(TIỂU LUẬN) hãy phân tích quá trình tìm kiếm lựa chọn, phân phối và cung ứng giá trị của một doanh nghiệp tới một nhóm đối tượng khách hàng nhất định đề xuất cải tiến các hoạt động marketing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING - BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Họ tên: Nguyễn Thị Phương Thảo Mã Sinh Viên: 11206968 Lớp chuyên ngành: Marketing 62B Lớp học phần: Quản trị Marketing (221) _ 07 Hà Nội, tháng năm 2022 Hãy phân tích q trình tìm kiếm lựa chọn, phân phối cung ứng giá trị doanh nghiệp tới nhóm đối tượng khách hàng định Đề xuất cải tiến hoạt động marketing doanh nghiệp q trình *Giới thiệu cơng ty Vinamilk công ty Việt Nam sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm phong phú từ sữa thiết bị máy móc liên quan Theo thống kê Chương trình phát triển Liên hiệp quốc, Vinamilk công ty lớn thứ 15 Việt Nam (năm 2007) Điều đặc biệt phần lớn sản phẩm mà Vinamilk cung cấp cho thị trường gắn thương hiệu “Vinamilk” – bình chọn “Thương hiệu tiếng” 100 thương hiệu lớn mạnh Bộ Cơng thương bình chọn năm 2006 Vinamilk công ty hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa chiếm 75% thị phần sữa Việt Nam Không phân phối mạnh mẽ nước với mạng lưới khoảng 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng khắp 64 tỉnh thành phố, sản phẩm sữa Vinamilk cịn xuất nước ngồi như: Mỹ, Ba Lan, Đức, Pháp, Canada, Đông Nam Á, Philippines, Campuchia, Iraq… Vinamilk coi công ty sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam Sản phẩm Vinamilk gồm nhiều danh mục: sữa nước sữa bột (sản phẩm chủ lực); sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát (sản phẩm có giá trị cộng thêm) Danh mục sản phẩm, hương vị bao bì mà Vinamilk cung cấp lựa chọn mức độ tốt Ngoài ra, doanh nghiệp Vinamilk xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm rộng Việt Nam trở thành đòn bẩy nhằm giới thiệu danh sách sản phẩm nước uống đóng chai, nước ép, café, sữa đậu nành cho thị trường *Tìm kiếm, lựa chọn giá trị - Phân đoạn thị trường + Phân đoạn thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số khả tiêu thụ sản phẩm, Vinamilk xác định phân khúc thị trường thành thị nơng thơn Trong đó, Vinamilk tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống thành phố lớn + Phân đoạn thị trường theo nhân học: Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân chia phân khúc thị trường khác trẻ em, người lớn người già Cụ thể: ● Từ 0-4 tuổi: độ tuổi nhỏ cần cung cấp nhiều dinh dưỡng, DHA cho phát triển toàn diện bé Tuy nhiên, hệ tiêu hóa độ tuổi chưa phát triển hồn tồn nên có loại sữa chuyên ngành sữa bột sữa uống liền thông thường ● Từ 5-14 tuổi: độ tuổi bước vào trình phát triển mạnh mẽ nên thể cần nhiều chất dinh dưỡng nhằm phục vụ cho việc học tập rèn luyện bắp vận động ● Từ 15-25 tuổi: độ tuổi mà khách hàng tự chủ nhu cầu mua hàng mình, sản phẩm cần phù hợp với tính động, trẻ trung lứa tuổi ● Trên 25 tuổi: thể dần chuyển sang trạng thái lão hóa, nên sản phẩm sữa cần bổ sung canxi đầy đủ cho thể Đồng thời Vinamilk dựa vào thu nhập để phân đoạn thị trường: Tất sản phẩm có giá khác để phù hợp với thu nhập người Từ mở rộng mạng lưới người tiêu dùng Vinamilk Dù vậy, sản phẩm Vinamilk đầy đủ dinh dưỡng cho người dùng dù sản phẩm giá rẻ hay giá đắt Vậy phân đoạn thị trường vung thu nhập việc xác định thị trường mục tiêu Vinamilk gồm: Thấp; Trung bình; Cao + Phân đoạn thị trường theo hành vi mua khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe