các ki n thụ ế ức cơ bản trong quá trình phân tích các thông tin về hoạt động Marketing của nhãn hàng Aquafina đư c sợ ản xuất b i công ty TNHH Suntory PepsiCo ở có nhiều điểm m nh, cơ hội cũng như đi m y u và các thách thứạ ể ế c c a công ty Qua đó ủ kết hợp các y u tế ố điểm mạnh, ưu điểm cùng cơ hội thị trường ngành hàng đang sối nổi, đề xuất gi i pháp cho công ty đả ể hoàn thi n chi n lưệ ế ợc Marketing c a công ty ủ Mong rằng có th giúp ích đưể ợc 1 ph n trong các chi n lưầ ế ợc Marketing sắp tới của công ty
CHƯƠNG V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ v Kết luận
Bài làm trên đã hệ thống đ y đầ ủ các lý thuyết v chiến lược S-T-P và chiến lược ề Marketing-mix để phân tích hoạt động Marketing của công ty TNHH Suntory PepsiCo về sản phẩm nước uống đóng chai Aquafina, nhãn hàng số 1 Việt Nam trong ngành hàng nước uống đóng chai Quá trình phân tích, đánh giá thấy đây là ngành hàng đang phát tri n vể ới nhiều sự thâm nhập thị trường từ các doanh nghiệp nhỏ lẻ trong nước đến các nhà đầu tư l n nướ ớc ngoài Đối diện với thách thức này, Aquafina cần tăng cư ng ờ các chiến lược về sản phẩm và giá cũng như đầu tư thêm ở các kênh phân phối nhỏ lẻ, đưa ra nhi u ưu đãi bán kèm về ới sản phẩm Aquafina để cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn Đ ng thồ ời bài cũng đề ất m t sxu ộ ố ảgi i pháp để hoàn thi n các chi n ệ ế lược Marketing đ có thể ể ữ vữgi ng vị th trưế ớc các đối thủ cạnh tranh đang có lợi thế với sản ph m có khoáng ch , có thể phát tri n hơn các loẩ ất ể ạ ải s n phẩm nước có ga ho c ặ nước uống tinh khiết nhưng vẫn giữ được khoáng chất t t cho cơ thố ể Trong tình hình cạnh tranh gay gắt Aquafina cần đ y m nh các hoẩ ạ ạt động chi n lưế ợc chiêu thị, truyền thông v i hình ớ ảnh thương hi u mang đ n sệ ế ự thuần khiết cho khách hàng, định vị rõ thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng Việt
Từ việc th c hiự ện nghiên c u đứ ề tài m t cách nghiêm túc cùng v i sộ ớ ự hướng d n t n ẫ ậ tình, chi ti t cế ủa giáo viên hướng d n, mong r ng đẫ ằ ề tài này có thể trở thành tài liệu tham khảo h u ích cho các anh/chữ ị, b n bè, đ ng nghiạ ồ ệp Tuy nhiên cũng không tránh khỏi những khuyết điểm do h n chạ ế về kinh nghiệm, cũng như kỹ năng nghiên cứu từ các tư liệu tham kh o thả ứ cấp Vì vậy r t mong đượấ c quý thầy cô khi đọc bài này sẽ đưa ra nh ng nh n xét khách quan, ữ ậ thật lòng để giúp em rút kinh nghiệm cho vi c th c ệ ự hiện các đề tài khác sau này t t hơn.ố v Kiến nghị
• Quản lý ch t chẽ máy móc , b o trì, sặ ả ữa ch a theo l ch đữ ị ịnh kỳ
• Vì nhu cầu về ch t lượấ ng nư c uống đóng chai có khoáng ch t và đ m bảo an ớ ấ ả toàn sức khoẻ ngày càng tăng Công ty đ u tư hơn vầ ề ngân sách để có thể phát triển s n phả ẩm mới phù hợp với xu hướng của người tiêu dùng