khách hàng, Vinamilk phân đoạn thị trường theo hành vi mua khách hàng người bình thường, suy dinh dưỡng người bị bệnh béo phì, tiểu đường - Lựa chọn thị trường mục tiêu Khách hàng mục tiêu Vinamilk thường độ tuổi từ thiếu nhi tới thiếu niên độ tuổi có nhu cầu tương đối lớn tiêu thụ sữa dòng sản phẩm liên quan tới sữa Vinamilk chia nhóm khách hàng mục tiêu thành hai: ● Nhóm khách hàng cá nhân: Cá nhân gia đình nhỏ, bà, mẹ,… mua sản phẩm dùng cho Mỗi lần mua họ không mua nhiều mà mua đủ dùng 1-2 lốc sữa, 1-2 lốc sản phẩm từ sữa liên quan tới sữa ● Nhóm khách hàng tổ chức: Tổ chức sử dụng sản phẩm Vinamilk trường tiểu học, mẫu giáo, trung học; tổ chức hoạt động thiện nguyện trẻ em; cơng ty bệnh viện,…Đây nơi mà trẻ em niên thường có mặt Vì thế, mức độ tiêu thụ cao sữa đóng vai trị quan trọng việc phát triển trẻ em Việc chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm thể phần thấu đáo cẩn thận khâu tiếp cận thị trường Vinamilk Chia thành hai nhóm với hai mục tiêu tình hình tài khác giúp Vinamilk phân loại khách hàng từ phát triển sản phẩm có đặc thù riêng cho nhóm khách hàng - Định vị: Với định vị “chất lượng quốc tế”, sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có chất lượng đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế, hồn tồn cạnh tranh với thương hiệu sữa hàng đầu giới Minh chứng cho điều sản phẩm Vinamilk vượt qua vòng kiểm tra chất lượng khắt khe nước bạn xuất đến 56 quốc gia tính đến năm 2021 Điều góp phần tích cực vào việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk tồn giới, nhắc đến Vinamilk, tâm trí người tiêu dùng “Sản phẩm Việt mang chất lượng quốc tế” *Phân phối giá trị - Lợi ích cốt lõi mà doanh nghiệp mang đến Với Vinamilk, lợi ích mang lại cho khách hàng xây dựng giá trị cốt lõi Các sản phẩm sữa tươi hãng có chứa hàm lượng canxi cao nhiều loại vitamin khoáng chất cần thiết khác có lợi cho thể Đó điều mà người dùng quan tâm sản phẩm sữa - Các kênh phân phối: TH True Milk có kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại Kênh đại: Hiện nay, tất sản phẩm TH True Milk có mặt tất hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa lớn nhỏ tồn quốc Thêm vào đó, TH True Milk phân phối trực tiếp cho nhà bán lẻ với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô số lượng siêu thị + Kênh Key Account: TH True Milk phân phối cho nhà hàng, khách sạn, trường học, cơng đồn,… Đây kênh mà Vinamilk áp dụng Biến chiến hai ông lớn ngành sữa trở nên khốc liệt + Cửa hàng TH True Mart: TH True Milk tập đoàn tiên phong mở chuỗi cửa hàng bán lẻ riêng khắp tỉnh thành nước Như vậy, tính đến tập đoàn sở hữu gần 297 cửa hàng TH true Mart 60 tỉnh thành khắp nước + Kênh trực tuyến: Sản phẩm bán trực tiếp website: www.thtruemart.vn, trang thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki … Kênh truyền thống: Bằng cách sử dụng kênh phân phối VMS, thành viên kênh phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ ký kết hợp đồng ràng buộc quyền lợi, nghĩa vụ Sản phẩm TH True Milk theo kênh này, có mặt khắp cửa hàng tiện ích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ… *Cung ứng giá trị Quảng cáo: Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích : “tươi, khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thơng qua: - Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bò sữa mạnh khỏe vui nhộn, động.Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với bị vui vẻ nhảy múa hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thật hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk - Chiến lược quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thơng đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bò đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống Khuyến mãi: Hiện hầu hết Doanh nghiệp áp dụng chương trình khuyến nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều vào tháng cuối năm,những chương trình “tuần lễ vàng” hay “ mua sắm vàng” thu hút đông người tiêu dùng.Vinamilk áp dụng nhiều chương trình khuyến với nhiều hình thức khác như: giảm giá,ưu đãi với khách hàng thành viên Vinamilk, đổi quà sưu tập nhiều tem quà, tặng 15% khối lượng sữa giá không đổi với mặt hàng sữa bột,giảm 150.000đ tặng hộp ăn dặm heo cà rốt 200g mua thùng sữa bột Vinamilk… PR: “Vươn Cao Việt Nam” chiến dịch để lại ấn tượng lịng cơng chúng Bởi khơng chiến dịch kỷ niệm 40 năm thành lập công ty, “Vươn Cao Việt Nam” cịn muốn nhấn mạnh, thể đích xác tầm vóc Vinamilk qua năm tháng Khẳng định phát triển công ty gắn liền với phát triển quốc gia vươn xa tầm quốc tế *Đề xuất hoạt động Marketing: - Product: Các sản phẩm Vinamilk đa dạng, nhiều chủng loại, bao bì quen thuộc với người dân Việt Thế đứng trước thách thức nhiều hãng sữa khác trẻ trung, đại, bắt mắt Milo, TH True Milk, Vinamilk cần nâng cấp đổi sản phẩm, sản xuất dòng sản phẩm với bao bì thu hút, tập trung vào đối tượng tiềm học sinh, giới trẻ, - Place: Hiện kênh phân phối Vinamilk đa dạng rộng khắp nước Cần tiếp tục phát triển nhân rộng điểm bán thành thị nông thôn - Price: Hiện giá sản phẩm Vinamilk có sức cạnh tranh với dòng sản phẩm thương hiệu khác - Promotion: Với thương hiệu lớn lâu đời Vinamilk việc thúc đẩy quảng cáo truyền thông để liên tục làm giữ vững nhận diện hình ảnh tâm trí người tiêu dùng quan trọng Cần có thêm sách khuyến hấp dẫn, xây dựng chiến dịch truyền thông sáng tạo, mẻ, không ngủ quên chiến thắng 2 Phân tích ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh tới hoạt động marketing doanh nghiệp cụ thể BAEMIN (viết tắt cụm từ Baedal Minjok - 배달민촉 có nghĩa dân tộc giao đồ ăn) ứng dụng đặt đồ ăn hàng đầu Hàn Quốc, thuộc sở hữu tập đoàn Woowa Brothers Corp Sau thâu tóm thành cơng Vietnammm, ơng lớn Woowa thức xuất trận thị trường Việt Nam vào năm 2019 Sản phẩm BAEMIN cung cấp là: dịch vụ giao đồ ăn chợ Cạnh tranh ngành Mức độ cạnh tranh BAEMIN so với app giao đồ ăn khác NOWFOOD, GRAPFOOD VÀ GOFOOD: -         Nowfood đối thủ cạnh tranh lớn BAEMIN -         BAEMIN đánh giá cao tiêu chí: chất lượng đồ ăn giao diện app BAEMIN Product NOWFOOD GRABFOOD GOFOOD Đưa quy định điểm trừ lỗi đối tác mắc phải Đưa quy chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm hợp tác với đối tác Đưa yêu cầu tiêu chuẩn hình ảnh ăn cập nhật ảnh bìa ăn ứng dụng Ưu điểm Đưa Quy tắc ứng xử, yêu cầu tài xế tuân thủ tuyệt đối để đảm bảo chất lượng dịch vụ (trung thực, chuyên nghiệp, văn minh) Hoạt động từ Khung hoạt Khung hoạt Khung 6h sáng đến động 24/7 động 24/7 hoạt động 23h tối 24/7 Giao diện dễ dùng, biểu tượng dễ thương bắt mắt Có thể thêm ghi cho Tích hợp tiện lợi app Shopee Có thể thêm ghi cho Tích hợp tiện lợi app Grab Có thể thêm ghi cho Số lượng quán đa dạng so với BAEMIN => BAEMIN tích hợp thêm nhiều quán ăn ngon, thành lập danh sách Quán Đối Tác giúp người dùng dễ dàng nhận diện, vừa gia tăng số lượng quán vừa tung nhiều mã giảm để thu hút khách hàng Nhược điểm Tích hợp tiện lợi app cảu GoJek Có thể thêm ghi cho - Số lượng quán chưa đa dạng, phủ sóng chưa cao, tập trung trung tâm - Thời gian xác - Shipper linh nhận đơn chậm hoạt lựa chọn đơn Food - Now chưa đề Bike nên dẫn đến cập đến quy vấn đề đa phần định chặt chẽ tài xế không chất lượng trang bị đồ ăn thùng giữ nhiệt -Tình trạng shipper lựa chọn đơn hàng diễn (vì dù nhận đơn 1km hay 3km giá nhau, nhiều shipper lựa chọn đơn gần) Price Ưu điểm - Đều tốn thẻ ngân hàng, master card, visa, Liên kết với hai tảng ví điện tử lớn ZaloPay Momo - Đều tốn thẻ ngân hàng, master card, visa, Có ví Airpay riêng(giờ ShopeePay) - Đều tốn thẻ ngân hàng, master card, visa, Có ví Moca riêng Nhược điểm - Chưa đa dạng hóa số lượng cửa hàng, điều dẫn đến phổ giá ăn BAEMIN thường cao, >20.000đ - Tình trạng tính phụ thu với quán nằm trung tâm thương mại, nquán khơng ký hợp đồng Mức phí thường dao động từ 3.000-6.000đ - Ưu đãi không đồng thiết bị, người dùng Tuỳ vào phân khúc khách hàng, Grab có chương trình khuyến riêng - Ví AirPay nhiều bước, phức tạp, cần phải cài đặt app tốn Now - Ví Moca hay gặp lỗi tốn nạp tiền - Khơng hỗ trợ tốn thẻ, ví điện tử Chương trình khuyến chưa đa dạng - Khi đặt trừ tiền ngay, lúc quán hết hay phát sinh thêm phí phải đợi khoảng thời gian để hồn tiền => BAEMIN tung thêm nhiều mã giảm giá cho khách hàng, giảm nhiều quán đối tác, tung mã khao giá, áp dụng mã giảm liên kết với tài khoản ngân hàng VỀ GIÁ CƯỚC DỊCH VỤ GIAO ĐỒ ĂN App giao đồ ăn Giá cước tối thiểu Giá cước km GrabFood 15.000đ/2km 5.000đ Now 15.000đ - 25.000đ 5.000đ GoFood HCM 14.000đ/5km 4.000đ từ km thứ Hà Nội 10.000đ/2km đầu Hà Nội 3000đ từ km thứ 15.000đ/3km 5.000đ BAEMIN Như thấy phí ship đơn vị giao đồ ăn nhìn chung ngang nhau, GoFood có phân chia phí theo khu vực Hà Nội Hồ Chí Minh, rẻ đơn vị cịn lại, NowFood có phí ship nhỉnh Promotion BAEMIN - Tập trung khai thác cảm xúc khách hàng - Chiến dịch “quán ngon quận mình” hợp tác với Trấn Thành Đặc biệt, BAEMIN nói chủ đề ăn uống “Healthy” (ăn khỏe) xu hướng sống lành mạnh lên => Đây hướng riêng so với đối thủ GrabFood, NowFood Gofood (khác biệt nhóm khách hàng mục tiêu - Giảm 70% cho đơn hàng hay tặng 50% giá giảm cho menu trà sữa số thương hiệu tiếng Có tặng mã freeshipping hay tích đơn hàng tặng vouchers - Hỗ trợ tính đặt lúc đơn hàng NOWFOOD -Tiếp cận với hàng triệu khách hàng thông qua việc kết hợp với trang mua sắm online Shopee -Tích hợp đợt sale Shopee thu hút khách hàng - Có kênh Foody chuyên review ăn giúp khách hàng tham khảo bình luận, review, hình ảnh trước đặt Chương trình "Review Now Nhận Ngay Code NowFood 25k" đến từ Foody - Giảm 30k cho đơn đầu tiên, 60k toán online nhiều ưu đãi freeship đơn 0đ - Hỗ trợ đặt nhóm - Tích Shopee xu GRABFOOD - GrabFood có mắt danh mục "Món độc quán quen" trao hội thưởng thức hương vị quen mà“độc” ngon - Có hoạt động xã hội vô ý nghĩa "Chung tay nuôi em" Chiến dịch mang đến 117.000 bữa ăn cho trẻ em vùng cao Tây Bắc tạo nên hình ảnh đẹp thương hiệu mắt khách hàng - Tháng 5/2020, GrabFood mắt Delivery Doodles tính ứng dụng vận dụng sức mạnh trí tuệ nhân tạo (AI) machine learning Với mục tiêu mang lại niềm vui thời điểm giãn cách xã hội, Delivery Doodles “hiện thực hóa” vẽ trẻ trở thành ăn thực đặt giao qua ứng dụng GrabFood - Ưu đãi áp dụng tốn online (Có hạn sử dụng, số lượt sử dụng cho đợt ưu đãi) Nhiều chương trình khuyến dành cho thành viên, cấp độ khác - Có thể đặt lúc tối đa đơn hàng từ nhà hàng/quán ăn từ nhà hàng/quán ăn khác - Tích điểm để nâng hạng thành viên GOFOOD - “Vùng Freeship” chương trình mang theo nỗ lực mong muốn hỗ trợ người dùng đối tác nhà hàng Gojek tình hình dịch Covid-19 cịn khó khăn Theo đó, Gojek áp dụng ưu đãi freeship cho khu vực tập trung nhiều người dùng đối tác nhà hàng - Giảm 50K cho đơn hàng Place BAEMIN, Now, GrabFood GoFood sử dụng kênh phân phối trực tiếp, đồ ăn shipper mang đến tận tay người tiêu dùng Cạnh tranh tiềm ẩn Xét mảng thị trường dịch vụ ăn uống, app “Tối ăn gì” đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn BAEMIN “Tối ăn gì” doanh nghiệp cung cấp chuyên nghiệp nguyên liệu cho bữa ăn gia đình thơng qua tảng Mobile app, tích hợp cơng nghệ tốn điện tử trí tuệ nhân tạo Thực phẩm lựa chọn vào giỏ hàng, toán giao tới POD (Point of Delivery) vị trí thuận tiện để người mua nhận hàng Doanh nghiệp tạo điều kiện để tất người, (không cần thiết phải mở nhà hàng hay quán ăn cộng tác) tận dụng thời gian nhàn rỗi mình, kiếm thêm thu nhập ổn định mà không vốn, không rủi ro Đây hướng riêng so với ông lớn GrabFood, NowFood, BAEMIN, GoFood “Tối ăn gì” cung cấp dịch vụ tương tự BAEMIN, nhiên điểm khác biệt “Tối ăn gi” giao nguyên liệu theo menu đặt để người mua tự nấu, BAEMIN cung cấp cho khách hàng ăn từ đối tác Bên cạnh đó, app sử dụng tảng công nghệ cách thức hoạt động tương tự; với kinh nghiệm có mảng này, “Tối ăn gì” hồn tồn có khả tham gia vào ngành giao đồ ăn cách cung cấp thêm dịch vụ nấu ăn, đặc biệt lòng trung thành khách hàng ngành thấp Cạnh tranh từ sản phẩm thay Bỏ qua tiện lợi cho lối sống bận phát triển kỷ XXI, so với hình thức mua đồ ăn truyền thống, BAEMIN có số hạn chế phí ship, phí dịch vụ, đồ ăn không chất lượng ăn chỗ, quán, tồn nhiều e ngại nêu Không cạnh tranh với tiền bối trước, BAEMIN phải dè chừng trước cửa hàng tự ship Trong bối cảnh dịch bệnh Covid diễn phức tạp, nhà nước có biện pháp giãn cách xã hội hạn chế tiếp xúc không cần thiết, chí tình hình căng thẳng, cửa hàng, loại hình dịch vụ đóng cửa ngưng hoạt động Chính thời điểm này, cá nhân, cửa hàng tự ship đồ ăn hoạt động mạnh mẽ Trước đó, loại hình xuất cịn sức cạnh tranh với app đặt đồ ăn online thống trị thị trường giao đồ ăn yếu Họ tiếp cận khách hàng thông qua tảng mạng xã hội facebook, zalo, với phí ship thường rẻ app miễn phí Khi dịch bệnh diễn ra, họ đảm bảo hạn chế tiếp xúc hoạt động thị trường quy mô nhỏ, lượng khách hàng thường khách trung thành Tuy nhiên, hình thức khơng tiếp cận nhiều khách hàng qua app, bên cạnh cịn khơng đa dạng ăn Bởi vậy, BAEMIN cần phải dè chừng đối thủ Quyền thương lượng nhà cung ứng Trong thị trường thương giao đồ ăn đặt hàng qua app, doanh nghiệp nói chung BAEMIN nói riêng cần nhiều nhà cung cấp, phụ thuộc vào nhà cung cấp cửa hàng đồ ăn, đồ uống Việc liên kết , hợp tác với cửa hàng vô quan trọng, hợp tác nhiều, đồng nghĩa với số lượng ăn đa dạng ăn tăng lên Nhưng gần BAEMIN tăng phí hoa hồng chuỗi lớn, chuỗi nhỏ cửa hàng nhỏ phải trả 25-30% phí hoa hồng Mức phí nhà hàng lớn mạnh không cao dấy lên e ngại ngại cửa hàng muốn bắt tay hợp tác với BAEMIN, đặc biệt cửa hàng nhỏ Chính vậy, số cửa hàng cung cấp đồ ăn có xu hướng đẩy mạnh kênh riêng tiết giảm chi phí…, coi app giao đồ ăn kênh để tiếp cận khách hàng Như vậy, quyền thương lượng nhà hàng lớn cao, nhà hàng nhỏ thấp Quyền thương lượng khách hàng Trong thị trường giao đồ ăn trực tuyến, khách hàng có nhiều app để lựa chọn Người mua nhận sản phẩm, dịch vụ từ app khác với chương trình khuyến đặc biệt hơn, thái độ phục vụ tốt hơn, đa dạng ăn Hơn nữa, chi phí cài đặt app miễn phí, việc khách hàng có xu hướng chuyển sang sử dụng app giao đồ ăn khác có tỉ lệ cao Điều mối lo hàng đầu BAEMIN hay doanh nghiệp giao đồ ăn trực tuyến nào, buộc họ theo dõi quan tâm ý đến nhu cầu khách hàng để kịp thời sửa đổi cải thiện để thỏa mãn nhu cầu có cho khách hàng trung thành Như vậy, quyền thương lượng khách hàng cao Hãy phân tích nguồn lực marketing doanh nghiệp cụ thể Dựa vào phân tích đánh giá định marketing mà doanh nghiệp thực Walmart nhà bán lẻ tạp hóa lớn Hoa Kỳ, với khoảng 20% doanh thu hàng tiêu dùng tạp phẩm, Walmart công ty bán đồ chơi lớn Hoa Kỳ với khoảng 45% doanh số tiêu thụ đồ chơi, vượt qua Toys "R" Us cuối thập niên 1990 Walmart doanh nghiệp gia đình gia đình Walton sở hữu Khả Marketing linh hoạt - Khả cảm nhận nhận thức thị trường: Walmart có 11500 đơn vị bán lẻ toàn giới 63 biểu ngữ 28 quốc gia, bao gồm 4600+ Walmart US, 650+ câu lạc Sam 6200+ cửa hàng Walmart International Chiến lược Walmart nhắm vào tâm lý khách hàng, xây dựng tiện lợi, mức độ phủ sóng tốt người tiêu dùng ưu tiên sử dụng sản phẩm Chính thế, vị số nước Mỹ thành lớn mà Walmart có từ chiến lược - Định vị thương hiệu: Walmart - Save Money Live Better Đối với người mua hàng nhạy cảm giá, Walmart nhà bán lẻ khiến họ cảm thấy “thông minh” giúp họ sống tốt Walmart cung cấp giá rẻ ngày cho thương hiệu mà họ tin tưởng, với trải nghiệm mua sắm dễ dàng, nhanh chóng Khả Marketing - Nhân lực: Walmart tập đoàn sử dụng nhiều lao động giới với 2,1 triệu nhân viên tồn cầu, có bước phát triển đáng nể thị trường châu Á chưa đầy hai thập niên Tại đây, Walmart có doanh số năm 16 tỷ USD sử dụng 140.000 nhân viên - Nguồn lực kỹ thuật: Wal Mart nhà bán lẻ hàng đầu việc sử dụng máy tính để kiểm soát hàng tồn kho,thực việc chuyển dịch thông tin điện tử đến nhà cung cấp hệ thống trao đổi liệu điện tử Sử dụng rộng rãi máy Scan mã vạch, Wal Mart phác thảo vài cách thức sử dụng thông tin để đẩy mạnh dịch vụ khách hàng Truyền liệu kiểm sốt tồn kho, kiểm sốt thẻ tín dụng, tăng cường việc chuyền IPI - Danh tiếng: Là nhà bán lẻ lớn giới, công ty lớn toàn cầu Walmart đứng đầu việc bán nhiều mặt hàng tiêu dùng bao gồm tạp hóa, quần áo, đồ chơi sản phẩm chăm sóc vật ni - Hệ thống phân phối rộng khắp: Trung bình toàn cầu, Walmart phục vụ 260 triệu khách hàng tuần 11500 cửa hàng 28 quốc gia trực tuyến 11 quốc gia Tài sản Marketing Tài sản dựa khách hàng - Mối quan hệ với khách hàng: Sở hữu 12000 cửa hàng toàn cầu 200 triệu khách viếng thăm tuần, Walmart nhà bán lẻ hàng đầu giới Thành tựu có nhờ chiến lược mà Walmart đặt – lấy khách hàng làm trung tâm, trì mối quan hệ thân thiết xây dựng thương hiệu “top of mind” khách hàng Điều triển khai với hỗ trợ đắc lực hệ thống CRM (Customer Relationship Management) - Danh tiếng doanh nghiệp: Wal-Mart tập đồn bán lẻ lớn giới, với quy mơ lớn hãng bán lẻ Home Depot, Kroger, Sears, Costco Kmart cộng lại Wal-Mart hoạt động 50 tiểu bang Hoa Kỳ có mặt 27 quốc gia toàn giới với số lượng lên đến 11.000 cửa hàng khác Wal-Mart liên tục giữ vị trí số 500 cơng ty có doanh thu lớn theo xếp hạng tạp chí Fortune - Ưu thị trường: Walmart công ty dẫn đầu ngành bán lẻ Hoa Kỳ Walmart theo đuổi chiến lược " giá thấp ngày" đẩy mạnh thương mại điện tử - Tính siêu việt sản phẩm dịch vụ: Walmart tập trung hoạt động lĩnh vực nhất, bán lẻ chiết khấu Bên cạnh đó, cơng ty trọng vào hội nhập dọc ngược chiều để mở rộng thị trường, tăng hiệu sản xuất, cắt giảm chi phí, sản xuất mặt hàng nhanh nắm bắt tốt nhu cầu người tiêu dùng thị trường giới Hàng hóa bán Walmart có khác biệt so với đối thủ, chủ yếu tạo khác biệt giá Hàng hóa Walmart bán với mức giá thấp thị trường Tài sản hỗ trợ bên trong: - Hệ thống thông tin: Wal-mart ngày nhận thấy công nghệ thông tin việc quản trị hiệu dây chuyền cung ứng đóng vai trị quan trọng chiến lược kinh doanh tương lai Wal-mart đầu tư 7% doanh thu cho sở hạ tầng công nghệ thông tin (doanh thu Wal-mart 400 tỷ USD) Wal-mart sử dụng hệ thống thơng tin tích hợp để thực việc chia sẻ thông tin phận liên quan lẫn hoạt động chuỗi cung ứng Nhờ hệ thống mà Walmart giảm đáng kể hàng tồn kho, giúp Wal-mart tiết kiệm 5-10% chi phí hàng tồn kho so với hầu hết đối thủ Ngày 30-7-1998, Giám Đốc điều hành Wal-mart áp dụng giải pháp CPFR vào việc dự báo nhu cầu khách hàng để từ tối ưu hoạt động cung ứng Tiết kiệm chi phí, tăng khả cạnh tranh phát triển vững mạnh cho Wal-mart Tháng 10 năm 2001, WalMart hợp tác với công ty thương mại Atlas nhằm nâng cấp hệ thống kết nối công nghệ Internet Tất thông tin liên quan đến doanh số bán tồn kho chuyển đến thông qua hệ thống thông tin liên lạc vệ tinh đại - Kỹ công nghệ: Sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu suất: hệ thống điểm bán lẻ POS, hệ thống quản lí quan hệ với khách hàng CRM, giúp quản lý hiệu hơn, tìm hiểu thiếu sót, nhược điểm điểm mạnh quan hệ với khách hàng - Kinh nghiệm sản xuất: + Xây dựng quản lý hệ thống Logistics hiệu quả: quản trị tồn kho, hệ thống kho bãi hệ thống vận tải chuyên nghiệp + Khả thương lượng với nhà cung ứng mạnh mẽ: buộc nhà cung ứng cắt giảm lợi nhuận, cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ + Thích ứng nhanh với thay đổi: khơng ngừng cải tiến, nắm bắt hội, dám thử sẵn sàng sửa sai Tài sản chuỗi cung ứng phân phối: - Kiểm soát phân phối: Nhà cung cấp vận chuyển sản phẩm cho trung tâm phân phối Walmart trực tiếp chuyển hàng hóa tới cửa hàng Walmart thương lượng để giá thấp mặc mức giá thấp Trung tâm phân phối: Tại đây, hàng hóa phân loại chuyển lên xe tải để phân phối đến cửa hàng tối đa 48 Do đó, hàng hóa khơng bị ứ đọng, chi phí lưu kho vận tải giảm xuống sản phẩm Cửa hàng: Sau hàng hóa vận chuyển đến, chúng bố trí kệ phù hợp với tầm nhìn khách hàng Các cửa hàng phân bố rộng khắp, từ thành thị đến nông thôn Khách hàng tiết kiệm thời gian tìm kiếm sản phẩm, dễ dàng lựa chọn bị thu hút với sản phẩm tiết kiệm chi phí đến cửa hàng Khách hàng mua hàng với giá thấp trả lại hàng hóa vơ điều kiện Khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, giá trị tích lũy tối đa sản phẩm Kết luận: Như vậy, qua giai đoạn dịng dịch chuyển chuỗi hàng hóa bên trong, giá trị tăng thêm cho khách hàng Walmart tích lũy dần, thể thơng qua mức giá cạnh tranh thời gian cung ứng thấp Nguồn tạo lợi cạnh tranh từ khả mặc với nhà cung ứng q trình quản lí hàng hóa - Sức mạnh phân phối: Năm 2013 Walmart Quốc tế chiếm khoảng 29% cấu tổng doanh thu Walmart có tốc độ tăng trưởng 595% so với năm 2000, gấp đôi tốc độ tăng trưởng Walmart U.S Sam’s Club Walmart có dịch chuyển doanh thu từ Walmart U.S Sam’s Club sang Walmart Quốc tế Walmart mở rộng khu vực toàn cầu mở rộng Bắc Mỹ, Châu Âu, châu Á cửa hàng mang lại 100 tỷ USD doanh thu tỷ USD vào thu nhập hoạt động - Đặc điểm riêng kênh: Walmart thâm nhập vào thị trường quốc gia cách liên doanh với công ty nước mua lại thương hiệu bán lẻ quốc gia sau chuyển đổi cửa hàng thành cửa hàng Walmart Walmart theo đuổi sách “globalised” – địa phương hóa hoạt động kinh doanh toàn cầu – đem giá trị hình thành phát triển cơng ty đến thị trường địa phương Tài sản dựa liên kết: - Kỹ quản lý: Wal-mart đạt lợi cạnh tranh việc quản lý hàng tồn kho với hiệu vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Cắt giảm lượng chi phí lớn vào hàng tồn kho - Cơng nghệ: Walmart nhà bán lẻ hàng đầu nhờ vào tiên phong ứng dụng công nghệ thông tin, viễn thông như: RFID, vệ tinh nhân tạo, CPFR làm tảng cho tính hiệu hệ thống logistics Hệ thống nhà kho đa chức “Cross-docking” đáp ứng nhanh nhu cầu tạo giá trị tăng thêm cho hàng hóa, tăng hiệu vận tải mức độ đáp ứng kho phân phối, cắt giảm tồn kho hệ thống Just in time - Tính độc nhất: Điều làm cho Walmart khác biệt khả hoạt động với chi phí thấp, triết lý kinh doanh tập đoàn tiết kiệm chi phí để dịch chuyển giá trị cho khách hàng Biểu cụ thể nguyên tắc “Chi phí thấp ngày – Everyday low cost.” Để tiết kiệm chi phí, Walmart tìm kiếm nhà cung cấp nước có giá nhân cơng rẻ, hạn chế chi phí quảng cáo hoạt động Là tập đoàn bán lẻ lớn giới, Walmart có quyền lực với nhà cung cấp, nhờ vậy, mua hàng hóa mức giá thấp Đáng giá: Khả ứng dụng công nghệ đại RFID, vệ tinh nhân tạo, CPFR, nhà kho đa chức Cross-docking, tiết giảm tồn kho Just in time vào trình quản lý chuỗi cung ứng, tiết kiệm chi phí để chuyển giao giá trị cho khách hàng *Đánh giá định Marketing Walmart: Với định vị hoàn toàn độc tập trung vào thị trường bán lẻ, với chiến lược giá thấp khiến gia tăng nhu cầu khách hàng, Walmart thực chiếm lĩnh thị trường đánh vào số lượng khách hàng Hãng muốn xây dựng tệp khách hàng trung thành trước đánh vào phân khúc cao Walmart triển khai chiến lược hợp lý hóa đơn vị hàng hóa, nghĩa xếp lại hàng hóa kệ, từ để kệ bán hàng trống trơn cho hàng bán chạy Chính điều tác động lớn vào tâm lý người dùng, khiến họ không cần đưa nhiều suy nghĩ đắn đo mà định cách nhanh chóng Đây chiến lược thơng minh giúp rút ngắn q trình định người dùng, từ gia tăng doanh thu cách nhanh chóng Chuỗi hệ thống phân phối Walmart chiến lược khiến họ mở rộng chiếm trọn thị phần Quy mô hệ thống phân phối Walmart không tưởng Năm 2010, phận vận chuyển Walmart gồm gần 85.000 người, làm việc 147 trung tâm phân phối, vận hành 24/7, gần 50 văn phòng vận chuyển Hệ thống vận tải bao gồm 7.200 xe tải 53.000 thùng tải, vận hành gần 8.000 tài xế Chính tự vận hành mà không qua bên thứ ba khiến cho hãng tiết kiệm lượng lớn chi phí bỏ ra, đồng thời in đậm hình ảnh thương hiệu tâm trí người dùng Walmart sử dụng chiến lược khuyến qua trang thương mại điện tử Các trang web hãng với hiệu “Mua trước hết” thúc đẩy trạng thái FOMO người dùng, đồng thời kết hợp sách tặng q mua hàng web giảm tải lượng người đến mua hàng, thích ứng hồn tồn nhanh chóng với kinh tế số, gia tăng nhanh chóng tiện lợi cho người dùng  ...1 Hãy phân tích q trình tìm kiếm lựa chọn, phân phối cung ứng giá trị doanh nghiệp tới nhóm đối tượng khách hàng định Đề xuất cải tiến hoạt động marketing doanh nghiệp q trình *Giới... lượng khách hàng cao Hãy phân tích nguồn lực marketing doanh nghiệp cụ thể Dựa vào phân tích đánh giá định marketing mà doanh nghiệp thực Walmart nhà bán lẻ tạp hóa lớn Hoa Kỳ, với khoảng 20% doanh. .. chuỗi cung ứng phân phối: - Kiểm soát phân phối: Nhà cung cấp vận chuyển sản phẩm cho trung tâm phân phối Walmart trực tiếp chuyển hàng hóa tới cửa hàng Walmart thương lượng để giá thấp mặc mức giá